老客户加保PPT演示课件.ppt

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1、真情护真情护“巢巢”锦上添锦上添“花花”特定时点服务推动老客户加保特定时点服务推动老客户加保 太平人寿总公司教育培训部2006年5月1问一问自己问一问自己我们能够写出20个客户的生日吗？我们知道多少个客户的保单缴费日？我们知道自己的客户都有哪些特别值得纪念、特别值得关注的日子和事情吗？2如果我们回答不出来如果我们回答不出来 您知道因为您的“健忘”，您损失损失了什么吗？3一个不争的事实：一个不争的事实：数据调查发现：每年的新保单中，1/3 是老客户加保，对一个客户而言，加保保费是原保费的1/2。客户加保客户加保 是长期在寿险业成功的基础之一！是长期在寿险业成功的基础之一！4 创新创意创新创意服务

2、服务，创造加保创造加保机会，机会，帮你拿回帮你拿回“损失损失”！9招5式 闯“老巢”5老客户服务老客户服务9招之：招之：纪念日、节假日的关键动作纪念日、节假日的关键动作1-1-客户生日客户生日2-2-保单周年日保单周年日3-3-结婚纪念日结婚纪念日4-4-年节短信礼物年节短信礼物信息提醒客户的爱人；信息提醒客户的爱人；熟悉的客户可以直接鲜花递送熟悉的客户可以直接鲜花递送上门拜访客户，讲解条款，推荐新险种，上门拜访客户，讲解条款，推荐新险种，聊公司的一些信息聊公司的一些信息 一般节日发短信祝贺客户；一般节日发短信祝贺客户；重要节日送上精心挑选的礼物：如六一儿童节重要节日送上精心挑选的礼物：如六

3、一儿童节送小朋友书籍、春节送上励志类的物品送小朋友书籍、春节送上励志类的物品提醒小孩祝福父母（客户有小孩），提醒小孩祝福父母（客户有小孩），直接提醒客户（没有小孩或孩子太小）；直接提醒客户（没有小孩或孩子太小）；熟悉的客户可以直接给客户送红酒熟悉的客户可以直接给客户送红酒6老客户服务老客户服务9招之：招之：个性的特殊时期的关键动作个性的特殊时期的关键动作5-5-小孩升学小孩升学6-6-外出旅游外出旅游提供一些孩子择校的信息；提供一些孩子择校的信息；提供一些考试的辅导资料提供一些考试的辅导资料(只是提供信息，一般不提加保要求）只是提供信息，一般不提加保要求）提供客户旅游路线的信息提供客户旅游路线

4、的信息以及旅游的注意事项以及旅游的注意事项（可销售意外险，或是争取转介绍名单）（可销售意外险，或是争取转介绍名单）7老客户服务老客户服务9招之：招之：其他一些方式其他一些方式7-7-太平邮递员太平邮递员8-8-年度保单检查年度保单检查（保单存折）（保单存折）9-9-理赔及保全服务理赔及保全服务充当太平的邮递员：随时向客户传递充当太平的邮递员：随时向客户传递公司的最新讯息、媒体的相关报道，公司的最新讯息、媒体的相关报道，其他客户的理赔案例等其他客户的理赔案例等利用保单存折为客户整理客户利益、利用保单存折为客户整理客户利益、提供相关咨询提供相关咨询作为客户服务的最主要部分，这是作为客户服务的最主要

5、部分，这是对业务人员的最基本的要求对业务人员的最基本的要求8保额不足保单错位保障不全经济改善责任增加加保加保5式式晋升换工作转换职业年龄改变晋升加薪结婚生子乔迁 出现所列状况的任何一个老客户，都应该列入近期拜访准客户名单，因为他们的加保可能都相当大。关注客户生命中的每一件大事，任何一个状况的出现，都很可能带来新的保险需求，都可能带来以下加保的理由。加保9工具：保单存折、需求分析表切入：1015%，510倍 话 术：*先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障额对您来说是不足的。*先生您也同意，现在生活指数这么高，我们非常需要一个足额的保障计划，让我们基本上可以把年轻时候的钱一点

6、一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用（或：基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境等情况）。根据调查显示：家庭保障保费应为年收入的1015%，保额应为年收入的510 倍，让我们共同分析一下 加保加保1式：因客户保额不足加保式：因客户保额不足加保10工具：保单存折、需求表切入：有效提高成交率、房子理论 话 术：*先生，您的所有保单都已经整理完了，按目前的状况，您的爱人和孩子都拥有了充足的保障，但对您来说是不足的。*先生，这是一家之主，在他的关怀和照顾之下，他的家人和孩子都生活得很舒适。现在他的家人都在他的保护之下生活得很好，因为他就是这个家庭的保险。我们看,这是一幢房子，屋顶和墙

7、壁是我们的家人，但这些都是建立在这根支柱之上，而这根支柱就是我们自己，我们在保障整幢房屋的同时，应不应该对这根支柱进行充足的保障呢？加保加保2式：因保单错位加保话术式：因保单错位加保话术11工具：保单存折、需求分析表切入：保护家人，保险的保险 话 术：*先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。*先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的爱人和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是这个家庭的保险加保加保3式式-1-1：因保障不全加保（缺意外险）：因保障不全加保（缺意外险）12工具：保单存折、需求表切入：顺境逆境，为医院打

8、工 话 术：*先生，您的所有保单都已经整理完了，根据这张表我们发现您在养老金和以前的高利率储蓄型保险上做的比较充分，对于医疗保险方面比较欠缺，我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能就会错过机会。在逆境的时候，比如遇上大病，更需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加困难。我们常说：以前是苛政猛于虎，现在是疾病猛于虎，重疾对患病者来说是重责，对家人来说则是重债，我们很多人做了一辈子老板，到最后却发现给医院打了工，我们一定不希望这种情况出现。加保加保3式式-2-2：因保障不全加保（缺医疗险）：因保障不全加保（缺医疗险）13 话 术：*先生，您的

9、所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。您现在是岁，人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信*先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给您钱花，第三是社会养老保险。*先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已经很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有

10、工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。加保加保3式式-3-3：因保障不全加保（缺养老险）：因保障不全加保（缺养老险）工具：保单存折、需求分析表切入：退休后收入降低，收入来源14工具：保单存折、需求分析表切入：盖洛普数据：1015%，510倍 话 术：*先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。首先我们共同分享一个想法，这是一般人的家庭收入分配图一般人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭的保障计划

11、这与您目前的身份和地位显然是不相称的。根据盖洛普调查显示：家庭保障保费应为年收入的1015%，保额应为年收入的510倍，按照您目前的职位和收入，让我们用需求表共同分析一下加保加保4式：因客户经济改善加保式：因客户经济改善加保15工具：保单存折、需求表切入：盖洛普数据：1015%，510倍 话 术：*先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。购房（买车、喜得贵子）之后，我们在充分享受生活（天伦之乐）的同时，也感觉到身上的担子更重了！结合盖洛普调查结果，审视我们的家庭收支，大约4050是用于衣食住行等基本生活支出，最重要的是会用年收入的1015%来做一个家庭保障计划，保额应为年收入的510倍，让我们用辅导需求表共同分析一下加保加保5式：因客户责任增加加保式：因客户责任增加加保16成功者的话成功者的话“创新创意”是开创额外附加价值服务的关键服务客户本身就是在开发客户。17谢谢谢谢大大家家特别感谢：王金珠、董维平、陆峻岭、陈晓玲王金珠、董维平、陆峻岭、陈晓玲伙伴的无私分享！天津、四川、山东、广东分公司天津、四川、山东、广东分公司的大力支持！18