做高情商销售.ppt

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1、做高情商销售我们每天面对什么呢？客户的白眼、冷漠、拒绝、甚至谩骂与客户的平等对话成功说服了客户与其他间接关联的人接触、沟通2 这些不同的事件会让我们销售人员产生不同的情绪，而情绪会影响人的行为，不同的行为最终则带来不同的结果。可预见的负面行为和心理为什么聪明人反而不容易成功？为什么聪明人反而不容易成功？事实统计，人成功事实统计，人成功20%靠智慧靠智慧80%靠情商！靠情商！惧见客户中途逃跑怕遭拒绝怕谈不成(业务)担心业绩当面一言不发,背后“大发”3如何做高情商销售一、什么是情商二、了解自我的情绪三、管理自我四、激励自我五、识别他人的情绪六、人际关系处理4一、什么是情商 EQIQ 情商决定命运情

2、商决定命运5EQIQ情商（情商（EQEQ）：是一种准确觉察、评价和表达情绪：是一种准确觉察、评价和表达情绪的能力，一种接近并产生感情、以促进理性思维的能力，一种接近并产生感情、以促进理性思维的能力，一种调节情绪、以帮助情绪和智力发展的能力，一种调节情绪、以帮助情绪和智力发展的能力。的能力。情商的概念简单来说，情商是自我管理情绪的理性能力简单来说，情商是自我管理情绪的理性能力6知道自己的情绪，知道别人的情绪，尊重别人的情绪，控制自己的情绪。知道自己的情绪，知道别人的情绪，尊重别人的情绪，控制自己的情绪。二、了解自我的情绪7人的四种基本情绪：人的四种基本情绪：喜 怒 哀 乐积极情绪：积极情绪：爱爱

3、忠诚忠诚、希望希望、信心信心、同情同情、乐观乐观消极情绪：消极情绪：恐惧恐惧、仇恨仇恨、愤怒愤怒、贪婪贪婪、妒嫉妒嫉、报复报复、迷信迷信如何了解自己情绪了解自己的途径：通过自我了解 1、培养观察情绪的意识 2、观察情绪产生时的反应 3、记录情绪发生过程通过他人了解1、直接交流 2、间接的流露出来的情绪8不耐烦闹情绪不自信恐惧感结果是业绩很差，很差。失败！失败！9埋怨悲观无所谓失落感孤独感牢骚太麻烦真倒霉、糟糕极啦急死啦气死啦烦死啦窝囊死啦毁啦！毁啦！完啦！完啦！三、管理自我消消极极语语言言消消极极情情绪绪销售人员自控能力差的表现精神上无毅力 1.吃苦精神不够-有的销售人员说：“找关系，出差，

4、乘车，门外等侯，天天疲于奔跑。太累啦”。2.坚持精神不强-攻不下这个客户，算啦。心情上难自控 经常性的懒一点，放松一下、缓一缓。生活上不把握 一抽、二喝、三赌-结果是业不能精,行不能成！10学会控制情绪要认识到消极情绪的危害性要会控制自己的想法要会转移情绪要会宽容要会宣泄11短暂的惊恐之后是镇静应对短暂的惊恐之后是镇静应对短暂的短暂的气愤之后是心平气和气愤之后是心平气和短暂失落感之后是静思细想短暂失落感之后是静思细想把埋怨变成把埋怨变成“鼓励鼓励”把责怪变成把责怪变成“表扬表扬”把悲观变成把悲观变成“希望希望”正确应对外界刺激受到外界刺激之后，不是马上回应。而是迅速的根据人的价值观、想象力、良

5、知和独立意志，进行理性判断、分析和思考。他会有意识或潜意识地问自己：我应该如何做出反应才能得体的、利人利己的处理眼前的事情？12今天心情很好！很棒！真精彩！太挑战啦！不经历磨难哪能见彩红！结果是有更大的成功！13积积极极语语言言希望乐观自信顽强毅力百折不挠积积极极情情绪绪失败乃成功之母！生气是让别人加重来惩罚自己！不生气才能想出更好的思路和办法！忠诚勇气胆量销售人员的情绪管理高手很强的专注力：很强的专注力：专注于业务专注于业务 专注于学习专注于学习 专注于提高专注于提高专注就是集中情绪，集中精力！结果是业精于“专”、行成于“专”！14很强的计划性工作的计划学习的计划生活的计划15日计划周计划月

6、计划年计划有计划才能应对变化销售人员的情绪管理高手很强的执行力牢记目标任务正确应对困难按时完成工作16明日复明日，明日何其多！销售人员的情绪管理高手很强的反省能力对业务过程的反思，对销售行为的反思对个人情况的反思一天一小思一月一中思一年一大思逆水行舟，不进则退17销售人员的情绪管理高手生活中的如何保持良好情绪睡眠充足亲近自然经常运动合理饮食积极乐观18四、自我激励19自我激励的重要性德国人力资源开发专家斯普林格在其所著的激励的神话一书中写道：“强烈的自我激励是成功的先决条件。”著名宗教领袖马丁路德金说过：“世界上所做的每一件事都是抱着希望而做成的。”美国哈佛大学的威廉詹姆斯发现，一个没有受过激

7、励的人，仅能发挥其能力的20%30%，而当他受到激励时，其能力可发挥至80%90%，即一个人在通过充分的激励后，所发挥的作用相当于激励前的3至4倍。汶川大地震的生还者，很多是通过自我激励而熬过最艰难的时刻。20吸引力法则21吸引力法则：正面的频率吸引正面的，负面的频率就吸引到负面的。所有物体都是能量组成的，不管你的感觉如何，吸引力法则一直都存在，永远毫无误差地响应你的感觉（振动频率）。五、识别他人的情绪22 同理心（了解他人情绪）是处理好人际关系的重要一环 缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解，达到融洽的人际关系。将心比心掌握他人情感的最高艺术将心比心掌握他人情感的最高艺术一、具有同理心一、

8、具有同理心一、具有同理心一、具有同理心沟通是穿越人际关系达到成功彼岸的重要途径沟通是穿越人际关系达到成功彼岸的重要途径沟通造成心理空间的拉近。沟通造成心理空间的拉近。二、善于与人沟通二、善于与人沟通二、善于与人沟通二、善于与人沟通世界财富500强中所说人生两大难事1、把别人的钱装到自己兜里2、把自己脑子里的东西装到别人的脑子里这两件事都需要沟通，沟通要清晰，不要自以为将心比心掌握他人情感的最高艺术将心比心掌握他人情感的最高艺术252.说话注意礼貌说话注意礼貌三、合理运用语言和非语言艺术三、合理运用语言和非语言艺术 3.避免争论避免争论（2 2）非语言艺术）非语言艺术（1 1 1 1）语言艺术）

9、语言艺术）语言艺术）语言艺术 1.称呼得体称呼得体将心比心掌握他人情感的最高艺术将心比心掌握他人情感的最高艺术眼神、语气、面部表情、手势、姿态、位眼神、语气、面部表情、手势、姿态、位置等等置等等26四、善于倾听四、善于倾听将心比心掌握他人情感的最高艺术将心比心掌握他人情感的最高艺术提高倾听效果的技巧目光与讲话者对应。目光与讲话者对应。身体前倾，表示对谈话感兴趣、关注。身体前倾，表示对谈话感兴趣、关注。运用头部动作，点头表示同意，摇头表示否认。运用头部动作，点头表示同意，摇头表示否认。运用语言运用语言“嗯嗯”、“是是”等表示你在倾听。等表示你在倾听。要要“所答即所问所答即所问”，这是表示你在与人

10、交流。，这是表示你在与人交流。五、聊别人感兴趣的话题五、聊别人感兴趣的话题在人际交往中，我们不要忽视了一点，即满足他人的兴趣。不能只顾自己的兴趣爱好，想怎么着就怎么着。一旦你的兴趣与他人产生冲突，就会给你的社交设置一种障碍。人际关系的成熟生理成熟生理成熟在生理上人与人之间差别不大在生理上人与人之间差别不大 年龄增长（年龄增长（45岁以前差别不大）岁以前差别不大）心理成熟心理成熟能自我教育。态度乐观，心态积极；能自我教育。态度乐观，心态积极；不计较小事，不计较一不计较小事，不计较一 时得失；善时得失；善 于理解人、容纳人、谅解人；于理解人、容纳人、谅解人；善于换位善于换位 思考。思考。社会成熟社会成熟会自我调控。看人先看长处，以补已短；会自我调控。看人先看长处，以补已短；当他人的面学他的长处；善于赞扬别人当他人的面学他的长处；善于赞扬别人 （背后说人好）；善于帮助他人；善于（背后说人好）；善于帮助他人；善于融融 通感情；人缘好，群体关系好。通感情；人缘好，群体关系好。职业成熟职业成熟靠自我进修、企业教育。团队意识强、靠自我进修、企业教育。团队意识强、善于合作业务精，业绩好善于合作业务精，业绩好 28智商不高，情商也不高的销售人智商高，情商不高的销售人智商不高，情商高的销售人智商高，情商也高的销售人 业绩辉煌业绩良好 业绩一般业绩较差携手并进共创辉煌谢谢大家！谢谢大家！29