会员营销.ppt
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1、www.SunESunEee Weilian Software CO,LTD.会员营销方案象翌公司 2014.5结构即计算,微链亦计算,一切皆计算。Structure as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg.会员营销关系图 2 吸纳新会员会员成长会员分析会员忠诚度潜在会员挖掘会员 营销会员成长会员成长计划会员关怀差异化营销会员忠诚度会员积分体系忠实社群体系吸纳新会员多渠道会员吸纳各种营销推广活动潜在会员挖掘潜在会员搜索口碑效应扩散传播会员分析会员模型建立商业机会预测 会员营销就
2、是通过管理和营销手段,积累长期有效的客户群体,挖掘二次销量,并通过会员管理维护,对不同类型的会员提供分级特权、个性化的服务、差异化营销及互动方式,提升各等级会员的粘度和忠诚度,打造忠诚的会员社群体系,并通过其进行口碑及内容传播吸纳更多粉丝,最大化会员的价值。结构即计算,微链亦计算,一切皆计算。Structure as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg.会员营销四步骤积累会员资料划分会员类型会员关怀体系会员营销策略 3 会员管理的目标在于积累长期有效的会员群体,最大化会员价值。通
3、常可分积累会员资料丶划分会员等级丶会员关怀丶会员营销4个步骤。结构即计算,微链亦计算,一切皆计算。Structure as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg.STEP1:积累会员资料 4 积累会员资料是会员管理的第一步。会员信息尽可能详细,包括购买物品与购买情景的记录。有助于会员个性化关怀丶差异化营销。基本信息购买信息评价信息营销信息 会员评价 会员建议 会员异议 会员满意度 购买单笔金额 购买间隔频次 购买商品及款色 购买时间段 购买类型(折扣/需求)会员ID/邮箱/QQ 姓
4、名/性别/手机 年龄丶职业丶等生日丶喜好丶体型丶肤色丶性格丶学历丶交际面丶常用网站丶地域丶星座等结构即计算,微链亦计算,一切皆计算。Structure as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg.STEP2:会员分层-模型 5 新会员(低客单)新会员(高客单)活跃会员忠诚会员粉丝会员预流失会员流失会员休眠会员结合客户的交易周期和交易特征,可以进行客户分层,进一步将客户划分为新客户(高客单)丶新客户(低客单)丶忠诚客户丶活跃客户丶预流失客户(高客单)丶流失客户丶休眠客户。结构即计算,
5、微链亦计算,一切皆计算。Structure as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg.6 新会员(低客单)新会员(高客单)活跃会员忠诚会员粉丝会员STEP2:会员分层-定义30天内第一次在本店购买的会员,付款次数1次,客单价小于等于200&客单价大于等于200 745天在本店有过付款的会员且会员在本店付款过23次。3060天内在本店有过付款超过3次以上的会员客单价均在250元以上。45天内购买过2次的的会员,客单价大于等于200。会员定义不同消费频率和消费金额的会员,对他们进行分
6、类划分,以此来判断会员对品牌的忠实度。结构即计算,微链亦计算,一切皆计算。Structure as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg.7 STEP2:会员分层-定义预流失会员流失会员休眠会员首次消费出现退款、退货或者换货现象,会员体验一般或较差,有一定流失风险的会员。流失会员定义长时间未发生购买行为,且相应时段内有购买其它品牌的记录。有历史购买记录,但之后长时间未发生购买行为的会员。流失会员的维护相对于开发新客户来说成本更低,价值更高。结构即计算,微链亦计算,一切皆计算。Str
7、ucture as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg.8 新会员(低客单)新会员(高客单)活跃会员忠诚会员粉丝会员STEP2:会员分层-人群特征对商品的价格敏感度过高,喜欢价格低的商品。对商品的价格敏感度过低,喜欢式样和质量好的商品。喜爱售卖的相关商品或者对品牌,很可能成为忠诚会员。对品牌认识度高,信任商品的品质,热衷于购买相应商品,价格的影响因素较小。不会轻易改变对品牌的喜好,愿意伴随品牌一起共同成长。是口碑营销的主力军。会员特征不同会员有他们不同的消费特征,针对共同特点,我
8、们制定不同的会员关怀及会员营销方式。结构即计算,微链亦计算,一切皆计算。Structure as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg.9 STEP2:会员分层-人群特征预流失会员流失会员休眠会员流失会员特征对商品或者服务的满意度不高,后续的商品及服务质量是决定会员是否会流失的重要判断因素。由于各种原因不愿再购买相关商品及服务,需要给到更多好的体验来进行维护。一段时间内无商品及服务相关需求,有效的信息送达及关怀是维护相关会员的有效手段。结构即计算,微链亦计算,一切皆计算。Struc
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