史上最全的服装导购破冰话术.docx

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1、史上最全的服装导购“破冰”话术史上最全的服装导购破冰;话术顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰1我们笑颜以对，可顾客却毫无反馈，一言不发或冷冷答复：我随便看看。错误应对1没关系，您随便看看吧。错误应对2好的，那你随便看看吧。错误应对3那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。模板演练:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具请问，您卧室的家具是什么颜色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答下列问题，只要顾客愿意答复我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺

2、利前行。：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款水晶砂;系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。观点：导购并非引导购置，而是主动引导顾客朝购置的方向前进2顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。错误应对1不会呀，我觉得挺好。错误应对2这是我们这

3、季的主打款。错误应对3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？错误应对4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？不会呀，我觉得挺好;及这个很有特色呀，怎么会不好看呢;纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、不足说服力，又容易导致店员与陪伴者产生反抗情绪，不利于营造良好的销售气氛。这是我们这季的主打款;那么牛头不对马嘴。甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样;容易招致陪伴者恶感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大适宜呢？我们可以交换看法，然后一起帮忙您的

4、朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购置者，然后请教他对购置家居的倡议。只要陪同购置者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。导购：对顾客您的朋友对购置灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢！对陪同购置者请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做倡议，帮忙她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？点评：首先对顾客间接赞美陪同购置者的专业、细心等，然后再询问陪同购置者的看法，将他拉为自己的倡议者，只要他给出倡议，销售过程就可以继续前进。王建四观点：陪同购置者既可以成为敌人，也可

5、以成为朋友3顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购置决定而离开错误应对1这个真的很适合您，还商量什么呢！错误应对2真的很适合，您就不用再考虑了。错误应对3无言以对，开始收东西错误应对4那好吧，欢送你们商量好了再来。这个真的很适合您，还商量什么呢;给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。真的很适合，您就不用再考虑了;牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服那么显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，那好吧，。欢送你们商量好了再来;给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了防止留

6、在原地的为难，就只有顺着台阶离开门店。模板演练导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会懊悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比拟一下，这样考虑起来才会更加全面一些点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打根底。导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担忧自己有解释不到位的

7、地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是？微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交导购：小姐，对您关怀的这个问题我是否解释分明？只要顾客表明白、点头或者沉默等就立即推荐购置那好，您的送货地址是？如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等那么导入下步导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式它的色彩还有做工它的光源，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给

8、您保存起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具的确非常的适合您！点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客的确想出去比拟一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。观点：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购置行为4：我们倡议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意错误应对1喜欢的话，可以感受一下。错误应对2这是我们的新品，它的最大优点是错误应对3这个也不错，你可以看一下。喜欢的话，可以感受一下;和这是我们的新品，它的最大优点是这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者

9、开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。这个也不错，你可以看一下;这句话的问题是由导购不足专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说这个;不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的倡议当回事。模板演练导购：小姐，真拜服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计格调，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果导购：如对方还不动小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来点评：如何引导顾客去对

10、灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻倡议顾客体验，并且用自己的肢体很坚定地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款灯采用材质与艺，导入技术与功能，非常受广阔大众的欢送。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧直接引导顾客体验导购：如果顾客不是很配合小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴

11、趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚刚的介绍有什么问题，还是您基本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！如果顾客说不喜欢这个款式，那么转入询问推荐阶段点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的气氛，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。观点：无论客户是否购置，尽量争取顾客体验5、顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何打消他的疑虑。错误应对1：您放心吧，质量都是一样的。2：都是同一批货，不会有问题。错误应对3：都是一样的东西，怎么会呢？4：都是同一个品牌，没有问题。正确

12、应对为：1、您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也的确存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！2、您这个问题问得非常好，我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任地告诉您，不论是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低得多，所以现在买这些东西真的是非常划算。您完全可以放心地选购！3、我能理解您的种种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都正价商品，只是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成

13、特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导购置的导购6、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢错误应对1：如果你这样说，我就没方法了错误应对2：算了吧，反正我说了你又不信错误应对3：沉默不语继续做自己事情正确应对为：1、小姐，您说的这种情况现在的确也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚心去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为2、我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的

14、瓜确实很甜，这我很有信心；二是我是卖;瓜的人，并且我已经在这个店卖了很多年的;瓜;了。如果瓜;不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，你说是吧？当然光我这个卖瓜;的说瓜;甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任7、顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定错误应对1：不要等，现在不买就没有了错误应对2：你现在买就可以享受折扣。错误应对3：那好，你把老公/男友带来再说吧正确应对为：1、小姐，您做事真的很细心！其实您刚刚也说了这款产品无论从款式、颜色来说，都比拟适合于您的老公/男友。我想知道，现在主要是那些方

15、面的问题让您难以作出决定呢？2、小姐，真实羡慕您的老公/男友，有您这么一位关怀体贴他的老婆/女友。上个礼拜也有为小姐给她老公/男友买衣服，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给老公/男友制造一份惊喜和浪漫。我相信您老公/男友穿上您给他买的这件衣服，一定也会非常开心，您说呢？3、如对方说不确信他是否喜欢其实，这已经不是一件简单的衣服啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不称心的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来调换，您看这样成吗？优秀的导购人员经常用故事打动顾客8、如何防止即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决错误应对：1、那里不

16、好看啦？2、你不买东西就不要乱说！3、你不要听他的，他乱说的！4、拜托你不要这么说，好吗？正确应对为：1.这位小姐，感激您的倡议，请问您想看什么样的款式呢？快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上张小姐，就比方鞋子穿在脚上舒服只有自己最分明，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款内衣具真的非常适合您，您看介绍商品优点您觉得呢？2.导购：微笑着对闲逛客说谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，

17、这款产品完全合乎您的需求，真的是非常适合您，您看阐述商品的优点3.导购：微笑对闲逛客说这为小姐，谢谢您的倡议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差别的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？快速处理闲逛客后微笑对顾客说聪慧的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移9、听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办错误应对1好走，不送！错误应对2这个很不错呀。错误应对3先生稍等，还可以看看其他的错误应对4您如果真心要可以再廉价点。错误应对5你是不是诚心买，看着玩啊？模板演练导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款你都不喜欢，还是我的效劳没有做到位？您

18、都可以告诉我，我可以立即改良，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样格调的呢？导购：小姐，请留步。真是道歉，小姐，刚才一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我的确是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问重新了解顾客需求意图导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常称心，这样也方便我改良工作。真的非常感激您，请问管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失10、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的错误应对1新货过两天就到了。错误应对2已经卖得差不多了。错误应对3怎么会少呢，够多的了错误应对4这么多东西你买得完吗？模板演练导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品的确不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您您平时都喜欢什么样的导购：您说得有道理，我们这儿款式的确不多，因为我们老板喜欢比拟有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看还是史上最全的服装导购“破冰话术