22.直播话术案例分析.docx

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1、直播话术案例分析在抖音直播热海中，大部分客户都希望快速提升自己品牌直播的专业性，为了协助客户在众多品牌热海中脱颖而出，实现更大销售额。我们以大量后台数据作为支持，整合多个服饰直播优秀案例并进行归纳和迭代，将直播商品划分为六大类。一、单场直播商品分类根据多场直播及头部达人的直播内容对直播商品进行品类划分，将直播内商品划分为以下6个品类。商家可以根据商品特点自查商品品类归属，并在下文中获取相对应的话术框架及玩法方法一：产品关系图（实线必备要素，虚线非必备要素）低方法二：产品关系表（划分品类时，商品满足必备条件即可）产品分类主推品福利品爆品基础品组合品高端品必备要素1 .新品-品牌主推2 .品质-好

2、3 .库存量-多1 .库存-多2 .优惠力度-高3利润率-低1 .品质-好2 .市场反响-好.1优惠力度-高1 .品质-好2 .客单价-高非必备要素1.市场反响-好2利润率-高1.库存少2利润率-高1 .新品-除品牌外（都可）2 .品质-TS3 .市场反响-般1.库存-多2利润率-低1.市场反响-好2利润率-高产品定义主推产品是指：1 .（较其他产品）具有差异点、利润率高、市场反响好的产品2 .新品上市，需要增大关注力度的产品通常是整场直播的利润来源福利品也是引流品，1、往往知名度高，原价价格相对同类品较高，但在直播内会给到一定价格或赠品的优惠。常配合直播间玩法设置，如整点、点赞满多少之类，为

3、增加用户停留时长，直播间互动率以及销量2、累计了一定量的库存，在直播间内设署一定福利，以清库存为主产品辨识度高，三m面上具有一定热度，通常有（明星品牌/资质）背书.库存量较少一般是与其他品类相搭配的产品，如新品上市除主抽外的产品更类似于为了让消费者在一场直播中获得完整体验的补充货品，在整场直播中口以占比20-30%。1 .组合商品可以单独出售，也可以捆绑出售。如亲子装情侣装2 .店铺可以设置满减优惠，一买二送一第二n*价等目的都是为了增加销量、减少库存品质较好、客单价相对于自家其它产品较高，是品牌调性的象征，对比之下，就可以突出主推款的价格优势，这类产品在整场直播中，可以占10-20%如:李宁

4、走秀款二、品类及带货话术案例展示（一）主推品（1）适用情景将自家产品与市面上同品类产品进行对比，在讲解过程中更加注重产品的独特性，将产品的特点、适合人群着重点出，能更好的让用户对号入座（2）话术公式话术框架解释场景营造5%营销方法:结合产品特点，模拟产品使用场景，对应出适合人群，让用户对号入座激发用户需求同类品对比15%营销方法:列举一些市面上一线品牌的产品，比较流行的风格与自家产品进行对比,凸显出自家产品的优势卖点介绍30%营销方法:主播阐述产品的材质或技术上的卖点,并现场向镜头展示,分享上身体验效果,和细节特点举例:介绍产品卖点时，可以从这几个方面发散1 .产品的设计，为什么这么设计，能带

5、来什么样感觉-前面相对后面短一些，如果你对自己的臂型不是那么自信的话，可以用这来遮住你的屁股;侧面的小开口，手直接插在口袋里面也很方便2 .产品的材质，适合什么样的场景。人穿里面也是微微加绒的，所以你现在穿还是开春的时仍穿;穿他去滑雪，外面再穿个羽绒服，超好看3.领子/帽子/袖子是什么样的，穿上什么样瞰袖子这边有个撞色的logo,让他整体看起来会比较偏时建和年轻搭配推荐20%营销方法:通过多种搭配的方式，实现一衣多穿的效果，增强产品的实用性，激发观众购买欲望福利优惠15%营销方法:通过强互动，福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等引导观众下单。卖点强调15%营销方法:常用在产品链接上架之后，等

6、待购买期间，多次重复重要卖点，并说明自家店内优势，增强产品对用户的“洗脑性，加大用户下决心购买的力度（3）案例展示框架案例一：小熊卫衣一直播间主推案例二：卫衣新品-品牌主推场景营造这件真的值得买，有没有东北女孩，这件真的很值得买.穿他去滑雪，外面再穿个羽绒服，超好看.这个卫衣是我们家刚到的新款，还热乎的。数量也不多，两个颜色，你们喜欢什么颜色扣什么颜色，我们去给你们调库存。你看他颜色配的多好看，米色和大红色相撞。过年嘛，就一定要穿点红色同类品对比而且你看，（这个刺绣是）TEENINEWEENINE的小熊在滑雪，我整个人看到这个刺绣，就已经被吸引.因为今年很多大牌，特别是一线品牌，都用剌绣。我们

7、来对个焦好不好这边，可爱的刺绣，是不是很棒，他做的非常的精致。它整个衣身全是剌绣,这个款式偏宽松一些的，不怎么挑身材的。像有些衣服它整体全是刺绣、印花，你会觉得复杂。但这个你就会觉得很可爱、很减龄。卖点介绍TEENINEWEENINE的一件毛衫，随随便便一件衣服都是五六百。他帽子这边的收口也是偏有趣型的，（助播:鞋带样式的收口，带跳色的），没错，鞋带样式的收口也会比较潮流一点。（图一）袖子这边有个插色的logo,让他整体看起来会比较偏时室和年轻，他两边的侧摆有个微微的开叉。（图二）前面相对后面短T,如果你对自己的臂型不是那么自信的话，可以用这来遮住你的屁股（助播:也不挑身材）（图三）里面也是微

8、微加绒的，所以你还是开春的时候穿，都是没有问题。（图四）领子也是稍微偏高一点的，材质是那种线圈棉的，不勒不紧，很好穿。（图一）里面给你们看一下，是那种磨毛绒，薄薄的，可以穿三个季节O冬天的话刚好搭配我这个大衣就可以了。下面（卷边）是一个松紧螺纹棉的收边。（图二）有两个颜色，一个米色，一个藏青色，长度是一个下常尺码的长度。这个是我们的黑色，喜欢的扣颜色，100个人开团，来抓紧时间扣颜色。就在1号链接，想要的抓紧时间。背后给你们看一下，我试下另一个颜色二二百4X4MlM二haTJ2搭配推荐来我们看下搭配，yuki穿的是牛仔外套配小裙子，非常的青春有活力。你放在里面，它的logo比较小，所以就当个内

9、搭就可以了。如果你放在外面单穿，下面搭一条运动裤也很ok,整体也母休闲一些。（图五）你们看下背后，其实它的长度是刚刚好，侧面和背后都做到了一个小细节，侧面的小开口，手直接插在口袋里面也很方便。后面刚刚好遮到屁股，但是又不会过长，你不太自信的地方他可以帮你遮得非常好，这件大家可以去买买看。（图六）黑色的话会更加显瘦一些，但我个人会更喜欢米色，米色的话比较干净、比较青春比较有活力这个黑色给你们搭这个外套，你们深色外面可以搭一个浅色的外套。（图三）你们看下里面的包边，全都有我们小熊家的logo在，做得很精致（图四）展了11.1空I三福利优惠最重要的是这款是新品,天猫店铺卖449T牛，佳琪直播间只要2

10、69.好划算，两百多拿到tn的加绒卫衣。新款线上没有折扣，满100个人开拼团价。没有点关注的朋友点点关注我穿的是M码，样衣都是M码，这边也报一下尺码吊牌价格798,今天开团价，拼手速如果选不准尺码，抓紧把身高体重报过来。（助播报尺码，主播全身展示）（报尺码.）你们准备好没有，只有五千件。54321.（助播:大家冬天的时候作为内搭穿，开春的时候单穿都没有问题）（领优惠券哦）记得领一张280元的优惠券卖点强调它的比较偏韩版的感觉，最大可以穿到XX斤，那天谁谁谁也试穿，都可以穿得下。包容性很强，宽松的感觉（助播:灰色刚刚没有穿在外面，袖子这边的撞色很好看）拼色还有一个黑色哦，价格已经改了0（助:这个

11、是加绒的）薄绒,宽松版型不挑身材很有趣,过年带红色点缀很喜庆的。它的下摆你可以放下来，如果想显腿长，可以塞进去，比较百搭（二）福利品（1）适用情景讲述过程中会将重点放置在福利、数量部分，不断提醒用户限时销量，营造出一种不容错过的氛围（2）话术公式话术框架解释产品概述10%营销方法:概述产品基本信息市场反响程度、库存、适用场景/人群等简短概述，引出后方产品介绍卖点介绍20%营销方法:闻述产品的材质或技术上的卖点,让观众有种用得上，值得买”的感觉场景营造30%营销方法:主播/模特展示产品不同搭配下的上身效果，适用场景以及适合人群，让观众对号入座，激发购买需求福利优惠40%营销方法:最后通过福利放送

12、折扣、优事券、库存量等方式不停刺激观众，让观众产生“直的很实惠,不买是不是亏了”的心理感受，成功下单（3）案例展示框架案例一：马丁靴案例二：COACH风衣产品概述这个很有名很有名，买这种，我觉得那种靴子的话，真的是一定需要认准到CAT这个品牌，他们家的这个黄靴太有名了！整个卖的非常棒，而且好多加急在上，我跟你说啊，内裤你觉得有点贵，不想送给你老公。送一双靴子，让他穿5年好不好，春夏秋冬都可以穿。妹妹们，这一个我跟你说，男生穿上去就是那种个性硬朗很活力的感觉，女生穿上就是那种酷酷的感觉。过年的新衣服给你们准备好了。我好早好早好早好早就选了这T牛，所有女生这件红宝石色，Coach来略。助:他不是

13、S的俗气的红这个红真的很显高级。我订这件衣服订了很久很久很久，然后老板一直备货，他们真的是备了只有1200件，只有1200件,对没有了就没有了。非常经典加优雅，而且有一点点修身的腰带，剪裁本来就是修身，然后再加你腰带，前扣更假身更干练，你腰带后扣开衫穿会显得更潇洒更洒脱，卖点介绍它的前面的林科是牛皮加合成革，它的整个的皮身是比较厚实。但是很柔软，它的表面的颜色它的绒毛感它的纹理是很自然的另附感觉。（图一）（助:很天然形成的感觉）而且这个橡胶底它干嘛都可以穿，几年不会坏，这个底真的厚实到不行（图二）（对很耐用很牢固，然后也具有一定的防水性抓地力也很好，比如说老公会t盛喜欢爬山，或者你们这样会去散

14、步或干嘛的话，穿这个鞋子是比较好的。包括我们XX（助理）不是喜欢去滑雪吗?也是可以穿，因为比较保暖。（助:特别惹眼的宝石红）就是从他的一个设计它的款型包括它的颜色都带给大家，那种优雅和质感的感觉这件衣服,你可以穿很多年，它不会过时的。助:他有很多小细节这一款所有女牛跟你们说这是我们电特莱斯官方的一个产品，确保正品。因头文个价格你们可能在奥特莱斯会比它贵一点点，我们今天的价格真是太划算了，天猫店铺价3280佳琪直播间2380,你可以全到coach.户后面该边的的，细节助:他后面的扣子都是coac的定制100o）（图一）错，整个细节做得非常非常的优秀，她的后智不拼在一块皮在这边，场景营造来我们看一

15、下我们同事上脚的一个效果。看一下我XX模特）搭配的是一条下装裤,我们穿的是一个杏色的颜色（鞋子）很好看哦，对不对，就是帅帅气气的男生.然后女生你就穿一个小裙子或者牛仔裤，你搭一点点袜子出来，这样搭配也很好看。（图三）（助:很好看啊）对吧，他会显得腿很细，特别是小腿的地方比较细。然后我们再来看下XX和XX上脚的一个效果（换模特）（图四）如果你是那种偏酷酷的女孩或者是机车女孩的话，就可以穿这双靴子打机车裤或者那种宽裤筒的那种裤子。然后我们XX（男模特）穿的是一条运动裤，比较偏收脚的，这样让整个鞋型立起来.，也很好看。阿丘穿着会比较的偏干练,女老板的风格。她搭了一条小丝巾在里面，头发也扎起来了，搭了

16、一双平头靴，很帅气对不对，而月阿秋不是特别高挑的，穿上也会显得很高挑（图二）你也可以不搭丝巾,可以把围巾搭到外面都可以，刃的大花你们买的Barbara的，你买的qucci的围巾啊，搭到外面都可以那我们来再看一下，我们争气就比较偏时髦的穿着，刚刚那种穿着是优雅风，这个穿着就是比较的日常酷飒风，那我们看一下蒸汽酷撒风的效果敞开穿一身黑，然后敞开穿里面穿了一个衬衣，就比较偏职场那一种，也是会比较的好看一点（图三）助，刚那个可能会优雅点，大家觉得平时难驾驭，力呼时就可以穿成这样干练一些）我觉得这件衣服比较适合于有一点点的阅历的女生和优雅的女生，小姑娘们这件衣服我出较不推荐给你，小姑娘要穿什么要穿带点手

17、手的，带点绒绒的，带一点可爱的元素，这些比较适合于就是宝妈或者是妈妲或者有一点点悦历的一些福利优患所有女生跟大家说下我们天猫店铺价的一个价格，天猫店铺1298!这一款我跟大家说一下哦，他们家本来做到一千以下就会卖爆炸我们今天做到了987块钱一双!领200优惠券再减120,我们再送!妹妹们，一个我今年夏天选的品，但是我没i上它上直播间售卖，我帮你们达成了赠品,CAT的一个包包给大家。这个包包298一个。这个包包之前在社交媒体上火到不行!（图五）所有女生，我们只有7000双，领200优事券，跨店再减120,赠品是春节后发货这个正品是现在发给你.赠品是春节后发货给大家来!所有女生，我们的鞋码是偏大一

18、码，按照平时穿鞋的鞋码小一码去购买就行（助:就你平时穿37码，现在买36码）悬尔们要的惜高转热就洗正妈，好不?如果你们要前增高鞋执就说!快（大家看一下，这个是杏色这个是黄色所有女牛赶快去抢哦,如果没有货就真的没有哦，我只有这么多双哦，我们的CA只有这么多双哦好不好，还有最后的天猫店铺价3280佳琪直播间2380,你可以拿到coach记得领900元优惠券Coach321上链接来喽（助:他其实是一个非常经典的版型，收腰、前趴、肩部还有后面的细节都做的特别好）尺码，在这边1米5以下穿XS码，1米5到1米55到1米60码或者S码，你1米6到1米65,穿S码和M码，M65到1米701米70穿!或者1米7

19、5到1米71米70到1米7我1米70到1米80出来擦哟.（助:这个红是很好看，很正很正的宝石红）这个是过年嘛，后面我们后面还会给他很多好的衣服，大家可以多多期待（助:不会让风吹了就飘起来）5000双，直接领20元优惠券，直接领（应该是200元），赠品包包年后发，喜欢佳琪的请多多关注直播间，CAT可以自己去拍（三）爆品（1）适用场景适用于辨识度较高且在市面上有一定热度的产品，通常有明星/品牌背书，价格方面不一定有优惠，但是数量一般偏少。主播在讲解过程中，有明星做背书的会强调XXX同款，若没有的则是强调市面的火爆以及难以购买的程度，指出“数量有限，抓紧购买（2）话术公式话术框架解释产品引入5%营销

20、方法:和观众强调此产品在市面上的火爆程度，从一开始就引导观众不容错过此款式，举例：自身具有一定名气的产品可直接报产品名，如NIKE的AIRFORCE1若产品自身缺乏点名气，但有明星背书或者想打造成爆款，主播可以告诉观众，这款产品有多火爆。如:“你知道我们要到这个品有多努力么?”一定要抢到，不抢会后悔卖点介绍40-50%营销方法：1 .展示产品独特卖点的同时继续穿插库存量，火爆程度等具有刺激性肖费者购买的内容2 .若产品知名度高，观众已经非常了解。前往直播间只是为了抢货，如空军T,对于产品特点的部分可以相应减少3 .若品牌知名度高，产品知名度相对低，或者产品品质，市场反响好，想要打造爆款，则可以

21、在产品特点介绍部分加大筒幅。引导下单45-55%营销方法:依据产品自身活动情况引导用户下单，过程中可以穿插库存量的变动，营造出紧张感，加快观众成单速度（3）案例展示框架案例一：羽绒服案例二：运动鞋产品引入波司登羽绒A艮，杨幕同款，抢不到怎么办?不要担心先拼手速主播A:相信很多小伙伴都已经等不及了，对不对。主播A那我们接下来就讲，我们今天的，题节主播B:今天我们给大家带来的什么鞋呢?AlRFORCE1!主播A:是的AIRFORCE1!主播B:是的也是我们两位脚上穿着的AIRFORCE1卖点介绍这个颜色是渐变的，这颜色是特别的一个颜色,灰色海岸线，就上面是白色下面是灰色，这个面料是波斯增加特别定制

22、的你知道吗，羽绒服的话看什么，第一个看克重，但克重只是比较基础的,第二看什么，看蓬松度，然后这款蓬松度是600加，就我们很多卖一些比较贵的羽绒被，他也是600力口，而且是防钻绒的。主播B:你脚上这又鞋还是有点个一样的主播A:不一样的搭配，这是一个环保科技的鞋主播B:我们手上的这双AIRFORCE1中帮以及低帮的链接呢各自是在女生159号链接和172号链接，那我们男鞋的链接中帮的是在99号链接，男生低帮的链接是在173号链接。（图一）主横B:大家口以各自看一下它们的价格,然后赶紧加入他这里有个防盗的拉链（图一），然后他的特色在于帽子，帽子有两层.这样的帽子很有型，有的帽子一层的话会没有型,这个帽

23、子你从后面看他的帽子（图二），版型很好，而且帽子一套头上双层保暖，你发现你冷的时候你把唱子，豪得紧一点的话你出门就不冷了，就又暖和又好看而且版型是修身的就不是很臃肿的，就你们想要羽蝴艮显瘦你就买这件，知道吗这颜色一定要买到哦男生其实我不建议买，因为我试了一下，这个版型就是女生的版型。男女版型不一样，就是他这个版型袖子是很修身的，他家别的款可以穿。就这款我就不推荐男生买了。说实话啊,就这款女生的版型做到极致.就他的胳膊这个地方是三的，男生穿的话胳膊小了，嗯你发现男生穿的就很大，但这种女牛穿很显瘦，又有慵懂的感觉又显瘦这是白色跟荧光黄的一个撞色，然后这是红色（图三），红色数量很少就10OO件，这红

24、是蓝调红，不是说很发黄的也不会说很俗的另的，就蓝调红，还有个经典黑，来听我讲一下尺码（报尺码）购物车，然后记得在0点的时候支付。主播A:没错，来看一下这个鞋子的细节主播B:AIRFORCE1就是必入的一款鞋！主播A:嗯，必入的一款鞋.那这只鞋子大家可以看到纯白色，你可以在这只鞋子上面发挥出无限的创想。比如我现在想到这双鞋，freeStyIe一下拿个画笔来就可以上面设计图案三）主播B:对，它其实在日常的穿搭也是非常容易的，百搭的，也是我们的时尚潮人必备的单品之一。那其实搭配一个束腿裤啊、阔腿裤啊、牛仔裤啊都是可以的。而且如果已经断码的话，刃哦们是没有再补货的，所以说赶紧大家是否有你自己的尺码，或

25、者是你亲朋好友的尺码，赶紧加入购物车，在凌晨的时候支付。主播A:没错，AIRFORCE1的话,其实是有很多的版型设计，比如说我手上这只也是中帮的款式，在脚踝的两边也会有道魔术贴扣的设计（图三）。很多AlRFC）RCEl的话可能已经断货断码了。AIRFORCE1平时在我们引导下单他是卖1399的，我们今晚波斯登的爆款，杨幕同款的，就我现在这个灰色，这款也有了渐变色啊，领一张160和220的券一共到手1119块钱。倒计时开始，先领券，准备五四三二一来上链接，赶快去领券（助:来打开链接，这里打开往下滑详情页，点击薇娅图片领取优惠券，领完券到手价格1119）防风的一个袖口很暖和你知道吗。他们家是卖13

26、99,今天活动价，然后最低折扣是减179,我们是1119,但这个不能加是吧，没码了这个不能加，这个不能加所有的都在这里了黑色很好看，月显瘦，灰色现在尸经没有了，然后这颜色没有的话本命年可以买红，这不能加的吗，那看看有没有谁没有买到踢人吧，然后那个海岸线全卖光了，现在是只有黑的.然后红的码也不齐了，红色我穿一下来，好红色收来我穿一下看看，红色就本命年穿、新年穿.过年穿因为这个红是蓝调红，就跟口红一样，蓝调红的话会显得脸会白一点点这个款没有男款，因为男款不适合穿，因为我这款是比较版型，比较是s型的版型，就比较适合女生穿显得肩膀就很修身，但也不会觉得很很窄那种的，那你可以搭这个红色鞋搭个牛仔裤穿就很

27、好看，新年的话就可以了啊主播B:而且AlRFORCEl平时在我们店铺里面是不打折的。所以说这节骨眼上，大家一定要赶紧加入购物车，不要错过今天0点支付主播A没错，大家记得哦,是先去领券再加入购物车这套流程。主播A好，新进直播间的小伙伴们，也可以看一下，我们给大家准备的各种福利的同时，我们也会给大家推荐到一些非常好的产品（四）基础品（1）适用场景商品自身以及价格存在优势较小，常利用品牌背书、店铺优势来推动购买。但基础品介绍部分和组合套装本质相似，都是以介绍产品特点、上身展示为主，整体话术偏短但是产品部分讲解细致（2）话术公式话术框架解释卖点介绍50%营销方法:主播/模特对镜展示产品上身效果细节，材

28、质适用场景、人群等基础信引导下单50%营销方法:由于基础品自身几乎不存在优惠信息，所以一般会以店铺优势品牌背书来消除消费者的疑虑，从而推动购买，如运费险、七天无理由退换货等（3）案例展示案例卖点介绍（框架）引导下单（框架）案例一：连衣两边是有这种（J惘皱感但一），因为我们的裙子是一个纯色的，做了这种小褶皱感配上印花，让整体不单调但是又比较简约的感觉领口是小y领，正好修饰锁骨，拉伸脖颈线条，但是也不会太低。我们前面也可以再戴个小销骨链，都非常漂亮（图二图三）小裙裙的棺长是102左右的一个裙长,袖子是一分六分袖，而且袖口部分还做了一个泡泡袖（图四），给到上臂这边是有空间的。这个裙子前面的排褶其实很

29、藏肉的，他的褶皱不是那种立起来的五），立起来的那种会显小肚子。我们特地做了这种压平设计的排褶，这个会在视觉上面抚平大家的一介小肉肉的。而且这个颜色很显白，给大家报一下尺码。（助播报尺码）喜欢的姐妹就去拍好不好,我们都给大家包好了运费险。（助播:飘1的宝贝有秒杀价）想买的宝贝快飘1,我给大家开个秒杀价,到手价536米。我们家是国内的一线女装的大牌，做高档女装的，家里的货品是绝对不会贱卖的，你们买回去的都是高品质的保证，买到的就是一个品质感，跟你们在某宝上面买到的是完全不一样的，来看一下背后（助播:在我们14号链接）尺码不会偏大哦宝贝，就是正常尺码，平常穿什么码就拍什么码，在我们的14号链接，48

30、小时现货秒发，不满意可以退货，只剩下22件了，喜欢的宝贝快去下单1.,案例二：羽绒服首先这款大概长度是在我们臀部左右的长短，他在臀部上方没有盖住臂部，下边有做缩紧，非常显个高显，看上去也不算大，最好考虑拍大一个一码穿这款面料比较硬，防风防水的性能特别的强，颜色都是一个绿色的颜色，袖口有一个收缩设计可以防风背后这边是连帽的，帽子不可以拆卸，前面背后都是纯色款，但这个绿色是我们直播间里面所有颜色当中最显白的颜色，想要显白买这款颜色最推荐我们整个衣服里面来看一下，里面是一个XXXXXX工艺的XXXXX材质的内胆，是没有尖角没有洞口不沾绒的xxx材质，可以穿到。下15度左右到厚款羽绒服像这款我的个子是

31、177体重是120,我穿的是180的尺码，会偏宽松，但是不会大很多，这款最好考虑拍大一个码穿更推荐在我们直播间的一个十四号链接，这款价格挺划算的只要749,性价比蛮高的，如果你个子不高想买一个短款工装风潮流一点的羽绒服，十四号优先考虑一下案例三：毛呢外套它是双面双色的，里面是给你们做灰色（图一），外面给你SM1.三个尺码，小码110斤，m是120,1135斤.们做的一个蓝色，还送给你们一个小事，他是狐狸毛，妲己毛，毛球可以拆卸，可以当做小挂坠啊。不喜欢的也可以摘掉（图二）整体比较简单一点、素一点，颜色也很淡雅，是灰色调的.卡其、灰色蓝色拼接，深深浅浅，又软又薄的呢子面料。（图三）在15度左右穿

32、没有问题不挑年龄，你要气质一点，里面就搭个连衣裙，衬衣啊就气质一点，要减龄一点就跟我一样搭个卫衣、百褶裙仔.四）。扣子也是定制扣（图五）来准备5秒钟改价倒计时。搭连衣裙也好看是粉色好看还是白色?白色百搭一点,要是我我会买白色，因为白色前面有粉色图案，就该有的他也有了，百搭也百搭，所以很实穿（五）组合品（1）适用场景产品相对于基础品来说，价格在组合出售时有一定优势。可以是单件产品买多件满减，可以是套装产品组合购买有优惠。在讲解过程中注重组合/满减的福利部分备注:单件产品叠加购买优惠，如第一件X元，第二件只要XX元，此类介绍框架和基础品相似，本文暂未放案例（2）话术公式话术框架解释组合主推卖点介绍

33、20%营销方法:主播首先阐述套装内更加热销的产品，从材质、上身效果细节等方面讲述，并现场向镜头展示组合主推优惠福利25%营销方法:点出组合主推品直接购买的价格，让那些不希望买套装的用户，也能够入手产品组合搭配卖点介绍20%营销方法:主播阐述组合搭配品的材质或技术上的卖点，并现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点引导下单35%营销方法:点出组合搭配品直接购买的价格，让那些不希望买套装的用户，也能够入手产品;并指出若购买套装能够得到什么优惠/福利，加大用户购买决心（3）案例展示框架案例一：卫衣案例二：裙子套装组合主推卖点介绍来准备好了，今天最值得入的衣服来了，一套有福利。先上上衣，这是个红双

34、喜的一个卫衣啊，他有三个颜色，阿毛身上是白色，还有黑色跟灰紫色，非常好看他前面全部都是渐变反光条设计，然后两个小人在打乒乓球。（图一）我们联名是红双喜的运动品牌，他是做我们国内的运动品牌的啊他是一个休闲风的，有没有宝贝喜欢这种风格的，这一套卖的非常非常好，也是我们现场专柜的货。这条裙子我们整个腰间都是高弹力,底下是我们的一个小排褶（图一）。底色是湖蓝色的，上面的这种小印花是有点类似于树上的刃降M椒叶,形急也是有点枯叶形急的T设计。（图二）这整条裙子在灯光下面的一个质感，宝贝们看一下，它是有点类似于丝绸般的见附光泽度。（图三）这条群群，整个的长度是到脚踝左右，整个腰间也是非常的有弹力，可以再塞进

35、去一个我。（图四）你们可以看一下露露身上的颜色，我身上是一个米色，露露身上黑色（助:自留款哦）（图二）这是我们两个人都自留的啊，他留了黑，我留了这个米色。里面是不加绒的，是春秋款组合主推优惠福利非常藏肉的一个卫衣，贝勒爷也在穿599,所有扣了1的女生到手价299我推荐米色，露露推荐黑色，黑色显瘦，很显瘦.上衣，单上衣299,来准备好了54321599,改价299助：299红双喜的卫衣,上身很好看T牛卫衣宝宝黄皮选白色，不加绒的，他是一个设计师款，搭红双鞋的开衫也好看，他真的一套就很休闲，然后这个卫裤也很休闲你们先买上衣，相信阿毛先入手上衣，上衣299（助播介绍尺码）这一套建议喜欢的宝宝们一套入

36、哦宝宝们放心，喜欢的都拍回去，不合适七天都可以无理由退换货的,我们每件衣服也都给大家买好了运费险.现三大家上一下链接（助播）16号链接，到手价XXX米16号链接，主播穿的一个36码，主播108斤，腰围一尺八.我们家过年不打洋，都会发货的，哪怕你要进行退换货也都可以退回来给到我们.裙子裙长的尺码也给大家报一下，36码86的一个裙长,38码裙长87,40码的裙长88,就是每增加一个尺码裙长就增加一厘米现在XX码已经没了，抓紧去拍组合搭配卖点介绍来成套准备好，上裤子了。红双喜卫裤，准备好了哦（报尺码）429专柜的裤子，今天所有扣1女生2190男生也能穿，女生也能穿。来五秒钟54321,219（助：2

37、19块就这个卫裤很好搭,而且很显瘦的很显瘦，很显瘦这种卫裤，他前面有一个这样的竖条纹，然后这边是个剌绣红双喜（图三）.那我们身上这个上衣，在15号链接，我先给大家介绍一下它的面料是一个雪纺的料子，上身也是非常气质的，颜色是有点枫叶橘,在斜边这个地方有两个飘带可以绑个J蝴蝶结。在袖子这边还有一个非常漂亮的珍珠（图5）,也常适合大家平时通勤的一个感觉,上衣马上杳一下尺码表（助播介绍尺码）.引导下单来宝贝们视频有没有一套拍了的，一套拍了多少钱。299加219多少钱，518所有这一套买了的宝贝，一套，确认收货之后，联系我们的客服，返，一套是459.本来这个价格你就只能买T牛上衣，但是今天459你能买一

38、套，记得买一套，确认收货之后找我们的客服去返啊上衣准备开个价格，54321上衣到手是422米，一套下来只要八百多这一套很有女人味，包容性四E常强而且我跟大家说，我这个人胯很宽，胯宽90腰围60,平时穿裙子真的很挑的为什么,因为非常贴身的我没法穿，就显得胯更宽。但这条完全不显宽，如果你也有假胯宽，一定要试下，先不要把它一棒子打死，先去试穿一下，真的会爱上。（六）局端品（1）适用场景品质较好、客单价相对于自家其它产品较高，讲述时会利用产品、品牌背书介绍产品，内容侧重产品的品质，并反复提及（2）话术公式话术框架解释卖点介绍40%营销方法:主要利用产品/品牌背书，讲述产品的品质，让用户明白为何价格相对

39、于同类产品有差别如：专柜橱窗款XXX联名XXX同款其他延伸20%营销方法:此次案例当中没有提到，但是可以再增加一些品牌背书、场曼营造、与自家平价品质量/品质等的对比，增强用户下单决心引导下单40%营销方法:用户了解产品品质后，主播再通过福利放送、折扣等方式不停刺激观众。让观众产生真的很实惠，不买是不是亏了”的心理感受，成功下单（3）案例展示框架案例一:开杉案例二外套卖点介绍所有要小丸子开衫的宝贝听清楚了，这是我们太平鸟这件是英伦知性风的,有质感的，更日常穿搭一些。颜色的那个限量的一个衣服啊，限量小丸子开衫，只有我们直播间有了，别的地方都买不到了，你们可以去网是偏浅，色系的就很好搭配，黄皮肤宝贝

40、也能穿。（图一）你们找不到一根明线，就是一根线头都找不到的一件大衣，上随便搜。来准备好了这件，他是不打折的1699,所有的小丸子都定制的，小丸子啊，来扣你们1,比较朝的款的就你放在一个衣柜里面，看起来就很舒服。这衣服我有，推荐你们买这个蓝色。I看一下里面的质感做的有多好。（图二）而且是双面的大衣外面全部是做明线设计的，也是一根线头都找不到（图三）百引导下单准备好了来首卡准备好，1699不打折，但我们所有要的宝贝，只有在毛毛直播间才能买到这件衣服了，来准备好了这个（报尺码）1699小丸子的开衫，所有全部都是高定，这边还有印花的小丸子，对不对，到时要准备好了减一百两百三百四百，减400块钱是的，五

41、秒钟改价来54321开价格所有扣一女生减1299（报尺码）这件大衣啊.1000米不要,准备来五秒钟54321所有扣了一的899.太平乌的高端货品,专柜的的橱窗款，现在只要899米。这件啊，真的是谁穿谁好看这件好看毛呢大衣，这一件直接扣1好吧是的，2299,所有扣1女生报一遍3.7折，商场橱裔款3.7折，大衣双面呢的，899这件赶紧他所有的纽扣都是定制的，所有的纽扣，全部都是我们小丸子定制的，就你们喜欢的小仙女们可以直接入，小丸子也只有我们直播间的，你们可以忽略掉他这个价格，就喜欢这件衣服，可以直接去买这件衣服，就如果你们喜欢的话可以直接去买，可以忽略的这个价格。如果你们想花红双喜的价格，或者是

42、说三位数买到这件衣服，那是不太可能啊，三秒钟来三二一购物车购物车上购物车了，1149小丸子他可以搭在里面的小丸子，喜欢去拍小丸子联名去拍这件大衣格纹大衣，库存不多，今天所有宝贝先去抢，抢到再考虑啊三、直播（单品）销售策略销售逻辑解释聚人1 .通过广告投放进行商域引流2 .通过同城广场、直播广场、账号视频发布进行公域引流3 .运营粉丝，通过账号衩濒和粉丝团信息发布以及账号信息更改进行私域引流留客营销方法:通过强互动、福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等留住观众。举例：宣布促销消息，如:今晚抽奖，产品附送限量版鞋服配饰，下一件产品折扣力度非常大；并号召用户互动刷屏，拖住用户，营造直播间热度；让观

43、众产生.看看能不能中个奖?有没有我喜欢的产品”的心理感受。锁客营销方法:通过大量模拟产品使用场景，激发用户需求。举例：提前调查规划好此产品的使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动；主播闻述产品的材质或技术上的卖点，适用场景与其他渠道购买的价格优势；让用户有种用得上,值得买现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点观众心理感受:是啊，这些场景我都经历过，不用挺麻烦，用了好像确实挺方便？知道产品好在哪？对我有用吗？有什么用？举证营销方法:通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求举例：网友好评，销量截图，大V口碑，网红爆款，通过林书豪、谢霆锋等名人背书、产品试验数据等证明产品确

44、实能满足观众需求，出示产品三证，证明真实与可靠。观众心理感受:这东西好像还不错?信的过知道主播说的信得过说服营销方法:通过竞品分析，产品对比等进一步打消观众疑虑,帮观众做选择举例：产品卖点，价位，成分，设计，促销力度，现场上身效果感受等纬度去拆解观众心理感受:看上去穿着蛮舒服的，性价比也挺高，可以试试？催单营销方法:通过礼品赠送、折扣礼金、增值三务等引导粉丝下单举例：吊足胃口后，再次重复几遍价格（全网低价），强调促销时间（限时折扣，前100名购买送价值XXX的大牌产品）不断提醒用户限时销量,再次重复功能，价格，多少人下单了，卖完剩下XX件就下直擢观众心理感受:有优惠，赶紧买！通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。产品所剩不多