销售技巧培训PPT课件.ppt

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1、 销 售 技 巧 培 训金蝶软件长沙分公司伙伴员工培训嗅觉嗅觉SenseSense狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物不管藏在哪里，经过它一嗅,立刻就能嗅到。感觉感觉 PlanPlan狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速反应迅速 Quick ResponseQuick Response狼一旦发现猎物，会毫不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休.专心致志专心致志 FocusFocus狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，绝对无法干扰它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时

2、机成熟,跃然而起。团结协作团结协作 SynergySynergy狼的身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择最佳角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦要打群架，一声呼啸，群狼便从四面八方聚集而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说：“恶虎难斗群狼”便是这个道理。狼性营销狼性营销优秀销售员具备的条件Head 策略家的脑HeartHand FootMouth外交家的嘴艺术家的手慈善家的心拓荒者的脚Ears FBI的耳朵规范的销售过程规范的销售过程（外功）有有效效的的销销售售技技巧巧专业的知识专业的知识有意识的自我管理有意识的自我管理（内功）周详的分析与策划能力

3、周详的分析与策划能力领先的产品领先的产品销售成功的主要因素销售成功的主要因素不懂市场的销售人员会累死！不会销售的市场人员会饿死！金金老老师师箴箴言言十大线索来源途径（一）1 1、公共媒体的信息、公共媒体的信息 包括电话黄页、INTERNET网站、广告、报纸、各种杂志等2 2、政府信息、政府信息 包括工商和税务信息；政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志；国家统计局统计年鉴；武警、消防、警备区、军区 3 3、经济组织信息、经济组织信息 城市经济开发区内的企业信息；各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息；著名的大型集团企业的许多分支机构信息 4 4、城市各

4、种会议、活动信息、城市各种会议、活动信息 企业、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、促销会、培训的参与企业信息 5 5、专业组织信息、专业组织信息 专业的信息调查公司，我们可以通过合作获得有效的信息 十大线索来源途径（一）十大线索来源途径（二）6 6、竞争对手信息、竞争对手信息 包括竞争对手的各项市场活动；竞争对手的客户资料信息；竞争对手的商机资料7 7、合作伙伴信息、合作伙伴信息 包括硬件供应商的信息；合作的软件公司信息8 8、社会关系信息、社会关系信息 同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍9 9、市场活动信息、市场活动信息 包括我方组织的市场活动；邮寄广告；各种市场宣传10

5、10、已有的资源信息、已有的资源信息 包括老客户信息；CRM挂起的跟踪客户信息；潜在客户需 求；客户咨询的热线电话信息十大线索来源途径（二）电话行销电话行销 直邮（包括直邮（包括E-mail、短信群发）、短信群发）网上行销网上行销 广告广告/文章文章/黄页黄页 促销活动促销活动/展览会展览会/研讨会研讨会 Cold Calls/扫街扫街 招标通告招标通告 竞争对手的客户竞争对手的客户 关系推荐关系推荐 行业协会，政府部门介绍行业协会，政府部门介绍/资料查询资料查询 媒体报道媒体报道 第三方研讨会第三方研讨会 市场调查公司市场调查公司 代理及合作伙伴推荐代理及合作伙伴推荐直接方法直接方法间接方法

6、间接方法挖掘销售线索的方法挖掘销售线索的方法客户本身客户本身客户本身客户本身 客户全貌信息客户全貌信息客户全貌信息客户全貌信息客户周围客户周围客户周围客户周围我们内部我们内部我们内部我们内部 外部市场外部市场外部市场外部市场 网站网站 公司年报公司年报 企业企业/产品介绍产品介绍 现在及过去员工现在及过去员工 客户的客户客户的客户 客户的其他供应商客户的其他供应商 客户的渠道客户的渠道 客户的伙伴客户的伙伴 客户的竞争对手客户的竞争对手 政府部门政府部门 行业协会行业协会/社团组织社团组织 证券商证券商/银行银行 新闻媒体新闻媒体/杂志杂志 咨询调研公司咨询调研公司,公关公司公关公司 营销人员

7、营销人员 服务人员服务人员 知识信息系统知识信息系统 关系企业关系企业,人脉网络人脉网络客户信息的来源客户信息的来源1 1、潜在客户对我们的产品、潜在客户对我们的产品/服务有服务有需求需求2 2、潜在客户自己有、潜在客户自己有决策权决策权3 3、潜在客户有、潜在客户有预算预算采购我们的产品采购我们的产品/服务服务4 4、潜在客户有采购、潜在客户有采购时间时间计划计划确认商机的流程确认商机的流程愈早筛选掉不合格的销售线索愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机愈早能看清楚真正的销售商机.学习放弃学习放弃,才更会拥有才更会拥有金金老老师师箴箴言言 建立关系建立关系 收集客户全貌信息收

8、集客户全貌信息 探询与确认客户需求探询与确认客户需求 介绍产品介绍产品/服务服务 说服客户说服客户,并确认商机并确认商机技巧篇客户拜访的目的客户拜访的目的 预约拜访日期及所需时间：预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认 明确拜访目的及主要议程：双方达成共识明确拜访目的及主要议程：双方达成共识 掌握客户资料掌握客户资料:行业、营运状况、产品行业、营运状况、产品/服务、主要市场服务、主要市场/客户、采购历史等客户、采购历史等 了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的

9、角色，与我们的关系等 组织自已的出席人员，分配会议角色及任务组织自已的出席人员，分配会议角色及任务 做好充分准备：问话的内容及顺序，公司做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料，产品资料，突发事件的处理突发事件的处理,交通工具等交通工具等 检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象技巧篇客户拜访前的准备客户拜访前的准备 问话缺少逻辑性，甚至相互都不关联问话缺少逻辑性，甚至相互都不关联 问话缺少策略性问话缺少策略性,东拉西扯，问不到点上东拉西扯，问不到点上 问话缺少艺术性，笼统、生硬，造成客户的反感问话缺少艺术性，笼统、生硬，造成客户的反感 自

10、己讲的多，客户讲的少自己讲的多，客户讲的少,自以为是自以为是 过早的对客户需求下结论，并推销自己的产品过早的对客户需求下结论，并推销自己的产品/服务服务 无法恰当把握问题的广度与深度，造成时间不够用无法恰当把握问题的广度与深度，造成时间不够用 爱问客户的现状，听不到客户的真正困难，却对无关紧要的爱问客户的现状，听不到客户的真正困难，却对无关紧要的 问题穷追不舍问题穷追不舍 问完后不注意倾听，也听不出重点，不会追问问完后不注意倾听，也听不出重点，不会追问 太多术语与英文，抢话现象严重（不但抢客户的话，团队太多术语与英文，抢话现象严重（不但抢客户的话，团队自己也相互抢话）自己也相互抢话）当客户表现

11、出对竞争对手有好感时，缺乏反击能力，及团队当客户表现出对竞争对手有好感时，缺乏反击能力，及团队 合作的默契合作的默契 与客户沟通的共同语言贫乏，交流内容层次不高与客户沟通的共同语言贫乏，交流内容层次不高 不善于用巧妙的开场白，令双方关系拉近，不善于用巧妙的开场白，令双方关系拉近，访谈过程气氛沉闷访谈过程气氛沉闷我们在客户拜访中可能存在的问题我们在客户拜访中可能存在的问题开场白开场白Opening表明目的，提出会议议程并取得协议寻问寻问确认确认达成协议达成协议 Obtaining Commitment为适当的下一步骤取得协议技巧篇拜访前的准备聆听聆听说服说服拜访后的跟进拜访后的跟进Investi

12、gating and Demonstrating客户拜访（客户拜访（Sales Call）的过程）的过程 履行承诺并采取行动履行承诺并采取行动 致信感谢对方的信息和时间致信感谢对方的信息和时间 审视目标是否达成审视目标是否达成 回顾会议内容并做分析回顾会议内容并做分析 检讨成功与失利检讨成功与失利 归纳对客户的认识与判断归纳对客户的认识与判断 制定再次拜访的改进计划制定再次拜访的改进计划 所得信息输入客户关系管理系统所得信息输入客户关系管理系统CRM技巧篇客户拜访后的跟进客户拜访后的跟进 要想引导客户的购买意向，要想引导客户的购买意向，就要先了解客户的购买目的就要先了解客户的购买目的销售的秘诀

13、销售的秘诀客户购买的目的客户购买的目的脱离痛苦，解决脱离痛苦，解决问题追求快追求快乐，获得利益得利益每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定 人们不爱解决小问题，只爱解决大问题人们不爱解决小问题，只爱解决大问题 客户的痛苦客户的痛苦/问题愈大问题愈大,紧迫性愈高紧迫性愈高,愈易成交，而且愈易成交，而且 客户愿意支付的价格就愈高客户愿意支付的价格就愈高 引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动引导客户的购买意向引导客户的购

14、买意向购买和实施购买和实施ERPERP方案的综合费用方案的综合费用成本上升成本上升生产力下降生产力下降应收帐的拖欠应收帐的拖欠质量不合格质量不合格交货的延误交货的延误买买不买不买问题的问题的问题的问题的 严重性严重性严重性严重性/紧迫性紧迫性紧迫性紧迫性解决问题解决问题解决问题解决问题的代价的代价的代价的代价库存的积压库存的积压价值天平ValuePain/BenefitsCost中间V=B-CV=B-C引导客户购买意向的方法引导客户购买意向的方法卖点的三要素 必须是客户的痛点必须是客户的痛点 能带给客户关键利益能带给客户关键利益 是我们产品是我们产品/服务的独特点服务的独特点销售的卖点销售的卖

15、点 90%的购买决定，是基于的购买决定，是基于10%的产品及服务特点的产品及服务特点 客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益 在这些关键利益被客户确认之前，他不会做出决定在这些关键利益被客户确认之前，他不会做出决定 说服客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点说服客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点 每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分 不是推销牛排，是推销嗞嗞声不是推销牛排，是推销嗞嗞声价值价值效益效益成本成本=(Value)(Benefit)(Cost)客户的效益 =项目带给客户的有形（如开源、节流）及无形（如品牌、

16、员工士气）效益客户的成本=产品及服务的价格 +客户采购，实施，运行 及支持的费用=总拥有成本TCO（Total Cost of Ownership）价值的涵义价值的涵义确认商机的流程确认商机的流程了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣FAB预测客户潜在需求切入点切入点痛点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户确认商机的流程确认商机的流程1 1、潜在客户对我们的产品、潜在客户对我们的产品/服务有服务有需求需求2 2、潜在客户自己有、潜在客户自己有决策权决策权3 3、潜在客户有、潜在客户有预算预算采购我

17、们的产品采购我们的产品/服务服务4 4、潜在客户有采购、潜在客户有采购时间时间计划计划合格销售商机应具备的条件合格销售商机应具备的条件 你们的库存周转每年多少次？你们的库存周转每年多少次？在在SARS期间，你的进货是如何做的？期间，你的进货是如何做的？你公司的年销售额是多少？你公司的年销售额是多少？你公司有多少员工？你公司有多少员工？你现在用的是什么设备？你现在用的是什么设备？你是如何统计进、销、存数量的？你是如何统计进、销、存数量的？技巧篇“收集信息和背景资料收集信息和背景资料”了解客户现状的典型问话了解客户现状的典型问话 没有销售经验的人，喜爱问此类问题没有销售经验的人，喜爱问此类问题 一

18、般对问者比对答者有益处一般对问者比对答者有益处 有经验的销售人员此类问题问得较少，有经验的销售人员此类问题问得较少，他们多会事先作好调查他们多会事先作好调查技巧篇现状问话的特色现状问话的特色 你对现在的库存周转率满意吗？你对现在的库存周转率满意吗？在在SARS期间，你对所采用的进货方式感觉如何？期间，你对所采用的进货方式感觉如何？公司及客户对产品的质量有质疑吗？公司及客户对产品的质量有质疑吗？你公司在转型上的重大障碍是什么？你公司在转型上的重大障碍是什么？你觉得现行人事制度有什么缺陷？你觉得现行人事制度有什么缺陷？技巧篇“挖掘困难，问题及不满挖掘困难，问题及不满”发现客户困难发现客户困难/问题

19、问题 的典型问话的典型问话 对小单的成功特别有效对小单的成功特别有效 有经验的销售人员较没有经验的人员问的多有经验的销售人员较没有经验的人员问的多 有经验的销售人员困难有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多问题问话比现状问话多 对自尊心很强的人，困难对自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧问题问话要有技巧 可以从自身产品可以从自身产品/服务一般能解决的服务一般能解决的 困难困难/问题出发问题出发技巧篇困难困难/问题问话的特色问题问话的特色 这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？这样的库存周转，会不会增加你

20、的运作成本？要要SARS期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响吗？期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响吗？转型太慢，对你转型太慢，对你2003年的销售会带来什么后果？年的销售会带来什么后果？SARS疫情的失控，对中国政府意味着什么？疫情的失控，对中国政府意味着什么？技巧篇“挖掘前面困难所带来的影响挖掘前面困难所带来的影响”分析客户影响分析客户影响/后果的典型问话后果的典型问话 对大单的成功特别有效，因为它导引出更多的对大单的成功特别有效，因为它导引出更多的pain 帮助客户认识困难帮助客户认识困难/问题的严重性并建立价值观问题的严重性并建立价值观 最易引起企业高层决策者的注意最易

21、引起企业高层决策者的注意 与现状问话及困难与现状问话及困难/问题问话相比，难度大问题问话相比，难度大技巧篇影响影响/后果问话的特色后果问话的特色为了不占用你的流动资金及帮助降低你的运作成本，为了不占用你的流动资金及帮助降低你的运作成本，你对提升库存周转率的方法是否感兴趣？你对提升库存周转率的方法是否感兴趣？为了使你的进、销、存数据能够更加及时而准确，为了使你的进、销、存数据能够更加及时而准确，你会不会考虑使用一套新管理软件系统？你会不会考虑使用一套新管理软件系统？一个与全球一个与全球Internet连网的电子商务连网的电子商务,能帮助你提升能帮助你提升 多少的国外业务多少的国外业务技巧篇“确认

22、需求的可行性及价值确认需求的可行性及价值”确认客户需求效益确认客户需求效益 的典型问话的典型问话对大单的成功特别有效，因为他专注在解决方案上对大单的成功特别有效，因为他专注在解决方案上增加客户对你接下来所提供解决方案的兴趣，为销售铺路增加客户对你接下来所提供解决方案的兴趣，为销售铺路令客户项目经理有一个好的理由去影响并说服决策者令客户项目经理有一个好的理由去影响并说服决策者帮你确认客户的需求及对客户产生的效益帮你确认客户的需求及对客户产生的效益技巧篇需求效益问话的特色需求效益问话的特色没有经验的销售容易出现：没有经验的销售容易出现：问话太多，买方很快就不耐烦问话太多，买方很快就不耐烦 问话太散

23、没有目标问话太散，没有目标/方向，及逻辑性方向，及逻辑性 问话太大，重点不明确，很难回答问话太大，重点不明确，很难回答 问话太表面，没有深入挖掘，及时追问问话太表面，没有深入挖掘，及时追问 问话太直接，涉及到敏感、机密的事项问话太直接，涉及到敏感、机密的事项技巧篇问话的误区问话的误区 演示很花功夫及时间去准备演示很花功夫及时间去准备 演示很容易出差错，风险高演示很容易出差错，风险高 只有在为了推进销售，必须要作演示时才作只有在为了推进销售，必须要作演示时才作产品演示首先记住产品演示首先记住 明确我们演示的目的明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息

24、确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，带来价值，并询问客户的感受带来价值，并询问客户的感受 就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户的时间就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户

25、的时间 总结演示的得失，是否达成原先目的，及可改进事项总结演示的得失，是否达成原先目的，及可改进事项 跟进对客户的承诺跟进对客户的承诺产品演示的步骤产品演示的步骤表面上的借口表面上的借口表面上的借口表面上的借口根本的原因根本的原因根本的原因根本的原因 No need No hurry No money No good No pain No value No trust No difference您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！演示中客户异议的分析演示中客户异议的分析1、事先做好问话的计划（拜访前的准备）、事先做好问话的计划（拜访前的准备）2、问话有目

26、标、有重点、有策略、问话有目标、有重点、有策略3、问话应简洁、清晰、问话应简洁、清晰4、问话应有连贯性、问话应有连贯性技巧篇问话应注意的事项问话应注意的事项谈判要树立积极的观念谈判要树立积极的观念两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：画家说：“1515元美金。元美金。”说完后发现这个美国人没什么反说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“1515元是元是黑白的，如果你要彩色的是黑白的，如果你要彩色的是202

27、0元。元。”这个美国人还是没有什么这个美国人还是没有什么反应，他又说：反应，他又说：“如果你连框都买回去是如果你连框都买回去是3030元。元。”结果这个美结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以国人把彩色画连带相框买了回去，以3030元成交。元成交。第二个美国人问价时，画家也说第二个美国人问价时，画家也说1515元。元。这个美国人立刻大声喊道：这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖隔壁才卖1212元，你怎么卖元，你怎么卖1515元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：“这样好了，这样好了，1515元本来是黑白的，元本来是黑白的，您这样说，您这样说

28、1515元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？的？”结果他结果他1515元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。谈判能力测验谈判能力测验1：挑战或顺从：挑战或顺从案例描述案例描述:你是出道不久的小牌演员，导演以你是出道不久的小牌演员，导演以5050万元的片酬请你万元的片酬请你拍行情拍行情300300万元的新片，你会万元的新片，你会谈判决策：谈判决策：争取演出机会，片酬并不重要争取演出机会，片酬并不重要既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬既然找我，一定是因为我有

29、一定的优势，提高片酬到到200200万元，待价而沽万元，待价而沽从从5050万开始，多争取一万算一万万开始，多争取一万算一万先提出先提出200200万的价格，再慢慢降价万的价格，再慢慢降价决策分析：决策分析：q软弱谈判者，欠缺勇气与胆识软弱谈判者，欠缺勇气与胆识q胆识过人，但未衡量局势胆识过人，但未衡量局势q现实的谈判者，略具勇气现实的谈判者，略具勇气q胆识过人且能兼顾局势胆识过人且能兼顾局势谈判能力测验谈判能力测验2：降价：降价案例描述你准备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策：200 0 00一次性降价0 0 0 200开始不降，直到客户准备放弃时再降50505050客户要求一次降一

30、次，每次数量一样103060100降价幅度逐渐提高100 603010降价幅度逐渐减小q决策分析：q开始即降很多，筹码尽失q坚持到底才降价，守口如瓶胆识足q要求一次降一次，显现软弱q愈降愈多，有失坚定立场q愈降愈少，减少期待谈判能力测验谈判能力测验3：兵临城下：兵临城下 案例描述登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。谈判决策：很高兴，赶快签正式合约先签承诺书，重要的价格问题等回公司再签拒绝签任何合约，一切等回公司再商议q决策分析：q过于冲动，容易掉入对方的陷阱q能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情q容易破坏关系，丧失机会谈判能力测验谈判能力测验4：故意忽视你：故意

31、忽视你案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会谈判决策：当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞请顾客在你的权限范围内先行协商 决策分析：q直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面q这种方式没有达到解决问题的目的q先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体谈判能力测验谈判能力测验5：主帅出面：主帅出面案例描述客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会谈判决策：向总经理报告，请总经理支持你的谈判询问客户副总经理出面是否可以安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，

32、我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析：q如果时间紧迫，这种方法显然不合适q找人替代不是恰当的方式q让客户把你当作对手，有勇有谋谈判决策：谈判能力测验谈判能力测验6：强势客户：强势客户案例描述客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会谈判决策：换人谈判换时间或换地点谈判决策分析：q换人谈判可以在陷入困境时转换思路q时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情 销售技巧销售技巧如何打电话如何打电话Selling Skill Cool Call如何打电话如何打电话Cool callCool call如何打陌生的电

33、话？如何打陌生的电话？明确解释你能为听者做什么；明确解释你能为听者做什么；不断引起听者的兴趣；不断引起听者的兴趣；引导听者进入相互之间的交谈；引导听者进入相互之间的交谈；Pain(表面情况表面情况)-Problem(问题根源问题根源)-Solution(解决方案解决方案)You Must:如何打陌生的电话？如何打陌生的电话？Examples 1Examples 1例子：例子：您好！您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，我给您打，我是李林，是金蝶公司的销售人员，我给您打电话是为了向您介绍我们金蝶公司的产品，您以前听说过金电话是为了向您介绍我们金蝶公司的产品，您以前听说过金蝶公司吗？蝶公司

34、吗？“听说过听说过”Examples 2Examples 2例子：例子：您好！您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，众所周知，我是李林，是金蝶公司的销售人员，众所周知金蝶公司是国内知名的财务及企业管理软件供应商，我们在金蝶公司是国内知名的财务及企业管理软件供应商，我们在国内已经拥有国内已经拥有40万个用户，我相信您会对我们的全系列产品万个用户，我相信您会对我们的全系列产品和服务感兴趣的，我很希望有机会向您详细介绍，让您评价和服务感兴趣的，我很希望有机会向您详细介绍，让您评价是否值得购买。是否值得购买。知名又如何呢知名又如何呢前前20秒就提及自己的全系列产品秒就提及自己的全系列产品谈谈“

35、买买”太早太早Examples 3Examples 3例子：例子：您好！您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，不知道您，我是李林，是金蝶公司的销售人员，不知道您是否有购买财务及企业管理软件的计划呢？是否有购买财务及企业管理软件的计划呢？限制自身去面向有计划购买的客户限制自身去面向有计划购买的客户Examples 4Examples 4例子：例子：您好！您好！XXX，我是李林从金蝶公司北京打来的电话。在过去，我是李林从金蝶公司北京打来的电话。在过去的几年时间里，我接触过很多的财务经理，从他们那里了解的几年时间里，我接触过很多的财务经理，从他们那里了解到他们很多人经常加班，特别到月底月初就

36、更忙，很难有时到他们很多人经常加班，特别到月底月初就更忙，很难有时间做财务分析、预测等财务主管真正该做的事。我们金蝶公间做财务分析、预测等财务主管真正该做的事。我们金蝶公司切实了很多财务财务主管从繁琐的日常工作中解脱出来，司切实了很多财务财务主管从繁琐的日常工作中解脱出来，我希望能有机会与您共享我们金蝶公司为财务经理所提供的我希望能有机会与您共享我们金蝶公司为财务经理所提供的解决方案。您觉得安排一次会面是不是比较好？您看什么时解决方案。您觉得安排一次会面是不是比较好？您看什么时间比较方便？间比较方便？没有使听众真正接受自身的问题没有使听众真正接受自身的问题一次太多的信息传递一次太多的信息传递7

37、 rules for opening statements7 rules for opening statements7 7条打陌生电话的原则条打陌生电话的原则1.必须引发听众感兴趣的话题必须引发听众感兴趣的话题该话题应该与你的目的相关该话题应该与你的目的相关2.如果你对听众一无所知，最好的办法就是让他们说如果你对听众一无所知，最好的办法就是让他们说3.尽力将听众的注意力转移到对你这个电话的提问或回应尽力将听众的注意力转移到对你这个电话的提问或回应4.尽量简洁，因为你的电话很可能打断了听众的正常工作尽量简洁，因为你的电话很可能打断了听众的正常工作5.事先准备充分事先准备充分6.不能念出来不能念

38、出来7.不要操纵听众不要操纵听众Call opening deliver messageCall opening deliver message陌生电话应传递的信息陌生电话应传递的信息1.你的名字和公司的名字你的名字和公司的名字(简明扼要简明扼要)Who is this?2.说明打电话的原因说明打电话的原因What does this person want?3.进入正题进入正题(lead in)的方法的方法A:第三者的成功案例第三者的成功案例B:直邮回复直邮回复C:听众方面的广告和宣传听众方面的广告和宣传D:总结上次工作内容总结上次工作内容Call opening deliver messa

39、ge continueCall opening deliver message continue陌生电话应传递的信息陌生电话应传递的信息 （续）（续）4.阐述你认为可能对听众是很重要的好处阐述你认为可能对听众是很重要的好处(Benefit)5.你的解决方案是能够充分支持好处你的解决方案是能够充分支持好处(Benefit)的的6.对听众的时间提出请求，确认听众现在有时间与你交谈对听众的时间提出请求，确认听众现在有时间与你交谈7.不断探究不断探究(Probe)Examples 5Examples 5例子：例子：您好！您好！XXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在ABC

40、行业有行业有很强的实力。我很愿意与您就很强的实力。我很愿意与您就ABC行业中所存在的行业中所存在的问题问题进行沟通，并且与您探讨我们公司是如何帮助用户解决进行沟通，并且与您探讨我们公司是如何帮助用户解决ABC行业所面临的行业所面临的问题。问题。必须：对必须：对ABC行业面临的问题非常了解行业面临的问题非常了解Examples 6Examples 6例子：例子：您好！您好！XXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在帮助，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在帮助ABC行行业的公司解决其业的公司解决其问题方面拥有丰富的经验。我问您几个问题方面拥有丰富的经验。我问您几个简单的问题以确定您的公司是否因为简单的问题

41、以确定您的公司是否因为原因也面临同样的原因也面临同样的问题。问题。必须：对产生必须：对产生问题的原因非常了解问题的原因非常了解并且该原因正是我们能够提供的解决方案并且该原因正是我们能够提供的解决方案Examples 7Examples 7例子：例子：您好！您好！XXX，我是金蝶公司的李林。我从，我是金蝶公司的李林。我从ABC报纸报纸(电视电视/广广播播/广告广告/杂志等等杂志等等)上得知贵公司正在做上得知贵公司正在做事情事情(面临面临问问题题)，我到是有个建议能帮助您将，我到是有个建议能帮助您将事情做得更好事情做得更好(解决面解决面临的问题临的问题)。必须：确有其事，并确有相应解决方案必须：确

42、有其事，并确有相应解决方案Examples 8Examples 8例子：例子：您好！您好！XXX，我是金蝶公司的李林。我给您打电话的原因是，我是金蝶公司的李林。我给您打电话的原因是我从您在一周前参加的我从您在一周前参加的ABC展示会展示会(研讨会等研讨会等)中得知您对企中得知您对企业管理及财务软件很感兴趣，我想再给您提供更为详细的资业管理及财务软件很感兴趣，我想再给您提供更为详细的资料，为了更贴近您的需求，我能否与您约一个时间，进一步料，为了更贴近您的需求，我能否与您约一个时间，进一步了解您的具体想法？了解您的具体想法？展示会展示会/研讨会收集的信息研讨会收集的信息该信息并不一定是自己公司的该

43、信息并不一定是自己公司的Examples 9Examples 9例子：例子：您好！您好！XXX，我是金蝶公司的李林。上周与您在电话中讨论，我是金蝶公司的李林。上周与您在电话中讨论过过问题，并且我已经将相关资料提供给您了，我想与您问题，并且我已经将相关资料提供给您了，我想与您就就问题继续探讨，资料就在您手中吧？问题继续探讨，资料就在您手中吧？对后继工作对后继工作Examples 10Examples 10例子：例子：你好！我是李林。你是我们现有用户中第一个被通知的，就你好！我是李林。你是我们现有用户中第一个被通知的，就是是6个月前你从我们公司购买的个月前你从我们公司购买的ABC软件又有了新的版本

44、软件又有了新的版本，功能强了更多。功能强了更多。对老用户，防止他们转型对老用户，防止他们转型Examples 11Examples 11例子：例子：您好！您好！XXX，我是李林，从金蝶公司打来电话。我给您打电，我是李林，从金蝶公司打来电话。我给您打电话的原因是我公司近来成功地与话的原因是我公司近来成功地与ABC公司进行了合作，为他公司进行了合作，为他们提供了财务及企业管理解决方案，帮助们提供了财务及企业管理解决方案，帮助ABC公司取得了更公司取得了更多的收益。我希望有机会面对面地问您一些问题，以判别我多的收益。我希望有机会面对面地问您一些问题，以判别我们的解决方案能否也对贵公司使用。当然在与您会面之前，们的解决方案能否也对贵公司使用。当然在与您会面之前，我想与您沟通一下，以确认双方是否值得投入更多的时间。我想与您沟通一下，以确认双方是否值得投入更多的时间。该该ABC公司必须是听众方面的合作伙伴或强力竞争对手公司必须是听众方面的合作伙伴或强力竞争对手有用户的案例，并且希望双方能见面有用户的案例，并且希望双方能见面