银行网点专业化销售流程教材.pptx
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1、BR 价值 梦想We are the king of the world!BR 挑战 机遇We are the king of the world!SWOTC(course流程)银行网点专业化销售流程专业化销售专业化销售 是以客户为中心,以服务为导向,通过标准化服务,为客户创造良好的消费感觉,从而让客户对企业产生信赖,带来了更多的营销机会。通过服务,创造销售机会。当提起海尔的时候你会想到品牌微笑标准细心人性品质关怀真诚 服 务售 前售 中售 后售 前售 后海尔成功的启示:通过服务,发掘客户需求,积累客户通过服务,积累更多的客户通过服务,达成销售拒绝处理银行网点专业化销售流程方阵图接触说明促成服
2、务有拒绝?哈哈我处理了!接 触接触前准备接触的目的接触的时间接触的方式接触的要领接 触p客户消费心理需求分析p接触前准备事项接 触接触前准备年龄层次心理分析年轻人(20-30岁)中年人(30-45岁)老年人(45-60岁)客户消费心理需求分析业务需求分析p 储蓄:(存、取业务居多)p 理财:(债券、基金、股票)p 其他:(缴费、查询)客户消费心理需求分析 接 触 接触的目的 接触的时机 接触的方式 接触案例接触的目的u收集信息 看、问、听u建立信任 寒暄、赞美,建立同理心u挖掘需求 寻找购买点、创造需求 接触的方式u 开口识人 先生您办什么业务?u 听话归类 储蓄、理财、缴费u 寒暄定位 需求
3、、经济承受能力问 听 说开放式问法您平时如何理财?封闭式问法您是倾向激进型还是稳健型理财呢?反 问 法您觉得当前选择风险高的产品合适吗?二、如何听?注意事项:认真仔细,捕捉细节 要 决:心无杂念、成竹在胸 动 作:目视对方,不被外界所干扰 点头表示赞许,保持微笑并适当记录。三、如何说?注意事项:原则:永远不与客户争论;吐字清晰,语速适中;笑容会让你的声音更好听;不在小事上纠缠;有“同理心”地说接触案例 询问业务 先生办什么业务?存钱!来,这边填单!利益引导 这样存不划算啊 陈述事实 股市从年初到现在都亏60以上了 强调帮助 现在很多人都到银行来选择理财了!利用好奇 现在还存定期?接触案例 利用
4、赞美 这是你孩子吧,真漂亮!创造需求 现在很多人都采用组合理财来规避投资风险呢!提供服务 存钱啊,来这边填单!强调风险 通常我们在什么时候下才会急用钱呢?意外、疾病接触话术互动 通过接触,你感觉刚才运用了接触中的哪些方式?说 明说说 明明 说明的方法说明的方法 说明的技巧说明的技巧 说明的注意事项说明的注意事项说明的方法 愿景规划法子女教育养老储备品质生活 资料展示法宣传折页、分红报告、媒体报道 资金拆分法存款基金股票阳光财富B大病基金 从众心理法已填投保书未领保险合同说明时注意事项1熟练2避免过多使用专业术语3言简意赅4.避免忌讳用语5避免制造问题促 成促成的时机促成的方法促成的要领促 成促
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