药店店长工作PPT课件.ppt

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1、中国药店店长中国药店店长中国药店店长中国药店店长 嘉信光华制造嘉信光华制造嘉信光华制造嘉信光华制造China Drugstore Managers are made in China Drugstore Managers are made in ChinaBPRChinaBPR “中国药店店长中国药店店长中国药店店长中国药店店长(准店长准店长准店长准店长)培训班培训班培训班培训班”指南指南指南指南嘉信光华零售连锁药店思想体系2-1嘉信光华“成功药店店长培训体系”特点.3-1第一部分：引爆药店店长心智的力量4-1第二部分：药店运营管理技术5-1药店店长服务流程和联系方式6-11-11-11-11

2、1嘉信光华药店运营管理思想嘉信光华药店运营管理思想嘉信光华药店运营管理思想嘉信光华药店运营管理思想-中国第一套与国际接轨的中国第一套与国际接轨的中国第一套与国际接轨的中国第一套与国际接轨的“药店运营管理体系药店运营管理体系药店运营管理体系药店运营管理体系”！1、16本专业培训教材和7套光盘。分别为：药店品类营销宝典、疯狂联想1+1+1药店关联销售法、药店品类战术案例研判、药店关联销售案例汇编、药店营销策划与资源运作、药店企业文化与员工行为、药店运营与绩效考核体系、国学与药店整改手册、药店店长培训手册、药店店员培训手册、药店运营手册、弟子规。药店四季品类营销（春、夏、秋、冬）。2、覆盖了世界上

3、最先进的药店运营管理技术。嘉信光华把当今美、日和欧洲最先进的药店运营管理体系，与中国目前药品零售业的实际相结合，既保持了世界领先的高水平，又指导人们用中国人做人做事的方法来具体实施，实现了欧、美、日药店运营管理体系的中国化。3、覆盖了国内十几个省、上百家连锁药店企业的实战案例，涵盖了市场上流行的所有门店整改方法，包括PTO的样板店整改手法和美信医药的门店运营管理体系。4、不断更新、动态追踪国内大、中、小企业的发展历程和盈利诀窍，对运营管理体系及时升级，并更新系统数据库，以保持这套体系的开放性和先进性。2-12-12-12-1【最适合对象最适合对象最适合对象最适合对象】1、个体老板、私人投资者、

4、执业药师等梦想成功的创业者2、单体药店店长、连锁药店店长和优秀柜组长3、门店管理部、商品部、质管部、营销部等部门经理4、医药零售企业高管或致力于药店研究人员3-13-13-13-1中国药店店长中国药店店长 嘉信光华制造嘉信光华制造【培养目标培养目标培养目标培养目标】1、培养成功店长五种创业心态、职业生涯规划，以找到工作的持久动力；2、培养成功店长必备的门店运营管理技能，并指导在实践中运用；3、经过培训合格的店长，本店业绩三个月销售额和毛利额累计提升达到33%；4、建立长期合作关系，协助药店业绩六个月增幅达到52%，12个月达到72%。3-23-23-23-2中国药店店长中国药店店长 嘉信光华制

5、造嘉信光华制造中国药店店长 嘉信光华制造中国药店店长中国药店店长 嘉信光华制造嘉信光华制造中国药店店长中国药店店长 嘉信光华制造嘉信光华制造【项目推进计划项目推进计划项目推进计划项目推进计划】1、历时6个月。其中，每月一次店长集中培训，每次三天。剩余二十七天服务组将进行一对一的工作追踪服务。2、为了保证店内实施效果，双方沟通可顺延培训周期。3、在项目推进期间，可根据客户需求，委派指导老师为驻店经理提供2-5天的现场服务，手把手指导学员实施门店整改计划。3-33-33-33-3中国药店店长中国药店店长 嘉信光华制造嘉信光华制造【效果追踪和保障机制效果追踪和保障机制效果追踪和保障机制效果追踪和保障

6、机制】嘉信光华紧密结合各家药店本财政年度的营运计划，每个月的培训和服务都紧紧盯住“完成营销预算”这一目标,确保项目期末达到预期目标。3-43-43-43-4中国药店店长中国药店店长 嘉信光华制造嘉信光华制造中国药店店长中国药店店长 嘉信光华制造嘉信光华制造【嘉信光华培训的三大优势嘉信光华培训的三大优势嘉信光华培训的三大优势嘉信光华培训的三大优势】1 1 1 1、自主研发，与国际接轨。嘉信光华零售连锁药店专家组在过去、自主研发，与国际接轨。嘉信光华零售连锁药店专家组在过去、自主研发，与国际接轨。嘉信光华零售连锁药店专家组在过去、自主研发，与国际接轨。嘉信光华零售连锁药店专家组在过去6 6 6 6

7、年的时间里，整改了数百家药店，积累了实战经验、年的时间里，整改了数百家药店，积累了实战经验、年的时间里，整改了数百家药店，积累了实战经验、年的时间里，整改了数百家药店，积累了实战经验、教训和技巧，自主开发了中国第一套与国际接轨的药店运营管理体系，并随着形势的发展而不断升级。我们的培训目标，教训和技巧，自主开发了中国第一套与国际接轨的药店运营管理体系，并随着形势的发展而不断升级。我们的培训目标，教训和技巧，自主开发了中国第一套与国际接轨的药店运营管理体系，并随着形势的发展而不断升级。我们的培训目标，教训和技巧，自主开发了中国第一套与国际接轨的药店运营管理体系，并随着形势的发展而不断升级。我们的培

8、训目标，就是让受训店长掌握这套体系的精髓，并导入这套体系，为药店业绩持续提升提供就是让受训店长掌握这套体系的精髓，并导入这套体系，为药店业绩持续提升提供就是让受训店长掌握这套体系的精髓，并导入这套体系，为药店业绩持续提升提供就是让受训店长掌握这套体系的精髓，并导入这套体系，为药店业绩持续提升提供“体系竞争体系竞争体系竞争体系竞争”的机制保障。的机制保障。的机制保障。的机制保障。2 2 2 2、为客户创造价值，可量化、能考核的培训效果。受训店长成功导入嘉信光华运营管理体系后，三个月业绩提升、为客户创造价值，可量化、能考核的培训效果。受训店长成功导入嘉信光华运营管理体系后，三个月业绩提升、为客户创

9、造价值，可量化、能考核的培训效果。受训店长成功导入嘉信光华运营管理体系后，三个月业绩提升、为客户创造价值，可量化、能考核的培训效果。受训店长成功导入嘉信光华运营管理体系后，三个月业绩提升33%33%33%33%，六个月提升六个月提升六个月提升六个月提升52%52%52%52%，12121212个月提升个月提升个月提升个月提升72%72%72%72%。3 3 3 3、持续的跟踪服务，业绩提升有保障。嘉信光华建立并不断完善业绩导向跟踪服务体系。根据客户需要，嘉信光华不、持续的跟踪服务，业绩提升有保障。嘉信光华建立并不断完善业绩导向跟踪服务体系。根据客户需要，嘉信光华不、持续的跟踪服务，业绩提升有保

10、障。嘉信光华建立并不断完善业绩导向跟踪服务体系。根据客户需要，嘉信光华不、持续的跟踪服务，业绩提升有保障。嘉信光华建立并不断完善业绩导向跟踪服务体系。根据客户需要，嘉信光华不仅可派专业人员驻店现场辅导，还由客服人员对受训店长进行跟踪服务，并与其企业负责人及时沟通。仅可派专业人员驻店现场辅导，还由客服人员对受训店长进行跟踪服务，并与其企业负责人及时沟通。仅可派专业人员驻店现场辅导，还由客服人员对受训店长进行跟踪服务，并与其企业负责人及时沟通。仅可派专业人员驻店现场辅导，还由客服人员对受训店长进行跟踪服务，并与其企业负责人及时沟通。3-53-53-53-5中国药店店长中国药店店长 嘉信光华制造嘉信

11、光华制造【训导重点训导重点训导重点训导重点】1、成功药店店长创业精神的内涵2、成功药店店长应该具备的五种心态3、心智拓展和成功心理暗示4、识人、用人、育人、留人【训导时间训导时间训导时间训导时间】每月一天，共计五天。共40个学时第一部分：引爆药店店长第一部分：引爆药店店长第一部分：引爆药店店长第一部分：引爆药店店长“心智的力量心智的力量心智的力量心智的力量”4-14-14-14-11 1 1 1老板心态与创业精神（老板心态与创业精神（老板心态与创业精神（老板心态与创业精神（8 8 8 8个学时）个学时）个学时）个学时）“学习、改变、创业”是通往新世纪的唯一道路。美国时代周刊1、药店店长面临的共

12、同问题：、药店店长面临的共同问题：1）店长是不是仅仅“为了钱而工作”？2）如果老板不再发一分钱工资，店长会不会仍然全力以赴？3）成功店长如何超越“打工心态”，升华为“老板心态”？2、嘉信光华解决问题的方法：、嘉信光华解决问题的方法：1）揭示创业型人才与无忧无虑等工薪族的根本区别；2）剖析创业型店长成功案例，建立“生意思维”模式；3）科学规划，指导创业型或打工型店长敢于通过药店业绩的不断提升（日销售额3万以上的药店），实现“有房有车”的梦想。3、嘉信光华给企业或个人带来的价值：、嘉信光华给企业或个人带来的价值：1）从“人性”的根本上解决店长的工作动力问题；2）引导店长成为“职业型店长”或“创业型

13、店长”；3）指导店长由“职业生涯设计”到“成功人生规划”转变。4-24-24-24-22 2 2 2感恩的心态与创业精神（感恩的心态与创业精神（感恩的心态与创业精神（感恩的心态与创业精神（8 8 8 8个学时）个学时）个学时）个学时）老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼。中国孟子1、药店店长面临的共同问题：、药店店长面临的共同问题：1）越来越多的店长问自己：“辛辛苦苦工作，到底是为了谁？”2）中国人讲究“百善孝当头”，如何让“孝文化”与创业精神有机结合？3）“感恩父母”，还比较容易被理解和接受，如何让店长“感恩老板”和“感恩团队伙伴”？4）破解零售企业如何识人、用人、育人和留人的困惑？2、嘉信光

14、华解决问题的方法：、嘉信光华解决问题的方法：1）激发店长心灵深处“感恩的力量”；2）从揭示“孝文化”的力量，到体验人生之旅中的合作与互助。3、嘉信光华给企业或个人带来的价值：、嘉信光华给企业或个人带来的价值：1）激励店长用创业精神和创业结果来回馈父母、老板和合作伙伴；2）掌握“中国式药店经营管理”的诀窍，把药店建设成为一个和谐的、有凝聚力的家庭和团队。4-34-34-34-33 3 3 3归零的心态与创业精神（归零的心态与创业精神（归零的心态与创业精神（归零的心态与创业精神（8 8 8 8个学时）个学时）个学时）个学时）成功的第一个条件是真正的虚心，对自己的一切敝帚自珍的成见，只要看出同真理冲

15、突，都愿意放弃。英国社会学家、哲学家 斯宾塞（Spencer Herbert，18201903）1、药店店长面临的共同问题：、药店店长面临的共同问题：1）店长已有的知识常常会成为创新的障碍，为什么知识越多反而会束缚人的思维？2）如何在药店内建立起学习型团队，并真正成为业绩倍增的动力？3）如何让成功者保持谦卑的心，从而不断吸收新知、超越自我？2、嘉信光华解决问题的方法：、嘉信光华解决问题的方法：1）互动体验：四点连线、九点连线；2）转换培训师：让知识和技能在药店内柜组中传承；3）角色扮演：头脑风暴中的智慧火花。3、嘉信光华给企业或个人创造的价值：、嘉信光华给企业或个人创造的价值：1）店长为自己和

16、团队制定月度、季度和年度学习计划，立志成为终身学习者；2）励志工具：中国药店店长成功日志（系列）；3）把晨会开出成效，开出价值。4-44-44-44-44 4自律的心态与创业精神（自律的心态与创业精神（8 8个学时）个学时）信用既是无形的力量，也是无形的财富。松下幸之助（日本经营之神，松下电气创始人）1、药店店长面临的共同问题：、药店店长面临的共同问题：1）在老板管理放松或者老板不能自律的情况下，为什么自己不能做到言行一致、干劲如一？2）在不被监督的时候，为什么不能保持为人正直、处事正确、积极主动？3）如何管理好老员工和新员工？2、嘉信光华解决问题的方法：、嘉信光华解决问题的方法：1）辩论：自

17、律与他律；2）案例：老板创业中的自律；3）演讲：我的自律。3、嘉信光华给企业或个人创造的价值：、嘉信光华给企业或个人创造的价值：1）让老板从“管人”的繁琐事务中解放出来，集中精力管方向、谋战略；2）让店长成为自己的老板，为自己负责，为投资人负责；3）店长离职和跳槽后，靠自律和协约双重保障，确保其不会成为恶性竞争者。4-54-54-54-55 5 5 5平常的心态与创业精神（平常的心态与创业精神（平常的心态与创业精神（平常的心态与创业精神（8 8 8 8个学时）个学时）个学时）个学时）夫君子之行，静以修身，俭以养德，非淡泊无以明志，非宁静无以致远。诸葛亮1、药店店长面临的共同问题：、药店店长面临

18、的共同问题：1）如何戒除店长存在的浮躁心态，在关注结果的同时，也关注过程是否人性化？2）如何解决谋求“利益最大化”与“企业社会责任”的矛盾？3）强势店长如何避免滑入“个人英雄主义”的误区？2、嘉信光华解决问题的方法：、嘉信光华解决问题的方法：1）音乐催眠；2）美文共欣赏；3）心灵有约。3、嘉信光华给企业或个人创造的价值：、嘉信光华给企业或个人创造的价值：1）把创业成功与人生幸福有机结合起来；2）为药店永续经营负责，担当企业社会责任；3）学会情绪的自我调节，关注团队成员的心理健康。4-64-64-64-6【训导重点训导重点训导重点训导重点】无信仰，不团队，无服务，不品类；早鼓励，晚反思，传帮带，

19、在柜组；用爱心，换诚心，日日清，天天高；【训导时间训导时间训导时间训导时间】六个月，共计96个学时。第二部分：嘉信光华第二部分：嘉信光华第二部分：嘉信光华第二部分：嘉信光华“药店运营管理体系药店运营管理体系药店运营管理体系药店运营管理体系”5-15-15-15-1中国第一套药店运营管理体系中国第一套药店运营管理体系1 1 1 1药店运营与动线规划及布局（药店运营与动线规划及布局（药店运营与动线规划及布局（药店运营与动线规划及布局（8 8 8 8个学时）个学时）个学时）个学时）定位始于产品（和服务）。定位定位始于产品（和服务）。定位是指要针对潜在顾是指要针对潜在顾客的心理采取行动。这就是说，要将

20、产品定位客的心理采取行动。这就是说，要将产品定位(和服务和服务)在潜在潜在顾客的心中。在顾客的心中。摘自营销学专著摘自营销学专著心战心战（作者艾（作者艾 莱斯莱斯 杰克杰克 特特劳）劳）1、药店店长面临的共同问题：、药店店长面临的共同问题：1）药店业态混杂，定位模糊，没有形成统一的运营标准和盈利模式。从而造成运营效率低，经营效果不佳，没有明显的差异化竞争策略；2）不了解顾客逛药店的意图，也不了解药店内各个功能主治类别的关联性，因此，顾客常常对于不满意的因素说不清楚，药店店长也不明白是什么原因造成销售预算老是完不成。2、嘉信光华解决问题的方法：、嘉信光华解决问题的方法：1）如何让药店店长具备“生

21、意思维”的习惯来分析和解决药店内的经营管理问题；2）如何让药店店长站在顾客的角度审慎药店内的动线规划、货架布局以及药品陈列、促销等是否合理。3、嘉信光华给企业或个人创造的价值：、嘉信光华给企业或个人创造的价值：1）使药店内的环境和硬件布局有利于顾客购买商品；2）便于药店内的店员开展关联销售和促销；3）帮助提高顾客对药店购药和服务的满意度。5-25-25-25-22 2 2 2药店运营与品类管理（药店运营与品类管理（药店运营与品类管理（药店运营与品类管理（8 8 8 8个学时）个学时）个学时）个学时）药以类聚，人以群分，人药匹配。药以类聚，人以群分，人药匹配。嘉信光华药店品类管理专家实战心得嘉信

22、光华药店品类管理专家实战心得1、药店店长面临的共同问题：、药店店长面临的共同问题：1）药店品类管理概念混乱，理解有误。主推高毛利成灾，丢失价值顾客。在品类方面迷失发展的源动力；2）找不到盈利的目标品类或服务。最低层次的药店定位 平价定位，丧失了药店需要提供专业药学服务的独特性；3）药店品类管理还是停留在书本上，没有实实在在的落实到每一位店员的销售行为中。2、嘉信光华解决问题的方法：、嘉信光华解决问题的方法：1）让店长学会“让顾客、员工和厂商利益都满意”的方法和技巧时，保证药店的业绩提升持续长久；2）让店长掌握替代高流量品种的销售技巧和方法；3）让店长掌握保留、淘汰和引进品种的方法和技巧；4）让

23、店长掌握作为采购人员期望完成协议品种的激励机制。3、嘉信光华给企业或个人创造的价值：、嘉信光华给企业或个人创造的价值：1）让药店及企业总部持续健康快速的发展（六个月提升销售额和毛利额52%52%）；2）提高中层管理人员的门店运营素质和管理水平。5-35-35-35-31、药店店长面临的共同问题：、药店店长面临的共同问题：1）药店只会卖高毛利主推品种，丢失了价值顾客和自我药疗水平高的忠实顾客；2）店员整体素质低下，不能为顾客提供专业的药学服务和用药指导；3）门店激励机制有偏差，误导了一线人员的销售行为。2、嘉信光华解决问题的方法：、嘉信光华解决问题的方法：1）让店长学会以顾客的健康需求为出发点，

24、开展整体治疗效果更好的药学服务和销售技巧；2）让店长学会除了满足顾客第一用药目的以外，挖掘顾客潜在健康需求的销售方法；3）让店长学会在店内导入“传帮带、在柜组传帮带、在柜组传帮带、在柜组传帮带、在柜组”的药学服务学习小组。3、嘉信光华给企业或个人创造的价值：、嘉信光华给企业或个人创造的价值：1）让药店及企业总部持续健康快速的发展（三个月提升销售额和毛利额33%33%）；2）提高门店人员的药店专业营销方法。5-45-45-45-43 3 3 3药店运营与关联销售法（药店运营与关联销售法（药店运营与关联销售法（药店运营与关联销售法（24 24 24 24 个学时）个学时）个学时）个学时）药店具有独

25、特性，需要为顾客提供专业的药学服务和整体治疗方药店具有独特性，需要为顾客提供专业的药学服务和整体治疗方案。这就是最有感召力的案。这就是最有感召力的“服务营销服务营销”。嘉信光华关联销售专家实战心得嘉信光华关联销售专家实战心得 1、药店店长面临的共同问题：、药店店长面临的共同问题：1）药店一线人员培训繁多，但效果不佳；2）药店店长自身素质不高，不会培训一线人员。2、嘉信光华解决问题的方法：、嘉信光华解决问题的方法：1）让店长掌握作为转换培训师现场培训店员的技巧和方法；2）让店长掌握需要在货架上开展培训的辅助教具。3、嘉信光华给企业或个人创造的价值：、嘉信光华给企业或个人创造的价值：1）让药店及企

26、业总部持续健康快速的发展（一年内提升销售额和毛利额72%72%）；2）提高门店店长的门店运营素质和管理水平，提高了学习力和竞争力。5-55-55-55-54 4 4 4药店运营与转换培训师培训（药店运营与转换培训师培训（药店运营与转换培训师培训（药店运营与转换培训师培训（12121212个学时）个学时）个学时）个学时）转换培训师就是要完成转换培训师就是要完成“传帮带传帮带”的责任，这是一个成功的责任，这是一个成功的药店店长必备的技能。的药店店长必备的技能。嘉信光华转换培训师专家实战心得嘉信光华转换培训师专家实战心得药店店长成功日志药店店长成功日志1、药店店长面临的共同问题：、药店店长面临的共同

27、问题：1）药店基本营销做的不到位，对于会员营销和团队开发不够；2）药店季节性营销不够精准，因此效果促销效果不佳；3）对于每次营销活动的评估不系统，因此，无法持续改进促销技巧和方法。2、嘉信光华解决问题的方法：、嘉信光华解决问题的方法：1）让药店店长掌握药店基本营销活动的技巧和方法；2）让药店店长掌握店内助学助销的方法和技巧。3、嘉信光华给企业或个人创造的价值：、嘉信光华给企业或个人创造的价值：1）让药店及企业总部持续健康快速的发展（与关联销售和品种优化结合在一起，可以在一年内提升销售额和毛利额72%72%）；2）提高门店店长的门店运营素质和管理水平，提高学习力和竞争力。5-65-65-65-6

28、五、药店运营与营销策划体系（五、药店运营与营销策划体系（五、药店运营与营销策划体系（五、药店运营与营销策划体系（24242424个学时）个学时）个学时）个学时）营销策划的原则是：时间成本最小化，智慧效率最大化。营销策划的原则是：时间成本最小化，智慧效率最大化。“现代营销学之父现代营销学之父”菲利普菲利普 科科特勒特勒1、药店店长面临的共同问题：、药店店长面临的共同问题：1）药店店长不懂得如何使用EXCEL来整理数据，更不会分析数据，从数据中看到药店经营的问题；2）药店总部对数据分析和挖掘的技巧掌握不够，或通过软件供应商学会的，但软件供应商又没有完全掌握零售连锁药店的经营管理方法。2、嘉信光华解

29、决问题的方法：、嘉信光华解决问题的方法：1）让药店店长学会把经营数据导成EXCEL中，并利用EXCEL分析关键经营指标的方法和技巧；2）让店长掌握数据与店内货架的关联性，直观地理解数据分析给予改进药店业绩的启示和机会。3、嘉信光华给企业或个人创造的价值：、嘉信光华给企业或个人创造的价值：1）让药店及企业总部持续健康快速的发展（与关联销售和品种优化结合在一起，可以在一年内提升销售额和毛利额72%72%）；2）提高门店店长的门店运营素质和管理水平，提高了学习力和竞争力。5-75-75-75-7六、药店运营与数据分析（六、药店运营与数据分析（六、药店运营与数据分析（六、药店运营与数据分析（8 8 8

30、 8个学时）个学时）个学时）个学时）药店运营的差异化从定位开始，而定位的四大原则，即与药店运营的差异化从定位开始，而定位的四大原则，即与众不同、事实支持、消费者利益、足够的市场空间，无不以精众不同、事实支持、消费者利益、足够的市场空间，无不以精准的数据分析为基础。准的数据分析为基础。嘉信光华运营管理专家嘉信光华运营管理专家1、药店店长面临的共同问题：、药店店长面临的共同问题：1）药店企业不懂得整改门店从哪里切入更有效；2）药店企业没有掌握整改门店的思维方法和技能。2、嘉信光华解决问题的方法：、嘉信光华解决问题的方法：1）嘉信光华整改门店的七步工作法；2）嘉信光华门店整改工作流程和以人为本的培训

31、方法。3、嘉信光华给企业或个人创造的价值：、嘉信光华给企业或个人创造的价值：1）让药店及企业总部持续健康快速的发展，或持续不断地完成企业的预算指标；2）提高药店企业的门店运营素质和管理水平，提高了学习力和竞争力。5-85-85-85-8七、药店整改实战案例（七、药店整改实战案例（七、药店整改实战案例（七、药店整改实战案例（12121212个学时）个学时）个学时）个学时）在竞争对手毁灭你之前，先自行毁灭。在竞争对手毁灭你之前，先自行毁灭。管理学大师汤姆管理学大师汤姆 彼得斯提出彼得斯提出“湍变湍变”(turbulent)(turbulent)概概念念5-95-95-95-9注释：以上课程根据企实

32、际内情况，稍有调动。嘉信光华嘉信光华嘉信光华嘉信光华09090909年药店店长班区域年药店店长班区域年药店店长班区域年药店店长班区域嘉信光华药店运营管理体系使用区域嘉信光华药店运营管理体系使用区域嘉信光华药店运营管理体系使用区域嘉信光华药店运营管理体系使用区域了解店长本人情况了解店长本人情况了解嘉信光华体系了解嘉信光华体系各种表格各种表格签定委培协议签定委培协议训练、实践和训练、实践和手把手指导手把手指导合格店长合格店长新新岗位岗位固定电话：010-65674515 6567 0425 6568 0013 小灵通：010-8195 9045 8635 9927药店运营与管理高级群：5436 7017公司网站： 嘉信光华制造嘉信光华制造嘉信光华中西药店管理嘉信光华中西药店管理QQ群：群：54367017嘉信光华网址：嘉信光华网址：合作电话：合作电话：010-6567 0425、6567 4515手机：手机：13810111042