银行网点培训PPT课件.ppt

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1、银行网点培训银行网点培训 这是最风靡美国的一项心理测试，通过手机尾数号码的选这是最风靡美国的一项心理测试，通过手机尾数号码的选择，可以判断你的择，可以判断你的“艳遇艳遇”指数如何？让我们一起来测测啦！指数如何？让我们一起来测测啦！445578008998678943211212对感情有着强烈的渴望对感情有着强烈的渴望是一个重感情的人，很忠诚度高是一个重感情的人，很忠诚度高有很多情人有很多情人有异性缘，容易吸引异性有异性缘，容易吸引异性渴望婚外恋、艳遇指数较高渴望婚外恋、艳遇指数较高有过艳遇的经历，艳遇指数高有过艳遇的经历，艳遇指数高心理测试心理测试课程目标课程目标了解银行网点培训的重要性；了解

2、银行网点培训的重要性；掌握网点培训的方法和技巧；掌握网点培训的方法和技巧；掌握训后追踪的方法，使培训成为有效的训练；掌握训后追踪的方法，使培训成为有效的训练；课程大纲课程大纲银行培训的重要性银行培训的重要性银行网点培训的方法与步骤银行网点培训的方法与步骤 训前准备训前准备 训中实施训中实施 训后追踪训后追踪 总结总结客户经理日常工作的困惑？客户经理日常工作的困惑？网点客户资源不好客户资源已开发殆尽银行储蓄压力大基金、人民币理财等销售影响股市火爆使资金分流同业不规范竞争手续费低产品有局限性 来自网点来自同业来自市场来自自身认识网点经营中存在的问题认识网点经营中存在的问题你能改变的是什么？你能改变

3、的是什么？但最重要的并不是你所能认识到的这一切，而是要明白客户客户银行银行保险保险培训培训是一种结构严谨的程序，为某个特定目标而学习是一种结构严谨的程序，为某个特定目标而学习知识与技巧；知识与技巧；是指促成受训者活用所学到的知识，直到他熟练是指促成受训者活用所学到的知识，直到他熟练运用，使工作品质及绩效不断提升；运用，使工作品质及绩效不断提升；是改善受训者的行为及观念。当行为发生变化时，是改善受训者的行为及观念。当行为发生变化时，就表示培训已见效，产生了实际的成就。就表示培训已见效，产生了实际的成就。是永无止境的过程，能为受训者创造更多的收益。是永无止境的过程，能为受训者创造更多的收益。有效培

4、训的定义有效培训的定义1 1、树立银行人员销售信心，逐步建立银行人员主动、树立银行人员销售信心，逐步建立银行人员主动营销的理念。营销的理念。2 2、提高银行人员销售技能。、提高银行人员销售技能。3 3、建立客户经理良好的专业形象和威信。、建立客户经理良好的专业形象和威信。4 4、是增进感情，相互沟通的一种方式。、是增进感情，相互沟通的一种方式。网点培训的重要性网点培训的重要性课程大纲课程大纲银行培训的重要性银行培训的重要性银行网点培训的方法与步骤银行网点培训的方法与步骤 训前准备训前准备 训中实施训中实施 训后追踪训后追踪 总结总结网点培训的方法和步骤网点培训的方法和步骤网点培训前的准备网点培

5、训中的实施方法网点培训后的评估和追踪网点培训前的准备网点培训前的准备1、与银行网点领导充分沟通，获得其支持。2、进行培训需求调研，充分了解受训对象情况，确定培训内容。3、提供给受训对象课程方案、展示资料，大致描述课程内容、形式及预期效果。4、授课者心态、技能以及相关资料的准备。5、教学器具和场地的准备网点培训前的准备网点培训前的准备对中层的沟通：对中层的沟通：主要内容：1、银保合作的发展趋势；2、人保健康公司实力与发展前景；3、强强联手的价值取向；4、银保产品的大体特点；5、竞赛推动方案；6、制作培训建议书。目标：沟通理念，取得支持沟通对象：支行科室主任、网点主任对于网点培训需求调研可以采用哪

6、些方法？对于网点培训需求调研可以采用哪些方法？网点培训前的准备网点培训前的准备培训需求的调研方法培训需求的调研方法优点：直观了解优点：直观了解缺点：时间较长、外在的、不全面、是否耐心细致缺点：时间较长、外在的、不全面、是否耐心细致问卷法：（问卷法：（基层）基层）面谈面谈：（管理层、基层）（管理层、基层）观察法：观察法：优点：成本低、无记名、好印象优点：成本低、无记名、好印象缺点：不具体、准确度低、问卷是否好缺点：不具体、准确度低、问卷是否好优点：尊重、建立好关系、信息量大优点：尊重、建立好关系、信息量大缺点：时间多、成本高、谈话技巧缺点：时间多、成本高、谈话技巧优点：信息收集全面、及时、具体优

7、点：信息收集全面、及时、具体缺点：沟通时间紧张缺点：沟通时间紧张业绩分析法：业绩分析法：会议分析法：会议分析法：日常网点拜访法：日常网点拜访法：优点：通过业绩比较直接反映存在问题优点：通过业绩比较直接反映存在问题缺点：容易掩盖隐形问题缺点：容易掩盖隐形问题优点：得到重要信息优点：得到重要信息缺点：参与机会小、信息容易不对称缺点：参与机会小、信息容易不对称网点培训前的准备网点培训前的准备培训建议书的设计培训建议书的设计 1 1、培训目标（站在对方的角度看问题）、培训目标（站在对方的角度看问题）2 2、公司现状、银行现状分析（我们为什么要培训）、公司现状、银行现状分析（我们为什么要培训）3 3、解

8、决方案（做为一家新公司，要用差异制胜）、解决方案（做为一家新公司，要用差异制胜）（1 1）培训安排）培训安排 （2 2）课程说明）课程说明 4 4、举例（中行理财精英培训计划书）、举例（中行理财精英培训计划书）网点培训前的准备网点培训前的准备授课者授课者心态上心态上从容、稳重从容、稳重技巧上技巧上“以学员为中心以学员为中心”、多采用游戏形式、多采用游戏形式形式上形式上活泼、生动、参与性高活泼、生动、参与性高1、可视具体情况准备教学器材：投影仪、电脑、写字板、海报纸、音响设备等2、授课资料准备：宣传折页、简易话术等3、教学器材来源：可根据情况向当地机构银行保险部或银 行相关部门和人员借用4、场地

9、因地制宜，可利用分、支行会议室或网点大堂、小 型办公室网点培训前的准备网点培训前的准备教学器具和场地的准备教学器具和场地的准备马蹄型式或圆桌型式利用网点的办公室或小型会议室，30人以下运用此形式网点培训前的准备网点培训前的准备教学器具和场地的准备教学器具和场地的准备讲师学员岛屿型式适用于20-40 人的培训，也适合于小组活动为主的课程讲师学员网点培训前的准备网点培训前的准备教学器具和场地的准备教学器具和场地的准备座谈式 讲师学员网点培训前的准备网点培训前的准备教学器具和场地的准备教学器具和场地的准备网点培训的常用形式，座谈气氛比较轻松讲师学员散坐型式 网点培训前的准备网点培训前的准备教学器具和

10、场地的准备教学器具和场地的准备适用于20-40 人的培训，也适合于小组活动为主的课程网点培训的步骤及方法：网点培训的步骤及方法：网点培训前的准备网点培训培训、训练技巧网点培训后的评估和追踪1、启动新网点时.2、公司新产品出台时.3、网点业务持续低迷时。4、银行提出培训需求时。5、新的竞赛方案出台或结束时.6、季度（月度）业务启动或总结时.7、大型培训结束后（网点培训）。8、银行内部有人事或政策变动时。9、同业有新动作。10、市场出现变化和危机时。网点培训的时机网点培训的时机网点培训的形式网点培训的形式【准备准备】事先准备好培训资料，小礼品，小食品或晚餐。事先准备好培训资料，小礼品，小食品或晚餐

11、操作操作】将资料分配好，其他礼品等放在旁边或分配好放在桌子上将资料分配好，其他礼品等放在旁边或分配好放在桌子上,请全体成员入座请全体成员入座,开始课堂式的培训。开始课堂式的培训。【评注评注】这种课堂式的培训是对银行主要的培训形式，多为新产品这种课堂式的培训是对银行主要的培训形式，多为新产品上市、新政策出台、支行领导调整、客户经理调整、同业新上市、新政策出台、支行领导调整、客户经理调整、同业新举措等时机举办。此外应尽可能通过小激励将课堂气氛营造举措等时机举办。此外应尽可能通过小激励将课堂气氛营造得轻松而不失严肃。得轻松而不失严肃。课堂式培训课堂式培训qq常用培训形式一：常用培训形式一：常用培

12、训形式一：常用培训形式一：头脑风暴式培训头脑风暴式培训【准备准备】将银行人员遇到的较为棘手的问题，如客户只问不买，将银行人员遇到的较为棘手的问题，如客户只问不买，柜员没时间介绍，可能影响储蓄等作为头脑风暴的题目，柜员没时间介绍，可能影响储蓄等作为头脑风暴的题目，由客户经理主持，进行头脑风暴会。由客户经理主持，进行头脑风暴会。【评注评注】头脑风暴是分析与解决问题的良策，它可以群策群力，头脑风暴是分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。要注意这种在收集众人意见的基础上改善我们的工作。要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。方式应用的时机，需和

13、网点人员较熟悉默契后才可应用。qq常用培训形式二：常用培训形式二：常用培训形式二：常用培训形式二：聚餐或户外聚会式培训聚餐或户外聚会式培训 【准备准备】根据不同的目的、季节，选择聚餐形式或室外场所，如公根据不同的目的、季节，选择聚餐形式或室外场所，如公园、海边、广场、野外烧烤场等。与银行人员约定好时间、园、海边、广场、野外烧烤场等。与银行人员约定好时间、地点，聚会流程（可以先培训、后娱乐，也可以溶培训于娱地点，聚会流程（可以先培训、后娱乐，也可以溶培训于娱乐之中）进行室外培训。乐之中）进行室外培训。【评注评注】偶尔的室外培训不仅会让柜面人员有新鲜感，而且创造了偶尔的室外培训不仅会让柜面人员有新

14、鲜感，而且创造了与银行人员交流的机会，增进感情。与银行人员交流的机会，增进感情。qq常用培训形式三：常用培训形式三：常用培训形式三：常用培训形式三：生日会式的培训生日会式的培训 【准备准备】收集网点所有成员的生日，柜员生日的前一天预定一只生日收集网点所有成员的生日，柜员生日的前一天预定一只生日蛋糕，制作一张生日贺卡（可以由银行保险部经理签字），事蛋糕，制作一张生日贺卡（可以由银行保险部经理签字），事先与网点主任沟通，安排时日会流程。先与网点主任沟通，安排时日会流程。【评注评注】为柜员举行生日会，无疑是最佳的感情投资方式，同时利用为柜员举行生日会，无疑是最佳的感情投资方式，同时利用生日会的机会，

15、对柜面人员进行简短的培训，可以达到事半功生日会的机会，对柜面人员进行简短的培训，可以达到事半功倍的效果。倍的效果。常用培训形式四：常用培训形式四：常用培训形式四：常用培训形式四：qq 其他培训形式：其他培训形式：其他培训形式：其他培训形式：情 景 话 剧 式记 者 招 待 会 式早 午 餐 俱 乐 部 式团 队 拓 展 训 练嘉 宾 面 对 面辩 论 赛有 奖 智 力 问 答培训内容及训练方法：培训内容及训练方法：培训内容及训练方法：培训内容及训练方法：训练内容训练内容训练方法训练方法知识传递知识传递讲授法、讨论法、视听教学、测试讲授法、讨论法、视听教学、测试改变态度改变态度角色扮演、讨论法、

16、活动体验法角色扮演、讨论法、活动体验法提升技巧提升技巧角色扮演、个案研讨角色扮演、个案研讨解决问题解决问题小组讨论、脑力激荡、头脑风暴小组讨论、脑力激荡、头脑风暴网点培训的内容网点培训的内容注意：网点培训时间不要超过注意：网点培训时间不要超过1小时，培训内容不宜过多，每次一到小时，培训内容不宜过多，每次一到两种产品即可。两种产品即可。习惯习惯Habit态度态度Attitude知识知识Knowledge技能技能Skill专业知识（专业知识（KNOWLEDGEKNOWLEDGE）万能保险的起源、功用；万能险与分红险的区别人保健康公司介绍银保产品保险责任和特点、买点；万能险投资渠道与收益分析；健康管

17、理服务操作流程。工作态度（工作态度（ATTITUDEATTITUDE）目前国内银保的销售形势银行对于中间业务的重视系统内银保销售状况对人保健康认同手续费收入及奖励主动推销的理念熟练技巧（熟练技巧（SKILLSKILL）目标客户分析与客户接触的技巧与客户面谈技巧推销说明话术技巧促成技巧拒绝处理技巧销售话术销售习惯（销售习惯（HABITHABIT）养成主动营销的习惯目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标）网点培训的步骤及方法：网点培训的步骤及方法：网点培训前的准备网点培训的实施方法网点培训后的评估和追踪培训效果培训效果培训效果培训效果1 12 23 34 4 银行人员反馈银行人员反馈 银行领导评价银行领导评价 与同事分享与同事分享 向领导汇报向领导汇报 柜员业绩变化柜员业绩变化 销售意愿变化销售意愿变化 认可度变化认可度变化 自我感受自我感受 表达技巧表达技巧 课程内容课程内容 新的发现新的发现网点培训后的评估、追踪网点培训后的评估、追踪培训评估：培训评估：运用培训评估表，请网点人员批评、指正、建议；反思培训内容和形式是否被学员所接受，总结并改进；每月月底做就网点销售中遇到的疑难问题与网点主管或骨干人员一起作交流研讨，提出具体改善措施，并对网点的下个月的培训工作进行安排。