销售工作思路及工作计划.docx

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1、销售工作思路及工作计划销售工作思珞及工作计划篇1筑眼间就要进入新的一年一一20_年了，新的一年是充满钝战.机遇和压力的一年，对我来说也是李常重要的一年。我出来工作巳凌四年了，家庭、生活.工作的压力巫使我努力工作，努力学习.在此，我总培了公司20年度钝售工作计划,以使舀己在新的一年里有更大的速步和成绩。以下是我的错名工作计划：一、热哥公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革,订立了新的规定.特别在诉讼业分方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员,必须以身作责,在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。1 .在第一季度，以诉讼业务开拓为主.针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能

2、有诉讼需求的客户全部开发一途，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达8万元以上（每件4万元）.做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系,及时报告该等客户交办业务的速展情况。2 .在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场.参加专业展销会，上网、电话.阳生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情,组成一个得环有业务作的客户裤体。以至于达到4.8万元以上代理费（每月不低于1.2万元代理铃）。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保林经常性联系，及时报告该等客户交办业务的

3、进展情况.3 .第三季度的“十一”“中秋”双节，还有20带来的无限商机,给后半年帝先一个良好的开凿.并且，陂着我对高端业务专业知识与绦合能力的相对提高,财规模较大的企业符合了E中国驰名商标或者广东省著名商标3条件的客户.做一次有针时性的开发，有意向合作的客户可以安排业务羟理见面治谈，争取按订一件广东省著名商标,承办费用达7.5万元以上。做地名商标与著名商标业务开发的同时,不能去掉该等客户交办的名类业务,与该等客户保持经常性联系,及时报告该等交办业务的进展情况.4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况.首先,要逐步了解老客户中有潜力开发的客户费源，找出有漏洞的地方，有针可性

4、的做可行性速汉，力争为客户公司的如识产权保护做到最全而，代理费用每月至少达1万元以上。二、制订学习计划。学习,对于业芬人员来说至关更要.因为它直接关系到一个业分人员与时俱进的步伐和亚务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能专业知识，容合能力.都是我要掌握的.内容。知己知彼.方能百战不殆.在这方面还希望业务经理蛤与我支海.三、培覆责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作狱到点上、落到实处.我将尽我最大的能力减轻领导的压力.以上，是我就20年工作计划，可能还很不成熟,希堕领导指正。火车嵬的快还靠车头带，我希里律到公司领导.部门$页导的正确引导和帮助。展安20_年.

5、我会更加努力.认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户,争取更多的单.完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务,能迎接20_年新的i战。销售工作思路及工作计划W2年已羟过去了,转眼间,我已好来到恒昌快一年了，在这一年里面,我学到了很多的东西，也交了叙多的用友,同时也明白了人与人之间的勾心斗角.在真正涉及到个人利进的时候人的那料丑态,原来所有的东西和自己想的都不一样!在过去的一年里面,有过苦，也有过甜,有过让我独自一个人在先落里面流过泪的事，也有让我在无人W大街上狂笑的工作中的每一件事圆滑了我年轻时的使角，让我知道在这个社会上应该怎样去做人，应该怎样对待身边发生的每一件事，我喜

6、欢这份工作，因为他能给我无穷的知识和社会经脸.我记得我们的前任店长曾说过，人在二十岁到三十岁之间是靠自己的能力和体力来赚钱.三十岁到四十岁之间是靠囱己的社会例历来赚钱，而四十岁之后就要靠自己的人际关系来赚钱.很明显.我正处于靠自己的能力和体力来赚钱.所以我必须要加倍的努力来做好我的工作，并在百己身边的朋友中找到一些可以结交的人,因为我早晚也要有一天会四十岁。过去的必竟过去了,现在新的一年开始了,北京一年还要举办奥运会,这一年应该是一4好的年头，客户也会比平时要多，接触的人也更加广.新的一年不敢有太多的幻想，也不散有多商的夸里，在不俗背自己原则的情况下不断的提存自己的索盾和销箸能力，尽最大的势力

7、把利洞最大化，争取多赚一些钱，目标很简单，平均得个月能僮四块就行了。最后，希里我们的团队能纺团结一心，一起把业结做上去，不要为了个人的那点小利而打的头破m流，多看看哀在中国里面那些成功人士所说的那些羟典名言：“小财然智.大财靠傥”“短哲的激情是不值钱的,长期的激情才是值钱的”“把平凡的事做的不平凡，你就不是平凡的人”“人人好公，则天下太平：人人营私，财天下大乱”“一滴水只有放进大海里才永远不会干涸，一个人只有当他把自己和集体事业融合在一起的时候才能最有力量”“勿以用小而为之，勿以告小而不为。推贤惟健.能取于人”其实另我感惊最深的一句话是牛根生说的一句话：“我们对于有才有能的人重用.有镌无才的人

8、高用.有才无德的人限用.无德无才的人不用。”可见在这个社会里面品德是多么重要的东西,我希里我们的团队都是有才有德的人。言之到此，科里各领导和同事变督，右俗懒的时候多多提醒。最后祝大家在新的一年里面财源广造，万事如意！销售工作思路及工作计划集3今年以来，随着粮食市场的进一步放开和深入，三农问题和根件安全问题巳日趋突出,农发行的管理职能和业务范围也发生了支化.收购笠金封诺管理工作面腺新的形势。我行资金计划管理工作在市分行党委的正确宛导下.黑紧围绕收购费金封闭管理这个中心,适时调整工作思路，以总行的规范化管理考核为工作准则,以努力实现提高信贷资金运用效率和切实防范信贷风殓为双重目赤，调动资金计划条及

9、在岗人员的工作积极性，充分发挥资金计划工作的职能作用，使我行资金计划工作取得了较好的成效.现将一年上半年资金计划管理工作总结一、统一思想，明稔工作目标，量化和细化考核评比办法维全省分、支行长会议之后，市分行召开了年工作会议，把风险管理摆在了全行各项工作的首位，明确提出了年度工作的指导思想和努力方向：以规范化管理为法础.以风险管理为核心,以绩效管理为重点,以改革创新为动力，以凸现机关处室的指导职能和服务职能为宗旨，灵活务实旭开展计划信贷管理工作。并且对照省行费金计划处的考核办法，对资金计划工作百分考核内容进行了化和细化,从处室到基层行都相应建立了计划管理人员闵位责任制，健全了各项管理制度0在百分

10、考核办法中，把赞金计划工作细分为计划管理.资金管理.财我补贴资金管理.现金及利率常理、疣计管理、等级行管理.业务睇合管理七大块，做到了岗位落实.人员落实、责任落实、工作落实，半年来的工作表明.年初制定的工作意见和考核评比办法方向明稽，切合实际,对做好全市荏金计划工作具有一定的指导性和针对性。二、加强密金营运管理,提高费金使用效克。今年以来，我行迸一步加强信贷资金营运管理，信贷资金回翁后及时归还系统内借款，回差和借款下降基本保持一致，上半年每月信贷资金运用率均保持在_.X%以上，信贷资金保持较高的营运水平.X、坚持资金头寸限领管理.今年以来我行计划部门进一步提高经营核算意识，严格对资金头寸的管理

11、在省行核定的资金头寸限额内按季核定基层行的笠金头寸限额.并要求在保证正常业芬开展的前提下,各行根据图由情况在限颖内尽量压缩头寸占用.对不合理占用及时调整.保证了各行科学合理占用头寸笠金,做到不闱置.不浪费。X.完善资金调度管理。在资金调度环节上.市县明确专人倒责资金调拨管理工作。在询询资金时，做到安金询拨与信贷计划的衔接，增强了费金与计划双受宏观调控作用，避免了资金供应脱节情况的发生,今年以来电子联行资金请询系统运行正常，我行继续坚持小颖度、勤调度的资金调度原则，尤其是总行调整了烫金请调时间以后，更加方便了基层行的资金使用，减少了费金请调时间，减少了笠金头寸占用,今年上半年全行共请调资金_笔

12、X万元。同时我行产格按上级行的要求,规苑使用E中国农业发展银行信贷资金调拨通M书.资金请调车.资金申请审批情况表等.建立了C系统内资金往来台株3.按月通过电子联行系统与总行对张，全年跋务无差错,保证了费金的安全运行。三、加强统计管理工作，提高统计资料康量（一）我行各级统计人员克服统计工作量比往年有大幅提增.统计报表上报时何节假日不明是等实际情况，加班加点,任劳任怨，保质、保量、按时嫉好统计工作。准确及时地上报了名分行与人民银行的各类统计报表,统计工作质量有了较大的提高。（二）为加强对现金计划执行情况的监测和分析。我行建立了现金投放、回笼月度分析报告制度，按月对怖内支行、部现金收支情况及其恃点

13、进行分析，并对造成当期现金投放（或回笼）的原因予以重点分析.（三）我行在统计管理上始终坚持按照国家统计法以及人民根行和农发行的有关规定进行，统计数据完全来调于各支行（部）会计部门的各项报表，坚持报真情、报真数.不擅自公开发表统计费科和泄览统计机密，在按时完成好省分行规定的各项统计资料的同时.认真地做好当地人民银行要求上报的各类统计报表。四、.加建财补资金管理,做好监督拨付工作今年以来我行对财政补贴费会管理的重点是加强与财政.浓台部门的联系.积极向政府，财政、粮食主管部门汇报根作销售、保管情况,补贴费金能否及时拨付到位直接影响到我行各项工作饿利开展.（一）自粮田市场放开后，国有粮食购销企业的各项

14、财政补贴已逐步减少，加上历史遗留问题等因素给粮食企业短营和我行收息率的以利克成带来了很大的难度,也严重影响到我行信贷资产的安全性和效釜性。在新形势下，我行年初对所转支行.部的财政补贴情兄进行了调报底,及时掌搔各级粮棉油储备数量、库存值的增减爻化及其原因.对各项补贴的项目、金额、来源、时间要做到心中有数。并对已掌提的各项财班补贴政策和财政扑贴资金技扑情况，认真实施规范化操作，切实加强财政补贴费金的督促到位和监督拨扑等管理工作,按时正确上报各类财政补贴报表及有关情况分析；认真及时登记各类财政补贴由怅，命保白怅间数据准确、衔接.（二）枳极加置宣传，卷切与财政、企业主管部门的联系.争取理解和支持.为管

15、理财政补贴费金营造了良好的内外部环境。各支行.都落实配备了财政扑贴资金管理的兼职人员,租板主动瞥促同圾财政和企业主管部门及时拨付财政扑贴资金，弄清每一笔补贴资金的来龙去脉,及时将补贴费会到位情况反馈财政部门.督促下拨资金，避免了由于职责不清、信息不对称造成补贴资金漕留的情况，并与会计部门租板配合，做好柜面曲督，共同撇好了财政补贴资金专户和拨付手扶的管理。（三）经过我行与当地财政部门.企出主管部门的共同努力，财政补贴费金到位情况及监测管理水平有了较大的搓高。至X月末，全市应收各项财我补贴荏金万元，实收各项财政补贴费会万元，财政补贴资金到位率_.x%.五、监测和分析等级行管理指豕,适时调整工作思路

16、年度等投行考核与以前年度相比有很大的调整,首先市行要求各支行认真领会等级行管理文件,掌握新的指标精神,并对考核指标提出反馈意见，分析各项指标完成的难易程度，指导全年工作,其次根据各行按月经营指标的完成情况,市行对各行的失分项进行原因和对策分析，通过对经营指存的监测反映，适时调整工作思路，找出工作重点，明确工作方向，为班导的预测决策提供了保掰.有效提高了各行的经营营理水平.六、加大调度研究深度,做好业务羟首分析，发挥业务综台职能为了充分发挥资金计划业分部门的综合职能作用.我行十分在更挑高业务泾营分析水平,增强业务分析的实用性,做好便导的彝型助手。通过对所辖支行、部和粮食购销企业信贷资金运用,粮油

17、物资运动,信贷资金活动的变化，信贷费产结构变化及存异常变化等收对黄金封闭管理动态情况，深入分析影响全行义务活动的各种因素，并且坚持静态分析与动态分态相结合、近期分析与远期分析相结合、银行信贷业分活动分析与企业经营活动分析相结合、微观分析与安观分析相结合的分析方法，紧紧抓住收购麦金姑闭管理重点和谈点,褐示规律.找出特点,反映问剧.提出对篌.增强了全行业务经管分析的前畸性和指导性。销售工作思路及工作计划总4现在，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作,工作起来也是困难生重，虽然我已经工作了不少年了，可我仍感到了工作的吃力。我是从事公司销售工作的.这在以前是一I页很好的工作，可是现在公司产品面

18、临首根压在仓率的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划.新年度我拟定三方面的计划：一、实际招商开发操作方面1.回访完毕电话来琮,推蝮上门洽谈,做好成隼、果单工作。2,学习招商资料,对3+2+3缎合式包锁模式领会透彻：抓好例会学习.取长扑短，向出业站的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先迸经验，3 .做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况4 .继续回访六县区洒水戏，把年前展于时间关系没有回访的三个县区：市、X县、X县，回访完毕.在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。二、公司人力资源管理方面1 .努力打造有竞争力的薪酬福利,根据本地社会发展.人才市场及同行正薪

19、M福利行情,结合公司具体情;兄.及时调整薪酬成本及算及控制。恢好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保眩。2 .根据公司现在的人力资源管理情况，叁考先进人力资源.管理经验，推陈出新，建立健会公司新的.更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。3 .做好公司20_年人力笠源部工作计划规划，协助各部门傲好部门人力资源规划，规划方案销售工作展笈为。4 .注重工作分析，旗化对工作分析成果在实际工作当中的运用,适时作出工作设计,客观科学的设计出公司职位说明书。5 .公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。6 .规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘（人才市场、本地主流报纸、行业

20、报刊、校团招塔,人才招埔网.本公司网站、内部选拨及介绍）：强通实用性，引入多种科学合理且易操作的员工修选方法（饰选求职简历、专史笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件使作业、管理游戏。7 .把绩效管理作为公司人力笠源管理的重心，对绩效工作计划、埼效监控与辅导、婕效考核目标管理法.平街计分卡法.标杆超越法.kpi关键继效指标法）.婕效反饿面谈.婚效改进（卓越靖效标准.六西格玛管理、is。质量管理体系.标杆越越）、婿效结果的运用（可应用于员工招聘.人员调配.奖金分配.员工培训与开发、员工职业生涯规划设计）迸行全过程关注与跟琮。8、将人力资源培训与开发

21、提至公司的成咯高度，高度重视培训与开发的决策分析,注重培训内容的实用化,本公司化，落实培训与开发的组织管理.9 .努力羟营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。三,办公室及后勤保障方面1 .与王经理分工梆作,打招商电话。2 .潜备到铁通公司市北分局开逋800（400）免费电话【号号800（100）7100009】.年前巳经交过订金300元（商客部曾经理代收.3 .外协大厦物业管理.交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。4 .孙助王红理傲好办公室方面的工作。5 .错保电脑，打印复印一体机正常运行.注意日常操作。6 .为外出宛业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障（主耍是梆助

22、王经理复印、传真.电话、文档场入电脑、报销.取物等）.销售工作思珞及工作计划篇5为尽快提高我行员工的整体素质，使其能螭适应分行各项业务持续、快速发展的署要，适应激烈的市场竞争环境，我行根据总,分行员工敷育培训工作的有关要求.在广泛征求各部门.支行培训需求的基珀上，我们会同培训组织都门结合我行的实际工作需要.对分行XX年培训工作儆出了安排（详见附表1）。同时,为傲好全行XX年的培训组织工作，我们在总结了以往的培训工作后,结合我行当前的员工亚务素质状况及需要解决的几点问黑,对XX年的培训工作提出了几个加强点和侧重点：-S当点落.解决的几点问题：1 .需进一步加强培训的针对性和实用性.在培训安排上，

23、当前主要根据业务开展的箔整全面推进，但我行的业务培训对象在专业恭础水平、业务掌握程度等方面存在较大的差异性，培却工作难以针对不同的对象分别开展，这在一定程度上影响了培训的效果。2 .需大力加强培训的阿资力量。目前，我行的培训师基本由实践羟验较为丰富的员工担任,但因其工作繁忙,其专史理论水平、投谍羟验枝巧的发高会受到多方国亲的限制，而一些社会专门培训机构的理论性偏强.可操作性和针时性差.且授深价格较为昂贵，因比，加强师资力量是当前全面提高培训水平的瓶魂问题.3,需探索“学习时间弹性化”的培训途径.我行的业务骨干人员、市场营销人员业务繁忙、工作压力较大,能晚参加培训的时间十分有限。而目前培训资料的

24、共享程度较低,员工的学习时间缺乏弹性，扑谡和自学的机会较少,且自学的动力性不足.在一定程度上影响了培训的效果。4、需进一步明确专业培训规划机制。在新员工培养（尤其是大学生）培养方面，我行目Ia需要进一步明修员工的职业生耀培训规划和反馈机制,也就是说，对每个职业发展方向的好员工，我行应明确其在试用期（或培养期）内应完成哪些必修的培训课程和轮岗实践，经过哪些测试才能达到上岗的要求，同时应要求其所在培养部门定期将新员工的,学习实践和达标情况向分行反馈。二、根据上述问题.XX年培训工作应加强以下几个方面：1.在加强培训的针时性和实用性方面：XX年.我行要更加在重培训财促进业务推动、提高员工素质方面翅到

25、的实际效果。1.方面,我们嬖在进一步深入了解一线员工的培训需求和业务米质状况.的基础上，在培训前与业务组织部门进行沟通和反债，提倡“双向交流式”培训或“义务答疑式”培训：另一方面，要在培训后级织员工填写“培训反馈问卷”，了解培训的实际效果，并将其向俎级部门反馈.2,在培养专业化的师费队伍方面：XX年,我行将紧冬结合总行出台的4xX实业银行聘任花职教师等行办法凯进一步毁好对培训师的碍任和管理工作，并以此为契机，做好我行各专业课程的业务讲授.专业测评、教材编撰等工作，全面提升我行培训工作的专业化水平,对为我行专业培训工作强出一定贡能的组织机构及个人,可考虑绐予一定的奖励。此外,我们要积极寻找适合我

26、行实际情况的外部培训机构，与之戏文密切的培训合作关系.3.在加强培训资料的收集和共享方面：我行将积圾为员工创造“学习时间弹性化”的条件，鼓励员工利用业余时间扎实基础知识：如枳极收集.整理一些专业培训的资料,对重要的培训,将进行录音和录像.同时，还将利用“办公网”.建立“网上国书室”，纳入一些基础性培训资料.供所有希里自学的同志查阅.学习.等等。同时,我行将逐步将培训考核与员工普毁、晋职等职业发展相联系,提高员工自觉、自愿学习的动力。1 .在建立专业培训规划和反馈机制方面：我行计划XX年会同相关业务管理部门，根据未来的业务发展需密，初步探索好员工职业发展的培养规划和反馈机制。并且，我行还将加强对

27、培训费用的演算、控制机制，确保有限的赞遇能婚运用到业务急需做域。三,XX年重点便更的几类培训：一受要根据一段部门的需求,增加业务基础知识、基本操作规范、业多风险点控制方面的培训.同时要加强先行员工的法律意识和风险防范意识培训,积极促进员工造德风险.操作风建的防范工作。二是要深入开展主线业务培训，一方面要加深一蛛从业人员对我行现有业务产品、业务流程,三翥主线业务知识的了解，另一方面要紧密结合总行一些新业务产品的推广，充分发挥主姚培训的推动作用；三是要会同分行会计管理部，做好对会计柜台人员的服务礼仪培调工作：国是矍继陵缎织我行的市场营销人员、业务骨干、管理人员参加第三、四期“拓展训练”,培养员工坚

28、建的意志和进取、创新的精神,增强团队的凝聚力；五是要在本年新员工培训中加入营销技巧的传授、职业生涯的设计及时间管理.沟通协调、福芬情商等心理素质培训,在传投业务知识的同时.全面提升新员工的工作技巧。销售工作思路及工作计划IR6新春即将来临，大地万物复苏，生机妄然，新年新气鼾.20年度的工作即将展开.作为精住部的假头人，提开销由业缄是我为之奋斗的目标。20_年度销售都工作，我将重点放在以下几方面：一、销售部队伍组建随各终楮门店网点的持统增长,市场督导的职责也逐步转为重要角色。瞥导是总部与全国各地合作商沟通的重要枢纽，如果督导的工作环节跟不上，信息传达不及时或者信息传达失误。最终杵导致合作商为公司

29、的忠诚度降低，直接影响到我司的品牌声誉.按目前我句的发展葩势，将逐步以第三方合作店为主矍的短营路段，那么市场督导将是更中之重。为了能更好的为第三方合作提供良好服芬质量及客情维护，决议电聘炼合素养、学历相时较高的督导人员。二.强化终端镇位人员培训回曳2。年度音遗存在的终堵人员缺乏学习,工作微情,20_年桥围绕着管运手册进行终斓人员全员学习.制订每m一学.每日一考核的学习计划，提升终端错售人员对我司的认识及工作积极主动的意识.三、行业市场信息紧集铺管部密矍不折的收集更多的行业信息及市场动态，走访终端，单握目前茶行业市场销售信息，了解各地市场容量、泾济状况.人口及消费习惯等。便于制订行之有效的提开销

30、售业靖方案。四、制订终端促销方案针对东秋茶上市及各传统大节日制订对应促销方案,促进门店业镇及第三力订货业缎的提升.五、制订门店巡查工作表进一步规范门店管理工作，便于市场督导工作开展.制订门店巡杳工作表，主要针对日常门店工作、门店形象.销售业缝.摩存情况、广宣品配置等等。六.加强第三方合作商客情维妒第三方合作商是我司的主要业务来燥，20_年将进行全国各地门店片区划分.分配片区给市场督导及储备干部，做到分工明瑞、贵任到人，制订每日一电话，每周下店的工作任务，提升服务质量！企业的发展是与整个公司的员工绦合素质、公司的战略方针和个人的努力是分不开的，提高执行力的张雄，窿立一支“亮剑”的销箸团队与一个好

31、的工作习惯是我们工作的关键。销各部在20_年有信心.有决心在公司领导的指引下为公司再创新的棒观！结售工作忍路及工作计划林7I.一品牌的战略定位：细分市场一段品牌，大饮料行出二线品牌。2、20年市场目标：开辟城市区域市场120个：年销g额5000万元以上。3 .按照一品牌的战略定但和20_年市场目标，转合现有的资源状况，我们确立了一种迎合营销模式：试销,区域样板市场+区域独家经，丸4 .省外市场以省级登理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区姓理等同于省外市场的省级经理.下同.省内市场的直供柒遒归招商部管理。5 .公司要求每位省级泾理部必须成为泾销商的投资Ei问。因此.彬助好能商

32、成功做好试铺.经结和区域样板市场的启动和靖住工作,确保羟销商首批进货额的成功辆舍.是每住经理的职责所在。6 .本方案内容分为两个前分，市场费用控制和产品策珞等内容为指令性规定,市场运作模式为指导性意见.本方窠由公布之日起执行.7 .本案附件为皆一区域市场费用使用规范X、产品知识、一区域市场促靖方案B、4终端广告工具、一区域市场管理表格等。一、试错1 .试销区域：全国任何城市，凡是籽合经钱商要求的企业均可试错.试料区域以城市为单位.全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向.2、目的和目标：试销为了羟铺.一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利拉），

33、二要为经销商忌结一套成功的市场模式。新老羟转商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家技家经休商,其他参与试销的绘辆商可整合为分税商，3 .进货额度:最低1万元，最高2万元.糙保经销商W投资安全.4 .物料配比:公司格根据姓笛商首批进货金萩，免费配比促钝旃料.单页5000份，牙各隹100O个，海报500x2张.S饮终联合作书500张，不干胶贴200张，VCd广告工具光世一个，dvd电视广告光碟一个。非苜额的宣传物料和助精品按成本价销售蜡乙方。5 .试销奖勒：试辑的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此,必须进行市场试验工

34、作.为奖励试偌者的市场试验，厂家送迁进货额的20%货品，用于市场促错试誉。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。6 .试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右：省级经理和经销商一道糙定试锦终潴规划（包括铺货终潴、促相终潴）；省圾经理必须关注每个试料经锯商的销售进度（以15天为一个期果提交报告），至1个月时如捐售未有越色，研必须拿出改选方案：如销售获得成功，也要按月总结经股。7,试销工作程序：寻找经婚商认知产品并产生兴建鼓勒直接成为独冢经销商，如暂时还没有信心，可进行试销确定，试精麓度对销商终给（和饮+商超）效能进行评估,按照2个月内完成进货斑转售的目标,

35、制定试销终端（鲁饮+商起）规划，确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，pop.单页：If饮：好口彩摸奖促销）,要求：ka推头促箱.散发单页不少于1家.b类商超推头.免费品告,散发单页不少于3家，社区店张贴海报,散发单页不少于5家。餐饮终耕大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼溟奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家对上述终端进行终端效能评估,促销效果评估，提交半月度报告市场诊断.拾遗补地，确保成功协调经钝商签订独家经销协议后续开发工作跟进。8 .试转的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。错商未必一开始就拿出最好的终端来试销.要

36、计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下,找到试销所常要的终端,以檐保进货顿的销售.二、如何确保促镇工作的执行到位.要和经销商充分沟通,要督促羟销商将促转落实到人、财、物上。明清的告诉统销商：最后确立独家羟精奇，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。9 .试销结束和独家经稳开始：试铭工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经钱商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经i商姿源整合方案.一号确立独家拄销商，试错就宣告转束.如两到三个月后，仅有】家试钝者且他又不愿意零七独家经销协议，可维续试销1轮。公司也姓续在当

37、地招商。全国一级市场因为羟销时机不成熟需要继维试销的.则据统试销我策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人省级经理）控制该区域货品流向。二、经销1.区域选择：全国一级城市.直楼市.计划单列市、部分省会城市均不在本节经锅内容之列，它们属于下一节样板所讨论的区域对象。本节经销所涉及的区域城市仅为样板城市以下的城市.2,渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊桀遒）分精商。各地分销甫的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负费区县的锌饮、商超终娓开发销售）；城市容饮、塾超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道：未来的流通批发（通茎斌市全区域的批发商）等。省圾经理不仅要梆助独家经朝苑直接

38、开发终混，还要你助独家经铺商开展分错。抢占地电，得某逝者得天下！3 ,&批进货班：首批进货额最低为5万元；最高为启动期销售目标；建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一。4 .投入模式:厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端然设费用、促锯费用.广告费用等，不包括厂家的人员费用.投入前提是经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端数量，即商家投资源.市场开发分为Ilr中.后3个时烟，整个时间为12个月.其中，前期为市场后动期，时间为3个月：中期3个月；后期6个月.5 .费用预算：前3个月.公司投入的终增建设费用、促销费用、广告费用,约为爱货斑的20,其中终端是设费用不低于进货额的15%

39、公司总费用控制在30%以内。中期3个月,终潴建设费用.促箱费用、广告费用,约为销辔额的2现,公司投入其中的一半,即10。修潴建设费用不低于1M，厂家和商家各分摊6%广告和促销费用（的为销售颉的8%）厂家和商家按I：1（即50%：50%）投入.公司总费用控制在1驻以内。后期6个月.终端健设费用根据双方带要商定，的为销售额的1%由商家投入.地面广告费用约为她面辆售颖的10%,厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在11%以内.6 .市场费用的结算和支付：厂家以苜批选货领的20%濯付市场费用,市场开发费用由泾销高空支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付

40、的费用可冲抵货款。至中.后期，厂家付的首赛20%费用可转化为厂家的广告投入,也可冲抵商家的柒道费用.在启动期3个月里，i领付费用厂家不得冲抵商家核常报偌的市场费用.7、启动期销售目标：自独家羟转商协议签订后的第15日开纶计舞时间.至第105日为市场启动期。启访期按城市规模确立启动期销售目标。1.类城市（200万左右人口）启动期锦售目标为60万元,二类俄市（100万左右人口）为40万元.三类城市（50万左右人D）为20万元.具体见4一启动期城市区域销售目标.8、一一队伍:区域独家经精苏议生效后3日内，省级姓理到位并招聘城市（蒙道）主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商

41、指定1到2人。联合组成三合一班底。高家同时组M相应的精名队伍。未来省级市场开发成型时,省级办事处移至省会城市,下谀：省级渠道主管、省级促销主管各1名.各城市设城市主管1名。省曼蛆道主管、促精主管均在省级羟理领导下为城市主管提供市场执行服务。9、市场规划：省级经理和经销商一道，按照2个月内销售完首枇进货额前目标（结合试销情况），对经销商现有栗道效能进行评估确定首批网络规模，制定首批网络规划制定终端促情方案终端谈判，柒道方案和促情方案的调整市场费用预算方案市场方案和费用预算报公司批准.该工作完成时间为5到7个工作日.10、为降低经销商市场逃入风险,由区域市场苫批产品铺货之日起90天内.经销商首批进

42、货如销售不畅,可按下列计算公式商定调换货额度：调换货褪（小于等于首额的50%）=首批实际进货余颍首批实际造货额x50经确认的调货褪内且包袋完整无损，公司无条件接受经销商询货。余货运到公司后3日内,公司按经的价计算经怅商货就，调剂雄嘉思公司生产的其他货品.调货的运输费用由羟销商自理.调换货行为，视同经销商放弃品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。以上为市场研究阶段，关或词是预算和规划。11,市场启动：餐饮和商超同时铺纥（建议10个工作日以内）.给城市主管划分片区，并要求提交终端开发计划,工作进度表并绘制开发路线图部分餐饮终谓促希.商超终端促销（15天以内），要求畏供促销终堵数量和概况，人员费

43、用，促箱品、脾料使用计划，促销费用预算，促销效果评估报告等建议：省级经理和控销商将信动期的终端销量统计工作，在搐诉时就对终端提出燮求.如此，可电话获得终端销量数据.然后再抽登井依据抽查结果对数据进行然调存半月度提交市场启动报告（含：终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划）。以上为市场导入阶段，关援词是终端和测试。12,市场改进加分销:在市场启动1个月后,即着手市场改进工作。解一.根据前一阶段的市场反应对市场终满.促相.广告进行部分调整，特别是对终端结构迸行调整，新开部分终就、改进部分终靖的形象和促箱手段,对新开和改进的终端，一定要有代表意义和影响力.第二，郡助分的.包括县区分

44、销、行业分销、特殊粢遒分铺.以上为市场改进阶段，关或词是改进和分里1.13、市场根开规划：市场启动2个月后.即着手进行市场提升的规划。第一,测算出本地市场的可实现容J1.叁照可比较菸品的上市情况.可比较产品的辆售情况、本地人均消费将在、收入水平和人口规模等。第二，糙定下一阶段市场提升的销售目怀。培合市场研究阶段的市场规划,参解可实现容量与的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素,制定第二阶段（3个月）的结售目标，并分解到各时间段.各类终堵网络上。同时,提交费用预算报告。以下市场进入提升阶段，关键词是提升和目标。14、市场提升执行：解一个要点是，终巡规模的犷张必须保持一定的速度，这一阶

45、段结束时，的市场整体储贷率要达到85%以上，即基本关成铺货。第二个要点是.加大促偌和广告的投入力度.以促销和广告拉动铺货.这一阶段的促销和广告费用点为银售额的12%,照者铺售的逐渐放量，这一比例可达到相对比较密集的效果。第三个要点疑做到终端效能提升与深度分销相结合,并相互促进。市场执行的另一个关投是.能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等，开展促销和推广工作。如能结合得好,可事半功倍。15,市场成长期：市场总动后的第7个月起，市场大致就可以进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实，比时的工作做得稳健，市场销量就可望稳定成长.此计的工作重点有二：第一、檐保有效成长，就箔要在终端方面拾遗补缺、甚至进

46、行产品的柒道分工：在促销和广告方面持税创新.引领品蟀价值挣续提升；在市场维护方面精耕细作,确保各终端持续放量。第二、阻击果进老。公司或推出新品、或加大广告力度.或在终端组织拦械和反拦截活动。具体要视当时的市场而定。此时，公司的工作重点就是高潴广告拉动.同时带动全国范国的招商，引领一向细分市场一线品牌冲剌.以上为市场成长阶段，关城词是成长和陋击.16.市场成熟期：一个区域市场何时进入市场成熟期,则视具体的市场状况而定。区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一到两年时河.还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一阶段的销售工作,应该是20_年的事情了。此处谨略。三、样板1 .全国样板市场：全国样板市场

47、的规划和运作，由招商部直接报经公司批准.此处遂珞.2、区域样板市场：区域样板市场的选择范围，为省会城市和计划牟列市。但这并不意味着省线城市和计划单列市，就一定是区域样板市场。哪个城市裱确定为区域样板市场，何时启动样板等同题.要由各级羟理向一招期部找出计划.并报羟公司批准。3.区域样板政策：区域样板市场故策.略优惠于普通辆城市市场。具体优惠方式是：市场启动期的时何容许比经销市场的启动时间长I到3个月；但费用控制标准不变、考核方式不变.4、开发时间：健议省级经理不一定就先开区域样板市场，一定要在该省区成功开发了1到2个泾销市场之后,才可开发区域样板市场。用区域弹板市场技动本省区的整体猜由和市场招商

48、工作。5、省区资源整合：区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进行资源整合，克成整个省区市场的城市区域招商、终端傕货、促销和广告推广工作等，从而提升整个省区市场的销善士结，才是区域样板市场的最终目的。6 .镇名和广告计划：当区域样板市场启动成功时,销售和广告推广会发生以下变化。一，ka卖场和地方连锁截超的效能就可以得到充分发挥；二,省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获徉显现”因而，在制定区域样板市场的销售和广告计划时，要尽力在全省范困内规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来，7 .市场后动和销售：样扳市场的C动和错修工作，同经情市场的其他区别不大，可参照执行,且因为事关大局，更要谨慎行事才好。8 .为降低羟销商市场进入风险，囱区域市场苜批产品铺货之日起90天内.经销商首批进货如销售不畅,可按下列计算公式商定调换货额度：调换存褪（小于等于首获的50%=首批实际进货余萄首批实际进货Six50经确认的调贷额内且包装完整