新客户开拓技巧与方法课件.ppt

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1、新客户开拓技巧与方法n寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法n新客户开发步骤新客户开发步骤n开发过程关系的攻关及异议处理开发过程关系的攻关及异议处理nHow,where,benefit？一 寻找潜在客户的方法n how?n利用现有行业圈子的资源利用现有行业圈子的资源 where,How to do it 1.在大客户处，多结识像你一样的业务员在大客户处，多结识像你一样的业务员2.现有客户推荐现有客户推荐 n Benefitn1.可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的利益关系等等利益关系等等,例子，万利达，锐骐！例子，万

2、利达，锐骐！n2.现有客户拓展现有客户拓展n1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙，忙，达到以点带面的效果！达到以点带面的效果！2).大客户合作企业的挖掘，信誉高大客户合作企业的挖掘，信誉高n Hown圈子外新行业的调研查找圈子外新行业的调研查找where，How to do itn1.在工业区内搜索在工业区内搜索n2.网络搜索，电话拜访网络搜索，电话拜访n3.参加展会参加展会n工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？n寻找现有圈子是否有认识该公司的人寻找现有圈子是否有认识该公司

3、的人n直接打前台电话直接打前台电话-难点？难点？n搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接n直接尊重前台方式打电话直接尊重前台方式打电话n挖掘潜在客户后处理：挖掘潜在客户后处理：n判断客户是不是值得去开发和培养，开发一个客户用的精力是同等的，判断客户是不是值得去开发和培养，开发一个客户用的精力是同等的，我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户量来评定呢。量来评定呢。n第一步骤：专业取信客户第一步骤：专业取信客户n1、拜访前的调研。、拜访前的调研。调研哪

4、些资料？调研哪些资料？n2、拜访客户前的准备。、拜访客户前的准备。准备哪些？准备哪些？（1）.调研内容：调研内容：调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领导层情况，以及对手情况等！导层情况，以及对手情况等！（2）.拜访前准备拜访前准备na.资料准备资料准备 nb.仪容准备仪容准备nc.心理准备心理准备n3、与客户洽谈时，、与客户洽谈时，如何如何时刻彰显自己的专业水平时刻彰显自己的专业水平？n包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、

5、供货方式、结帐方式产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐n第二步骤：利益打动客户第二步骤：利益打动客户，态度感染客户态度感染客户ncostdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！交货解决，采购开发新供应商任务等等！n自信，对产品，对自己自信自信，对产品，对自己自信n第三步骤：情感感动客户，行动说服客户第三步骤：情感感动客户，行动说服客户n人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚

6、持一下就很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客能成功，客 我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想n综合来说，综合来说，我们要用心成就客户，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起开客户就像打降龙十八掌，组合起来才是威力无穷。来才是威力无穷。n如何回答异议如何回答异议n 像国产的便宜，所以国产质量不好？像国产的便宜，所以国产质量不好？n各位如何应对？各位如何应对？n解决方法：解决方法：先认同再反问先认同再反问认同分析转移反问举证n关系全面性，时间管理要合理关系全面性，时间管理要合理n关系持续性，拜访客户密度管理关系持续性，拜访客户密度管理n牢记艰苦奋斗的公司文化，用心做客户牢记艰苦奋斗的公司文化，用心做客户谢谢 谢谢