公司销售管理制度完整版.doc

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1、公司销售管理制度第一章总则第一条【制定目的和依据】本制度规定了XX公司（以下简称 “公司）有关产品销售方面的具体要求，旨在落实公司战略目标， 规范产品销售过程，促进产品销售的良性循环，在对客户提供良好 服务的同时，防范产品销售管理过程中的各种潜在风险，并减少潜在 的坏账损失风险。第二条【制度适用范围】本制度适用于公司销售管理涉及销售 政策及销售计划的编制、市场开发、产品价格的制定、客户信用管理、 退货管理及付款管理等。第三条【制度遵循原则】销售管理应遵循以下原则：（一）遵守国家法律、法规和公司规章制度；（二）坚持程序规范、内容合法；（三）销售相关信息记录应真实、可靠。第二章职能部门及职责第四条

2、营销部负责公司销售计划的制订、更改、具体执行，公 司产品价格的核算、整理和报价，与客户签订订单或合同以及客户的 信息汇总和整理。第五条价格管理委员会负责制定公司价格政策以及不同权限的 价格审批范围，监督价格政策的实施。价格管理委员会的组成人员为: 总经理、营销总监、生产部经理、财务总监等。第六条财务部负责由所获信息评估客户信用，审批通过后简历 客户信用档案并及时更新，对退货进行账务处理。第七条 仓储部负责产成品出库的审核、发出以及客户退品的入 库管理、退货登记。第八条销售管理的不相容职务一般包括：（一）销售计划的制定与审批；（二）销售计划的审批与执行；（三）销售价格的拟定、审核与审批；（四）销

3、售合同的拟定、审核与审批；（五）付款的申请与审批。第九条公司应当根据实际情况设立价格管理委员会。价格管理 委员会定期（建议每月）组织公司价格例会，参考当月市价、市场预 测及营销部的定价意见，确定当月产品销售价格的基准价格及最低限 价。第十条人事行政部应当会同有关部门，对各个流程中的相关业 务人员进行销售管理知识的培训。上述人员未经培训，不得上岗工作。第三章销售政策及市场开发第十一条公司应加强市场调查，合理确定产品定价机制和客户 信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、信 用销售等多种策略和营销方式，不断提高市场占有率。第十二条公司在销售订单或销售合同签订前，应当与客户进行 业

4、务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等 相关内容。重要的销售业务谈判应当吸收财务等专业人员参加，并形 成完整的书面记录。第十三条销售订单或销售合同应当明确双方的权利与义务。重 要的销售合同，应当征询公司法务人员的意见。第十四条营销部应当按照已经签订的订单和销售合同开具发货 单。仓储部应当对发货单进行审核，严格按照订单要求组织产成品出 库，确保货物的安全发运和交货。营销部和质量检验部应当加强对销 售退货的管理，分析销售退回的原因，并进行妥善处理。第十五条财务部应凭客户信用情况及送货单，根据发票管理的 相关规定开具发票，同时严禁开具虚假发票的违法行为。第十六条营销部在市场开发方

5、面的工作内容包括：公司销售数 据的定期统计、汇报及客观分析：对销售过程中产生的费用的统计与 效果的分析汇报；跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处 理、交流及保密工作；搜集行业信息，特别是竞争对手的产品信息及 宣传资的收集、整理和分析。第十七条营销部在开展销售业务方面的工作内容包括：对可能 的潜在客户进行预测与判断，并对此客户有所引导；随时根据销售情 况并结合季节时效调整销售策略；根据市场宏观环境，及公司销售情 况不定期地调整季度、年度的营销目标计划。对竞争对手产品的营销 策略、竞争手段的分析；对前期预定目标实现情况的总结及差异分析。第四章销售计划管理第十八条营销部应对市场进行预测，根据

6、市场情况制定销售计 划。销售计划的制定应建立在充分收集市场数据和客户需求的基础上。第十九条销售计划编制人员和审批人员应当严格分析和选择使 用合适的市场信息来编制销售计划和预测，最大限度保证销售计划编 制的准确性。执行计划时应当关注实际销售情况与销售计划之间的差 异，如有显著差异，应及时报告公司领导。第二十条销售计划初稿需要经营销部部门主管审批分发至财务、 营销、生产等各部门，各相关部门结合公司的年度利润目标、实际生 产能力、购买能力、资金运转和库存情况等对销售计划提出综合意见。第二十一条营销部根据各相关部门的修改意见进一步修改销售 计划，经部门主管再次审批后，上报公司高层讨论，审批通过，则由

7、总经理批准后签字下发至各相关部门。第二十二条营销部应当对销售信息根据客户名单进行分类、汇 总；并将销售信息资料整理，分类保存在本部门，供日后查用。第二十三条公司制定的销售计划是公司的机密文件，只有相关 授权人员才能接触和使用。营销部负责保管公司销售计划，其他使用 销售计划的部门应当妥善保管计划资料。第二十四条销售计划的变更。为满足客户需要，同时合理控制 存货数量，公司编制的销售计划应随时根据客户订单变化进行调整。第二十五条变更后销售计划必须通过销售部门主管审核，综合 了财务部、营销部、生产部等各部门修改意见，经公司髙层讨论批准 后方能执行。第二十六条财务部、营销部、生产部等各部门根据批准后的销

8、 售计划变更方案调整各部门的相关计划。第五章产品定价第二十七条产品价格制定。财务部牵头各相关部门汇总相关生 产及市场数据，用于产品价格评估，需搜集信息：生产部提供的材料 消耗定额、加工和装配工时定额、所需场地及固定资产投资、工装及 模具、量具、各种辅助材料等信息；营销部提供的原料等价格信息：； 营销部提供的市场同类产品价格。第二十八条财务部在汇总报价资料后，负责按固定的报价计算 表填写价格评估表，该表格经财务部门负责人批准后上报价格委 员会讨论。第二十九条根据实际需要每季度或每月第一周价格委员会主席 组织各相关部门参加产品价格范围讨论会议，会议需要完成以下讨论 任务：营销部负责人报告上一期间最

9、低销售价各；财务部负责人报告 上一期间各种产品实际成本；讨论下一期间标准价格及公司可接受的 最低价格。经价格讨论会议讨论后，财务部重新填写或者修正价格 评估表，确定标准价格及最低价格，经价格委员会审核后上报至总 经理审批，审批通过后由财务部下发至相关部门。第三十条营销部根据经审批过的价格评估表向客户提出产 品报价。营销部根据总经理批准后的标准价格及最低价格，根据市场 营销策略、交易条件等因素，可在不低于最低价格的情况下和客户沟 通交流，合理定价。第三十一条销售价格的分级审批：各级人员在本岗位价格执行 权限内，在产品销售订或销售合同上签字即可；对于超出权限，需要 向上级请示的，按照层级原则，逐级

10、请示。即业务员向营销部经理请 示：营销部经理向营销总监请示等依此类推；对于以低于产品最低限 价销售产品时，必须有书面请示优惠销售价格申请表，同时说明 事由，经过价格管理委员会讨论商议，批准同意后方可执行；第三十二条营销部业务员对外承诺同意降价前，必须根据降价 水平和降价金额，获得部门和公司授权管理人员的书面批准。第三十三条财务部负责审核销售订单或销售合同的价格，对销 售价格不符合销售价格规定或合同价格未经过授权人员批准，不允许 销售。第三十四条任何人不得将公司的价格政策泄露给客户以外的外 部人员。其他非销售人员要在获得营销总监审批同意后，才能获得公 司价格政策信息。第六章销售订单及合同管理第三

11、十五条客户询价/报价。当客户以各种方式（包括电话、传 真、电子邮件等）向公司常销部业务人员进行询价时，销售后勤负责 打印出报价单，传达给客户，并在客户信息管理中建立属于此客 户的价目表。第三十六条接收订单或订货意向。当客户有购买意向时，双方 可就价格进行进一步洽谈、磋商及谈判并在合理售价范围内接单; 根据实际情况，财会专业人员应参加重大订单谈判。订单谈判应有详 细的书面记录，包括通过口头（电话）、邮件等途径和客户沟通订单。谈判结果由营销部经理确认后正式报价。第三十七条营销部接获客户订单或签订合约书后，应先检查各 项交易条件是否齐全，客户信用状况是否良好，订单或合约内容撰写 是否清楚，若有涂改是

12、否经适当盖章核准。第三十八条销售合同管理。凡以公司名义与客户达成销售协议 的，均应当签订销售合同。（具体参见合同管理制度规定）。第七章客户信用管理第三十九条收集客户信息。营销部销售业务人员收集客户基本 信息，填写客户信息调查表，交给财务部评议后，在本部门备案 管理。其内容包括：法人概况、企业性质、开业日期、经营业务范围、 主营业务；注册资本、投资项目和投资计划；工商登记、税务登记；基 本银行账户、资产状况；第四十条 金融机构为其评定的信用等级；近三年来企业的营运 状况和经营业绩和汇款情况；主要产品的市场占有率、未来销售前景; 主要客户在行业内部的知名度等；其他供货商对其付款信用的评价; 是否有

13、重大司法纠纷;其他重要资料。第四十一条除了营销部业务人员个人外，公司其他各部门因工 作原因与客户接触的事项，均须报告营销部。第四十二条与客户的信函、传真、电子邮件，均应按公司各项 管理办法记录在案，并整合在客户档案内。第四十三条负责与客户联系的员工调离公司时，应由公司及时 通知有关客户，并指派其员工顶替调离员工迅速与客户建立联系。第四十四条公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用 评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密；知情者不 得透露给无关人员。第四十五条建立客户信息查阅权限制，未经许可，任何人不得 越权查询，不得随意调阅客户档案。第四十六条客户信用等级评定及授信。营销部销售

14、人员、财务 人员（仓库保管人员）等相关人员根据自己与客户接触的实际情况填 写客户信用评定表，将客户的信用分为A、B、C、D四个信用等级。 信用等级为D级的客户，不得给予赊销额度;ABC三级根据企业的财 务状况和历史欠款情况，分别确定授信额度和赊销期限。第四十七条财务部据实填写客户等级划分表，并结合客户 信息调查表、客户信用评定表确定对客户评级，确定其授信额度 和赊销期限，并上交财务总监审批;财务总监若对上交的客户评级若 无异议，则继续上交总经理审批;若存在异议，则协商调整；总经理若 对客户评级无异议，则确定客户评级；若存在异议，则协商调整。第四十八条财务部负责将经过总经理审批的各客户授信额度和

15、 赊销期限情况汇总到客户授信额度和赊销期限汇总表。第四十九条公司财务部负责客户信用信息的日常维护，并应定 期或在客户信息发生重大变化时，重新对客户进行评级。第五十条财务部应根据公司实际情况明确总的赊销额度。第五十一条营销部负责建立并维护公司客户黑名单。属于有损 企业利益情况的客户，应当将其列入客户黑名单。第五十二条公司所确定的信用等级和额度属于商业机密，需严 格保密。第五十三条信用等级批准文件须在右上角注有机密字样，总表 印发范围限于一定部门。印发前应经总经理亲自批准。若有遗失需追 查责任。第五十四条授信额度资料在公司内部应实行分级、限范围传达 制度。第八章产成品出库及发货第五十五条产成品出库

16、及销售人员提货。第五十六条营销部业务人员根据销售订单时间与客户确认产成 品出库时间，开具发货单，报部门经理审批。第五十七条 开具发货单时应核对产品信息：产品名称规格 是否正确、核对发货数量；同时要特别注意客户要求到货时间点、收 件人等的特殊要求。第五十八条部门主管审核发货单时应根据客户授信额度审 核发货。第五十九条仓库收到审批后的发货单安排发货，并签字。第六十条选择承运商。营销部应当根据公司实际产品特点，预 先与各运输公司进行运输合同谈判。谈判运输合同应当根据公司釆购 管理程序要求进行多家选择。第六十一条发货及装运。营销总监统一安排发货，营销后勤根 据发货安排开具发货单。仓库管理员根据发货单的

17、明细，填 写送货单，将产成品交接给承运司机，承运司机在其相应位置签 字。第六十二条营销后勤根据仓储部开具的送货单开具出门证。 承运司机出门时，门卫应根据送货单以及出门证对出门货物 进行复核检查后方予放行。承运司机将货物及送货单送至客户处， 客户签收送货单，回单由承运司机带回作为出货最终凭证。第六十三条门卫核对并签字的出门证应于次日返还给销售后勤, 由销售后勤归档保存。第九章退货管理第六十四条技术鉴定。营销部销售人员接受客户的退货申请， 营销部审核该客户的销售信息后，交由质检部进行质量检测。第六十五条质检部进行产品质量测试并出具鉴定报告：若非公 司产品质量责任，则由营销部通知客户不予退货；若为公

18、司产品质量 责任，则将鉴定报告交由营销部执行退货申请程序。第六十六条 退货审核。营销部收到鉴定报告后正式填写客户 退货申请单（附质检部鉴定报告），报经营销总监及总经理审批通过 后，将申请单交由仓储部执行销售退货程序。第六十七条经批准后的申请单需下发至营销部、财务部及仓储 部备案。第六十八条 退货入库。仓库接收到客户退回的产品，核对实际 物品及数量，填写退货接收清单，经部门经理审核后交至营销部。 仓储部管理人员在退货档案中记录收到退货的交易事项。第六十九条营销部接到退货接收清单，审核无误并经部门经 理签字确认后，交由财务部入账。第七十条退货相关单据及记录由营销部专人统一保管并归档。第十章销售入账

19、及收款管理第七十一条销售发票开具。营销部提出发票开具申请，财务部 根据合同副本确认销售金额，并核对发货单及送货单后，开 具发票。第七十二条在客户要求的收票截止时间之前，将发票送到客户 端，并收回发票签收回单。第七十三条应收账款的管理。公司应要求各业务员严格按照合 同规定时限回款，对已经或即将超时限的货款，应及时采取措施，确 保资金安全，实现销售与回款的动态平衡。第七十四条如果存在某应收账款超出规定时限仍然未回款的情 况，应在客户信用评价考核中进行反映。第七十五条财务部每月初，提供截止到上月末的应收账款明细。 营销部需重点对逾期货款进行原因和付款时间的确认，并对以后的管 理提出改进意见。第七十六

20、条因各种客观原因，经公司确认需作坏账处理的，由 营销部经理提出坏账处理申请、营销总监审核后填写应收款核销审 批表，按照坏账处理管理办法批准确认后，交由财务部门进行账务 处理。第七十七条应收款对账。财务部应定期编制应收账款对账单, 并以可靠方式送达客户。所有的对账单寄出前必须与明细账和总账核 对一致并有书面记录。第七十八条客户的应收款书面确认资料应在财务部保存，对连 续两次得不到客户书面确认的对账单，财务部人员应负责通过电话或 到客户现场等方式核对其应收款，销售人员应予以配合。第七十九条账龄分析。财务部应每月月初5个工作日内，完成 应收款账龄分析工作，编制应收款账龄分析表。第八十条对超过信用期限

21、或信用额度的应收款，应及时通知公 司营销部。第八十一条营销部对客户的应付款收款时间应进行书面记录， 并将其纳入客户信用管理的重要考核指标之一第八十二条应收款收款。与客户确定合同后，销售人员需要根 据合同及时向客户催收。在催收工作中，财务部有义务对销售人员的 工作予以支持和配合，已收到客户款项的，财务部应及时将信息反馈 给营销部门。第八十三条如果存在逾期应收款，营销部应编制逾期应收款 明细表，必须在每月最后一个工作日向财务部报送。第八十四条对于已核销的应收坏账，营销部应根据实际情况与 客户保持联系，继续催讨欠款。第十一章附则第八十五条本制度由行政部负责解释。第八十六条 本制度自XX年XX月XX 0起施行。