东北区域城市燃气市场20XX年2季度工作总结.docx
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1、第 1 页 东北区域城市燃气市场 20XX 年 2 季度工作总结 特征码 xWpwPRLGbyMzWnUtuwdj * 1、区域现状阐述: 本人于 20XX 年 6 月中旬到达沈阳开设办事处,通过这几个 月的工作积累,现对东北区域市场的现状进行简单阐述: 东北地区作为我国的老牌重工业基地,在气体探测报警市 场上,一直是很多竞争对手经营多年的市场。在高端市场上, 长期为特安,科力恒等长期把持;低端市场则无序竞争,很多 本地企业甚至无证企业也拥有各自的领地;其特征为:在高端 市场上,特安、科力恒等通过以前的市场积累,利用销售人员 本地化的策略,通过直销把持价格;在低端市场上,各家则大 打价格仗,分
2、线制产品的直销价格在沈阳地区甚至压到了低于 800/路。作为信息流出的重要部门设计院,情况也不容乐观, 基本为现有竞争对手所把持。 在城市燃气用户上,就目前走访量较大的辽宁省来看,沈 阳以及省内各二级城市基本都由不同的厂家梳理过一遍,当然 由于操作水平的局限,除营口和沈阳两地外,其他各城市还具 备安可信开展工作的空间,市场前景依然看好。所面临的问题 是:东北地区各方人员观念相对陈旧,商人重视短期利益,轻 视诚信规则;行业主管部门缺乏接受新事物的习惯,做事拖拉, 第 2 页 决策缓慢,不求有功,但求无过,这也行成了在做行业市场时, 要接受对方慢节奏的思维行动习惯的现状。当然,这也是竞争 对手同样
3、要面对的问题,所以在城市燃气行业上,安可信依然 大有可为。 对安可信有利的方面则有:一、通过公司这几年的宣传和 产品打造,同时作为一个相对带有某些神秘感的品牌,在业内 还是拥有不错的口碑,这减轻了客户对产品本身的疑问,而更 多的把精力放在价格和维护上。二、公司的虽然不具备本地化 的销售队伍,直销难度大,但这反而使公司能放开短期利益的 东西,把精力完全放在打造渠道上来,由于没有利益冲突只有 合作,因此,工作面相对更广。三、由于是后来者,敌明我暗, 在蚕食对方原有市场时带有突然性,由于这个行业的特点,买 卖双方合作忠诚度并非很高,利用对方关系维护的疏忽和鞭长 不及,工作一步一个台阶的来做的话,积累
4、自己的市场份额也 没有想象中那么难。四、公司主管领导给予了我相对宽松的工 作环境和很多实质工作的支持,在此表示感谢。 2重点渠道客户建设情况及下一步工作计划; A:沈阳贝特仪化: 贝特赵总是公司在辽宁地区的重要合作伙伴,在辽宁省内 的各方关系比较广泛,之前有过盘锦石化等项目的销售,合作 态度非常诚恳;在我到沈阳后,前期的很多工作都是围绕沈阳 贝特来开展工作,力增将其打造成安可信在辽宁地区的主要甚 第 3 页 至是唯一的经销商。通过几个月下来的工作深入和对东北市场 的重新审视,在与姚总交流后,调整与赵总的合作定位在城市 燃气、煤安等需要具备相当的当地主管部门和政府关系资源, 规模较大,周期较长等
5、业务上,放弃通过赵总建设下级渠道客 户的最初想法。 目前由我方支持赵总运作的重点项目如下: 1:抚顺燃气公司业务:燃气公司已表达了合作的意愿,不 过由于该公司目前的改制工作刚刚告一段落(百江控股) ,具体 细节要在年末才能深入洽谈。 2:丹东燃气公司:之前有另一厂家通过燃气公司推荐采购 的方式在做丹东家报市场,业务开展规模比较小;通过赵总各 方面的运作,该公司开始着手出台强制性安装家报的文件,预 计在十一月份左右,我方能在丹东地区的家报市场上打开局面。 3:铁岭百江燃气公司:该公司的洽谈主要由我在进行,市 场情况和丹东方面有类似的地方,之前有一家黑龙江的厂家通 过燃气公司推荐采购的方式在做,燃
6、气公司也未出台相应的强 制性安装的文件,鉴于赵总老家在铁岭,当地关系资源比较丰 富,在国庆后,我将与赵总重点推进该地区的业务开展。 4:辽阳煤气公司:该地区的家报业务在之前一直处于萌芽 阶段,煤气公司的相关人员对产品和市场认知不足,通过我与 该公司上下的沟通,建立起了参与的兴趣,不过由于该公司在 第 4 页 管理上和分配制度上相对陈旧,对业务的执行和开展上主观能 动性较差,需要借助外力进行推动,目前正在寻找合适的力量。 5:煤安业务:由于赵总的时间分配因素,这项业务在搁置 了两个月左右后,在国庆节后将继续进行;在这之前联系过的 抚顺煤矿在今年已无市场需求,节后安排时间联系铁法煤矿。 6:其他业
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