杜云生绝对成交最重要的十个步骤课件.ppt
《杜云生绝对成交最重要的十个步骤课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《杜云生绝对成交最重要的十个步骤课件.ppt(28页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、杜云生绝对成交最重要的十个步骤杜云生绝对成交最重要的十个步骤1、准准 备备二、调整情绪,达到巅峰状态二、调整情绪,达到巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍1、准准 备备1、体能准备、体能准备2、产品知识准备、产品知识准备3、对顾客资料做准备、对顾客资料做准备 4、对结果做准备、对结果做准备 和她交谈我要的结果是什么?和她交谈我要的结果是什么?对方想要的结果
2、是什么?对方想要的结果是什么?我的底线是什么?我的底线是什么?可能会有什么抗拒?可能会有什么抗拒?如何解决抗拒点?如何解决抗拒点?如何成交?)如何成交?)1、准准 备备二、二、调整情绪,达到巅峰状态调整情绪,达到巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍二、调整情绪,达到巅峰状态二、调整情绪,达到巅峰状态 1、擅长做视觉的想象擅长做视觉的想象 2、100%相信自
3、己会成交相信自己会成交 3、全力以赴、全力以赴 坚定的信念坚定的信念 一个成交高手要拥有一个成交高手要拥有 强烈的企图心强烈的企图心 正确的策略正确的策略 1、准准 备备二、调整情绪,达到巅峰状态二、调整情绪,达到巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍三、建立信赖感三、建立信赖感建立信赖感的步骤建立信赖感的步骤:倾听倾听 赞美赞美 (真诚地)喜欢,亲和力(真
4、诚地)喜欢,亲和力不断认同他不断认同他模仿模仿 对产品的专业知识对产品的专业知识穿着穿着彻底准备、了解顾客背景彻底准备、了解顾客背景使用顾客见证使用顾客见证 大顾客名单大顾客名单 1、准准 备备二、调整情绪,达到巅峰状态二、调整情绪,达到巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望 以顾客为中心的销售八个
5、阶段:以顾客为中心的销售八个阶段:1、满足阶段满足阶段(研究阶段研究阶段)顾客是骗子,大多人都是有问题的顾客是骗子,大多人都是有问题的,占占4%全世界全世界.2、认知阶段、认知阶段(分析阶段分析阶段)(有问题,不打算解决,因为是小问题)占(有问题,不打算解决,因为是小问题)占60%以上,以上,伤口伤口刺刺验一下验一下洒盐洒盐 3、决定阶段、决定阶段(确认阶段确认阶段)(扩大需求,扩大问题,把小问题变成大问题,伤上洒盐)(扩大需求,扩大问题,把小问题变成大问题,伤上洒盐)人不痛苦不会改变,人不流血不会改变,占人不痛苦不会改变,人不流血不会改变,占40%大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段,我
6、们要做大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段,我们要做到这一点(你要不要解决问题?如果我有方案帮你解决,到这一点(你要不要解决问题?如果我有方案帮你解决,你想解决吗?问到让顾客说你想解决吗?问到让顾客说“Yes”)4、制定标准制定标准(衡量需求阶段衡量需求阶段)假如有一款产品,你认为他需要符合哪些条件?假如有一款产品,你认为他需要符合哪些条件?5、评估阶段(细化阶段)、评估阶段(细化阶段)6、调查、调查 (解决阶段)(解决阶段)7、选择阶段、选择阶段(收场阶段收场阶段)8、后悔阶段(维护阶段)、后悔阶段(维护阶段)顾客要买的永远是上次买的东西的最大弊端,顾客要买的永远是上次买的东西的最大弊端
7、也是这次买的最主要的需求,然后循环也是这次买的最主要的需求,然后循环 找找 问问 题题问题是需求的前身问题是需求的前身 需求是寄于问题来的,需求是寄于问题来的,顾客是基于问题才做决定的顾客是基于问题才做决定的顾客是基于问题,而不是基于需求才做出顾客是基于问题,而不是基于需求才做出的决定的决定问题越大,需求就越高,顾客愿意支付的问题越大,需求就越高,顾客愿意支付的价格就越高价格就越高人不解决小问题,人只解决大问题人不解决小问题,人只解决大问题顾客买的是问题的解决方案顾客买的是问题的解决方案需求的缺口需求的缺口对已有购买产品之人对已有购买产品之人1、问出需求问出需求 (问题)(问题)2、问出决定
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 杜云生 绝对 成交 最重要 十个 步骤 课件
