如何寻找经销商PPT课件.ppt
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1、如何找经销商?如何找经销商?(之一)(之一)http:/找个“好老婆”n一、找个“好老婆”找经销商就好象找老婆,找得好你会幸福一辈子,找得不好你会痛苦一辈子。找什么样的经销商最好?大家肯定会说:“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。”这是我们招商的一般原则,是一种理想状态,也是一厢情愿的事情。n 找老婆的三种现象:http:/n第一、都想找条件好的n 如果你找到一个老婆,虽然她的条件很好,但她很骄横,天天跟你摆谱,手不拣四两,什么也不做,整天跟你讲吃讲穿,今天要买这个,明天要买那个,整天对你呼来唤去的,你整天跟她当牛做马做她的奴隶,如果你找到这样一个老婆,就要倒她八辈子霉,
2、你肯定也不会幸福。n 实力强的经销商,同样如此。因为他有实力,有的人就会比较牛B,就会跟你提这样的要求,那样的要求,有时甚至提出许多苛刻的要求,让你难以接受。你跟他合作,就不会有什么利润空间。这就是高不攀,低不就。找个“好老婆”http:/n实力强的“老婆”:就会摆谱 n一,她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌n二,她可能会同时“脚踏几只船”,分销死对头的产品,作为讨价还价的筹码。n三,如果她拥有强大的销售网络,对我们来说,不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。n四,我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场,但因为实力不对等,难免受制于对方。渠道控制是大家
3、争夺的焦点,选择了大中间商,我们很可能失去对渠道的控制权。n甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”,或对我们采取“君令有所不受”的态度,如果我们纵容她,必将弱化我们控制经销商的能力,破坏市场格局。找个“好老婆”http:/n第二、不会找差的n 如果你找到一个地下室的人,你对他说:你看到太阳了吗?你跟他讲半天,他也说没有看到,因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说:你看到太阳了吗?他马上就会说:看到了!n 找那些没有素质的人,没有经验、没有悟性的人,花了很多的时间精力,也没有什么效果。去油不放光,费力不讨好。如果你跟一个有悟性的人说,他马上就举一反三,触类旁通,做得比
4、你还好。找个“好老婆”http:/n第三、不会随便找一个n 这个道理谁都知道,但在实际操作过程中,往往会出现“拉郎配”的现象,是菜就捡到蓝子里。为什么?n 好的经销商都比较难找,因为难找,所以,有人见“蘑菇就采”,认为多多益善,客户多就会销量大,找得多总比找到一个好。这是一种错误的观念。这样成功的概率,就会低。如果你捡到一个毒蘑菇,就会后患无穷,给你带来很多麻烦,你的市场就要毁在他的手里。n 经销商倒下去了,看起来是经销商的损失,对企业的影响是:n 一浪费你的时间精力n 二影响我们的形象。虽然经销商倒下去是他自己的原因,但其他人并不知道,所以对我们就会带来很多负面的影响,别人会认为你产品不好卖
5、如果想再开发其他的经销商,就有困难。n 三是我们进入一个地区,经销商是有限的,当地的经销商一倒,就意味着这个地区市场的丧失。找个“好老婆”http:/合适就是最好n总结:n 合适就是最好,不合适再好也是不好。好不好,就象穿鞋,只有你自己知道。不合适,勉强在一起,这对双方都是一种痛苦。选择比努力更重要 http:/n二、如何选经销商n(一)选经销商的原则n(1)不给强者撑伞 n 不要“剃头担子一头热”,低三下四地求着他,百般巴结他,好象非他不可,没有他地球就不会转了;越是这样求着他,他就越会不尊重你,就会越翘尾巴,甚至怀疑你的实力、你的公司,你的产品是块臭牛肉卖不了,今后你就会越被动。n 应该
6、充满自信,不卑不亢,挺起腰杆有底气,把自己的优势和卖点展示给他,把他跟我们合作的好处,告诉他,让他不敢小看你。n 特别是要让他知道:合作是双赢的,不是谁求谁的问题,而是大家共同的需要。要告诉他:我今天来找你谈,不是合不合作的问题,而是找谁合作的问题。n 如何选经销商http:/n(2)不帮弱者壮胆 n 对能力差的经销商,不要花过多的时间和精力放在他的身上。n 市场的法则就是:扶强不扶弱,这就好象银行贷款,你越是效益好,他越是求着你来贷款;你越是不好,越是不给你贷款。要把80%的时间精力放在那些有潜力的人身上,因为素质太差的人,在短期内是培训不出来的。n 虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求,
7、会兢兢业业地推货,但是必须看到,通路能力太弱的经销商,没有能力把业务做大,这就是要命的事情。业务无法做大,意味着市场的死亡。因此,做事一定要做有生产力的事情。如何选经销商http:/n(3)平起平坐,比翼齐飞 n 所谓平起平坐,就是大家相互尊重,大家都不要摆谱,各有各的优势,大家真心诚意地实实在在地合作做生意。如何选经销商http:/n几种误区:n 第一,不把客户作为长期合作伙伴,只是暂时利用一下,把他当成跳板,一旦打开了市场就翻脸不认人。这种“近视眼”会严重挫伤别人的积极性。n 第二,把代理商看成是自己的下级,居高临下,以领导自居,好象自己是厂家的就牛得不得了,好象别人要巴着你似的。我的办事
8、处不考虑经销商的实际情况,比如他的库存是否合理,实际销量多大,拼命要求别人多下单,以完成任务,并以年终返点来刺激他的积极性,不重视平时的市场维护和支持。n 几种误区http:/n第三,认为政策越优惠越好,政策越优惠,积极性就越高。好象不给经销商一些好处,他就不会给你卖货n 如何看待这个问题?n “利”给多了,经销商会养成一种依赖的习惯,不思进取,过分依赖政策。有时还会以“政策”来要挟,迫使我们不断提供各种优惠条件,否则就以“怠工”相威胁。n 要让客户知道,我们只是提供一个好的平台、好的条件,政策只是起一个激励作用,事情要靠自己做,任何人都不可能代替你,一包到底。n 扶持要扶在“本”上,而不是“
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