健身中心进入校园策划案.doc

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1、工程技术学院 星辰健身俱乐部进入校园策划案班级：市销61001班姓名：鲁攀学号：201060107指导老师：王洋平目录第一部分 健身俱乐部的背景文化1第二部分 健身俱乐部消费市场现状1一、健身俱乐部的市场现状分析1二、健身俱乐部的主要竞争对手3第三部分 进入健身俱乐部市场形势swot分析3一、进入健身俱乐部市场优势3二、进入健身俱乐部市场劣势4三、进入健身俱乐部市场面临的问题4四、进入健身俱乐部市场面临的机会5第四部分 健身俱乐部进入校园的行动要求5一、打造别具特色的有格调的健身俱乐部5二、健身俱乐部的价格定位71、决定因素72、常见价格体系73、运营模式7三、健身俱乐部的市场定位8第五部分

2、健身俱乐部进入校园市场的营销策略8一、广告宣传策略8二、促销策略9三、公关活动9四、形象设计9五、经营策略10第六部分、 财务预算10（一）开店前的资金预算101、人员与制度102、成本分析（资金规划）10（二）开店后的财务管理11第七部分、开健身俱乐部注意事项1214 / 17文档可自由编辑健身俱乐部进入校园营销策划案第一部分 健身俱乐部的背景文化在当今欧美等发达的西方国家，健身已经不再是追求时尚，更重要的是获得健康，它己逐渐的成为人们生活中的一部分，成为生活必需品，健身运动已被越来越多的人所接受，现在美国，每八人中就有一个在健身，也就是说美国共有3000多万人在健身。据美国商业信息统计，美

3、国的健身俱乐部在2001年增加了869家，从2001年1月的16938家增加到2002年1月的17807家，这使美国的健身俱乐部的数量在美国黄页中所占比率提升了5.1%。据估计2000年底美国的健身俱乐部将接近2万家。也就是说，在美国平均1万多人就拥有一家健身俱乐部。 而我国目前健身俱乐部数量及质量都远远落后于欧美等西方国家，据统计，我国平均100多万人才拥有一家健身俱乐部，但随着我国经济的飞速发展，人们生活水平的不断提高，大家的健身意识已经越来越强，人们花在健身上的费用和时间也越来越多，各种各样的综合性的大型健身俱乐部随之出现，健身更是为众多的白领上班族所接受。这几年得研究调查表明，大学生的

4、体质健康状况不容乐观，例如体制下降，容易生病等。这不仅影响了大学生当前的学习，而且也对他们未来所从事的事业产生了不可忽视的影响。尤其是这几年NBA、英超等体育活动的风靡，激发了大学生在竞技场上一展风采的愿望。当下大学生希望通过体育锻炼来增强体质。然而，学校提供的锻炼设施比较少而且比较陈旧，且目前市场上健身俱乐部的收费标准往往超出了大学生的承受能力，因此，开办一个大学生健身中心具有明朗的前景。第二部分 健身俱乐部消费市场现状一、健身俱乐部的市场现状分析（一）大学生普遍接受健身俱乐部消费现阶段的我国健身娱乐市场呈现出多样化的特点，主要包括全民健身体育活动场所、专项休闲运动娱乐部、有氧运动健身中心等

5、利用微观市场经济的分析法，从量的方面来看，由于人们对于健身消费需求的剧烈膨胀，市场处于供不应求的情况，这将刺激这一产业市场的壮大和发展。在校园里，接受健身俱乐部的有80%，所占比例较高，可见，健身俱乐部在校园是一个很有潜力的市场。图1-1 健身俱乐部进入大学校园（二）学生到健身俱乐部的消费习惯（1）健身俱乐部的消费频率一般都是一个星期三到五次；（2）消费的时间一般都是在半个小时到1个半小时为主；（3）消费时间以周一到周五居多；（4）消费黄金时段：17点至22点；（5）消费的人群主要是在校男女生、老师、周边居民。（三）学生去健身俱乐部主要是锻炼身体，追求形体美 许多人在健身俱乐部的运动，各自追

6、求的目的各有不同，主要以锻炼身体，追求形体美为主，其次是结交朋友。图1-2 参加健身俱乐部的目的二、健身俱乐部的主要竞争对手 对于健身俱乐部的竞争对手，我们主要分为二个方面来调查。即校园周边和荆州沙市繁华地段。 在校园周边，我们从调查的大学生群体中了解到，大多数人都表示对学校的健身俱乐部有一点了解，但具体情况不是很清楚。曲江路附近有一家爱尚健身俱乐部，每天人流量集中。而且学生一般晚上都有较多的时间，主要安排在图书馆、KTV、游戏厅、桌球室、棋牌室、网吧等，而健身俱乐部进入校园后，他们的业余活动相对丰富了一些，但上述场所依然成为健身俱乐部的第一号竞争者。学校健身俱乐部主要存在以下问题： 1、开放

7、时间短，健身效果不明显； 2、缺乏专业人士的指导； 3、健身器材老化，对学生安全存在一些隐患。 周边健身场所主要是曲江路的爱尚健身和南苑附近的懒猫俱乐部，这将是我们最大的竞争对手，我们可以打造自己的特色取胜。 对于繁华地段的竞争，我们了解到荆州泰特和帕菲尔国际俱乐部，以及沙市区的奇迹俱乐部。但是它们面对的主要是工薪阶层及白领，学生一般不会去那里消费。因此对于校园周边开健身俱乐部威胁不大。优秀的企业不再仅仅是与竞争者的竞争，更是与以前的自我竞争，只有超越自我，不断变革，才能赢取主动权。第三部分 进入健身俱乐部市场形势swot分析一、进入健身俱乐部市场优势经过我们调查发现，在长江大学周边的娱乐设施

8、虽然比较多，主要表现在KTV、溜冰场、单身派对、体育馆等，但是缺乏系统的锻炼设施，而且在长江大学和荆职之间仅有一家爱尚健身俱乐部，市场机会可观，健身俱乐部进入校园主要针对的消费群体是广大大学生及其教师职工，消费人群十分庞大。而且价格相对比较适中，大家普遍都可以接受，因此发展空间较大。二、进入健身俱乐部市场劣势健身俱乐部是一种系统的娱乐场所，里面配备的设施器材比较完备，前期投入的资金相对较多，建议合伙一起经营，分散开店的风险。许多大学生平时喜欢在宿舍上网打游戏，了解校园周边信息渠道有限，因此应该加大对新健身俱乐部的前期宣传。还有部分学生对于器材了解不够或者体质太差，容易对人身安全造成一定的威胁。

9、三、进入健身俱乐部市场面临的问题（一）一些消费者不喜欢到健身俱乐部消费在不喜欢到健身俱乐部消费的群体中，主要的原因是消费者不是不喜欢健身，而是他们觉得健身俱乐部环境单一，器材不全，健身营养成本高。图1-3 健身俱乐部存在主要问题（二）开辟健身俱乐部的地点比较少校园这个地方本身比较小，许多超市，服装店已经在学校有了立足之地，新的健身俱乐部想选在一块好的落脚点不是一件容易的事。（三）开健身俱乐部的成本比较高，风险比较大健身俱乐部的成本是比较高的，加上装修费用、租赁费、服务费使得新健身俱乐部的成本很高；此外，健身俱乐部属于中低档消费，而校园的中高档消费群体数量有限，一旦经营不善，就会面临倒闭的危险。

10、四）一些消费者认为健身俱乐部里面的健身项目强度过大，自己身体难以适应，缺少专业的教练跟踪指导。四、进入健身俱乐部市场面临的机会（一）从政策的角度出发，由于健身娱乐市场可以有效的拉动消费，符合国家拉动内需、刺激经济发展的政策，有望得到政府的进一步支持。同时，一个需要特别注意的发展倾向是人们对于健身娱乐的消费趋势上来看，人们健康的需求也正逐步从被动的治疗型向主动型的预防保健转换，更加追求的是线条和形体美，这也预示未来的健身娱乐市场必然向科学保健、运动和娱乐合理搭配的方式发展。总之，体育健身产业在我国还处于成长阶段，它是一项前景广大的朝阳产业，具有巨大的市场潜力。 （二）人们越来越青睐在健身俱乐部

11、消费许多人认为在健身俱乐部里不仅能提供基本的健身娱乐设施。另外，许多人也认为在健身俱乐部里面的消费氛围更好，可以认识许多优质量的朋友，扩大自己的交际圈。第四部分 健身俱乐部进入校园的行动要求一、打造别具特色的有格调的健身俱乐部（一）、推出新产品组合策略 针对于男女生对健身的要求不同，我们将采取不同的组合策略。对于女生，她们更多追求的是瘦身和曲线美，我们将面向她们推出“苗条三月行”套餐，即按照我们的方案实施“苗条三步曲”，主要是通过三个方面来达到瘦身目的，即瘦身饮食套餐，瑜伽体操，跑步机、动感单车。 对于男生来说，更多追求的是肌肉的锻炼，因此我们为男性同胞推出“肌肉直通车”套餐，在专业教练的指导

12、下进行臂力，腰力的锻炼，让他们拥有强壮的身材。 对于新加入的成员，我们按照他们的基础分别制定不同的健身方案，把进度相近的成员放在一起培训，易于管理和内部的沟通。 （二）、俱乐部氛围打造用液晶屏展现一些肌肉酷男和瘦身美女图片及其健身心得，让消费者在浓烈的氛围下学习，效果更加明显。每套健身器材前面都安装一块大镜子，入口处安置一个称，让他们自己感受到健身带来的身体变化，提高他们的健身热情。在健身过程中，我们可以播放一些舒缓音乐，放松疲惫的身体，摆脱单调乏味的反复练习。（三）、健身俱乐部的器材应该配备齐全，定期检查器材的使用情况，避免不必要的人员受伤，也可以保证稳定的人流量。（四）、组织设计装修 ：俱

13、乐部平面布局设计。俱乐部的平面布局及各区域的面积比例是俱乐部设计乃至今后成功经营的关键。按区域大致分为： l 前台 、休息区：营养套餐、阅读健身杂志、乒乓球、台球区。 l 健美操厅：根据俱乐部总体面积和教学实力设一个或多个跳操厅，可以跳交际舞及瑜伽，内部设备应有独立音响、垫子、踏板等设备。 l 器械区：配备跑步机、健身车、拳击架、健腹椅、坐式蹬腿训练器、坐式胸肌推举训练器、下斜举重台。l 更衣区：有更衣柜、淋浴区、卫生间和毛巾沐浴露及吹风机。 l 俱乐部设备的设计 ：室内环境、空调、消防等专业设计。（五） 购置健身设备1. 重量训练设备、包括训练身体某一具体部位肌群的设备。 2. 自由训练设备

14、包括卧推架、杠铃、哑铃等。 3. 健美操设备、包括垫子、哑铃、踏板、健身球等。 4. 电脑、电视、电话、音响等设备。 5. 员工服装、会员礼品、宣传品等。（六） 俱乐部的选址 校园是一个人群高度集中的活动场所，但因为学校内的超市、店铺、食堂已经占据一定的空间，因此建议在汉科往南校区（南环路）方向租赁二层场地，第一层用于女生健美，这样也可以招徕过来的顾客，提高男生的锻炼积极性，第二层用于男生健身。或者等到健身俱乐部形成一定规模后在长大各校区附近开办连锁店，更加方便于宣传与推广。 二、健身俱乐部的价格定位 1、决定因素 俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本

15、价格。 同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。 根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。 2、常见价格体系 国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。 会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。 办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类： 按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、记次卡等。 按服务期限分类：（根据享受的服务结合有效期的长短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。 按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。3、运营模式（1）门票制度：

16、周六、周日、晚7：00-24：00 成人：每次30元，限3小时。 学生：每次20元，限3小时。 周一至周五，八折优惠。 （2） 会员制度： 1、金卡会员。518元/年，不记名、不限次、不计时。 2、银卡会员。358元/半年，不记名、不限次、不计时。 3、贵宾卡会员。 218元/季度，不记名、不限次、不计时。 4、普通卡会员。98元/月，不记名、不限次、不计时。三、健身俱乐部的市场定位 1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的主要消费群体；2、在俱乐部运营中要坚持创意型营销，老会员带新会员加入俱乐部，免费送上2份营养套餐，组织俱乐部内部成员进行联谊，拉近彼此的距离，独立打造自己的特色

17、 3、前期主要是加大宣传，利用前面介绍过的促销手段来开拓市场； 4、集中力量巩固现有会员。采用积分制激励他们带入新会员。 第五部分 健身俱乐部进入校园市场的营销策略一、广告宣传策略新健身俱乐部在广告费用上应该大量投入，主要通过三个方面进行宣传：传单进宿舍（每个宿舍免费送一张苗条美女或肌肉酷男海报一张进行宣传）、充分利用校园广播（早中晚各一次循环播出）、校园流动车及团购网络。主要应针对两个学校的学生和有稳定工作的上班族及教师职工进行宣传。可以在学院的报纸，杂志或互联网上刊登广告宣传，也可以在学校广播宣传，还有会员顾客的传播能力，根据不同季节而更新广告语。夏季主打“清凉一夏，运动相随”，冬季主打

18、动动更健康”。有经济能力可以邀请著名明星来健身，增强知名度。二、促销策略预售推广方式 :俱乐部在前期推广中，用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：在学生公寓附近进行面对面的推广。 在节假日进行打折，现场抽奖活动。 旺季：刚开学前后，推出购买季度卡，月卡优惠，吸引学生购买。 淡季：开学之后到放假之前，通过举办户外活动和桌游、台球等项目减轻开支，保持学生对健身的热度。 假期：开设假期训练班、夏令营吸引临近的客源。三、公关

19、活动在刚进入校园的健身俱乐部一定要注重效益，可以开展赞助，如赞助公开游戏竞赛、网球、游泳竞赛和学校运动会，青年志愿者活动，资助足球队等，既做了贡献，又大大提高了知名度。四、形象设计一定要有醒目的标识和店内装饰，最好是让在店外的人都能感受到里面的异国风味和消费档次，另外要强调时尚和健康，让消费者能够感觉到健身俱乐部里健身乐趣无穷，可以利用节假日举办一些内部小活动，让大家更加认识彼此，积累人脉。此策划有效期为一年。五、经营策略1) 采用会员制优惠方式，通过顾客介绍吸引更多顾客来换取锻炼时间的方式；2) 开设不同人群共同健身1+12的锻炼新模式；3）通过桌游等游戏缓解等待健身的压力；4）适当开设男女

20、混合锻炼项目、增设户外活动；5）每个星期锻炼结束回馈锻炼效果、提供锻炼意见。第六部分、 财务预算（一）开店前的资金预算1、人员与制度 通常健身俱乐部规模在1500平米的工作人员需要4名左右。 （1）经理及店长（由项目组成员或者大股东担任） 负责综合协调和管理各部门工作，制订营销方案,工作流程，建立考核培训制度，督促员工工作，做好各部门的交流工作。督促员工的工作，鼓舞员工的工作热情，听取员工的意见。综合决策各种工作的运。及时向股东的意见及要求，向下传递本店所要求的工作。（2）营养师1名，主要负责营养套餐和瘦身套餐；（3）教练3人（人员技术培训）（4）其他人员可以由股份制成员酌情担任，并按照贡献获

21、取分红。2、成本分析（资金规划）（1）支出（预算）：按照一年算房租：整栋楼(2层)的房租是10000元/月装修费用以及材料：50000元左右员工工资：平均每个人在4000元/月，员工控制在4个左右 水电：1500/月左右 工商税务以及其他：4000元/月左右一年的支出在元左右428000元其他支出：教练劳务费用，员工服装费用，宣传用的横幅，广告宣传单，电话、电脑等办公用品，体育器材等，器材如下：跑步机5台*2000=10000元 健身车3台*1000=3000元 哑铃8套*220=1760元 拳击架5台*3000元=15000元按摩椅3台*2500=7500元 健腹椅3台*1000=3000元

22、甩脂机3台*1150=3450元 台球桌2台*4000=8000元体操垫10套*200=2000元 五人综合训练器1套5000元坐式蹬腿训练器1台4675元 坐式胸肌推举训练器1台6666元下斜举重台1套4600元 计74651元 总计428000+74651=502651元营业额按月卡每人每月100元计算，每天估计平均有8人进行消费，一年的收入为288000元，估计二年可以回本，健身俱乐部是一个长期的投入项目，前期宣传和推广很重要，后期利润可观。因此需要合伙人用心经营，最好是聘请有经验者优先，存在一定的风险。（二）开店后的财务管理1、实行严格的财务管理：实现损益控制的手段是通过“日报表”和“

23、月报表”上的科目审核。2、每日的收入应进行及时清点，所有点菜的菜单及收款的凭据必须保存并一式两份，以便核对及入帐。 3、每日的帐目，要做到日有日帐，月有月帐，季有季帐，年有年终总帐，这样本店的盈亏在帐面上一目了然，避免经营管理工作的盲目性。第七部分、开健身俱乐部注意事项第一，店面选址要慎重。调研得知，一个店面的选择不能轻率决定，要认真分析店面周边的情况，包括：店面周边人们的消费习惯和心理，消费水平的情况，客流量的统计，消费市场及消费人群的状况。只有具备了这样的前提，才能确保您开店后的盈利。第二，装修风格要得当。健身俱乐部的装修不必奢华，但也不能过于简单。太过奢华的往往让一些想进门消费的人们望而

24、却步，尽管您店里的价格很便宜，客人却并不知道，这样的装修就把客人拦在了门外。太过简单或是装修的风格不得当，会令客人在您的店里觉得很不舒服，健身俱乐部是一个注重环境和格调的场所，不合适会让您损失大批顾客。健身俱乐部的风格应该是温馨舒适的，这样的风格大家都能够接受，也符合大部分顾客的需要，而且在装修的费用上也不高，这是上上之选。附件1：健身俱乐部进入校园调查问卷您好！我是长江大学市场营销专业的学生，生命在于运动，良好的健身习惯有利于身心健康。据统计，我国有大量的年轻人处于亚健康的状态，甚至这种情况日益趋向年轻化。因此我们觉得这次调查显得很有必要，非常感谢您在百忙之中协助我们填写此调查问卷，此调查问

25、卷是用于调查分析健身俱乐部入驻校园的可行性，您所填写的信息对我们非常有帮助，希望您认真填写。再次感谢您的耐心与配合！1、您的性别：A 男 B 女2、您的年龄:A 18-25岁 B 26-30岁 C 30-40岁 D 40-50岁 E 50岁以上3、您的收入水平？A 1000-2000元 B 2000-3000元 C 3000-4000元 D 4000元以上4、您参加健身俱乐部的目的？A 锻炼身体,追求形体美 B减轻工作压力 C 结交朋友 D追求时尚，休闲娱乐5、您目前能接受的最高健身俱乐部年会费为： A. 500元以下 B. 500-800元 C. 800-1200元 D. 1200-1600

26、元 E. 1600-2000元 F. 2000-2500元 G.2500以上 6、您对于健身俱乐部进入大学校园持何种看法？A 支持 B 反对 C 中立7、您每次健身花多长时间？ A 一小时以内 B 一至二个小时 C 二到三个小时 D三个小时以上8、您每周健身几次？A 一到二次 B 二到四次 C 四次以上9、您喜欢什么健身项目？A 瑜伽、普拉提类 B 有氧舞蹈及健身操类 C 武术类 D 跑步及器械训练类10、您觉得您所在的俱乐部在下列哪些方面存在不足，并且您所希望改善：A 器械 B 教练素质 C 俱乐部硬件设施 D 价格 E 开放时间 F 辅助设施，如浴室 G 会籍顾问更换频繁 H 所开设课程 11、您认为最常出没健身俱乐部的人群有：（可多选） A. 未成年的学生 B. 大学生 C. 国际友人 D. 年轻白领 E. 体力劳动者 F. 工作压力大的中年人 G. 刚退休的中老年人 H. 年迈的老人 I. 其他： 12.、您对俱乐部的建议:_（学习的目的是增长知识，提高能力，相信一分耕耘一分收获，努力就一定可以获得应有的回报）