销售新人培训计划方案.doc

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1、 销售新人培训计划方案撰写人：_日 期：_销售新人培训计划方案1、企业一般情况介绍(包括:企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。2、销售产品的有关知识(包括:产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。3、有关产品销售的基础知识。 4、有关销售的技巧性知识。 5、有关销售市场的知识。 6、有关行政工作的知识。 7、有关顾客类型的知识。(二)培训的方式销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种:1、在职培训:在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，

2、是一种最常用的方法。2、个别会议:由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。3、小组会议:由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。 4、个别函授:企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。 5、销售会议:有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。6、设班培训:企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。 7、通讯培训:利用通讯器材对销售人员进行培训。(三)确定培训的时间销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为:1、新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。 2、老销售

3、人员的培训，即经常培训，有以下几种情况:(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。3、进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有:1、产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。2、市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。 3、销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售

4、人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。4、销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。5、培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。(四)确定培训人员销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员的工作包括:培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。(五)确定受训人员对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在

5、确定受训人员时，应注意以下几点:1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。2、受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。3、受训人应有学以致用的精神。(六)确定实施的程序培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下:1、最初培训企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。2、督导培训当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。

6、3、复习培训当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。销售新人培训计划方案2 一、培训目标1、增长知识:销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。2、提高技能:技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等

7、等。3、强化态度:态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员。三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员。四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2

8、产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、

9、习惯偏好和服务要求等。4、竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识:通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工

10、作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。五、培训的时间期限六、培训的场地专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔。七、培训的方法1、讲授法:应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法:提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法:给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法:利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。第 9 页 共 9 页仅供参考感谢浏览！