销售价值PPT课件.ppt

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1、销售价值销售价值20122012年年5 5月月1212日日销售价值1销售价值平常去哪里买东西？日用品：超市 商场：友谊、广百、摩登百货。专买（门）店：个体店：网购：销售价值2销售价值为什么买东西会有那么多复杂的选择？分工？定位？还是。节省客户选择时间更好的服务、创造价值！你去买东西，怎样选择卖场？销售价值3销售价值想一想，你是去买东西（产品）还是。？你是销售人员，你卖东西？你是消费者，我买东西销售价值4销售价值请牢记：使用价值才是关注的焦点！有价值才有生产的兴趣谁会买没有用（使用价值）的东西销售价值5销售价值客户购买价值，我们。销售价值！销售价值6销售价值价格 价值 产品-谁先？你是否已经被混

2、淆了？作为销售人员，你永远要牢记，你卖的是价值，这个价值，附在产品上，以体现产品价值的价格，卖出去销售价值7销售价值首先，客户是去购买某种特定的使用价值，而这种价值，用制造好的产品表现出来。为什么是销售价值？客户的认知度是有限的，不可能对其需要的、具有符合其使用价值预期的产品了解透切，也就是，客户选择和购买存在风险，表现在：要花成本/时间，不了解的风险，心智/心理压力销售价值8销售价值客户购买会考虑：公司认知、对公司人的了解、有谁在使用、口碑如何、售后服务等等因素。为什么是销售价值？总结各种因素，客户需要的是，客户总价值！销售价值9销售价值客户总价值：为购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，

3、由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等构成销售价值10销售价值产品价值：由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容，也是客户选购商品的首要因素，因而一般情况下，它是决定客户购买总价值大小的关键和主要因素。客户总价值：销售价值11销售价值服务价值：企业向客客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。客户总价值：可以理解为附加值。附加值越大，客户购买的总价值越大，购买倾向会更明显。销售价值12销售价值人员价值：企业员工的知识水平、业务能力、工作效益和质量、经营作风、应变能力所产生的价值。企业员工直接决定着企业为客

4、户提供的产品与服务的质量。客户总价值：销售价值13销售价值形象价值：企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。企业持续发展的能力。客户总价值：销售价值14销售价值了解一下客户在购买某一产品的过程购买前：搜集资料、分析对比、样品试用等需成本、花时间、还要花费自己的脑力。购买时：费尽心思谈价格，多增加服务和赠品累吗？销售价值15销售价值价格：谈判的重点质量：默认质量，往往会被忽略功能：简

5、单验证款式：接受度高包装：忽略不谈售后服务：合同要求执行面子：可能被忽略在和客户谈生意时，分析下面哪个因素的重要性销售价值16销售价值我们要：价格：从价格转到价值上质量：多强调质量对工作的影响，个人对工作的价值功能：和对手的比较，我们的优势款式：不谈包装：强调包装对PCM的重要性售后服务：重点强调我们的从业经验，对微生物的理解，到位而不是应付面子：用迪景的产品，有面子。三甲医院，不要掉价销售价值17销售价值记住：u假如客户和你谈价格，一定好把客户的注意力转移到价值上u客户往往希望保留商品的原有价值，但又减少购买成本。注意，是购买成本，不是价格u两个充分了解，充分了解公司和产品，充分了解客户的需

6、求销售价值18销售价值为客户创造价值解决客户相关问题：他们使用中的问题，希望解决或要进一步研究的问题降低客户的风险和成本：前面已经提到过。比如对质量的担忧、是否能供货销售价值19销售价值为客户创造价值满足客户在成本外的需求：客户对成本已经不敏感，但希望增加价值等要求 提高客户的满意度：客户满意我们的产品和服务，不会面对转换供应商所带来的风险和成本销售价值20销售价值成为一个专业的你客户选择产品，同时也是选择公司、选择人的过程专业的你，用你专业的知识、态度、处事，可以使客户信任你以致依赖你，体现你的价值专业的你，使你完全区别于竞争对手，让你在竞争中脱颖而出，增加你的价值销售价值21销售价值，也是价值销售销售价值，也是价值销售对专业的客户，我们要为他们创造购买的理由，提升他们自己的价值，会是对我们的最好回报对经销商，强调双方合作的共赢，迪景公司会带给他们持续的利润回报对于你自己，不要为谈价格而烦恼，价格提升一步就是价值，价值才是我们能够创造的假如你被客户或经销商牵着“价格”的鼻子走，是不是客户的“销售技巧”比你高明？销售价值22