饲料营销与客户服务.ppt

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1、饲料营销与价值服务第 2 页1.又有1000家饲料企业倒闭2.未来再关5000家饲料企业及全球饲料行业发展简史3.养猪人注意了！新环保法配套办法发布4.猪价预测：有没有科学方法论5.猪价进入6元时代，温氏畜牧师解析成本控制策略6.如何提高猪场产仔率和成活率养猪盈利模式探讨7.营养是动物防疫疾病的物质基础8.养猪界的新模式，你不知道就OUT了9.2015年养猪业将发生的变化-饲料行业现况及饲料行业现况及2015年发展变化年发展变化第 3 页饲料营销经典故事分享饲料营销经典故事分享 要了解透自己的市场、自己的饲料经销户，自己的养殖户，最关键的是了解自己的终端客户，因为他们决定着你的业绩。因为他是你

2、和购买人之间的桥梁，这座桥，既能让你的饲料从公司仓库到养殖户手中，也可让你的产品与用户隔河相望。从啥样的桥上过河，你必须把它看清楚了。否则它会让你葬身河底。第 4 页 对饲料产品全面仔细地了解，对产品的料肉比和钱肉比具体数据了解，对饲料最突出的功能了解，运用与众不同的特点，并据此业比败竞品，让经销商或用户接受它。这是饲料营销基本功。但对一些优秀的业务员来说：“接近客户，接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做只会引起客户逃避商品，这样做只会引起客户逃避。所以刚进入企业饲料销售人员，在初次接近客户时，往往都无法

3、迅速打开客户的心防。饲料营销经典故事分享饲料营销经典故事分享第 5 页 国际知名饲料集团销售冠军王XX先生曾经说“许多人问过我是怎么去销售那些种类繁多的商品的啊？我想告诉大家的秘诀是90%合作客户会相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间去说产品功能的内容和一些细节，这些东西产品说明书上早已载明。我认为，我的销售法宝就是学习、培养、锻炼一个值得别人信我的销售法宝就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。客户不是购买商品，而是购买销售商品的人。赖的风格。客户不是购买商品，而是购买销售商品的人。”饲料营销经典故事分享饲料营销经典故事分享第 6 页饲料营销与价值服务转

4、型布局与重心转移市场脉络与营销定位客户合作与需求属性生产改善与潜能拉升阶段切入与产品拓展营养调控与技术服务第 7 页饲料营销与价值服务市场脉络与营销定位营养调控与技术服务阶段切入与产品拓展生产改善与潜能拉升客户合作与需求属性转型布局与重心转移第 8 页确立调研区域确立调研区域调研对象样本选择调调研研内内容容调调研研方方式式调研工具信信息息数数据据进入调研区域县城信息收集（主要品牌及销量）重点乡镇信息收集（原料供应，生猪收购等）重点养殖村信息收集（有影响力的养殖群体）调研报告分析评估信息整理市场脉络与营销定位第 9 页市场脉络与营销定位第 10 页区域市场调研扫描确定目标客户群体产品营销定位设定

5、营销目标制订营销计划执行计划核查计划微调目标计划方法方法市场脉络与营销定位第 11 页o饲料营销与价值服务沟通沟通信任信任养殖终端营销策划营销策略产品定价产品定位生产设备团队成员运作资金采购成本价格产出经济价值第 12 页饲料营销与价值服务转型布局与重心转移市场脉络与营销定位营养调控与技术服务阶段切入与产品拓展生产改善与潜能拉升客户经营与合作属性第 13 页散养户散养户（5 5头以下母猪头以下母猪）小规模小规模（1010头左右母猪头左右母猪）规模化规模化（5050头左右母猪）头左右母猪）集约化集约化（100100头左右母猪）头左右母猪）职业化、事业化职业化、事业化（更大规模）（更大规模）设施技

6、术设施技术资金配套资金配套要求品质要求品质和服务，和服务，关注行业关注行业趋势和社趋势和社会认同会认同设施技术设施技术配套，资配套，资金相对充金相对充裕，要求裕，要求品质和服品质和服务，关注务，关注长期收益长期收益设施技术设施技术资金仍然资金仍然欠缺，要欠缺，要求产品品求产品品质和服务，质和服务，关注综合关注综合收益收益设施简陋，设施简陋，资金有限，资金有限，管理粗放，管理粗放，要求价格，要求价格，关注当前关注当前收益收益设施技术设施技术资金有限，资金有限，相对理性相对理性要求品质要求品质关注阶段关注阶段养殖收益养殖收益养猪产业链转型变革分析第 14 页母猪存栏母猪存栏500200-50010

7、0-20030-50选择饲料产品前段 配合料前段 配合料前段 配合料前段 配合料后段 预混料后期 变动后段 12%浓缩料-配后段 配合料、浓缩料管理人员相对正规有专业场长雇人管理，水平不高多家庭单元饲养现场状况不完全的全进全出不能全进全出一个圈内大小猪都有饲料产品分段一栋舍内各年龄段猪行情不好时更甚难精细化饲喂、难产品分阶段用料习惯相对规矩难以精细使用产品饲料产品或前移或后推料型 饲料运输 趋势散装？颗粒和粉料散装？袋装袋装客户技术人员配备齐全有兽医等专职人员不齐全一人担当，需兽医等服务对饲料企业需求产品硬 定期服务驻场人员需给固定专家 全方案日常管理指导饲料赊欠账期有有有经销商担当对饲料产品

8、需求和关注全程是否盈利算账不腹泻 爱吃不腹泻料肉比价格不敏感 不图便宜皮毛好算细账爱占便宜爱吃养猪产业链转型变革分析养猪产业链转型变革分析中国的养殖户结构将由金字塔形状像纺锤形转变第 16 页全国生猪饲养规模比重变化情况全国生猪饲养规模比重变化情况第 17 页全国生猪饲养规模比重变化情况全国生猪饲养规模比重变化情况项目项目2011年年2012年年2013年年年出栏年出栏1-49头头33.232.030.1年出栏年出栏50-100头（头（3-6头母猪）头母猪）12.412.011.3年出栏年出栏100-500头（头（6-30头母猪）头母猪）17.817.617.8年出栏年出栏500-1000头（

9、头（25-50头母猪）头母猪）10.811.111.8年出栏年出栏1000-3000头（头（50-150头母猪）头母猪）9.59.910.4年出栏年出栏3000-5000头（头（150-250头母猪）头母猪）4.74.85.0年出栏年出栏5000-10000头（头（250-600头母猪）头母猪）4.34.64.8年出栏年出栏10000-50000头（头（600-2500头母猪）头母猪）6.16.77.1年出栏年出栏50000头以上（头以上（2500头母猪以上）头母猪以上）1.21.41.7单位：单位：%注：此表比重指不同规模年出栏数占全部出栏数比重，中国畜牧总站数据注：此表比重指不同规模年出栏

10、数占全部出栏数比重，中国畜牧总站数据2014第 18 页类型比率观念财源态度特点发展模式创新追求型2.5危机的感知者，想象力丰富，适应新趋势可以充分消化损失追求更多的情报，对抽象的事情也做交易或炒作，投资果断投资、发展、尝试、探索（会逐渐趋于稳定）早期尝试型11开放，好奇心强，想象力丰富健全，充分重视交流与沟通，对抽象的事物也交流，慎重下决定投资、发展、摸索（会逐渐趋于稳定）早期多数型34开放但慎重适当等待观望别人经历的结果滚雪球式发展后期多数型34疑虑，谨慎局限，脆弱具体实证和同事对变化的压力而赋予动力滚雪球式发展保守固执型16疑心，拒绝贫乏把传统作为指南滚雪球式发展股权分散性2.5争论、抵

11、制缺乏很难达成一致意见收购、合资根据区域猪场客访结果将决策者和影响者进行分类分析；根据区域猪场客访结果将决策者和影响者进行分类分析；第 19 页饲料营销与价值服务客户合作与需求属性市场脉络与营销定位转型布局与重心转移营养调控与技术服务阶段切入与产品拓展生产改善与潜能拉升第 20 页 后臀丰满，腰背平直，头颈清秀，肌肉发达，体形流畅结实。母猪平均产仔10.9头，初产猪9.5头，平均个体重1.56kg，35日龄平均个体重8.86kg，75日龄个体重31.03kg，成年公猪体重可达350kg。瘦肉率66%以上。客户合作与需求属性兰德瑞斯（又称为长白猪，原产于丹麦）第 21 页 体质结实，胸宽深，前后

12、躯肌肉丰满，双背脊，体形健美，瘦肉率达65%以上，抗病力强。平均窝产仔11.4头，初产猪9.8头，平均个体重1.48kg，35日龄平均个体重8.42kg，75日龄仔猪个体重30.3kg。客户合作与需求属性约克夏（又称为大白猪，原产于英国）第 22 页 体形优美，四肢健壮，身高腰长，肌肉发达，后臀后腿肌肉结实丰满，瘦肉率高生长快，饲料报酬高，适应能力好，抗病力强，是终端父本最佳首选。平均窝产仔10.1头，出生个体重1.602kg，30日龄个体重8.602kg，75日龄个体重30kg。瘦肉率68%以上。客户合作与需求属性杜洛克杜洛克（杜洛克种猪，产于美国)第 23 页母系36：产仔多，母性强，瘦肉

13、率高。主要性能：胎平均产仔数12.8头，体重达100公斤，日龄150天左右，100公斤体重背膘厚10-14毫米，不含氟烷基因，无应激。客户合作与需求属性斯格种猪（原产于比利时）第 24 页客户合作与需求属性X品种PIC配套系杜长大性能指标窝平产活仔数（个）10.5-1210-10.5达90-100公斤体重日龄（天）150160-170耗料/增重（公斤）2.6-2.83-3.2胴体瘦肉率（%）65-6863-65第 25 页饲料营销与价值服务生产改善与潜能拉升市场脉络与营销定位转型布局与重心转移客户合作与需求属性营养调控与技术服务阶段切入与产品拓展第 26 页集约化养猪流程生产节律图集约化养猪流

14、程生产节律图第 27 页现代规模化现代规模化养猪养猪生产指标生产指标分析分析项项 目目领先水平领先水平较高水平较高水平较低水平较低水平哺乳期（天）212528断奶至下次发情（天）10母猪年产胎次母猪年产胎次2.22.12胎产健壮仔猪数（900g）（头）经产109.69初产9.28.58健壮仔猪哺乳期成活率（%）979085保育猪成活率（%）979288生长育肥猪成活率（%）98.59794全程成活率（全程成活率（%）908575初生重（kg）经产1.6-1.81.2-1.3 1.3初产1.4-1.51.0-1.2或1.3-1.8 1.825日龄重（kg）7.26.8656日龄重（kg）2822

15、160-100kg日龄（天）日龄（天）150-160160-170 170料肉比全程2.4：12.6：12.8：1全群2.9：13.2：13.4：1配种分娩率（%）经产858380后备908580第 28 页养猪生产成本综合分析养猪生产成本综合分析类别类别项目项目情形一情形一情形二情形二情形三情形三情形四情形四关键生产效率指标关键生产效率指标分娩率分娩率92%92%85%85%77%77%69%69%头均胎次数头均胎次数2.42.4胎胎/年年2.22.2胎胎/年年2.02.0胎胎/年年1.81.8胎胎/年年窝均活仔数窝均活仔数111110109 98 8全程死淘率全程死淘率8%8%12%12%

16、15%15%20%20%头均年提供商品猪出栏数头均年提供商品猪出栏数24.324.3头头/年年19.419.4头头/年年15.315.3头头/年年11.511.5头头/年年综合成本结构综合成本结构母猪饲料成本分摊母猪饲料成本分摊106.1106.1127.2127.2155.6155.6194.4194.4公猪饲料成本分摊公猪饲料成本分摊4.24.25.15.16.26.27.87.8母猪疫苗、兽药母猪疫苗、兽药2.72.73 33.33.33.83.8种猪折旧种猪折旧30.330.333.333.3373741.641.6初生成本小计初生成本小计143.3143.3168.6168.6202

17、1202.1247.6247.6商品猪饲料成本分摊商品猪饲料成本分摊700700700700700700700700商品猪疫苗、兽药成本分商品猪疫苗、兽药成本分摊摊3030303030303030商品猪死淘分摊商品猪死淘分摊29.829.8505070.970.9111.7111.7人工薪资分摊人工薪资分摊2020202020202020水电成本分摊水电成本分摊1010101010101010猪舍折旧猪舍折旧1010101010101010设备维修设备维修略略略略略略略略销售、管理、财务费用销售、管理、财务费用略略略略略略略略成本合计成本合计943943988988104310431129.

18、31129.3第 29 页猪舍生产环境标准参考数值猪舍生产环境标准参考数值第 30 页现代高产母猪各阶段饲养程序现代高产母猪各阶段饲养程序第 31 页不同胎次妊娠母猪的消化能能量需要（DE MJ/d）胎次母猪数量（头）起始重（kg）目标总增重（kg）消化能需要量估计值（kcal/d）日饲粮供给量（kg）维持母体增重妊娠增重总需要量1991425521.626.191.7229.532.2821061685023.835.311.7230.862.383431934025.663.541.7230.922384542083026.561.771.7230.052.325442202027.180

19、001.7228.902.226232302028.060.001.7229.782.30第 32 页不同胎次，不同季节母猪营养调控参考妊娠母猪妊娠母猪1胎胎23胎胎大于大于4胎胎夏天春秋冬天夏天春秋冬天夏天春秋冬天028天天1.7-1.81.8-2.22.2-2.31.7-1.81.8-2.22.2-2.41.8-2.02.0-2.32.3-2.529952.0-2.22.2-2.32.3-2.51.8-2.02.0-2.32.3-2.51.9-2.02.0-2.32.3-2.5951123.03.0-3.33.0-3.53.0-3.53.33.3-3.53.63.73.7-4.2第 33

20、 页不同环境温度条件下妊娠母猪的消化能量需要（MJ/d）配种时体重配种时体重（kg）温度温度2020151510105 50 012030.334.638.943.247.615030.835.740.745.650.520033.138.944.750.556.325034.941.648.355.061.730037.845.353.160.968.7第 34 页n健康状况n行为活动n全进全出n猪舍结构n地面结构猪场生产环境概况检查猪场生产环境概况检查n料槽管理n饮水管理n粪便管理n温度湿度n环境通风第 35 页饲料营销与价值服务阶段切入与产品拓展市场脉络与营销定位转型布局与重心转移客户合

21、作与需求属性生产改善与潜能拉升营养调控与技术服务第 36 页繁殖成绩繁殖成绩繁殖成绩繁殖成绩胎次胎次泌乳期间泌乳期间每窝断奶体重每窝断奶体重哺乳仔猪数哺乳仔猪数饲养管理饲养管理饲养管理饲养管理饮水量饮水量饲养程序饲养程序饲料的组成饲料的组成饲喂方法饲喂方法环境管理环境管理环境管理环境管理料槽距离料槽距离饲养面积饲养面积季节季节/照明照明温度温度/湿度湿度社会序列社会序列猪的生产性能猪的生产性能生理因素生理因素生理因素生理因素食欲食欲妊娠哺乳期间妊娠哺乳期间体重体重体况体况*遗传因素遗传因素影响产品效果表达的因素影响产品效果表达的因素第 37 页 规模化养猪场普遍存在的问题规模化养猪场普遍存在的

22、问题 1缺乏称职的生产场长-管理问题；2猪场选址有问题、防疫条件差-环境问题；3猪场猪舍猪栏设计不合理-硬件问题；4管理不规范、不正规，管理混乱-管理问题；5生产流程不科学-管理问题；6引种、杂交配套系的选择混乱、盲目-品种问题；7饲料、药物的质量与选择有问题，只追求低廉的价格饲料、药物的质量与选择有问题，只追求低廉的价格-饲料问题；饲料问题；8生产报表体系不科学，难以进行生产数据的分析；9忽视免疫、消毒、保健等生物安全工作，疫病不断-兽医保健问题；第 38 页物有所值 物超所值 对养猪人来说，饲料成本能占到整个养猪成本的70%-80%，可以挖掘的空间比较大，所以每个养猪人都比较重视。影响猪饲

23、料成本（一头猪的饲料成本=一头猪到出栏时吃的饲料量饲料的价格）的因素主要有饲料价格和吃的饲料量。对于大多数的中小养户来说，一头猪从开始吃饲料到最终出栏，到底吃了多少饲料都比较模糊，一般都没有清楚的记录，所以养户在选择饲料的时候，饲料价格这个因素就显得更加重要了。久而久之就形成了目前市场上一个很普遍的现象，买饲料前先看价格，生猪行情好的时候喜欢使用价格高的好饲料，行情不好的时候则喜欢使用价格便宜的低档饲料。那么到底什么样的饲料才是最经济，性价比最好的呢？养殖户该如何从饲料成本方面选择适合自己的饲料呢？说说清楚，讲明白，销量自然来清楚，讲明白，销量自然来第 39 页阶段切入与产品拓展后备期后备期妊

24、娠期妊娠期哺乳期哺乳期诱食期诱食期保育期保育期育肥期育肥期70kg优优饲饲分分娩娩教教槽槽配配种种42日日龄龄65日日龄龄出出栏栏上上市市质质量量产产量量过过渡渡断奶期断奶期催情期催情期基基础础数数量量理理念念第 40 页母 猪仔 猪育成猪育肥猪母猪的繁殖性能是养猪场经济效益的基础阶段切入与产品拓展第 41 页 禾丰专家认为：猪场盈利因素的80取决于母猪、乳猪、仔猪阶段的营养模式及管理。这三个阶段的关键是：母猪最佳的繁殖状态（母猪最佳的繁殖状态（Status状态）状态）乳猪最佳的消化吸收（乳猪最佳的消化吸收（Absorption 吸收）吸收）仔猪最佳的生长潜能（仔猪最佳的生长潜能（Potent

25、ial 潜能）潜能）英文缩写：SAP 猪场自身的有效管理是实施 SAP取得生产效益的前提。禾丰公司致力于推广 SAP，与养殖户真诚合作，已达到取得双赢的目的。经营是马拉松，耐心是成功的一半，细节是另一半。经营是马拉松，耐心是成功的一半，细节是另一半。猪场效益定律猪场效益定律第 42 页待待配配测定测定母猪母猪后备后备母猪母猪购购入入选选留留配配种种妊娠妊娠(怀孕怀孕)产仔产仔(分娩分娩)哺哺乳乳断断奶奶淘淘汰汰生产循环中母猪的状态与联系生产循环中母猪的状态与联系返返情情流流产产假假妊妊离离乳乳续续代代乳乳第 44 页现代高产母猪各阶段饲养程序现代高产母猪各阶段饲养程序第 45 页P2背膘检测P

26、2背膘值采取措施P2背膘检测P2背膘值采取措施哺乳母猪断奶前18-20mm自由采食妊娠7-37天14-16mm2.75kg14-16mm额外添加12-14mm2.90kg低于12mm延期配种妊娠38-95天22mm以上2.30kg配种后0-7天22mm以上1.50kg18-22mm2.45kg20-22mm1.80kg16-18mm2.55kg18-20mm2.00kg16mm以下2.60kg16-18mm2.15kg妊娠95天至断奶前2天初产母猪3.00kg14-16mm2.25kg二产母猪3.50kg妊娠7-37天22mm以上2.25kg三产母猪3.80kg20-22mm2.35kg三产上

27、母猪4.00kg18-20mm2.45kg产前2天经产母猪2.2-2.5kg16-18mm2.55kg分娩当天最好不喂料，可给麸皮盐糖水破局饲料营销模式同质化破局饲料营销模式同质化第 46 页母猪理论“产仔数”分析母猪生产周期（天）妊娠哺乳配种周期11428、217149、142年产窝数365（149、142）=(2.45、2.57)每次发情排卵数16、17个年应产仔数39.2头、43.69头而实际年出栏数14头、16头死亡率60%以上以上PSY(平均每年每头母猪提供断奶仔猪数平均每年每头母猪提供断奶仔猪数)每头断奶仔猪每头断奶仔猪成本成本（以每头母猪一年饲养总成本以每头母猪一年饲养总成本60

28、00元计）元计）分摊到商品猪出售时每斤的分摊到商品猪出售时每斤的成本成本（以以200斤计）斤计）25240元1.2元24250元1.25元23260元1.3元22273元1.365元21286元1.43元20300元1.5元19316元1.58元18333元1.665元17353元1.765元16375元1.875元15400元2元 母猪不同生产性能对商品猪成本的影响（多母猪不同生产性能对商品猪成本的影响（多产多活产多活）第 48 页饲料营销与价值服务营养调控与技术服务市场脉络与营销定位转型布局与重心转移客户合作与需求属性生产改善与潜能拉升阶段切入与产品拓展第 49 页类型比率观念财源态度特点

29、发展模式创新追求型2.5危机的感知者，想象力丰富，适应新趋势可以充分消化损失追求更多的情报，对抽象的事情也做交易或炒作，投资果断投资、发展、尝试、探索（会逐渐趋于稳定）早期尝试型11开放，好奇心强，想象力丰富健全，充分重视交流与沟通，对抽象的事物也交流，慎重下决定投资、发展、摸索（会逐渐趋于稳定）早期多数型34开放但慎重适当等待观望别人经历的结果滚雪球式发展后期多数型34疑虑，谨慎局限，脆弱具体实证和同事对变化的压力而赋予动力滚雪球式发展保守固执型16疑心，拒绝贫乏把传统作为指南滚雪球式发展股权分散性2.5争论、抵制缺乏很难达成一致意见收购、合资根据区域猪场客访结果将决策者和影响者进行分类分析

30、根据区域猪场客访结果将决策者和影响者进行分类分析；第 50 页原料名称后备母猪（小于60kg）后备母猪（大于60kg）怀孕母猪哺乳母猪哺乳母猪配方1配方2配方1配方2配方1配方2配方配方1配方配方2玉米60605959.560.5606463豆粕22.51920.51715.5122223麸皮13.51716.519.52024710进口鱼粉 65%-34%后备母猪预混料44444%怀孕母猪预混料-444%哺乳母猪预混料-444%种公猪预混料-合计100100100100100100100100营养指标营养指标粗蛋白粗蛋白16.5015.5016.0015.0014.5013.5017.50

31、16.50钙0.860.850.850.850.840.830.950.86总磷0.650.660.670.670.680.690.660.61盐0.480.490.490.490.490.490.550.48代谢能代谢能-猪猪30503025302530003000297531003090赖氨酸赖氨酸0.790.720.750.680.650.580.940.84蛋氨酸0.260.240.250.230.230.210.310.26蛋+胱氨酸0.540.510.530.490.480.450.610.55苏氨酸0.680.630.650.600.570.520.730.68缬氨酸0.740.

32、700.720.670.650.610.810.74阶段日粮营养供给参考阶段日粮营养供给参考第 51 页配合饲料类型配合饲料类型所含饲料原料所含饲料原料备注备注全价全价饲料饲料能量饲料 蛋白质饲料矿物质饲料维生素饲料添加剂载体或稀释剂用量：100 浓缩饲料浓缩饲料蛋白质饲料矿物质饲料维生素饲料添加剂载体或稀释剂用量：20 40 超级浓缩料超级浓缩料少量蛋白质饲料矿物质饲料维生素饲料添加剂氨基酸载体或稀释剂用量：10 20 基础预混料基础预混料矿物质饲料维生素饲料添加剂氨基酸载体或稀释剂用量：2 6 添加剂预混料添加剂预混料微量矿物元素 维生素饲料添加剂载体或稀释剂单 一 或 复 合，用量：1

33、全价料全价料.浓缩料和预混料的定义与区别浓缩料和预混料的定义与区别第 52 页（一）动物因素 1.动物种类 2.品种 3.年龄 4.个体（二）饲粮因素 1.饲粮成分 蛋白质和粗纤维对消化率的影响最大。2.蛋白质水平 3.维生素 4.矿物质 5饲料供给量影响饲料消化率的因素影响饲料消化率的因素第 53 页猪消化道结构图解第 54 页影响饲料消化率的因素影响饲料消化率的因素原料品控称重计量饲料粉碎投料次序混合搅拌包装存储饲喂流程环境因素第 55 页饲料粉碎粒度及其测定v粒度粒度：饲料粒度在实际中指一团物料颗料的平均大小（直径、面积、体积或：饲料粒度在实际中指一团物料颗料的平均大小（直径、面积、体积

34、或质量），粉碎程度代表性尺寸质量），粉碎程度代表性尺寸v粒度分布粒度分布:一般采用在全部颗粒中粒度小于一般采用在全部颗粒中粒度小于 d 所有颗粒、表面积和体积占全部所有颗粒、表面积和体积占全部颗粒粒数、表面积和体积的百分率，分别称为粒数、表面积与体积累计分布颗粒粒数、表面积和体积的百分率，分别称为粒数、表面积与体积累计分布函数，以函数，以 A（d）表示）表示v粉碎比粉碎比（度）：物料粉碎前后的粒度比（一般设备（度）：物料粉碎前后的粒度比（一般设备330，微粉碎、超微粉碎，微粉碎、超微粉碎3001000）v粉碎粉碎粒度粒度的的测定测定：平面筛筛分分析法平面筛筛分分析法(7层标准筛法、四层筛法和八

35、层筛法层标准筛法、四层筛法和八层筛法)显微镜法（微小组分）显微镜法（微小组分）沉降法沉降法第 56 页饲料养分的常规分析饲料养分的常规分析 概略养分分析法仅能给出饲料中“粗养分粗养分”含量的测定值，而未给出“粗养分”中各种具体营养成分具体营养成分的含量。如:粗蛋白粗蛋白中没区分真蛋白和NPN；粗灰分粗灰分中各种元素含量；粗纤维粗纤维中各种物质含量等，导致本属于不同养分的化合物划分在同一养分内，使营养价值的评定不准确评定不准确。另外，该方法对粗纤维粗纤维和无氮浸出物无氮浸出物的测定方法有缺陷。第 57 页霉菌毒素对猪健康的影响 霉菌毒素是霉菌在生长过程中产生的对动物、人类和作物具有较大毒性的次级

36、代谢物。目前已知的霉菌毒素种类超过300多种。各种霉菌所产生的毒素各不相同，造成的危害程度也不相同。其中，毒性最大的有：黄曲霉素、赭曲霉毒素、蛇形毒素、腐马毒素、玉米赤霉稀酮、呕吐毒素、T2毒素等。这些毒素像幽灵一样时刻萦绕在畜牧业的周围，对整个畜牧行业的发展乃至人类的健康都造成了不可估量的危害。第 58 页营养调控与技术服务第 59 页饲料营销与价值服务转型布局与重心转移市场脉络与营销定位客户经营与合作属性生产改善与潜能拉升阶段切入与产品拓展营养调控与技术服务 不管什么企业，都是以客户客户为中心的营销体系，以利润利润为中心的发展模式。要从根本上为客户着想，不能单凭一张嘴、两休腿。当营销竞争进

37、入白热化状态，市场变成一片红海的时候，唯有技术和服务是很难模仿和接近的。当技术和服务成为饲料销售中一项重要工作的时候，客户才不是所有厂家的共同资源。感谢聆听第 61 页一、饲料分类的目的和原则二、传统的饲料分类法三、国际饲料分类法四、我国饲料分类法饲料资源分类饲料资源分类第 62 页u由于：由于：饲料种类繁多；饲料种类繁多；养分组成复杂；养分组成复杂；营养价值差别很大。营养价值差别很大。（即：种类多、组成杂、养分差别大）（即：种类多、组成杂、养分差别大）u进行饲料分类：进行饲料分类：便于合理利用饲料资源便于合理利用饲料资源属于同一标准名称的饲料属于同一标准名称的饲料,其特性、成分与营养价值基本

38、其特性、成分与营养价值基本相同相同饲料分类的目的饲料分类的目的第 63 页饲料分类的要求饲料分类的要求给每种饲料确定一个标准名称，该名称能够反映该饲料的特性和营养价值。属于同一标准名称的饲料，其特性、组成成分与营养价值基本相同。第 64 页饲料分类的方法饲料分类的方法u传统分类方法：根据饲料的物理化学性状分类(粗青精添粗青精添)根据饲料来源分类(动、植、矿动、植、矿)u国际分类法：8大类(粗青贮能蛋矿维添粗青贮能蛋矿维添(非营养性非营养性)u中国饲料分类法：8大类和17个亚类(同上同上)第一节 饲料分类的目的和原则第 65 页等建立了我国饲料数据库管理系统及饲料分类方法。第四节 中国饲料分类法

39、 中国饲料分类法国际饲料分类法+中国传统饲料分类法张子仪研究员第 66 页类别类名含水量（%）划分的依据(DM,%)粗纤维粗蛋白1粗饲料 4518 2青绿饲料 453青贮饲料454能量饲料45 18205蛋白质饲料45 18206矿物质饲料45 7维生素饲料45 8添加剂饲料45 中国饲料分类法依据原则（8大类）第 67 页中国饲料分类法17个亚类列表饲料类别饲料类别饲料种类名饲料种类名饲料编码（饲料编码（1 1、2 2、3 3位编码）位编码）分类依据分类依据01青绿植物类2-01自然含水02树叶类1-02,2-02,4-02,5-02水，纤维，蛋白03青贮饲料类3-03水，加工方法04根茎瓜

40、果类2-04,4-04水，纤维，蛋白05干草类1-05,4-05,5-05水，纤维，蛋白06农副产品类1-06,4-06,5-06水，纤维07谷实类4-07水，纤维，蛋白08糠麸类1-08,4-08,5-08水，纤维，蛋白09豆类5-09,4-09水，纤维，蛋白10饼粕类5-10,4-10,1-10水，纤维，蛋白11糟渣类1-11,4-11,5-11,水，蛋白12草籽树实类1-12,4-12,5-12水，纤维，蛋白13动物性饲料类4-13,5-13来源14矿物质饲料类6-14来源、性质15维生素饲料类7-15来源、性质16添加剂 8-16性质17油脂及其他4-17 性质第 68 页配合饲料生产

41、的理论基础1.单一饲料原料存在问题营养不平衡不能完全满足动物需要饲养效果差适口性差不能直接饲喂加工和保存不方便含抗营养因子和毒素等2.不同饲料养分之间具有互补效应3.不同饲料的养分具有可加性第 69 页配合饲料生产的意义1.提高动物平衡摄入营养物质的程度；2.充分挖掘饲料资源的营养潜力；3.保护动物健康；4.最大限度降低动物生产对环境生态的影响；5.集约化饲养、饲料工业化生产的必然选择。二 饲料配方：配合饲料中各饲料原料组成的百分比。饲料配方设计：指确定配合饲料原料适宜组合的过程。饲料配制：饲粮配合。第 70 页 营养性原则 合理设计营养水平，正确评估饲料原料的营养成分含量。如能量与蛋白质水平

42、能量与蛋白质水平、能量与氨基酸的比例能量与氨基酸的比例，饲料中Ca、P的比例、原料中粗纤维的含量。正确处理配合饲料配方设计值与配合饲料保证值的关系。尤其是氨基酸、维生素等要保证安全系数在一定范围内，以满足动物对不同条件的需要。安全性原则 应注意饲料中有毒物质中有毒物质的限量，以保证动物在常量饲用时对自身安全无度，而且动物产品中无残留，排泄物对人与环境没有致害作用，或构成潜在威胁。严格遵守国家关于饲料添加剂的使用规定。饲料配方设计的原则第 71 页生理性原则：注意饲料品质饲料品质、饲料适口性饲料适口性和饲料容积饲料容积，要与动物消化生理相适应。配合饲料容积过大，动物难以食完，则保证不了营养需要，

43、相反体积过小，动物缺乏饱感，同样发挥不了最佳的生产性能。经济性原则 在保证产品质量前提下，尽量降低原料成本。原料选择：应立足于本地、因地制宜。熟悉当地饲料资源的品种、数量、理化特性和饲用价值，全年均衡。尽量选用那些营养丰富、价格低廉、适口性好、易消化、来源广泛的饲料资源。第 72 页市场性原则 应权衡生产能力与市场需求量的关系。产品设计必须以市场为目标。与其它商品一样，设计必须明确产品的定位，例如产品的档次、客户范围、现在与未来市场对本产品可能的认可与接受前景等。逐级预混原则第 73 页猪消化道结构图解第 74 页饲料营养转化应用分析饲料营养转化应用分析粪便粪便 25%25%产热产热 15%1

44、5%维持代谢维持代谢 35%35%生产应用生产应用 25%2/3 2/3 用于维用于维持生存持生存第 75 页猪消化道结构图解第 76 页第 77 页净能真正可利用的能量油脂玉米高粱小黑麦次粉鱼粉豆粕苜蓿粉ME 79143310332031502530337032101458NE 7104265026202470183021901940765NE/ME0.90 0.800.790.780.720.650.600.52自：R.L.Payne(2006);单位，kcal/kg第 78 页不同年龄猪对各种养分的消化率（不同年龄猪对各种养分的消化率（%）月龄月龄 有机物有机物 粗蛋白粗蛋白 粗脂肪粗脂

45、肪 粗纤维粗纤维 无氮浸出物无氮浸出物2.5 80.2 68.2 63.6 11.0 89.44.0 82.1 72 45.4 39.4 90.56.0 80.9 73.6 65.0 36.9 88.18.0 82.8 76.5 67.9 36.4 89.810.0 83.4 77.6 72.6 35.1 90.212.0 84.5 81.2 74.5 46.2 90.1第 79 页原料名称原料名称一般用量范围，一般用量范围，%1.脱脂奶粉0-202.乳清粉0-253.乳糖0-204.喷雾干燥血浆粉0-85.优质白鱼粉0-56.大豆提取或浓缩蛋白0-10/157.膨化全脂大豆0-258.去皮高

46、蛋白豆粕0-309.燕麦片0-7010.熟玉米0-6011.熟大小麦0-30/6012.玉米油、椰子油和大豆油0-813.人类食物副产品0-40阶段日粮饲料配方原料选择阶段日粮饲料配方原料选择第 80 页饲料的净能对生长猪和大母猪是不同的 玉米玉米 大米大米 小麦小麦 麦麸麦麸 啤酒糟啤酒糟 苜蓿粉苜蓿粉 豆粕豆粕 棉粕棉粕 菜粕菜粕 鱼粉鱼粉 大豆大豆生长猪生长猪 11.1 11.8 10.5 6.0 6.2 3.6 8.0 7.4 6.3 9.5 10.7母猪母猪 11.4 11.8 10.6 6.6 6.7 4.3 8.7 7.8 6.8 9.4 11.5生长猪/母猪 0.97 1.0

47、0.99 0.91 0.92 0.84 0.92 0.95 0.93 0.99 0.93自：法国农业科学院（INRA），2002；第 81 页阶段日粮饲料配方原料选择阶段日粮饲料配方原料选择第期第期第期体重，公斤3.5-6.06.0-11.511.5-20.5原料，%黄玉米粉45.3456.0653.16干乳清粉25.0015.005.00去皮豆粕(46.5%)9.2519.2525.25喷雾干燥血浆粉7.00鱼粉5.004.00大豆蛋白浓缩物3.00稳定的动物脂肪3.003.003.00石粉0.800.701.20磷酸二氢钙(含21%磷)0.751.001.40维生素预混剂0.250.250

48、25食盐0.200.250.25微量元素预混剂0.150.150.15硫酸铜0.100.100.10蛋氨酸0.090.010.02赖氨酸0.070.230.22第 82 页猪场生产数据的收集、统计体重高度头数/个流速ml/分11kg-1024022kg30cm1248056kg45cm12720113kg60cm12960妊娠母猪75cm121440哺乳母猪75cm121920饮水器与猪肩同高。饮水器间距60cm以上。饲喂湿料也必须补充饮水，夏季尤其如此。第 83 页猪场生产数据的收集、统计室内空气温度佳舒适温度 昼夜温差空气流速m/s湿度%NH3浓度ppm哺乳母猪16-242122.80.

49、157510乳猪32-403511.10.02575104周龄仔猪27-382712.80.0257510-11kg27-352622.80.0257510-22kg25-322322.80.167510-45kg23-292022.80.177510-68kg20-271825.60.187510-91kg19-241725.60.197510-113kg18-211628.0.27510妊娠母猪*18-211628.30.257510养猪环境管理标准表第 84 页饲料原料营养数据第 85 页饲料原料营养数据第 86 页饲料原料营养数据第 87 页饲料原料营养数据第 88 页 养殖理念第 8

50、9 页第 90 页商品群的饲料消耗分析商品群的饲料消耗分析禾丰饲料禾丰饲料 营养专家营养专家商品猪全程料肉比商品猪全程料肉比饲料饲料成本成本（饲料价格以每斤饲料价格以每斤1.5元计，出售商品猪以元计，出售商品猪以200斤计）斤计）分摊到商品猪出售时每斤的分摊到商品猪出售时每斤的成本成本（以以200斤计）斤计）2.4720元3.6元2.5750元3.75元2.6780元3.9元2.7810元4.05元2.8840元4.2元2.9870元4.35元3.0900元4.5元3.1930元4.65元3.2960元4.8元3.3990元4.95元2、商品猪不同料肉比对出售时成本的影响（、商品猪不同料肉比对