销售技巧篇PPT课件.ppt

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1、 销售技巧篇销售技巧篇 一、什么是销售？销售：就是卖东西！一、什么是销售？销售：就是卖东西！（1）、把东西卖出去而得到金钱的这样）、把东西卖出去而得到金钱的这样一个过程；一个过程；（2）、销售是让他人接受你行为意识的）、销售是让他人接受你行为意识的过程；过程；（3）、是信息传递的过程；）、是信息传递的过程；（4）、不断教育客户的过程；产品越有）、不断教育客户的过程；产品越有差异，教育成本越高！差异，教育成本越高！（5）、是双方心理的较量！）、是双方心理的较量！（6）、是真正不断沟通感情的过程！）、是真正不断沟通感情的过程！二、什么是销售技巧？二、什么是销售技巧？也是也是30%的产品加的产品加7

2、0%的人格魅力！的人格魅力！技巧来自于智慧，来自于每个销售人员技巧来自于智慧，来自于每个销售人员 对销售工作的领悟和洞察能力！对销售工作的领悟和洞察能力！三、售的最高境界是什么？三、售的最高境界是什么？销售的最高境界：是销售自己也叫不销而销销售的最高境界：是销售自己也叫不销而销。一个态度：积极认真的态度；一个态度：积极认真的态度；两个方式：热情和幽默；两个方式：热情和幽默；三个相信：相信公司、相信自己、相信三个相信：相信公司、相信自己、相信 产品；产品；四个了解：了解行业知识、了解客户、四个了解：了解行业知识、了解客户、了解产品、了解行规；了解产品、了解行规；五个不要：不迟到，不失信、不找借口

3、五个不要：不迟到，不失信、不找借口、不贬竞品、不喋喋不休；不贬竞品、不喋喋不休；.四、销售人员应该具备的素质有哪些？：四、销售人员应该具备的素质有哪些？：五：销售人员的五五要素是什么？五：销售人员的五五要素是什么？五心：爱心、关心、细心、恒心、信心；五心：爱心、关心、细心、恒心、信心；五关：面子关、技巧关、语言关、烦躁关、五关：面子关、技巧关、语言关、烦躁关、身体关；身体关；五勤：脑勤、嘴勤、手勤、脚勤、眼勤；五勤：脑勤、嘴勤、手勤、脚勤、眼勤；五责：责任心、职责、道德、责备、责怪；五责：责任心、职责、道德、责备、责怪；五学：学竞品、学同行、学差异、学强、学五学：学竞品、学同行、学差异、学强

4、学 专业；专业；1、（1）、提高语言、面带微笑、目光对视、清晰表达、适）、提高语言、面带微笑、目光对视、清晰表达、适当的赞美。当的赞美。2、（2）、开放式提问技巧：察言观色、聆听意见、寻找共）、开放式提问技巧：察言观色、聆听意见、寻找共同话题、对不确定的事情不要妄下结论、把握交谈时间。同话题、对不确定的事情不要妄下结论、把握交谈时间。3、（3）、不喋喋不休、不抱怨顾客、当专家不当老师、不）、不喋喋不休、不抱怨顾客、当专家不当老师、不打断、不说没有、不说不知道；打断、不说没有、不说不知道；六、销售过程中沟通技巧的专业性：六、销售过程中沟通技巧的专业性：七、销售中八关分解七、销售中八关分解（1）

5、启动关）、启动关树立目标、信心、搜寻；树立目标、信心、搜寻；（2）、服务关）、服务关心态好，以顾客利益为心态好，以顾客利益为 主；真诚、专业、不因产品而服主；真诚、专业、不因产品而服 务；务；（3）、熟人关）、熟人关 什么是熟人？就是了解什么是熟人？就是了解其其 信息建立信任。为什么要过熟人信息建立信任。为什么要过熟人 关？信任持续下去并发现需求关？信任持续下去并发现需求（3A）、怎样过好熟人关？）、怎样过好熟人关？三看三看-眼神、动作、表情眼神、动作、表情 二问二问-明知故问、说半截话明知故问、说半截话一话题一话题-谈化妆品以外的内容谈化妆品以外的内容（5）、美容师关）、美容师关-专业（语

6、气、专业（语气、假设效果）假设效果）（4）、大夫关）、大夫关-赞美，为恐赞美，为恐 吓打基础；批评、恐吓、分析、吓打基础；批评、恐吓、分析、希望（导入产品）希望（导入产品）（6）产品知识关）产品知识关-细化成分、作用、细化成分、作用、安全意识、用法、感觉安全意识、用法、感觉（8）、档案关）、档案关-再次销售，深入了解、再次销售，深入了解、回访回访（7）、销售关）、销售关-引导消费、举例、故事比较法、奖品法、引导消费、举例、故事比较法、奖品法、激将法、认同法；激将法、认同法；选择法：开放式提问法选择法：开放式提问法引导法：利益的诱惑；引导法：利益的诱惑；动作法：用档案、销售证明动作法：用档案、销

7、售证明等来说明销售事实；等来说明销售事实；交换法：某一方面的让步作交换法：某一方面的让步作为成交的代价；为成交的代价；八、销售中成交信八、销售中成交信 号分析号分析 1当顾客话题集中在某一产品时；当顾客话题集中在某一产品时；2不再发问深思时；不再发问深思时；3频繁点头称是赞同时；频繁点头称是赞同时；4征求他人意见时；征求他人意见时；5挑关于产品的一切毛病时（挑剔的买挑关于产品的一切毛病时（挑剔的买 家的一种习惯；家的一种习惯；6关心产品的服务时；关心产品的服务时；7和其他产品对比时，要求赠品时；和其他产品对比时，要求赠品时；8行为购买信号：开始注意销售人员的表行为购买信号：开始注意销售人员的表

8、 情时，开始仔细查看产品说明书时。情时，开始仔细查看产品说明书时。九、销售中对待不同类型顾客的方法九、销售中对待不同类型顾客的方法一一.唯唯诺诺的顾客唯唯诺诺的顾客.对任何事情都同意对任何事情都同意 处方处方:若想让此类顾客说若想让此类顾客说:“是是”！既！既应该问：应该问：“为什么今天不用呢为什么今天不用呢”?利用开门见山利用开门见山的质问的质问,乘顾客疏忽大意的机会攻下乘顾客疏忽大意的机会攻下.二二.硬装内行的顾客硬装内行的顾客.似乎什么都懂似乎什么都懂 处方处方:应该让顾客中圈套应该让顾客中圈套,如果顾客开始说如果顾客开始说明产品明产品,既不必烦碍既不必烦碍,让让TA随心所欲随心所欲,当

9、然当然,不能单纯这样不能单纯这样,你应该说你应该说“不错不错,您对产品您对产品的优点都懂了的优点都懂了,打算买多少呢打算买多少呢”?三三.金牛型的顾客金牛型的顾客.说明自己很有钱说明自己很有钱 处方处方:应附和应附和TA,关心关心TA的资产的资产,极力称赞极力称赞TA,打听打听TA成功的秘密成功的秘密.(中套中套)四四.完全胆怯型的顾客完全胆怯型的顾客.对什么事情都不放心的顾客对什么事情都不放心的顾客 处方处方:必须亲切必须亲切,慎重对待慎重对待,称赞你所发称赞你所发现现 的优点的优点,应多与她们亲密应多与她们亲密,寻找自己与她们寻找自己与她们在生活上的共同点在生活上的共同点,就可以解除她们的

10、紧就可以解除她们的紧张张感感,让她们觉得你是朋友让她们觉得你是朋友,这样对顾客的推这样对顾客的推销就简单多了销就简单多了.五五.稳重思索型的顾客稳重思索型的顾客.对任何事情都思考的比较多对任何事情都思考的比较多处方处方:不疏忽大意不疏忽大意,细心倾听顾客所说的话比一细心倾听顾客所说的话比一切都重要切都重要,对此类人对此类人,要很有礼貌要很有礼貌,诚实和积极一诚实和积极一点点,采取柔软及保守的推销方式采取柔软及保守的推销方式.六六.冷淡的顾客冷淡的顾客.对任何事物都不感兴趣对任何事物都不感兴趣 处方处方:普通的产品不能奏效普通的产品不能奏效,必须设法让她情必须设法让她情不自禁的想买下产品才能够攻

11、下不自禁的想买下产品才能够攻下,因此因此,必须煽必须煽动起顾客的好奇心动起顾客的好奇心,使她忽然对产品产生兴趣使她忽然对产品产生兴趣,然后顾客就乐于听产品的介绍然后顾客就乐于听产品的介绍,如果到了这一步如果到了这一步,就可以围攻了就可以围攻了.七七.今天不买今天不买,只是看看只是看看.到处闲逛到处闲逛,对最后的成交拿不定注意的顾对最后的成交拿不定注意的顾 客客 处方处方:对她们应该讲我们产品的促销政策对她们应该讲我们产品的促销政策,现现 在买很划算在买很划算,过了这个村就没了这个店过了这个村就没了这个店 了了.八八.好奇心强的顾客好奇心强的顾客.对什么事情都感到好奇对什么事情都感到好奇 处方处

12、方:应多做好而生动的产品介绍应多做好而生动的产品介绍,使顾客使顾客兴兴 奋后奋后,便掌握在你手中了便掌握在你手中了,对于此类顾对于此类顾 客客,她觉得这是个她觉得这是个“难得的好机会难得的好机会”.那那 么无论如何她都买了么无论如何她都买了.九九.人品好的顾客人品好的顾客.对于人品非常好的顾客对于人品非常好的顾客处方处方:要认真礼貌对待要认真礼貌对待,然后提高对产品的然后提高对产品的 魅魅力力,不可以过于施加压力或强迫对方不可以过于施加压力或强迫对方.十十.粗野而疑心重的顾客粗野而疑心重的顾客.说话没有内涵说话没有内涵,总是怀疑别人的顾客总是怀疑别人的顾客 处方处方:应该以亲切的态度对待她们应

13、该以亲切的态度对待她们,不可以与她不可以与她们争论们争论,避免说让对方感到压力的话避免说让对方感到压力的话,介绍产品时介绍产品时,应该轻声应该轻声,有礼貌有礼貌;慢慢地说明慢慢地说明,应该留心她的表情应该留心她的表情,问是否需要帮助问是否需要帮助,让她觉得你就是朋友让她觉得你就是朋友!十、销售过程中疑难的解答十、销售过程中疑难的解答1没有带钱没有带钱 没有关系，我今天接待了好多位顾没有关系，我今天接待了好多位顾 客，客，您是吸收最好的一位，如果您是吸收最好的一位，如果想想 要更好的效果，您可以先付定金预留要更好的效果，您可以先付定金预留 今天的优惠，您是先定一套还是几今天的优惠，您是先定一套还

14、是几 瓶？瓶？2效果不错，但是我要回家再观察几天效果不错，但是我要回家再观察几天 姐，效果好就是产品好技术好，如果想姐，效果好就是产品好技术好，如果想 要永远保持这种效果，每天晚上坚持使要永远保持这种效果，每天晚上坚持使 用，一周后就会有明显的效果，您先拿用，一周后就会有明显的效果，您先拿 一瓶还是两瓶？一瓶还是两瓶？3我考虑一下我考虑一下效果和质量都非常不错，没什么可考虑的，效果和质量都非常不错，没什么可考虑的，我想您是在考虑价格吧，首先我想您是在考虑价格吧，首先其次其次举例说明。举例说明。4跟家人商量一下跟家人商量一下 不用商量了，化妆品家人也不一定懂又不不用商量了，化妆品家人也不一定懂又

15、不 是大件东西，变漂亮了给老公一个惊是大件东西，变漂亮了给老公一个惊 喜喜5发了工资再买发了工资再买 解释护肤是非常必要的，有的东西可以等解释护肤是非常必要的，有的东西可以等 待，但是漂亮是越等越会打折！待，但是漂亮是越等越会打折！6太贵了，听别人说能便宜太贵了，听别人说能便宜.姐，首先告诉您我们的产品是全国统一姐，首先告诉您我们的产品是全国统一 价，买产品主要看质量和效果，我想应该价，买产品主要看质量和效果，我想应该 怎么选择您比我更清楚怎么选择您比我更清楚再说市面上所有再说市面上所有 的赝品都比正品便宜的赝品都比正品便宜.十一十一.销售情景模拟（略）销售情景模拟（略）A、销售员、销售员 B、顾客（略）、顾客（略）我们的服务宗旨：我们的服务宗旨：.请记住请记住,我们的工作是服务我们的工作是服务,!.服务是每位员工的工作业绩服务是每位员工的工作业绩!.服务是每位管理人员的首要职责服务是每位管理人员的首要职责!.服务是公司和每位员工的发展基石服务是公司和每位员工的发展基石!不要告诉我你做不到，告诉我你如何做得不要告诉我你做不到，告诉我你如何做得到，因为这是存在的理由！到，因为这是存在的理由！2011.4.25