史上最全的服装导购破冰话术.docx
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1、史上最全的服装导购“破冰”话术史上最全的服装导购破冰;话术顾客进店后,如何打破你与顾客之间的沟通坚冰1我们笑颜以对,可顾客却毫无反馈,一言不发或冷冷答复:我随便看看。错误应对1没关系,您随便看看吧。错误应对2好的,那你随便看看吧。错误应对3那好,您先看看,需要帮忙的话叫我。模板演练:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的灯具请问,您卧室的家具是什么颜色?点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答下列问题,只要顾客愿意答复我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺
2、利前行。:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款水晶砂;系列的产品,这几天在我们DTL卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。观点:导购并非引导购置,而是主动引导顾客朝购置的方向前进2顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。错误应对1不会呀,我觉得挺好。错误应对2这是我们这
3、季的主打款。错误应对3这个很有特色呀,怎么会不好看呢?错误应对4甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?不会呀,我觉得挺好;及这个很有特色呀,怎么会不好看呢;纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、不足说服力,又容易导致店员与陪伴者产生反抗情绪,不利于营造良好的销售气氛。这是我们这季的主打款;那么牛头不对马嘴。甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样;容易招致陪伴者恶感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。模板演练导购:这位先生,您不仅对灯具有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大适宜呢?我们可以交换看法,然后一起帮忙您的
4、朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?点评:首先真诚巧妙地赞美陪购置者,然后请教他对购置家居的倡议。只要陪同购置者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。导购:对顾客您的朋友对购置灯具挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买灯具呢!对陪同购置者请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做倡议,帮忙她找到一套更适合他们家的灯具,好吗?点评:首先对顾客间接赞美陪同购置者的专业、细心等,然后再询问陪同购置者的看法,将他拉为自己的倡议者,只要他给出倡议,销售过程就可以继续前进。王建四观点:陪同购置者既可以成为敌人,也可
5、以成为朋友3顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购置决定而离开错误应对1这个真的很适合您,还商量什么呢!错误应对2真的很适合,您就不用再考虑了。错误应对3无言以对,开始收东西错误应对4那好吧,欢送你们商量好了再来。这个真的很适合您,还商量什么呢;给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理,毕竟顾客花这么多钱买东西,与老公商量也是很正常的事情。真的很适合,您就不用再考虑了;牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力。而无言以对地收衣服那么显得太消极,没有做任何努力争取顾客的生意,那好吧,。欢送你们商量好了再来;给人以没有做任何努力,并且还有驱逐客户离开和感觉,因为只要导购这句话一出口,顾客为了防止留
6、在原地的为难,就只有顺着台阶离开门店。模板演练导购:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一件好灯具也得好几千块呢,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会懊悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比拟一下,这样考虑起来才会更加全面一些点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打根底。导购:小姐,这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合,并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担忧自己有解释不到位的
7、地方,所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是?微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑小姐,除了以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交导购:小姐,对您关怀的这个问题我是否解释分明?只要顾客表明白、点头或者沉默等就立即推荐购置那好,您的送货地址是?如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等那么导入下步导购:小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套灯具非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式它的色彩还有做工它的光源,并且这套灯具库房现在也只有一套了,如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗,我现在暂时给
8、您保存起来,真的希望您不要错过这套灯具,因为这套灯具的确非常的适合您!点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客的确想出去比拟一下,就适当后退一步,但一定要为顾客回头埋下伏笔。观点:适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购置行为4:我们倡议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意错误应对1喜欢的话,可以感受一下。错误应对2这是我们的新品,它的最大优点是错误应对3这个也不错,你可以看一下。喜欢的话,可以感受一下;和这是我们的新品,它的最大优点是这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进店或者
9、开始触摸商品就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧。这个也不错,你可以看一下;这句话的问题是由导购不足专业知识,未能向顾客推荐适合的款式,只要看到顾客看什就说这个;不错,会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的倡议当回事。模板演练导购:小姐,真拜服您的眼光,这是我们的新款,卖得非常好!我认为以您家室内的设计格调,再配上我们这款灯,效果一定不错。小姐,光我说好看不行,来,您可以先试看一下这灯的光线效果导购:如对方还不动小姐,灯具放在每一个地方,都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐,其实您买不买真的没关系,请这边跟我来点评:如何引导顾客去对
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