车险车电联呼项目报告.ppt

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1、目录车行联呼项目概述车行联呼可行性分析车行联呼操作流程具体案例1、在建立互信的基础上，将车行的续保客户资源与电销同品牌的客户资源进行整合，成立项目组统一呼出；2、同时车行为该项目组承保的客户提供一系列的特惠服务（如免费洗车、非保险事故维修工时费打折，部分保养项目免费等），电销提供一系列的促销赠品或服务（OFFER和三代办），整合双方的优势，使双方在各自领域的竞争中处于优势；3、项目送修合作车行；空中销售空中销售空中销售空中销售(电销电销电销电销)覆盖面广，价格低廉地面服务地面服务地面服务地面服务(车行车行车行车行)优质服务，质量保证 合合 作作电话销售成为车行续保的销售电话销售成为车行续保的销

2、售工具，降低车行成本工具，降低车行成本为车行提供更多的维修资源，为车行提供更多的维修资源，增加车行客户回流量增加车行客户回流量 平安领先创立，市场上独一无二平安领先创立，市场上独一无二-争对手无法复制争对手无法复制专业团队专业团队+电销价格电销价格+车行理赔服务车行理赔服务专业代理丧失竞争优势专业代理丧失竞争优势享受电销低廉的保险价格同享受电销低廉的保险价格同时享受车行优质售后服务时享受车行优质售后服务降低公司经营成本降低公司经营成本避免公司客户资源被专业代避免公司客户资源被专业代理蚕食理蚕食电销渠道客户的维修问题得电销渠道客户的维修问题得到妥善解决到妥善解决电销渠道建立双重竞争优势，电销渠道

3、建立双重竞争优势，业务规模快速发展业务规模快速发展公司公司车行车行客户客户三三 赢赢1、对公司：太保已经吃透我们传统车行渠道的运作模式，并且招招针对我们传统车行政策，采用传统车行的运作模式已经不能在车行渠道取得优势，迫切需要我们在车行业务上进行创新，寻找一种更能够整合公司和车行资源、更具优势的车行业务运作模式，重新夺回车行领域的竞争优势；2、对机构：车行联呼无论是1）提高车行名单的车行续保率，还是2）利用双方优势提升电销名单的成功率，或是3）利用电销的送修资源有选择性的开拓一个新车行，都不是简单的业务从左口袋进右口袋的事情，而是手中多了一把武器，把蛋糕做大，把整体业绩提升的事情；3、对车行：无

4、论提升自身客户续保率，还是利用电销的客户送修资源，都是为1）车行提升客户留存度，2）增加车行客户资源，3）提升车行维修、保养等业务量；4、对车行团队：1）利用电销提高续保率，有利于与车行合作的巩固。2）同时提升个优续保率。3）利用联呼的方式，可以利用电销的送修资源以及电销在与车行合作模式上的优势，开拓新车行的新保业务，增加业务来源；5、对电销：1）客户资源越来越难获取，今后我们只能通过合法的第三方获取客户资源，车行联呼是最好的一种方式；2）由于广东市场，电销价格普遍不具竞争优势，迫切需要我们通过第三方的资源进行利用和整合，形成我们电销的优势，使得我们电销产品在市场上具备一定的竞争优势；3）对电

5、销送修资源的充份利用，如果按照赔付50%，其中80%车损，利用1：1的方式与车行换取保费，电销的业绩就可以增长（50%*80%）40%以上；4）初期可以利用电销的送修资源提升合作车行互信，当项目做起来，自身送修能够满足送修，便利用电销资源转而开拓另一家车行，周而复始，这是传统车行渠道不具备的优势；5）减少车行对电销的诋毁；6）建立电销的理赔服务平台，建立服务口碑，解决长久以来电销理赔服务差的问题。目标车行选择目标车行选择u较大业务量；u续保比较低；u合作深度比较深，互信度比较高1、新车继续由车行渠道承保；2、车行提供续保业务客户信息，并和电销相同品牌的客户信息整合，作为整体合作项目统一呼出（或

6、车行自身名单部分通过车行宣传客户呼入）；3、车行布置电销宣传海报和易拉宝；4、双方提供优势服务，提高产品竞争优势；5、推修合作车行；6、每月出承保送修报告具具 体体 操操 作作目目 标标u实现车行、公司、客户三赢的局面；u增加客户资源和业务量；花花 都都 模模 式式目标车行选择：目标车行选择：最好本地一个品牌两个车行，选择弱的一家；电销承保量较大品牌的车行，便于送修资源调度；车行团队没有合作的车行；具具体体操操作作：类类似似花花都都模模式式目目标标：拓拓展展新新车车行行、提提升升业业绩绩、客客户户资资源源明确需要客户通过4008000000呼出或95512呼出承保；电销统一安排配送；不支付车行

7、手续费。目录车行联呼项目概述车行联呼可行性分析车行联呼操作流程具体案例渠道合作的可行性分析车行的存量客户资源车行的存量客户资源电销座席的专业素质电销座席的专业素质车行的合作意愿车行的合作意愿电销的合作意愿电销的合作意愿车行的服务优势车行的服务优势电销的价格优势电销的价格优势一、渠道合作的现有基础一、渠道合作的现有基础+二、渠道合作的方向二、渠道合作的方向 电销呼出客户的理赔服务全部由车行跟踪，车行为客户提供维修质量保证；电销呼出客户的理赔服务全部由车行跟踪，车行为客户提供维修质量保证；凡合作车行均可享受平安的自有客户及车行客户的双重推修；凡合作车行均可享受平安的自有客户及车行客户的双重推修；现

8、有资源分析增增 城城 车车 行行 市市 场场：15 家家14家与平安合作家与平安合作1家未合作（无维修）广汽丰田：广汽丰田：1家家一汽丰田：一汽丰田：2家（总对总）家（总对总）东风日产：东风日产：2家（总对总）家（总对总）广州本田：广州本田：2家（家（1家直销）家直销）五十铃：五十铃：1家（直销）家（直销）别克：别克：1家家奇瑞：奇瑞：1家（新车行）家（新车行）北京现代：北京现代：1家（新车行）家（新车行）东风本田：东风本田：1家（直销）家（直销）比亚迪：比亚迪：1家（新车行）家（新车行）综合经销：综合经销：1家家多方共盈车行（1/3）车行关注什么车行关注什么续保、客户留存维修、保养手续费长远

9、根本利益长远、根本利益直接利益直接利益多方共盈车行（2/3）利益预测利益预测效益因素效益因素进行车行联呼之前进行车行联呼之前车行联呼之后车行联呼之后 A A车行车行（年保费（年保费100100万万）续保率30%65%返厂维修率40%70%客户年消费30003000利益合计30*1005+100/0.25*40*0.349.565*100*1.2+100/0.25*0.7*0.384.781、1.2为电销给予车行做此项目的费用支持；2、此数据仅作为预测数据，并不作为最终承诺。成本：提供名单，减少续保管理、人力成本成本：提供名单，减少续保管理、人力成本多方共盈车行（3/3）Q1:明年是否会有收益

10、A：根据协议合作期限，进行送修资源的分配，鉴于此方案的共盈性，一般都会实现长期合作的模式另由于客户领取单证是直接与车行联系，所以极大的提升了车行的客户留存率，形成长期的效益渠道因素。Q2：会存在冲突？A：1、为了保证所此项目下的业务具有稳定、且可持续跟踪性，车行所提供的名单需为整块信息，平安电销会对此信息进行筛选整合，并就该项目下的信息进行呼出，避免冲突；2、业务出现冲突，并不仅仅因为平安电销，因为目前市场的前端销售正在减少，更多是依靠后援平台，除避免冲突外，更应该主动寻求合作共盈。多方共盈车行渠道个优续保率个优续保率与车行加深合作与车行加深合作+保费收入保费收入收益收益1、考核：个优KPI

11、考核权重20%;简易风险预测：20*定薪*40*12+定薪*20*12；个优达标则可较少该风险损失2、提升S的考核和收入；车行联呼项目下的保费收入车行渠道经理可按一定比例进行分摊1、近期：通过各种方式、多维度的合作，提高车行对平安的认可度，提高已有的合作深度；2、远期：待项目成熟后，可将新车项目纳入此项目的因素范围内，提高新车占有率成本成本利用与车行的原有关系，促使的启动，及日常协助。利用与车行的原有关系，促使的启动，及日常协助。对于车行整体渠道来说，充满发展。对于车行整体渠道来说，充满发展。多方共盈客户真正享受“物美价廉”的服务！目录车行联呼项目概述车行联呼可行性分析车行联呼操作流程具体案例

12、制制定定方方案案战战败败客客户户成成交交客客户户跟跟踪踪客客户户电电销销提提前前2个个月月呼呼出出车车行行提提前前3个个月月提提供供名名单单有有效效客客户户保保险险公公司司自自有有名名单单失失控控客客户户清清洗洗、汇汇总总名名单单保保险险公公司司店店面面取取单单，领领取取礼礼品品车车行行赠赠送送、登登记记、后后续续服服务务车车行行及及辅辅助助人人员员协协助助跟跟进进本地机构再次跟踪本地机构再次跟踪车行处理车行处理返回台帐返回台帐结算结算渠道合作的操作流程图解操作流程图解具体操作细节车行必需完全无保留地将自有续车行必需完全无保留地将自有续保客户信息提供给平安电销；保客户信息提供给平安电销；平安必

13、需确保该客户信息只用于平安必需确保该客户信息只用于车行联呼项目车行联呼项目,不作其他用途不作其他用途;该项目的所有客户必须只通过集该项目的所有客户必须只通过集中电销呼出中电销呼出,车行不得自行呼出续车行不得自行呼出续保客户；保客户；该项目所有成功承保保单统一由该项目所有成功承保保单统一由车行配送车行配送,保险公司不得擅自配送保险公司不得擅自配送;所有该项目承保的保单客户维修所有该项目承保的保单客户维修都必须首先推荐合作车行维修都必须首先推荐合作车行维修,并并在保单特别约定中标明特约维修在保单特别约定中标明特约维修厂条款厂条款;首次提前首次提前1个月提供个月提供3个月（一般个月（一般6个月比个月

14、比较合适）的承保清单（较合适）的承保清单（3个月后的清单才个月后的清单才能进入项目组统一呼出）能进入项目组统一呼出）,之后每次提供之后每次提供6个月前承保清单个月前承保清单(或每季度提供或每季度提供),车行车行客户信息与电销客户信息整合作为合作客户信息与电销客户信息整合作为合作呼出名单呼出名单,并组织专业电话销售人员呼出并组织专业电话销售人员呼出;该项目承保客户发生保险事故时该项目承保客户发生保险事故时,平安平安在定损后推荐客户前往合作车行维修在定损后推荐客户前往合作车行维修(在成立定损中心后在成立定损中心后,指定客户前往合指定客户前往合作车行定损）作车行定损）目录车行联呼项目概述车行联呼可行

15、性分析车行联呼操作流程具体案例成功案例介绍之花都电销团队一、项目介绍一、项目介绍l 合作双方：合作双方：花都东风日产风日4S专营店、平安花都电销团队l 花都中心支公司：花都中心支公司：广东产险三级机构，车险年保费计划4635万l 风日风日4S4S专营店：专营店：花都东风日产直属省级4S店l 合作双方于08年1月组建电销团队，成为为广东分公司车行+电销渠道合作方案的第一个试点单位。二、项目成果简介二、项目成果简介l 花都车行花都车行+电销项目从电销项目从1 1月月2222日开始试行，日开始试行，1 1月当月成功呼出签单保费月当月成功呼出签单保费6.866.86万元。万元。l 随着合作的深入，保费

16、渐成规模随着合作的深入，保费渐成规模7 7月签单月签单20.720.7万、万、8 8月签单月签单33.033.0万、万、9 9月签单月签单45.545.5万、万、1010月签单月签单51.251.2万；万；l 风日车行对项目合作比较满意，目前已采取独家和平安合作的业务模式。风日车行对项目合作比较满意，目前已采取独家和平安合作的业务模式。l 花都支公司及花都电销团队均在花都支公司及花都电销团队均在0808年实现了业务的快速发展。年实现了业务的快速发展。l 花都客户信息准确率明显提升，有助于提高公司对客户的掌控力度。花都客户信息准确率明显提升，有助于提高公司对客户的掌控力度。保密资料，请勿外泄保密资料，请勿外泄花都日产车行联呼业务数据展示（08年）l 风日车行对项目合作比较满意，目前已采取独家和平安合作的业务模式。风日车行对项目合作比较满意，目前已采取独家和平安合作的业务模式。l 花都支公司及花都电销团队均在花都支公司及花都电销团队均在0808年实现了业务的快速发展。年实现了业务的快速发展。l 花都客户信息准确率明显提升，有助于提高公司对客户的掌控力度。花都客户信息准确率明显提升，有助于提高公司对客户的掌控力度。保密资料，请勿外泄保密资料，请勿外泄THANK YOU