孤儿单客户经营概述1月版.ppt

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1、孤儿单客户经营概述孤儿单客户经营概述2孤儿单客户经营的含义孤儿单客户经营的含义孤儿单客户经营的内容孤儿单客户经营的内容课程大纲课程大纲3什么是什么是孤儿单客户？孤儿单客户？什么是什么是孤儿单客户经营？孤儿单客户经营？什么是孤儿单？什么是孤儿单？4孤儿孤儿单单：是指保是指保单单招招揽揽人已人已经经离离职职的保的保单单。分。分为纯为纯孤儿孤儿单单和非和非纯纯孤儿孤儿单单1 12 23 3保单一保单一保单一保单一收展员一收展员一收展员一收展员一保单二保单二保单二保单二收展员二收展员二收展员二收展员二保单三保单三保单三保单三收展员三收展员三收展员三收展员三离职非非纯纯孤儿孤儿单单：一客一客户拥户拥有多

2、有多张张保保单单，并且，并且这这些保些保单单的招的招揽揽人人并非同一人，如果并非同一人，如果这这些保些保单单招招揽揽人中有部分离人中有部分离职职，只要有一，只要有一人或一人以上仍在人或一人以上仍在职职，那么离，那么离职职招招揽揽人人对应对应的保的保单单就是非就是非纯纯孤儿孤儿单单离职离职纯纯孤儿孤儿单单：一客一客户拥户拥有多有多张张保保单单，并且，并且这这些保些保单单的招的招揽揽人并非同一人，如果所人并非同一人，如果所有的保有的保单单招招揽揽人均离人均离职职，那么，那么这这些保些保单单就是就是纯纯孤儿孤儿单单什么是孤儿单？什么是孤儿单？5对业务人员对业务人员后续服务的后续服务的专业性要求专业性

3、要求更高更高 因之前业务因之前业务人员的离职人员的离职会带来一定会带来一定的负面心理的负面心理影响影响有初步的保有初步的保险理念，对险理念，对保险产品有保险产品有一定的了解一定的了解和认可度和认可度什么是孤儿单客户？什么是孤儿单客户？孤儿孤儿单单客客户户是指是指孤儿单所对应的投保人孤儿单所对应的投保人。分为纯孤儿单客。分为纯孤儿单客户和非纯孤儿单客户户和非纯孤儿单客户孤儿单客户孤儿单客户的特点的特点6孤儿孤儿单单客客户经营户经营，是指收展，是指收展员员拿到公司提供的拿到公司提供的孤儿孤儿单资单资源之后，源之后，对对孤儿孤儿单单客客户长户长期提供各种期提供各种形式的服形式的服务务，建立并，建立并

4、维维持良好的关系，促使客持良好的关系，促使客户进户进行加保、行加保、转转介介绍绍、增、增员员等，助力于收展等，助力于收展员员个人寿个人寿险险事事业业的永的永续经营续经营。什么是孤儿单客户经营？什么是孤儿单客户经营？7公司公司专门专门成立区域成立区域拓展部，定期提供拓展部，定期提供给给我我们们姓名与地址姓名与地址等等详细资详细资料服料服务务件件,是希望我是希望我们对这们对这一一资资源用心呵源用心呵护护、努、努力力经营经营。82012年我们产生108万件新契约，其中约有20%来自孤儿单客户全系统区拓约有680万孤儿单客户近5年，纯孤儿单客户再开发率约为4%全系统有效客户量中，纯孤儿单客户占比为46

5、9挑战挑战3W保险天后陈玉婷保险天后陈玉婷挑战挑战3W，每周促成，每周促成3件保单，截止件保单，截止至至2011年年12月中旬，完成月中旬，完成3W866周周“事实上，真正让我得以在市事实上，真正让我得以在市中心台塑大楼商圈一带筑起巢穴的，中心台塑大楼商圈一带筑起巢穴的，是两张孤儿单客户。是两张孤儿单客户。”10内容摘录：内容摘录：筑起自己的巢穴筑起自己的巢穴事实上，真正让我得以在市中心台塑大楼商圈一带筑起事实上，真正让我得以在市中心台塑大楼商圈一带筑起巢穴的，是两张孤儿单客户。巢穴的，是两张孤儿单客户。等同事正式离职之后，我便联络这两位客户，坦诚的告等同事正式离职之后，我便联络这两位客户，

6、坦诚的告诉他们日后由我为他们服务，并且和他们分别约定拜访的时诉他们日后由我为他们服务，并且和他们分别约定拜访的时间。这样做的动机是，希望通过当面的自我介绍，让这两位间。这样做的动机是，希望通过当面的自我介绍，让这两位客户了解到，即使原来和他们签约的业务人员已经离职，仍客户了解到，即使原来和他们签约的业务人员已经离职，仍然有我为他们服务，请他们放心。然有我为他们服务，请他们放心。第一次会面之后，他们对我的印象都不错，我也依照先前的第一次会面之后，他们对我的印象都不错，我也依照先前的承诺悉心服务，注重客户的感受，日子久了，和他们也更加承诺悉心服务，注重客户的感受，日子久了，和他们也更加熟络。当时有

7、人觉得我很奇怪，明明不是自熟络。当时有人觉得我很奇怪，明明不是自己的客户，干嘛己的客户，干嘛11花那么多的精力做服务？他们觉得对承接而来的客户花那么多的精力做服务？他们觉得对承接而来的客户“意思意思”到就可以了，哪里需要经常跑？可是我却认为，就是因为到就可以了，哪里需要经常跑？可是我却认为，就是因为他们是他们是“孤儿保单孤儿保单”才应该更用心。才应该更用心。试想，当初客户买保险时，除了买一份保障和安心之外，无试想，当初客户买保险时，除了买一份保障和安心之外，无非也是出于对业务人员及所属保险公司的信赖。如今业务人非也是出于对业务人员及所属保险公司的信赖。如今业务人员离职，后续继承的人员若能更贴心

8、地做好服务，不但可以员离职，后续继承的人员若能更贴心地做好服务，不但可以减轻客户的疑虑和不安，更能为公司和个人在客户心中积累减轻客户的疑虑和不安，更能为公司和个人在客户心中积累更多正面的分数，何乐而不为？更多正面的分数，何乐而不为？就这样，这两位客户开始将我推荐给他们的同事、朋友，就这样，这两位客户开始将我推荐给他们的同事、朋友，也因为这个机缘，我打开了台塑大楼的市场。随着口耳相传也因为这个机缘，我打开了台塑大楼的市场。随着口耳相传的转介绍，在这一栋大楼成交累积了许多客户资源。的转介绍，在这一栋大楼成交累积了许多客户资源。12孤儿单客户经营的含义孤儿单客户经营的含义孤儿单客户经营的内容孤儿单客

9、户经营的内容课程大纲课程大纲13孤儿单客户开发孤儿单客户开发 日常服务日常服务收展员对孤儿单客户进行日常展业服务，包括办收展员对孤儿单客户进行日常展业服务，包括办理保全、续期提醒、递送客服报等，以形成良好理保全、续期提醒、递送客服报等，以形成良好的个人服务品牌，获得客户的认同和信任，为区的个人服务品牌，获得客户的认同和信任，为区域经营、区域占领打下基础。域经营、区域占领打下基础。14孤儿单客户开发孤儿单客户开发 日常服务日常服务收展员利用公司提供的孤儿单资源收展员利用公司提供的孤儿单资源,通过长期提供各通过长期提供各种形式的服务种形式的服务,产生以下效果：客户给自己和家人加产生以下效果：客户给

10、自己和家人加保；客户转介绍保单；客户加入团队；客户介绍增保；客户转介绍保单；客户加入团队；客户介绍增员对象等。员对象等。15p日常服务和开发是孤儿单客户经营的两个方面，两日常服务和开发是孤儿单客户经营的两个方面，两者相辅相成，缺一不可。者相辅相成，缺一不可。p对孤儿单客户良好的服务有助于孤儿单客户的开发；对孤儿单客户良好的服务有助于孤儿单客户的开发；对孤儿单客户成功开发后仍然要继续提供优质服务。对孤儿单客户成功开发后仍然要继续提供优质服务。p服务是基础，但是良好的服务不一定会带来孤儿单服务是基础，但是良好的服务不一定会带来孤儿单客户开发的成功。开发不能急功近利。客户开发的成功。开发不能急功近利。p在对孤儿单客户服务的同时，绝对不能忽视自展件在对孤儿单客户服务的同时，绝对不能忽视自展件客户的服务和新契约客户的开发。客户的服务和新契约客户的开发。16孤儿单客户经营的含义孤儿单客户经营的含义孤儿单客户经营的内容孤儿单客户经营的内容17Thank you！