售前管理流程.doc
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1、xxx公司企业标准xxx售前管理流程(试行)前言本流程由 xxx 市场部提出。本流程由 xxx 市场部起草。本流程主要起草人: xx 。本流程审核人: xx 。本流程批准人: xxx 。本流程由 xxx 归口管理并负责解释。本流程于 2017年x月首次发布。xxx 售前管理流程1 范围本流程描述了 xxx 售前项目运行过程中所需要完成的市场活动。本流程适用于 xxx 售前项目。2 术语和定义2.1 PSMPre-sales Management售前管理3 职责3.1 市场部负责售前管理工作的统筹安排;负责组织各项评审、确认及会签工作;负责组织合同的签订;负责对相关材料和文件进行归档。3.2 客
2、户经理负责进行客户信息收集、与客户进行现场交流、编制系统报价、开展上午招投标工作、进行商务谈判、拟订合同等。3.3 售前工程师负责进行客户现场调研、根据调研结论编制系统解决方案、配合客户经理进行招投标工作、编制技术协议等。3.4 评审委员会负责评审解决方案与技术协议。4 流程概述售前管理流程图如下所示:售前管理流程会PSM030PSM060员方案评审技术协议评审委审评评审记录表评审记录表PSM010PSM040PSM050PSM060PSM070开始理现场交流初步确定报价商务招投标进行商务谈判确定合同文本经户客交流备忘录报价单投标书技术协议合同PSM020PSM030PSM050PSM060师
3、现场调研编制解决方案配合招投标编制技术协议程工前售调研报告解决方案技术协议PSM040PSM050PSM060PSM070PSM080报价确认标书确认技术协议签订组织合同会签结束部合同签订场市合同会签表签订的合同图 1 售前管理流程图5 流程描述售前流程定义了市场售前人员在项目售前活动时应该遵循的流程。5.1 PSM010 现场交流条目内容入口准则客户经理通过电话、邮件等与客户进行初步沟通,掌握客户的需求意图,与客户约定交流拜访的时间。输入客户交流,电话及邮件等任务a)明确行程、时间安排、交流议程、参与交流的人员等,准备交流用产品资料。b) 现场交流,编制交流备忘录 。c)与客户约定是否需要现
4、场调研,是,则进入PSM020;否,则转入PSM030。输出交流备忘录出口准则现场交流结束,资料提交至市场部归档;如因用户原因项目中止,则流程结束。5.2 PSM020现场调研条目内容入口准则现场交流结束后,整理汇总得到的信息,根据客户需求进行现场的客户调研。输入交流备忘录任务a) 客户经理要明确时间安排、调研日程、调研的内容、参与调研的人员等,准备用户调查问卷,确定调研负责人。b) 售前工程师对客户进行现场调研,出具需求调研报告。输出调研报告出口准则完成现场需求调研,整理需求调研报告,提交市场部归档;如因用户原因项目中止,则流程结束。5.3 PSM030编制解决方案条目内容入口准则公司产品、
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