留学部咨询顾问绩效考核及提出管理办法.doc

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1、津桥国际教育集团文件津字（2011）第001号文件2011年度留学咨询顾问绩效考核及提成管理办法一、签约标准和规定咨询顾问岗位分为见习助理、初级顾问、中级顾问、高级顾问、资深顾问五个级别。除见习助理协助顾问邀约客户，以每天拨出电话数量和邀请来面访的人数为考核标准外，其他级别的顾问全部按照公司统一的签约任务考核。1、顾问岗位各级别工资标准和提成比例岗位级别基本工资绩效工资提成比例咨询助理加拿大提成1%、美国提成0.5%（培养助理的高级、资深或部门主管享有提成加拿大7%、美国5.5%）初级顾问（试用期顾问）欧亚、澳洲、英国、加拿大4%、美国3%中级顾问（试用期顾问）欧亚、澳洲、英国、加拿大5%、美

2、国4%高级顾问欧亚、澳洲、英国、加拿大8%、美国6%资深顾问注：咨询助理只能由高级顾问、资深顾问或部门主管经理带领培养，咨询助理辅助完成的签约可计算为培养顾问和部门经理团队的工作指标；其他级别顾问无资格培养咨询助理，不能安排见习助理做任何额外工作。各级别顾问提成比例为固定比例，不管是否完成月度任务，该比例不变。2、签约指标和规定（1）初级咨询顾问签约任务（转正人员）：每月完成2个签约指标（2）中级咨询顾问签约任务（转正人员）：每月完成3个签约指标（3）高级咨询顾问签约任务（转正人员）：a. 2月每人每月完成3个签约指标；b. 1、3、4、5、11和12月每人每月完成4个签约指标；c. 6、7、

3、8、9、10月每人每月完成5个签约指标（合计全年每个顾问52个基本任务）；（4）资深咨询顾问签约任务（转正人员）：a. 2月每人每月完成4个签约指标；b. 1、3、4、5、11和12月每人每月完成5个签约指标；c. 6、7、8、9、10月每人每月完成6个签约指标（合计全年每个顾问64个基本任务）（5）试用期员工每人每月完成2个签约指标（绩效考核见附表一）。考评标准：每月咨询顾问的绩效工资参与绩效考评，基本工资不参与绩效考评，考评原则是根据完成任务的情况同比例发放绩效工资（绩效工资发放标准最高为100%）；当月累计签约量出现非整数时，按照实际签约数量计算绩效工资（举例：当月签约标准为5，某顾问签

4、约量为2.5时，参照50%标准计算绩效工资）。附表一：留学部试用期、初级咨询顾问月度绩效考核表：月份签约标准签约绩效签约绩效签约绩效签约绩效签约绩效签约绩效1月-12 月20绩效01绩效50%2绩效100%附表二：留学部中级咨询顾问月度绩效考核表：月份签约标准签约绩效签约绩效签约绩效签约绩效签约绩效签约绩效1月-12 月30绩效01绩效33.3%2绩效66.7%3绩效100%附表三：留学部高级咨询顾问月度绩效考核表：月份签约标准签约绩效签约绩效签约绩效签约绩效签约绩效签约绩效2月30绩效01绩效33.3%2绩效66.7%3绩效100%1月、3月、4月、5月、11月、12 月40绩效01绩效25

5、2绩效50%3绩效75%4绩效100%6月、7月、8月、9月、10月50绩效01绩效20%2绩效40%3绩效60%4绩效80%5绩效100%附表四：留学部资深咨询顾问月度绩效考核表：月份签约标准签约绩效签约绩效签约绩效签约绩效签约绩效签约绩效签约绩效2月40绩效01绩效25%2绩效50%3绩效75%4绩效100%1月3月4月5月11月12 月50绩效01绩效20%2绩效40%3绩效60%4绩效80%5绩效100%6月7月8月9月10月60绩效01绩效16.67%2绩效33.33%3绩效50%4绩效66.7%5绩效83.3%6绩效100%所有签约指标当月计算，不作累计；下个月如继续完不成公司签

6、约指标的，公司仍将按照本办法相应规定条款发放绩效工资。连续三个月达不到公司基本任务70%签约量或者连续两个月达不到公司基本任务60%签约量者，视为不胜任本职工作，公司有权予以调换工作岗位；连续三个月达不到公司基本任务50%签约量或者连续两个月达不到公司基本任务40%签约量者，公司有权无条件与其解除劳动关系。3、签约要求及规定：（1）分期付款类的学员首期款不得少于全款的50%，首期款少于全款50%的签约，属于违规恶性签约，破坏公司制度，将予以500元的处罚。（2）公司展会期间或重要月份的签约政策，签约的优惠幅度和前期收款额度以市场部制定的促销政策为准，首期款比例仍然参照第一条。（3）签约个数核算

7、1、美国依据签约学校排名按照2.8万、3.8万、4.8万标准核算签约个数，加拿大按照1.6万/人进行核算签约个数。1）公司展会过程中，公司统一制定的国家优惠政策签约，虽不足上述金额签约，仍计算为1个签约；2）非展会签约，如美国签约金额与标准额度相比上下浮动不超过5000元，仍计算为1个签约。加拿大签约额度与标准额度相比上下浮动不超过20%,仍计算为1个签约；3）如美国签约金额与标准额度相比上下浮动超过5000元，按照实际签约额度/标准签约金额核算签约个数。加拿大签约额度与标准额度相比上下浮动超过20%,按照实际签约额度/标准签约金额核算签约个数。2、英国按照1.2万/人的标准核算签约个数。欧

8、亚、澳洲按照1万/人标准核算签约个数。1）公司展会过程中，公司统一制定的国家优惠政策签约，虽不足上述金额签约，仍计算为1个签约；2）非展会签约，英国不低于10000元签约的，欧亚、澳洲不低于8000元签约的,仍计算为1个签约指标；3）如英国签约金额低于10000元，欧亚、澳洲签约金额低于8000元的，按照实际签约金额/标准签约金额核算签约个数。4）经执行总经理及总裁签字特别批准的，英国签约金额低于10000元，欧亚、澳洲签约金额低于8000元的，可以计算为一个名额。3、每个探亲、商务签证等各类短期签证业务，按照合同金额实行全额收费制度，签约一个按照完成1/3个留学签约指标计算。4、留学申请和签

9、证的单项签约收费业务，按照合同金额实行全额收费制度，每个按照完成留学签约指标的1/2个的计算。5、CPT、WAT等相关规定1）短期项目部与留学业务部门有下列业务交叉时，项目流水按下表执行。2）教师培训、美国带薪实习、海外游学、出国考察、企业海外培训项目、CPT项目提成办法：留学部门提成按下表中规定金额执行。项目名称项目费用划分留学部门员工提成教师培训短期项目部全部流水400元/人美国带薪实习短期项目部全部流水200元/人海外游学短期项目部全部流水400元/人出国考察短期项目部全部流水400元/人企业海外培训短期项目部全部流水400元/人CPT项目短期项目部全部流水500元/人合作办学项目学生留

10、学费用短期项目部与留学部各50%流水按照各自部门留学提成方案执行提成发放：（1）实习项目，如美国暑假带薪实习、美国专业实习、澳洲专业实习、新西兰工作假期，学生签约缴费之后发放提成100元，签证下来之后按照提成比例发放剩余提成。（2）教师培训、海外游学、出国考察，企业海外培训、签证下来客户行程结束归国之后发放提成。（3）推荐各国留学，学生签定合同缴费之后发放提成200元，签证下来之后按照提成比例发放剩余提成。（4）CPT项目，学生签定合同缴费之后发放提成200元，签证下来之后按照提成比例发放剩余提成。（5）交换生，学生签定合同缴费之后发放提成200元，签证下来之后按照提成比例发放剩余提成。（6）

11、合作办学项目学生留学费用发放原则：a、若学生服务费全部到帐，则前期提成金额=总的提成金额*50%，后期提成金额=总的提成金额-前期提成金额。b、若学生服务费部分到帐，则前期提成金额=实际到帐金额*提成比例*50%，后期提成=总的提成金额-前期提成金额。c、前期提成发放时间为签约到账次月的月底前，学生获取签证后次月提取剩余的后期提成部分。d、若涉及到退费事宜，则从退费日的下个月工资和提成里，将已提金额原数扣回;如果发放提成之后，员工离职，但是该员工负责的学生后期操作结果未出，则已发放的提成必须退还给公司。二、顾问评级标准1、咨询人员等级设置咨询助理、初级顾问、中级顾问、高级顾问、资深顾问。2、晋

12、升方式1）咨询助理经过考核后可以晋升为初级顾问或中级顾问；2）初级顾问经过考核后可以晋升为中级顾问或高级顾问；3）中级顾问经过考核后晋升为高级顾问；4）高级顾问经过考核后晋升为资深顾问。3、各级别计算任务办法1）试用期员工按照每月2个任务量进行核算；2）公司转正后各级别咨询顾问参照公司规定的各级别月度任务量进行核算。4、晋升考核说明1.咨询助理（2个月）基本工资+绩效考核时间考核内容 第一个月主要进行留学内容学习，协助咨询顾问约访客户；第二个月参与咨询和面访客户的接待工作，逐步独立签约；咨询助理主要招聘有一定英语基础，具备基本的销售素质，爱好留学咨询工作，工资组成有基本工资和签约提成（加拿大提

13、成1%、美国提成0.5%），由部门经理负责考评。备注：咨询助理邀约过来的学生，咨询顾问独立签约的，咨询助理不享有提成；咨询助理邀约，并参与签约过程，在整个签约过程中起到主要作用时，由助理的导师确定后，方可享受提成。咨询助理经过导师培养能够很快掌握留学咨询知识，试用期间就能够较好的做好约访工作，超额完成约访任务。试用期满后转为初级咨询顾问；（部门经理与人力资源部评定）咨询助理经过导师培养，很快掌握留学咨询知识，能够超额完成约访任务，并很快具备独立接待客户和签约能力。试用期满后转为中级咨询顾问。（部门经理与人力资源部评定）2.初级顾问（2个月）基本工资+绩效考核时间考核内容 2个月按照正常部门签约

14、任务考评考核周期为2个月。主要由优秀的咨询助理考评晋升，或者行业内具有半年以内工作经验的新入职咨询人员，由部门经理负责考评。定级标准：依据员工实际完成签约量/公司规定任务量来计算。考核周期内：1）完成比例160%（含）以上者，晋升为高级咨询顾问；2）完成100%（含）-160%者，晋升为中级咨询顾问；3）完成60%-100%（不含）者，级别不变；4）完成60%（不含）以下者，调换工作岗位直至解除劳动关系。3.中级顾问（2个月）基本工资+绩效考核时间考核内容3个月按照正常部门签约任务考评考核周期为2个月。主要由初级顾问考评晋升，或行业内具有半年以上咨询经验的新入职咨询人员。定级标准：依据员工实际

15、完成签约量/公司规定任务量来计算考核周期内：1）完成比例100%（含）以上者，晋升为高级咨询顾问；2）完成60%（含）-100%者，该级别不变；3）完成60%以下者，定级为初级咨询顾问或调换工作岗位直至解除劳动关系注解：新入职员工考核周期不参照此办法，新员工定级为转正日。4. 高级顾问（3个月）基本工资+绩效考核时间考核内容3个月按照正常部门签约任务考评考核周期为3个月（每一季度末时考核）。定级标准：依据员工实际完成签约量/公司规定任务量来计算考核周期内：1）完成比例140%（含）以上者，晋升为资深咨询顾问；2）完成80%（含）-140%者，该级别不变；3）完成100%（含）以上者，如无级别变

16、化，每季度绩效工资递增一档；4）完成50%（含）-80%者，定为中级咨询顾问；5）完成50%以下者，定级为初级咨询顾问或调换工作岗位直至解除劳动关系。5. 资深顾问基本工资+绩效考核时间考核内容3个月按照资深顾问签约任务考评考核周期为3个月（每一季度末时考核）。主要由高级顾问考评后晋升，作为公司储备管理人员进行培养。1）完成100%（含）以上者，每季度绩效工资递增一档；2）完成90%（含）-100%者，级别不变；3）完成80%（含）-90%者，降级为高级顾问最高档次（）；4）完成70%（含）-80%者，降级为高级顾问第二档次（）；5）完成60%（含）-70%者，降级为高级顾问第一档次（）；5）

17、完成60%以下者，降级为中级顾问。备注：人事行政部每季度末根据顾问签约状况进行调整，如季度中有表现特别突出的咨询顾问，由部门经理提报书面申请经公司领导批准后，也可进行调整。三、 提成标准和发放时间1、提成标准咨询顾问提成标准：（提成基数按实际收到的留学服务费计算，不包含申请费、签证费、公证费、快递费、境外服务费等第三方费用）1）见习助理，辅助高级、资深顾问或主管经理签约，提成比例加拿大享有1%美国享有0.5%，培养助理的高级、资深或部门主管享有提成英国、澳洲、欧亚、加拿大7%、美国5.5%；2）初级顾问的提成标准按照，英国、澳洲、欧亚、加拿大3%、加拿大4%；3）中级顾问的提成标准按照，英国、

18、澳洲、欧亚、加拿大4%、加拿大提成5%；4）高级、资深两个级别的顾问提成标准：提成比例美国为6%、英国、澳洲、欧亚、加拿大8%。备注：a.探亲、商务签证等各类短期签证业务提成统一按照各国家资深顾问的提成比例提取。b.合同中出现签约免申请费、免签证费的情况时，财务必须扣除所有第三方费用，方能核算签约提成。c.留学办理过程中出现欠款，顾问签约时承诺签证过后付款的，学生出签后而不愿意补交的，由咨询顾问补交欠款。如果是因为签证老师没有及时核对金额也没告诉顾问学生已经进行到签证阶段，导致没有及时要到后期款，由咨询顾问和签证老师各50%一起补交欠款。2、 提成计算办法：1）咨询顾问签约当月按照签约到账金额

19、首期提成=首期缴款金额*提成比例*前期的（美国50%，其他国家60%）部分，学生获取签证时提取剩余的未提取部分。即前期提成是签约当月到账金额乘以各国提成比例再乘以前期的（美国50%，其他国家60%）部分，后期提成是提成比例的剩余部分。补充计算公式: 首期提成=前期金额*提成比例*（美国50%，其他国家60%）后期提成=全款金额*提成比例前期金额*提成比例*（美国50%，其他国家60%）2）初级顾问、中级顾问、高级、资深的提成按照相应提成比例，进行分期提取，首期为提成比例的（美国50%，其他国家60%）部分，后期为提成比例的后半部分。3）见习助理的提成，按照提成比例全额一次发放。3、 提成发放

20、办法：咨询顾问（转正后员工）的提成发放时间为签约次月的月底前；见习助理和试用期顾问的提成时间为转正当月的次月月底前合并一起发放，试用期内不发放提成，未能转正的员工不核发任何提成。4、关于后期退款处理（1）以下5种情况发生，由客服部门调查核实确认后，均扣除相应部门和咨询顾问工作量，并扣除由此所涉及的所有人员的全部提成；a.签约后没有及时转交基本材料到后期顾问，拖延时间过长导致学生退费的；b.签约后没有及时为签约客户选校定校，后续工作无法正常开展导致退费的；c.顾问选校定校高出学生实际条件的，没有增加保底院校，最后导致申请失败的；d.顾问修改申请院校和专业，没有得到家长和学生书面认可，最终导致退费

21、的；e违背公司签约合同基本要求，顾问随意增加无法兑现的承诺，导致退费的；注：因包括但不限于上述原因造成学生索赔的，由部门经理及顾问全部承担相应赔偿。（2）在学生拒签的情况下：如学生提出退款申请，从咨询顾问工资中扣除已提成部分；如果按公司合同执行的对服务费有扣除，公司则在扣除的服务费中，按照相应的提成比例计算提成额，多退少补，不扣除该员工工作量。（3）若签约学生没有顺利进行留学服务，中途申请停止留学服务，并由学生本人正式提出申请，顾问和文案做出该学生详细情况说明后，提交客服部建立退费档案；客服部收到学生退费申请后，财务部扣除该学生签约顾问的前期提成，并以退费1个学生，从该顾问实际完成的工作量中，

22、核减去1个工作量的标准来执行(2010年度及以前招生的学生发生的退费适合此条款)。（4）学生自动放弃留学办理服务，并不要求退费，没有任何诉讼行为，也没有任何以后重启办理留学的可能性，且提供愿意自动放弃的书面材料，由留学咨询部部门经理，文案部经理核实，客服部门经理核实并三方签字后，财务方可发放顾问该学生的后期提成。（5）在咨询顾问离职的情况下：如出现学生拒签、退款或索赔的情况，如咨询顾问已提完前期提成，则从离职当月的工资中扣除全部前期提成或索赔；如工资不足，离职员工须补足差额部分。如咨询顾问离职时学生尚未获得签证，根据留学服务合同书约定，如拒签后全部退款，则从离职当月的工资中扣除全部前期提成；如

23、拒签后部分退款，根据留学服务合同书约定，按公司扣除部分的百分比计算提成额，对前期提成多退少补。（6）所有产生的退费，在财务退还学生服务费的次月核减咨询顾问、部门的签约量及扣取已提取提成。如咨询顾问离职的，则退费只核减部门任务量，同时扣取部门负责人已提取提成。（7）对离职员工拒绝支付应退还公司提成款项的，公司保留追究其法律责任的权利。四、 顾问佣金提成方案国际部公布详细各国家签约院校名单和佣金比例，留学咨询部根据各部门向公司签约院校输送学生的数量，将按照各个国家签约提成比例享有合作院校的佣金提成。英国、澳洲、加拿大：对于公司的合作学校，顾问向合作院校推荐每个学生，给予顾问公司实际收到佣金的5%提

24、成奖励，文案3%的提成奖励；美国：对于公司的合作学校，顾问向合作院校推荐每个学生，给予公司实际收到佣金的4%的提成奖励，文案及规划各2%的提成奖励；佣金提成发放时间：在佣金确认到帐后的下个月随工资一起发放。顾问要求： 每个顾问根据学生进度，每月把相关获签学生入学信息汇总，按公司要求协助文案报文案主管（包括学生姓名、年龄、学校、专业名称、档案号、学费、入学时间等），由文案主管每月报国际部和财务部备案，若国际部和财务部没有留学部获签学生的信息备案，相关人员将不享有该学生的佣金提成。五、高端奖学金提成方案英国、澳洲、欧亚、加拿大：顾问推荐学生并获取院校奖学金的，按照公司到账金额的10%给予提成奖励，

25、咨询顾问提成7%，文案提成3%；美国：顾问推荐学生并获取院校奖学金的，按照公司到账金额的10%给予提成奖励，咨询顾问提成3%，文案提成7%；六、关于境外银行卡、信用卡、保险等以及出国体检、出国机票的提成公司有合作关系的信用卡办理机构、保险办理机构、体检中心、机票代理机构均在学生选择服务后给予公司一定额度的佣金，公司决定由后期相关人员（规划顾问及文案）向学生推荐此项服务，公司将按照实际获取佣金20%发放给推荐的相关人员。七、关于公司员工内部推荐的提成1、为激发公司非业务部门员工（含职能部门、文案）推荐学生的工作积极性，特制定针对内部员工推荐学生的奖励政策，美国500元，其他国家300元。2、因学

26、生要求转国家的：留学服务费存在差额的，补足留学服务费，转出国家咨询部门经理奖励200元，咨询顾问奖励300元，但不核算转出国家的任务量及提成，转入国家按照一个签约任务进行核算并发放提成。部门内部国家互转的情况下，部负责人不享受200元奖励。八、关于老客户推荐的奖励为激励老客户推荐学生，要对老客户推荐学生进行一定物质奖励，用价值500元左右的实物礼品回馈给老客户，增加客户口碑传播率。九、对外发展部的提成安排对外发展部向留学部输送学员，留学部顾问按照实际到账金额，按照各个国家固定的提成比例计算提成，团队流水按照50%计算。十、其他1、此绩效考核及提成标准从2011年1月1日起开始执行。2、本规定中所有提成及奖金为税前所得，由公司负责代扣代缴个人所得税。3、以上奖惩办法规定的月签约指标不受国家法定节假日、婚丧假及公司福利假日等的影响。4、该方案为试行方案，试行期两个月。在试行过程中，根据建议及意见，可以及时修订，并在确定后及时发布。5、该管理办法最终解释权归总经理办公室。津桥国际教育集团总裁（签字）：二零一一年一月一日主题词：2011年度 留学 美加部 咨询顾问 绩效考核 提成 管理办法主 送：赵鹏、杨杰、张晶抄 送：各部门共打印 5份； 发送4份； 存档 1份拟文：闫磊 打字：闫磊 审核：胡志鹏11