有效的简报技巧PPT课件.ppt

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1、 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit有效的简报技巧有效的简报技巧有效的简报技巧有效的简报技巧 GHY Sales Training GHY Sales Training 0 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit Todays Topics 纲纲 要要1.有效简报的重要性有效简报的重要性:内容概要内容概要2.如何准备简报如何准备简报3.有信心的简报有信心的简报再加上再加上,根据小组练习做技巧演练根据小组练习做技巧演练有效的简报技巧有效的简报技巧1

2、2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit名人名言名人名言没有什么比学习如何准备简报和没有什么比学习如何准备简报和做简报做简报,更能提高我的效能了。更能提高我的效能了。(Wilson Harrel)有两种类型的演讲者：有两种类型的演讲者：神经紧张的演讲者神经紧张的演讲者 说谎的演讲者说谎的演讲者 (Mark Twain)当我意识到人们除了自己以外的当我意识到人们除了自己以外的其它什么事情都不关心的时候，其它什么事情都不关心的时候，我就再也不担心别人会怎么想我我就再也不担心别人会怎么想我了。了。(Steve Eggleston)

3、要想使一个演讲流芳百世，你没要想使一个演讲流芳百世，你没有必要使它很冗长。有必要使它很冗长。(Leslie Hore-Belisha)2 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit你的需求是什么你的需求是什么?请结合当前的状况，思考请结合当前的状况，思考你需要更多地知道什么、你需要更多地知道什么、在哪个方面做得更好？在哪个方面做得更好？组织简报？组织简报？设计内容？设计内容？做讲演？做讲演？对付紧张？对付紧张？让听众参与？让听众参与？与行动相连结？与行动相连结？3 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP Ch

4、ina Tissue Business UnitKISS原则原则保持简单保持简单!告诉他们你告诉他们你将告诉他们将告诉他们什么？什么？告诉他们告诉他们Tell them告诉他们你告诉他们你已经告诉他已经告诉他们的事们的事呼唤行动呼唤行动 开场白要开场白要 有影响力有影响力吸引注意力吸引注意力好处好处,得益得益,大纲大纲.3个重点个重点 重复重复证据证据总结总结,强调强调好处好处.结束结束.4 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit对你有什么好处对你有什么好处?1.信心；自尊心信心；自尊心2.增加你的技巧组合增加你的技巧组合

5、3.改善结果改善结果4.正面的曝光正面的曝光=促进促进/提升提升（PROMOTABILITY）5 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business UnitPreparing to PresentPreparing to Present准备简报准备简报准备简报准备简报6 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit准备简报准备简报如何着手？如何着手？“拉斯威尔拉斯威尔”传播模式传播模式 Who 谁（传播者）谁（传播者）Says What 说什么（信息）说什么（信息）In whi

6、ch channel 媒介（渠道）媒介（渠道）With what effect 产生什么效果产生什么效果Why 为什么（传播目的）为什么（传播目的）Where 何种环境何种环境/情景下情景下Slid e 4JS6099.3(2002)Keep it Simple!Keep it Simple!Tell them what youre going to tell themTell themTell them what you told themCall to ActionOpen with ImpactAttention GrabberPayoffs,Benefits,Agenda.3 Main

7、 Points,Repetition,Evidence.Summary,Reinforce Benefits.Close.7 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit准备简报准备简报注意要点注意要点开始时开始时 Start with 清晰的目的清晰的目的与这批听众相关与这批听众相关研究的事实和需求研究的事实和需求简单的结构简单的结构(见例子见例子)三个要点三个要点Slid e 4JS6099.3(2002)Keep it Simple!Keep it Simple!Tell them what youre going to

8、tell themTell themTell them what you told themCall to ActionOpen with ImpactAttention GrabberPayoffs,Benefits,Agenda.3 Main Points,Repetition,Evidence.Summary,Reinforce Benefits.Close.8 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit例子例子例子例子1:1:行业中最训练有素的销售团队行业中最训练有素的销售团队行业中最训练有素的销售团队行业中最训练有素

9、的销售团队 让高层管理致力于投资销售队伍的全面培训课程。自给自足自给自足=成本更低，生产率更高。效率效率=严格的绩效管理：训练有素的人员，在合适的店铺做正确的 事情。学员驱动学员驱动=团队/个人将是他们自己发展的主人。文化的一部分。.我们的目标我们的目标?*销售队伍发展的自给自足。*新员工-完全的生产率，更快。现状现状?*好的人员但离职率高*经理们整天忙于招聘和带新员工入门*学习还不是文化的一部分去除差距的行动：去除差距的行动：*加强的新员工培训项目.*系统的整合：主要绩效范围，能力，绩效管理，培训*针对全体员工的核心课程 精髓精髓:3个主要点个主要点我们有机会减少员工离职率、增进生产率和大大

10、提高销售队伍的绩效。加强的、由讲师讲解的新员工培训，将使销售经理们回到销售战场、将使新员工有高的生产率并很快上手。各地在基础销售学习方面的自给自足，将提高相关性、实用性、留人，并降低差旅时间和费用。目目 标标简简 报报 结结 构构好好 处处9 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit例子例子例子例子 2:2:用用用用KRAsKRAs （主要绩效领域）来推动销售（主要绩效领域）来推动销售（主要绩效领域）来推动销售（主要绩效领域）来推动销售让团队致力于用“销售推动力（KRAs）作为他们自己地区的业务管理工具。专门的人员，在恰当的

11、销售地点做正确的事情，为我们和我们的贸易伙伴增加销售。能迅速策划恰当的销售活动.在“买得到”和“看得到”方面，占统治地位。我们的目标我们的目标?*在“买得到”和“看得到”方面，占统治地位。*销售人员将注意力集中在能出结果的活动上*制度体系使我们能快速反应、转变焦点。我们的现状我们的现状?*对“推动力”的理解还可以*对数据的捕捉做得还不够 有点慢和无效率达到目标的行动：达到目标的行动：*为销售人员配备一个简单的系统，使他们能为当地的优先次序做适当的调整。*培训，以使我们更快地到达那里。精髓精髓:3个主要点个主要点我们致力于在“买得到”和“看得到”方面占统治地位，但是，缺乏真正的焦点分散了我们的努

12、力。“销售推动力”体系将使销售人员能更好/更快地安排优先次序，并能设计一些活动来去除优先项的差距。这是一个低投资/高回报的项目，可以在3-4个月内看到结果。目目 标标简报结构简报结构好处好处10 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit准备清单准备清单准备清单准备清单宗旨宗旨:用一句简洁的话来概括目的说明说明/解释解释:支持的信息;能帮助说明主要点的故事听众听众:谁?需求?态度?视觉视觉:电脑投影;讲义;物体知道知道/相信相信:关于这个话题,我有什么知识和信念?开场白开场白:能吸引注意力的开场白:名人名言;未来的愿景;让人震

13、惊的事实。调研调研:我是否需要其它的信息:事实,名人名言,主意,模范例子,“对我有什么好处对我有什么好处”:主要的利益/回报主题主题:什么主题将支持我的目的?时间时间:开始/结束;每个话题的时间主要点主要点:最重要的三点;用不同的方法来表达各个要点(重复)润色润色:编辑；彩排11 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit技巧训练技巧训练技巧训练技巧训练 (2525 分钟分钟分钟分钟)分组分组 v参照范例进行参照范例进行“简报设计简报设计”(10 分钟)-每个小组成员各自完成v小组讨论并相互给予意见、进行小组讨论并相互给予意见

14、进行“润润色色/修饰修饰”(5 分钟).v排练与打分排练与打分 (10 分钟).12 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit标题标题标题标题 _ 精髓精髓:3个主要点个主要点目的目的简报结构简报结构利益利益13 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit简报的形式简报的形式直观直观 清晰清晰 明了明了 基本的通则基本的通则 字数控制：字数控制：57项项标题与字体标题与字体勿用标点符号勿用标点符号数字与图表数字与图表动画与插图动画与插图附件附件.ppt-1

15、4 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit Confident Presentation Confident Presentation自信的简报自信的简报自信的简报自信的简报15 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit依照你的计划依照你的计划商业听众在听信息量太大、枯燥的简商业听众在听信息量太大、枯燥的简报时，已经学会睁着眼睛睡觉。报时，已经学会睁着眼睛睡觉。让他们惊醒！让他们惊醒！让他们惊醒！让他们惊醒！力求做到力求做到 展示简单易记的主意展示简单易

16、记的主意让听众让听众“参与参与”用少于规定的时间结束简报用少于规定的时间结束简报Slid e 4JS6099.3(2002)Keep it Simple!Keep it Simple!Tell them what youre going to tell themTell themTell them what you told themCall to ActionOpen with ImpactAttention GrabberPayoffs,Benefits,Agenda.3 Main Points,Repetition,Evidence.Summary,Reinforce Benefits.

17、Close.16 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit 简简 报报 作为主角的表演作为主角的表演自信和自然。自信和自然。你是在与人交谈，你是在与人交谈，而非宣读一篇文书而非宣读一篇文书强烈的开场白强烈的开场白 有力的一击!建立信誉建立信誉 你独特的经验技能简单简单 用清晰、直接、不含行话的语言联系联系 目光接触；幽默；参与坦率坦率 坦率的姿势；令人信服的手势重复重复 用不同的方式呈现出的3个主要点高昂地结束高昂地结束 号召行动17 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Bus

18、iness Unit有影响力的开场白有影响力的开场白有影响力的开场白有影响力的开场白:例子例子例子例子激发兴趣的事实激发兴趣的事实潜在的回报潜在的回报 及其好处及其好处销售经理每星期只花一天时间在“和一起工作”,并知道这是不够的。想象一下：如果我们能立即使之加倍，将会怎样影响到动力和生产率。改进的重点;改进的技能;改进的结果18 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit中心前提中心前提 主要点主要点 1支持支持参与参与主要点主要点 2支持支持参与参与主要点主要点 3支持支持参与参与总结和结束总结和结束结论结论 结论结论 结论

19、结论 符合逻辑地构造你的故事符合逻辑地构造你的故事19 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit联系联系:有参与感有参与感讲演讲演清晰、直接的语言；讲到关键点时停顿；幽默；清晰、直接的语言；讲到关键点时停顿；幽默；重复重要信息。重复重要信息。肢体语言肢体语言坦率；接近；微笑；让人相信的手势；目光接触坦率；接近；微笑；让人相信的手势；目光接触参与参与每每3-5分钟有一次参与机会；参与越多，联系越多。分钟有一次参与机会；参与越多，联系越多。20 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue

20、Business Unit紧张是正常的紧张是正常的!有二种类型的演讲者：紧张有二种类型的演讲者：紧张的和说谎的。的和说谎的。所有的演讲者都会感到紧张所有的演讲者都会感到紧张听众并不知道听众并不知道 除非你表现出除非你表现出来或告诉他们来或告诉他们大多数情况下，他们都是在想自大多数情况下，他们都是在想自己的事情己的事情大多数听众对演讲者的期望较低。大多数听众对演讲者的期望较低。21 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit驱除自找的恐惧驱除自找的恐惧澄清目的澄清目的:确切知道你为什么做简报确切知道你为什么做简报了解情形：什么会

21、议；你的主题如何与了解情形：什么会议；你的主题如何与会议匹配会议匹配?了解听众的期望了解听众的期望:事先问他们！事先问他们！对自己切合实际的期望对自己切合实际的期望:操练你能做的操练你能做的事情事情了解你的内容了解你的内容:只讲你知道的只讲你知道的/关心的关心的22 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit充分利用紧张充分利用紧张焦虑比漠然好焦虑比漠然好正确地看待事物正确地看待事物-不要过高地估计简报的重要性不要过高地估计简报的重要性准备，准备，准备准备，准备，准备操练操练-经常在人群前讲话经常在人群前讲话永远不要为紧张而道

22、歉永远不要为紧张而道歉听众是和你站在一起的：没有人希望演讲者失败。听众是和你站在一起的：没有人希望演讲者失败。23 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit有些事总会发生有些事总会发生临时上阵、仓促应战临时上阵、仓促应战电脑故障、资料出错电脑故障、资料出错直接的挑战、否定意见直接的挑战、否定意见被主管岔开话题被主管岔开话题时间失控时间失控24 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit技巧练习技巧练习v重新看一下你计划重新看一下你计划/彩排过的简报彩排过的简

23、报v每组一人每组一人(或多人或多人)向全体做简报向全体做简报v35分钟分钟/人人25 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit检讨检讨你能做得更棒！你能做得更棒！要要不不 要要多说故事，多举例多说故事，多举例不要用术语、缩写不要用术语、缩写用讲的而非念的用讲的而非念的（是talk，不是teach）不要应用过多统计数字不要应用过多统计数字简简 短短（简报要象迷你裙，越短越好）不要太过花哨炫耀不要太过花哨炫耀切切 题题（永远围绕主题展开）不要超过时间不要超过时间好好 懂懂（只有简单易于明了的东西才容易记住、也才记得长久）不要念，

24、不要背不要念，不要背26 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit总总 结结q保持简单保持简单!q以以“告诉他们告诉他们”的方法开始的方法开始q3个主要点个主要点q让听众参与进来让听众参与进来q充分利用紧张充分利用紧张Slid e 4JS6099.3(2002)Keep it Simple!Keep it Simple!Tell them what youre going to tell themTell themTell them what you told themCall to ActionOpen with Impa

25、ctAttention GrabberPayoffs,Benefits,Agenda.3 Main Points,Repetition,Evidence.Summary,Reinforce Benefits.Close.27 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit通过到通过到B/C类商超协同拜访类商超协同拜访,深刻体会到生深刻体会到生活用纸市场竞争之激烈活用纸市场竞争之激烈,竞品有一些值的竞品有一些值的我们借鉴的地方我们借鉴的地方.我司产品有即时陈列改我司产品有即时陈列改善及有待调整之工作内容善及有待调整之工作内容,即时能

26、够立马即时能够立马改善的改善的,我们都会指导协助业务员按陈列我们都会指导协助业务员按陈列基本原则改善陈列基本原则改善陈列,包括到包括到B/C商超仓储挖商超仓储挖货出来陈列货出来陈列.通过观察通过观察,我发现有如下几点我发现有如下几点要进一步改善要进一步改善:28 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit一一:SKU上架数量要不断增加上架数量要不断增加,才能多占货架才能多占货架,产品陈列才会够丰满产品陈列才会够丰满,增加消费者的选择机增加消费者的选择机会会,满足不同消费者对不同满足不同消费者对不同SKU需求需求,多创造多创造消

27、费者购买机会消费者购买机会,增加销售额增加销售额.SKU码要达到码要达到40个以上个以上,才有一定的气势及影响才有一定的气势及影响.29 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit七七:回转较快的商场可配备专职理货员更回转较快的商场可配备专职理货员更好地维护该售点好地维护该售点,让活店活的久让活店活的久.八八:在商场多做消费者促销及宣传我司产在商场多做消费者促销及宣传我司产品环保卫生品环保卫生,引导培育消费者购买我司产引导培育消费者购买我司产品品,淡化大部份消费者过于看重价格因素淡化大部份消费者过于看重价格因素,因应我司产品价

28、格较高原因因应我司产品价格较高原因.30 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit业务奖金达成GT By ZONEGT By ZONE9月份各奖金达成比例：0%奖金：16%；0-100%：51%；100%：33%；奖金达成为 0%的人数占比持续下降：7月：40%8月：24%9月：16%奖金达成为0-100%的人数占比持续上升：7月：25%8月：47%9月：51%9月份华东1无未拿到奖金的业务；31 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit2006 Sep.

29、Review2006 Sep.Review AFH By ZONE AFH By ZONEGrowth Rate:ZONESep.06 vs.Mth TgtSep.06 vs.05 Avg.06YTD vs.05ACT华东159%30%17%华东292%100%73%华东369%52%38%华东465%97%55%华北164%38%29%华北280%67%25%华南59%24%8%华中59%18%15%西北82%135%21%西南174%58%28%西南284%206%131%东北71%42%28%合计69%51%31%大区05 Avg06 Q106 Q2Jul.06Aug.06Sep.06O

30、ct.06Nov.06Dec.06华东13,654 3,800 4,171 4,131 4,504 4,734 7,625 8,357 9,128 华东22,761 3,763 4,389 4,565 4,633 5,518 5,684 6,229 6,804 华东32,098 2,277 3,030 2,823 3,123 3,199 4,417 4,841 5,288 华东4328 368 500 546 659 645 848 930 1,015 华北11,368 1,399 1,634 1,684 1,765 1,888 2,800 3,068 3,351 华北2624 621 609

31、 638 856 1,042 1,270 1,392 1,520 华南2,715 2,727 2,727 2,734 2,943 3,366 5,469 5,993 6,546 华中343 375 375 326 418 405 759 831 907 西北92 140 93 71 79 216 250 274 300 西南1434 496 416 502 562 687 890 976 1,066 西南255 119 100 48 130 169 192 210 230 东北628 651 781 833 883 890 1,210 1,326 1,449 合计15,101 16,736 1

32、8,825 18,901 20,556 22,760 31,415 34,427 37,604 32 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit客户类型客户类型 与与 业务类型业务类型 界定界定金红叶金红叶金红叶金红叶经销商经销商经销商经销商 GT/AFH终端门店终端门店终端门店终端门店 KA/GT/AFHSAPSAPSAP分销量分销量分销量分销量分销量分销量分销量分销量1324675系系系系统统统统（虚虚虚虚拟拟拟拟客客客客户户户户）总部总部总部总部 KA/GT/AFH33 2007 GHY Paper Corp.版权所有.

33、APP China Tissue Business Unit日常改善：客户管理（经销商）日常改善：客户管理（经销商）经销商管理经销商管理经销商管理经销商管理经销商数据库经销商数据库v经销商基本资料经销商基本资料 基本信息基本信息 公司及人员配置公司及人员配置 分销网络分销网络 经营品牌经营品牌 销售状况销售状况 v终端网点终端网点v客户分级管理客户分级管理v经销商组织结构图经销商组织结构图建立建立基本基本管理流程规范，实现长期合作双赢关系管理流程规范，实现长期合作双赢关系新经销商甄选开发新经销商甄选开发新经销商甄选开发新经销商甄选开发经销年度合约管理经销年度合约管理经销年度合约管理经销年度合约

34、管理计划性订单系统计划性订单系统计划性订单系统计划性订单系统v经销商资格评审经销商资格评审 资格评审表与流程资格评审表与流程v经销商开户签呈经销商开户签呈 以以Workflow进行进行v新经销商增加量分析新经销商增加量分析 截止截止6月份：月份：GT累计累计348家，家，4月份贡献月份贡献1220万万 AFH累计累计110家，家，4月份贡献月份贡献155万万v经销商合约条款经销商合约条款 破损补贴破损补贴(0.2%)提前打款提前打款(0.8%)电子化信息电子化信息(0.5%)年度返利年度返利(1.0%)v经销商合约审核经销商合约审核v经销商合约目标管理经销商合约目标管理 截止截止5月月10日：

35、日：GT签约签约420家，家，AFH签约签约87家家v合约费用统计与分析合约费用统计与分析 v实现计划销售，合理实现计划销售，合理化经销商库存化经销商库存v试运行情况试运行情况 ZONE1-15家家 ZONE210家家 ZONE34家家 ZONE44家家 ZONE55家家 ZONE64家家v目标：实现电子化作目标：实现电子化作业系统，推广至全国业系统，推广至全国 34 2007 GHY Paper Corp.版权所有.APP China Tissue Business Unit业务经理：奖励小汽车业务经理：奖励小汽车考核时间考核时间考核时间考核时间：0606年年年年7 7月月月月-07-07年年年年2 2月月月月考核指标考核指标考核指标考核指标：连续三个月连续三个月连续三个月连续三个月成长额成长额成长额成长额 成长率成长率成长率成长率 级别系数级别系数级别系数级别系数(比较比较1-6月平均）月平均）奖励目的奖励目的奖励目的奖励目的：特别激励优异业务人员突出绩效表现特别激励优异业务人员突出绩效表现提供业务高效率交通工具提供业务高效率交通工具,提高拜访成效提高拜访成效(配合配合配合配合HRHR交通补贴方案交通补贴方案交通补贴方案交通补贴方案)业务人员：奖励摩托车业务人员：奖励摩托车业务考评激励改进业务考评激励改进奖车专案奖车专案35