如何做好OTC药店驻店促销.ppt

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1、如何做好驻店促销如何选择上驻店促销员的药店如何选择上驻店促销员的药店A类店对周边药店具有带动和辐射作用竞争对手强的店有利于进行终端陈列和店面包装的店医药超市业务关系好，能保证货源、回款准备工作准备工作了解药店作息时间了解对驻店促销员的管理要求了解同类产品促销状况及同类产品历史销售数据了解药店进货渠道了解驻店促销相关费用驻店促销员的职责驻店促销员的职责产品和服务的销售及顾客档案的建立。店内宣传维护。产品货架展示、陈列摆放管理。客情关系建立、深化及维护。促进服务，促进服务，将我将我们们的的产产品与服品与服务务一起一起推推销给顾销给顾客客 统计调查，93%的患者在购买药品时希望营业员能进行用药指导，

2、在消费者购买的诸多因素中，消费者最看重的是药品疗效。而且随着文化程度、收入水平的不断提高，消费者对药品价格的关注程度会有所下降，而对品质、疗效等内在因素越来越注重店内宣传维护店内宣传维护促销员应尽量利用各种公司提供的宣传品：如海报、挂旗、货架标签、陈列架、宣传手册折页、单页等。在零售店内增加产品对顾客的吸引力，引发顾客的购买欲望，从而增加销量产品货架展示、陈列摆放管理产品货架展示、陈列摆放管理好的货架管理，对我们的生产及零售商均有好处。例如，减少产品断货现象，增加销量，同时增加零售商的利润。好的货架管理也是提供好处给顾客。一个促销人员的责任，不单是将产品卖出去就告完成，我们必须为产品明天或以后

3、的售出而努力。所以说：要公司生意增加的最好的方法，就是提高产品的宣传度。产品的店内陈列、正确位置及排列、有效使用现场宣传等，都是最有效的促销方法 陈列对店方的利益陈列对店方的利益1、增加销售及利润：陈列往往带给消费者优惠 及超值的感觉，从而鼓励更多的即兴购买行为。2、增加店内顾客的流通量：陈列加上店内宣传，吸引更多的顾客光临。3、避免断货：对一些正在做促销活动的零售店更为重要，陈列在推广中的产品可以减少因断货带来的损失。因为产品在推广期间的销量必定增加，平常的货架位置是不足以应付的。陈列对店方的利益陈列对店方的利益4、有效运用店内空间：一个细心设计及安排的陈列，能利用店内每一个空间面积而不会引

4、起顾客拥挤在一起的现象出现。陈列对顾客的利益陈列对顾客的利益消费者往往会将超值、优惠和陈列的产品联系在一起。大多数的消费者都向往超值和优惠的产品。陈列会帮助唤起消费者对自己所需要物品的记忆，这特别在对一些在购物前没有把所需物品列入清单的消费者尤为重要。陈列也可改变购物的节奏，使消费者在日常例行的购物程序中多一点趣味。陈列的基本原则陈列的基本原则货品陈列是市场销售环节连接消费者的最终桥梁，任何一个成功陈列是有赖于使多少个消费者看见，所以必须将推销货品陈列的重要性告之相关人员，陈列安排在店内最高客流量显著位置上所起到的作用，才可以称为完成整个销售过程 推广销售推广销售+货品陈列货品陈列=增加销量增

5、加销量 陈列位置：产品销售和陈列的大小有一个直接的关系，我们必须考虑一般购买者的身高，陈列的高低，要与眼部同一位置，并尽量接近收银处的柜台或货架上，与其他同类产品同放、或放置于客流量大的显眼位置。鼓励自选：一个只供观看而不能鼓励购买行动的陈列并不是一个好的陈列。鼓励消费者从陈列货架上拿取产品，并要保证拿取后其他陈列产品不会倒塌。推广销售推广销售+货品陈列货品陈列=增加销量增加销量显眼/存在性：利用广告宣传材料，如架子卡片、悬挂卡、海报、折页、产品手册等，增加摆设面积，集合同一规格的产品在一起。可购得性：保持健康存货量，以免断货，太细小的陈列除了减弱对购物者的注意外，也会很快出售完，需要频繁补货

6、为区别原价与特价与竞争货品之间做比较，有效的陈列需要有宣传品去告诉消费者，为何他们要购买这个趁里产品，而价格是一个理由。货架管理货架管理随着市场的演变，我们的产品，从“货架售出”与经过“店员售出”的比例也在改变之中。但是，无论货品是直接从货架售出或经店员售出的，货架的管理是很重要的。货架管理的好处货架管理的好处 减少产品断货。减少客户及消费者因为产品断货带来的不满 减少客户及公司因产品断货而带来的损失。货架管理的目标：货架管理的目标：产品所占的位置与销量成正比。而最低限度产品的货架位置必须足够摆放每次补货期间的销量。水平线摆放时，不同的规格包装产品呈“山”字摆放；若垂直摆放时，同一规格上下摆

7、放，以此提高消费者对品牌的警觉。货架管理的目标：货架管理的目标：将产品摆放臀部与视平线之间的货架上（胸部），产品摆放过低，虽然是有存货在架上，但也会形成我们所谓“视觉滞销”的情况，这情况实际上跟实际滞销是一致的影响出售。切记：切记：在货架管理上一定要记住：我们的目的不是要将同类产品搬离货架，而是要求自己的产品，能够具有一个更加合理、有效的出售位置。我们在改动货架陈列前，最好事先征得店内负责人同意，这也可以使我们产品的重新摆放维持长久 促销员培训的四个重点促销员培训的四个重点 “认真听，仔细看，亲自做，夸奖自己认真听，仔细看，亲自做，夸奖自己”。认真听认真听 有经验的同事是怎样做的？多听取老同事

8、的经验、认真对待公司的每一次培训或交流。仔细看仔细看 观察好的促销同事的促销方法。好的促销同事，是最好的老师。你可以在休息的时间，去了解一些更多的促销方法。亲自做：亲自做：将近期学到的经验和知识，运用在工作中。别人掌握的技巧及公司培训的知识，要亲自做尝试，不断总结。不能只是在感知上掌握了，却不用在日常工作中。“来，我也试试看，做起来是不是有效？来，我也试试看，做起来是不是有效？”“不，为什么无效？不是那样的吗不，为什么无效？不是那样的吗”夸奖自己。随时检查一下，是否做得正确。有错误时，下一回面对顾客时要改正。“嗯，进步得好快哦，很好嗯，进步得好快哦，很好”。促销员培训的四个重点促销员培训的四个

9、重点迎接每一天的任务挑战迎接每一天的任务挑战 有备无患，充分的准备，将掌握成功的关键。一个月的促销任务是靠每一天的努力完成的，谁也不能保证天天都有好销售成绩，谁也不能保证一天就可能完成一个月的任务。1 1、制订促销目标、制订促销目标 每一天对我们的促销工作来说都是很重要的。你知道什么是今天最关键的目标吗？不是每天卖多少产品，而是每天要与多少个顾客介绍我们的产品。你最大的成绩不是完成了今天的销售目标，而是说服了多少个不需要我们产品的顾客并成功了。所以，“你今天打算说服多少个顾客”，是最关键的。2 2、充分分析你每天的工作。、充分分析你每天的工作。“这份工作我已经熟悉得不能再熟悉了”。你千万不要这么想。面对不同的顾客，你可能有很多的技巧和经验还没有掌握并运用。你应该在下班后问自己：“多少个顾客没有被说服，我应该怎样减少这多少个顾客没有被说服，我应该怎样减少这种可能性？种可能性？”3 3、工作汇报、工作汇报解决不了的问题和疑义，写在日清日结或工作汇报中，向上级请示解决办法