30招商话术汇总.docx

《30招商话术汇总.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《30招商话术汇总.docx（15页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、柯尔司曼招商话术汇总一对于基本问题的一些回答招商人员需要了解客户那些信息：询问客户在哪任职，以前曾经做过哪行，在哪个网上得到我们的信息，是坐什么车来我们公 司，想在哪个地方投资。店面的要求:首先要想成为我们的加盟商必须要有好的店面，店面选址很重要，最好要在大型建材市场或 者装修材料、建材专用品商场附近。所针对的消费群体:我们的产品面对的消费群是成熟理性的中产消费群，基本70.、80后的容易接受我们的产品。公司的战略方向:公司的主要的战略方向是墙面和台面，和同类产品相比我们的优势是品类丰富，不断推陈出 新，价格上来说呢，我们也是做过市场调查的，基本没有大的差别。关于保证金:现在加盟我们门槛还是很

2、低的，不需要交加盟金，为什么要交市场经销保证金呢，意思是保 证加盟商经营至少要一年左右，不能说干了两三个月觉得不赚钱我不干了吧，那对我们品牌 形象有不好的影响。品牌保证金是经销期间只能用我们公司提供的产品，不能串货。首次进货:首次进货，根据店面的实际大小，总部会给进行设计，根据效果图进行铺货。我们考虑到要 保证开店时店内的产品丰富，不能说你想进多少钱的货都行，因为消费者的眼光不同，有些 自己喜欢的产品消费者不一定喜欢，所以公司会根据情况多选些品种做样品。物流方面公司如何支持：物流方面的支持是根据路程的长短决定，不超过IOoO公里的按提货款的1%支持，超过IOOO 公里的按提货款的2%支持。其他

3、支持:对经销商的支持还有有很多，包括开业前的培训支持，可以派营销员学习导购方面的知识， 派信得过的安装师傅学习安装技术。装修支持，给经销商提供统一形象，统一店面的平面规 划。还有售后服务支持，物流支持，广告支持等其它方面的支持。（可以带客户看看我们加 盟商的店面设计）什么样的客户才能成为我们的准加盟商：首先认识我们的产品，然后能认可我们的产品，所以投资一定要想好了再做，我们也不希 望客户一时冲动，毕竟我们要成为合作伙伴的，我们也要双向选择。如果没有什么其他疑问， 也决定加盟我们公司，可以看下合同，如果您还没有找好店面，没关系，也可以先签意向书， 签了意向书，我们公司就在您所在的地区不谈别的客户

4、了，为您保留三十天时间，找好店面 再签正式合同。签了正式合同后，我们就可以为您提供店面设计、培训等一系列的服务了。二对于更多相关问题的回答1 .你们价格怎么这么高？答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上， 同档次的产品没有比我们更好的，性价比还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的 品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。2 .请问你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是 不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了 我们的产品和营销策略，我想

5、你才能了解我们的价格。3 .你们有些产品价格为什么这么低？答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的 规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良 资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润 是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们 的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。4 .你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢开门做生意啊？我们想寻求的可不是短期的生 意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明

6、我们的质量保证，首先是我们的内 在优势：A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是个性饰材，产品质量和技术 开发能力，这点在业内都是有口碑的。B、我们的设计、技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。5 .如果出了质量问题怎么办？答：当然谁都不希望出问题，但是因为运输的问题,有可能影响产品质量，所以我们会仔细 分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之 忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。6 .怎么没听过这个牌子？答：现在市场上有近8000家建材生产厂家，品牌就更多了，建材本身属于低关注度行业，我 们是正在发展中企业，您没听说过很正常，还

7、没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有 一定的区域性，如果您是说如还是欧派，东鹏，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做 吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。7 .你去找别人吧，我有新品牌了。答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的产品和他对比，看看是他好做，还是我们好做？ 做这个产品您能赚多少？做我们的产品您能赚多少？8 .你们有什么服务？答：我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务，e信息 交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。9 .质量跟XX比怎么样啊？答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。 为什么这样说呢，

8、我们走的是中高档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战 中不至于束手无策。10 .我要做大区经销商怎么样？答：可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一 个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意 思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个 月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。11 .到你们公司考察费用谁承担？答：基本上是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，我们公司每天接待客户超过5人, 您看看，如果全部报销，这个超出任何公司能够承担的极限了。我也相信，正是因为这

9、样， 您才越放心来考察，是吗。做大生意不拘小节，通常信誓旦旦给你报销的，多数是骗子公司。12 .我很忙，没时间和你说。答：那我这等等您吧！如果您现在真的一点时间都抽不出，那您说个时间吧,是8点还是9点， 我都是有时间的.13 .我现在没时间，过几天在谈吧！答:过几天在谈,那我们就定个时间吧！您看是明天,还是后天呢？是上午还是下午呢？14 .做代理，这么低返利，那怎么做？答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定高额返利啊，那价格绝对就不 会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！ 15.我要你们长期派人支持。答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务

10、性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长 时间待的，所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持，只有这样才能根本将您的综合 实力提升！随时随地的面队客户所提出的问题，这才是我们对您的最大支持！16 .听说你们服务不好？答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊， 这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。 17.听说你们质量不好？答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，产品质量使我们核心竞争力之一；既然您对我们 的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。18 .你们的价格能不能在低些呢？答：您想要的

11、是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比 我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做 到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力 小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售 策略上多谈一些呢？三针对目前招商工作中客户提出的一些较 为集中的问题，1、现在公司产品多样化，有些客户怀疑是否我们自己生产，现在我们统一回答，如果接到客户这样的提问，我们可以这样回答：我们80%的产品是自行生产的，其中砂岩、艺术石100%自行生产，浮雕的中间部分一一新一代的树脂砂岩一

12、一也是自行生产的，后面的密度板，是烤漆的，这是后期加工的。马赛克和水磨、镜子等产品是OEM贴牌的，将来还会有更多的OEM产品上市。现在生产型企业竞争力已经成为过去，科学的营销模式是我们成功的法宝。为什么那么多单品建材店 甚至知名品牌店生意都不景气呢？是因为产品单一了，包括东鹏陶瓷、马可波罗、欧派橱柜。 我们产品丰富之后，比以前只做装饰材料时候销售额提高了 40各百分点，这充分说明这种 营销模式是成功的。2、有些客户会说你们是中间环节，价格会比直接从厂家进货要高。我们可以说：我虽然我们的产品很棒，们不是单只输出产品，更重要的是输出营销模式，输出品牌和服务，如果您想找产品，那您就找错对象了。还可以

13、举例说明，人们都去国美买电器，为什 么不直接去长虹厂家去买呢？为什么去超市买白菜，不去菜地买呢？然后强调一点，OEM产 品全部是我们自主研发设计的。我们只使用统一的一本画册，统一的柯尔司曼新石代品牌， 也会保证客户订货的安全，我们不会对客户所在区域越级供货的。如果是从多个厂家进货， 有客户来了，你一会儿拿起这本画册给客户介绍这种产品，一会儿又拿起那本画册给客户介 绍那种产品，那么你肯定做不起来，你就跑单了。就算做了，也不会做大。客户看到你画册 上的厂家，他们又不傻，一查就查到了，到时候就会直接跟厂家联系进货，超过2万元的订 单你都不会接到。五年前做欧派的现在都发财了，那时候你们去哪儿了？如果现

14、在还是这么小打小闹的 话，你会一直这样没有太大发展。柯尔司曼是正在发展期的企业，但是如果你现在跟我们柯 尔司曼合作，那么几年以后等我们成为一线品牌，你们再加盟也就没机会了。3、客户要去工厂看看，不然就不放心。坚决不去工厂，这是董事会决定的。就说2010年7月26日董事会决定的，原因就是因 为发生商业间谍的窃取机密事件。我们在河北、广东、浙江都有分厂，山东这边只有研发基 地。这个制度已经推行了一年，不可能因为你一个人改变的。我们的产品是依靠研发和个性 生存的，工厂就像我们的机密仓库，是不可以进去的。目前我们60多个加盟店，他们都是 行业精英、成功人士、资深设计师等，这个问题以前都问过千百遍，看他

15、们现在都做得很好, 我相信你和他们一样也是有这个眼光的。如果遇到一再讲到这个问题的，说回去要有个交代什么的，你们就说，对不起，这是公 司的制度，我也没有办法。比如说，麦当劳的汉堡很好吃，我想进去厨房看看怎么做的，有 没有地沟油？你认为你可能进去吗？请注意，客户要求去厂部，只有两种可能，一种是很想 签约了，二种是从来没打算签约。前者，去与不去，结果相差不大，后者的目的可想而知。4、客户索要其他客户的联系方式。严禁给任何没签约的客户其他客户的资料，如果出现这种情况属于严重违纪。如果客户 这样问时，我们可以说，我们不会给任何没签合同的客户其他客户的联系资料的。我们每年 都有年会、店长培训等活动，是以

16、内部俱乐部的形式，到时候你会认识很多好朋友的，我们 鼓励大家一起交流、学习、合作。但是，非经销商除外。不能获得我们任何已经签约客户的 联系方式。如果客户问到为什么不能给，可以说以前我们也给过，后来我们的经销商经常受到骚扰， 严重影响正常的工作和业务，所以我们决定不给任何客户客户其他客户的联系电话。我们也可以换位思考，如果你经常被这样骚扰，会不会很烦？5、别的厂家为什么把客户资料公布在网上？首先这是一个侵权行为，一个有组织有头脑总部是不会擅自公布经销商电话的。经销商 自己公布，也是在当地根据市场需要而公布，也大多是公布业务经理、客户服务电话；很少 有老板愿意在网上公布自己电话。6、客户担心公司的

17、生产能力。首先，您的担心是多余的。目前我们有60多个店，一切运作正常。20年生产能力可 以达到5000万，2012年生产能力将达到300个店的需求。我们作为这么大的公司总部，对 这些事情不可能没有计划性的。客户来总部参观的时候，首先带客户看完公司的所有产品，其他已经开业店铺的情况， 新产品研发情况,各个店铺工程接单情况以及介绍公司情况，带客户看我们的环保体系认证、 质量体系认证、IS09001、IS04001、注册资本等证书，采取主动，不要接受“审判然后可以说，我先带你看看专卖店的照片（你们可以把所有专卖店的照片集中在一个电 脑里，定时更新）。客户看完五六十家专卖店的照片，基本也就没有顾虑了，

18、你们也不会遭 受枪林弹雨了。看完后再讲加盟制度，这时候可以看客户是否专业，如果很专业，可以邀请 同事协助谈判。如果不是万不得已，除非到没有办法的地步，客户就是不愿意交保证金，别的都谈好了， 但如果要交保证金的话就不做了，除非这种情况才抛出代理制度，要讲明白不同点：第一，不能保证这个市场一直给他干；也就是没有区域保护制度；第二，不保证有参与经销商年会、培训等活动和支持；第三，进货价要比加盟店高5%；当然，做代理如果做得好的话，可以择优升级为当地正式加盟商。7、客户问到具体的价格和利润，向招商人员询价。如果是在网上问的可以直接拒绝，具体的按平方、按片的价格不可能直接给你，我们是 招商部门，不可能直

19、接报价，只能说IOO多、200多、300左右出厂价不等。利润通常是在 2或2. 5倍以上，在个别城市，利润更高，例如上海等一线城市。你在其他行业见过这么高 的利润吗？ “如果这样的利润还不行，干脆去抢银行好了”（开玩笑的语气）。举例说明， 现在卖一台平板电视，才只有50元的利润，在服装行业，品牌的 可以达到100%, 一般中档的只有20虬 我们的成功不全部在价格上，是我们的产品很独特, 品类很齐全，模式很新颖。举例说，我们做过统计，一个普通的建材店客户主动进店率是 10%-15%,我们的店铺在每一个建材市场是一颗耀眼的明星，很吸引人很漂亮，我们的进店 率达到80%以上。我相信正是因为我们的产品

20、很有吸引力，你才不远千里来到这里。不然， 您也不会来，您说对吗？因为建材市场是专业市场，人们不会吃饱了没事做去逛建材市场的， 来往的人都是目标客户，10个人经过，8个人会进店，这已经说明我们已经成功了，不成功 就奇怪了。产品独特的另外一个好处是有价格谈判的筹码，如果跟其他差不多的话，你不 可能卖高价的。举例说明，我们一楼的孟小姐卖出去一副挂画就可以赚到IOOO多元，你卖 瓷片要多少才能赚到这么多。（另外我办公室门口的白板上经常会写一些工程信息，这个不 光是给策划部看的，也可以借此向客户介绍我们近期做的一些工程。也可以自己刻意去写一 些，表上日期，不要标当天的日期，要稍微往前一点的。如果这样再不

21、想签约的话，那就说 明是探子。或者，根本不是目标客户。）这时候客户再进一步提条件的话, 我们可以说No!这说明客户已经 想做了，只是再多争取一些优惠条件。要清楚的让客户知道，我们现在招商太容易了，我们 平均每天接待3个以上客户，现在对加盟客户的要求也越来越严格了，我们要择优录取。现 在，是我们挑选经销商，而不是经销商来挑选我们。之所以邀请你过来，是因为经过综合评 估，认定您是个优秀的经销商人选，例如你那个市场还有两个客户我就没邀请他们过来，一 个太年轻了，一个不是做建材行业的，也不太有实力。这时候客户会很高兴很满足，他会觉 得自己还不错，还是很优秀的。我们今年花了 20多万做这个画册，花了 4

22、0多万去做形象推广；国家级别的连锁加盟展, 国际级别的建博会，我们都屡次受邀参展。如果一个骗子公司，会花这么多钱做这样的画册 吗？就连国家展馆的门也进不去的。我们在研发上已经花了 4000万的费用，我们卢总、谭 总每年去欧洲考察学习，像意大利、西班牙，那里有世界最先进的墙面材料，这保证了我们 柯尔司曼一直领先。所以，你们有眼光，选择柯尔司曼。四、关于展会客户话术谭总发言：第一阶段的核心任务是将QQ好友变为真正的好友，第二阶段主要就是电话 邀约，相关话术：“我想邀请您到我们公司来参观，会给您更多的惊喜，我们的 产品比展会上丰富得多。”（梅宝补充：笑声很重要，有时电话里聊过之后，客户 会主动给我们

23、要QQ号码联系，可以看出谈话愉快是很重要的，真诚也很重要） 我们一定要怀着真诚的心去跟客户交朋友。我们打电话的语气可以轻松一点，以 朋友的身份打电话，而不是客户的身份，因为客户是对立的，朋友是很亲切的， 朋友是帮助你的，而客户是推销的，两种关系是截然不同的。客户说不记得，没 有空，没有兴趣等等都是很正常的，因为刚参加完展会的人一般都受到电话的骚 扰，他们并不是真的不喜欢，这只是暂时的，受到这样的客户拒绝之后不能很快 的把他们拉入黑名单。对策就是当天不再打，选择隔一天再打或者第二天再打， 再打的时候她已经不记得了。对待这样的客户我们就当作是对自己的挑战，要把 拒绝我们的人变成我们的客户，客户让你

24、说话你的机会及就来了。电话沟通之后, 产品、店铺形象可以给客户看，但是价格一定要保密。重点是邀请客户来公司参 观，相关话术：“您来到之后一定会改变观点的，一定让您不虚此行。我们的几 十个客户都是第一次来总部就签约的。今年已经十一家了，去年有七八个客户已 经开了分店了，要是不挣钱的话他们能开分店吗？（相关轻松话题）来到枣庄之 后我请你喝枣庄最有名的羊肉汤，可以带您游览台儿庄运河古城。”很重要的一部分，一要展示你的才华，我以前讲得案例可以照搬讲给客户听, 二要显示你的谦卑，一个有才华的人在他面前谦卑，他会肃然起敬，经常对他说 “我要向您学习，您成为我们的经销商之后向您学习的机会就更多了，很希望您

25、能成为我们的经销商，您一定会赚钱的，一些远不如您的客户都在赚钱，何况是 您呢？ ”要学会赞美。记住一句话，第二次打电话是就可以玩笑说“向您汇报一下工作。”然后留 有余地，能谈下来的就谈下来，即使谈不下来也要留有余地。咨询他现在的经营 状况，问他有什么问题，适时的说“我们谭总在这方面是专家，他可以帮您解决 您的问题，下次见面一定介绍你们认识。”谈这类客户需要两个人协作。如果客 户来到公司就要两个人，一个主谈，一个副谈。要注意细节，有QQ号之后，一时半会谈不成，一个是要留言，第二个就是 要问侯。生意不成朋友在啊！当时拒绝你的客户有可能还会联系你的，认可你这 个人之后才有兴趣了解你更多。杨薇薇打电话

26、有什么心得？ 八、杨薇薇发言：语气要轻松，不一定只聊工作，可以问客户忙不忙，最近发展怎么样等。九、谭总发言：建议李芹和杨薇薇以后谈客户的时候不要单独谈，要和其他人合作。最近的 信息是不是多了？要不要把400电话迁到招商部？十、张经理发言：百度上的还不是很多，因为限制区域了，关键词也少了，限制限额多了。因 为周末不竞价，活跃度低了。中国加盟网信息两天有一条，比较少但是质量很高, 400电话每天都有，可能是百度的也可能是加盟网的客户。感觉没有必要把400 电话迁到招商部，客服部转告也很方便。（谭总补充：400电话信息的价值很大, 分配要均匀）过两天有个哈尔滨的客户要过来，江西赣州的也要过来。十一、

27、谭总发言：每次都是张敏邀约的客户最多，建议开个交流会，大家互相学习，张敏总结 自己的经验。是如何邀约的及邀约话术。五、关于招商的常规话术目前招商工作速度缓慢，成交极少，消极自卑。因此特举行话术培训。招商工作实际上营销工作，营销的工作是一种实践，实践就是一种行动，行 销活动没有技巧，只有真诚。只有真诚才能打动客户，赢得客户对我们的信赖， 真诚是营销成功的唯一法宝。今天主要讲话术标准。营销的四要素：产品、价格、渠道、促销，这四要素是营销工作中必不可少 的要素，近期物流、公关两方面也成为营销的基本要素。1）产品：不管是什么生意，产品都是最重要的，没有产品就没有生意。我们的产品优势：环保、防火防水、款

28、式新颖，个性突出，引导潮流。2）价格：价格是相对于产品而言的，高端的人关注的是产品的价值，低端的 人关注的是产品的价格。（面对客户提出价格高时，可适当给客户举例： KFC和普通快餐店的价格差距）让客户了解客户他们消费的是产品的价值 和文化，我们的产品定位是中高端，和低端劣质产品没有可比性。3）关于品牌的定位：柯尔司曼新石代要做建材行业墙面系列的领导品牌，目 前建材在天花、地板、台面等方面竞争激烈，已进入白炽化阶段，唯有墙 面还没有真正的领导品牌，这是我们企业经过长时间的市场调研和论证做 出的战略决策。墙面产品里目前分为瓷片类、壁纸类、手工砖（艺术砖）、油漆涂料四大 类。从近几年看，油漆和涂料都

29、已经进入墙面品牌市场（举例：立邦漆、 多乐士、嘉宝莉等），未来的十年内，墙面市场将是艺术石、壁纸和油漆 （涂料）三分天下的局面，谁也替代不了谁。油漆和壁纸都已经形成了国 际品牌和国内品牌，只有艺术石没有品牌，我们坚信柯尔司曼就是一颗墙 面产品的明星，未来品牌的领导品牌。4）渠道：连锁加盟方式是我们采取的唯一的分销模式，是我们公司开创的一 个伟大的创举，并且已经取得了很好的成果，目前我们大约有30余家店 铺，并且销售业绩都很不错。（如客户问到底有哪些店铺时，可举明星店 铺的案例）。为什么要走连锁加盟的道路，而不走区域代理呢？常规区域代理输出的只是产品，我们的连锁加盟模式输出的不仅是产 品，更是品

30、牌，统一的形象，统一的指导价格，统一的促销活动，统一的 服务标准，而且我们的加盟费用远远比代理费用要低。（举例：以前的电 器，包括海尔、格力，以及建材里的圣象地板、马可波罗瓷砖，油漆里的 立邦、多乐土,都已转型走向专卖的方向。）连锁加盟是一种先进的方式, 区域代理，层层分销的时代已经结束。5）促销：所谓促销就是总部（厂家）对各区域经销商的销售促进行为，是总 部对经销商最强有力的支持，柯尔司曼总部一直以来帮助各加盟商做好导 购培训、业务培训、安装培训和售后服务培训，并且每一年都有相当规模 的广告预算，对于加盟商，经营满6个月以上的，可以申报广告支持，广 告支持主要表现在户外广告、汽车车身广告、小

31、区广告和专业网站的广告 以及行业杂志等。公司不支持加盟商做大众媒体广告（电视广告、报纸广 告、电台广告），大众广告属于总部行为，不符合市场营销规律，因为建 材行业是专业市场，是低关注度行业，只有快速消费品和服饰类才适合做 大众媒体，况且房产类、建材类的消费，人一辈子也就一两次，盲目的做 大众媒体广告，本事就是一种浪费和错误，公司在节假日以及年庆都会举 行声势浩大的优惠和促销活动，总部有专门的策划部门，至少提前一个月 做出详细的策划方案。6）物流：物流行业的不规范是整个中国市场的一个通病，柯尔司曼目前的物 流状况确实不是很好，尤其是比较偏远的地区，根据公司的规划，义乌、 北京、武汉、广州四大物流

32、中心在3年之内陆续完成。目前，浙江义乌的 物流中心已经到了选址的阶段，义务发往全国各地的一线城市隔日可到， 二线城市则2-3日可到，现在的货我们都是从总部枣庄发出，最迟一个星 期到，并且我们给予物流支持。原则上，一千公里之内补贴货款总额度的 1%, 一千公里以上的（含Iooo公里）补贴货款总额度的2%,物流补助 不予以现金的形式发放，只是充当货款，请你们相信，总部不可能不知道 我们目前的物流状况的，我们要做大做强，物流肯定会改善的。一、张敏发言：1 .客户提出为什么要交保证金。谭总回答：保证金是加盟的门槛，就像租房的押金一样，市场保证金是可以退还 的。收取保证金是因为总部领导保证每一个经销商有

33、一定的流动资金。品 牌保证金是合同结束后才退还的。我们公司是建材行业里加盟门槛最低的企业之一。（可反问客户是否 可举例建材行业里是否有加盟门槛比我们还低的企业。举例：瓷砖类的， 一二线城市低于IOO万不可能做，三线城市低于50万不可能做）投资10 来万就可以做一个比较有规模的建材专卖店，除了柯尔司曼就没有先例 To另外，我们市场保证金退还后，每次累积进货还有额外的奖励，这是 我们总部规范化管理、激励各个加盟商的措施和手段，也是一项基本制度, 是不可以改变的。这一点在我们招商谈判里是不容谈判的制度之一。（我 们要学会说“N0”）2 .邀约客户来总部考察时，客户抱怨路途遥远。谭总回答：先生（小姐）

34、我知道你们很忙，来过的客户都和您一样，都会认为 距离很远，来一趟也确实不容易，但是我们很多加盟商签约之后，都认为 这趟山东之旅非常值得，甚至改变了他的一生。先生（小姐），您认为为 了一个合适的项目而买这张火车票值得吗？您可能没来过山东吧？ “好客 山东”“美丽枣庄”“运河古城”山东人民欢迎您，我更欢迎您！我们总部将来可能会去北京、上海，到时会很方便，不过到时候可能 就轮不到你加盟了（玩笑的语气）。（举例：当年东鹏招商时，乌鲁木齐、 齐齐哈尔的坐火车都要四天，而那批人现在都已成了千万富翁。）二、张艳发言：上海有客户做外贸，问产品是否可出口。谭总回答：出口外包我们正在筹备中，报关手续也正在办理之

35、中，也许以后我们 会有合作的机会，但是现在时机还不成熟。谢谢！三、杨薇薇发言：L客户提出免费铺货，说其他的项目都有免费铺户的条款。谭总回答：1）赵德民将网站里的免费铺货条款删除。改成免费赠送，“铺货”容 易误解。2） “羊毛出在羊身上”“天下没有免费的午餐”。我们是务实的公司， 我们是不收取加盟费、市场管理费用、也不收取任何一些不退还的费 用的。通常信誓旦旦的给你免费铺货的多数都是骗子公司。2.如果开店的话，总部是否可派人来帮助店面选址，是否有市场指导。谭总回答：选址是我们柯尔司曼所有加盟商成功的关键，也是任何店铺商业行为 的最重要步骤，总部对各个加盟商的店铺选址非常重视，审核也非常谨慎, 但

36、是我们不可能每个地方加盟我们都派人过去帮助选店，但是我们会严格 要求所有的店铺将被选店面的照片发到总部，所有的加盟店铺都是由营销 总监亲自审核的，我们建议你选2-3个店面发到总部进行选择（举例：比 如说长沙、鄂州、济南、徐州等店铺，都是加盟商提供店铺选择，由总部 选定的）。那么，哪些店铺是我们的首选呢？柯尔司曼新石代适合和装修前期的 建筑材料在同一个楼层同一个街道，通常选择在建材市场的瓷砖、地板类 附近。在专业的建材市场里，基本不考虑二楼以上的楼层，除非整个楼层 都是卖瓷砖的，因为在这些地方选址，超过50%的顾客来源是上门客户， 20%-40%的客户属于跑业务来的客户，比如说建材市场的首层，有

37、7层 的客户是上门的客户，那么只有30%的客户是上门的客户，三楼以上上 门客户10%不到，我们这样的选址方案有效的保证了上门顾客的客源， 大大减轻了各个加盟商在经营业务上的压力，特别是初次涉足建材行业 的，选择一个好的店铺就是事业成功的一大半，是开店成败的关键所在， 公司否认所有选址在建筑材料后期的市场，比如灯饰、木门、太阳能、家 居家具类等，因为顾客在光临这些市场的时候，装修行为已经进行到了尾 声，很难有机会再对我们的产品产生购买行为。四、吴芹发言：客户提出自己有工程队，不想要店面。谭总回答：店铺是展示产品和品牌理想的场所，是我们柯尔司曼新石代个饰材全 国连锁品牌系统中不可或缺的核心因素。总

38、部暂时不接受任何无店铺加盟 行为，如果您对我们的产品和经营模式需要进一步了解的话，请您不妨来 总部一趟，作深入的了解和考察。我们相信您来总部一趟，会大有收获， 不虚此行。一定会改变您的这种想法的。五、梅宝发言：1 .客户提出总部是否有装修支持。谭总回答：总部对各个加盟商店铺装修不予以任何资金方面的资助，因为公司没 有收取任何这方面的款项，包括加盟费、策划管理费、代理费等。但是公 司的策划部统一给所有的店铺进行装修设计，全国统一形象。包括门头招 牌、平面图、效果图、电路图、施工图等，而且这些都是免费的，在装修 的过程中，我们总部的策划部和工程部会提供一切咨询和指导，至于与其 他某些行业某些加盟总

39、部说支持装修费用，那还是“羊毛出在羊身上”。2 .客户提出如开店，整体需多少费用。谭总回答：开店的面积是根据城市的规模、当地的经济水平、人口数量、消费水 平等而定的。一般来说旗舰店也就是形象店面积大约在80平米以上即可。 一般的店铺（二三线城市）60平米即可。总部原则上不考虑50平米以下 的店铺，但是位置非常优越的除外（举例：鄂州店面，面积35平方，月 销售业绩超20万）我们总结了 一下旗舰店所有费用加起来在10万左右，包括装修费用、 铺货费用和保证金（可退换）。当然，这里面不包括房租和转让费。一般 的店铺8万左右即可。六、谭总发言：哪些店属于旗舰店形象店的范畴？1）各省直辖市、省会城市必须做

40、旗舰店。2）副省级城市、区域中心城市必须做旗舰店：包括以下城市：青岛、大连、宁波、深圳、黄石、珠海、汕头、中 山、绵阳、岳阳、厦门、北海、柳州、运城、九江、安徽芜湖、苏 州、扬州、台州、赣州、开封、承德、唐山、衡阳、吉林市、襄樊、 长治、保定、鞍山、温州、无锡、湛江、茂名、韶关、郴州、召邸日。 七、张敏发言：客户问若只装修一面墙价格是多少，利润是多少。谭总回答：艺术背景墙是我们的主打产品之一，用我们的石材做出的背景墙美观 大方，整体感强，使用寿命达25年以上，一般来说家装的背景墙都在5 平方左右，价格在3000元左右，客厅和卧室背景墙是中国人文化家居里 面的重要部分，特别是客厅，是中国文化对外

41、交流，好友沟通的重要场所, 属于中国文化里的面子工程，个性化、时尚化、艺术化是所有消费者共同 追求的目标。相对于一百多万总价的房价而言，花三两千块钱装修一个超 级漂亮的背景墙，他们是会毫不犹豫的。八、谭总发言：L我们的项目会不会被模仿，产品会不会很快过时？被人模仿是必然的，被人模仿说明我们这个是先进的东西，我们已经 预料到这一点，因为艺术石材做墙面材料目前是空白，我们不可能做到没 人模仿，但一定可以做到不被超越。也许，会有一两个竞争对手冒出来， 但是恰恰是因为有了竞争，才会使整个行业不断地进步和发展（举例说明： 因为有了国美和苏宁，大家才可以买到这么便宜的电器和优质的售后服务, 因为有了蒙牛和

42、伊利，才使中国的乳品市场如此的强大和繁荣，如果没有 肯德基，麦当劳可能就不会成为世界五百强，如果没有百事可乐，可口可 乐也不可能做到2千个亿）。我们不怕有竞争对手，而是担心没有对手。3 .你们为什么定位在个性饰材？个性饰材（个性建材）是我们柯尔司曼对整个建材市场细分的结果， 是我们对我们品牌发展方向的精准判断，追求个性，追求自己独有的风格, 是每一个消费者心中永恒的追求，个性的产品，个性的品牌是所有企业成 功的不二法宝，是柯尔司曼品牌的核心所在，也就是我们的核心竞争力。 产品是不断的进步的，是与时俱进的，我们公司将不断的开发新的产品， 研究国际国内建材市场，家居市场的动态，每年都会派人到欧洲、

43、米兰、 巴黎和美国纽约等地考察，我们的产品坚持与国际同步，所以你们所看到 的东西都是全新的东西。十、张敏发言：客户提出，产品安装是用胶和水泥进行黏贴的，是否会出现不平整的现象？ 谭总回答：您所提的这个问题，已经超出了招商部的范畴，不过这个我也可以大 概的告诉你，我们公司的墙面石材，基本放弃了水泥沙浆的铺贴方式，都 是采用瞬间凝固的粘合方式，据我所知，主要的粘合剂有：玻璃胶、结构 胶、凝固剂等，至于详细的安装方法，签约加盟后我们会有系统的安装培 训课程，希望您认真学习，我们工程部的技术人员会有专门的课程，谢谢!十一、谭总发言:L你们现在店铺盈利吗？我们目前有30余家店铺，开业3个月以上都已经盈利

44、了，其中有3-4 个店铺没有实现盈利，主要原因有以下几点：1）该加盟商是将原来的店铺直接改成了我们产品店铺2）其中有一个加盟商由于年纪小，没有建材方面的经验，目前生意 不太好。3）店铺没有按照公司装修标准进行装修（包头、新余），公司总部正 在竭力帮助他们改变这种情况，我们的店铺之中最高的营业额比 如济南店10月做了 56万，鄂州店做了 20多万，长沙店做了 40 多万，枣庄店做了 20多万。2009-2010两年是整个国际金融危机和房地产极其低迷的时代，其严 重程度甚至超过了 03年的非典，据我所知，建材行业的很多领导品牌如 东鹏瓷砖，圣象地板，多乐士油漆，欧派橱柜近段时间之内有4成店面亏 损

45、超过1成的店铺歇业。柯尔司曼这么多的店铺在这两年的优异表现我 们认为是很好的，是经得起市场考验的。2.你们公司2000年就成立了，为什么现在还在招商？公司从2000年在香港注册，成立柯尔司曼国际（中国）有限公司， 04年之前是以贸易为主，05-08年主要做人造石材的研发和生产，主要的 领域在台面，现在我们从台面转到墙面，从08年开始我们开始研发墙面 的石材系列、砂岩系列，金属马赛克系列。专注做了一年的出口，供应主 要销往东北亚、韩国、日本。09年开始启动国内市场，柯尔司曼新石代 由此诞生，不到一年的时间，我们连锁店铺达到30余家，这样的速度在 建材行业是罕见的。十二、李艳丽发言：客户在参观厂部后，对我们的生产能力提出质疑。谭总回答：我们这里是生产一部，另外一个是生产二部，只是距离较远，那里主 要生产我们的新产品艺术石、砂岩和文化石，由于二部技术管理人员属于 韩方的，那里谢绝任何参观。从7月1号起，公司董事会决定不带任何客户进入厂区，因为6月份 的招商会有其他厂家的技术人员进入我们的厂部，给我们带来了不小的影 响，希望大家理解。十三、谭总发言：1.招商部人员要牢记合同和加盟政策，做到灵活运用。合同书、意向书、 招商话术要求全文背诵，行政部组织考试试卷并定期考试。考试不合格 的直接扣绩效考核分数，甚至离岗。1.首批进货额根据签约客户店面的实际面积而定。