门店有效提升销售之手段.ppt新.ppt

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1、门店有效提升销售之手段门店有效提升销售之手段 民营超市经营差的现象分析民营超市经营差的现象分析n卖场顾客卖场顾客“来客少来客少”，门可落雀，门可落雀n“成交率低，客单量少成交率低，客单量少”n顾客抱怨商品价格普遍高于竞争对手顾客抱怨商品价格普遍高于竞争对手n购物气氛冷落购物气氛冷落n民营企业普遍缺乏凝聚力和认同感民营企业普遍缺乏凝聚力和认同感 民营超市民营超市“来客少来客少”的现象分的现象分析析n针对卖场针对卖场“来客少来客少”的分析的分析n原因：原因：n（1）问题主要出在生鲜可能没有特）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动价促销活动n（2）整体管理差，）整体管理差，商场经营没有创商场经营没有

2、创新新n（3）未查明主要是哪几天，哪些时）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少段来客数少n（4）未查明一天三个时段的不同需）未查明一天三个时段的不同需求是什么求是什么n（5）主流客源为什么要来你这店）主流客源为什么要来你这店n（6）时段性促销策划未知晓客源）时段性促销策划未知晓客源n对应对应n措施：措施：n一查蔬果，二查熟食，三查一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销构，七查创新点，八查促销信息发布。信息发布。解决方案解决方案 n（1 1）今天）今天/明天生鲜特价商品明天生鲜特价商品n（2

3、 2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看而是让你在今天看到后吸引你在周末再来到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人或告知你的亲人/朋友再来朋友再来n（3 3）出入口的大幅）出入口的大幅KTKT板促销品公告板促销品公告,不是简单地把不是简单地把DMDM贴在上面贴在上面,因为其太小难引起顾客注意因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美故每一个单品都应是扩大布置及美化化;n（4 4）消费满）消费满X X元免费增送元免费增送n（5

4、 5）策划展示性）策划展示性/表演性活动表演性活动n（6 6）顾客参与性活动的组织）顾客参与性活动的组织n（7 7）设计生活提案，下一阶段）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如下周怎么过！如“五一旅游套五一旅游套餐餐”、“GOGO，野营休闲去，野营休闲去”以提升来客数为核心的促销以提升来客数为核心的促销如何做到如何做到“淡季不淡淡季不淡”原因：原因：（1 1）一般是季节原因造）一般是季节原因造成商业淡季清淡成商业淡季清淡措施：措施：n（1 1）加强休闲购物的）加强休闲购物的乐趣乐趣 n（2 2）举办主题活动）举办主题活动如何应对如何应对“销售额大幅度下降销售额大幅度下降”营业额营业额 =来客

5、数来客数 x x 客单价客单价 对于一个卖场来说，如果营业额起不来，要不对于一个卖场来说，如果营业额起不来，要不就是来客数出了问题，要不就是客单价出了问题，或则两者都出了问题；就是来客数出了问题，要不就是客单价出了问题，或则两者都出了问题；原因：原因：n（1 1）未及时换季原因可）未及时换季原因可能造成销售额直线下降能造成销售额直线下降 n（2 2）竞争对手促销活动）竞争对手促销活动加频可能造成销售额直加频可能造成销售额直线下降线下降 n（3 3）商品结构未及时调）商品结构未及时调整整措施：措施：n（1 1）采购应加强）采购应加强369369计计划以提前调整商品结构划以提前调整商品结构计划计划

6、 n（2 2）惊爆价商品吸客计）惊爆价商品吸客计划划 n（3 3）推出中高价位商品）推出中高价位商品优惠活动优惠活动 n（4 4）调整商品布局）调整商品布局如何针对如何针对”快过期的商品快过期的商品”进行的促销活进行的促销活动动原因：原因：n(1)(1)说明此商品不能索说明此商品不能索赔退还货赔退还货 n（2 2）说明此商品处理不）说明此商品处理不好公司就会造成损失好公司就会造成损失措施：措施：n1 1）降价）降价/折价折价/清仓清仓 n（2 2）堆头）堆头/端架陈列端架陈列/试试吃吃/卖赠卖赠/搭赠搭赠生鲜早市开门了！亮点吸引亮点吸引猪肉现场分割销售气氛猪肉现场分割销售气氛生鲜早市做好商品、

7、品质、价格形象生鲜早市做好商品、品质、价格形象！商业设计商业设计-高效布局高效布局开展早市专业展示专业展示-顾客信心的建立！顾客信心的建立！专业的展示道具专业的展示道具+专业的展示技巧专业的展示技巧+专业的展示说明专业的展示说明“成交率低，客单量少成交率低，客单量少”的现象的现象 n原因：原因：n（1 1）主要是来客数少，所以）主要是来客数少，所以客单数少客单数少n（2 2）其次主流忠诚客群产生）其次主流忠诚客群产生动摇，超市吸引力减弱动摇，超市吸引力减弱n（3 3）商品单品结构精选不准，）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲不能引起顾

8、客的购买欲n（4 4）竞争对手的竞争手段比）竞争对手的竞争手段比我方强我方强n措施：措施：n一要做顾客调查，了解顾客一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么。想什么，需要什么。n二要挑选轰动惊爆商品。二要挑选轰动惊爆商品。n三要调整商品单品。三要调整商品单品。n四要供应商增加试吃和展示四要供应商增加试吃和展示 顾客认为价格普遍比竞争对手顾客认为价格普遍比竞争对手高高 n原因：原因：n（1 1）敏感性）敏感性/惊暴商品惊暴商品价位在顾客心中比竞争价位在顾客心中比竞争对手高对手高n（2 2）宣传和促销境界比）宣传和促销境界比竞争对手低竞争对手低n（3 3）价格趋势未掌握好）价格趋势未掌握好 n措施

9、措施：n一要加大市场价格竟争调查一要加大市场价格竟争调查环围和力度，确保部分敏感环围和力度，确保部分敏感性商品价格优势，二要并与性商品价格优势，二要并与竞争对手进行价格迂回战术竞争对手进行价格迂回战术策略策略。解决方案解决方案 n1 1，沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调，确保比竞争对手更，沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调，确保比竞争对手更便宜，当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时，沃尔玛通常的便宜，当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时，沃尔玛通常的促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争，以促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争，以确保迅速吸引顾客的眼球，转移竞争对手的

10、视线，使竞争对手确保迅速吸引顾客的眼球，转移竞争对手的视线，使竞争对手价格促销策略上处于被动。价格促销策略上处于被动。n2 2、当双方出现对烤鸡竞争，当对方出现负毛利时，沃尔玛通常、当双方出现对烤鸡竞争，当对方出现负毛利时，沃尔玛通常会将烤鸡腿作为另外一种竞争形式。会将烤鸡腿作为另外一种竞争形式。卖场购物气氛冷落卖场购物气氛冷落 n原因：原因：n（1 1）处在淡季）处在淡季 n（2 2）竞争对手活动多，抢了）竞争对手活动多，抢了风头风头 n（3 3）经营水平江河日下）经营水平江河日下 n（4 4）购物环境差）购物环境差n措施：措施：n（1 1）大规模寻找超低价位商）大规模寻找超低价位商品品 n

11、2 2）大规模寻找花车商品）大规模寻找花车商品 n（3 3）半价）半价/买赠系列活动买赠系列活动n（4 4）加大现场促销）加大现场促销n（5 5）加大娱乐销售）加大娱乐销售n（6 6）改进店内视觉效果）改进店内视觉效果n（7 7）加大店外促销活动）加大店外促销活动n（8 8）加强文化广场活动）加强文化广场活动精英团队成功项目案例展示精英团队成功项目案例展示充分展示生鲜商品的品质、价格、形象充分展示生鲜商品的品质、价格、形象商业设计商业设计-高效布局高效布局卫生干净的生鲜经营场所卫生干净的生鲜经营场所商业设计商业设计-高效布局高效布局门店提升销售手段的特点门店提升销售手段的特点n门店要培养提升

12、业绩手段的多样性门店要培养提升业绩手段的多样性n门店要培养提升业绩手段的灵活性门店要培养提升业绩手段的灵活性n门店要培养提升业绩手段的主动性门店要培养提升业绩手段的主动性n门店要培养提升业绩手段的能动性门店要培养提升业绩手段的能动性 1-加强市调加强市调 n敏感商品天天市调敏感商品天天市调n重点商品每周市调重点商品每周市调n市调调价商品应及时还原市调调价商品应及时还原n敏感商品、民生必须品必须无敏感商品、民生必须品必须无条件跟价条件跟价 市调明细市调明细品牌数量。品牌数量。品牌组合。品牌组合。销售价格带。销售价格带。品质水准。品质水准。服务水准服务水准。促销活动特促销活动特色。色。目标客层。目

13、标客层。商圈特性。商圈特性。其它特色其它特色。品牌品牌对比对比商品角色商品角色 门门 店店 竞争店竞争店品牌数品牌数占比占比品牌数品牌数占比占比领导品牌领导品牌地方主力地方主力非非主力品牌主力品牌高端品牌高端品牌低端品牌低端品牌2-合理控制订单合理控制订单 n合理订单合理订单n严格控制缺货严格控制缺货n畅销商品的缺货控制在畅销商品的缺货控制在3%以内以内n避免积压避免积压n部分企业有专门的订单小组部分企业有专门的订单小组n部分先进企业推出电子自动建议订单部分先进企业推出电子自动建议订单不准确不准确的订单的订单缺货缺货积压积压占压资金占压资金熟食课生产熟食课生产/订货计划订货计划熟食课生产计划熟

14、食课生产计划 概述概述本本规规定定是是为为了了指指导导商商场场生生鲜鲜熟熟食食课课更更好好地地制制定定订订货货计计划划和和每每日日的的生生产产计计划划，以以确确保保订订货货数数量量和和生生产产数数量量的的准准确确性性，从从而而为为顾顾客客提提供供足足够够的的、新新鲜鲜的的和和高高品品质质的的商商品品，同同时时提提高高销销售售业业绩绩，以以及及商商品品的的周周转转速速度度，有有效效降降低低库库存存和和控控制损耗。制损耗。熟食课生产计划熟食课生产计划 生产计划制定原理生产计划制定原理n一般而言，当天生产量一般而言，当天生产量=预测销量预测销量+报废报废量。量。n预测销量参考标准为：周五、六、日、一

15、二可参考上周同期销量，周预测销量参考标准为：周五、六、日、一、二可参考上周同期销量，周三、四可参考上周同期或当周周一、二的销量。重要节假日可参考去年三、四可参考上周同期或当周周一、二的销量。重要节假日可参考去年同期销量。参考时要特别注意天气变化。同期销量。参考时要特别注意天气变化。n预测因素包括历史销售趋势、价格变动、天气、周末及节假日、季节性预测因素包括历史销售趋势、价格变动、天气、周末及节假日、季节性商品、促销陈列方式、市场品质的稳定性、商场的客流量变化、大单订商品、促销陈列方式、市场品质的稳定性、商场的客流量变化、大单订购情况、顾客偏好的变化等影响顾客需求量的因素。购情况、顾客偏好的变

16、化等影响顾客需求量的因素。n订货量或生产量除了要参考当天订货时盘点的库存和下午的销售情况外，订货量或生产量除了要参考当天订货时盘点的库存和下午的销售情况外，还要参考货架面位置、商品保质期、供应商的送货时间、送货次数。还要参考货架面位置、商品保质期、供应商的送货时间、送货次数。n熟食的生产总量根据每个时间段的顾客需求量和商品的周转速度分配到熟食的生产总量根据每个时间段的顾客需求量和商品的周转速度分配到上午班、下午班同事生产。因此每家店有不同的分配比例确保在营业过上午班、下午班同事生产。因此每家店有不同的分配比例确保在营业过程中商品新鲜、货架丰满。程中商品新鲜、货架丰满。熟食课生产计划熟食课生产计

17、划 生产计划制定原理生产计划制定原理n生产计划表按日为单位来设计，每月一本装订成册存档生产计划表按日为单位来设计，每月一本装订成册存档30天。天。n生产计划表上的星期、天气、是否为节假日栏将为每天制定合生产计划表上的星期、天气、是否为节假日栏将为每天制定合理的计划生产量提供有效的参考信息，需要每天填写。理的计划生产量提供有效的参考信息，需要每天填写。n“计划生产总量计划生产总量”表示当天上午班和下午班共需生产的计划总表示当天上午班和下午班共需生产的计划总量。量。n上午班和下午班表示不同班次的课员在规定的完成时间内需要上午班和下午班表示不同班次的课员在规定的完成时间内需要完成的生产量，由组长确认

18、实际生产量。完成的生产量，由组长确认实际生产量。n制订人和审核人需要在生产计划表上签名，审核人必须是组长制订人和审核人需要在生产计划表上签名，审核人必须是组长以上人员审核。以上人员审核。3-3-作好商品陈列，让商品自己说话作好商品陈列，让商品自己说话n做好卖场布局，动线流畅做好卖场布局，动线流畅n港湾式的货架布局和端架、地堆的配合可以港湾式的货架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顾客进入通道很好吸引顾客进入通道n突出重点商品、敏感商品、民生必需品和季突出重点商品、敏感商品、民生必需品和季节性商品节性商品n按照销售、毛利贡献率执行货架公平原则陈按照销售、毛利贡献率执行货架公平原则陈列列n每条通道

19、有促销商品吸引顾客进入通道每条通道有促销商品吸引顾客进入通道n要有要有POP和小标识作为辅助工具和小标识作为辅助工具商品陈列商品陈列课程目标课程目标n1.了解商品陈列方式n2.掌握商品陈列技巧n3.提升商品的吸引力高效利用的原则高效利用的原则磁石点的设计：磁石点的设计：第一磁石点：主通道第一磁石点：主通道 第二磁石点：主通道末端第二磁石点：主通道末端 第三磁石点：货架端头（端架）第三磁石点：货架端头（端架）第四磁石点：副通道第四磁石点：副通道 磁石点的设计磁石点的设计名称名称位置位置陈列商品陈列商品陈列要求陈列要求第一磁第一磁石点石点主通道主通道销售好的商品；高购销售好的商品；高购买频率的商品

20、主力买频率的商品；主力商品商品有量感，有量感，第二磁第二磁石点石点主通道主通道末端末端最新商品；季节性商最新商品；季节性商品；明亮、华丽的商品；明亮、华丽的商品品具有强烈的视觉吸具有强烈的视觉吸引力引导顾客进入引力引导顾客进入卖场深处卖场深处第三磁第三磁石点石点端架端架特价商品；高毛利商特价商品；高毛利商品；高周转商品；季品；高周转商品；季节商品节商品刺激顾客购买欲；刺激顾客购买欲；留住顾客，吸引顾留住顾客，吸引顾客进入通道客进入通道第四磁第四磁石点石点副通道副通道突出量贩单品突出量贩单品利用特殊道具（如利用特殊道具（如拱门）、大量陈列拱门）、大量陈列显著的显著的poppop4-生动化地堆陈

21、列生动化地堆陈列 n醒目夸张的地堆陈列可以有效吸引顾客眼球醒目夸张的地堆陈列可以有效吸引顾客眼球 n配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望 nPOP的有效使用的有效使用n与厂商特别是一线厂商加强配合有良好的效与厂商特别是一线厂商加强配合有良好的效果果 5-关联销售、交叉陈列关联销售、交叉陈列 n定义：在一个区域或部门的商品周边陈列定义：在一个区域或部门的商品周边陈列其他部门或区域和本部门商品有关联的商其他部门或区域和本部门商品有关联的商品。以促进销售。品。以促进销售。n研究最合理区域配置研究最合理区域配置 n数据跟踪分析数据跟踪分析n突出重点突出重点n不是只有收银台可

22、以利用的不是只有收银台可以利用的地堆陈列商品高度小于整箱高度地堆陈列商品高度应大于整箱高度0706071232课笔陈列饱满无空隙 毛巾毛巾陈列规则陈列规则2.2.颜色颜色:素色素色-素色绣花素色绣花 条纹条纹格子格子-花色花色 1.1.品类品类:面巾面巾-方巾方巾-浴巾浴巾-枕巾枕巾-地巾地巾-礼礼盒盒3.3.价格价格:从顾客从顾客主动线主动线入口方向由低到高入口方向由低到高1.1.毛巾陈列规则毛巾陈列规则:1:1列列1 1色色2.2.面巾面巾&方巾方巾&浴巾颜色需一致浴巾颜色需一致.3.3.深色与浅色错开陈列深色与浅色错开陈列,互相映衬互相映衬颜色管理颜色管理Bay Bay 范围范围 :最小

23、最小Bay:Bay:最大最大Bay:Bay:10Bay14Bay3.0m3 3列列*7 7行行素色.素色绣花条纹花色格子价格从顾客主动线入口方向由低到高价格从顾客主动线入口方向由低到高3.0m1.20m干货商品陈列规范干货商品陈列规范陈列方式陈列方式 鱼干货架鱼干货架腊肉干货架腊肉干货架蜜饯货架蜜饯货架特价促销岛特价促销岛分类陈列规范分类陈列规范鱼干货架：鱼类、虾蟹类、调味类鱼干货架：鱼类、虾蟹类、调味类腊肉干货架腊肉干货架：家畜类、家禽类：家畜类、家禽类蜜饯货架：核类（核在内）、壳果类（壳在外）、蜜饯货架：核类（核在内）、壳果类（壳在外）、其他类其他类 鱼干货鱼干货商品陈列丰满，需过盒内商品

24、陈列丰满，需过盒内中线中线水平水平中线中线精肉精肉商品陈列商品陈列规范规范肉贩台肉贩台冻柜冻柜促销商品促销商品猪、鸡、牛猪、鸡、牛调味肉调味肉火锅片火锅片陈列方式陈列方式分类陈列分类陈列顾客视线方向顾客视线方向鲜柜鲜柜蔬果蔬果商品陈列商品陈列规范规范货架货架叶菜叶菜根茎根茎花果花果包装蔬菜包装蔬菜水果水果促销商品促销商品季节性季节性陈列方式陈列方式分类陈列分类陈列顾客视线方向顾客视线方向促销岛促销岛促销商品的陈列规范每个肉贩台陈列一个商品叶菜类的陈列规范一个盒子只陈列一种商品水产水产商品陈列商品陈列规范规范鱼缸鱼缸冰台冰台展柜展柜活虾蟹活虾蟹贝类贝类活鱼类活鱼类鲜鱼鲜鱼软足软足海产海产加工类加

25、工类其他类其他类陈列方式陈列方式分类陈列分类陈列顾客视线方向顾客视线方向鱼缸内商品的陈列规范一、二层虾一、二层虾蟹类蟹类下层为贝类下层为贝类虾蟹类、贝类虾蟹类、贝类陈列原则陈列原则(速冻食品速冻食品)目录目录n 分类名称分类名称n 冷藏食品冷藏食品n 冷藏乳品冷藏乳品n 冷藏饮品冷藏饮品n 常温干货常温干货n 冷冻品冷冻品n 冷冻点心冷冻点心n 冰品冰品 冷藏食品冷藏食品 冷藏肉制品冷藏肉制品 冷藏加工调理冷藏加工调理 冷藏即食调理冷藏即食调理 冷藏点心冷藏点心 豆制品豆制品 冷藏调味品冷藏调味品 1、按顾客动线纵向陈列：按顾客动线纵向陈列：冷藏肉制品冷藏肉制品、冷藏加工调、冷藏加工调理、冷藏

26、即食调理、冷藏理、冷藏即食调理、冷藏点心、豆制品、冷藏调味点心、豆制品、冷藏调味品。品。2、每分类内部按组织表每分类内部按组织表中小分类的顺序纵向陈列中小分类的顺序纵向陈列，如分类商品不足，则集，如分类商品不足，则集中块状陈列。中块状陈列。3、按包装由小到大，从、按包装由小到大，从上到下陈列上到下陈列.陈列原则陈列原则参考照片参考照片冷冷藏藏肉肉制制品品冷冷藏藏加加工工调调理理冷冷藏藏即即食食调调理理冷冷藏藏点点心心豆豆制制品品冷冷藏藏调调味味品品顾客动线顾客动线 一、陈列方式一、陈列方式 1 1、冷柜陈列、冷柜陈列 西点西点:冷点类、糕点类（塔类）、冷藏蛋糕类冷点类、糕点类（塔类）、冷藏蛋糕

27、类 2 2、裸卖陈列、裸卖陈列 西点西点:常温蛋糕类常温蛋糕类 面包面包:甜面包类甜面包类 3 3、包装陈列、包装陈列 西点西点:饼干类饼干类 面包面包:土司类、法式类、杂粮类土司类、法式类、杂粮类 面包面包商品陈列商品陈列规范规范1、碳酸饮料先按听装、碳酸饮料先按听装、瓶装分开。瓶装分开。2、按顾客动线纵向陈列：、按顾客动线纵向陈列：听装，瓶装可乐、瓶装原听装，瓶装可乐、瓶装原味汽水、瓶装桔子味汽水味汽水、瓶装桔子味汽水、瓶装其他汽水。、瓶装其他汽水。3、听装按：可乐、原味、听装按：可乐、原味汽水、桔子味汽水、其他汽水、桔子味汽水、其他汽水由上到下陈列。汽水由上到下陈列。4、瓶装按包装由小到

28、大、瓶装按包装由小到大、从上到从陈列。、从上到从陈列。陈列原则陈列原则参考照片参考照片可乐可乐原味原味汽水汽水桔子味汽桔子味汽水水其他其他汽水汽水可乐可乐原味原味桔子味桔子味其他其他听装听装瓶装瓶装顾客动线顾客动线小包装小包装大包装大包装1、按顾客动线纵向陈列：、按顾客动线纵向陈列：茶叶（乌龙茶、红茶、绿茶叶（乌龙茶、红茶、绿茶、花茶、其他茶）、茶茶、花茶、其他茶）、茶包（乌龙茶、红茶、绿茶、包（乌龙茶、红茶、绿茶、花茶、其他茶）、功能茶。花茶、其他茶）、功能茶。2、茶叶再按礼盒、袋装、茶叶再按礼盒、袋装/听装分开纵向陈列。听装分开纵向陈列。3、袋装在上、听装在下，、袋装在上、听装在下，按包装

29、由小到大、从上到按包装由小到大、从上到下陈列。下陈列。4、同分类内按价格由高到、同分类内按价格由高到低、从上到下陈列。低、从上到下陈列。5、如分类商品数不足，则、如分类商品数不足，则横向块状陈列。横向块状陈列。陈列原则陈列原则参考照片参考照片茶叶茶叶茶包茶包功能茶功能茶茶叶茶叶乌乌龙龙茶茶红红茶茶绿绿茶茶花花茶茶其其他他茶茶袋装袋装听装听装茶包茶包乌乌龙龙茶茶红红茶茶绿绿茶茶花花茶茶其其他他茶茶功功能能茶茶顾客动线顾客动线礼礼盒盒美美T好好粮油陈列指南粮油陈列指南调味酱标准构造客流方向客流方向调调 味味 酱酱蕃茄酱辣椒酱海鲜酱沙津酱豆酱肉酱咖喱酱烧烤酱其它酱品牌容量（小大）美美T好好粮油陈列指

30、南粮油陈列指南调味汁标准构造客流方向客流方向调调 味味 汁汁生抽老抽食用醋海鲜调料调味汁香料油料酒卤水汁品牌容量（小大）美美T好好粮油陈列指南粮油陈列指南 2008.8注注 解解1.酱料分：生抽、老抽、食用醋、酱料分：生抽、老抽、食用醋、海鲜调料海鲜调料、调味汁、香料油、调味汁、香料油、料酒、卤水汁；料酒、卤水汁；2.同一分类中按品牌分开陈列，同一分类中按品牌分开陈列，同一品牌的商品集中以纵向或同一品牌的商品集中以纵向或方阵的形式陈列；方阵的形式陈列；3.敏感品牌商品主要有：李锦记、敏感品牌商品主要有：李锦记、海天、美味源；这些品牌的销海天、美味源；这些品牌的销量较好，可适当放大陈列位；量较好

31、可适当放大陈列位；4.最后按容量由小到大，从上至最后按容量由小到大，从上至下纵向陈列。下纵向陈列。美美T好好粮油陈列指南粮油陈列指南n调味粉标准构造n 调味料调味料盐味精鸡粉鸡精咖喱粉汤料香料调味品调料品牌包装（小大）客流方向客流方向美美T好好粮油陈列指南粮油陈列指南 2008.8注注 解解1.调味料先分类为盐、味精、鸡精、调味料先分类为盐、味精、鸡精、鸡粉、咖喱粉、汤料、香料调鸡粉、咖喱粉、汤料、香料调味品、调料；味品、调料；2.在小分类下先按包装分袋装、瓶在小分类下先按包装分袋装、瓶装、罐装；装、罐装；3.袋装的陈列在货架的上方位置，袋装的陈列在货架的上方位置，瓶装的陈列在中间，罐装的陈

32、瓶装的陈列在中间，罐装的陈列在下方位置；列在下方位置；4.再按品牌陈列，品牌一般以销量再按品牌陈列，品牌一般以销量高的可适当加大陈列面；高的可适当加大陈列面；5.最后按商品的容量从小到大陈列最后按商品的容量从小到大陈列 1、按顾客动线纵向陈列、按顾客动线纵向陈列:梳打饼干梳打饼干、单片咸饼干、单片咸饼干、单片甜饼干、夹心饼干、单片甜饼干、夹心饼干、威化饼干、营养饼干、曲威化饼干、营养饼干、曲奇饼干、儿童饼干、饼干奇饼干、儿童饼干、饼干礼盒。礼盒。2、每分类中再按组织表中、每分类中再按组织表中小分类的口味顺序纵向陈小分类的口味顺序纵向陈列，如有分类商品数不足，列，如有分类商品数不足，则横向集中陈

33、列。则横向集中陈列。3、按包装由小到大，从、按包装由小到大，从上到下陈列上到下陈列.陈列原则陈列原则参考照片参考照片梳梳打打饼饼干干单单片片咸咸饼饼干干单单片片甜甜饼饼干干夹夹心心饼饼干干威威化化饼饼干干营营养养饼饼干干曲曲奇奇饼饼干干儿儿童童饼饼干干饼饼干干礼礼盒盒顾客动线顾客动线小包装小包装大包装大包装6-有效利用有效利用广播宣传广播宣传 n要以交流沟通的语气要以交流沟通的语气n杜绝新闻播音的语气杜绝新闻播音的语气 n突出重点突出重点n多种作用（促销、服务、天气预报、多种作用（促销、服务、天气预报、疏散拥挤人流、找人）疏散拥挤人流、找人）7-实行卖场演示实行卖场演示n百货单价高的商品百货单

34、价高的商品 n功能性强的商品功能性强的商品 n新品新品n免费品尝免费品尝n有效吸引顾客注意有效吸引顾客注意8-提供赠品服务提供赠品服务 n直接绑赠直接绑赠n购物达到一定金额或一定数量购物达到一定金额或一定数量n提供超出顾客预期的服务提供超出顾客预期的服务n做好赠品管理做好赠品管理 n家乐福每年都有几档海报做买一送一家乐福每年都有几档海报做买一送一的主题活动的主题活动买赠已经成为对顾客最具吸引力的促销活动9-售后跟踪售后跟踪n增加顾客满意度增加顾客满意度 n避免顾客流失避免顾客流失 n提高顾客忠诚度提高顾客忠诚度n提高公司美誉度提高公司美誉度n体现企业的责任感体现企业的责任感您的顾客您的顾客满意

35、吗？满意吗？10-加强供应商合作加强供应商合作 n重点厂商重点支持重点厂商重点支持 n供应链管理有效降低成本供应链管理有效降低成本 n提高供应商的满意度提高供应商的满意度n高效的供应商合作高效的供应商合作n供应商也是上帝供应商也是上帝n双赢双赢厂商厂商ABC分级管理的目的：分级管理的目的：n控制控制A类；扶持类；扶持B类；筛选类；筛选C类。类。nA类厂商类厂商他们手中控制着我们不得不做的他们手中控制着我们不得不做的品牌品项，其收益定位为销售现金流、销售返品牌品项，其收益定位为销售现金流、销售返利、卖场形象；利、卖场形象；nB类厂商类厂商他们的品牌品项会随着我们扶持他们的品牌品项会随着我们扶持力

36、度的强弱而变化，最有合作意向的群体，公力度的强弱而变化，最有合作意向的群体，公司重点扶持对象，其收益定位：销售与通道费司重点扶持对象，其收益定位：销售与通道费用并重；用并重；nC类厂商类厂商结构性补充，收益定位：通道利结构性补充，收益定位：通道利润、卖场形象。润、卖场形象。11-数据跟踪分析数据跟踪分析n及时进行数据分析及时进行数据分析 n及时调整及时调整各类商品经营数据分析表各类商品经营数据分析表（1）门店、部店、部门、大、大组日、周、月日、周、月同比分析表同比分析表（2）门店、部店、部门、大、大组日、周、月日、周、月环比分析表环比分析表（3）竞争店开业前、后，门店销售环比分析表竞争店开业前

37、后，门店销售环比分析表（4）促销同比（环比）分析表促销同比（环比）分析表（5）促销销售占比分析表促销销售占比分析表（6）门店、部店、部门、大、大组日、周、月日、周、月销售前售前100名商品明名商品明细报表表（10）促销门店销售占比分析表）促销门店销售占比分析表12-氛围布置氛围布置 n厂商提供厂商周氛围布置厂商提供厂商周氛围布置n季节性促销、主题促销、周年庆促销季节性促销、主题促销、周年庆促销n看板、吊顶、围板、招手贴、看板、吊顶、围板、招手贴、POP各种元素的结各种元素的结合合n生动化陈列和良好的卖场氛围都可以有效刺激顾生动化陈列和良好的卖场氛围都可以有效刺激顾客的购买欲望客的购买欲望;据

38、专业机构调查据专业机构调查好的品质可以吸引好的品质可以吸引43%43%的顾客的顾客;低的价格可以吸引低的价格可以吸引40%40%的顾客的顾客;好的卖场气氛可以吸引好的卖场气氛可以吸引17%17%的顾客的顾客;家乐福就抓住了这家乐福就抓住了这17%17%的顾客。的顾客。营造购买气氛，增加商品附加值营造购买气氛，增加商品附加值商业设计商业设计-高效布局高效布局激发顾客的购买欲望！现场制作现场制作-塑造商品的极度新鲜感受！塑造商品的极度新鲜感受！-激发顾客购买欲望的法宝！激发顾客购买欲望的法宝！卫生干净的生鲜经营场所卫生干净的生鲜经营场所商业设计商业设计-高效布局高效布局泛光基本照明门店的重点商品管

39、理门店的重点商品管理n门店的重点商品管理体现一家门店门店的重点商品管理体现一家门店的管理水平，可以解决门店的很多的管理水平，可以解决门店的很多现实中实际存在的问题！现实中实际存在的问题！n作为现代零售业中比较前沿的、先作为现代零售业中比较前沿的、先进的重点商品管理理论在跨国公司进的重点商品管理理论在跨国公司的门店中得到高度重视！的门店中得到高度重视！滞销商品管理滞销商品定义：滞销商品定义：n判断商品滞销的标准并不是商品卖了多少，而是判断商品滞销的标准并不是商品卖了多少，而是商品是在多长时间内卖出去的；商品是在多长时间内卖出去的；n商品状态为商品状态为“正常正常”且库存大于零的生鲜、食品且库存大

40、于零的生鲜、食品30天零销售、百货天零销售、百货60天零销售的商品定义为滞销天零销售的商品定义为滞销商品。商品。n以上定义的滞销商品中需保留的品项，每个大组以上定义的滞销商品中需保留的品项，每个大组可保留品项数不得超过本组状态可保留品项数不得超过本组状态“正常正常”总品项总品项数的数的1%，门店保留滞销品项总数不得超过，门店保留滞销品项总数不得超过100个。个。保留的品项由采购总监审定。保留的品项由采购总监审定。滞销商品管理：滞销商品管理：n每月每月1号信息部门提供滞销商品报表；号信息部门提供滞销商品报表；n采购采购5号确认可退货以及不可退货部分；号确认可退货以及不可退货部分；n每月每月7日将

41、可退的商品明细反馈到门店，每月日将可退的商品明细反馈到门店，每月10日前将不可退商品的处理方案下发到各门店日前将不可退商品的处理方案下发到各门店n可退货商品由店面一周内撤下排面陈列，可退货商品由店面一周内撤下排面陈列，30天天内完成退货工作；内完成退货工作；n不可退货商品由采购确认清仓力度，不可退货商品由采购确认清仓力度，60天内完天内完成清货工作。成清货工作。滞销品指标考核表滞销品指标考核表门店、部门门店、部门 日期日期大组大组正常正常自营自营滞销品品项数占比滞销品品项数占比滞销品库存金额占比滞销品库存金额占比处罚处罚金额金额处罚处罚人人品项品项数数指标指标（%）实际实际（%）差异差异（%）

42、差异品差异品项数项数指标指标（%）实际实际（%）差异差异（%）差异品差异品项数项数蔬果蔬果 肉组肉组水产水产熟食熟食日配日配生鲜生鲜酒氺酒氺休闲食休闲食品品粮油粮油冲调冲调日化日化食品食品文化文文化文体体家居用家居用品品大小家大小家电电家纺家纺服饰服饰百货百货全店全店 畅销管理商品畅销商品定义畅销商品定义n以前的定义：占全店销售以前的定义：占全店销售70-80%的商品的商品=畅销商品畅销商品n按各部门各分类销售金额排名，品项数按各部门各分类销售金额排名，品项数量占前量占前10%的商品的商品=畅销商品畅销商品n依据门店大小确定销售金额必须达到一依据门店大小确定销售金额必须达到一定标准（定标准（5

43、000平米左右最少销售金额达平米左右最少销售金额达到到1000元元/月。月。3000平米最少销售金额平米最少销售金额达到达到700元元/月月,1000平米左右最少销售平米左右最少销售金额达到金额达到400元元/月。）月。）畅销商品的管理误区畅销商品的管理误区n按全店销售额按全店销售额/量排行：低毛利或负毛量排行：低毛利或负毛利的商品全成畅销商品；利的商品全成畅销商品；n卖场营销资源支持卖场营销资源支持/排面陈列支持排面陈列支持/库存库存订货支持；订货支持；n超市超市=搬运工。搬运工。畅销商品的管理误区畅销商品的管理误区n按毛利额排行：毛利额高的商品很可能是按毛利额排行：毛利额高的商品很可能是周

44、转率低或很慢的商品；周转率低或很慢的商品；n过分追求毛利额或毛利率的贡献度，容易过分追求毛利额或毛利率的贡献度，容易导致库存周转天数下降，积压商品较多。导致库存周转天数下降，积压商品较多。n超市超市=大仓库大仓库畅销商品管理畅销商品管理n多数超市月底列出畅销商品，而门店无多数超市月底列出畅销商品，而门店无法及时作出反应，缺乏实际指导意义。法及时作出反应，缺乏实际指导意义。n引入事前规划预告式的门店月度畅销商引入事前规划预告式的门店月度畅销商品品/部门畅销商品报表。部门畅销商品报表。n参照资料：去年下月参照资料：去年下月/上月畅销商品、今上月畅销商品、今年上月畅销商品同比环比报表、客层竞年上月畅

45、销商品同比环比报表、客层竞争变化情况；下月采购部倾斜支持的主争变化情况；下月采购部倾斜支持的主题内容；下月门店管理倾斜支持的主题题内容；下月门店管理倾斜支持的主题内容；内容；卖场资源对畅销商品的倾斜性扶持卖场资源对畅销商品的倾斜性扶持n采购上畅销商品的倾斜保护：采购上畅销商品的倾斜保护：付款资金及时性，付款资金及时性，采购上畅销商品类商品销售走势与级别控制：采购上畅销商品类商品销售走势与级别控制：畅销商品：总监处长监控；主管重点监控畅销商品：总监处长监控；主管重点监控n营运上畅销商品的倾斜保护营运上畅销商品的倾斜保护 畅销商品的保护陈列，库存畅销商品的保护陈列，库存/订货保护订货保护 营运上畅

46、销商品商品与级别控制营运上畅销商品商品与级别控制A类：店长类：店长/处长监控；主管重点监控。处长监控；主管重点监控。如何应对如何应对“形象敏感商品不如竞争对手的敏感形象敏感商品不如竞争对手的敏感”的现象的现象 原因：原因：n(1)说明竞争对手比我说明竞争对手比我们更了解顾客对商品的们更了解顾客对商品的敏感度敏感度 n(2)说明采购对市场变说明采购对市场变化把握不准化把握不准 n(3)说明采购离顾客很说明采购离顾客很远远,轻视顾客市调轻视顾客市调 n措施措施n(1)根据消费者需求，分根据消费者需求，分析商品结构析商品结构,重新精选形重新精选形象敏感商品象敏感商品n(2)检查形象敏感商品是检查形象

47、敏感商品是否放在第一磁石点否放在第一磁石点/磁石磁石线线/磁石区磁石区n(3)将促销费用预算重点将促销费用预算重点投资给形象敏感商品投资给形象敏感商品n(4)形象敏感商品要周期形象敏感商品要周期性换新性换新,并引导顾客消费并引导顾客消费如何应对并改变如何应对并改变“顾客认为我们商品品质差顾客认为我们商品品质差”的的现象现象 原因：原因：n（1）采购环节可能出问）采购环节可能出问题题 n（2）供应商问题）供应商问题 n（3）收货环节及控制点）收货环节及控制点出问题出问题 n（4）退还货问题顾客传）退还货问题顾客传播播 n措施措施n（1）采购协议要包含品）采购协议要包含品质和索赔协议质和索赔协议

48、n（2）收货人员凭供应商）收货人员凭供应商提供给采购的样品收货提供给采购的样品收货 n（3）启动收货控制环节）启动收货控制环节/控制点控制点 n（4）品牌形象）品牌形象/诚信调查诚信调查与宣传活动与宣传活动 缺货商品管理缺货商品管理消费者对待缺货的反应消费者对待缺货的反应n48%的中国顾客会购买同一品类的替代品；的中国顾客会购买同一品类的替代品；n15%的消费者不再购买，；的消费者不再购买，；n31%的顾客会到另一家店购买时再买；的顾客会到另一家店购买时再买；n6%会立即离开到别处购买；会立即离开到别处购买；n顾客的转店率是顾客的转店率是37%；后果很严重！后果很严重！缺货现状分析缺货现状分析

49、n顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而在门店之间距离不远，商品结构又很雷同的区域里，而在门店之间距离不远，商品结构又很雷同的区域里，缺货带给竞争对手的甜头将更大。缺货带给竞争对手的甜头将更大。n世界零售巨头无不重视缺货问题，例如伊藤洋华堂就世界零售巨头无不重视缺货问题，例如伊藤洋华堂就将将“不可缺货不可缺货”列为门店经营的基本要素之一。列为门店经营的基本要素之一。n各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。n大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多，因大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多

50、因此可以抵消一部分缺货影响；如家乐福，能因其卖场此可以抵消一部分缺货影响；如家乐福，能因其卖场吸引力抵消部分转店的可能性；吸引力抵消部分转店的可能性；n社区超市、便利店的缺货社区超市、便利店的缺货“杀伤力杀伤力”可能就大一些，可能就大一些，可能一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开始逛起可能一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开始逛起;促销品的缺货会招来顾客的极度不满。缺货分析缺货分析n非食品类商品的在货架率情况要好于食品非食品类商品的在货架率情况要好于食品的商品在架率。的商品在架率。n原因：零售企业快速消费品的出货中，食原因：零售企业快速消费品的出货中，食品占据了消费者大部分的购买商品种类，品