一汽大众销售顾问销售流程与技巧岗位认证培训讲师版.pptx

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1、0 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色部门 Division大众品牌培训部版本号 Version08更新日期 Date2014-10-08一汽一汽-大众大众品牌大众大

2、众品牌销售顾问岗位认证培训销售顾问岗位认证培训1 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色相互认识相互认识n分组分组 n选举组长选举组长n组内相互认识组内相互认识n姓名、单

3、位、职位姓名、单位、职位 n从业年限及经历从业年限及经历 n家乡、梦想、爱好家乡、梦想、爱好2 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色遵守时间遵守时间分享进步分享进步手机

4、静音手机静音无烟课堂无烟课堂安全第一安全第一培训事宜培训事宜3 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色关于认证关于认证在线自学在线自学(20.5(20.5天）天）产品培训

5、产品培训（4 4天）天）销售流程销售流程培训培训（4 4天）天）认证认证（1 1天）天）4 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色流程培训流程培训课堂表现课堂表现笔试成绩

6、笔试成绩70%70%1 1天天认证认证小组讨论小组讨论视频分析视频分析角色扮演角色扮演产品测试产品测试10%10%4 4天天认证抽签分组与排序20%20%70分，有资格参加认证60%60%20%20%20%20%70分，通过认证关于认证关于认证5 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/

7、153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色 产品测试产品测试-10%-10%关于认证关于认证6 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot25

8、5/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色目录目录获取顾客第一天到店接待需求分析第二天车辆展示试乘试驾第三天提供方案后续跟进洽谈成交第四天新车交付顾客维系流程笔试销售认证第五天7 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Ro

9、t255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色概述概述1.1.职业认知职业认知2.2.顾问顾问式式销售销售3.3.赢得顾客喜悦赢得顾客喜悦8 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊

10、强调颜色概述概述思考思考.分享分享优秀的销售顾问应该具备哪些能力和特质？1.1.职业认知职业认知9 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色概述概述1.1.职业认知职业认知

11、做品牌的倡导者品牌与专业知识以顾客需求为导向用流程规范自己良好的职业素养10 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色概述概述思考思考.分享分享什么是“顾问式”销售？2.2

12、顾问式销售顾问式销售11 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色概述概述2.2.顾问式销售顾问式销售销售员与销售顾问差异销售员与销售顾问差异从客户出发强调满足顾客需求以

13、实现双赢，关注长期效益好车是顾客需要的车，即适合顾客的车从自我出发强调物钱交换，注重短期效益好车就是性能好、价格低销售员-卖车销售顾问-帮客户买车12 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊

14、强调颜色特殊强调颜色概述概述2.2.顾问式销售顾问式销售销售员销售顾问40%Time40%Time异议与成交异议与成交30%Time30%Time介绍产品介绍产品20%Time20%Time评估需求评估需求10%Time10%Time建立信任建立信任40%Time40%Time建立信任建立信任20%Time20%Time介绍产品介绍产品30%Time30%Time评估需求评估需求10%Time10%Time异议与成交异议与成交销售员与销售顾问差异销售员与销售顾问差异13 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassb

15、lau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色顾客满意度顾客满意度(Customer Satisfaction)(Customer Satisfaction)顾客顾客 感感 知知 顾客顾客 期期 望望 喜悦喜悦满意满意失望失望=概述概述3.3.赢得顾客喜悦赢得顾客喜悦14 大众品牌培训部Trainin

16、g Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色1.各组随机抽取一个车型，并进行相关准备（产品卖点、竞品对比等）2.在车辆展示环节讲解结束之后根据6+1方法进行全方位车辆展示3.人员确定：通过抽签的形式确定由

17、哪位进行讲解4.演练时间：10分钟/组小组任务小组任务车辆介绍车辆介绍15 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色一汽一汽-大众经销商标准销售流程大众经销商标准销售流程1

18、6 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色一汽一汽-大众经销商标准销售流程大众经销商标准销售流程17 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Gra

19、u 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色获取顾客获取顾客目标目标提供咨询服务促使顾客光临经销店邀请顾客到店体验，从而赢得销售机会通过各种渠道挖掘和获取更多顾客资源18 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau

20、40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色获取顾客获取顾客-目录目录1.1.获取顾客的重要性获取顾客的重要性2.2.获取顾客的方法获取顾客的方法3.3.电话沟通电话沟通4.4.自我检查与改进自我检查与改进19 大众品牌培训部Training De

21、pt.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色1.1.获取顾客的重要性获取顾客的重要性获取顾客获取顾客销售业绩销售业绩集客量集客量留档率留档率留留档档成交率成交率月度目标集客量最近三个月滚动平均留档率最近三个月滚动

22、平均留档成交率20 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色思考思考.分享分享您在日常工作中是如何获取顾客的？获取顾客获取顾客1.1.获取顾客的重要性及方法获取顾客的重要性

23、及方法111121 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色获取顾客获取顾客2.2.获取顾客的方法获取顾客的方法l网络获取l随机获取l转介绍获取l活动获取l展厅获取22 大

24、众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色获取顾客获取顾客2.2.获取顾客的方法获取顾客的方法展厅获取-主要渠道车展活动、体验式营销市场开拓活动、异业联盟23 大众品牌培训部T

25、raining Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色获取顾客获取顾客2.2.获取顾客的方法获取顾客的方法老客户转介绍亲朋好友转介绍同行、同业、同事转介绍销售顾问在日常的工作、生活过程中挖掘顾客资源24

26、 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色获取顾客获取顾客2.2.获取顾客的方法获取顾客的方法通过经销商的官方网站，获取顾客资源通过汽车垂直网站广宣推广，获取顾客资源通过微

27、信平台推广服务、获取顾客资源通过经销商官方微博推送实时资讯、获取顾客资源通过即时通讯工具、群、生活服务栏目、获取顾客资源通过网站论坛、论坛搜索、寻找顾客资源通过门户网站汽车频道，获取顾客资源25 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0

28、/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色获取顾客获取顾客现场模拟现场模拟现场拨打经销商销售热线，请列出电话沟通过程中的问题3.3.电话沟通电话沟通26 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Ro

29、t255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色获取顾客获取顾客3.3.电话沟通电话沟通被动获取顾客关键步骤被动获取顾客关键步骤欢饮态度欢饮态度主动服务主动服务倾听记录倾听记录认真解答认真解答积极主动积极主动邀约来店邀约来店感谢来电感谢来电及时跟进及时跟进1 12 23 34 427 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使

30、用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色获取顾客获取顾客3.3.电话沟通电话沟通电话沟通中的关注因素电话沟通中的关注因素销售顾问销售顾问关注的信息关注的信息购车顾客购车顾客关注的信息关注的信息车辆车辆信息信息价格价格信息信息服务服务信息信息顾客顾客信息信息购买购买信息信息活动活动信息信息信息信息交换交换28 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192

31、/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色获取顾客获取顾客l填写自我检查与改进表l确定改进承诺计划及时间4.4.自我检查与改进自我检查与改进29 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%

32、Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色一汽一汽-大众经销商标准销售流程大众经销商标准销售流程30 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/

33、51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色到店接待到店接待目标目标给顾客留下良好的第一印象消除陌生感，逐步建立信任关系通过成功行为举措加深顾客印象31 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正

34、常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色到店接待到店接待-目录目录1.1.创造完美第一印象创造完美第一印象2.2.建立良好关系建立良好关系3.3.加深加深顾客印象顾客印象4.4.自我检查与改进自我检查与改进32 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles

35、Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色到店到店接待接待思考思考在展厅接待的过程中，如何给顾客留下完美的第一印象？1.1.创造创造完美第一印象完美第一印象33 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugr

36、n0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色接待准备工作接待准备工作展厅展厅展厅展厅展车展车展车展车销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问到店接待到店接待1.1.创造完美第一印象创造完美第一印象三个关键点三个关键点34 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0

37、/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色“十步内向顾客点头示意，十步内向顾客点头示意，五步内向顾客微笑打招呼五步内向顾客微笑打招呼”自行自行看车看车二次二次到店到店首次首次到店到店预约预约到店到店其他其他类型类型进入进入4S4S店的顾客店的顾客不同的接待方式不同的接待方式到店接待到店接待1.1.创造完美第一印象创造完美第一印象展厅展厅-人员人员35 大众品牌培训部Training Dept.(VW Bra

38、nd)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色到店接待到店接待1.1.创造完美第一印象创造完美第一印象展厅展厅-环境环境在保持展厅清洁方面在保持展厅清洁方面，您能，您能做些什么？做些什么？36 大众品牌培训部Training Dept

39、VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色到店到店接待接待1.1.创造创造完美第一印象完美第一印象展车展车37 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰

40、色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色到店到店接待接待1.1.创造完美创造完美第一印象第一印象展车展车1.车轮装饰盖上的大众标识始终保持水平，方向盘上大众标识保持向上 2.按要求摆放展车参数表,展车参数表应彩色打印，使用最新状态的参数表3.营业期间展车不上锁4.展车应去除

41、内外各种保护膜，如座椅、方向盘、收音机、遮阳板、阅读灯、迎宾踏板等等 5.展车轮胎无灰尘，展车内和行李箱干净、整洁、无杂物，发动机室干净无灰尘6.展车玻璃内外擦拭干净无手纹或水痕38 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0

42、绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色到店接待到店接待1.1.创造完美第一印象创造完美第一印象销售顾问销售顾问知识知识的准备的准备心态心态的准备的准备工具工具的准备的准备礼仪礼仪的准备的准备39 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/

43、0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色到店到店接待接待1.1.创造完美创造完美第一印象第一印象销售销售顾问顾问-工具的准备工具的准备IPADIPAD工具夹工具夹展示手册展示手册其它工具其它工具40 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0

44、亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色良好的第一印象的形成良好的第一印象的形成55%8%37%梅拉比安法梅拉比安法则则肢体语言谈话内容语音语调到店接待到店接待1.1.创造创造完美第一印象完美第一印象销售销售礼仪礼仪41 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色

45、正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色肢体语言是指通过头、手、身、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式。到店接待到店接待1.1.创造创造完美第一印象完美第一印象销售礼仪销售礼仪-肢体语言肢体语言42 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色

46、Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色到店接待到店接待思考思考在到店接待中销售顾问要注意哪些肢体语言？1.1.创造创造完美第一印象完美第一印象销售礼仪销售礼仪-肢体语言肢体语言43 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/

47、0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色到店接待到店接待1.1.创造创造完美第一印象完美第一印象销售礼仪销售礼仪-商务礼仪商务礼仪场景演练场景演练01欢迎顾客自我介绍主动握手02递送名片接受名片递送饮品03指引引领介绍他人04半蹲开车门上下车44 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色

48、Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色到店接待到店接待思考思考销售顾问如何与顾客迅速建立良好关系？2.2.建立良好关系建立良好关系45 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/1

49、92灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜色到店接待到店接待2.2.建立良好关系建立良好关系致欢迎词询问来访意图，并按顾客类型接待根据顾客意向（看车/入座），接待顾客关怀顾客（交通、天气等）1 1、关怀客户、关怀客户关怀关怀客户客户共同话题共同话题赞美赞美顾客顾客人际人际敏感度敏感度2 2、通过寻找共同话题赢得认同通过寻找共同话题赢得认同运用顾客喜欢的沟通方式谈论顾

50、客感兴趣的内容找到共同话题（时事热点、流行词汇及其他共同点）关怀关怀客户客户共同话题共同话题赞美赞美顾客顾客人际人际敏感度敏感度46 大众品牌培训部Training Dept.(VW Brand)Grau 40%150/150/150灰色 40%Blassblau153/204/255浅蓝色Grau 25%192/192/192灰色 25%Dunkelrot128/0/0暗红色Dunkles Blaugrn0/51/102深蓝绿色正常使用颜色正常使用颜色Hellorange255/153/0亮橙色Schwarz0/0/0黑色Grn0/128/0绿色Rot255/0/0红色特殊强调颜色特殊强调颜