狼性营销技巧与销售技巧提升训练课程.ppt

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2、闵老师已闵老师已经上过课的经上过课的课程资料课程资料内内蒙古培训蒙古培训鹰鹰的重生的重生.flv第一模块第一模块活动营销全攻略活动营销全攻略 狼狼“道道”狼性解密一：热血沸腾的目标狼性解密一：热血沸腾的目标狼性解密二：积极阳光心态狼性解密二：积极阳光心态狼性解密三：超人般的行动力狼性解密三：超人般的行动力狼性解密四：持续不断的学习狼性解密四：持续不断的学习狼性解密五：计划时间管理狼性解密五：计划时间管理 狼性解密六：高效团队协作狼性解密六：高效团队协作 狼性解密七：忠诚与感恩狼性解密七：忠诚与感恩 狼性解密八：坚持不懈永不放弃狼性解密八：坚持不懈永不放弃 第二模块第二模块活动营销全攻略活动营

3、销全攻略 狼狼“术术”1 1、房地产销售到底、房地产销售到底“销销”的是什么？的是什么？“售售”的是什么？的是什么？2 2：房地产买卖到底：房地产买卖到底“买买”的是什么？的是什么？“卖卖”的是什么？的是什么？分组讨论？分组讨论？第一单元：客户开发与性格分析一、思考一下一、思考一下二、客户开发方式三、客户四大性格一、思考一下一、思考一下二、二、寻找顾客的寻找顾客的8 8大策略大策略三、客户四大类型三、客户四大类型 第二单元：客户需求及心理活动一、客户需求探析一、客户需求探析二、如何了解需求二、如何了解需求三、客户购房心理八大阶段三、客户购房心理八大阶段四、客户四、客户2 2大心理法则大心理法则

4、五、客户购房动力源泉五、客户购房动力源泉六、客户心理六大问句六、客户心理六大问句 一、客户需求期待期待表面需求表面需求隐藏真实需求隐藏真实需求卖客户想要的？还是卖我卖客户想要的？还是卖我们想卖的？们想卖的？二、如何了解需求探听需求四步法探听需求四步法讨论：提问如何避免客户防范或敷衍讨论：询问客户需求的10个问题四、客户购房心理8大阶段五、客户购房动力源泉五、客户购房动力源泉六、客户 2大心理法则七、客户内心6大问句 第三步：客户接待及沙盘介绍一、接待客户四步法一、接待客户四步法二、如何建立信任感二、如何建立信任感三、沙盘介绍思路三、沙盘介绍思路四、沙盘介绍四、沙盘介绍FABFAB法则法则一、接

5、待客户四步法一、接待客户四步法一、接待客户四步法一、接待客户四步法二、如何建立信任感拉近关系二、如何建立信任感拉近关系建立信任感的四大方法建立信任感的四大方法讨论：如何谈客户感兴趣话题讨论：如何谈客户感兴趣话题讨论讨论:销售员如何判定可能买主？销售员如何判定可能买主？我就是随便看看！我就是随便看看！问题解答问题解答1 1：客户看了一圈转身打算离开。客户看了一圈转身打算离开。问题解答问题解答2 2：三、沙盘介绍三、沙盘介绍大(外)环境小(内)环境一、沙盘介绍思路一、沙盘介绍思路沙盘介绍实例沙盘介绍实例前言大环境小环境产品结构简单总结四、沙盘介绍四、沙盘介绍FAB法则法则三、沙盘介绍三、沙盘介绍F

6、ABFAB法则法则客户：你们客户：你们2 2室一厅的户型多少钱一平方米？室一厅的户型多少钱一平方米？问题解答问题解答1 1：第四单元：带看客户样板房介绍一、带看房屋准备一、带看房屋准备二、带看房屋四觉法则、二、带看房屋四觉法则、三、带看房屋三、带看房屋FABFAB法则法则四、带看房屋诉求点四、带看房屋诉求点一、带看前准备一、带看前准备一、带看前准备一、带看前准备二、带看五觉法则二、带看五觉法则二、带看五觉法则讨论 1：如何介绍现房介绍现房方法总结讨论 2：如何介绍期房介绍期房方法总结讨论 3：如何介绍样板房介绍样板房总结1 1、介绍楼盘区位、介绍楼盘区位2、介绍工地环境、介绍工地环境3、介绍小

7、区环境、介绍小区环境4、介绍具体房产、介绍具体房产讨论 4：如何巧妙应对楼盘缺陷讨论 5：如何让客户回到销售中心讨论 6：男性女性客户不同应对技巧男性客户男性客户女性客户女性客户需求侧需求侧重重关注重关注重点点应对策应对策略略 第五单元：购房洽谈与客户跟进一、暂未成交一、暂未成交二、二、购房洽谈购房洽谈三、填写资料三、填写资料四、客户跟进四、客户跟进基本动作一：基本动作一：暂未成交暂未成交基本动作二：基本动作二：购房洽谈购房洽谈基本动作三：基本动作三：填写资料表填写资料表基本动作四：基本动作四：客户跟进客户跟进 第七步：解除客户异议价格谈判一、客户为什么要提异议一、客户为什么要提异议二、为什么

8、要提出假异议二、为什么要提出假异议三、如何辨明真假异议三、如何辨明真假异议四、四、解除异议四大策略解除异议四大策略 五、案例五、案例:我考虑考虑我考虑考虑 一、客户为什么要提出异议一、客户为什么要提出异议二、为什么提出假异议二、为什么提出假异议三、如何辨别真假异议？三、如何辨别真假异议？四、解除异议四大策略四、解除异议四大策略解除异议解除异议4 4大技巧大技巧讨论讨论1 1：考虑考虑、过一段再说考虑考虑、过一段再说讨论讨论2：这房子我不大喜欢，不大想要：这房子我不大喜欢，不大想要 第八步：价格谈判成交逼定一、价格谈判理解一、价格谈判理解二、客户为何付钱二、客户为何付钱 三、价格谈判三阶段三、价

9、格谈判三阶段四、逼定最佳时机四、逼定最佳时机 五、十大逼定成交策略五、十大逼定成交策略一、价格谈判理解一、价格谈判理解二、客户为什么付钱购买？二、客户为什么付钱购买？三、价格谈判的三个阶段三、价格谈判的三个阶段第一阶段：第一阶段：价格逼定引诱阶段价格逼定引诱阶段四、价格谈判的三个阶段四、价格谈判的三个阶段第二阶段：第二阶段：价格谈判技巧阶段价格谈判技巧阶段五、价格谈判的三个阶段五、价格谈判的三个阶段第三第三阶段阶段：价格价格成交阶段：成交阶段：九：逼定最佳时机逼定客户有哪些语言和行为信号？逼定客户有哪些语言和行为信号？语言语言6 6大信号：大信号：行为行为6 6大信号：大信号：十、8逼定成交策略逼定客户有哪逼定客户有哪8大实战方法？大实战方法？总结总结1 1、2 2天课程总结天课程总结2 2、现场提问解答、现场提问解答谢谢谢谢：大大家家的的时时间间大大家家的的关关注注大大家家的的兴兴趣趣大大家家的的参参与与