标准销售话术.ppt

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1、标准销售话术标准销售话术1一一、标准销话术、标准销话术q 第一类：公司介绍第一类：公司介绍q 第二类：产品说明第二类：产品说明q 第三类：拒绝之说服第三类：拒绝之说服q 第四类：价格第四类：价格q 第五类：收款第五类：收款q 第六类：客户抱怨第六类：客户抱怨q 第七类：公司政策第七类：公司政策全全 部部 问问 题题2二二、标准销话实例、标准销话实例第一类第一类 公司介绍公司介绍“你们公司规模如何？有哪些产品？你们公司规模如何？有哪些产品？”问本公司是中国最大的寢具厂，本公司是中国最大的寢具厂，1960年成立，年成立，历史悠久。产品种类齐全，分为六大系列：历史悠久。产品种类齐全，分为六大系列：1

2、儿童寢具系列；儿童寢具系列；2.成人床罩用品系列；成人床罩用品系列；3.胎胎枕系列；枕系列；4.睡垫系列；睡垫系列；5.家居用品配套系列；家居用品配套系列；6.睡袋系列睡袋系列答3“请你简单介绍貴公司。请你简单介绍貴公司。”问本公司是台湾最大的磁砖厂在祖大陆设厂。台本公司是台湾最大的磁砖厂在祖大陆设厂。台湾母公司是股票上市公司，在同行业内不仅规湾母公司是股票上市公司，在同行业内不仅规模量最大，获利率也是第一。模量最大，获利率也是第一。答4“请你说明一下你们公司在台湾的经营情况。请你说明一下你们公司在台湾的经营情况。”问本公司天王牌化妆品是属于美容院营业用的化本公司天王牌化妆品是属于美容院营业

3、用的化妆品，公司在台湾已有妆品，公司在台湾已有25年历史。本公司在年历史。本公司在台湾主要经营最具特色的四项系列产品：用于台湾主要经营最具特色的四项系列产品：用于消除皱纹、消除黑斑雀斑、消除面疱、美胸的消除皱纹、消除黑斑雀斑、消除面疱、美胸的产品。由于疗效良好，顾客使用后会成为固定产品。由于疗效良好，顾客使用后会成为固定的顾客。所以跟本公司配合的美容院都不必很的顾客。所以跟本公司配合的美容院都不必很辛苦地要不断开拓新顾客。辛苦地要不断开拓新顾客。答5“产品目录上说这套西服是克什米尔羊毛做的，产品目录上说这套西服是克什米尔羊毛做的，什么叫克会米尔羊毛。什么叫克会米尔羊毛。”问1.克什米尔羊毛是产

4、自克什米尔山羊，此种山克什米尔羊毛是产自克什米尔山羊，此种山羊原产于印度和巴勒斯坦附近的克什米尔山区，羊原产于印度和巴勒斯坦附近的克什米尔山区，因而得其名。因而得其名。2.克什米尔羊毛不像绵羊毛以克什米尔羊毛不像绵羊毛以“剪取剪取”的方式的方式取得，而是以取得，而是以“梳梳”的方式收集而得。因此产的方式收集而得。因此产量非量非答第二类第二类 产品说明产品说明6常少，平均一只山羊一年仅可梳得常少，平均一只山羊一年仅可梳得4盎司盎司（114克），一套西装需用約克），一套西装需用約22盎司的羊毛，盎司的羊毛，大约是大约是5只羊一年所产的羊毛，物以希为贵。只羊一年所产的羊毛，物以希为贵。3.克什米尔羊

5、毛的特性：比一般绵羊毛要柔软、克什米尔羊毛的特性：比一般绵羊毛要柔软、更纤细、重量更轻、更保暖。利用这此特性来更纤细、重量更轻、更保暖。利用这此特性来做为高级的冬天西装布料，也就最适当不过了。做为高级的冬天西装布料，也就最适当不过了。第二类第二类 产品说明产品说明7“贵公司生产的程序控制器，贵公司生产的程序控制器，I/O处理速度多快处理速度多快？”问1/60秒。秒。答“你们公司生产的齿轮是用剔齿还是磨齿？你们公司生产的齿轮是用剔齿还是磨齿？”问剔齿。剔齿。答8“你们公司的天王牌多功能电话控制器操作会你们公司的天王牌多功能电话控制器操作会不会很麻烦？不会很麻烦？”问不会。不会。因为我们已经规划成

6、因为我们已经规划成“按键按键”，只要一按就开，只要一按就开了，再按就关了。现在我操作给您看。了，再按就关了。现在我操作给您看。答9“贵公司的地理信息系统有什么用途？贵公司的地理信息系统有什么用途？”问市政府在规划城市建设、电力、通信线路、交市政府在规划城市建设、电力、通信线路、交通管理等时，以前必须翻阅很多地图，非常麻通管理等时，以前必须翻阅很多地图，非常麻烦，费时费力。烦，费时费力。现在本公司的现在本公司的“地理信息系统地理信息系统”已经将全部的已经将全部的地理资料存入电脑，规划成程式，使用起来非地理资料存入电脑，规划成程式，使用起来非常简便，而且省时省力。常简便，而且省时省力。答10“贵公

7、司的多媒体资讯系统在上海市有没有我贵公司的多媒体资讯系统在上海市有没有我们的同行购买？们的同行购买？”问“商厦商厦”就是我们的客户。在大门入口处就是我们的客户。在大门入口处的的“导购指南导购指南”是由本公司处理的。是由本公司处理的。答11“什么叫富贵翅？什么叫富贵翅？”问1.冨贵翅属于合成鱼翅，用鱼胶制成，成分和鱼翅冨贵翅属于合成鱼翅，用鱼胶制成，成分和鱼翅相同。相同。2.富贵翅由日本某大商社制造，具有国际专利。中富贵翅由日本某大商社制造，具有国际专利。中国市场由本公司独家代理。国市场由本公司独家代理。3.富贵翅可与鱼翅混合使用，作为鱼翅增量剤。因富贵翅可与鱼翅混合使用，作为鱼翅增量剤。因此可

8、节省预算，对餐饮业与顾客可说是两全其美。此可节省预算，对餐饮业与顾客可说是两全其美。答12第三类第三类 拒绝之说服拒绝之说服“你们公司的饰品所采用的你们公司的饰品所采用的K金是假的，不是真金是假的，不是真黄金，我怕销路不好。黄金，我怕销路不好。”问我了解您的看法，以前我们有很多客户也有这种看我了解您的看法，以前我们有很多客户也有这种看法。由于本公司饰品采用的原料是高级红铜，再经法。由于本公司饰品采用的原料是高级红铜，再经过镀金加工等特殊处理方法，它的色泽和黄金完全过镀金加工等特殊处理方法，它的色泽和黄金完全相同，而且永不褪色，并可按照您的要求加工成相同，而且永不褪色，并可按照您的要求加工成12

9、K、14K、18K等金饰，绝对看不出是假的。更等金饰，绝对看不出是假的。更重要的是价格比黄金便宜很多，消费者完全有能力重要的是价格比黄金便宜很多，消费者完全有能力接受。这些客户最终发现这种饰品的销路非常好。接受。这些客户最终发现这种饰品的销路非常好。答13“高价磁砖我们没卖过，可能销路不好。高价磁砖我们没卖过，可能销路不好。”说1.运用运用“例证法推销术例证法推销术”：举例某建材商店最近经销：举例某建材商店最近经销本公司天王牌高价磁砖，一片进价多少元，他卖多少本公司天王牌高价磁砖，一片进价多少元，他卖多少元，总数量是多少，一共賺了多少钱，利润很高。元，总数量是多少，一共賺了多少钱，利润很高。2

10、生活水平已提高，消费者希望买高档品。生活水平已提高，消费者希望买高档品。3.现在有钱人很多，不愿买低档品。现在有钱人很多，不愿买低档品。答144.磁砖是门面，具有磁砖是门面，具有“炫耀性炫耀性”的消费心理，所以很多的消费心理，所以很多的消费者更愿意买高价磁砖。的消费者更愿意买高价磁砖。5.本公司对本公司对“零售点零售点”控制得很好，没有铺货给太多零控制得很好，没有铺货给太多零售点，特别挑选您来配合。售点，特别挑选您来配合。6.高价磁砖很少有瑕疪，施工师傅第一次施工时也许稍高价磁砖很少有瑕疪，施工师傅第一次施工时也许稍微感觉贵一些，但贴完后，发现施工简便，质量不会出微感觉贵一些，但贴完后，发现

11、施工简便，质量不会出问题，以后会继续采用天王牌高价位磁砖。问题，以后会继续采用天王牌高价位磁砖。7.根据本行业的经验：低价磁砖有可能会滞销，高价磁根据本行业的经验：低价磁砖有可能会滞销，高价磁砖反而不易滞销。砖反而不易滞销。15“我目前已经经销好几个品牌了。我目前已经经销好几个品牌了。”说本公司新推出壁砖三度烧新产品，不像其他品牌的传本公司新推出壁砖三度烧新产品，不像其他品牌的传统壁砖会出现大小规格不一致现象。釉面是目前所有统壁砖会出现大小规格不一致现象。釉面是目前所有品牌中最美的，样品摆上去就能吸引消费者购买，一品牌中最美的，样品摆上去就能吸引消费者购买，一定会带给您很多利润。就像我服务的本

12、区域某建材商定会带给您很多利润。就像我服务的本区域某建材商店，您应该认识，他们跟我们全力配合，这种壁砖的店，您应该认识，他们跟我们全力配合，这种壁砖的销售状况很好，对质量和利润都很满意。我来找空间销售状况很好，对质量和利润都很满意。我来找空间把壁砖的样品摆上去。把壁砖的样品摆上去。答16“消费者会指名购买和买品牌的抽油烟机、热消费者会指名购买和买品牌的抽油烟机、热水器、燃气灶，我不必费口舌去推销。你们公水器、燃气灶，我不必费口舌去推销。你们公司的天王牌并非知名品牌，可能不好卖。司的天王牌并非知名品牌，可能不好卖。”说1.本行业有多家知名品牌都有这种现象：市场混乱，本行业有多家知名品牌都有这种现

13、象：市场混乱，价位崩盘，导致商店的利润偏低，即使您以平价卖给价位崩盘，导致商店的利润偏低，即使您以平价卖给消费者，还是会提心吊胆，担心比别家贵，被消费者消费者，还是会提心吊胆，担心比别家贵，被消费者认为是认为是“黑店黑店”，以后不再光顾。，以后不再光顾。答172.本公司的产品市场稳定，价格不乱，能够确保您的利本公司的产品市场稳定，价格不乱，能够确保您的利润。润。3.消费者对抽油煾机、热水器、燃气灶的产品知识不足，消费者对抽油煾机、热水器、燃气灶的产品知识不足，因此会接受您的推荐，只要您说天王牌好，消费者就会因此会接受您的推荐，只要您说天王牌好，消费者就会买天王牌。买天王牌。18“我已经有一套西

14、装了。我已经有一套西装了。”说请您多准备几套西装，轮换穿。因为请您多准备几套西装，轮换穿。因为“轮换穿轮换穿”能使能使每套西装看起来都像新的一样，并能延长西装的寿命。每套西装看起来都像新的一样，并能延长西装的寿命。布料的张力有一定的极限，天天穿会使布料疲乏而无布料的张力有一定的极限，天天穿会使布料疲乏而无法还原。法还原。答19第四类第四类 价格价格“卖你们公司的电话机利润好吗？卖你们公司的电话机利润好吗？”问卖索尼、松下等名牌电话机一台只赚卖索尼、松下等名牌电话机一台只赚50元左右，所元左右，所以卖名牌的利润太少。而卖本公司的天王牌电话一以卖名牌的利润太少。而卖本公司的天王牌电话一台能台能15

15、0200元。元。答20“你们公司的咖啡礼盒价格太高，会卖不掉的你们公司的咖啡礼盒价格太高，会卖不掉的”问天王牌咖啡礼盒只是一烟的价格而已，却能显示送天王牌咖啡礼盒只是一烟的价格而已，却能显示送礼者的大方和新潮。很多商店这样推销天王牌咖啡礼者的大方和新潮。很多商店这样推销天王牌咖啡礼盒，效果很好。礼盒，效果很好。答21“你们公司的天王牌地砖比别的品牌贵太多了，你们公司的天王牌地砖比别的品牌贵太多了，我的利润太少了。我的利润太少了。”说1.消费者对地砖的产品知识不足，因此会接受您的推荐，消费者对地砖的产品知识不足，因此会接受您的推荐，只要您说天王牌好，消费者一定会接受。只要您说天王牌好，消费者一定

16、会接受。2.天王牌地砖加印一次花，加印料，更有立体感、更美天王牌地砖加印一次花，加印料，更有立体感、更美观，所以贵一些。一分钱一分货。观，所以贵一些。一分钱一分货。3.本公司用价格最高的进口釉，一吨比其他品牌贵本公司用价格最高的进口釉，一吨比其他品牌贵1800元，釉面较平，亮度更好，无针孔，不会有瑕疪。元，釉面较平，亮度更好，无针孔，不会有瑕疪。答224.本公司从不抄袭国内其他品牌的设计，而是从意大本公司从不抄袭国内其他品牌的设计，而是从意大利买设计稿，每片利买设计稿，每片200美元，有版权。美元，有版权。5.本区域的建材商店零售价都是本区域的建材商店零售价都是元，所以您一定要元，所以您一定要

17、卖卖元，所以您一定要卖元，所以您一定要卖元，不必降价，那么您就有元，不必降价，那么您就有合适的利润。合适的利润。23“你们公司的天王牌枕头太贵了！像立体羽枕要你们公司的天王牌枕头太贵了！像立体羽枕要398元？元？”说1.天王牌立体羽绒枕里面的材质填加了天王牌立体羽绒枕里面的材质填加了“较硬的羽毛和较硬的羽毛和柔软的羽绒柔软的羽绒”，制作的工艺很复杂，必须将较硬的羽毛，制作的工艺很复杂，必须将较硬的羽毛包在中间，以便拥有良好的支撑性。柔软的羽绒包在周包在中间，以便拥有良好的支撑性。柔软的羽绒包在周围，以确保使用者感觉柔软舒适。还有，必须采用围，以确保使用者感觉柔软舒适。还有，必须采用“立立体隔层

18、体隔层”，以确保长时间使用后，中间的羽毛不会跑出，以确保长时间使用后，中间的羽毛不会跑出来，具有良好的的固定效果，保持均匀平坦，不会凹凸来，具有良好的的固定效果，保持均匀平坦，不会凹凸不平。由于材质较贵，制作工艺复杂，增加了不少成本，不平。由于材质较贵，制作工艺复杂，增加了不少成本，所以价格稍高一些。所以价格稍高一些。答242.表面上看来，天王牌立体羽绒枕的零售价是表面上看来，天王牌立体羽绒枕的零售价是398元，元，但仔细算一下，由于可使用但仔细算一下，由于可使用5年，计算的结果是每天只花年，计算的结果是每天只花2毛钱而已，却能拥有一个柔软舒适、睡眠中头部不会发毛钱而已，却能拥有一个柔软舒适、

19、睡眠中头部不会发热的枕头。非常值得。热的枕头。非常值得。25第五类第五类 收款收款“生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看”问1.货款没收回去，公司会扣我的工资。货款没收回去，公司会扣我的工资。2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务：优先安本公司对回款准时的商店会提供更好的服务：优先安排送货、多提供促销商品等。排送货、多提供促销商品等。3.本公司现已严格执行本公司现已严格执行“前账未清，不再出货前账未清，不再出货”政策。政策。所以，请您一定要准时付款，以免本公司好销的产品在所以，请您一定要准时付款，以免本公司好销的产品在贵店断货，而使得贵店和我们公司双

20、方都蒙受损失。贵店断货，而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。答26“结款的钱全都用完了结款的钱全都用完了”说贵店每天都在做生意，有进帐，我每天都来收一贵店每天都在做生意，有进帐，我每天都来收一次款项。次款项。答27“你来得不巧，刚才被另一家供货商把仅有的你来得不巧，刚才被另一家供货商把仅有的现金全收走了！现金全收走了！”说从现在起我每个月在你最大的从现在起我每个月在你最大的“公款消费公款消费”，顾客，顾客结款的第二天来你这里收款。结款的第二天来你这里收款。答28“天王牌磁砖某货号你卖给别家店到底是多少天王牌磁砖某货号你卖给别家店到底是多少钱？怎么我一开价钱？怎么我一开价元，消费者转身就走了。元

21、消费者转身就走了。”说1.我出给别家店的价钱跟您一样。我出给别家店的价钱跟您一样。2.现在的消费者都有现在的消费者都有“货比三家不吃亏货比三家不吃亏”的观念，的观念，他是在别家建材商店问过价钱后才来这里跟比价。他是在别家建材商店问过价钱后才来这里跟比价。3.老板，请您在消费者上门时，不要马上报价，先老板，请您在消费者上门时，不要马上报价，先了解其概况后再报价。了解其概况后再报价。答第六类第六类 客户抱怨客户抱怨29“你们公司送货太慢！你们公司送货太慢！”说这边的交通太拥挤，会耽误很多时间。另外请贵公这边的交通太拥挤，会耽误很多时间。另外请贵公司酫的是尽量提前订货，不要等到只剩一点点或缺司酫的

22、是尽量提前订货，不要等到只剩一点点或缺货时才订货。货时才订货。答30“你们公司送货速度太慢！你们公司送货速度太慢！”说基本上订货基本上订货3天后送达店家。请贵店保留安全库天后送达店家。请贵店保留安全库存量，订货时预留存量，订货时预留3至至5天的运货时间。天的运货时间。答31“你们公司的热熔胶会抽丝。你们公司的热熔胶会抽丝。”说1.抽丝表示内聚力强，抗温高，粘接效果优良。抽丝表示内聚力强，抗温高，粘接效果优良。2.只要熟练操作，就可预防抽丝的发生。只要熟练操作，就可预防抽丝的发生。3.预防抽丝的操作技巧是：在涂布完成时，胶枪预防抽丝的操作技巧是：在涂布完成时，胶枪嘴轻抹一下，就不会抽丝。嘴轻抹一

23、下，就不会抽丝。4.我现在实际操作给您看。我现在实际操作给您看。答32“天王牌多功能电话控制器的安装是不是由贵天王牌多功能电话控制器的安装是不是由贵公司自己处理。公司自己处理。”说安装已简化，人人都能学会。安装只需安装已简化，人人都能学会。安装只需10秒钟，秒钟，我操作给您看，然后由您（营业员）教消费者，我操作给您看，然后由您（营业员）教消费者，由消费者自己安装。由消费者自己安装。答第七类第七类 公司政策公司政策33“请你说明你们公司售后维修的做法。请你说明你们公司售后维修的做法。”说保证一年之内免费维修。超过一年，修理酌收材保证一年之内免费维修。超过一年，修理酌收材料费。料费。答34“你们公

24、司能给我们提供哪些配合？你们公司能给我们提供哪些配合？”问1.免费提供一台展示样机。免费提供一台展示样机。2.免费提供彩色产品宣传单和免费提供彩色产品宣传单和POP。3.卖场促销人员卖场促销人员答35“你们公司天王牌膨化食品为什么没有附赠玩你们公司天王牌膨化食品为什么没有附赠玩具赠品？具赠品？”问1.玩具小孩子玩几次就腻了，本公司打广告吸引玩具小孩子玩几次就腻了，本公司打广告吸引销售者来买，使您的生意更好。销售者来买，使您的生意更好。2.玩具体积小，有引发小孩子误食的危险，一旦玩具体积小，有引发小孩子误食的危险，一旦出事您和我们公司就有麻烦了！出事您和我们公司就有麻烦了！答36“你们公司天王牌

25、挂名的售后服务怎么做？你们公司天王牌挂名的售后服务怎么做？”问由于挂钟体积大，为免除钟表店的麻烦，只要一由于挂钟体积大，为免除钟表店的麻烦，只要一通电话，我们各分公司的技师就直接到消费者的通电话，我们各分公司的技师就直接到消费者的家中服务。家中服务。答37一一、FB 推销术推销术q 先找出本公司的产品独有，而别的公司没有的特性。先找出本公司的产品独有，而别的公司没有的特性。q 然后再研究比特性能给顾客带来什么利益。然后再研究比特性能给顾客带来什么利益。q 顾客买东西为的是求利益，所以必须将产品的特性转化顾客买东西为的是求利益，所以必须将产品的特性转化为利益。如此便能打动顾客的心，使顾客采取购买

26、行动。为利益。如此便能打动顾客的心，使顾客采取购买行动。q 利益的种类：经济、方便、安全、美观、利润、成就感。利益的种类：经济、方便、安全、美观、利润、成就感。说说 明明38 使用天王牌隐形眼镜药水比使用其他品牌每个使用天王牌隐形眼镜药水比使用其他品牌每个月节省月节省15元以上，对您来说比较经济。元以上，对您来说比较经济。例一例一 本公司的防水材料颜色可随意处理，在建筑物本公司的防水材料颜色可随意处理，在建筑物外表施工后一定很美观。外表施工后一定很美观。例二例二39 天王牌人体式学枕头是配合人体工学采取特殊的天王牌人体式学枕头是配合人体工学采取特殊的结构设计，可防止因枕头结构错误导致的背部、肩

27、部结构设计，可防止因枕头结构错误导致的背部、肩部和颈部的疼痛。和颈部的疼痛。例三例三 天王牌超细纤维棉被的原料采用天王牌超细纤维棉被的原料采用“超细丹尼纤维超细丹尼纤维”，触感柔软，比蚕丝还柔软舒适，而且保暖度，触感柔软，比蚕丝还柔软舒适，而且保暖度 高。高。例四例四40二二、术术说说 明明：加了什么东西，所以比较贵。加了什么东西，所以比较贵。：便宜一点，但会付出很多。便宜一点，但会付出很多。：多付出一点，但会回收很多，后者是前者的多付出一点，但会回收很多，后者是前者的几倍。几倍。：贵几元，但分割成每单位只贵一点点。贵几元，但分割成每单位只贵一点点。41q 本公司的童装比别的品牌多加了本公司的

28、童装比别的品牌多加了“电脑绣花电脑绣花”，更美观，所以价格稍贵一些。更美观，所以价格稍贵一些。例一例一 天王牌彩色电视机有独特设计的天王牌彩色电视机有独特设计的“冷基座冷基座”，可，可以长时间使用，可避免因长时间使用导致过热而烧机，以长时间使用，可避免因长时间使用导致过热而烧机，甚至引起火灾。在宾馆、餐厅、卡拉甚至引起火灾。在宾馆、餐厅、卡拉OK厅销量最好，厅销量最好，因此价格就不一样。因此价格就不一样。例二例二42 本公司的本公司的PU添加了别的品牌没有的添加了别的品牌没有的“安定剂安定剂“，可确保质量的稳定，所以价格稍贵一些。可确保质量的稳定，所以价格稍贵一些。例三例三q 43 天王牌立体

29、羽绒枕头里面的材质增加了天王牌立体羽绒枕头里面的材质增加了“较硬的羽较硬的羽毛和柔软的羽绒毛和柔软的羽绒”，制作的工艺很复杂，必须将较硬的羽，制作的工艺很复杂，必须将较硬的羽毛包在中间，以便拥有良好的支撑性。柔软的羽绒包在周毛包在中间，以便拥有良好的支撑性。柔软的羽绒包在周围，以确保使用时感觉柔软舒适。还有，必须采用围，以确保使用时感觉柔软舒适。还有，必须采用“立体立体隔层隔层”，以确保长时间使用后中间的羽毛不会跑出来，具，以确保长时间使用后中间的羽毛不会跑出来，具有良好的固定效果，仍然保持均匀平坦，不会凹凸不平。有良好的固定效果，仍然保持均匀平坦，不会凹凸不平。由于材质较贵，制作工作复杂，增

30、加了不少成本，所以价由于材质较贵，制作工作复杂，增加了不少成本，所以价格稍高一点。格稍高一点。例四例四q 44q 工厂客户嫌天王牌润滑油太贵，回答：工厂客户嫌天王牌润滑油太贵，回答：“一台机一台机器设备少说要上万元，有的更达百万、千万元以上。为器设备少说要上万元，有的更达百万、千万元以上。为了节省区区了节省区区100多元的保养费而使用劣质润滑油，一多元的保养费而使用劣质润滑油，一旦链卡死导致机器设备故障，有可能造成停工、推迟净旦链卡死导致机器设备故障，有可能造成停工、推迟净化等损失，得不偿失。化等损失，得不偿失。”例一例一45 虽然别的厂家的服饰价格比本公司便宜一点，但虽然别的厂家的服饰价格比

31、本公司便宜一点，但面料、工艺、款式不如本公司的产品好，销售量会受到面料、工艺、款式不如本公司的产品好，销售量会受到影响，贵店的利润会减少。影响，贵店的利润会减少。例二例二q 46 市面上销售的枕头，有的确实是很便宜，但是材市面上销售的枕头，有的确实是很便宜，但是材质采用劣质棉花，而且填充得不够饱满也不均匀，使用质采用劣质棉花，而且填充得不够饱满也不均匀，使用不久就会凹陷变形，影响使用者的睡眠质量。较严重的不久就会凹陷变形，影响使用者的睡眠质量。较严重的还会因枕头结构错误导致背部、肩部和颈部的疼痛。虽还会因枕头结构错误导致背部、肩部和颈部的疼痛。虽然价格便宜一点，但得不偿失。然价格便宜一点，但得

32、不偿失。例三例三q 47q 天王牌服装虽然比别的品牌贵一点，但在款式和天王牌服装虽然比别的品牌贵一点，但在款式和质量上都值得依赖，卖价可以提高，利润也可以更大。质量上都值得依赖，卖价可以提高，利润也可以更大。例一例一48 虽然本公司的产品价格较贵，但防锈蚀力强，施虽然本公司的产品价格较贵，但防锈蚀力强，施工后能确保工程质量，树立良好的口碑，会给您来来更工后能确保工程质量，树立良好的口碑，会给您来来更多的生意机会。多的生意机会。例二例二q 49 本公司的枕头虽然比别的品牌的劣质枕头贵一点，本公司的枕头虽然比别的品牌的劣质枕头贵一点，但本公司采用优质的材质、先进的设备和独特的工艺，但本公司采用优质

33、的材质、先进的设备和独特的工艺，因此，生产的每一个枕头都拥有好的枕头应具备的支撑因此，生产的每一个枕头都拥有好的枕头应具备的支撑力、可塑性、耐用性、抗过敏、散热快等五大供能。您力、可塑性、耐用性、抗过敏、散热快等五大供能。您使用天王牌枕头就可享有最美好的舒适的睡眠时光。仅使用天王牌枕头就可享有最美好的舒适的睡眠时光。仅仅多花一点钱，带给您更健康的身体。仅多花一点钱，带给您更健康的身体。例三例三q 50 表面上看来，天王牌彩电比一般国产品牌贵表面上看来，天王牌彩电比一般国产品牌贵800元，但仔细算一下，由于彩电使用年限是元，但仔细算一下，由于彩电使用年限是8年，计算的年，计算的结果是每天只贵结果

34、是每天只贵3毛钱而已，却能享受最优质的画面，毛钱而已，却能享受最优质的画面，非常值得。非常值得。例一例一q 51 表面上看来，天王牌超细纤维枕头的零售价是表面上看来，天王牌超细纤维枕头的零售价是228元，但仔细算一下，由于可使用元，但仔细算一下，由于可使用10年，计算的结年，计算的结果是每天只花果是每天只花6分钱而已，却能拥有一个比蚕丝还柔软分钱而已，却能拥有一个比蚕丝还柔软舒适的枕头。非常值得。舒适的枕头。非常值得。例二例二q 52例三例三使用材使用材料料每每m2单价单价 使用寿命使用寿命每日平每日平均均结结 果果PU防热霜防热霜300元元5年年0.2元元划划 算算银银 浆浆100元元1年年

35、0.3元元不划算不划算q 53三、三、ABCD推销术推销术说说 明明A：Authority 权威权威B：Better 质优质优C：Convenience 方便方便D：Difference 新奇新奇ABCD推销术用途：推销术用途：用在向客户展示（用在向客户展示（Demo）时。）时。54q A 天王公司是中国最大的寢具厂，天王公司是中国最大的寢具厂，1960年成立，年成立，历史悠久。产品种类齐全，分为六大系列：历史悠久。产品种类齐全，分为六大系列：1.儿童寢儿童寢具系列；具系列；2.成人床罩用品系列；成人床罩用品系列；3.胎枕系列；胎枕系列；4.睡垫睡垫系列；系列；5.家居用品配套系列；家居用品配

36、套系列；6.睡袋系列睡袋系列例一例一55 本公司开发的本公司开发的“零售商业管理应用软件零售商业管理应用软件”已被已被美国的美国的 ATT、GIST 公司和日本的公司和日本的NEC公司选为公司选为技术值得依赖的合作伙伴，联合承接上海市的商业自技术值得依赖的合作伙伴，联合承接上海市的商业自动化管理项目。动化管理项目。例二例二q A56 本公司产销的本公司产销的“花生酥花生酥”曾经被美国前总统曾经被美国前总统尼克松、英国女皇、西哈努克亲王等国宾品尝，颇尼克松、英国女皇、西哈努克亲王等国宾品尝，颇表赞赏。表赞赏。例三例三q A57q B 天王牌壁砖三度烧新产品，每一片的大小规格一天王牌壁砖三度烧新产

37、品，每一片的大小规格一致，不像传统壁砖会有大小不一的缺点。而且釉面図美，致，不像传统壁砖会有大小不一的缺点。而且釉面図美，表面不会有粒状。表面不会有粒状。例一例一58q B 本公司的本公司的PU产品质量优良，在深圳、东莞、广州一产品质量优良，在深圳、东莞、广州一带的市场占有率达带的市场占有率达50以上，而且使用者不断增加。以上，而且使用者不断增加。例二例二59q B 本公司的服装采用独特的花型面料及精湛的工艺制本公司的服装采用独特的花型面料及精湛的工艺制作，另上适中的价位，因此广受工薪阶层欢迎，已拥有作，另上适中的价位，因此广受工薪阶层欢迎，已拥有大量固定顾客，能确保贵店的利润。大量固定顾客，

38、能确保贵店的利润。例三例三60q C 天王牌女裝最大的优点是全身穿着搭配十分方便。天王牌女裝最大的优点是全身穿着搭配十分方便。例一例一 天王服装公司的政策是：送货上门；售后结算；不断天王服装公司的政策是：送货上门；售后结算；不断补充动销品项和新产品，并撤换不动销品项。补充动销品项和新产品，并撤换不动销品项。例二例二61q C 天王牌枕头种类齐全，可适合任何睡姿，可搭配天王牌枕头种类齐全，可适合任何睡姿，可搭配不同软硬的床垫，能满足各类顾客的需求。顾客在专柜不同软硬的床垫，能满足各类顾客的需求。顾客在专柜和专卖店能够很方便地买到所需的枕头。和专卖店能够很方便地买到所需的枕头。例三例三62q D

39、天王服饰公司不断引进先进设备、最新工艺，生天王服饰公司不断引进先进设备、最新工艺，生产新款式，从而吸引更多的顾客来购买。产新款式，从而吸引更多的顾客来购买。例一例一 天王寢具公司不断创新，引进国外先进设备、最天王寢具公司不断创新，引进国外先进设备、最新工艺，生产新款式，以满足不同顾客的不同需求，使新工艺，生产新款式，以满足不同顾客的不同需求，使每一位顾客享有最佳的睡眠质量。每一位顾客享有最佳的睡眠质量。例二例二63q D 天王公司不断创新，针对市场需要，开发多元化天王公司不断创新，针对市场需要，开发多元化新产品，例如化锈底漆、地板漆、环氧树脂等，以增加新产品，例如化锈底漆、地板漆、环氧树脂等，

40、以增加经销商的利润。经销商的利润。例三例三64四四、例证法推销术、例证法推销术说说 明明例证法推销术就是：例证法推销术就是：列举曾买过（交易）的顾客（客户）作为证据，列举曾买过（交易）的顾客（客户）作为证据，使新顾客（新客户）有信心，因而跟着购买（交易）。使新顾客（新客户）有信心，因而跟着购买（交易）。65四四、例证法推销术、例证法推销术用用 途途q 开拓新客户、向新顾客推销。开拓新客户、向新顾客推销。q 挽救新产品上市不顺。挽救新产品上市不顺。q 新产品上市早期维持价位。新产品上市早期维持价位。q 产品质量出问题，改善后再发货。产品质量出问题，改善后再发货。q 挽救生意不好的客户。挽救生意不

41、好的客户。66q 开拓新客户、向新顾客推销。开拓新客户、向新顾客推销。向建材商店新客户说：向建材商店新客户说：“某建材商店，您应该知某建材商店，您应该知道，已经跟本公司交易一年多了，对本公司磁砖的质道，已经跟本公司交易一年多了，对本公司磁砖的质量和经销利润都很满意，您可向该建材商店林老板打量和经销利润都很满意，您可向该建材商店林老板打听。听。例一例一67q 开拓新客户、向新顾客推销。开拓新客户、向新顾客推销。电脑业可带尚未成交的新用户到老用户处实地参观。电脑业可带尚未成交的新用户到老用户处实地参观。例二例二 拍摄采用本公司建材的建筑物照片，整理成册，向新拍摄采用本公司建材的建筑物照片，整理成册

42、向新客户推销。说词，这些建筑物都采用了我们公司的建材，客户推销。说词，这些建筑物都采用了我们公司的建材，请您过目。请您过目。例三例三68q 开拓新客户、向新顾客推销。开拓新客户、向新顾客推销。业务员与大专场谈判将公司生产的睡袋铺进大专业务员与大专场谈判将公司生产的睡袋铺进大专场。业务员运用场。业务员运用“例证法推销术例证法推销术”向该大卖场主管说：向该大卖场主管说：“我们公司的睡袋于去年我们公司的睡袋于去年10月鋪进某大卖场，结果销月鋪进某大卖场，结果销路很好，陈经理向我表示他很庆幸当初能引进这种货路很好，陈经理向我表示他很庆幸当初能引进这种货源尚未饱和、竞争不激烈、市场却很大的产品。您可源

43、尚未饱和、竞争不激烈、市场却很大的产品。您可向他打听。向他打听。”例四例四69q 挽救新产品上市不顺。挽救新产品上市不顺。新产品上市不顺时，业务员须告诉一家尙未进货新产品上市不顺时，业务员须告诉一家尙未进货的商店：的商店：“本区域已有几家商店（列出店名）进货，本区域已有几家商店（列出店名）进货，对质量和利润都很满意，您可以向他们打听。对质量和利润都很满意，您可以向他们打听。例例70四四、例证法推销术、例证法推销术用用 途途q 开拓新客户、向新顾客推销。开拓新客户、向新顾客推销。q 挽救新产品上市不顺。挽救新产品上市不顺。q 新产品上市早期维持价位。新产品上市早期维持价位。q 产品质量出问题，改

44、善后再发货。产品质量出问题，改善后再发货。q 挽救生意不好的客户。挽救生意不好的客户。71q 新产品上市早期维持价位。新产品上市早期维持价位。新产品上市早期，业务员必须向每一家客户说：新产品上市早期，业务员必须向每一家客户说：“我负责的辖区每一家商店的零售价都是我负责的辖区每一家商店的零售价都是元，所以元，所以您可以放心地也跟着卖这种价格。您可以放心地也跟着卖这种价格。”例例72q 产品质量出问题，改善后再发货。产品质量出问题，改善后再发货。每一位业务员必须告诉辖区内每一家客户：每一位业务员必须告诉辖区内每一家客户：“目目前已有哪几家商店已再度进货，对质量和利润都很满前已有哪几家商店已再度进货

45、对质量和利润都很满意，您可以向他们打听。意，您可以向他们打听。例例73q 挽救生意不好的客户。挽救生意不好的客户。向生意不好的商店说：向生意不好的商店说：“我的辖区内某商店销售我的辖区内某商店销售本公司的产品，生意很好，他的推销窍门是本公司的产品，生意很好，他的推销窍门是。您。您可照着做。可照着做。例例74五、应付顾客反对的句型五、应付顾客反对的句型说说 明明Fell：看法看法Felt：以前也有这种看法以前也有这种看法found：终于发现终于发现这种这种“应付顾客反对的句型应付顾客反对的句型”就是运用就是运用“例证法推销术例证法推销术”，并且在句中插入，并且在句中插入Fell（看法）、（看法

46、Felt（以前也有这（以前也有这种看法）、种看法）、Found(终于发现终于发现)。面对顾客的反对，先赞。面对顾客的反对，先赞同，然后再解释。语句委婉不会冒犯顾客，深具说服力。同，然后再解释。语句委婉不会冒犯顾客，深具说服力。75服饰商店拒绝的说词：服饰商店拒绝的说词：“灯芯绒产品已过时，很灯芯绒产品已过时，很少有人问津，不会有销路！少有人问津，不会有销路！”例我了解您的我了解您的“看法看法”，上个月淮海路一带的服饰，上个月淮海路一带的服饰商店刚看到样品时商店刚看到样品时“也有这种看法也有这种看法”。实际上，。实际上，本公司将这种老产品通过工艺方面的改良和处理，本公司将这种老产品通过工艺方

47、面的改良和处理，变成了新产品，以沙洗灯芯绒，它给消费者一种变成了新产品，以沙洗灯芯绒，它给消费者一种崭新的感觉，更柔顺，更贴肤。所以淮海路一带崭新的感觉，更柔顺，更贴肤。所以淮海路一带的服饰商店现在的服饰商店现在“终于发现终于发现”销路反而扩大了。销路反而扩大了。答76客户拒绝的说词：客户拒绝的说词：“你们公司的天王牌膨化食品你们公司的天王牌膨化食品价格比同类产品高，消费者肯定接受不了！价格比同类产品高，消费者肯定接受不了！”例我了解您的我了解您的“看法看法”，当初本公司开拓杭州市场时，当初本公司开拓杭州市场时，一开始一开始“也有不少客户跟您一样有这种看法也有不少客户跟您一样有这种看法”。但。

48、但是，由于天王牌膨化食品采用纯玉米粉制造，营养是，由于天王牌膨化食品采用纯玉米粉制造，营养价值较高，口感较香脆。还有，天王牌的口味较重，价值较高，口感较香脆。还有，天王牌的口味较重，适合中国的消费习惯，小孩子吃了以后还想再吃。适合中国的消费习惯，小孩子吃了以后还想再吃。因此这些客户因此这些客户“终于发现终于发现”天王牌膨化食品很好销，天王牌膨化食品很好销，利润不错。利润不错。答77农药店向农友推销天王牌农药店向农友推销天王牌“好丰收好丰收”农药时，农农药时，农友说：友说：“某品牌的这种农药一打开，刺激性很大，某品牌的这种农药一打开，刺激性很大，易中毒！易中毒！”例我了解您的我了解您的“看法看法”，很多农友，很多农友“以前跟您一样以前跟您一样也有这种看法也有这种看法”。等到农友改用天王牌。等到农友改用天王牌“好丰收好丰收”农药后，都说农药后，都说“好丰收好丰收”打开后无刺激性气味，打开后无刺激性气味，喷高不中毒。所以这些使用过喷高不中毒。所以这些使用过“好丰收好丰收”的农友的农友“终于发现终于发现”它确实很好用。它确实很好用。答78