韶关一汽丰田4S店市场营销计划.ppt

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1、韶关一汽丰田韶关一汽丰田4S4S店店市场营销计划市场营销计划韶关简介韶关市，现辖11个县（市、区），代管乐昌市、南雄市，总面积18594平方公里，。韶关市位于广东省的北大门，北接湘、赣，南连珠江三角洲韶关市是中国优秀旅游城市，至今已有2112年的城市历史，是广东著名的历史文化名城。座落在三江河谷的韶关市区，工业、贸易、旅游是三大支柱性产业，经济繁荣，是粤北政治、经济、文化中心和交通枢纽。韶关经济发展情况分析韶关的经济产业以资源及旅游经济为主,GDP和人均可支配收入持续增长项目项目20012001年年20022002年年20032003年年20042004年年总人口（万人）总人口（万人）312.

2、63312.63313.74313.74314.85314.85316.98316.98增长率增长率0.36%0.36%0.35%0.35%0.68%0.68%市区人口（万市区人口（万人）人）111.15111.15111.53111.53125.05125.05126.22126.22增长率增长率0.34%0.34%12.12%12.12%0.94%0.94%GDPGDP（亿元）（亿元）219.42219.42236236268.1268.1325.02325.02增长率增长率9.20%9.20%12.00%12.00%13.50%13.50%人均可支配收人均可支配收入（元）入（元）7869

3、7869809180919135913599309930增长率增长率10.50%10.50%12.90%12.90%8.70%8.70%韶关小车类保有量结构比例情况小轿车35%SUV11%面包车9%中巴2%小货车40%其他3%小轿车SUV面包车中巴小货车其他韶关汽车市场情况（1/3）2004年由于京珠高速路的开通，外来投资的增加，拉动汽车市场整体消费。韶关汽车市场情况（2/3）韶关地区在2002年之前，汽车购买主要以丰田品牌为主，用于政府部门和工矿企业。所以到目前为止，对比同级别车，丰田的保有量仍为第一，但其中，SUV的保有量因为车型和价格的原因，低于原装进口或国内组装的三菱SUV。韶关汽车市

4、场情况（3/3）广州本田、上海通用都于2002年建店，销售数量高于其他品牌，北京现代在韶关目前有四家不同的经销商在销售，销售数量逐年增加。日产在韶关只有二级别网点，销售数量不大。丰田口碑虽好，但无专营店，竞争处于劣势。未来市场潜力巨大。韶关地区主要品牌销售量情况丰田汽车的品牌认知度和美誉度高，拥有高于竞争对手的保有客户群体。丰田汽车广泛应用于政府部门和大企业，口碑一流。；丰田产品线丰富，充分满足各个细分市场的需求。韶关汽车市场SWOT分析-S韶关市场的容量偏小，购买能力较弱；一汽丰田投资回收期将会较长；丰田车的价格较其他同级别车要高，和韶关私家车的购买力有一定差距；人们对丰田车的认识主要还是停

5、留在旧皇冠3.0，LC100和霸道三款车上，对一汽丰田的相关车型认知度不高；韶关汽车市场SWOT分析-W韶关中级车市场刚刚启动，发展空间大竞争不充分；高等级公路的建设推动了城际快速交通需求，必将拉动经济发展和购车需求。韶关汽车市场SWOT分析-O韶关经济受政策影响较大，政策的调整，将直接导致相关行业的收入锐减，直接影响了汽车销售增长；韶关民间财富大多靠自身积累，因此车市不可能出现井喷式的消费现象，对于投资建店来说只能依靠长期投资收益，必须非常严格进行成本控制。韶关汽车市场SWOT分析-T丰田车型市场竞争分析-CROWN丰田车型市场竞争分析-COROLLA丰田车型市场竞争分析-REIZ 丰田车型

6、市场竞争分析-VIOS丰田车型市场竞争分析-SUV 丰田车型市场竞争分析表VIOSCOROLLACROWNREIZTERIOSPRADOLANDCRUISERCOASTER竞争形势竞争形势对手多/复杂对手多/趋于激烈较少,各自定位很准市场定位明确，对手少对手少对手少对手少对手少/定位准优势特征优势特征经济/外型时髦/设计新颖积极/科技/时尚豪华/高科技运动/激情/科技轻巧/时尚 外观新颖激情/豪华/运动豪华/安全/性能稳定舒适/安全/豪华/耐用定位定位家庭/女性顾客中高级私家车/商务车高级私家/公务/商务高级私家车/公务/商务个性私家车高级商务车/公务车高级公务/商务车高级公务/商务车缺点缺点

7、男性顾客偏少比较中性不适合私家车知名度稍差市场定位不准2.7未国产油耗高价位高品牌优势品牌优势强强强强一般强强强主要对手主要对手POLO/ELANTRAJETTA/307/ElyseeBORA/景程/马自达6/赛纳/索纳塔/尊驰/标致奥迪/荣御/天籁马自达6/雅阁/天籁/帕萨特/蒙迪欧猎豹飞腾大切诺基宝马X5 陆虎碧莲韶关汽车市场分布情况竞争品牌网点状况广州本田别克一汽大众拟建丰田4S店位置利泰利泰集团的计划集团的计划1 1、以、以“客户满意度客户满意度”为中心，在韶关拓展一汽丰田为中心，在韶关拓展一汽丰田汽车市场；汽车市场；2 2、选拔公司最优秀的人才，集中公司的所有优势资、选拔公司最优秀的

8、人才，集中公司的所有优势资源，在韶关投资建设一汽丰田源，在韶关投资建设一汽丰田4S4S店；店；韶关一汽丰田4S店项目概况名称:韶关一汽丰田特约销售服务店占地:8000 平方米建筑：按照厂家标准要求建设其中室内：展厅+顾客区 1000平米 维修车间 1600平米 零件仓库 400平米 办公区 300平米室外停车区：2500平米拟建地址：韶关市韶南大道5公里处韶关一汽丰田4S店投资计划韶关一汽丰田4S店筹资计划韶关一汽丰田4S店流动资金投入需求计划一汽丰田项目流动资金投入需求计划一汽丰田项目流动资金投入需求计划 单位：万元单位：万元内容内容/年份年份2005年年2006年年2007年年2008年年

9、2009年年2010年年2011年年整车厂保证整车厂保证金余额金余额 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 月均所需流月均所需流动资金动资金 1,110 1,110 1,622 1,622 1,921 1,921 2,156 2,156 2,335 2,335 2,720 2,720 经营所需流经营所需流动资金合计动资金合计（月）（月）1,260 1,260 1,772 1,772 2,071 2,071 2,306 2,306 2,485 2,485 2,870 2,870 各年股东借各年股东借入余额入余额 1,100 1,100 9

10、00 900 700 700 500 500 350 350 350 350 累计收回现累计收回现金（不含折金（不含折旧）旧）92 92 208 208 355 355 525 525 760 760 1,028 1,028 累计折旧及累计折旧及摊销摊销 82 82 164 164 246 246 328 328 410 410 492 492 各年银行融各年银行融资余额资余额 500 500 800 800 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 各年贷款增各年贷款增减情况减情况 500 500 300 300 200 200 -顾客为本，真诚服务顾客为本，真

11、诚服务员工满意，消费者满意，员工满意，消费者满意，股东满意。股东满意。韶关一汽丰田4S店经营理念韶关一汽丰田4S店管理方针根据市场情况制订根据市场情况制订目标，并分解到目标，并分解到部门与岗位，部门与岗位，每个分目标的完成纳入每个分目标的完成纳入部门和个人的绩效考核部门和个人的绩效考核目标管理对潜在顾客对潜在顾客/新车顾客新车顾客/维修顾客分别建立维修顾客分别建立顾客档案定期由专人顾客档案定期由专人负责跟踪管理，以负责跟踪管理，以”满意满意6 6准则准则“为目标为目标销售与服务的每个环节销售与服务的每个环节按照流程要求严格规范按照流程要求严格规范并充分培训，严格监督并充分培训，严格监督客户管理

12、流程管理持续改善顾客满意度的最大化专业、敬业、有的归属感员工公司关怀员工、培训员工、激励员工销售目标-未来5年市场(1/3)未来5年汽车增长稳定,年增预计10%；我们的销售目标是一汽丰田在乘用车市场占有率保持10%以上销售目标-未来5年销量(2/3)营业首年占有乘用车4%市场随着汽车市场竞争加剧，预算营业额1%的顾客折扣市场推广活动根据销售额首年按1.5%，之后按照1%计算；销售员的激励会制定根据月度和年度目标绩效的详细考核政策销售目标-未来五年市场推广计划(3/3)服务目标预测预计维修毛利率预计为40%韶关一汽丰田4S店组织机构设置人员计划 员工培训计划 员工激励制度 客户管理 顾客满意度C

13、S管理全面调查,持续改善是提高CS的基本方针 会员计划一汽丰田的忠诚顾客一汽丰田的忠诚顾客最佳的顾客满意顾客管理对新车和维修顾客对新车和维修顾客定期跟踪回访定期跟踪回访对信息及时维护更新对信息及时维护更新延伸服务上牌入户、汽车美容上牌入户、汽车美容车辆、驾照年检车辆、驾照年检24H24H救援救援保险代理、出险救援保险代理、出险救援理赔、维修一条龙服务理赔、维修一条龙服务增值服务定期组织汽车文化活定期组织汽车文化活动动自驾游自驾游联谊会联谊会扶贫赞助扶贫赞助驾驶训练驾驶训练工业旅游参观一汽丰工业旅游参观一汽丰田工厂田工厂顾客维系大客户开发计划大客户开发是市场营销工作的重中之重市场部经理是大客户开

14、发的项目负责人向韶关市政府及各大集团重点推荐COASTER车型向各类矿业主、路桥集团、房地产公司等推荐LAND CRUISER、PRADO及CROWN组织大型试乘试驾活动邀请媒体、用户及名流参加一汽丰田汽车展示酒会定期举办爱车养护讲座，传播一汽丰田“用户第一”的经营理念项目进程计划2006年的市场推广计划根据市场销售销售情况适时调整市场推广计划 投资预核算 我们追求用户利益最大化，体现 TOYOTA 对用户利益的尊崇；我们追求产品终生价值最大化，体现在有限延续的时间段内丰田汽车的价值。我们将会把这种精髓贯穿在销售、服务的每个环节，并让顾客更真切的感受到TOYOTA：可以让顾客“安心”驾乘的车-A 将“安全”放在首要考虑的车-A 让顾客终身“爱用”的车 -A