人寿保险公司职域开拓与交叉营销.ppt

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1、职域开拓与交叉营销职域开拓与交叉营销-有没有含金量更高的工作办法？有没有含金量更高的工作办法？让个人收入更多让个人收入更多让团队价值更大让团队价值更大-你可以想到你可以想到n姓名.年龄.工种.健康资料齐全n工作地点较集中n对您有信任感获得一个单位获得一个单位200个员工名单个员工名单n详细情况不明n每个客户工作或 家庭地点各不相同n对您态度不明陌拜陌拜200名客户名客户-何谓职域开拓？何谓职域开拓？-职域开拓的优点职域开拓的优点有哪些？有哪些？1.有效有效开拓准客户、转介绍开拓准客户、转介绍2.能大量推销能大量推销3.能能交叉交叉营销营销4.能协助增员能协助增员5.客户均具购买力客户均具购买力

2、6.可连锁衍生业绩可连锁衍生业绩7.可提高活动效率可提高活动效率 .好处多多好处多多-哪些职域可开拓？哪些职域可开拓？1.1.公司公司/企业企业2.2.工厂工厂3.3.餐厅餐厅/酒店酒店/百货公司百货公司/大卖场大卖场4.4.政府政府机关机关/各级学校各级学校5.5.医院医院/诊所诊所7.7.其它其它(银保银保/团险客户、原任职单位团险客户、原任职单位).还有很多很多还有很多很多-跨出第一步，你跨出第一步，你可以可以开拓的职域开拓的职域爱人的公司爱人的公司小孩的学校小孩的学校参加过的社团参加过的社团常去的餐厅常去的餐厅公司附近的医院公司附近的医院-职域开职域开拓拓 Step by Step寻求

3、推荐寻求推荐 Key Man利用团险作敲门砖陌生拜访 Key ManKey Man非 Key Man达到引荐或进入职场的目的需求导向服务促成个人保单Step 1检视人脉检视人脉选定目标市场选定目标市场Step 2接近接近Step 3正式正式进入进入活动开发活动开发讲座说明会驻点开发问卷调查亲善活动陌生开发陌生开发NO缘故介绍YES-Step1 目标目标市場市場选择选择五大五大要件要件1 1.规模规模充足充足2.2.地理集中地理集中3.3.合适的客户群合适的客户群4.4.可接近的可接近的5.5.兼容性兼容性-Step2 接近接近 前置准备前置准备1.1.了解职域概况了解职域概况2.2.熟悉职域访

4、问礼节熟悉职域访问礼节3.3.媒体或数据的准备媒体或数据的准备4.4.心态的准备心态的准备l情报搜集情报搜集l注意注意职场禁忌职场禁忌l打招呼打招呼l递名片递名片l服装仪容服装仪容l名片名片l幸福家庭幸福家庭l公司简介公司简介DMl问卷表问卷表l小小媒媒体体l跨出的决心跨出的决心l长期经营的准备长期经营的准备l-Step2 接近接近 拜访拜访承办人与公司主管承办人与公司主管1.1.初次拜访的应对初次拜访的应对2.2.拜访主管的技巧拜访主管的技巧3.3.成功的自我介绍成功的自我介绍l与保安建立关系与保安建立关系l与承办人的接触与承办人的接触l透过透过Key man引荐引荐l与承办人与承办人/秘书

5、建立良秘书建立良好关系好关系l公司高管先寄推荐信公司高管先寄推荐信l公司高管陪同拜访公司高管陪同拜访l具具有有个人特色个人特色l显示个人专业显示个人专业-Step3 进入进入 问卷调查问卷调查1.1.问卷调查的功用有哪些？问卷调查的功用有哪些？l进入职域的关键进入职域的关键l收集客户重要资料的开始收集客户重要资料的开始l借口沟通保险观念或介绍公司商品借口沟通保险观念或介绍公司商品l-Step3 进入进入 问卷调查问卷调查2.2.问卷调查小技巧问卷调查小技巧l问卷内容可以一次完成多项数据收集问卷内容可以一次完成多项数据收集l请客户填写比口头询问效果更好请客户填写比口头询问效果更好l事先布局参与者

6、事先布局参与者l对拒绝不放弃对拒绝不放弃l致赠小礼物，感谢配合致赠小礼物，感谢配合l-Step3 进入进入 问卷调查问卷调查3 3.问卷调查拒绝处理问卷调查拒绝处理l当对方表示很忙时当对方表示很忙时l当对方说已经投保很多，不需要你的服当对方说已经投保很多，不需要你的服务时务时l当对方态度冷淡，无视你的存在时当对方态度冷淡，无视你的存在时l上次被拒绝，再度见面时上次被拒绝，再度见面时l请相信，真诚的与客户接触请相信，真诚的与客户接触.沟通，沟通，可以化解彼此之间的隔阂可以化解彼此之间的隔阂-Step3 进入进入 亲善活动亲善活动1.1.定期拜访定期拜访2.2.时间选定的技巧时间选定的技巧l特定节

7、日特定节日l对客户有重要意义的日子对客户有重要意义的日子l还有呢？还有呢？让客户感受到贴心的服务让客户感受到贴心的服务你认为一周之中，哪一你认为一周之中，哪一天的拜访最有效果？天的拜访最有效果？亲善活动亲善活动 Tips热情、投入热情、投入-Step3 进入进入 举办讲座或说明会举办讲座或说明会举办前举办前举办前举办前进行中进行中进行中进行中结束后结束后结束后结束后1.1.主题选定主题选定主题选定主题选定2.2.活动准备活动准备活动准备活动准备3.3.人人人人数数数数追踪追踪追踪追踪4.4.流程预习流程预习流程预习流程预习1.1.主题切合主题切合主题切合主题切合2.2.时间掌控时间掌控时间掌控

8、时间掌控3.3.气氛营造气氛营造气氛营造气氛营造4.4.问卷问卷问卷问卷回收回收回收回收1.1.问卷整理问卷整理问卷整理问卷整理2.2.建议检视建议检视建议检视建议检视3.3.主管致谢主管致谢主管致谢主管致谢4.4.绩效盘点绩效盘点绩效盘点绩效盘点四段机制四段机制四段机制四段机制四点要领四点要领四点要领四点要领四项盘点四项盘点四项盘点四项盘点-交叉营销交叉营销-利用团险作敲门砖利用团险作敲门砖-保费便宜保费便宜 计划灵活计划灵活 保障度广保障度广 操作方便操作方便 团体保险特点团体保险的定义团体保险的定义以团体为保险对象，由保险公司签发以团体为保险对象，由保险公司签发一张总的保险单，为该团体的

9、成员提一张总的保险单，为该团体的成员提供保障的保险。供保障的保险。-销售团险的意义销售团险的意义 拓宽渠道增加收入拓宽渠道增加收入 转移风险转移风险 留住人才留住人才l对客户对客户l对你对你-销售团险的销售团险的利益利益方式业绩P介绍津贴招揽津贴服务津贴辅导件协商直销件折扣率业P换算介绍(分数分数)招揽(￥)服务(￥)=0%20%0.00102.5%2.5%0%10%20%0.00092.1%2.1%10%20%15%0.00071.7%1.7%20%30%12%0.00041.5%1.5%30%40%10%0.00031.2%1.2%40%50%8%0.00020.8%0.8%50%60%5

10、0.00010.6%0.6%60%70%3%-0.6%0.6%保费保费10000元元=业绩业绩2000P-案案 例例某公司为某公司为员工员工购买医疗保险计划购买医疗保险计划 20人 无折扣 直销件保障计划A计划B意外身故60万30万意外残疾4万-60万2万-30万意外伤害医疗1万5千一年定期寿险20万10万重大疾病20万10万住院医疗费用补偿2万1万住院补贴100元/日50元/日保费/月158元108元保费/年1880元1280元保费：20人 1880元 37600元业：3760020%7520P分数：376000.00112 451.2分 钱 ：37600(2.5%+2.5%)1880元-

11、团险产品简介团险产品简介意外险国泰团体意外伤害保险国泰附加团体意外伤害医疗保险国泰附加团体意外住院定额医疗保险国泰团体公共交通意外伤害保险国泰附加团体残疾意外伤害保险条款国泰团体工伤意外伤害保险寿险国泰团体一年定期寿险健康险国泰一年期重大疾病保险国泰团体住院定额给付医疗保险国泰团体住院费用补偿医疗保险 国泰附加团体门诊急诊医疗保险国泰团体手术定额给付医疗保险 年金国泰团体年金保险（万能型）-善用善用团险部的支持团险部的支持l对客户信息进行登记报备对客户信息进行登记报备l详细沟通，共同对客户信息进行评估详细沟通，共同对客户信息进行评估l针对客户需要，定制计划针对客户需要，定制计划l提供专业的报价、建议书提供专业的报价、建议书l在需要的时候，协同拜访，陪同签约在需要的时候，协同拜访，陪同签约l提供系列培训等其他销售支持提供系列培训等其他销售支持-Q&A-