乔吉拉德的销售系统.ppt

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1、乔吉拉德的成功销售乔吉拉德的成功销售目录目录Contents1234乔吉拉德的个人介绍乔吉拉德的个人介绍乔吉拉德的系统的销售方法乔吉拉德的系统的销售方法个人分享个人分享分享总结分享总结Who are you?我就是乔吉拉德我就是乔吉拉德我是世界上最伟大我是世界上最伟大的销售员之一的销售员之一连续连续1212年荣登世界吉斯尼年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的记录大全世界销售第一的宝座，我所保持的世界汽宝座，我所保持的世界汽车销售纪录：连续车销售纪录：连续1212年平年平均每天销售均每天销售6 6辆车，至今辆车，至今无人能破。无人能破。我能，你能吗？我能，你能吗？乔吉拉德的系统的销售方法乔吉拉

2、德的系统的销售方法正确的观念和态度正确的观念和态度 250 250法则法则成交成交 成交之后持续销售成交之后持续销售自我突破与改进自我突破与改进寻找客户寻找客户时间管理与情感驾驭时间管理与情感驾驭方方法法概概括括为为七七个个方方面面 一、正确的观念和态度一、正确的观念和态度 乔乔吉拉德认为销售是一门职业，它需吉拉德认为销售是一门职业，它需要要技能技能、工具工具、经验经验和和实践实践。一、正确的观念和态度一、正确的观念和态度成功的销售是一场双赢的战争。成功的销售是一场双赢的战争。一、正确的观念和态度一、正确的观念和态度勿做一锤买卖勿做一锤买卖一、正确的观念和态度一、正确的观念和态度 成为一名成功

3、销售员的基本条件是成为一名成功销售员的基本条件是有需要并知道自己需要什么。有需要并知道自己需要什么。一、正确的观念和态度一、正确的观念和态度 销售员对顾客不应该有负面和敌对态度，要把销售员对顾客不应该有负面和敌对态度，要把每一名顾客都看作是真的想买东西的人，要一直牢每一名顾客都看作是真的想买东西的人，要一直牢记双方相见的目的是为了达成对双方有益的交易，记双方相见的目的是为了达成对双方有益的交易，交易的结果是双赢的。交易的结果是双赢的。销售员如何对待顾客销售员如何对待顾客销售员对待顾客的三种基本态度应该是销售员对待顾客的三种基本态度应该是:1.1.诚实是最好的方法。讲真话通常比较符合销售员的诚实

4、是最好的方法。讲真话通常比较符合销售员的最大利益。尤其在相关的事情是顾客日后可以核查最大利益。尤其在相关的事情是顾客日后可以核查的情况下。但有时也不妨跟顾客说句奉承话，甚至的情况下。但有时也不妨跟顾客说句奉承话，甚至撒个小谎。撒个小谎。2.2.真诚喜欢顾客拥有的东西。人们喜欢听好话，即使真诚喜欢顾客拥有的东西。人们喜欢听好话，即使他们知道销售员说的不完全真实。销售员通过真诚他们知道销售员说的不完全真实。销售员通过真诚喜欢顾客拥有的东西，说顾客喜欢听的话来创造令喜欢顾客拥有的东西，说顾客喜欢听的话来创造令人愉快、消释敌意的气氛。人愉快、消释敌意的气氛。3.3.吃小亏占大便宜。是指不能因为想多得佣

5、金而过高吃小亏占大便宜。是指不能因为想多得佣金而过高报价，多收顾客的钱。报价，多收顾客的钱。不要加入小圈子不要加入小圈子说那么多没用的话，纯粹是浪费时间。说那么多没用的话，纯粹是浪费时间。和不是专家、高手聊天，你不会有什么收获。和不是专家、高手聊天，你不会有什么收获。和小圈子里的人聊天，会改变、禁锢你的思维。和小圈子里的人聊天，会改变、禁锢你的思维。他们经常向你抱怨，会给你带来负面心情。他们经常向你抱怨，会给你带来负面心情。=没有朋友，没有朋友，不合群不合群 二、时间管理与情感驾驭二、时间管理与情感驾驭 二、时间管理与情感驾驭二、时间管理与情感驾驭 如果情绪不高而仍要去上班，这时要控制自己的如

6、果情绪不高而仍要去上班，这时要控制自己的消极情绪，并勇敢地应对它，即使不能克服它。这样，消极情绪，并勇敢地应对它，即使不能克服它。这样，当有顾客进店或打来电话时，就能把自己的消极情绪当有顾客进店或打来电话时，就能把自己的消极情绪先放在一边先放在一边;如果不能控制自己的坏情绪，就会把它如果不能控制自己的坏情绪，就会把它传染给本来就对销售员心存疑虑的顾客，这会降低成传染给本来就对销售员心存疑虑的顾客，这会降低成交的可能性。交的可能性。二、时间管理与情感驾驭二、时间管理与情感驾驭如何调整心态 三、三、250250法则法则 在每位顾客的背后，都大约站着在每位顾客的背后，都大约站着250250个人，这是

7、与他关系比较亲近的人个人，这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。同事、邻居、亲戚、朋友。四、寻找客户四、寻找客户 寻找客户是销售中最重要、最有价值的寻找客户是销售中最重要、最有价值的事。乔事。乔吉拉德通过吉拉德通过打电话打电话、档案卡片档案卡片、信信件件、名片名片、生意介绍人生意介绍人来寻找和拓展顾客。来寻找和拓展顾客。四、寻找客户四、寻找客户1.1.电话销售电话销售 按电话本给陌生人打电话。根据自己的电按电话本给陌生人打电话。根据自己的电话本中的记录给朋友和亲戚打电话。话本中的记录给朋友和亲戚打电话。2.2.档案卡片档案卡片 建立顾客信息系统是销售的基本功。销售建立顾客信息系统是

8、销售的基本功。销售是一场情报战，如果想向某人销售东西，就应当尽是一场情报战，如果想向某人销售东西，就应当尽力寻找与他相关的一切信息。记下关于顾客或潜在力寻找与他相关的一切信息。记下关于顾客或潜在顾客的一切已知信息，这可以使销售员与顾客交谈顾客的一切已知信息，这可以使销售员与顾客交谈顾客感兴趣的话题，引导谈话的主题，让顾客放松，顾客感兴趣的话题，引导谈话的主题，让顾客放松，并信任销售员。乔并信任销售员。乔吉拉德的档案卡片有吉拉德的档案卡片有2 2套套:一套一套在办公室、一套在家里的保险柜内。在办公室、一套在家里的保险柜内。3.3.信件信件 信件是与潜在顾客及实际顾客保持联系的重要信件是与潜在顾客

9、及实际顾客保持联系的重要手段。手段。四、寻找客户四、寻找客户 乔乔吉拉德一年可向每位顾客发吉拉德一年可向每位顾客发1212封信，每次使用的封信，每次使用的信封颜色、大小都不一样，这会引起顾客的兴趣。他不把信封颜色、大小都不一样，这会引起顾客的兴趣。他不把店名写在发信人一栏上，不让顾客知道里面是什么信。这店名写在发信人一栏上，不让顾客知道里面是什么信。这样顾客就会急切地想知道信的内容及是谁的信，顾客会拆样顾客就会急切地想知道信的内容及是谁的信，顾客会拆看、谈论并记住它。乔看、谈论并记住它。乔吉拉德的名字每年吉拉德的名字每年1212次以令人愉次以令人愉快的方式出现在顾客家中。每一个经常收到他来信的

10、人都快的方式出现在顾客家中。每一个经常收到他来信的人都知道他的名字以及职业，当他们想买车时，这几千人都会知道他的名字以及职业，当他们想买车时，这几千人都会首先想到他的名字。不仅如此，当他们听说哪个同事要买首先想到他的名字。不仅如此，当他们听说哪个同事要买车时，他们可能也会建议对方买乔车时，他们可能也会建议对方买乔吉拉德的车。吉拉德的车。四、寻找客户四、寻找客户4.4.名片名片 这是最便宜的、最重要的业务扩展工具。有人这是最便宜的、最重要的业务扩展工具。有人的地方即有潜在顾客，销售员一旦告诉大家自己的的地方即有潜在顾客，销售员一旦告诉大家自己的职业和工作地点，就是在发展自己的业务。乔职业和工作地

11、点，就是在发展自己的业务。乔吉吉拉德认为要印刷与众不同的名片，费用不高而且花拉德认为要印刷与众不同的名片，费用不高而且花得肯定值。乔得肯定值。乔吉拉德身上随时带着大量名片并到吉拉德身上随时带着大量名片并到处散发，他一周能用掉处散发，他一周能用掉500500张名片。他经常会在比张名片。他经常会在比赛高潮时刻向人群抛撒大把的名片，这为他带来了赛高潮时刻向人群抛撒大把的名片，这为他带来了若干生意。因为抛撒名片是不寻常的举动，而人们若干生意。因为抛撒名片是不寻常的举动，而人们是不会忘记这种事的。因此，这一举动引起了大家是不会忘记这种事的。因此，这一举动引起了大家到他那里买车的极大兴趣。到他那里买车的极

12、大兴趣。四、寻找客户四、寻找客户5.5.生意介绍人生意介绍人 即介绍他人来买东西的人。乔即介绍他人来买东西的人。乔吉拉德吉拉德每成交一辆车就付给介绍人每成交一辆车就付给介绍人2525美元。在给生意介绍人美元。在给生意介绍人付费方面，他立即兑现，绝不会迟迟不付。介绍人帮付费方面，他立即兑现，绝不会迟迟不付。介绍人帮乔乔吉拉德成交的生意占他总销售量的吉拉德成交的生意占他总销售量的1/31/3。除了付。除了付现金，还可以用赠送礼物或提供免费服务、免费午餐现金，还可以用赠送礼物或提供免费服务、免费午餐等方式感谢生意介绍人。乔等方式感谢生意介绍人。乔吉拉德一年要向大部分吉拉德一年要向大部分人至少寄一套生

13、意介绍人招募材料，招募材料中有一人至少寄一套生意介绍人招募材料，招募材料中有一沓名片和一封信，信上说明如有人为他介绍汽车买主，沓名片和一封信，信上说明如有人为他介绍汽车买主，成交后即付介绍人成交后即付介绍人2525美元。介绍人只需在名片后签名美元。介绍人只需在名片后签名并让买主拿名片去找乔并让买主拿名片去找乔吉拉德。乔吉拉德。乔吉拉德习惯了吉拉德习惯了不论自己在哪里，都要寻找生意介绍人。不论自己在哪里，都要寻找生意介绍人。四、寻找客户四、寻找客户 名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售会使销名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售会使销售业绩大大提升。这些方法会扩大潜在顾客的数量，售业绩大大提升。这

14、些方法会扩大潜在顾客的数量，会吸引许多人进店专门找销售员。在销售中如果不能会吸引许多人进店专门找销售员。在销售中如果不能把吸引更多的人进店这第一部分做好，那一切都是空把吸引更多的人进店这第一部分做好，那一切都是空谈。要做到这一点，就要每天早上必须花点时间决定谈。要做到这一点，就要每天早上必须花点时间决定当天要干什么，然后必须完成当天的工作，并每天回当天要干什么，然后必须完成当天的工作，并每天回忆当天的业务情况。这要花时间，但回报丰厚。忆当天的业务情况。这要花时间，但回报丰厚。同时，所有能吸引顾客并能向其销售的最有效的同时，所有能吸引顾客并能向其销售的最有效的方法如名片、直接邮件、生意介绍人及电

15、话销售大都方法如名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售大都是需要花钱的，因而销售员要学会向自己的客户投资是需要花钱的，因而销售员要学会向自己的客户投资时间和金钱，并确保自己能最有效地利用时间和金钱，时间和金钱，并确保自己能最有效地利用时间和金钱，还要一直寻找更新的、更好的经营思维和方法。还要一直寻找更新的、更好的经营思维和方法。五、成交五、成交1.1.向顾客销售自己向顾客销售自己 销售员能够成功地把产品推销给销售员能够成功地把产品推销给别人之前，必须先把自己推销给别人。为了要成功别人之前，必须先把自己推销给别人。为了要成功地推销自己，销售员必须使自己成为大家最想要的地推销自己，销售员必须使自己成

16、为大家最想要的样子，使顾客喜欢自己或敬爱自己。乔样子，使顾客喜欢自己或敬爱自己。乔吉拉德认吉拉德认为成交最重要的决定因素是潜在顾客是否喜欢、信为成交最重要的决定因素是潜在顾客是否喜欢、信任他。如果不能使潜在顾客喜欢和信任他，那十有任他。如果不能使潜在顾客喜欢和信任他，那十有八九无法成交。乔八九无法成交。乔吉拉德认为这一点帮助他成为吉拉德认为这一点帮助他成为世界最佳的汽车销售员。世界最佳的汽车销售员。2.2.获取销售信息获取销售信息 乔乔吉拉德根据看、听、问的方法，吉拉德根据看、听、问的方法，得到有益的信息，为顾客推荐和销售最适合顾客的得到有益的信息，为顾客推荐和销售最适合顾客的车。车。五、成交

17、五、成交3.3.做好成交准备做好成交准备 乔乔吉拉德总在桌上放着空白的订单吉拉德总在桌上放着空白的订单表和贷款申请表，为成交做好准备。与顾客交谈时表和贷款申请表，为成交做好准备。与顾客交谈时他就把了解到的信息直接记在表上，当顾客把话说他就把了解到的信息直接记在表上，当顾客把话说完以后表已填好，只等顾客签字了。完以后表已填好，只等顾客签字了。4.4.销售产品的味道销售产品的味道 是指不论卖什么，都要想办法演示是指不论卖什么，都要想办法演示产品，而且要确保潜在顾客参加产品的演示。人们产品，而且要确保潜在顾客参加产品的演示。人们购买大部分商品是由于情感而不是逻辑的原因，而购买大部分商品是由于情感而不

18、是逻辑的原因，而演示产品的过程就是顾客对产品进行情感体验的过演示产品的过程就是顾客对产品进行情感体验的过程。程。六、成交之后持续销售六、成交之后持续销售 每一次销售的结束都是下一次销售的开始，因此每一次销售的结束都是下一次销售的开始，因此在成交之后要持续销售。乔在成交之后要持续销售。乔吉拉德成交后做的第一吉拉德成交后做的第一件事是记录档案卡片，同时当天会给这位顾客寄出一件事是记录档案卡片，同时当天会给这位顾客寄出一封特别的感谢信。这封信还会提醒顾客如果他介绍任封特别的感谢信。这封信还会提醒顾客如果他介绍任何一个人来买车就会付他何一个人来买车就会付他2525美元。美元。维修问题和顾客的抱怨是一切

19、生意的正常部分，维修问题和顾客的抱怨是一切生意的正常部分，如果能适当地处理会有助于销售员将来卖得更多。每如果能适当地处理会有助于销售员将来卖得更多。每一位顾客如同是一辈子可享受的年金保险投资，所以一位顾客如同是一辈子可享受的年金保险投资，所以一定要让他们满意和信任。一定要让他们满意和信任。即使卖车后不再听到某顾客的消息，也要主动查即使卖车后不再听到某顾客的消息，也要主动查看顾客档案并逐一给他们打电话，这是争取和确保得看顾客档案并逐一给他们打电话，这是争取和确保得到未来生意的有效方法。到未来生意的有效方法。七、自我突破与改进七、自我突破与改进 乔乔吉拉德视自己为最大的竞争者。他不断打破吉拉德视自

20、己为最大的竞争者。他不断打破自己以往记录的唯一方法是自费雇人帮他增加交易量，自己以往记录的唯一方法是自费雇人帮他增加交易量，否则，他的交易量达到一个限额后就无法再增长了。否则，他的交易量达到一个限额后就无法再增长了。雇了人能使他腾出时间来干最有成效的成交工作，从雇了人能使他腾出时间来干最有成效的成交工作，从而使自己产生更大的影响力。而使自己产生更大的影响力。销售的过程不断地重新开始，循环往复。每一次销售的过程不断地重新开始，循环往复。每一次成交时的职业水准都应有所提高，而所用的方法应更成交时的职业水准都应有所提高，而所用的方法应更加有效，随着顾客数量和利润的逐步增加，得到的乐加有效，随着顾客数

21、量和利润的逐步增加，得到的乐趣也越来越大。只有通过不断的自我突破与改进，才趣也越来越大。只有通过不断的自我突破与改进，才能迈向成功的巅峰能迈向成功的巅峰 。个人分享个人分享 个人分享个人分享伟大的力量伟大的力量 乔吉拉德说：有两种力乔吉拉德说：有两种力量非常伟大。一是倾听，二量非常伟大。一是倾听，二是微笑。是微笑。“上帝为何给我们两个上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！是让我们多听少说！”要推销出去自己，面部要推销出去自己，面部表情很重要；它可以拒人千表情很重要；它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成里，也可以使陌生人立即成为朋友。为朋友。个人分享

22、个人分享伟大的力量伟大的力量 笑可以增加人的面值。乔这样解释他富有感笑可以增加人的面值。乔这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容；皱眉需要染力并为他带来财富的笑容；皱眉需要9 9块肌肉，块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂和整个而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂和整个身体。身体。“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人愿意理睬你。没人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。命最后一刻，用心笑吧。个人分享个人分享学会播种学会播种一次只做一件事。一次只做一件事。分享分享学会调整自己学会调整自己一位医生告诉乔，

23、每个人体内有一万个发动机。一位医生告诉乔，每个人体内有一万个发动机。乔吉拉德家最外面的门上有一句话：把所乔吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全面启动。有发动机全面启动。他每天这样离开家门：观察身上所有细节，他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的帐。一切准备好，手握看看自己是否会买自己的帐。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。分享分享学会调整自己学会调整自己I feel good.I feel good.（我感觉很好。）（我感觉很好。）I feel greet.I feel greet.（我感觉好极了。）（我感觉好极了。）Im No.1.Im No.1.（我是最棒的。）（我是最棒的。）出门时乔吉拉德对自己说：出门时乔吉拉德对自己说：分享总结分享总结1 1、写一件另自己满意的销售事件。、写一件另自己满意的销售事件。2 2、写一篇、写一篇200200字左右的分享总结。字左右的分享总结。（观看此幻灯片的分享）（观看此幻灯片的分享）