托辊营销策划方案.docx

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1、托辊营销销策划方方案一、项项目概述述1. 项目背背景1)项目委委托方:张家口口市宣化化汇辰科科技有限限公司（以以下简称称：汇辰辰公司）2)方案运作主体:张家口市宣化汇辰科技有限公司2)产品及专利超高分子量聚乙烯托辊（以下简称：超高托辊）是汇辰公司2008年开发研制的一种新型带式输送机主要配件，可替代各类钢托辊及橡胶托辊。产品专利为实用新型。专利权人：张家口市宣化汇辰科技有限公司3)立项目的：评估超高托辊的市场前景，明确业务的发展方向，为该业务的发展壮大提供参考依据。2.项目小组1)项目小组名称：超高托辊营销策划项目组。2)工作时间：2008年9月2009年6月。3)工作内容：市场调研、参与业务

2、推广、信息汇总分析、确定方案。4)调研方法：电话咨询、网上调查、问卷调查、实地走访、人员访谈等。3.策划内容本策划方案通过对国内托辊市场环境、产品情况及汇辰公司经营超高托辊的企业现状等进行充分的分析与评价，就超高托辊业务的战略定位、运营模式、营销组合等对汇辰公司的超高托辊业务未来3-5年的发展进行了策划及相关的说明。二、状况分析1.市场环境1.1“市场”的界定及市场特征汇辰公司研制的超高托辊，主要应用于工矿企业中的带式输送机，目的是替代钢托辊及橡胶托辊。因此，本策划方案中所指的“市场”是指带式输送机的托辊市场。托辊市场属于产业市场（或称生产者市场），有着不同于消费者市场的特征：1)托辊的购买批

3、量大，技术性强，需要受过专门训练的销售人员来应付专业化采购；2)托辊用户一般倾向于直接购买，通常不通过中间商，比较重视售前、售后服务；3)托辊买卖双方一般保持着良好的、长期的业务关系，常开展互购。4)买方采购时常会受到一些非理性因素(如企业组织因素、人际因素、及个人因素等)的影响。 1.2行业背景1.2.1行业隶属关系托辊是带式输送机的主要部件，是重机行业中一种常造的备件产品。带式输送机属于重型机械中冶金、矿山、起重运输行业的通用设备，就此而言，托辊市场是重型机械市场中的一个细分市场，其发展必然要受到重型机械行业状况的影响。目前国内重机行业产品每年产值约为750-900亿人民币,其中托辊产品的

4、年产值约为25亿元左右。1.2.2 宏观经济环境根据“中国重型机械工业协会”统计资料表明，中国重型机械行业经济运行多年来一直处于不正常、低利润和亏损状态。目前，全行业虽已扭亏为盈，但仍有许多国有企业，特别是大型企业利润仍然很低甚至亏损，亏损面在1/3左右，亏损额达十几亿。其中，各小行业的发展极度不平衡，如2002年1-10月起重运输设备制造业实现利润总额达23亿元,而冶金设备制造业、矿山设备制造业仍处于亏损状态。但从总体经济运行情况上来说，2000下半年至今，中国重型机械行业生产经营保持了稳步快速增长态势，主要经济指标不断好转，总体情况良好。而且，由于中国在“十一五”期间，国民经济增长速度预期

5、为年均7%左右，各重机需求行业如物流运输行业、煤矿行业、冶金工业等都步入了发展的快车道，加上国家大批重点工程项目（如三峡工程、南水北调、及西电东送工程等）的全面铺开，重型机械产品的需求量将明显增加，预计2009年行业产值将增长10%以上。受其影响，托辊产品行业将面临前所未有的新机遇。 1.3 行业状况中国目前的托辊行业，厂家纷杂，产品种类繁多，且规模大小不一，实力参差不齐，竞争无序是整个行业最为突出的特征。整个行业的竞争处于“春秋战国”时期，各种所有制企业并存于同一市场，决定了市场竞争的激烈与残酷，也决定了整个市场形势现阶段的不可预测性。从重型机械设备备件的角度分析，目前托辊行业具有以下特征：

6、1)产业门槛低。托辊产品技术附加值不高，制造设备、生产工艺简单，生产成本低、投产快，民营小型企业容易进入，加之假冒产品较多，竞争白热化，造成一些正规企业无利可言。2)市场进入壁垒高。托辊生产企业中，大部份是国有工业企业的附属单位，经营作风尚处于计划经济状态。同时，由于产业门槛低，国有企业及地方政府均倾向于利用托辊生产来解决低层次劳动力的就业问题及增加经济收入，使得托辊行业存在相当浓重的地方保护及企业保护色彩，整个市场处于一种关系型营销的格局。3)需求量大,供过于求。托辊产品为低值易耗机械备件，最终用户多为大型国有工业企业或国家重点工程项目，需求量相当大。但由于上述1）、2）原因，目前市场呈现出

7、供大于求的局面,已成买方市场，竞争日益激烈。目前大多企业尚不适应市场经济的要求，机制不够灵活，结构有待调整，产品缺乏竞争力，更新换代步履艰难。由此造成企业自身效益低下，无力进行技术投入和技术改造，形成恶性循环怪圈。4)产品低价恶性竞争问题突出。这是供过于求直接导致的结果，为争得市场份额，保持工厂运转及工人就业，企业往往不惜亏损经营，竞相压价销售，同时给予买方赊帐优惠。这样做的另一个负面后果就是托辊企业出现流动资金严重短缺的现象。5)产品步入换代期，市场开始重“洗牌”。为了在激烈的市场竞争中立足，摆脱低价恶性竞争的困境，一些具有创新能力的科研单位及厂矿企业在几年前便着手开发、改进托辊产品。随着企

8、业改制深化，新材料不断涌现及相关行业景气指数持续上升等积极因素的推动，托辊产品的更新换代趋势已日渐明朗，市场格局的改变已成必然。1.4需求情况1.4.1市场类型托辊是带式输送机的关键运动部件，其寿命要短于整套设备中的其它部件，属于易耗品。因此，托辊用户常要维修或更换托辊，以保障设备的连续运作。根据进入市场的先后次序及用户的购买类型，整个市场可分为配套市场和备件市场：表1 托辊市场类型市场类型型购买类型型用户说明明配套市场场新购用户第一一次采购购带有托托辊的设设备，需需要综合合考虑成成本及风风险，一一般较为为谨慎，往往往选择择实力强强的知名名供应商商为其提提供成套套设备政府招标标政府为重重点工程

9、程采购成成套设备备对得标供供应商的的产品性性能、质质量、及及价格等等条件要要求较高高备件市场场直接按照惯例例,用户一一般从原原带式输输送机供供应商或或托辊供供应商处处重新订订购同类类托辊修正重购购为改进设设备性能能等原因因重购用户会变变更托辊辊的采购购品种、规规格、价价格等条条件或选选择新的的托辊供供应商1.4.2市场场需求量量由于设设备购买买时间、寿寿命、使使用场合合及负荷荷情况不不同，托托辊的市市场需求求量具有有相当大大的不稳稳定性，这这一特点点在配套套市场中中尤为突突出。11)配套套市场的的需求量量 根据据中国重重型机械械工业协协会统计计数据，近近三年来来国内的的输送机机械年产产量约为为

10、70万万米，加加上进口口设备，国国内每年年托辊配配套市场场的需求求量约为为3000万根，市市场容量量为6-9亿元元人民币币。配套套市场中中，托辊辊随带式式输送机机等成套套设备供供应给用用户，托托辊种类类、数量量因设备备及用户户采购规规模的大大小而异异，需求求量相差差悬殊，但但其一次次购买量量往往是是成千上上万根。例如，宝钢股份公司建设的四高炉工程中，托辊需求量约为8000根；上海罗泾港增加一条皮带输送线，托辊用量约为6000根；而三峡工程中，投入施工的胶带输送机100多台，托辊用量达上百万根。另外，配套市场的托辊需求受行业市场发展的影响，波动较大，有时可能出现零需求，也可能出现“天数”需求。所

11、以，要进入配套市场，就要密切关注相关行业、目标用户的发展动态及国家重点工程的建设规划，并提前作好营销预案。2)备件市场需求量备件市场中，新托辊用于替换成套设备中的废旧托辊，按照惯例，用户一般按原品种、原规格向原设备供应商采购。托辊是易耗品，其寿命一般为2-3年，因此，备件市场需求量具有相对的稳定性。以下是几个按行业细分市场的潜在需求量估计（具体推算方法参见附件一）。表2 托辊辊备件市市场潜在在需求量量行 业业市场场容量（万万元）钢钢 厂9,9985港港 口5,3392矿矿山及煤煤矿1146,1844合 计计1661,5561综综上所述述，目前前国内托托辊市场场的市场场需求量量为：配配套市场场：

12、 66-9亿亿元备件件市场： 约约16亿亿元合 计： 222-255亿元33)潜在在需求总总的来看看，托辊辊行业未未来3-5年内内的需求求量将呈呈上升趋趋势：一一是国家家宏观经经济政策策的连续续性和稳稳定性；二是主主机行业业将继续续保持高高速发展展，可为为托辊提提供较大大的市场场空间；三是国国家重大大项目的的开工、重重点工程程项目的的建设等等，将拉拉动托辊辊市场需需求向增增量发展展。另一一方面，我我国各能能源及原原材料工工业总产产量均已已趋向饱饱和，大大多企业业的降本本增效政政策使得得设备需需求缩减减，各种种备件质质量要求求趋高，更更换周期期加长，因因此，托托辊的需需求量将将在替换换高峰后后呈

13、下降降趋势。1.5竞争分析1.5.1供应商类别及特征目前国内的托辊制造行业中，供应商有以下几类： 1)机械/设备制造商； 2)托辊用户三产企业；3)专业托辊制造商。这几类供应商实力、规模相差较为悬殊，并有着各自的特点：表3 供应商类别及特征供应商类类别竞争地位位及市场场份额优势劣势发展趋势势机械设备备制造商商配套市场场主导者者，规模模最大，市市场份额额最高综合实力力强，技技术水平平高，渠渠道稳定定，产品品推广快快，可为为托辊用用户提供供整体解解决方案案，具有有一定的的垄断地地位加工成本本较高，售售后服务务跟不上上，产品品易被仿仿造，设设备运行行后托辊辊订单往往往被三三产企业业抢夺集中力力量发展

14、展为企业业带来大大部份效效益的成成套设备备制造主主业，托托辊生产产部门剥剥离或外外包托辊用户户三产企企业备件市场场主导者者，数量量最多，市市场份额额较高成本低，订订单固定定，可为为企业提提供备件件维修服服务，有有地理优优势，售售后服务务好产品质量量不高，技技术水平平低，发发展空间间小，依依赖性强强，竞争争力弱，直直接受主主体发展展的影响响或开发满满足主体体要求的的新型托托辊，或或放弃托托辊加工工，主营营备件维维修专业托辊辊制造商商备件市场场挑战者者，实力力最弱，市市场份额额很小大多隶属属于材料料深加工工企业，专专业性强强，产品品新颖销售渠渠道有限限，资金金投入大大，风险险高与设备制制造商和和三

15、产企企业合作作1.5.2主要要竞争对对手汇辰辰公司目目前的地地位属于于专业托托辊制造造商，根根据策划划小组前前期的市市调结果果及业务务将来的的发展要要求，竞竞争对手手主要是是托辊用用户三产产企业，其其中的代代表企业业有以下下几个：1)焦焦作起重重机运输输机械有有限责任任公司六六分厂(以下简简称“焦焦起六分分厂”)2)沈沈阳矿山山机械（集集团）有有限公司司山普托托辊公司司（以下下简称“沈沈矿山普普”）33)宝钢钢集团苏苏州冶金金机械厂厂（以下下简称“苏苏冶”）上述企业都有着数十年的机械制造行业背景,加工能力强大,技术水平较高,具备成套设计、成套制造、成套供货、成套服务的能力，主体企业年销售额上亿

16、甚至达数十亿。在托辊配套市场中市场占有率相对稳定，从而在备件市场中也占尽了先机。表4 主要竞争对手情况比较企业主体主营业务企业性质托辊种类主要市场是否有出口/品牌主要特点市场份额发展趋势焦起六分厂起重运输机械民营，分厂钢托辊电厂、钢厂、港口出口日本为主的东南亚国家、“奔流”牌机制灵活，以带式输送机为主导产品，托辊业务比重较大投资8000多万元进行设备技改，带式输送机及托辊市场份额将上升。沈矿山普矿山设备国营，股份公司钢托辊矿山、港口托辊主要随主机出售，出口极少，“沈矿”牌主体企业体系庞大，托辊生产淡出主业30万根托辊项目招商合作，托辊生产让位于主机，市场份额缓慢减少苏冶冶金设备国营,子公司钢托

17、辊、橡胶托辊宝钢集团托辊主要随主机出售、无出口，无品牌以冶金成套设备及部件生产为主，托辊生产淡出主业市场化程度低，托辊产品已成其他新型托辊替代的目标，市场份额将受到冲击。2、产品分析2.1 各类托辊应用情况托辊主要应用于钢厂、煤矿、矿山、港口、电厂、大型建设项目工地、建材厂、化工厂、食品厂等场合。目前,国内托辊市场中的产品种类较多,其中占主导地位的是钢托辊和橡胶托辊，铸铁托辊、陶瓷托辊也占了一定的比例。 其它新型托辊材料纷杂，所占市场份额有限，而且大多属于产品介绍期；制造商托辊生产规模较小，主要是一些原材料的深加工企业。托辊种类类成长长趋势市场应应用市市场份额额主要要用户群群钢托辊辊成熟熟期广

18、广泛55%钢厂厂、港口口、矿山山、电厂厂橡胶托托辊成成长期广泛20%-300%钢钢厂、港港口、矿矿山、电电厂铸铁铁托辊衰退期期渐少少约55%小小型企业业陶瓷托托辊成成长期很少约5%化工工厂、食食品厂铸铸石托辊辊介绍绍期极极少5%钢厂、港港口、矿矿山超高高托辊介绍期期极少少化化工厂、食食品厂塑塑料托辊辊介绍绍期极极少钢厂、港港口其他他新托辊辊介绍绍期极极少各类用用户表55 各类类托辊应应用情况况2.22托辊产产品性价价比较衡衡量托辊辊性能的的指标有有使用寿寿命、运运行阻力力系数、重重量、耐耐磨性、耐耐腐性等等 ，市市场中现现有的各各种托辊辊由于主主要应用用场所的的不同，特特性与价价格也有有一定的

19、的差异。 表6 各类托托辊产品品性价比比较比较较项目钢托辊辊橡胶胶托辊铸石托辊辊陶瓷瓷托辊超高托辊辊塑料料托辊铸铁托托辊主材材钢橡胶复合超超高陶陶瓷超超高分子子量聚乙乙烯塑塑料铸铸铁优势势技术术成熟，性性能稳定定技术术成熟，性性能稳定定耐磨磨，耐腐腐、防爆爆防腐腐、表面面光洁综合性性能好成本本低、重重量轻耐磨劣劣势易易腐蚀易磨损损不防防摔、较较重较较重、易易破碎、规规格小成本高高易燃燃、不耐耐磨易易腐蚀、较较重、成成本高技技术含量量一般般一般般略高高略高高高略高低产品品档次一般一般中中中高中低低价格比比1000119014001000117011001330由于于托辊一一般为大大批量采采购，因

20、因此，产产品价格格是用户户购买的的决定因因素之一一，由表表5、表表6分析析可知：1）铸铸铁托辊辊、陶瓷瓷托辊、塑塑料托辊辊的价格格比超高高托辊低低，但产产品存在在较明显显的缺陷陷，竞争争力较小小；2）超高托辊辊价格稍稍高于其其它托辊辊，虽然然市场份份额较小小，但综综合性能能最优，是是其它托辊辊将来的的主要竞竞争对手手；3）钢钢托辊、橡橡胶托辊辊是市场场中的主主导产品品，是超超高托辊辊目前的的主要竞竞争对手手。其中中橡胶托托辊价格格较高，除除缓冲性性能好外外，其他他方面的的功能完完全可由由超高托辊辊替代；而钢托托辊则是是超高托辊辊主要的的替代目目标，目目前的主主要阻力力是价价格差。2.3 三种托

21、辊年使用成本比较通过对宝钢股份公司在用的三种托辊的采购价格及寿命比较，超高托辊在性价比上有一定的优势。表7 三种托辊年使用成本比较表托辊种类平均价格（元）价格比平均寿命（年）寿命比年使用成本（元/年）年使用成本比值钢托辊19512197.501橡胶托辊3631.862.661.33136.471.40铸石托辊2671.374266.750.68超高托辊辊也有指指标图2 三种托托辊年使使用成本本比较图图示 用EXXCELL作成柱柱式比较较图注：以上数数据从股股份公司司采购的的三种托托辊中取取同种规规格的托托辊产品品进行统统计，取取样数为为21。2.4 超高托辊的市场份额目前超高托辊在市场中尚属于

22、新产品，鲜为人知，用户普遍存在“陌生感”。与其它几种新材料托辊一样，超高托辊还处于生命周期中的介绍期，其市场份额极小。托辊市场需求量： 22-25亿元超高托辊销量： 1026万元市场份额： 0.4%-0.5%,还未进入主流产品的行列表8 20002年年国内主主要超高高托辊制制造厂产产能及销销量主要要制造厂厂产能能(万根根)销销量(万万根)销售金金额(万万元)主要用用户全部部改变上海宝乐乐冶金设设备制造造厂11.50.113226宝宝钢股份份大同超高高公司322.04000各电电厂、大大同矿务务局、宝宝钢股份份南京辉辉绿岩超超高有限限公司200.51000宝钢钢股份、马马钢、南南钢湖南南桃源县县

23、超高托辊辊厂332.55500三峡工工程、武武钢、湘湘钢合 计99.55.1131102662.5 未未来趋势势新型复复合材料料、新技技术的不不断出现现，推动动目前托托辊市场场逐步走走向产品品换代期期，老式式托辊由由于易失失效、寿寿命短、易易腐蚀、成成本高等等缺点，早早已成为为众多新新型托辊辊虎视眈眈眈的对对象，只只不过碍碍于行业业存在较较高的关关系营销销壁垒，一一时无法法全面掀掀起替代代的浪潮潮罢了。一一种可以以肯定的的推测是是，最后后会是几几种主流流产品主主宰整个个市场，而而这几种种产品的的供应商商必然与与市场中中的用户户有着某某种紧密密的合作作关系。另一方面，超高托辊是托辊产品发展的大方

24、向，由于价格局限一直无法克服，将来的几年内必能构成对各种托辊的威胁。如超高分子量材料成本防线一旦跌落，则橡胶、铸石托辊等中间产品定会被取而代之。同时，当前市场上出现的无托辊新型输送设备，是否会颠覆传统的托辊输送设备市场，现在定论尚为时过早。3、业务现状3.1经营方式自行加工。销售商：河北科威工贸有限责任公司、山东东方管业有限公司、马应龙、各地区代理商、公司自行销售主要原材料供应商：北京东方化工有限公司助剂二厂、山东信远集团公司、山东东方管业有限公司、任丘市申光异型钢材有限公司、浙江五环轴承有限公司、北京异强塑料有限公司等3.2 历史销售记录及市场份额3.2.1历史销售记录汇辰公司超高托辊业务2

25、009年完成产品研制及试生产，2009年六月份开始在张家口地区试销试用，记录如下表所示： 表9 汇辰公司技术公司超高托辊历史销售记录指标年销售量（根）销售金额（万元）销售增长率用户年采购额（万元）占用户采购比例2000年40018.46003.07%2001年127138.4108.70%6006.4%2002年3793107178.65%60017.83%图3 产品历年销售额图示3.2.2 市场份额2002年国内超高托辊总销售金额 1026万元2002年汇辰公司技术公司超高托辊销售金额 107万元2002年市场份额 10.43%3.3 用户态度 根据技术公司进行的用户调查信息,用户(主要是股

26、份公司)对超高托辊产品及销售态度如下:表10 用户反馈意见情况序号调查项正面意见反面意见与预期目标比较1价格从性价比的角度考虑可接受偏高相符2性能耐磨性大大高于钢托辊较轻,装卸方便 不耐高温相符,有待改进3质量一般加工质量不稳定不符,必须尽快改进4售后服务服务较周到相符3.4 市场推广的前提1)合法制造超高托辊产品专利权有待于调查。根据专利法规定，在未经其他两方许可的情况下，任一方的生产均为不合法生产，都可能被其他两方指控侵权。因此，汇辰公司目前的托辊业务尚属“不合法制造?”， 这对于汇辰公司超高托辊业务的发展是一个潜在的威胁。为消除隐患，可选择采取以下措施：a.与另两方专利权人商定，取得其书

27、面许可或买断专利权；此选择纯属被动性的方案，可行性较差，风险较高，存在较大的不可预知性。b.对现有产品进行技术改进，重新申请专利，获得独家专利权。此方案可行性较大，可达到彻底解决问题并获得自主知识产权的效果。但需要投入资金及人员进行研究，成本估计在3-5万元左右。2)稳定质量汇辰公司技术公司的超高托辊质量目前还存在一些不稳定的因素，如加工公差太大，安装不紧凑；超高托辊表面太光滑，影响皮带运转等。更大的隐患是，河南地区的加工厂生产的产品质量良莠不齐，价格低廉,极易造成质量异议和扰乱用户对产品的印象。对于新产品的市场推广来说，一次的质量事故足以断送某个细分市场，因此采取必要的质量控制手段、专有的外

28、包装和防伪标示是必须要详细考虑的。造成产品质量不稳定的原因主要是对于托辊的生产组装技术掌握不好、产品生产及采购缺乏有效的质量保证及质量检测方法，以致于技术人员及销售人员均对产品质量缺乏信心。因此，当务之急是要制定质量标准、设定合理的检测方法。3）品质认证目前的托辊产品缺乏权威机构的质量认证，在产品推广过程中难以获得用户的信赖。例如，有些用户（如宣钢公司）的设备技术人员对超高托辊的性能很了解，但是要他们放弃原使用的（钢）托辊改用超高托辊，还需要给管理者一个“书面理由”。从有知名度的企业（如大型钢厂设备部）处取得推荐证明或技术认可证明，向国家认证机构或研究院所（如煤科院、北京起重运输研究所），行业

29、或技术协会申请认证，是取得“市场通行证”的有效方法。4、结论综合以上分析，得出的结论是：1）超高托辊产品营销环境风险较高；国内托辊市场行业竞争激烈、买方议价能力强、存在市场进入壁垒及替代品这是一个风险较高的营销环境。2）市场关键成功因素是有效的用户渠道和有竞争力的价格；a.有效的用户渠道买方市场、关系营销的市场格局和直接大宗购买的行业惯例，决定了用户渠道在托辊市场中的关键作用。所以，超高托辊的营销要迅速拓宽市场、提高销量的必备条件是发掘出有效的用户渠道。b.有竞争力的价格产品技术含量不高，易被仿造、替代及市场供大于求等因素，使价格竞争成为进入市场的焦点。超高托辊要将规模做大，在保证质量过硬的前

30、提下，有竞争力的价格是抢占市场不可缺少的利器。3）汇辰公司超高托辊业务推进面临较大挑战。由于产品还处于介绍期，原来的经营方式存在一定的局限性，如果要把这一业务提升到汇辰公司长远发展的一项产业来做的话，则必须要面对贸易方式创新、机械加工、新材料研发等一系列新课题的挑战，同时业务定位、运营模式、营销组合等都要作出较大调整。三、营销策划1.SWOT分析表11 汇辰公司超高托辊营销之SWOT分析外部环境境优势势(S)1、原料开开发领域域广泛的的客户关关系及贸贸易渠道道；2、超高托辊辊产品专专利权人人之一；3、产品的的性价比比相对优优势；44、自自身产品品制造的的经验；5、良好的的企业信信誉及雄雄厚的资

31、资金实力力。劣势(W)11、对对输送行行业的不不熟悉；2、技术、销销售人员员专业化化程度不不高；33、加加工厂规规模小、加工水平较低；4、产品单一，质量不稳定。 5、缺乏乏激励员员工的动动力。机机会(OO)1、钢铁、电电力、化化工、港港口企业业形势大大好；22、行行业技术术门槛低低，产品品易于改改进；33、市市场进入入产品“换换代期”；4、同类产品加工工企业较较少；5、行业尚尚未统一一。SO策略略1、利用既既得渠道道，抢占占先机，锁锁定市场场；2、进进行产品品升级，申申请独有有专利权权； 33、采用用“降本本承诺”抢抢夺市场场；4、建建立加工工基地；5、设设立企业业标准。WO策略略1、成立推推

32、广联盟盟，打开开内部资资源共享享通路；2、研发、营营销力量量专业化化；3、统一采采购标准准及质量量检测方方法；44、理理顺生产产系统；5、强化激激励措施施。威胁胁（T）1、市场存在地方保护及企业保护壁垒；2、产品市场陌生度高；3、产品易被替代；4、市场供大于求，价格竞争激烈；5、配套供货需求增加。ST策策略1、扬长避避短，由由内及外外，以点点带面逐逐一渗透透市场；2、制定分分阶段促促销对策策；3、实行定定牌生产产，削弱弱被替代代程度。4、降低成本，提高价格竞争力；5、实行产品多样化，以生产集成方式进入配套市场。WT策策略1、借用现现有渠道道，直接接进入市市场；22、提提前作好好营销预预案；33

33、建立立质量监监控体系系；4、建建立中间间渠道。5、配套市场开发人员超额奖励。2、营销销面临的的主要问问题1）明明确业务务定位及及相应的的战略目目标、目目标市场场和业务务范围；2）确确定符合合业务定定位的运运营模式式；3）针针对现状状，调整整营销组组合；33、战略略定位汇汇辰公司司超高托托辊业务务未来33-5年年内的战战略定位位：在科威工工贸公司司及其合合作伙伴伴的框架架内,通通过市场场锁定、研研发监控控、生产产集成等等方式，实实现超高高托辊的的市场化化及产品品多样化化，满足足用户对对散料输输送设备备托辊、部部件及成成套设备备的要求求，发展展成为目目标市场场中以新新型托辊辊及系列列备件为为主的

34、输输送设备备主要集集成供应应商。目目标市场场：中国国华能集集团及其其贸易合合作伙伴伴中的托托辊用户户；国家家级水泥泥厂、各各大火电电厂、规规模以上上的矿山山企业、钢钢铁企业业；运营营模式：市场锁锁定、研研发监控控、生产产集成；业务范范围：托托辊为主主、兼营营输送设设备备件件、成套套设备；汇辰公公司角色色定位：托辊及及输送设设备备件件集成供供应商。3.1战略目标3.1.1量化目标表12 各年财务指标（托辊）指标 年2009 2010201220132014销 量(根)3000 900018000 5000060000销售收入(万元)15 60 130 300 350销售年增长率毛 利(万元)目标

35、市场份额1%2%5%10%18% 注:1.财务指指标按超超高托辊辊业务(含超高高托辊及及其衍生生产品)三年内内达到技技术公司司业务部部门的规规模设定定,即三三年内该该业务毛毛利率达达40万元元; 其其它测算算基数按按销售收收入的年年阶段目目标5000万及及10000万计计算。22.毛利利率按该该业务目目前实际际数值228%计计算；33.目标标市场容容量按11亿元计计算,具具体参见见“目标标市场细细分”部部分；33.1.2非量量化目标标1）贯贯穿始终终的一步步（马上上着手）：构筑汇汇辰公司司超高托托辊营销销通路，抢抢占稳定定的用户户群（参参见营销销策略）。锁定几家最终用户，并签订长期供货协议，为

36、用户提供备件降成本服务。2）第一步（2009-2010年上半年）：获得独有专利权，建立质量监控体系，取得认证报告；a 独有专利权利用托辊结构简单，易于改进的特点，对材料、零部件及加工组装技术进行优化，逐步形成自主开发，自主设计并集成生产领先市场的新产品的能力，第一时间重新申请专利；b.设立产品企业标准利用前期参与研发和生产的经验，设立从原料、零部件到加工集成的高于行业标准的企业标准，并以此监控采购产品的质量；c.规范质量检测手段统一产品质量检测方法，订制符合本企业标准的成品质量综合检测设备，培育核心竞争力d.通过过北京起起重运输输机械研研究所或或上海煤煤炭科学学研究院院的第三三方产品品质量认认

37、证；33）第二二步（220100年下半半年-220111年）：理顺生生产体系系，建立立加工基基地。aa.选择择可靠的的合作伙伙伴在托托辊的生生产原料料：超高粉、零零部件超超高管、轴承承等供应应商及装装配加工工厂中各各选定11-2家家符合采采购要求求的、有有一定生生产规模模的长期期合作伙伙伴。bb.自有有的中心心生产实实体组建建并部分分投资产产品中心心集成加加工厂，以以技术及及质量检检测设备备为投入入，订单单为制约约控制生生产实体体。4)第三步步（20012-220133年）：实现产产品多样样化及系系列化，并并开始走走向全国国市场及及边境城城市打开开国外市市场。a.产产品系列列化产品品由单一一的

38、超高高托辊向向超高管管材、超超高板材材、异型型件专用用件扩展展，同时时开展与与输送设设备生产产线相关关的滚筒筒、橡胶胶制品等等系列产产品的集集成供应应业务，逐逐步形成成“耐磨磨”、“耐耐腐”、“防防尘”等等两到三三个特色色产品系系列。bb.纳入入塑料制制品出口口产业体体系经统统计，超超高托辊辊不同于于其他类类别托辊辊、塑料料零件所所占产品品成本一一般都在在80%以以上，就就此而言言，超高高托辊属属于塑料料制品。通通过一到到三年的前前期国内内发展铺铺垫，超超高托辊辊及系列列产品应应具备出出口的资资格，从从而纳入入塑料制品品出口产产业体系系。3.2目标标市场细细分3.2.11目标市市场 11.华能

39、能集团及及贸易合合作伙伴伴中的托托辊用户户。2.汇辰公公司自身身的人际际关系网网络：托辊市场场中供需需双方的的关系一一般较为为稳定，原原有格局局难以打打破，在在产品没没有绝对对优势的的情况下下进行市市场开拓拓，取得得用户的的信任，需需要投入入大量的的时间、人人力和财财力。汇汇辰公司司在人力资资源方面面具有较较强的优优势，现现已在张家家口地区区、大同同地区、山山东莱芜芜地区建建立了矿矿山、煤煤矿、港港口、钢钢厂的营营销网络络和用户户群关系系，这些些已有通通路若能能充分利利用，则则超高托辊辊可实现现“借船船出海”，赢赢得抢占占先机的的机会，同同时达到到事半功功倍的效效果。33.2.2目标标市场的的

40、几个层层次 目目标市场场可按汇汇辰公司司与托辊辊用户关关系的紧紧密程度度及市场场进入的的难易程程度作如如下细分分：第一一层次:科威工工贸有限限公司客客户关系系，如华能能股份公公司、宣宣化钢铁铁公司、赤城矿矿山企业业、水泥厂厂、石家家庄周边边钢铁企企业等；第二层层次：莱莱芜东方方管业有有限公司司的客户户关系：莱芜钢钢铁公司司、东方方管业包包头代理理商、东东方管业业公司客客户；第第三层次次：马应应龙个人人的客户户关系；第四层层次：汇汇辰公司司人际关关系及其其他钢厂厂、电厂厂、水泥泥厂。3.22.3 目标市市场的市市场容量量宝钢集集团: 20113万元元港口企企业: 53992万元元其他矿矿山及煤煤

41、矿: 26000万元元合计: 约约1亿元元3.33 业务务范围纵纵观国内内的托辊辊生产企企业，几几乎不存存在单一一经营托托辊的专专业厂。它它们有的的是机械械集团属属下的企企业，有有的是输输送机生生产公司司的同系系企业，有有的是材材料深加加工企业业，就连连三产企企业也承承担着其其他备件件的加工工维修业业务。因因为在竞竞争异常常激烈的的市场中中，单一一的产品品和服务务是很难难立足的的。因此此，超高高托辊业业务的发发展，不不能过于于局限在在某一行行业领域域,要多多品种经经营,面面向多方方位市场场。首先先，在产产品范围围上，要要向托辊辊系列发发展，根根据钢厂厂、煤炭炭、港口口等原料料生产流流通行业业用

42、户的的需求，可可向新型型钢托辊辊、橡胶胶托辊及及铸石托托辊扩展展；同时时，关注注粮食、化化工、轻轻工行业业的需求求，提高高产品开开发、制制造及服服务上的的柔性和和适应能能力。其其次，在在加工厂厂的投入入方面，避避免走国国内众多多传统制制造商加加工体系系庞大，开开发、营营销力量量薄弱的的“腰鼓鼓型”模模式，以以发展研研发，控控制质量量、集成成供应、开开拓市场场等软资资产为主主，资金金、设备备投资为为点缀，降降低经营营风险，减减小退出出壁垒，增增加转向向自由度度。4、运运营模式式参考钢钢制品的的运营模模式，以以集成制制造，综综合运营营为主，通通过市场场锁定、研研发监控控、生产产集成等等方式实实现由

43、点点及面的的滚动式式渗透推推进，提提高市场场份额及及核心竞竞争力。4.1市场锁定（市场战略）4.1.1竞争战略根据竞争分析，汇辰公司在托辊市场中的竞争对手主要是市场份额最大的机械/设备制造商，他们有稳定的市场份额，在配套市场中的绝对优势也使他们在备件市场中同样占有“先入为主”的相对优势。要越过市场壁垒，抢夺市场份额，汇辰公司在已进入的原料开发领域中具有较大的竞争优势。因此，汇辰公司可充分利用在原料及能源行业既得的渠道资源,结合超高托辊的性价比优势,辅以“降本承包”的差异化服务，与托辊用户签订长期供货协议，第一时间将备件市场锁定。4.1.2扩展战略以科威工贸公司为开拓市场及业务发展的立足点,一方

44、面继续渗透,一方面向同一层次的用户扩展，考虑到超高托辊优异的耐候性及港口企业进入壁垒较低的情况，在市场中立稳脚跟后应同时开发港口市场。由点及面，由内向外的市场扩展。4.1.3渗透战略超高托辊市场推广初期，每一个成功开发的用户都是促销宣传的“招牌”，因此，一对一的用户跟踪及市场渗透相当关键。而要使推进工作扎实有效，就要确定统一的业务推进线路，并按各推进步骤制定相应的营销预案：推广宣传安排试用小批量供货定量供货年总量锁定配套需求渗透4.2研发监控4.2.1产品研发1）针对衡量托辊产品性能的主要指标及不同的应用场合，联合钢研所、煤科院及其他新型托辊专利权人，开发申请一批专利产品。如港口专用托辊、钢厂

45、专用托辊等；2）联合大型托辊用户，实地测绘，个性化定制，培育几种用户关联型托辊产品并建立用户档案；3）利用CAD、输送机设计软件等，对托辊产品实行模块化设计及生产。将托辊零部件如超高管皮、轴承座、轴承等归类融合，统一结构及外观，统一质量检验标准。4.2.2 质量监控1）对产品原料、零件、成品制定一套高于行业标准的企业标准；设定企业供应商认证标准。2）在中心集成生产企业中投入综合检测设备，对所有成品进行检验并发放合格证，对所有参数进行存档，定期统计分析。3）聘用专门的现场QA工程师，直接监管成品的装配过程和质量检测；4）所有合作上游供应商及外包企业均要通过供应商资格认证，并按供货标准生产。4.3生产集成4.3.1培育中心加工基地1）组建以关键零部件（成本比例高，决定产品主要性能，有自主研发成份的）加工和成品装配加工为主的中心集成生产企业，把握产品核心生产过程。2）其他材料及零部件实行模块化分解外包给不同的上游供应商,并锁定采购数量及价格，控制采购成本。3）汇辰