销售洗脑.ppt

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1、把逛街者变为购买者的把逛街者变为购买者的八条黄金法则八条黄金法则一、成功三要素：准备、准备、再准备一、成功三要素：准备、准备、再准备二、开场白二、开场白三、了解顾客的购买动机（问答赞）三、了解顾客的购买动机（问答赞）四、演示（四、演示（show timeshow time）五、试探成交与附加销售五、试探成交与附加销售六、处理异议六、处理异议七、促单七、促单八、感谢和赞赏，再次邀约八、感谢和赞赏，再次邀约一、成功三要素：准备、准备、再准备一、成功三要素：准备、准备、再准备1、准备好你个人的情绪和专业知识2、准备好你的商品和价格结构3、准备好你的竞争对手策略4、牢记顾客服务20条黄金法则顾客服务顾

2、客服务2020条黄金法则条黄金法则1、把产品卖给第一个客户（不挑客户）2、不要把私人问题带入卖场（不要让个人的心情影响顾客的服务质量）3、不要在卖场里扎堆（不要忽略你的顾客感受）4、关注每一位客户的存在（客户永远是第一位的）5、永远不要以貌取人（一视同仁）6、不要侵犯顾客的个人空间（切记过于靠近顾客，使顾客感觉不舒服）7、正确称呼不同顾客（礼貌）8、对于顾客不要滥用同情心（销售的唯一目的就是成交）9、倾听客户的想法，而不仅是她们的话（顾客有时都不清楚自己的需求，需要你用心倾听）10、不要使用专业术语（不要使用顾客可能不熟悉的那些行业人士使用的专业术语）11、让客户感觉一切尽在掌握（不要与客户就

3、是非的问题上纠缠）12、永远不要打断客户（让顾客多说）13、客户说话就意味着购买（多听少说，你将会更加投入）14、交流应该是双向的（让顾客讲话才是促使成交的最简单的方式)15、让你的顾客喜欢和信任你(让他说话）16、总是看起来很专业（第一印象：穿着得体、行动友好、举止礼貌等专业行为）17、掌控局面（准备工作）18、善于发现购买信号（来源于知识和经验的积累）19、热情的销售，不管你喜欢还是讨厌（不要让你对商品的态度影响了你的销售状态）20、随着不同的音乐起舞（可以练习）二、开场白二、开场白1、首先要化解抵触情绪 面对有抵触情绪的顾客时，你可以表现得不那么面对有抵触情绪的顾客时，你可以表现得不那么

4、销销售售”，尝试与他们建立朋友关系，打破顾客的坚冰，尝试与他们建立朋友关系，打破顾客的坚冰,让让顾客解除防备。顾客解除防备。2、不要谈及销售（开放性问题）不要用那些例行公事的销售话语来对你的客户，试着不要用那些例行公事的销售话语来对你的客户，试着幽默一点、创意一点，让你的提问更有意思。幽默一点、创意一点，让你的提问更有意思。3、开启销售的秘密武器就是闲聊 让客户跟你聊天（聊可以聊的，孩子、汽车、穿着、让客户跟你聊天（聊可以聊的，孩子、汽车、穿着、新闻、度假等）新闻、度假等）。技巧：保持忙碌技巧：保持忙碌 不要冒犯顾客所认为的私人空间不要冒犯顾客所认为的私人空间 180180的路过的路过4、进

5、入销售：转换的过程（消减，转交）180180的路过的路过通常当你拿着东西经过顾客时，不会给顾客很强的压迫感：走进顾客，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上180转身，说“我能问你一个问题吗”，这时候大部分的顾客是不会拒绝你的。三、了解顾客的购买动机三、了解顾客的购买动机1、发现顾客最底层的购买动机：2、问问题的终极技巧（5W1H，从不问顾客的预算，问答赞）5W1H5W1Hwho（谁）what（什么）where（哪里）why（为什么）when（什么时候）how（如何）比如：你想卖给谁？想在什么场合用？什么时候用？这种问题问出来的时候，慢慢地你就清楚他为什么要买这个东西了。问答

6、赞问答赞当你提出一个问题，对方给你会赢之后，你一定要先赞一下。赞完之后再去问下一个问题，因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的肯定和回应，这样有助于建立起信任的关系来。案例一：案例一：案例一：案例一：销售员：你今天怎么来了？销售员：你今天怎么来了？销售员：你今天怎么来了？销售员：你今天怎么来了？顾客：我想给儿子买一个礼物顾客：我想给儿子买一个礼物顾客：我想给儿子买一个礼物顾客：我想给儿子买一个礼物销售员：这个礼物用在什么场合？销售员：这个礼物用在什么场合？销售员：这个礼物用在什么场合？销售员：这个礼物用在什么场合？顾客：他的顾客：他的顾客：他的顾客：他的16161616岁生日。岁生日。岁生日

7、岁生日。销售员：他的生日是什么时候？销售员：他的生日是什么时候？销售员：他的生日是什么时候？销售员：他的生日是什么时候？顾客：下周二。顾客：下周二。顾客：下周二。顾客：下周二。销售员：你给他准备了什么么销售员：你给他准备了什么么销售员：你给他准备了什么么销售员：你给他准备了什么么?顾客：我想问他给自己准备了什么合适？顾客：我想问他给自己准备了什么合适？顾客：我想问他给自己准备了什么合适？顾客：我想问他给自己准备了什么合适？案例二：案例二：销售员：你今天怎么来了销售员：你今天怎么来了顾客：我想给儿子买一个礼物顾客：我想给儿子买一个礼物赞：哦，好啊。赞：哦，好啊。销售员：这个礼物用于什么场合？销

8、售员：这个礼物用于什么场合？顾客：他的顾客：他的1616岁生日。岁生日。赞：哦，小伙子都赞：哦，小伙子都1616岁了，这是个非常重岁了，这是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。工了。销售员：他的生日是什么时候？销售员：他的生日是什么时候？顾客：下周二。顾客：下周二。赞：下周二，那很快赞：下周二，那很快销售员：你给他准备了什么销售员：你给他准备了什么?顾客：我想问他给自己准备了什么更合适。顾客：我想问他给自己准备了什么更合适。四、演示（四、演示（show timeshow time）1、原则：永远不要问顾客打算花多少钱；2、塑造产品价值（FABG

9、3、成功演示的技巧（FABG终极演示话术）最大的卖点要留在最后最大的卖点要留在最后，让顾客参与进来，让顾客参与进来；4、不要妨碍顾客今天来购物的使命；5、假设顾客已经拥有了这个东西，将顾客带入情景；6、搞定可能毁掉生意的“专家”。（FAB,FAB,讲给顾客听，讲给顾客听，G G，提问专家，把他当专家来肯定），提问专家，把他当专家来肯定）FABGFABG特点特点-优点优点-价值价值-反问（反问（Featuer-Advantage-Benefit-Grabber)Featuer-Advantage-Benefit-Grabber)特点特点：某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品：

10、某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别区别优点优点：拥有这个特点上所获得的东西：拥有这个特点上所获得的东西价值价值：这个优点能为顾客做什么？：这个优点能为顾客做什么？反问反问：完成演示的最后一步，其实是以反问的方式再次重申产品的利：完成演示的最后一步，其实是以反问的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应益，以求获得顾客的正面回应五、试探成交与附加销售五、试探成交与附加销售1、最有效的试探成交就是给他做附加销售，让顾客说“no”2、试探成交的有效步骤试探成交的有效步骤试探成交的有效步骤第第1 1步：你是否觉得。步：你是否觉得。这种试探成交的方式以一种谦逊的措辞开头，听

11、起来像是一个友好的发现式提问第第2 2步：增强效果的形容词步：增强效果的形容词“。极其般配的。”锦上添花。第第3 3步：合适的附加产品步：合适的附加产品探询顾客购买的动机或用途，相应推荐。第第4 4步：假设拥有步：假设拥有加上“您”或“您的”，把顾客和产品联系起来第第5 5步：必须拥有步：必须拥有“。组成完美的搭配.”这个词组能促使顾客感到附加产品对于主要产品而言是必不可少的。当你成功完成了试探成交，顾客同意考虑购买，你没有理由不继续附当你成功完成了试探成交，顾客同意考虑购买，你没有理由不继续附加销售第加销售第3 3件、第件、第4 4件，知道顾客说件，知道顾客说“不不”。六、处理异议六、处理异

12、议1、倾听完整的异议；2、请求许可后再继续（FABG）；3、你喜欢这个东西么（眼睛放光）（销售人员会比顾客麻木）；4、错误检测（到底不喜欢哪一方面）；5、承认并反问；6、向顾客询价 七、促单七、促单1 1、促单的促单的1010种种基本技巧基本技巧2 2、如何应对顾客的打折要求、如何应对顾客的打折要求 不当面拒绝，礼貌3 3、移交销售、移交销售 当你无法搞定顾客时，不妨试试移交销售促单的促单的1010种种基本技巧基本技巧1、二选一促单法2、反问促单法3、主动促单法4、附加促单法5、第三方参考促单法6、假定成交法7、订货单促单法8、“极限低价”促单法9、“非常手段”促单法10、处罚促单法 八、感谢和赞赏，再次邀约八、感谢和赞赏，再次邀约让顾客相信自己买的东西是对的销售销售5 5大法则大法则1.价值法则(消费者只会购买使他们受益的产品和服务)2.报酬法则(价值都有价格标签)3.影响法则(信誉取决于两个因素，信任和专业知识)4.真实法则(你必须提供给别人一个最珍贵的礼物就是你自己)5.互惠法则(这是一种付出以及付出关系)