营销组织架构及渠道布局.doc

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1、七、2013年度营销组织架构及渠道布局江西星辉农业发展有限公司董事长 集团董事会总经理蔬菜种植生态园米粉生产中心大米生产中心公司运营管理中心酱菜生产中心仓储配送中心其它项目中心 客户服务部采购事业部产品项目经销渠道部市场策划部（外包公司）农副产品连锁发展部大流通批发事业部行政财务管理部区域经理业务经理招商业务经理设计文案培训调研传统老客户地级经销商平价连锁加盟学校食堂采购国企食品采购政府机构采购工业园食堂采购大米原客户提货农产品贩商采购商场超市住宅小区农贸市场行政大队沿街专卖乡镇专卖国企单位分销网点面食粮油店连锁便利店中型超市土特产店米粉店团购食堂采购大米专卖店饭店采购122013年度营销组织

2、架构及定编说明：（一）渠道类型：1、传统大流通批发渠道：针对各地米贩商、地方蔬菜贩商、机构食堂等批发流通采购单位。（可以采用以前的品牌）2、平价连锁店加盟渠道：以市场平价、每日更新、保鲜冷藏保持最优质。（1）、公司直营标准店。（2）、住宅社区加盟店。（3）、中型推车叫卖点。（4）、地方中型超市进驻店。（5）、人气街区加盟店。（6）、农贸市场加盟标准店3、经销商渠道：（统一用“星辉”作为品牌标识）（1）、县市有经营其它品牌农副产品的经销商。（2）、县市有土特产礼品专卖店及分销资源的经销商。 （3）、县市区有专注从事大米或米粉豆制品、酱菜等产品专卖店的经销商。（4）、县市有超市或商场终端操作资源的

3、大米、酱菜类或面食类经销商。（5）、有资金实力且热爱农副业产品的创业者。（二）分销商包括：1、粮食面食专营店。2、超市便利店米面商。3、个人有实力的创业者。4、市场调味批发店。5、小吃餐饮米面供应商。6、礼品及土特产店。7、小区、街边、单位边食杂店。8、网店及其它特殊渠道。（三）单位或个人消费者包括：针对经销商渠道的分销单位或个人：地方企事业单位采购（新钢集团单位、政府食堂、新余学院食堂、赛维员工食堂）、大中小型餐饮、饭馆、小吃店类（南昌煨汤、桂林米粉店、沙县小吃、兰州拉面、重庆酸辣粉、真功夫、永和豆浆、农家菜馆、菜肴故事、季季红、川菜馆、家常饭等）、单位节日礼品团购、个人送礼。针对农副产品蔬

4、菜连锁店：社区老百姓、单位员工、学校食堂、街边小吃、街边店主等普通民众。（四）2013年度运营中心本部职责及定编： 1、市场策划部：主要负责营销战略策划、渠道规划、政策制订、品牌形象设计、促销活动策划、商品信息分析及收集新产品开发建议、营销团队的培训等工作。本部门设定策划主管1名，与外包公司对接。第一期定编：1人。2、销售部：（1）、大流通批发部：主要负责商贩的推广及配货，维持原来传统模式。 （2）、农业产品连锁发展部：设销售总监1名，主要负责本部业务经理对加盟连锁店营销战略的指导、任务目标分解和完成公司下达的加盟店数量的开发、形象建设、宣传推广、促销协助、加盟店销售额目标完成的协助、加盟店专

5、业指导及销售回款等指标。招商经理4名，主要负责加盟店的开发、店面建设、宣传推广、促销协助、回款追踪等工作。 （3）、经销商渠道部：设销售总监1名，主要负责本部的全面管理及指导区域经理执行公司的营销战略，分解和完成公司下达的经销商开发、分销商开发、分销网点建立、品牌形象建设及销售回款等指标。负责经销网点营销区域的具体管理。设区域经理2名，区域经理负责进行本区域各经级销商发展、协助经销商或分销商建店、组织各类宣传推广及促销活动等工作。本部门包括指导各经销商进行超市进驻，商场进驻，团购攻关等销售工作。 3、客户中心：主要负责协助各销售总监进行加盟、销售数据的统计、加盟店及经销商销售定单的下达、物流的

6、安排、客户回访及售后服务等工作，为损招商经理及区域经理提供内勤服务（包括工作报表的收集、招商销售费用及报销票据的统计传递、加盟及销售物料的保管、资料及样品的收发、合同的存档）等。本部门第一期定编1人。2012年度公司总部的人员定编预计12人，本定编根据新余市加盟店及周边省份地市经销建设进展逐步补充。十一、2013年度经销及加盟渠道操作细册（一）渠道发展总纲2013营销年度（2013年5月1日至2014年4月30日）是星辉品牌塑造、营运及招商团队、销售团队组建、加盟店、经销渠道建设的基础年。2013年度以农副产品大流通、平价专卖店加盟、传统产品经销渠道三大渠道为切入点，以“绿色、新鲜、平价、安全

7、为品牌形象及诉求点，以好的研发、产品、团队、营运管理能力体系为基础，以样板店为支点，借助并协助加盟合作商或经销商的力量，导入“4D+4M+4S+4C”经销渠道模式精准终端推广策略，辅于农副产品会员制及电子商务平台为远景，培育经销商逐步完成星辉农业品牌的渠道布局，并有序建立星辉品牌100城10000点的产品输出体系、终端连锁体系、观光农业体系。（二）渠道对象及要求1、传统大流通批发渠道：针对各地米贩商、地方蔬菜贩商、机构食堂等批发流通采购单位。（可以用以前的品牌操作）2、平价连锁店加盟渠道：以市场平价、每日更新、保鲜冷藏保持最优质。（1）、公司直营标准店。（2）、住宅社区加盟店。（3）、中型推

8、车叫卖点。（4）、地方中型超市进驻店。（5）、人气街区加盟店。（6）、农贸市场加盟标准店3、经销商渠道：（1）、县市有经营其它品牌农副产品的经销商。（2）、县市有土特产礼品专卖店及分销资源的经销商。 （3）、县市区有专注从事大米或米粉豆制品、酱菜等产品专卖店的经销商。（4）、县市有超市或商场终端操作资源的大米、酱菜类或面食类经销商。（5）、有资金实力且热爱农副业产品的创业者。4、分销商包括：（针对经销渠道）（1）、粮食面食专营店。（2）、超市便利店米面商。（3）、个人有实力的创业者。（4）、市场调味批发店。（5）、小吃餐饮米面供应商。（6）、礼品及土特产店。（7）、小区、街边、单位边食杂店。（

9、8）、网店及其它特殊渠道。5、经销商要求：（1）有远大志向，具敏锐洞察力和敢为人先的拼搏精神，老板年龄28至45岁者优先。（2）认同星辉农业“4D+4M+4S+4C”的营销策略及加盟、经销的渠道策略。（3）对星辉农副产品趋势有深刻的了解，能与星辉的职业经理人齐心协力完成本区域的销售及品牌推广目标。（4）在当地有各类粮面店和超市便利店的销售终端渠道，有一定人脉关系。（5）有专业的土特产、企业集团采购、礼品团购的销售精英团队者（公关经理、配送、外联业务员等）优先。（6）有一定的资金实力，能提供星辉农副产品的专区陈列位置，具良好的资信条件和商业口碑。（三）经销渠道服务宗旨星辉农业崇尚每一个客户都是独

10、一无二的，坚定创新才是企业发展的动力,创新是客户更是星辉人关注的重点。“用心和行动关注每一位客户及顾客的感受和体验”。以客户满意为工作核心，共同投入，共同经营，坚持为客户提供全方位的“4D+4M+4S+4C”推广支持；以顾客需求为关注焦点、以顾客感受为工作重点，力争为顾客提供更优质的产品及服务。真正与客户缔结为长期亲密的战略合作伙伴关系。我们出售的是价值和文化体系，星辉农业在为合作伙伴提供“绿色、新鲜、平价、安全的产品同时，辅以广告宣传、品牌推广、职业经理人共创、营销理念和文化导入等全方位的市场服务，以“经销商 +职业经理人”、“4D+4M+4S+4C”、“将经销商网点当办事处来做，区域经理配

11、合经销商来开展营销业务”的模式实现市场价值链的多赢。7个到位解决经销商和加盟商的后顾之忧 （1）质量及安全性到位(从源头上把握种植基地关，提供绿色、新鲜、平价、 安全具有生态卖点的农副产品)（2）物流效益及发货率到位（3）职业经理人配合共同操作市场的力度到位（4）“4D+4M+4S+4C”体系导入支持到位（5）客户意见反馈解决效率到位（6）星辉农业的市场承诺兑现到位（7）新产品开发力度到位（四）经销渠道支持及营运政策1、渠道支持：7大营销举措 成就星辉农业品牌（1）严格的区域及价格保护体系，防止跨区窜货、恶性杀价。（2）极富冲击力及脱颖而出的品牌形象，强势争夺消费者注意力资源；立体、丰富的专卖

12、形象陈列及销售物料支持，有序建立品牌的市场拉动力。（3）专业、敬业的营销职业经理人团队，切到实处协助经销商导入4D+4M+4S+4C体系。（4）丰富多样的产品组合支持，最大限度分割市场占用率，推动产品销售率。（5）公平、公正的经销商奖励及返点机制，为合作伙伴创造最大的利润空间。 （6）快速、高效、严谨的售后服务，解决经销商拓展市场的后顾之忧。（7）长远的渠道会员制及电子商务等升级创新规划，领跑礼品特产消费潮流。4D+4M+4S+4C渠道分销模式 2013年度是星辉农业的品牌渠道建设年及终端形象导入年。星辉农业品牌在开发优质的经销商及分销商渠道的同时，更要落到实处地协助客户开发、维护、建设、管理

13、好各项终端的销售工作，提升每一个终端的实际销售业绩，为星辉农业产品拓展全国市场打下坚实的品牌基础。1、4D的核心（分销终端布局体系）通过两个省份地区区域经理完成600个各类分销网点，其中四大类终端平台分类如下（详细预算见4S中的标准化陈列表格）：（1）A类网点：粮面店，社区便利连锁超市，区域性连锁超市。（2）B类网点：KA/KB类超市，大型商业卖场。（3）C类网点：小吃餐饮店、火锅城、（4）D类网点： 网店及其它特殊分销渠道。2、4M的核心内容（单店销售管控体系） 即分销、动销、促销、助销 （1）分销：针对4D终端平台，协助、督促经销商建设形象经销网点及发展 分销分销网点。（2）动销：通过4S

14、模式的导入拉动4D终端的日常高效销售，提升星辉农业的品牌形象。（3）促销：结合竞品的动态及销售的淡旺季，在预算范围内协助、督促4D终端开展会员制、买赠、特价等各类促销活动，抢占市场份额，提升销量及品牌市场占有率。（4）助销：协助4D终端及经销商进行合理化的库存管理、员工招聘及培训、卖手培训、资金合理化分配等工作，提升经销商及终端的管理能力。3、4S的核心内容（点效产出精耕体系） 即标准式陈列、健康式介绍、娴熟式打单、亲人式送客（1）标准式陈列（针对4D终端选择-ABCD类标准另定）：要素面积店招店外灯箱接待形象墙接待或收银台吊旗海报开放特产区或超市食品区封闭特产区或超市食品区特产区或超市食品区

15、配套物店内灯箱销售辅助物店员形象易拉宝品牌文化展示板其它精品标准简易精品标准简易台卡跳跳卡标价牌资料架其它画册折页名片手提袋促销品其它工作牌工作服其它选项标准数量预算要求备注1、 第一次进货要求2、 全年销量要求3、 促销配套及培训要求 4、其它要求 （2）健康式介绍：尊敬的先生，欢迎光临星辉农业绿色食品专卖区，星辉农业是一家以绿色、新鲜、平价、安全作为企业经营标准的农产品集团企业，公司旗下拥有蔬菜、大米生态种植园和大米、米粉及酱菜标准化加工中心，全程把控，优质放心，请您随便看一下？（3）娴熟式结单：从打单、结算及产品交付的整个过程要快速和熟练。（4）亲人式送客：谢谢您的惠顾，有时间再来哦。BYE4、星辉农业品牌促销工作规范