“爱代购”电子商务战略.docx

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1、爱代购电子商务战略IdaigouE1.ectronicCommerceStrategy（申请清华大学工商管理硕士专业学位论文）培养单位：经济管理学院申请人：刘燕指导教师：金占明教授二Oe）六年五月爱代购电子商务战略2003228637关于学位论文使用授权的说明本人完全了解清华大学有关保存、使用学位论文的规定，即：清华大学拥有在著作权法规定范围内学位论文的使用权，其中包括：（I）已获学位的研究生必须按学校规定提交学位论文，学校可以采用影印、缩印或其他复制手段保存研究生上交的学位论文；（2）为教学和科研目的，学校可以将公开的学位论文作为资料在图书馆、资料室等场所供校内师生阅读，或在校园网上供校内师

2、生浏览局部内容。本人保证遵守上述规定。（保密的论文在解密后遵守此规定）作者签名；导师签名；日期:日期:摘要紫光数码作为一家而速成长的分销型企业，已经意识到自身行业未来的前景并不乐观，需要调整新的战略方向，使紫光数码今后的开展更加稳健.面临互联网经济的新一轮浪潮，电子商务的战略方向成为新的选择。科学技术一直不断加速企业经营环境的变化，而瓦联网更将这个趋势提到了前所未有的高度，面对这些变化的企业如何制定战略？本文采用美国著名学者杰弗里雷波特和伯纳德杰沃斯博先生的电子商务导论（第二版）总结提出的电子商务战略分析四个基础结构和故略选择五个构成为分析的主结构，全面介绍和分析清华紫光电子商务的战略选择过程

3、展示了理论架构对企业业务决策过程的重大作用。在宏观环境的分析中，除了对四大基础结构技术基础、资本基础、媒体基础和公共政策基础全面分析，同时也就互联网的经营模式和电子商务的开展历史进行阐述，为“爱代购”网站的战略思路形成奠定外部环境基础。同时结合“爱代购”的具体战略，进一步进行市场机遇分析，确定“代购”模式的可行性和“代购“网站模式的竞争优势：进而全面确认“爱代购”网站的战略模式,包括经营模式的阐述、目标客户确实认和盈利模式的分析；并在此基珈上确认“爱代购战略的实施关键要素，包括客户界面的构成、市场交潦和晶牌创造的方案以及企业执行中各项要素保障。最终，希望通过战略制定的全面思考和执行保武，我们

4、能够及时抓住的电子商务目前开展的良好的外部环境的契机，推动阳光采购，把“爱代购”打造成诚信的、负责任的、领先的电子商务网站，实现电子商务网购帝国的终极目标。关键词：电子商务战略ITAbstractAsadistributionenterprisewitharapidgrowth,UNISDigita1.Co.,1.tdfindsoutthattheindustria1.structurethreatensitsprospectinthenear3to5yearstoacertaintyanditneedsanewstrategicorientationtoreinforceits1.ong-t

5、ermdeve1.opment.ConfrontedwithanewroundofIheInterneteconomy,wemakee-conercestrategicorienta1.ionthenewchoice.Thescientifictechno1.ogieshavebeenacce1.eratingthechangeofoperatingcircumstancesforanenterprise;mcanwhi1.e1.theInternethaspushedthetrendtoanunprecedented1.eve1.Howtoestab1.ishstrategiesinface

6、Ofchanges?With4basicstructuresofe-commercestrategicana1.ysisand5componentsofstrategicchoiceadoptedUSitsminana1.ysisframe,whichUresummedupandbroughtforwardbyJeffreyIr.Rayport&BernardJ.Jaeorski1twofamousAmericanscho1.ars,intheirbkIntroductiontoE-co(nmerce,thisartic1.eintroducesandana1.yzesthestrategic

7、choiceprocessof1.1NISe-co11uncrcebusiness,anddemonstratesacademicstructure*sgreatimportancetothedecision-makingprocessofanenterprise.Intheana1.ysisofthemacroenvironment,theartic1.eexpatiatesonthebusinessmode1.oIheInternetandIhehistoryoe-concrcewhi1.eround1.yana1.yzingthe4basicstructures,name1.ytechn

8、o1.ogy,capita1.,media,andpub1.icpo1.icy,whichestab1.ishexterna1.environmentfoundationforthebirthofiDstrategicthought.tthesametime,thisartic1.efurtherana1.yzesthemarketopportunities1.inkingwithiDmateria1.strategiestoensurethefeasibi1.ityof*4tobuyonsomebody,sbeha1.fmode1.aswe1.1.asitscompetitiveadvant

9、ages,andthentoentire1.yconfinnthestrategicmode1.oiDwebsite,inc1.udingtheexpatiationofIheoperationmode1.,theconfirmationof1.argeIc1.ientsandIheana1.ysisoftheProfiImode1.,andbasedonwhichtoconfirmthekeyfactorsforiDstrategicimp1.ementation,consistingoftheuserinterface,themarketcommunication,thebrandcrea

10、tionandtheguaranteeofa1.1keye1.ementsinenterpriseexecution.Fina1.1.y,it,Shopedthatweshou1.dho1.dtheturningpointofcurrente-commercedeve1.opmentwithaRivorub1.eexterna1.environmentthrougha1.1.-aroundconsiderationofstrategyformu1.ationandassuringimp1.ementation,pushIransjMiren1.purchaseandInakeiDa1.eadi

11、nge-commercewebsitewithsincerityandresponsibi1.ity,andfina1.Iyrea1.izetheu1.timatetargetofon1.inepurchasee-corancrceempire.Keyirords:E-CO三erceS1.raIegyIT第1章公司简介11.1 犍光数码简介11.2 紫光数码的开展需要新的战略补充2第2章战略形成的宏观背景32.1战略形成的背景：四大基础结构32.1.1技术基础32.1.2资本基础52.1.3媒体基础62.1.4公共政策基础82.2互联网企业的模式分析102.2.1综合门户网站112.2.2搜索

12、112.2.3IT类齐讯网站122.2.4C-C平台122.2.5B-C经营142.2.6B-C平台152.3电子商务的开展历史162.3 .1电子商务的第一个时代162.4 3.2电子商芬的第二个时代17第3章“代购”模式电子商务战略时机分析192.5 1市场机遇分析193.2 代购”业务模式的可行性市场调杳分析193.3 调查数据分析203.4 代购网站商业模式的竞争时机分析23第4章“爱代购电子商战略254.1 “爱代购”经营模式251. 1.1“爱代购”战略定位254. 1.2“爱代购”打造BFORC全新商业模式255. 1.3“爱代购”的代购效劳266. 1.4爱代购”的会员卡效劳2

13、77. 1.5“爱代购”联营平台效劳274.1.6爱代购”的e品通”效劳284. 1.7“与世界同步”电脑捐赠方案284.2 确定企业的目标客户294.3 确定盈利模式30第5章“爱代购”故略实施325. 1顾客界面325.1.1顾客界面要素325. 1.2“爱代购A1的页面规划方向325.2市场推广与品牌创造331.1.1 2.1公关传播341.1.2 网络营销351.1.3 市场活动351.1.4 整体推广配合355.3执行保障365.3.1人力资源365.3.2实施程序365.3.3组织结构365.3.4信息系统375.3,5伙伴关系375.4总结38参考文献39致谢与声明40附录A代购

14、模式调查问卷41个人简历、在学期间发表的学术论文与研究成果43第1章公司简介1. 1紫光数码简介紫光数码是清华紫光100%投资的子公司，其前身是清华紫光增值分销业务群组，为了确保分销业务更好的独立开展和壮大，T2006年1月由原来的事业部拆分而成的独立子公司.清华紫光有着18年的开展史。1988年，清华大学科技开发总公司成立，它是清华紫光的前身。1993年，清华大学科技开发总公司更名为清华紫光集团。1999年，清华紫光集团发起设立清华紫光股份有限公司。同年8月，清华紫光股票成功发行，清华紫光股份有限公司成为专注信息产业方向的专营性上市公司。清华紫光股份有限公司是主营IT和通讯业务的A股上市公司

15、简称清华紫光，股票代码Ooo938）。公司股本结构中，清华大学控股62%,社会流通股占32%,其它国有法人股占6%。清华量光是国家520户重点企业、国家重点高新技术企业、国家863方案成果产业化基地、全国电子信息“百强”企业。曾荣获国家技术创造奖、北京市名牌产品等数十项奖励。清华紫光集清华大学的特殊优势和17年的市场枳累，并依此架构了三个业务群组：自有品牌产品群组、自有技术应用群组和渠道增值分销群组。紫光数码前身作为清华紫光增值分销业务始于1999年，目前年营业收入近30亿元.增值分销群组定位于“规模化的综合性营销效劳网络，力求以最专业、最优秀的营销效劳网络,随需应变，为客户提供动态成长的效

16、劳.分销业务目前全面为惠普、IBM、苹果、富士施乐、三星、利盟、优派、Acer、Intenn、美能达、摩托罗拉、1.G、ABB等众多国际知名品牌的产品提供营销效劳，代理的产品线包含PC、效劳器、笔记本等主机产品，图像输入和输出等外设产品以及软件产品，覆盖了目前市场上的主要IT产品线。分销业务注至“增值分销”，协调开展“低端产品的地域覆盖能力*和“i端产品的市场开拓能力”,全国12家一级平台及9个二级办事处形成了覆盖全国大中型城市,并能辐射到其他三、四级城市的全国性营销网络，并将最大限度地不断扩大覆盖范闱。图1.1分支机构图在近7年的业务开展过程中，分销业务获得了迅速的市场成长2000年实现年营

17、业额3.5亿元人民币，获得惠普2000年度分销商最正确成长奖:2001年实现年倘售额10亿元人民币，蝉联惠普分销商最正确成长奖；2002年获计兑机产品与流通杂志中国集道成功分销商”评比第八名：2002年获电脑商报中国分销商100强评比第七名;2003年获CC1.D中国百大分销商评比第六名，中国百强分销商评比第六名；2004年获计算机产品与流通年度中国IT成功分销商评比第六名：2005年获电脑商报3/CCID第二届中国分销商100强评比第五名：2006年分销业务从清华紫光拆分为独立的子公司一一紫光数码有限公司，依然以每年10个亿的速度高速增长。1.2紫光数码的开展需要新的战略补充紫光数码所处的分

18、销产业是产业供给链的营箱环节之一。其主要特点是低毛利，需要通过大规模获得收益。而健康的收益依靠物流、资金流、信息流的快速周转的获得周转规模效益，同时需要强大的管理系统降低规模导致的风险获得有效收益。从2002年9月开始，短短的13个月，经历了外地分公司平台化改制、KPMGCOnSUIting管理咨询,凯捷安水的SAPERP实施,清华紫光己经脱胎换骨。这三个变革工程中，很多优秀企业都做过其中局部，但是，向盥光这样一气呵成的，在国内还是没仃第二家。正是这样的强大的内部管理体系，使得崇光分销业务在毛利不断降低的市场环境中，依然高速、健康的成长和开展。随着毛利的降低和对规模的追求，分销业务对管理的能力

19、和投入的要求，将越来越构成这个行业的进入门槛，越来越多小的分销商将退出分销行业，这是紫光数码分销业务的开展凡会，因此，其未来：.年的战略开展思路也是非常的明确和清晰：在不断提高内部管理的同时继续以每年10个亿的速度高速成长.虽然分销业务面临这样的市场时机，但是他同时也面临巨大的行业威胁。一方面剧烈的市场竞争使得牛产厂商不断要求其供给他的本钱降低，我们可以看到总分箱体系进一步被区域分循普代，比方：三星、联想等均采用区域分销制：一向以渠道船长著称的HP也在06年进行大力度的渠道改革，将原有的总分销全部改成区域分销，通过渠道扁平化进一步缩短渠道层次，降低渠道本钱；另一方面，在信息技术的支持下，DE1

20、1.直销模式成功成为其他IT厂商不断学习和追求的对象；比方HP,其直接销售的比例己经在逐年上升，05年直销的业务量约占总销件缺的10-2006年任务量已经上升至30-40o因此，虽然紫光数码的营业收入在高速成长（由于分俏规模门槛的原因，更多的小分销退出市场），但其所处的产业结构却对其未来3-5年的前景构成一定威胁（渠道扁平化甚至厂商的直销）：套用波士顿战略矩阵分析：紫光数码的分销业务应该是现金牛业务（CaShcows）,整体运作体系比较成熟,该业务享有规模经济和高边际利涧的优势，有一定的稳定的收益，但未来的增长前景是有限的。在战略定位上，需要及时的培育新的明星类业务（stars,指高增长、高

21、市场份额，这个领域中的产品处于快速增长的市场中并旦占有支配地位的市场份额,它将成为公司未来的现金牛业务，作为紫光数码长期开展战略的有效补充。第2章战略形成的宏观背景2.1战略形成的背景：四大基础结构美国著名学者杰弗里雷波特和伯纳德杰沃斯基先生.的电子商务导论（第二版）B总结提出了一个非常荷洁有效的框架说明该如何思考网络经济，这个框架是四大基础结构一一技术基础、资本基础、媒体基础和公共政策基础.技术基础包括互联网建于其上的馒件和软件。资本基础指企业要为人力资本和货币资本寻找适宜来源和数量,这是企业能否诞生、能否生存的根本条件。媒体基础影响到企业所面临的机遇和挑战，公共政策基础指政府的管理则决定了

22、企业能做什么，或者不能做什么。这四个基础结构提供了电子商务开展的背景，是机遇也是约束一一企业的战略就在这一背景F运作。图2.1粽合框架2. 1.1技术基础Ii联网的技术基础（techno1.ogyinfrastructures）不仅是变化诱因，还是变化的业动因素,基础结构，就是“系统的奠基物。由此可以认为，互联网和网站的技术基础是由子商务企业得以运作的先决条件。理解技术基触对于成功地经营电子商务企业是非常必耍的.至关重要的是解可以荻得什么样的技术（当然还要解找得这些技术的交易本钱），并且做出正确的选择，以便网站能怡如其分地反映企业的战略。随着中国经济的迅猛膊t电了商务开展的技术基础也在不断得到

23、提升。而互联网和电子商务的迅猛开展对网络基础设施提出了更高的要求。电子商务的基础设施将日臻完善，支探环境逐步趋向标准，企业开展电子商务的深度进一步拓展，个人参与电子商务的深度也聘得到拓展。这可以从如下的一些根本信息看到：国内互联网络在带宽、速度以及多媒体支持等方面都有相当的差距.但随着中国联通、中国网通等介入互联网络建设和商业效劳,竞争将推动网络基础设施的加快建设。国内六大互联网络的通畅性进步提高。3月底在北京成立了北京中国互联网交换中心，网络带宽由2M提升到100取国内五联网络与国际的接口正方案大幅提速，预计到年底可实现由约300M向150OM的飞跃。移动互联网开展势头迅猛。3月份，中国移动

24、通信集团公司在北京、天津、广州、杭州、深圳等六大城市同时推出“全球通”WAP商用试5佥网，WAP手机用户可在这六大城市中使用漫游业务，利用具有WAP功能的手机上网。上海移动通信公司还同步推出了上海的WAP门户站点。随身网、搜菰、阿里巴巴等都已经或准备推出移动电子商务效劳。信息终端的普及呈加速增长态势，PC侑量增势不减，机顶盒、PDA和WAP手机的销传局面正逐步翻开。平安问胭一直是电子商务开展的玳要因素之一。国家非常IR视有关电子商务开展的平安问题。由人民银行牵头组织的平安认证中心正加索建立，一些城市的认证中心已经建立。与平安标准、电子签名、密码系统等相关核心技术的开发得到重视并加大r投入力度.

25、银行卡在线支付已在局部金融机构如中国银行、招商银行、中国建设银行等实现。电了钱包、数字货币、智能卡等其他支付手段正在积极开展中。这些技术手段的发生和不断演变，也改变了人们的沟通方式、观念及消费行为。1 .距离概念的淡化：对企业而言，不再需要与客户面对面的谈判签订合同来完成自己的销售,取而代之的是同样具有法律效力的网络协议。即使客户与企业相隔十万八丁里，有电子商务同样能够促成合同的订立。当然，距离概念的淡化少不了强大的物流体系支撑.2 .供给链中间环节的减少：“制造商通过电子商务的运用避开了零由商直接面对消费者,而零华商也在考虑去掉批发环节，通过互联网与制造商直接联系，这种以降低双方在供给链中的

26、本钱为用，为消费者提供更廉价的商品与更快捷的效劳为共同目标所形成的新的供求关系，无疑是对零售商、批发商、制造商之间，零售商和消费者之间的传统模式的挑战。不仅零售业，在B1.oB的贸易方式中同样也是如此，许多企业可以通过互联网直接寻找客户，用户对所需商品作全球范围的比较和选择，这样大大加速J整个社公的商品流通，有助于降低企业的本钱，提高企业竞争能力。CD3. 一个人为一细分市场的可能性：由于消费者行为方式和偏好的不同，对产品的要求必然也不尽相同。通过互联网进行全球范围的市场调研，根据其反应信息依据消费者的喜好来度身定做产品，顾客成为典正的上帝，产品不再完全按标准化生产设计，而是按顾客要求来进行细

27、微的调整，更加个性化，真正做到以人为本。将来每个消费者为一个细分市场也并非没这个可能性。提到当前互联网的技术基础，就必须提到web20,而且这个新的互联网应用理念对紫光的电子商务认证也起到了深远的影响。Web2.0.是相对KOb1.O（2003年以前的互联网模式）的新的类互联网应用的统称，是次从核心内容到外部应用的革命。由Web1.O单纯通过网络浏览器浏览htm1.网页模式向内容更丰富、联系性更强、工具性更强的Web2.0互联网模式的开展已经成为互联网新的开屣趋势。Web1.O到Web2.0的转变，具体的说，从模式上是单纯的“读”向写、“共同建设”开展:由被动地接收互联网信息向主动创造互联网信

28、息迈进！从根本构成单元上，是由“网页”向发表/记录的信息”开展：从工具上，是由互联网浏览器向各类浏览潜、RSS阅读器等内容开展：运行机制上，由“C1.ientServer向WebServices*转变：作者由程序员等专业人士向全部普通用户开展：应用上由初级的“滑稽”的应用向全面大量应用开展。总之，Web2.0是以FIiCkr、CraigSIiSI、1.inkedin、TribeSJWZe、Friendster,De1.icio.us,43ThingS.com等网站为代表，以B1.og、TAG、SNS.RSS.Wiki等应用为核心,依据六度分隔、xmk找F1.海尔的销何策略:，81R企业耨理出版

29、社2002年2月第版第219至220页ajax等新理论和技术实现的“联网新一代模式。1、 B1.ogBIOg一词本起源于web1.og,意思是网上日志.B1.og是个人或群体以时间顺序所作的一种记录,并且不断更新.Mog之间的交流主要是通过回溯引用CTraCkBack）和回响/留言/评论（COInment）的方式来进行的。b1.og的操作管理用语，也借鉴了大任档案管理用语。个b1.og亦可被视为个档案（archives）.或是卷宗（fonds）与传统档案不同的是，b1.og的写作者（b1.ogger）,既是这份档案的创作人（Creator）,也是其档案管理人（archivist）B1.og大量

30、采用了RSS（Rea1.1.ySimp1.eSyndication或者RichSiteSummary或者RDFSiteSuu三ry）技术，所有的RSS文件都必须符合由W3C发布的XM1.1.o标准.对读者来说，可以通过RSS订阅一个b1.og,确知该b1.og作者最近的更新.对BIog作者来说，RSS可以使自己发布的文章易于被计算机程序理解并摘要。2、TagTag（标签）是一种更为灵活、有趣的日志分类方式，您可以为每篇日志添加一个或多个Tag（标答），然后您可以看到B1.ogBus上所有和您使用了相同Tag的日志，并且由此和其他用户产生更多的联系和沟通.不仅如此，我们还通过与Technorat

31、i的合作，把您的Tag发送到全球B1.og空间，和全世界的人们共同分享.3、SNSSocia1.NetworkService,社会性网络软件，依据六度理论，以认识朋友的朋友为基础，扩展自C1.的人脉。并且无限扩张自C1.的人脉，在需要的时候，可以随时获取一点，得到该人脉的帮助。SNS网站，就是依据六度理论建立的网站，帮你运营朋友圈的朋友。这些技术在网站的开发过程中，结合网站的功能和客户定位，都得到不同程度的应用。2、 1.2资本基础即使企业拥有最正确的经营理念和新技术，它依然需要获得资源，这包括人力资源和资金。创办一个新企业的资金从哪里来？从寻找适宜的人员到撰写经营管理方案，再到寻求资金来源，

32、这一过程是如何运作的？如何对这一企业进行评估？2005年中国电子商务市场硝烟弥漫.战火纷飞：阿里巴巴巨资收购雅虎中国： ebay携巨资收购易趣和新浪成立合资C2C公司拍： 美国在线旅游公司InterACtiVeCOrP注资e龙： 日本网络零传商乐天RakUten入股携程网并送携程海外上市； 腾讯涉足电子商务推出拍拍网： 中国搜索收购“缤纷购物”，亚马逊收购卓越网，8848转向购物搜索： 中商网购物门户开张： 硅谷动力主推“网上商城，搜易得卷土重来。昭示着中国电子商务迎来了新一轮投资热潮，资本市场招更大的促进电子商行业的高速开展。从资本来源角度，清华紫光的思路是分步走，从初创期，即前12到18个

33、月清华紫光扮演J大使投资者.在18个月后引入风险投资，最终目标，希望通过电子商务战略的有效运作，最终实现纳斯达克上市，获得未来长期开展的资金来源。在人力资本方面，一方面互联网的第二次浪潮使得人才市场上已经培育和枳累，并且仍然大量吸引着各类人才：另一方面，紫光对电子商务的理解是：电子+商务：电子：是互联网技术的展现,强调新技术支持下的业务模式的创新：商务：是传统的企业管理的功底展现，尤其是物流、资金流,信息流的高效整合和周转，强调企业实体经营对创新业务模式的长期开展有利支持。紫光作为主营IT和通讯业务的A股上市公司，是国家520户重点企业、国家重点高新技术企业、国家863方案成果产业化基地、全国

34、电了信息“百强”企业。曾荣获国家技术创造奖、北京市名牌产品等数十项奖励。具有很好的技术资源背景，同时紫光分销业务99年成立，企业人均年龄在27-28岁，2003年其业务主管负贡人在29岁任紫光副总裁，曾经成为中关村最为年轻的副总裁，目前主要管理层的平均年龄在35岁以下。良好的IT背景和年轻活力的团队，使得团队具有很好“电子”方面所需的创新意识和能力：同时分销业务7年的高速开展，使得企业具有深厚的经营意识和功底.而这恰恰符合“商务”的要求.在资本市场，和内外部人才市场上，都为电子商务的战略更定了良好的基础。2.1.3媒体基础对所有的电子商务企业来说，媒体基础(mediainfrastructur

35、e)都是一个重要的议题.互联网是一个群众交流的平台，所以每个企业在选择/互联网的时候，也都在一定意义上选择进入f媒体行业。正如技术的开展为技术的选择设定了背电，而资本市场为资金的筹集设定了环境样，媒体环境不仅为我们提供了机遇，也为设置了障碍。因此，电子商务企业除了所有其他的任务以外，现在还是网站上的数字信息的发布者。从另外一个层面去看，互联网企业的业绩的本质在于网络的盈利模式与传统经济的渗透与结合，网络经济的运作本质与规律来寻求获得更多的网络与传统经济的沟通结合点，而该结合点意味着新的利润增长点，网络盈利模式存在的本班原因在于改变了沟通的方式，总结起来有以下三种沟通方式：1 .改变传统状态卜的

36、人与人的沟通方式，网络平台的不同催牛.不同的沟通关系，而不同的沟通关系意味着不同的盈利利润增长点，腾讯QQ、易趣、同学录(CH1.NAREN)、网易的同城约会、彩信杂志、HTV音乐、在线互动游戏其实都是网络主要基于改变人与人沟通方式的平台，上述相应的沟通平台其实都在运营者不同的人与人之间的关系，QQ提供J人与人除直接见面、电话(即时沟通)以及电子邮件、留言(跆时沟通)以外更含蓄的人与人沟通的方式，提供r似乎更为神秘、更为解私、更放肆、更经济的人与人沟通空间，“看不见、摸不着变为种某些人喜欢的“必须”的沟通需求方式、一种时尚以及腾讯的竞争优势。易趣(EACHMrr)实际是在运营人与人的拍卖沟通关

37、系，这种关系的基点在于改造传统意义上的商品拍卖关系，困绕这种独特的盈利利润价值链，易趣要注意的问题是要进一步整合好信用中介、物流、沟通目录平台、提成佣金系统的促成交易与利润增长点的环节，否则，一切交易都将成为网上的过家家游戏而不能产生真正意义上的拍卖盈利模式,同学录在网络上的细分市场平台选择了同学班级,改变了传统同学之间的毕业后沟通方式，同城约会的盈利模式在运营者类似交友或恋爱见面的沟通关系，其因为大大拓展了人与人结识新朋友的自由时机而获得价值，网易的在线丘动游戏提供了人与人远程互相游戏的沟通关系而获得价值，网络沟通的平台的性质取决于沟通关系的挖掘与界定，这种“挖掘”出来的关系其实本身是不用挖

38、掘的，因为它一直存在你的身边，就好象如果没有网络，你一样要打电话而非透过QQ和朋友聊天、互相凑在一起而非通过“在线游戏网络.打牌、找中介而不是易趣卖你不想要的商品以及通过婚姻中介而非通过同城约会寻找心仪的对象.人与人沟通的关系实际上是永远存在的，只不过网络将这种关系从时间与空间上宙新界定罢了，网络运营企业的唯一的任务是围绕这种关系构建必要的关键竞争优势而获得新的利润增长点。2 .改变传统意义上的人与企业之间的沟通关系，网上的“沃尔玛”EBEY是提供网上无狐界的超级市场而获得价值，改变超级市场与顾客基于商品购置的沟通关系，使得顾客不分时间限制与空间移动而能够满足购物需求。携程旅行网(CTR1.P

39、)、E1.ONG凭借与旅馆业形成的非对称的价格淡判势力为个人提供了廉价方便的旅馆预订效劳乃至旅游产业价值链上的机票预定、旅游咨询的增值效劳，改变了传统意义上的个人与旅馆之间单纯的预定沟通关系，独特的运营模式与携程品牌的曲起促使它有时机进一步整合旅游传统行业价值链，以提供廉价的预定交易价格以及便捷的交易方式而降低顾客交易本钱为核心能力而实现旅游产业交易一体化捆绑利涧。当当网上书店取代了传统的书店与人的购置沟通方式从而成为新的购书时尚集聚地，购书渠道的变革而得以削减的零售价格以及购置流程的便利性成为新的购书驱动因素从而为顾客创造J价值,，试阅时机的提供、网上书评的互动、分类规模检索成为当当网站维持

40、新的沟通关系需要加强的竞争优势环节。门户网站SINA的热点新网的发布改变了传统意义上的个人了解新闻的沟通美系,网络搜索引擎百度、GooG1.E、YAHOo改变了人们传统上去图书馆杳黄页检索资料的沟通关系，降低了个人的搜索木钱以及企业的“被发现本钱而创造价值,游戏巨擎任天常设立网络玩家游戏反应版块直接与游戏玩家建立基于在线咨询交流的沟通平台而获得互动的玩家忠诚度的竞争优势。前程无忧网(51JoB)改变了传统的招聘企业与人才的沟通方式,品牌推广、招聘、人才的测评、猎头效劳、人力资源技能培训与传播、HR体系外包成为前程无忧维持新的互动沟通关系而需要打造竞争优势环节,新的沟通方式因能降低招聘与被招聘方

41、的沟通本钱而获得利润价值。招商银行导入的一卡通、-网通银行盈利模式实际上改变了银行与个人传统的存款沟通方式，较于其他大型国有银行而言，招商银行的传统存款渠道沟通方式处于劣势，招商银行的策略是将竞争范:国转移到新的沟通平台，利用沟通平台的变革促使招商银行迅速获得初期的竞争优势,招商银行下一步的挑战在乎于如何应对其他在传统沟通平台依然占有绝对优势但在新的沟通平台上奋起直追的强大竞争对手,上市融资的成功使其不川过分担忧用手扩张的资本资源问题.最重要的是,招商银行是否已经重新审视战略从而获得新的竞争优势。联想的“关联应用技术试图变革多方面的基于IT产业的涉及个人、企业与社会信息之间的沟通方式,其主要的

42、竞争对手显然会是标准而并不是单个企业，与具有类似技术的国际标准平台DHWG（数字家庭工作组）的竞争过程中，竞争游戏规则的制定者实际上却是价值链下游的IT、家电厂商与消费者而不是制定标准者本身，竞争的胜负有时并非取决丁时技术应用前景趋势的判断而在乎丁市场究竟用谁的技术。种种的沟通关系其实一直存在于我们身边，只不过沟通的方式因网络技术发生变化，利润获取点也会根据不同的沟通关系而有所不同。3 .改变传统意义上的企业与企业沟通的方式，主要分为两种，一是不同企业的沟通关系，这种沟通关系催生了阿里巴巴、美商网、环球资源的盈利模式，主要运营企业供给与采购之间的沟通关系，该类网络企业存在的价值就像插座集线器一

43、样，提供联接供给链的两端的沟通平台，该类企业的成功取决于盈利战略执行效果，即围绕这种关系企业需要致力于构筑在产品目录数据库、全球品牌宣传、基于跨国采购的技术与经营汴询、帮助客户成功而不仅仅卖产品、价值链两端客户的培训、平台运营策略的各个环节的竞争优势，而这些环节是基于沟通关系的性质来决定的。第二种沟通关系是基于企业内部的沟通，这种沟通方式则催生了SAP、金碟、用友，思科网络、ORAC1.E的盈利模式，形成一个基于企业内部运营的庞大的网络联接体系，并逐渐开始外延至外部市场或供给链的整合，未来的盈利模式的时机也许会出现在企业内部沟通与企业外部的沟通的整合过程中从以上的分析我们可以看到，互联网作为媒

44、体在人和人,人和企业，企业和企业之间起非常重要的媒介作用，而且这种媒介的创造了无可替代的新价值，也创造了很多崭新的商业模式。2. 1.4公共政策基础所有与战略、技术、资本和媒体有关的决策都要受到法律和法规的影响-简而言之，都要受到公共政策的影响.公共政策基础（PUbIiCinfrastructure）不仅对特定的企业施加影响，而且还影响到直接的或间接的竞争对手.我们必须对现行的法律、法规有所J解，知道法律可能如何变化,是否会对他们的企业以及他们周围的企业产生不利影响，抑或是对他们的企业以及他们周用的企业有所帮助。近些年来随着我国电子商务的蓬勃开展，电子商务相关的法律政策也都获得了加速的开展，而

45、这些法律法规反过来都直接的或间接的促进了中国电子商务的开展，也为紫光电子商务开展提供良好的生存和开展空间。总结下来，目前中国电子商务的公共政策有如下的特点：1、电子签名法实施，标准电子签.名行为2004年8月28日第十届全国人大常委会第十次会议通过了中华人民共和国电了签名法（以卜简称电子签名法），并确定2005年4月1日正式开始实施。电子签名法B既是我国信息化领域第一部法律，也是行政许可法公布施行以来在信息产业和信息化方面由法律设立的第一个行政许可。S电子签名法通过确立电子签名法律效力、标准电子签名行为、维护有关各方合法权益，从而从法律制度上保障/电子交易平安，促进了电子商务和电子政务的开展，

46、同时为电子认证效劳业的开展创造r良好的法律环境，为我国电子商务平安认证体系和网络信任体系的建立契定了重要基础。2、国务院出台电子商务政策文件为了贯彻落实党的I六大提出的信息化开展战略和十六届三中全会关于加快开展电子商务的要求，2004年，国务院组织有关专家开始起草国务院办公厅关加快电子商务开展的若干意见3（以下简称意见）意见提出了加快电子商务开展的根本原则：政府推动与企业主导相结合、营造环境与推广应用相结合、网络经济与实体经济相结合、重点推进与协调开展相结合、加快开展与加强管理相结合。g意见还专门对电子商务的政策法律环境建设提出具体建议，包括加强统筹规划和协调配合、推动电子商务法律法规建设、研

47、究制定鼓励电子商务开展的财税政策、完善电子商务投融资机制；加快信用、认证、标准、支付和现代物流建设，形成有利丁电子商务开展的支撵体系等.3、信息产业部出台电子认证效劳管理方法信息产业部对贯彻实施电子签名法高度重视。考虑到我国的电了签名应用还处于开展起步阶段，电子签名法在有关对电子认活效劳业监饵管理、境外电子签名认证证书核准等方面只作了原则性的规定，还须在今后实践中进一步总结经验，在配套管理方法和制度中逐步加以表达。同时，C电子签名法在设立电子认证效劳市场准入制度的同时，规定了政府部门有必要对电子认证机构实施有效的、适度的监管“明确授权国务院信息产业主管部门制订电子认证效劳业的具体管理方法，对电子认证效劳提供者实施监督管理.4、网上支付的法律问题成为热点网上支付的市场在最近几年属于快速开展的阶段，在2005年网上支付的金额全年会超过60多亿，而网上支付用户占使用互联网用户数的比例从2004年前的17%,增长到26%。第三方面网上支付平台市场，2001是1.6亿元，2004年该规模增长为23亿元，预测2007年中国第三方支付平台网上支付平台市场规模将达215亿元左右。国内目前采用网上支付业务的网上商店总数已经超过10万家，网上展示的商品总数约为2000万件。虽然其中多数仍以银行转帐为主要支付方式,但比照