保险公司组训工作手册介绍29页.ppt

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1、组训工作手册介绍 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/20251省公司个险销售部省公司个险销售部主要内容主要内容手册内容手册内容开发背景开发背景万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/20252省公司个险销售部省公司个险销售部开发背景开发背景公司政策调整公司政策调整推动费用减少增长幅度攀高团队经营情况团队经营情况推动效果衰减职场角色混乱7/9/20253省公司个险销售部省公司个险销售部应对思路应对思路加快队伍发展促进业务发展加快队伍发展促进业务发展加强基础管理提升绩效水平加强基础管理提升绩效水平明确工作职责推介工作模式规范工作行为制定工作标准提供工作工具

2、7/9/20254省公司个险销售部省公司个险销售部主要内容主要内容手册内容手册内容开发背景开发背景7/9/20255省公司个险销售部省公司个险销售部基本情况基本情况定位：营业单位各层级人员的工作说明书定位：营业单位各层级人员的工作说明书原则：共性与个性原则：共性与个性 整合与创新整合与创新 规律与趋势规律与趋势万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/20256省公司个险销售部省公司个险销售部组训工作手册目录组训工作手册目录一、组训的定义一、组训的定义二、组训的工作职责二、组训的工作职责三、我的成长规划三、我的成长规划四、组训基本工作要求及日常四、组训基本工作要求及日常工作模式

3、工作模式1、组训基本工作要求、组训基本工作要求2、组训日常工作模式、组训日常工作模式-日、周、日、周、季、年度主要工作季、年度主要工作附：日点评、周总结、月分析、附：日点评、周总结、月分析、季分析情况表季分析情况表五、组训需要具备的基本岗位五、组训需要具备的基本岗位能力能力（一）业务推动能力（一）业务推动能力1、业务推动流程、业务推动流程2、会议经营、会议经营3、推动方案制作及要点、推动方案制作及要点4、业务追踪原则及标准、业务追踪原则及标准5、数据统计及、数据统计及KPI分析分析6、个险销售快讯的制作及要领、个险销售快讯的制作及要领7、撰写营业单位绩效状况诊断、撰写营业单位绩效状况诊断与分析

4、报告与分析报告万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/20257省公司个险销售部省公司个险销售部（二）职场训练能力（二）职场训练能力1、什么是职场训练、什么是职场训练2、职场训练的目的、职场训练的目的3、职场训练的流程、职场训练的流程4、职场训练的方法、职场训练的方法5、职场训练的步骤、职场训练的步骤6、职场训练的运作要领、职场训练的运作要领7、与训练内容相对的训练方法、与训练内容相对的训练方法8、组训职场训练工作模式、组训职场训练工作模式（三）新人育成能力（三）新人育成能力（1）集中增员周的运作）集中增员周的运作（2）创业说明会运作）创业说明会运作会前准备会前准备会中运作会

5、中运作会后追踪会后追踪创业说明会相关支持工具创业说明会相关支持工具新人参加岗前培训相关准备新人参加岗前培训相关准备（3）衔接教育）衔接教育衔接教育培训说明衔接教育培训说明衔接教育相关训练课题衔接教育相关训练课题六、个人增值计划六、个人增值计划1、营销部经理工作职责、营销部经理工作职责2、我与职业经理人的差距？、我与职业经理人的差距？3、如果我是职业经理？、如果我是职业经理？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/20258省公司个险销售部省公司个险销售部一、组训的定义一、组训的定义是指公司根据个险销售业务需要配置于个是指公司根据个险销售业务需要配置于个险独立职场经营的营业单位

6、负责协助个险独立职场经营的营业单位，负责协助个险销售主管从事市场拓展、职场教育训练、险销售主管从事市场拓展、职场教育训练、活动管理、职场建设、会议经营和表报管活动管理、职场建设、会议经营和表报管理等工作的专业人员。理等工作的专业人员。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/20259省公司个险销售部省公司个险销售部二、组训的工作职责二、组训的工作职责1、根据营业单位主管拟订的营业单位经营计划，组织业务推动活动，、根据营业单位主管拟订的营业单位经营计划，组织业务推动活动，编写营业单位行事历，协助主管实现营业单位的业务发展目标；编写营业单位行事历，协助主管实现营业单位的业务发展

7、目标；2、组织开展营业单位销售人员日常教育训练工作，参加公司组织的、组织开展营业单位销售人员日常教育训练工作，参加公司组织的培训工作；培训工作；3、协助营业单位主管开展销售活动管理，收集、整理和分析相关业、协助营业单位主管开展销售活动管理，收集、整理和分析相关业绩信息，每月撰写绩信息，每月撰写1篇营业单位绩效状况诊断与分析报告；篇营业单位绩效状况诊断与分析报告；4、营业单位职场布置和公司文化的宣导与建设；、营业单位职场布置和公司文化的宣导与建设；5、营业单位经营绩效的统计与分析，编制相关的统计分析表报，实、营业单位经营绩效的统计与分析，编制相关的统计分析表报，实时进行业绩追踪；时进行业绩追踪；

8、6、撰写组训工作日志；、撰写组训工作日志；万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202510省公司个险销售部省公司个险销售部三、我的成长规划三、我的成长规划需掌握能力能力掌握程度未掌握原因计划何时掌握语言表达主持能力授课能力教育训练岗前培训考证辅导衔接教育专题制作及讲授业务推动企划制作快讯追踪KPI分析活动管理会议经营干部早会早会二次早会周总结分析会月总结分析会创业说明会产品说明会7/9/202511省公司个险销售部省公司个险销售部四、组训基本工作要求及日常工作四、组训基本工作要求及日常工作模式模式项目需掌握能力需掌握基本内容业务推动企划制作独立制作企划方案的能力快讯追踪独

9、立制作业绩报表并挖掘团队发展亮点KPI分析独立分析团队运营特点及存在问题并提出有效的解决思路和措施教育训练专题制作及讲授结合业务发展形势独立完成专题的设计及讲授，帮助营销团队提升技能授课能力例：辉煌国寿寿险的意义与功用共同条款基本法及相关产品会议经营组织操作能力例：干部早会、早会、二次早会、阶段总结分析会及创业说明会和产品说明会1、组训基本工作要求、组训基本工作要求 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202512省公司个险销售部省公司个险销售部2、组训日常工作模式、组训日常工作模式时间内容办理时限需协助人员年度主要工作季度主要工作月度主要工作周主要工作日主要工作1、了解

10、全市业务发展形势2、分析本公司昨日业绩和增员情况3、检查职场布置情况4、请示经理明确晨会思路并与各团队主管做好沟通5、协助个险经理召开干早，组织召开晨会6、辅助主管召开二次早会7、向经理汇报各团队二早情况8、新人衔接教育培训授课9、业务推动方案追踪10、统计当日业绩和增员情况并填写日点评工作表11、制作公司快讯和增员报表12、制作宣传海报做好职场布置13、挖掘业务或队伍亮点拟定明日晨会推动思路和策略填写周总结分析表填写月分析情况表填写季度分析情况表、AMIS预警考核提示、形成年度业务发展形势及KPI分析材料形成年度业务总结材料及明年发展思路和工作举措万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

11、者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202513省公司个险销售部省公司个险销售部五、组训需要具备的基本岗位能力五、组训需要具备的基本岗位能力（一）业务推动（一）业务推动1、业务推动流程、业务推动流程市场调查市场调查方案制定宣导推广追踪督导诊断分析目标达成激励再战万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202514省公司个险销售部省公司个险销售部2、会议经营、会议经营（1）干部早会）干部早会（2）早会）早会（3）二次早会）二次早会（4）周总结分析会）周总结分析会（5）月度形势分析会）月度形势分析会（6）爱心激励会）爱心激励会 万一网制作收集整理，未经

12、授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202515省公司个险销售部省公司个险销售部3、推动方案制作要点、推动方案制作要点（1）方案制作原则）方案制作原则:目标合理性：目标合理性：赛点恰当性：赛点恰当性：激励全面性：激励全面性：措施创新性：措施创新性：节奏可控性：节奏可控性：成本可控性：成本可控性：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202516省公司个险销售部省公司个险销售部（2）方案主要结构）方案主要结构方案背景及主题方案背景及主题方案背景、主题支持口号方案背景、主题支持口号方案执行时间及主要赛点方案执行时间及主要赛点阶段销

13、售目标阶段销售目标险种销售策略险种销售策略推动措施推动措施内、外部保证措施内、外部保证措施注意事宜注意事宜万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202517省公司个险销售部省公司个险销售部4、业务追踪原则及标准、业务追踪原则及标准（1）五个随时追踪原则即：）五个随时追踪原则即：随时牵线配对，制造看点；随时调整追踪面，制造赛点；随时牵线配对，制造看点；随时调整追踪面，制造赛点；随时激励鞭策，突出亮点；随时调整目标，控制节奏；随时激励鞭策，突出亮点；随时调整目标，控制节奏；随时进行总结，不断提高。随时进行总结，不断提高。（2）九个到位追踪标准即：）九个到位追踪标准即：针对追踪的

14、时效性做到月月分析到位、周周总结到位、日日点评到位；针对追踪的时效性做到月月分析到位、周周总结到位、日日点评到位；针对辖区各公司的销售动态做到销售有亮点激励到位、销售有问题督针对辖区各公司的销售动态做到销售有亮点激励到位、销售有问题督导到位、销售有困难支援到位；导到位、销售有困难支援到位；针对业务推动做到竞赛赛点设置到位、追踪面及时调整到位、对各公针对业务推动做到竞赛赛点设置到位、追踪面及时调整到位、对各公司推动点把握到位；司推动点把握到位；万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202518省公司个险销售部省公司个险销售部5

15、数据统计及、数据统计及KPI分析报告分析报告 数据来源数据来源指标项目指标项目计算方法计算方法指标含义指标含义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202519省公司个险销售部省公司个险销售部6、个险销售快讯的制作及要领、个险销售快讯的制作及要领 关键词：报眼关键词：报眼关键词：排名关键词：排名关键词：语言关键词：语言关键词：追踪原则关键词：追踪原则关键词：紧迫感关键词：紧迫感关键词：理念关键词：理念关键词：创意关键词：创意关键词：态度关键词：态度万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202520省公司个险销售部省公司个险销售部7、业务分析报告、业务分

16、析报告（1）业务分析报告类型）业务分析报告类型单位业务分析报告，可根据时间分为：周、月度、季度、年度等的业务报告。单位业务分析报告，可根据时间分为：周、月度、季度、年度等的业务报告。依业务单位可分为：各级独立团队、营销部，公司等。依业务单位可分为：各级独立团队、营销部，公司等。依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、产能等。依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、产能等。（2）业务分析报告结构）业务分析报告结构单位情况简述单位情况简述目前单位绩效与目标的差异目前单位绩效与目标的差异分析造成差异的原因分析造成差异的原因提出解决方案提出解决方案拟定行动方案（行事历）拟定行动方案（行事历）（3）撰写业务

17、分析报告的基本原则）撰写业务分析报告的基本原则充分的事实证据充分的事实证据牢固的理论依据牢固的理论依据严密的逻辑推理严密的逻辑推理清晰的结果清晰的结果简洁的文字表述简洁的文字表述万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202521省公司个险销售部省公司个险销售部（二）职场训练（二）职场训练1、什么是职场训练、什么是职场训练通俗的讲，训练就是让受训者从知道某事到会做通俗的讲，训练就是让受训者从知道某事到会做某事再到能做某事的过程，从理论上讲，训练就某事再到能做某事的过程，从理论上讲，训练就是教授业务人员应具备的专业知识，并将此知识是教授业务人员应具备的专业知识，并将此知识不断的

18、应用于日常工作上。透过持续的实地示范，不断的应用于日常工作上。透过持续的实地示范，观察并督导业务人员的活动，使业务人员行为产观察并督导业务人员的活动，使业务人员行为产生全面的，可测量的，定性及定量的改变。所谓生全面的，可测量的，定性及定量的改变。所谓职场训练就是在我们的团队中或在职场内组织和职场训练就是在我们的团队中或在职场内组织和运作训练这项工作。运作训练这项工作。7/9/202522省公司个险销售部省公司个险销售部职场训练原则职场训练原则KASH原则原则DOME原则原则PESOS原则原则万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202523省公司个险销售部省公司个险销售部训

19、练内容相对的训练方法训练内容相对的训练方法知识传递：讲授法、讨论法、视听教学知识传递：讲授法、讨论法、视听教学态度改变：活动体验、讨论法、角色扮演态度改变：活动体验、讨论法、角色扮演提升技巧：角色扮演、陪同拜访、个案研提升技巧：角色扮演、陪同拜访、个案研讨讨解决问题：个案研讨、讨论法、脑力激荡解决问题：个案研讨、讨论法、脑力激荡万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202524省公司个险销售部省公司个险销售部（三）新人育成（三）新人育成1、集中增员周的运作、集中增员周的运作2、创业说明会的运作、创业说明会的运作附件1：创业说

20、明会领导讲话稿附件2：创业说明会主持人串场词附件3：新人分享文稿示例附件4：创业说明会主管访谈文稿示例附件5：创业说明会拟到会人员统计表附件6：创业说明会签到表附件7：面试安排万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202525省公司个险销售部省公司个险销售部3、新人衔接教育、新人衔接教育1、工作说明、工作说明2、加减分参考标准、加减分参考标准附衔接教育相关训练课题及运作要点附衔接教育相关训练课题及运作要点训练课题训练课题1：成功营销员的一天：成功营销员的一天训练课题训练课题2：客户开拓之我见：客户开拓之我见-转介绍转介绍训练课题训练课题3：客户开拓之我见：客户开拓之我见-缘

21、故法缘故法 训练课题训练课题4：成功约访：成功约访训练课题训练课题5：接洽的：接洽的12个黄金问题个黄金问题训练课题训练课题6：产品通关：产品通关-康宁终身康宁终身训练课题训练课题7：增员邀约：增员邀约训练课题训练课题8：寻找事业伙伴：寻找事业伙伴-增员话术演增员话术演练（一）练（一）训练课题训练课题9：寻找事业伙伴：寻找事业伙伴-增员话术演增员话术演练（二）练（二）训练课题训练课题10：魅力销售面谈：魅力销售面谈训练课题训练课题11：购买保险的理由：购买保险的理由训练课题训练课题12：画图谈保险：画图谈保险训练课题训练课题13：不晒不成器：不晒不成器训练课题训练课题14：异议处理及促成：异议

22、处理及促成训练课题训练课题15：如何做一个受欢迎的人之：如何做一个受欢迎的人之赞美的技巧及话术赞美的技巧及话术训练课题训练课题16：如何做一个受欢迎的人之：如何做一个受欢迎的人之展业礼仪的辅导与检查展业礼仪的辅导与检查训练课题训练课题17：准客户开拓之服务拜访：准客户开拓之服务拜访训练课题训练课题18：产品通关：产品通关-美满一生美满一生 训练课题训练课题19：客户分析与评估：客户分析与评估训练课题训练课题20：产品通关：产品通关 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202526省公司个险销售部省公司个险销售部六、个人增值计划六、个人增值计划职业经理人的职责职业经理人的职责我与职业经理人的差距我与职业经理人的差距如果我是职业经理人如果我是职业经理人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202527省公司个险销售部省公司个险销售部解决四个知道解决四个知道知道自己是谁知道自己是谁知道自己要干什么知道自己要干什么知道自己要怎么干知道自己要怎么干知道自己要到哪里去知道自己要到哪里去万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202528省公司个险销售部省公司个险销售部万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7/9/202529省公司个险销售部省公司个险销售部