推销实务与技巧心得体会.docx

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1、推销实务与技巧心得体会我们应当如何理性地看待这个问题呢其实这个 问题只是表面现象，多年以后随着社会历练的增加， 销售阅历的丰富，自然就好了。那么既然是表面现象， 其实就不是很重要，重要的是问题的根子一一如何和 客户打好交道。这里给大家共享一些关于推销工作心 得体会，供大家参考。关于推销实务与技巧心得体会1自从高校毕业以来，我在我们公司已经上班满一 个月了，在这一个月的时间里，我收获了许多。时间一去不复返，倘如逝去的时间被我们珍惜， 那么便是值得的。我是自_高校毕业的，还记得刚起 先，我选择做销售这份职业的时候，亲戚挚友们都是 不支持我的。作为一个名牌高校的学生，我所学的专 业前景很好，而且我的

2、专业成果名列前茅，足以找一 份很好的工作，但是我并没有依据人们想象的那样去 走我的人生轨迹。我要感谢我的父母，不论我做出了什么样的确定, 他们都特别支持我。做销售，是我从小便始终渴望的 职业，所以长大了，我要自己驾驭自己的人生。在这 之前，我并非是一个特别鲁莽的人，我深深清晰做一名销售所要具备的特点和实力。做一名合格的销售，就是要驾驭和熟识公司产品 的销售流程和品牌概念，并要具体了解品牌的作用， 还要对公司的文化特别熟识。那么想要成为一名优秀 的销售者，就要在这的基础之上还要具备很高的情商, 和见机行事的实力，处事要圆滑，懂得察言观色，懂 得摸清顾客需求。在高校的时候，我就自己兼职过一段时间，

3、自己 在街道上摆小摊，买一些首饰之类的，有时候会卖荧 光棒，气球，甚至手机贴膜我也干过。那段时间真的 是特别欢乐，因为我靠自己的努力挣来了不菲的收获, 同时也熬炼了我与人打交道，和与顾客讨价还价的实 力，驾驭顾客的心理，从而将自己的产品销售出去。在公司面试我的时候，特别满足我的表现，因为 看重我学历的缘由，将我支配在了公司的外贸销售部 上班，我感到特别地荣幸。在那一刻，我觉得全部对 我的质疑都成了过眼云烟，此刻什么都是值得的。在外贸部的销售工作中，一起先，我的确有些生 疏，但是我很快的便驾驭了流程，很流利顺畅的和外 国人打交道，因为我实力的突出，店长很赏识我，在 进行谈判的时候，让我在一旁进行

4、辅佐，和听讲，从 中吸取阅历。我深知越努力越幸运，并且始终信任努力就会有 回报，所以这一个月以来，我工作始终兢兢业业，虚 心向学，每一天的工作都能够完成，没有让公司悲观。感谢公司对我的信任，在下一阶段的工作中，我 会更加努力！关于推销实务与技巧心得体会2我们常常困惑于才智究竟从何处来，到何处去, 如何才能捕获才智的光线，在成本与利润的连接点上 找到我们须要的平衡。我们也常常困惑，人的力气从 何处来，到何处去，我们为何常常在浩大的市场面前 惊惶失措，无从视察。能够回答这些问题，我认为只 有一一学习。列夫托尔斯泰曾经说过：“没有才智的头脑，就 象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话 一

5、点不错。即使已经参与工作了，我们也不应当放弃 对学问的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工 作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的胜利阅 历，大有好处。聪慧的人，总是擅长用别人的才智来 填补自己的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习 成长一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮 设备沈阳有限公司就组织了每天读书一小时，每月一 本书”的读书热潮,我们分公司的学习也在如火如荼的 进行。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的 几点心得体会，希望与挚友们共享，也希望大家能提 出珍贵的建议。一、销售支配销售工作的基本法则是，制定销售支配和按支配 销售。销售支配管理既包括如何制定一个切实可行的 销售目

6、标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有 各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合 自身的一套方式和方法。二、客户关系管理对客户管理有方，客户就会有销售热忱，会乐观 地协作。假如对客户没有进行有效的管理，或者客户 关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热忱, 也无法有效地限制销售风险。所以必需想尽方法维护 好客户关系，关注客户的各个细微环节，随时让客户 感觉到你与他同在。三、信息反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线, 最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变 更等等，这些信息刚好地反馈给公司，对决策有着重 要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要 快速刚好地反馈给公

7、司，以便管理层刚好做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是 市场信息。对企业的进展而言，更重要的是市场信息。 因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实 的东西是不行变更的;有意义的市场信息，它确定着企 业明天的销售业绩、明天的市场。四、团队战斗力发挥团队的整体效应很重要。充溢凝合力的团队, 她的战斗力是大的，势不行挡。所以每一个人，不管 自己是哪个部门或哪块业务，都必需时刻记得自己是 团队中的一分子，是乐观向上的一分子，记得我的行 动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不 断巩固和增加其战斗力，也会义不容辞地支持每一位 销售人员的乐观行动。共同努力，共同进步，共同收

8、 获。五、“销售当中无小事”“管理当中无小事”，一位精彩的经理同时也是一 位细心的。同样，“销售当中无小事。销售更应慎重、 谨慎，去找寻一个双赢的法则。在学习、总结、实践、 摸索、尝试中提高。关于推销实务与技巧心得体会3一.对于销售工作的理解和相识对于房地产销售工作的相识首先让我们从相识置业顾问起先。房地产销售工作看似简洁其实不然， 我理解的置业顾问应当是这样的。置业顾问要肯定是专家：购房涉及许多专业学问, 如地段的考察、区位价值的推断、同类楼盘的比较、 户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、 价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的 签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏阅

9、历的 消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者 并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是 一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也至少要 接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具 备了更多的置业方面的专业学问，你必需能为客户供 应一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。置业顾问还是桥梁：置业顾问所从事的工作，就 是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将 他们生产出的商品一房子推介给客户，又要帮助客户 将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最 适合他们需求的房子来。置业顾问就是企业形象：作为销售人员，你是企 业对客户的最前线，干脆与客户进行接触，而且更多 是面对面的接

10、触，你所呈现给客户的工作作风、专业 技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一 行，在客户的眼中就代表着企业的形象。接下来谈一谈我对销售的理解。销售的实质不光 是房子产权的转移，而且还是价值的转移，我们卖掉 的不光是房子，而且还是房子背后的功能、运用价值、 以及企业品牌带给消费者的骄傲感。我们对于楼盘销 售的理解，要超越房子本身的层面。对于房地产销售我总结了以下几个的特点。系统性：房地产销售涉及建筑，景观绿化、法律、 智能安防、装修、居家风水、营销策划、广告设计、 媒体发布、消费心理等诸多方面，是一项须要多部门 协作高度集成的系统工程。规律性：

11、市场营销作为一门学科经过几十年的进 展，到今日已特别成熟。从市场调查、市场细分、确 定目标客户、到产品定位、消费心理都有系统的理论 及分析工具。我们在具体的操作中肯定要敬重其规律 性和科学性。重要性：房地产销售是地产开发中最重要的组成 部分，没有了销售收入全部的事情都无从谈起，因此 房地产销售是一个项目能否盈利的基本保证，是项目 开发的核心所在。不行逆转及连续性：一个项目的销售从起先到结 束，少则一年多则三到四年，销售贯穿了项目的整个 开发过程。一个项目从形象推出，诚意登记、到产品 面试、前期排号、集中选房，是一系列不间断的操作， 一旦起先就无法停止，对于操作水平有着较高的要求。创新性：随着市

12、场竞争不断激烈，消费者逐步成 熟，政府的市场法规越来越健全，房地产销售所面对 的市场环境不断变更，因此要求销售工作也要不断创 新，与时俱进，做到人无我有、人有我精，稀奇制胜、 制造性地开展工作，只有这样才能在市场上处于不败 之地。其次我再谈一谈在销售工作中普遍存在的三个 误区L在销售不好时才重视销售工作：项目部平常对 于销售关注不多，营销工作没有系统和可持续性的支 配，等到销售业绩不好时，才加大广告投入，为增加 销量随意加大实惠力度、实行极端手段，希望能够立 刻见效，这样做往往是欲速则不达，即花钱还使企业 及楼盘形象受到损害。广告效果有滞后性，投入肯定 要有前置量，营销活动要连贯，要和销售节点

13、协作好， 按营销支配投放广告，充分利用广告的积累效应，使 广告和销售形成良性循环。2 .销售仅仅是销售部的事情：有一种普遍观念，认为卖房子只是销售部的事情，和项目其他部门没有 关系。这种局限的观念，会对项目的销售工作，造成 特别大的负面影响。销售工作须要多部门的协作，客 户在购房决策时对于外围环境特别敏感，不论是收款 的财务人员，还是开楼车的司机、门卫他们的看法及 言行都会对客户产生影响，进而影响销售。楼盘信息 的传递是多样性和持续性的，不光仅仅是依靠广告, 项目部的每个人都有自己的社会关系，每个员工都可 以是售楼员。蓝郡3期推行员工推销房子给与嘉奖的 政策，取得了很好的效果，即节约了广告投入

14、又增 加了员工收入同时还增加了员工主子公意识。3 .重视广告轻视事务营销投入：项目在推广预算 时普遍重视事务营销的投入。一个楼盘的硬广告投入 过多反而会在消费者层面形成抵触心情，一个楼盘形 象的打造，是须要全方位、点面结合才能完成的。事 务营销具有时效长，影响面广、抗性弱，可以和消费 者形成良性互动的特性。假如和广告搭协作理，对于 提高楼盘关注度，丰富楼盘形象，提高楼盘美誉度、 增加消费者的忠实度，营造良好口碑能起到事半功倍 的效果。二.华宇实业目前销售工作存在的问题及改进建L不重视市场调研和探讨工作;现有市场后又产 品，这是市场营销的基本定律。市场调研通过专业的 工具可以对市场容量、竞争楼

15、盘、消费者居住习惯、 产品分类等相关数据进行分析探讨，为项目决策、建 筑设计、制定营销方案供应科学依据。房地产是高投 入、高风险行业，一旦决策失误纠错成本特别高，加 之市场竞争日益激烈，对于市场的把握精确与否，干 脆关系到开发企业的生死攸关。华宇公司大多数项目 前期，都没有做过专业系统的市场调研工作，这一点 应引起大家的高度重视，在今后的工作中要逐步完善。2 .销售管理及操作不规范;华宇目前各项目的销 售管理没有统一的作业规范及管理制度，没有专业的 销售报表体系，各个售楼部的业务水平参差不齐，自 成一体，这样的现状不利于华宇企业品牌形象的推广, 不利于华宇综合实力的提高。华宇要做精做强就，必

16、需变更目前的现状，要求各项目严格依据总公司统一 制定的管理制度进行管理。3 .针对置业顾问没有系统培训支配：华宇公司目 前自己销售的楼盘数量不少，销售人员合起来是一个 浩大的群体，因没有统一管理，各个项目对于置业顾 问，都没有系统的培训支配。销售部处在市场的最前 沿，置业顾问业务水平的凹凸，干脆影响到销售的业 绩和华宇的形象，对于置业顾问的培训是必需的也是 必要的。我建议由总公司制定置业顾问管理档案，对 全部置业顾问进行测评，评定出不达标、合格、优秀、 精彩等几级标准，每半年测评一次，依据结果对每个 置业顾问，做出相应的级别调整。不达标者坚决不能 上岗，针对不同级别的置业顾问，定期开展对应的培

17、 训，以帮助其提高技能，定期开展技能竞赛和业务观 摩活动，以激发大家学习乐观性。提升华宇销售工作 的整体水平。4 .卖场包装及氛围营造细微环节处理不到位;售 楼部相当于前沿阵地，是企业展示实力和形象的舞台, 华宇大多数项目不重视售楼部的包装投入，对于售楼 部的设计风格、家具饰品、背景音乐的选择没有细致 地探讨，不重视售楼部卫生间、灯光等细微环节的处 理，看楼现场的包装特别不到位。楼盘样板间的整体 水平不高。售楼部、景观示范区，样板间是销售的三 板斧，做好了对消费者有很强的杀伤力，加大这三项 的投入，对于楼盘的销售会有特别干脆的明显的促进。5 .客户资源没有整合和开发：华宇目前已有适量 客观的业

18、主资源，每个售楼部都有大量的来客登记资 料，因没有统一管理，客户信息不能共享，导致信息 不对称，在这个楼盘没有的户型，在华宇其他楼盘就 有，但因为信息没有个共享，导致客户流失，从整体 上看对华宇就是损失。在信息过度、广告成本不断增 加的市场背景下，充分发掘华宇的客户资源优势，建 立统一的客户资料管理体系，对降低市场推广成本， 增加销量，提高服务水准都有着特别乐观的意义。三.目前国内楼盘销售的进展趋势（体验营销）体验营销是指企业通过接受让目标顾客观摩、倾 听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业供应的产 品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能, 从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

19、这 种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品 为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品， 拉近企业和消费者之间的距离。体验营销的体验形式L知觉体验知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味 觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可 区分为公司与产品（识别）、引发消费者购买动机和增 加产品的附加价值等。2 .思维体验思维体验即以创意的方式引起消费者的惊异、爱好、对问题进行集中或分散的思索，为消费者制造认 知和解决问题的体验。3 .行为体验行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他 们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消 费者的生活，从而使消费者被激发或自发地变更生活 形

20、态。4 .情感体验情感体验即体现消费者内在的感情与心情，使消 费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情 等。5 .相关体验相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使 别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社 会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。（客户关系管理）CRM概念引入中国已有数年，CRM,即客户关系 管理。其主要含义就是通过对客户具体资料的深化分 析，来提高客户满足程度，从而提高企业的竞争力的 一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、进 展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理, 通过“一对一营销原则，满足不同价值客户的特性化 需求，提高客户忠诚度和保有率，实

21、现客户价值持续 贡献，从而全面提升企业盈利实力。它不仅仅是一个 软件，它是方_、软件和IT实力综合，是商业策略。从管理科学的角度来考察，客户关系管理源于 (CRM)市场营销理论;从解决方案的角度考察，客户关 系管理(CRM),是将市场营销的科学管理理念通过信 息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的 普及和应用。(在CRM中客户是企业的一项重要资产)在传统的管理理念以及现行的财务制度中，只有 厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。随着科技 的进展，起先把技术、人才视为企业的资产。对技术 以及人才加以百般重视。然而，这种划分资产的理念, 是一种闭环式的，而不是开放式的。无论是传统的固 定资

22、产和流淌资产论，还是新出现的人才和技术资产 论，都是企业能够得以实现价值的部分条件，而不是 完全条件，其缺少的部分就是产品实现其价值的最终 阶段，同时也是最重要的阶段，在这个阶段的主导者 就是客户。在以产品为中心的商业模式向以客户为中 心的商业模式转变的状况下，众多的企业起先将客户 视为其重要的资产，不断的实行多种方式对企业的客 户实施关怀，以提高客户对本企业的满足程度和忠诚 度。我们看到，世界上越来越多的企业在提出这样的 理念，例如：“想客户所想“，“客户就是上帝“，客户 的利益至高无上客户恒久是对的等等。（客户关怀是CRM的中心）在最初的时候，企业向客户供应售后服务是作为 对其特定产品的一

23、种支持。缘由在于这部分产品须要 定期进行修理和维护。例如，家用电器，电脑产品、 汽车等等。这种售后服务基本上被客户认为是产品本 身的一个组成部分。假如没有售后服务，客户根本就 不会购买企业的产品。那些在售后服务方面做的好的 公司其市场销售就处于上升的趋势。反之，那些不留 意售后服务的公司其市场销售则处于不利的地位。客户关怀贯穿了市场营销的全部环节。客户关怀 包括如下的方面：客户服务（包括向客户供应产品信息 和服务建议等），产品质量（应符合有关标准、适合客 户运用、保证平安牢靠），服务质量（指与企业接触的 过程中客户的体验），售后服务（包括售后的查询和投 诉，以及维护和修理）。在全部营销变量中，

24、客户关怀的留意力要放在交 易的不同阶段上，营造出友好、激励、高效的氛围。 对客户关怀意义的四个实际营销变量是：产品和服务 （这是客户关怀的核心）、沟通方式、销售激励和公共 关系。CRM软件的客户关怀模块充分地将有关的营销 变量纳入其中，使得客户关怀这个特别抽象的问题能 够通过一系列相关的指标来测量，便于企业刚好调整 对客户的关怀策略，使得客户对企业产生更高的忠诚 度。客户关怀的目的是增加客户满足度与忠诚度。国 际上一些特别有的探讨机构，经过深化的调查探讨以 后分别得出了这样一些结论,把客户的满足度提高五 个百分点，其结果是企业的利润增加一倍，一个特别 满足的客户其购买意愿比一个满足客户高出六倍

25、2/3 的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够， 93%的企业CEO认为客户关系管理是企业胜利和更有 竞争实力的最重要的因素。犹如企业的产品有生命周期一样，客户同样也是 有生命周期的。客户的保持周期越长期，企业的相对 投资回报就越高，从而给企业带来的利润就会越大。 由此可见保留客户特别特别重要。保留什么样的客户, 如何保留客户是对企业提出的重要课题。华宇的业主成千上万，华宇对如此多的客户又了 解多少呢?不了解客户就无法对客户加以区分。应当实 行何种措施来细分客户，对细分客户应实行何种形式 的市场活动，实行何种程度的关怀方式，才能够不断 地培育客户的满足度，这是企业传统客户关系管理面临的

26、挑战。胜利应用CRM系统将给企业带来可衡量的 显著效益。关于推销实务与技巧心得体会4各位同行你们好：销售的过程中，尤其是已经成交之后，必需先做 挚友后卖产品。不然恒久是熊瞎子掰包米，恒久都是 结一个瓜。此刻有许多做销售的，觉得自我各个方面 都能够为什么就是做的好呢其实很简洁，越聪慧的人 越虚心，有的人，尤其是很有成就的人都很虚心，因 为他明白一个道理，一个最简洁的做人的道理，宽广 的胸襟，博爱的胸怀，在任何人面前都是一样都把自 我当做最一般的人。反之，对自我的估价过高或者毫 无理由的自我赞美，会导致自满心情，肯定不会成为 销售的高手，恒久赚不到自我的完备明天，最终的结 果就是在自人命苦的情景，

27、碌碌终生。其实做销售时间不算长，但感受却许多，我想该 总结一下阅历了，是好是坏，几个月再看，一目了然!我心中的优秀销售员应当充溢笑容，平易近人, 充溢亲和力，并且眼中带有自信，这是所谓的形象！ 当然了良好的销售技巧，扎实的专业学问，精通完全 的行情都是有用和必需的！不一样的人，他或她销售的方式各不一样，喜爱 吹牛皮的，慢不经心的，谈三道四的，实话实说的, 无所不谈的.许多许多的。诚然,我们的产品太好卖, 你的销售本领好还不如运气好，尽管如此，我们依旧 会遇到困难，如何能克服呢有种说话，有时候别人不是buy你的产品，而是 buy你自我才会买这样产品，你也在卖,别人也在卖， 你看法好，你业务好，始

28、终都会有优势的！我的销售心得，销售是人与人沟通达成的，个人 认为，在倾谈价格问题上，我们应当站硬底线绝不能 退让，千万不能陷入别人的节奏，被人牵着鼻子走。 关键是限制，把握节奏，就似乎篮球，足球一样，做 胜利了，主导权就在了。要主导，这就是我以后学习 并努力的方向。关于推销实务与技巧心得体会5很幸运进入的第一家公司，从前台做起，后来接 触到了销售助理一职。从刚起先的手忙脚乱到顺心应 手，慢慢的喜爱上了这份职业，也觉得自己很适合这 份有挑战的工作。做了多年的销售助理，从中学到了不少，也了解 了许多，在不断的累积阅历中，也从中悟出了一些做 事的心得。一、万事开头难每种行业对销售助理的要求和工作性质

29、是一样 的。所以当接触到新工作的时侯，一切都要重新来过。 从熟识环境到熟识产品，工作程序都须要有个过程， 不过这个过程不会给你太多的时间，这都要靠自己本 身的努力了。二、沟通很重要这么多年的工作让我觉跟领导，同事，各个部门 之间的沟通是必不行少的。沟通好了，会让大家的工 作很顺当的进行，削减错误的发生。三、做事的条理性助理工作其实须要做许多繁锁的事，而且会遇到 突发的事情，这就须要对所做的每件事作出合理支配。 轻重缓急要分清，不能将重要的事情遗忘和耽搁。我 现在已经养成了一种习惯，每天睡觉前都要将今日或 明天所要做的事都在脑子里过滤一遍。四、时间观念要强当领导和同事须要在规定的时间让你把事情做 完的时候，肯定要遵守这个时间概念，提前做好是最 好的，如不能按时做好，肯定要跟别人沟通。五、超前意识就是要把有些事想到前面去做好，就比如当你确 定明天要喝茶时，今日就提前把茶叶买好，这样做不会手忙脚乱。六、与客户打交道做销售助理有时是须要跟客户打交道的，这时候 不能因为你的服务，使客户对公司的产品和形象不满 足，让销售员的前期工作白做了，所以，对于处理与 客户之间的关系是特别重要的。七、尽量把事情做得具体一些，对后续的工作也 能起到肯定的帮助助理的工作其实不是一成不变的，有时能遇到一 些突发的事情，这就须要有应对实力和阅历了。