【工作总结】促销活动总结 办事处促销活动操作纲要——从市场调研到资料总结[1].docx
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1、第 1 页 促销活动总结 办事处促销活动操作纲要从市场 调研到资料总结1 特征码 HTPSaZnBnaalGARmCvXH 办事处促销活动操作纲要从市场调研到资料总结 一、市场调研及分析 望:即看当地报纸广告、户外条幅、巨幅广告、终端海报、活 动单页等广告,看同类对手的价格是多少,与我们比较,双方 优势如何。必须尽快掌握竞争对手的活动内容、活动时间、活 动方式等,有条件最好拍下照片,作为自己分析的参考。 闻:即到当地有影响力的大卖场如国美、苏宁等走访家电部经 理、柜组长,向他们了解各品牌的销售活动政策、售价情况、 排名情况、促销活动成败情况,并向他们询问采取怎样的促销 活动最有效果。需要注意的
2、是,要一边问,一边认真记录;问 话一定要有目的性,他们讲出的问题可以作为零售市场分析的 参考资料,也可以代表主流经销商的想法和需求。 问:即询问一线导购员、一线业务员。应先问竞争对手的导购 员。为防止对方认出说假话,可将自己扮成一位普通消费者, 假意去买产品,不断地与对方讲价周旋,问长问短,从其口中 掏出产品销售的实际价格,并亲身体验它的促销方式。随后再 问自己的导购员近期各竞争品牌的销售情况、价格竞争情况, 第 2 页 掌握竞争品牌的各方动态,并由导购员去将竞争对手的挂牌价、 促销价、成交价以及促销活动方式书面抄下来,带回供分析研 究时参考。 切:即对市场进行诊断、分析,把脉市场动向。操作方
3、法是: 组织 23 个有市场经验、有创新思维的业务员、推广经理、导 购主管,再加上办事处经理等(必要时请 12 名有思路的经销 商代表)开小会,分析、讨论竞争对手的活动、大卖场经理的 意见等,各抒己见,碰撞出“金点子” ,找准市场切入点。比如 降价,怎么降?降多少?降什么型号才能拉动市场?渠道上有 多少库存?怎样补差?需不需要补差?怎样才能将工厂的促销 成本降到最低,同时又能有效地激活市场和打压竞争对手?初 步拟出促销操作思路,并写出书面操作方案。 二、方案确定及各项任务分工 由办事处经理召集业务员、推广经理、导购主管和能力较强的 导购员开会,讨论和完善方案,确立活动主题,并对活动全方 位保密
4、。经理先向总公司领导进行口头汇报,得到批准后立即 进行任务分工(随后进行书面报批) ,分工时一定要定人、定时、 定评审人,要一环紧扣一环,互为督促。 活动内容如下:1.活动方案撰写、修订并书面报总公司审批 (参与者:推广经理、办事处经理等) 。在报批时,同时准备其 他工作。 2.起草代理商、经销商政策(参与者:业务员、办事处经理) , 第 3 页 报总公司审批。 3.货物准备及盘库(参与者:经理及全体业务员、办事处经理) 。 4.业务员的“政策培训” (参与者:推广经理、办事处经理) 。 若要突出优势,必须争取代理商、经销商主推。 5.平面广告创意及设计报纸广告并定版(参与者:广告设计公 司、
5、推广经理、办事处经理) 。注意突出活动重点,强调最强的 视觉冲击力。 6.确定条幅、巨幅、海报、单页、x 架等促销物料的内容、大 小、数量,汇总报数,然后印刷、分配(参与者:印刷公司、 导购主管、办事处经理 ) 。制作时应做到长短适中,数量略紧, 以免造成不必要的浪费。条幅、巨幅、海报、单页按时到位, 导购主管、办事处经理最好现场拍照存档。 7.新闻发布会(包括参加人员确定及分工、会场确定和布置、 新闻媒体的确定及记者邀请) 。 8.新闻资料撰写(参与者:推广经理、办事处经理) 。新闻点 要准、新闻性要强,要有新闻冲击力。 9.导购员培训(参与者:导购员、导购主管、办事处经理) 。 10.活动
6、实施(终端拦截) 。注意活动期内,推广经理、导购主 管、办事处经理随时协调活动中的具体问题。 11.活动总结及资料搜集(参与者:推广经理、导购主管、办 事处经理) 。 办事处需存档及上报总公司。 第 4 页 三、货物准备及盘库 方案一旦确定,若办事处(总代理商)无货,要立即与总公司 联系发货。此时一方面要测算物流时间,催促物流中心尽快发 车,保证活动的正常开展,另一方面要清理代理商、经销商的 存货。 促销活动一般选择办事处(总代理商)有货而压在经销商手中 存货较少的产品。若经销商压货较多,业务员必须亲自上门盘 库,以免弄虚作假,给公司带来经济损失。盘库时要认真填写 “经销商库存盘点确认表” ,
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