顾问式销售确认商机.ppt

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1、方案营销方案营销确认商机愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机.Qualify Early 合格销售商机应具备的条件1、潜在客户对我们的产品/服务有需求需求2、潜在客户自己有决策权决策权3、潜在客户有预算预算采购我们的产品/服务4、潜在客户有采购时间时间计划确认商机的流程分析客户潜在需求了解现状发现问题/困难分析影响/后果说服客户对我们的产品/服务感兴趣引导客户承立项切入点痛点客户SWOT分析有计划的拜访客户收集客户全貌信息确认销售商机（Qualifying）之主要工作收集客户全貌信息分析客户的SWOT预测客户潜在需求-客户全貌表-客户SWOT分析表-客户潜在需求分析表132工

2、工 作作 工工 具具有计划的拜访客户现状困难影响分析说服客户感兴趣-客户拜访记录表-客户现状,困难,影响分析表465引导客户承诺立项-销售商机评估表7-问话及聆听技巧-客户成功案例表-FAB说服技巧-客户现状,困难,影响的问话准备表客户信息的来源客户信息的来源客户本身客户本身客户本身客户本身 客户全貌信息客户全貌信息客户全貌信息客户全貌信息客户周围客户周围客户周围客户周围我们内部我们内部我们内部我们内部 外部市场外部市场外部市场外部市场 网站 公司年报 企业/产品介绍 现在及过去员工 客户的客户 客户的其他供应商 客户的渠道 客户的伙伴 客户的竞争对手 政府部门 行业协会/社团组织 证券商/银

3、行 新闻媒体/杂志 咨询调研公司,公关公司 营销人员 服务人员 知识信息系统 关系企业,人脉网络确认商机-1、收集客户全貌信息客户SWOT 分析 首先收集客户全貌信息 然后了解客户在哪些方面具有优势或 比较弱，以及他们正面临的或将来的 机遇或威胁 研究客户的SWOT是一个预测客户需求的 工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点确认商机-2、客户SWOT分析（1）强强强强 项项项项 (Strength)(Strength)(Strength)(Strength)弱弱弱弱 项项项项 (Weakness)(Weakness)机会机会机会机会(Opportunity)(Opportunity)威威威威

4、胁胁胁胁 (Threat)(Threat)SWOT Analysis 分析分析 营 销利 润财 务产 品服 务技 术品 牌速 度政 治 竞争对手法 令 供 应 商 经 济 合 作 者社 会 客户喜好科 技 替 代 品危 机 行业规则 内部分析内部分析内部分析内部分析外部分析外部分析外部分析外部分析产 能质 量渠 道员 工行业地位企业文化经营模式客户关系确认商机-2、客户SWOT分析（2）客户潜在需求分析客户名客户名:时间：时间：销售代表：销售代表：强强 项项（Strength）弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity)威威 胁胁（Threat）工具包帮助客户强化或扩

5、大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：确认商机-3、预测客户潜在需求（1）深层次客户潜在需求分析 SW OT强项强项（Strength)Strength)弱项弱项（Weakness)Weakness)机会（Opportunity)帮助客户以他的优势来抓住机会帮助客户克服劣势来把握机会威胁(Threat)帮助客户以他的优势来规避威胁帮助客户克服劣势来消除威胁确认商机-3、预测客户潜在需求（2）确认商机-切入点切入点切入点金蝶的产品金蝶的产品/服务服务成功案例成功案例提升库存的周转率以便迎接国外订单的旺季K/3制造TCL销售转型，来抗衡竞争对手

6、的市场扩充CRM红灯笼举例客户拜访的目的 收集客户全貌信息 探询与确认客户需求 介绍产品/服务 说服客户,推进销售过程 建立关系技巧篇确认商机-4、有计划地拜访客户（1）客户拜访的过程开场白开场白表明目的，提出会议议程并取得协议寻问寻问确认确认达成协议达成协议为适当的下一步骤取得协议技巧篇拜访前的准备聆听聆听说服说服拜访后的跟进确认商机-4、有计划地拜访客户（2）客户拜访前的准备 预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认 明确拜访目的及主要议程：双方达成共识 掌握客户资料:行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等 了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中

7、的角色，与我们的关系等 组织自已的出席人员，分配会议角色及任务 做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料，突发事件的处理,交通工具等 检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象技巧篇确认商机-4、有计划地拜访客户（3）客户拜访后的跟进 履行承诺并采取行动 致信感谢对方的信息和时间 审视目标是否达成 回顾会议内容并做分析 检讨成功与失利 归纳对客户的认识与判断 制定再次拜访的改进计划 所得信息输入客户关系管理系统CRM确认商机-4、有计划地拜访客户（4）客户现状、困难及影响问话的分析客户名客户名:时间：时间：销售代表：销售代表：现现 状状困难困难/问题问题产生的影响产生的影响库存周转率每

8、年12次库存周转率太慢，业界平均是50次_流动资金积压2亿_库存的储蓄/管理/损耗/淘汰的运作成本每年2千万_仓库不够用，新建费用1亿（举例）确认商机-5、现状困难影响说服客户对我们的产品/服务感兴趣1、介绍客户成功案例 -同行业 -类似问题 -如何应用我们的产品/服务，帮助客户解决问题 -结果如何2、介绍产品/服务 -FAB说服技巧 -提供产品说明,蓝皮书3、介绍公司有实力帮助客户 -公司介绍 -业界排行 -品牌确认商机-6、说服客户感兴趣销售的秘诀 要想引导客户的购买意向，就要先了解客户的购买目的确认商机-7、引导客户承诺立项（1）确认商机-7、引导客户承诺立项（2）脱离痛苦，解决问题追求

9、快乐，获得利益每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：客户购买的目的引导客户的购买意向 客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定 人们不爱解决小问题，只爱解决大问题 客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且 客户愿意支付的价格就愈高 引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动确认商机-7、引导客户承诺立项（3）购买和实施购买和实施ERPERP方案的综合费用方案的综合费用成本成本上升上升生产力生产力下降下降应收帐的拖欠应收帐的拖欠质量质量不合格不合格交货交货的延误的延误买买不买不买问题的问题的问题的问题的 严重性严重性严重性严重性/紧迫性紧迫性紧迫性紧迫性解决问题解决问题解决问题解决问题的代价的代价的代价的代价引导客户购买意向的方法库存的积压库存的积压价值天平确认商机-7、引导客户承诺立项（4）引导客户承诺立项 鼓励客户早日采取行动,脱离痛苦,获得价值 提供现状、困难/问题，影响/后果的分析报告 提供成功案例的介绍 提供客户立项的参考信息 -项目的标准 -项目的过程 -项目的推进时间 确认客户承诺 -有需求 -有预算 -有决策权 -有时间计划确认商机-7、引导客户承诺立项（5）