珠宝品牌销售要点、话术.docx

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1、主动介绍针对新看客情形之一，IN客尚处于游离状毒，没有具体的、明确的购买意向逶时跟进）先生/小姐，您好。是不是想挑秋苜饰啊要不我先给您大致介绍下我们的品牌吧。我的明牌珠宝一直以钳金业务的绝对领导地位而出名，我们是全球最fd灯饰生产商、第一零件商：中国内地第一款的金首饰就是我们生产出来的.相对来讲,我们的伯金首饰不论是光泽度还是质感都要更好些.当然了，钻金还只是我们核心业务中的一块。除了年）金，钻石，黄金也都是我们的优势业务。比如钻石，由于我们的上游采购环节有比较强势的整合，钻饰品的整体性价比一口很高“我的目前在全国有1500多个销售网点，除了这种全国范胭的零售业芬，我们还一直向市场上众多其它珠

2、宝品牌做首饰的批发、代工.所以，行内人都知道我们明牌珠宝，不论是钿金黄金，还是钻石镶嵌，在品质和工艺上绝对一流.Ha餐会u地位-u业务龟日井收及拈石的优母T强+金倏农u大加模向其它展薜枇或。1t*实T以业内信工艺作为茬1易青情形之二；IN客对某品类的产品，表现出了自己的兴和购买需求（下面以实械客计价石慎我有消少高求的忧彩为例）先生/小姐.您好.请问是今天打舞选一款牯戒/拈石吊队么？其实买像钻石这样出圣的首饰.最重要的还是要选择一家色得信赖的牌子一件首第，我们后本都会长上一辈于泰）。而我们明牌珠宝在整个珠宝行业内就是一家举足轻至、非常有影响力的公司.我篦足全球最大伯金首饰生产商、第一零传商：中国

3、大陆第一款伯金首饰就是我们生产出来的.而且.我们目前在全国有1500多家销1网点，除了零售，我们还向市场上很名牌子批发供应。就钻石来讲，我们明牌珠宝的钻右全部来自DTa每一颗都是严格根据钻石的4C标准筛选出来才能谦嵌成成品怙饰.另外.我们明牌珠宝挑选怙石的标准还非常严格,举个例子.我们只向屐客推荐皎色在“一切工在“很好”以上、净度高于“”的钻石.虽然不同M质的钻石甚至是SI净度级别的钻石都有市场，不过我们只向顾客推荐我们觉得有收藏价值的，这也体现的是一个大品牌的诚信吧。统示清爱叁找选一本值得传修的公勾才多么矣T蕤嗝静臻案在“会*导性j但T强安金1性与得悬模*为其它，异枇或供应事实/具体的唯求.

4、方针对位地昼利薜关工奥的优势针对老*客情形之一，老客返店堂，在店内看着先生/小姐.您好.我们这里又到了一些新款式要不我再给您推荐一下！（拿具体饰品的同时，顺便切入话题）.我们菸本上每个月都有新款上柜。其中一些款式分散在柜台里卖：还有一些是成系列地实。我们每年固定地会在节日推出特色单品.也会固定地发缶2-3个主题系列.很多市区的老帧客都有习惯定期到我们店里转转,看君有没有自己喜欢的新产品.当然了，很多客人过来也不是为了买，纯悴为了看看.我们明牌珠宝是同行当中，最早如建有自己“首饰设计研究开发中心”的公司；我们在浙江总部绍兴,以及香港、深圳都设立有首饰设计工作室。据我所知,有一个比较庞大的设计团队

5、所以才会不断有新的款式补充上来.而旦，相对来讲，我们在浙江总部的设计师，设计常规适销的款式会多一些：而在深圳和布港的设计师，设计出来的东西都比较前沿，比较新潮。几个地方的设计工作室，还是有一些分工的所以,我们柜行上既有经典效，也有前沿新潮款.以上卡上柜的新或为话慝，如明球后台有昼大的设计团队，交出明外球宝&产Jb款式上才*多样.不曾学陈t能力情形之二，老J1.客享受清洗Ii光等售后的间欧珠宝首饰，不管是钻石钝金还是K金黄金，后期的保养还是相当关键的。所以我们公司给我们销住人员都有要求，客人购买的时候，我们就一定要限咐客人定期来过来做保养。您戴我们的首饰也有段时间了，不知道有没有发现我们的东西

6、工艺比同行要好很多.就比如京我们的咕石镶嵌来说明，我们工厂采用r一种无焊点激光焊接工艺，所以钻石的镇口更美观。而且，好的工艺还体现在钻石的牢固度上镶好的钻石松动、脱落这个基本上在每家珠宝品牌都会有,我们明牌当然也会有，这个是无法避免的.不过据我们统计了解,我们的产马，出现这种类型的问题，占比要远远低于行业平均水平。工艺好，这个其实已经成为我们明牌的一项好口碑了。以得后及金为切入点,绐金Jw身像第的修周，宣律更薜昧幺在工七上的优争.常见问题你们明牌珠宝是舞里的牌子，我好像都没听说过？我们的总部在浙江一般不必具体介绍到绍兴）.我们是全球最大的铭金生产商、第一零售商。中国大陆的第款销金首饰，就是在我

7、们的生产线上生产出来的。而F1.我们明牌在全国现在大概有1500个销件终端：其中专卖店也已经超过300多家基本上来讲,只要是梢像点样的城市,都会看到我们明牌.（提及明牌的规模优势）而且，只要提到的金饰行内人都知道我们明牌，在中国最早引进柏金业务的就是我们.目前中国零售市场上有1/3的柏金首饰来自明牌.强化明牌在中全领域的领导性地）总的来说，明牌还是M于比较低调的牌子.不过这几年也开始注重在电视台、报纸上做针对性的立传。我听说你们明牌总部在浙江绍兴的，小地方啊？是不是东西没香港、国外的好？看来您对我们明牌还是比较r解的。绍兴是小地方不假，不过我们的规模做的大啊，我们在全国有1200多家商场专柜，

8、300多家专卖店.（用规模优势来做时比）市场上乂很多牌子说是说香港、国外的,其实不然.中国内地，真正意义上的香港牌子，可能也就是周大福一家r,不过你也知道，他们的东西普遍偏况，而且，我们明牌是全球批大的铀金首饰生产商、第一零笆商,在的金、箱金镶放领域，别家肯定是远远不如我们的.至于国外的牌子么，象卡地亚、蒂凡尼之类的我想这个定位明兄有区别.（我穿所谯春港、国外品牌的说M）至F东西好坏，这个更没法比了。很多标榜自己香港、国外牌子，还都是从深圳M1.工厂里食货卖的呢,那你说他们的东西就一定好么？而且,市场上很多做的不错的牌子,都是从我们总诬批发过去的.我们明牌珠宝在浙江绍兴有自己的生产基地，的金、

9、黄金还有钻石饰品，我们都是自己设计、加工镶嵌再零售的。我也不瞒您说，市场上很多别家的牌子，也是从我们工厂拿的货.我们就是从批发加工起步的.（交出明牌设计、生产、零售一条龙服务的优如你们这牌子卖什么为主？我们明牌珠宝主要业务集中在郁金、钻石、黄金和K金.其中最稳固、也最占据优势的就是伯金和怙石谊嵌.因为我们是地单把柏金首饰引进中国的企业。国内第款钝金饰M就是在我们生产税上做出来了，到现在，我们还保持了国内40%的的金零件份额”就因为我们的金做的比较厉古钻石镶嵌也一样好.因为钻石和钳金是最完美的搭配嘛.我们公司只挑选颜色、净度比较高的钻石：而且我们有自己的工厂，设计、加工是一体的，款式也更丰由.多

10、样一些.黄金和钝金一样，也是我们公司的基业，一直以来都比较稔固。是不是你们明牌的款式比较单一？这其实是种误解。我们明牌珠宝是同行内最早组建由自己“首饰设计研究开发中心”的公司；我们在香港、深圳都分别设立有首饰设计工作室，分别在意大利、日本等地都聘请有一流的首饰设计师,就是为了保证我们出售的款式与国际流行趋势同步.我们明牌有一套全国最先进的首饰生产线.且生产的首饰很大一部分是向外面批发供应的.如果款式不够丰富，那批发早就惋不rr。你觉得有些牌子的款式多，那是因为他们动不动就把一些常规款拼凑起来，包装成一个主超系列不停地打广告，你感觉他们的款式多其实那些款式就是我们柜行里的最常见的普通款.像我们公

11、司主打设计的“爱镶的”系列，虽然广告立传的不多，但是你仔细看每一款的设计，都非常新颖，而旦款款之间风格还比较统一，有一条主线在里面。所以,不是我们的款式少.是我们其正包装起来做宣传的少。公司现在已经认识到这一点，已经开始在改变了.很多牌子都是不打折的，你们怎么打折呢？有什么区弱么？这是因为每一个牌子施行的品牌策略、价格策珞不一样。市场上的确有一些牌子是全部采用一口价来销售的,不过我们明牌珠宝采用的定价机制比较灵活。我们在国内大部分市场，都给客人有一个范本的折扣，满足客人希望获得折扣的心理需求；不过在另外一些城市就是实行一口价的。其实不管是不是打折,我们一直强调客人用实际支付价格来对比。所以我们

12、从来不会误导客人说:你看我们这枚戒指原价5000元,给你打8折后只需要支付IOM元,少付100O块，所以你捡了很大便宜。相反，我们会直接建议客人，用400。块实际支付价格去和别的商家对比.所以,在我们看来这打折和不打折没有根本的区别，只是为了适应不同地方不同的消费习惯而已.的金篇介绍要点帕金地位- 全球城大钝金首饰生产商与第一零件商，- 1994年,打造出中国大陆第一款钿金首饰.钳金风尚入华先导- 梏占中国大陆超过3的伯金零售Itj场份额.三人同行，必有明牌.- 国际柏金协会战略性合作伙伴。2007年被国际柏金协会授予“伯金首饰推广特别贡献奖”殊荣。- 全球最大的钿金鞋条生产企业：产品特点一成

13、色足：各种成色PT95Q,PT900名副其实，绝无虚假；采用破坏检测法而非普通的光谱检测法，保证产品品加。- 采用国际先进的后处理技术,让伯金饰品呈现完美光泽且持久保持光泽- 超过130道工序，加上特殊的拗光等工艺，使假戴更舒适- 款式丰富：现代简约风格明显，完美去现伸金的质感常见问题- ,你说你们帕金业务做得最好.那和别家的比起来都有什么特点呢？首先是成色的区别.主流的钿金,分为PT900和PT950两种,不过很多小一点的商家.伯金饰品成色都往往达不到规定的含量，这个也曾经有报纸报道过的.那为什么我们不会这样做呢？因为，前面我W经和你提过，明牌珠宝是中国最早生产的金首饰的商家，而I1.现在占

14、据约40%的的金零仰份额。那吃歌小牌子属于光脚不怕湿脚，我们如果成色保证不了的话，不是得不偿失噫？然后是明牌珠宝特有的铭金工艺带来的色泽和兄效舒适度.这个我可以大致给你举个例T，通常，一枚柏金首饰出厂前需要打磨拗光？i.而我们所有的钳佥首饰至少要打磨？次,打磨抛光的次数越多，这个光泮度越好，佩戴就更为舒适。当然了，地光还只是让光泽更好的一个环节而已,还有很多独家工艺在里面的。我在电视上看到章子怡做的帕金广告，之前是张曼玉拍的.那你们和她们是什么关系品？这个说起来就话长了。这里面牵扯到一个叫做国际笆金协会的机构。国际知金协会是世界上各大著名帕金矿业公司于1975年赞助成立的国际营利怕金推广机构.

15、为r让更多的人来购买钻金类首饰，国际笛金协会特意邀请章了恰为整个柏金饰M做代言（之前是张亚玉），所以你才看到她们拍的广告片。我们明牌珠宝，是最早引iS钿金首饰进入中国的公司，而且,现在占据1/3的郁金零售市场份额，所以我们一直以来都是国际怕金协会最.垂要的合作伙伴.我们除了推广的金协会的主题系列,也会一对地和国际帕金协开展合作,推出独家有售的系列，比如帕金“花漾”系列，这个系列就是章子怡代言的,但又只有在我们明牌珠宝里有实。我看到这个章子怡代言的绽放系列，在假多商家里都有得卖啊？这是咋回1呢？这里面牵扯到个叫做国际笛金协会的机构。国际的金协会是世界上各大著名销金矿业公司于1975年费助成立的国

16、际非营利粕金推广机构。为了让更多的人来购买的金类首饰，国际的金协会特意邀请章子怡为整个柏金饰品做代（之前是张蛀玉），所以你才看到她给的金“个绽放”系列拍的广告片。国际笆金协会会挑选各个地方实力比较强的珠宝品牌，来共同推广这个“院放”系列，我们明牌珠宝是其中的一家，其实，除了这个绽放系列,我们每年也都有独家和国际伯金协合作推出的主题产品，比如钠金“花漾”系列。因为我们公司在钠金领域的实力强嘛，所以我们和国际柏金协会的合作程度也更深一些.钻石篇介绍要点- 与DTC（DTC在中国最早的战珞合作伙伴）、R。SyBIUC等国际钻石巨头建立战略合作,- 顶尖的笆金锚嵌技术，使钻石镶嵌更饱满生动、也更牢固。

17、 甄选100%吻合MarCCIToIkOWSky之完美明亮式切工比例的优质钻石。明牌珠宝修出的鹤一粒钻石,都由顶级打磨师施以恰到好处的晴光工序,彻底择放钻石的火彩-零售池贸易”模式，使明牌珠宝钻石以高性价比出售常见问题你1的公司的帖石是产自哪里的？是南非的么？我们所有的钻石,都来F1.俄比尔斯DeBeurs集团，因为我们是DeBeerS在中国最早的一批故珞合作伙伴，这种深度合作一直持续到今天.至于我们的钻石到底产自哪里，是不是在由非产的，这个还直难说,因为Debeers是全球最大的钻石毛胚供应商，他的钻石矿场分布全球，除了最主要的南非，在加拿大、澳大利亚等地方都拥有自己的拈石矿场.DeBee

18、rS公把全球各地开采出来的钻石，集中起来按照钻石标准的4C标准做统一分拣、评定级别。然后再供应给我们这样的生产、零伊商，钻石证书上也不会标明具体的产地。而F1.最关键的，所谓挑钻石一定要挟南非钻，这根木就是个误区。钻石的好坏，都是根据4C标准进行严格评定的，只要颜色、净度.电量和切工的级别一样,不存在哪个产地的钻石好,哪个不好的说法.我咋感觉你们的钻石好像没有别家那么亮啊？这个得看您是怎么来比较的了。我们说钻石品质有好有坏,颜色、净度周的钻石,火彩也就是亮度自然会好一些,不过比较的前提，是在相同的光照条件下观察的.我们明牌所有的钻石都是DeBeerS供应的.相对市场上的一些同行，我们挑选钻石还

19、是非常严格的,我们柜台上卖的钻石，绝大多数的钻石切工级别在“很好”以上、颜色级别在“11”以上。就是为了卖给客人的每一颗钻石，都有收娥价值.不排除有些品牌用的照明灯具比我们明牌的好，在这种特殊的光线下钻石会显得亮一点.不过千万不要以为钻石就是比我们的更好，这个是宗到自然光莲下比就能比出来的.说到根本，钻石的好坏，在证书上都写的清清楚楚的，我们明牌珠宝是中国驰名商标,钻石镯嵌饰品被评定为中国名牌，很多专业资旗都可以让你放心选购的.我刚在XX珠宝店,他们曹业员告诉我说他们的牌子好，所以钻石也比别的牌子的好钻石就是钻石,它来源于大自然，其品质好坏是天赋的，跟放在哪节柜台里、打什么牌子完全没有关系.不

20、同的商家在采明钻石的时候，也完全是根据4CM痂来选择的,根本不存在牌了好，钻石就一定好的说法。宾正懂钻石的人,看的东西就一样,就是对应的鉴定证行对这颗钻石4C品质（即克拉Carat、颜色CO1.Or、净度C1.arity、切工Cut）是如何描述的.很多所谓的“大品牌”，柜台里摆SI皴别的钻石，价格比我们的VYS线别的价格差不多.所谓大品牌，在我们行内人的理解，应该是对待客户更真诚一些，讲解更专业一些，竹后服务更人性化一些。价格比别人贵不等于牌子就好,这样的话,所渭的品牌就是完全骗钱蒙人的了.你说是不是这个理？我发现XX牌子的钻石卖的比较贵，他们业员和我说东西不一梆，是这样的么？其实我们也一直给

21、我们的顾客强调一分钱一分货.对别人的品牌，我们作为同行，不好评论.不过如果说卖的黄，就是东西好，这个逻班关系显然是破例r.尤其是钻石，东西好不好，不是随口说出来的,而是要看权或的鉴定证书对4C的分级是怎么描述的斑一颗食出来卖的钻石.都有自己的一个身份证,就是钻石品质鉴定证书.这个证书上,对钻石的颜色、净度、切工和电班写的一清二楚.各个参数的级别高，售价相应卖的也就货。所以，我们建议您在挑选钻石的时候，重点关注器定证书时钻石真实的品质是怎样描述的。有别家的牌子说他们的钻石切工好，属于优质切工钻石，你们的切工咋样?切工作为人类能够影响怙石4C品质的唯一一个C,反应了怙石切割的工艺水平，决定了钻石的

22、火彩，确突是很重要，好切工的钻石也确实是更有价值.不过我不知道你有没有发现,往往这种号称自己是优质切工钻石的牌子，都在柜台上方布的1非常强烈的灯光，通过灯光的照射，让钻石看起来更闪亮，然后销售人员说这是因为他们的切工好，说他们价格高高的有道理。其实这也是典型的误区，钻石属于晶体，本身有折射效果和现象,同样一颗牯石，在不同灯光条件下的明亮程度肯定不同.凭着光照条件不同而呈现更明亮的效果,就说这是因为所渭的优质切工，那这属于典型的败我.就是弟对彷石不太了解的客人的.钻石的好坏,有四个标准，重量、颜色、净度和切工.钻石在评级分拣的环节,会有4业的鉴定人员在标准实验室条件下，对钻石的4C参数做出的最科

23、学的检测,然后标示在证书上。比如，切工就分为完美（Exce1.1.ent）.很好（Verygood）.好的（Good）、差（Fair）、很差（Poor）五个级别，所谓的优质切工，是一个含糊的概念.而我们明牌珠宝的钻石，切工全部在“很好”以上，这样才能锄保证客人买到的钻石，都有收藏价值.我们的切工级别，也都在钻石的证书上写的清清楚是的。黄金篇介绍要点-采用国际先进的后处理技术,黄金饰品光泽更自然、真实：且更熊持久保持原有光泽-20多年的品牌历史，佰得信任.黄金首饰的成色足，不作锻。-款式设计新潮，注成首饰的层次感；装饰性更强-有自己的大型生产加工基地,且在向很多珠宝商家批发.售价适中,性价比高常

24、见问题好像你!明牌主要就是做黄金的呢？黄金业务在我们公司M牌创建的时候就有了，这一块业务做的时间久，很多客人都比较了解.不过我们做的城好的还是钻金和钠金镶嵌，基本上，在珠宝行业内，只要提到钻金饰品，都知道我们明牌因为在中国最早引进钿金业务的就是我们公司。目前中国零售市场上有1/3的怕金首饰来自明牌.不过不管是铀金、黄金还是镶嵌，相时同行来讲，我们的成色更好一些，工艺也更特别。很多人都知道，我们的首饰光泽度更好.我看到你们的黄金比。的晏贵，这是怎么回事？其实J解我们明牌的客人都知道我们黄金、的金首饰相比很多同行，纯度成色要更好一些。因为我们明牌有20多年的首饰生产历史，这么长时间的牌子，对信誉问

25、题都非常电视.不像很多小牌子,直接到别家工厂里拿货，今天卖这个牌子卖的不好,明天就换一家.我们的确比XX要稍微优点，不过我们的工艺水平摆在这里啊。象黄金、泊金这种饰品，我们都采用的一种特殊的后处理工艺，看起来光泽度更自然更真实。其实呢,和市场上几家稍有规模的牌子比,我们的黄金还不算是贵的。这个也是和不同品牌定位有关的.知到你们的黄金比。的要便宜，这是怎么回事?哦.是这样的。刚好黄金目前时我们这个城市来讲，还处于推广期为了吸引更多的消费者，整体来讲,会比市场上一些主流牌子要低一些.按照我们黄金首饰工艺水平在整个行业的地位来讲，本来应该再稍高一些的。不过象我们这种全国性的牌了，为推广品牌的需要，即

26、使我们在这边不嫌钱，在成熟市场稍微多赚点，倒也很正常啊.另外，我们黄金、伯金首饰都是我们自己加工生产的，我们总部有全国一流的大型生产加工基地.是自己生产的东西，而且还是想很多牌f批发的，自己卖，收取的工费相应也就低些啊。所以,趁我们价格在没有提上去之前买,多划口制！工艺篇推介要点-明牌珠宝为全国首饰标准化技术委员会重要成员，先后参与制定首饰工艺规范等Ift要行业规范。-在全国率先成立“明牌珠宝设计研究开发中心”,并在香港、深圳成立设计工作室：这正是明牌珠宝设计创新的引孽.-在造大利、日本等地聘请有独立苜饰设计师，确保提供与国际流行趋势同步的各类珠宝首饰.-拥有阅历丰富的专业设计及工艺如团队：自投入3亿元巨资引进300多台首饰制造设备以来,先后邀请8个国家和地区的近50名专家传授国际领先技术,并派遣100名人次到香港、瑞士、意大利、日本考察学习.-公司创建早期即投入3亿元巨资引进300多台套先迸首饰制造设备（CAD电脑设计系统、激光制链机、电脑精雕机、数控成指制造设生、等寓子焊接技术），实现了首饰生产工序的80%电脑数控化