经销商突破之道如何通过战略规划引导业务发展.doc

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1、经销商突破之道如何通过战略规划引导业务发展经销商突破之道如何通过战略规划引导业务发展 高乐平简介实战派营销顾问中国建材营销研究院院长经销商盈利系统国内研究第一人全国20强优秀培训师北大纵横营销咨询中心合伙人武汉大学理学硕士美国VCU大学博士奖学金获得者清华大学总裁班特聘讲师中国教育培训协会专家委员服务企业：马可波罗瓷砖、世友地板、华鹤木门、金凯德木门、法恩莎、九牧卫浴、蜜蜂瓷砖、居然之家、雅洁五金、鸿昌涂料、老板电器、新明珠集团、航标卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、风田集成环保灶、欧帝尔照明、深思电工、美的集团、松下电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。目录二

2、经销商战略制定三、战略落地与执行一：当前经销商公司管理方向一、当前经销商的公司管理方向 重点：11. 管理在企业经营中的地位 2. 经销商不同阶段管理突破 3. 对管理培训的几个认识 4. 管理的方向（一） 管理在企业经营中的地位 重点：1. 当前管理困惑与解决思路 2. 管理在经销商业绩突破中的地位 3. 管理在企业经营中的地位 4. 家居建材优秀企业管理借鉴重点：1. 人难招 2. 好人更难招 3. 人心不可测 4. 执行不到位当前面临的主要管理困惑与解决思路重点：1. 店面没人气 主动营销 2. 店员没事可做 店面运营系统与主动营销 当前面临的主要经营困惑与解决思路重点：1. 资源与人

3、脉 2. 内部管理 3. 品牌与炒作1. 管理在经销商业绩突破中的地位重点：1. 找准关键点 2. 坚持做业绩其实挺简单：2. 管理在企业经营中的地位重点：1. 行业外的案例 酒店、餐饮 2. 家居建材的案例 背后的精髓3. 家居建材优秀企业管理借鉴重点： 1. 标杆企业 箭牌、惠达、马可波罗、大王椰 2. 非标杆企业 达格拉斯 某陶瓷、家具企业和不锈钢门企业、地板企业（二） 经销商在不同阶段的管理突破 重点： 1. 初创阶段5个人 2. 成长阶段5-15人 3. 发展阶段20-50人 4. 系统建设阶段50-200人重点：1. 店长； 2. 人力资源； 3. 财务 4. 售后 5. 市场部部

4、门以及岗位的设置（三）对管理培训的认识 重点： 1. 个人业绩突破 2. 系统建设 重点： 1. 人拿钱多就干活吗？ 2. 他们需要什么？1. 个人业绩突破个人单元业绩的诊断：重点： 1. 策略 2. 技能 3. 激励 对本次课程的期望 重点： 1. 销售积累； 2. 店面运营、市场活动、服务流程； 3. 业务流程梳理与组织结构重建2. 系统建设重点：1. 人才 2. 战略的价值（四）管理的方向 内容：1）开始：自己能力 2）发展：核心骨干 3）发展壮大：框架与放权 4） 做大做强之后：战略与文化 企业的发展与管理升级 内容：1） 2） 3） 4）如何留住人才重点：1. 倒掉的企业 没有抓住方

5、向 Tower, Sony，互联网 2. 理解行业本质 家电的业务拓展、凡客诚品的困境 3. 扩展节奏的把握 顺驰的成败与柳传志的管理战略的价值 你的方向在哪里？目录二、经销商战略制定三、战略落地与执行一：当前经销商公司管理方向二、经销商战略制定 重点：1. 导论：什么是战略 2. 到哪里去？ 3. 战略达成的关键要素 4. 战略的提炼-公司文化建设（一）导论：什么是战略 重点： 1. 战略地图（二）到哪里去 重点： 1. 业务模块选择； 2. 行业与模式的本质； 3. 战略制定简易的方法重点：Strengths 强势 Weaknesses 弱势 Opportunities 机会 Threat

6、s 威胁SWOT1. 战略的核心相对的市场份额10X1.0X0.1X05%10%市场成长率瘦狗金牛问题明星波士顿业务模块重点：个人志向 行业容量 个人志向 标杆的比拼 产业聚集地效应选择考虑的因素重点：果断放弃 亲自主抓：人的管理与行业动态 理解行业本质 选择之后2. 战略的核心行业与模式理解 重点： 1. 行业的发展阶段 2. 行业模式的核心 3. 行业的最新动态重点：1. 产品/行业生命周期 2. 产品与营销的螺旋发展行业的发展阶段重点：1. 导入期 2. 成长期 3. 成熟期 4. 衰退期产品/行业的生命周期产品与营销的竞争组合创新周期：产品力与营销力的循环重点：1. 之前是把产品从工厂

7、放到卖场 2. 本质：品牌、服务和数据分析经销商的核心能力：行业与模式的核心讨论：对于区域品牌，经销商重要还是厂家重要？ 从家居建材产品属性：产品的三个维度经销商对品牌的整体价值 重点： 1. 开始； 2. 发展中； 3. 支持； 4. 分工；厂家与商家在渠道上的分工重点：1. 消费习惯的变化； 2. 2012年家居建材行业的变化与应对之道关注行业最新动态店面成交砍价会团购会夜 宴签 售展 会会议营销消费习惯的变化标杆法重点： 1. 纳斯达克上市的启示 2. 标杆的顺序 3. 战略制定的简易方法重点：1. 这个方式别人成功过吗 2. 他成功的要素我具备吗（时机与实力） 3. 我的选择标杆法的注

8、意事项（三）战略达成的关键要素 重点： 1. 确定核心业务； 2. 确定行业地位； 3. 确定规模要素； 4. 相关资源匹配 工具表格（四）战略的提炼 重点： 1. 战略的困惑-如何达成共识； 2. 战略的常见内容； 3. 如何让战略更有效重点：分歧的根源；老板的痛苦；如何达成1. 战略的困惑-如何达成共识；备注：讲师讲了一个他们公司自己做价值观咨询时的做法，来导入找共同愿景的方法亮点：分析了运用此种方法可能出现的几种问题老板的想法被干掉了怎么办？一个都没有被剩下怎么办？提醒大家，把找共同愿景作为行动计划中的一项用什么方法找到公司的共同愿景呢？附:方法用两张白纸,发给所有的管理层;第一,参与的

9、人就”未来公司会是怎么样”写条,写到纸上,然后依次传给其他人,拿到纸条的人,将自己不同意的项用笔划掉;第二,写公司最远最近应该做什么事情,依照以上做法操作.最后剩下的,即是大家达成的共识,即共同愿景备注：讲师讲了一个他们公司自己做价值观咨询时的做法，来导入找共同愿景的方法亮点：分析了运用此种方法可能出现的几种问题老板的想法被干掉了怎么办？一个都没有被剩下怎么办？提醒大家，把找共同愿景作为行动计划中的一项公司核心层问卷：（课后作业，中高层主管写）您公司愿景和使命是什么？您公司今年最重要的三个工作重点是什么？您公司的三大优势是什么？影响您公司发展的三大短板是什么？公司的目标公司是谁？目标公司最值得

10、学习的五大优点是什么？公司的三大竞争对手是谁？各自写出他们的三大优劣势企业文化的结构（环形结构图）物质层制度层精神层企业名称、标志、商标、纪念品等。企业的各种规章制度、流程和企业风俗。企业最高目标、企业哲学、精神、风气、道德、宗旨等。重点：使命；愿景；核心价值观2. 战略的常见内容备注：讲师讲了一个他们公司自己做价值观咨询时的做法，来导入找共同愿景的方法亮点：分析了运用此种方法可能出现的几种问题老板的想法被干掉了怎么办？一个都没有被剩下怎么办？提醒大家，把找共同愿景作为行动计划中的一项重点：背后的意义；组织的意义以及每一项工作的意义使命愿景核心价值观的应用备注：讲师讲了一个他们公司自己做价值观

11、咨询时的做法，来导入找共同愿景的方法亮点：分析了运用此种方法可能出现的几种问题老板的想法被干掉了怎么办？一个都没有被剩下怎么办？提醒大家，把找共同愿景作为行动计划中的一项华耐立家企业文化愿景：中国建材行业瓷砖、卫浴流通领域第一连锁品牌。使命：致力于成为行业服务标准的实践者、推行者、领航者。承诺：始终如一地做顾客最忠实、最可靠的瓷砖卫浴产品提供者和服务者。经营理念：诚信?服务?合作?创新。经营哲学：服务可以改变一切，服务是一种习惯，服务可以创造更大价值。作风：服务无大小，大处着眼，小处着手，做好小事才能做好大事。口号：华耐立家，专业为家。华耐立家用人理念高目标 高级里 共享未来，企业为有理想、有

12、抱负的年轻人提供放飞梦想、实现人生理想的职业价值的舞台。华耐立家人才标准志存高远 锐意进取 勇于创新 团队协作备注：展示优秀公司的价值观（李宁等）建材营销学院的企业文化备注：展示优秀公司的价值观（李宁等）重点：密度与强度；应用；判断3. 如何让战略更有效备注：讲师讲了一个他们公司自己做价值观咨询时的做法，来导入找共同愿景的方法亮点：分析了运用此种方法可能出现的几种问题老板的想法被干掉了怎么办？一个都没有被剩下怎么办？提醒大家，把找共同愿景作为行动计划中的一项战略的价值 重点：1. 对员工的价值 2. 对上游的价值 3. 对下游的价值 4. 对客户 5. 你的战略呢？战略与文化的落地 重点：1.

13、 写进公司宣传手册与新员工入职 2. 晨会的应用 3. 核心价值观词汇的应用 4. 故事的分享人走在一起不是团队心走在一起才是团队！战略的达成关键是：战略化为目标，目标化为计划计划化为可落地的分解动作，关键在于全程监控！备注：做战略分解的动作（上午的课程结束）目录二、经销商战略制定三、战略落地与执行一：当前经销商公司管理方向重点：1. 年度运营计划制定 2. 执行系统的构建 3. 晨会、夕会与业务启动大会 4. 半年会/季度会三、战略落地与执行探讨：1. 谁做？ 2. 什么时候做？ 3. 按什么结构做？（一）年度运营计划与会议研讨： 谁做？探讨：老板还是下属，谁先做？ W型 1）高了怎么办 2

14、正好 3）低了怎么办研讨： 什么时候做？探讨：春节还是元旦还是其他？沙盘： 按什么结构做？ 年度运行计划的制定九大步骤标准：最快的时候完成正确的答案机会O及威胁T分析上一年度业绩指标完成及策略评估长处S及弱点W分析 决定公司竞争策略 年度运行计划的制定九大步骤SWOT汇总 设定营销组合策略 设定营销目标 营销活动方案计划及进度 年度营运预算 步骤1 上一年度业绩指标完成及策略评估步骤1 各项营销指标评估1.销售指标分析 6.年末应收款2.销售成本分析 7.存货分析3.期间费用分析 8.现金流量分析4.毛利分析 9.资金运营分析5.利润指标分析 10.店铺数量与结构分析步骤1 各项营销策略评估

15、步骤2 机会O及威胁T分析步骤2- 经济状况、政府法规、供应商等资源的系统分析步骤2- 消费者购买行为变动分析步骤2- 竞争者分析步骤2- 市场总需求分析步骤3 长处S及弱点W分析步骤3- 评估资产及各项能力1领导人团队2.组织文化资金3产品价格4.渠道 推广步骤4 SWOT汇总SWOT汇总分析Strength 长处Weakness 弱点Opportunity 机会Threats 威胁步骤5 决定公司竞争策略步骤5- 决定竞争地位及竞争策略领导者 挑战者 专攻者 跟随者步骤6 设定营销目标步骤6- 考虑自身及厂家的一些限制因素步骤6- 设定可能的营销目标1.销售目标5.货源供应目标2.利润目标

16、6.库存控制目标3.网络开发目标7.商品周转率目标4.费用管理与控制的目标 8.各项营销管理目标步骤7 设定营销组合策略步骤7- 产品策略步骤7- 价格组合策略步骤7- 推广策略1.对消费者的推广策略2.对加盟商的推广策略3.对内部员工的推广策略步骤7- 渠道策略步骤8 营销活动方案计划及进度年度广告计划方案、新产品上市推广方案、加盟商辅导方案及种子加盟商特别辅导方案、对消费者年度促销方案、对加盟商年度促销方案、对销售人员年度促销方案、大型招商会方案、四季定货会方案步骤9 年度营运预算步骤9- 营运费用预算步骤9- 营运人力规划人力资源的年度计划招聘正规化管理与培训公司活动其他事物市场部的年度

17、计划工作重点年度活动品牌提升与推广产品开发与培训（二）公司执行系统建设重点：1. 建立组织结构 2. 确定岗位职责 3. 制定业务流程 4. 业务操作的标准化探讨：1. 公司管理执行系统 2. 西方执行力系统 3. 中国执行力系统（二）执行系统的构建重点：1. 建立组织结构 2. 确定岗位职责 3. 制定业务流程 4. 业务操作的标准化公司管理执行系统西方执行系统：PDCA 内容：1）Plan; 2）Do; 3）Check； 4）Action西方执行系统：PDCA 内容：1）Plan; 2）Do; 3）Check； 4）Action中国式执行： 内容：1）中国国情； 2）步骤：宣布事项的流程

18、宣布目的与需要达到的目标； 公众承诺； 过程公示； 结果公示与奖惩探讨：1. 晨会； 2. 夕会； 3. 业务启动大会（三）晨会、夕会与业务启动大会有效的会议应该是会而有议议而有论行而有果论而有行果而有报 影响团队激励士气资源共享开发创意协调矛盾取得共识传达政令和资讯 教育训练培养人才开展有效的沟通1、要有专门人员和部门轮流负责；2、全体员工参加的会；3、早会是培养团队风气和提升团队士气的会；4、会议时间在30分钟45分钟左右。晨会的运作原则：晨会常规流程导向学习训导1、士气展示、出勤汇报 2、 唱歌、跳舞 3、开心一刻1、专业学习 2、专题学习 3、集体学习1、政令宣导 2、领导训勉（爱心激

19、励）3、诵读公司愿景、使命开场1、新闻报道 2、喜讯报道 3、成功分享1、四声：歌声、掌声、笑声、读书声2、三盛：人气盛、士气盛、正气盛3、二人：负责人、主持人4、一畅：流程紧凑主持顺畅晨会的提示会后早会会后早会的运作原则：1、是各职能部门的班前工作会；2、是落实具体指标，解决执行力和生产效率的会；3、会议的时间根据具体情况和需求定；4、该会议的内容无法复制和模仿。会后早会流程通报通报跟进通报辅导训练昨日工作成果目标进度查找和发现问题确认今日工作计划确认今日工作量确认今日工作导向共性问题辅导新技术辅导特殊案例辅导个别辅导1、避免流于形式，内容要实在，解决问题；2、防止主题不鲜明，主管对早会的效

20、果要有一个预估；3、注意不断更新早会的内容及形式；4、调动属员充分参与，保持早会融洽的氛围；5、不论谁主持，负责人对会后早会都要作好管理、控制。会后早会的提示夕 会夕会的运作原则:1、夕会是补短板和绩差人员开的会；2、会议的时间为1小时；3、夕会又称为爱心激励会；4、该会是由人力资源部或专业部门负责组织；夕 会 流 程激 励导 入追 踪根据实际问题点进行教育和训练2、改进计划1、学习心得教育训练1、要有明确的目的；2、时间掌控适宜，避免跑题；3、气氛相对轻松；4、注重会后追踪；5、外来和尚好念经，偶尔请其他人来交流是必要的.夕会的提示业务启动大会的意义业务启动会的运作原则:1、召开频率可为月度

21、季度、半年和年度；2、会议的时间为3.5小时左右；3、转移目标和展示企业文化的会；4、是一个表演型的会议；5、该会流程很制式化，但是需要不断的创新。业务启动大会流程开场表彰启动战前动员1、士气展示；2、节目表演；3、拉歌；4、入场式；5、其他创意（奏唱国歌、歌唱祖国）1、军令状；2、PK式；3、表态式；4、表演式；5、拍卖式；6、其他创意1、战前动员2、全员宣誓1、业绩优异2、职业精神探讨：1. 意义； 2. 流程与注意事项（四）半年会/季度会议召开意义：非业务层面的议题部门之间协调老板的时间出差流程与注意事项：内容：业绩策略调整、文化落地、系统建设召开会前会；提供模板；外出；奖励名人论培训： 培训很贵，不培训更贵！ 我们的产品就是我们的人品！ 我们是生产人的公司并顺便兼营电器！谢谢各位智慧待命随时服务你生命中的好友：高乐平E-mail:lp.gao1264#ff66ff