【工作计划】渠道销售月度工作计划.docx
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1、第 1 页 渠道销售月度工作计划 特征码 nAsePgcEoMDVvaWgIQoz 【篇一】 在已经到来的*年里,世界在发展,时代在前行,人们都 充满着希望。在新一年里,公司也将迎来更大的发展,为了贯 彻公司在总结会议方面关于创新的理念,结合公司今年在体制 和机制上的改革,渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年 里营销的思路和方法,望领导和其他同事给与批评和指导。 渠道部在公司销售方面,肩负着最重要的角色,发挥着重 要作用,根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务,如 果还沿用以前的营销思路,定会给今年完成任务造成很大压力。 所以必须对每个人高标准,严要求,不断创新工作思路。渠道 部将参照以
2、下几点做为今后在工作中的指导,完成今年既定的 销售目标。 一、老客户的回访和沟通 对于老客户的回访是不定期的,在节假日里一定要送出问 候和祝福的,在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在 平时,我们也要和客户保持联络,关心他们的状况,平常可以 通过电话和公司 qqeami 等联络感情。如果方便的话,可以登门 拜访客户,以便促进我们和客户之间的关系。 第 2 页 对于大客户反映的问题,我们会作为重点来解决,及时把 信息反馈,让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的 问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系,沟通是关键。我 们会尽努力把客群关系搞好。 二、新客户的开发 在拥有老客户的同时还要不
3、断从各种渠道快速开发新客户, 推广新产品、 1、34 月份,第一个工作:回访和预约一部分初步意向 客户。了解客户真实需求,全方面的了解自己的产品。记录客 户所提出问题。第二个工作:全方位的市场调研,了解竞争对 手的全面情况。针对性地进行 pk。 2、先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想, 把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。 3、对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现, 讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。 4、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到 人,量化到人,并细分到具体市场。 制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打 30 个电话,每周
4、至少拜访 20 位客户,促使潜在客户从量变到质变。 上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。 见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,先了解 决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户 第 3 页 提供针对性的解决方案。 做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未 办理事项。 5、和公司其他销售人员要有良好的沟通,有团队意识,多 交流,多探讨,才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、 通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合 力。 三、建议 在维持公司现有品牌不变更的前提下,渠道部所有同事希 望公司可以从两方面去考虑,拓宽公司经营思路和模式。
5、 第一:在做好本职工作的同时,利用一切可以用到的资源, 在本地以及就近区域发展部分大型终端客户,一来可以加大公 司利润回报,二来,量上也可拉动一部分,减轻压力。三,还 可以给业务员增加一部分收入。要真正做为一个重点想法去实 施,不是说说走过场。 第二:对现今所有客户采取积分返点制,在公司给所有客 户设立一个户头,定期核对客户回款金额,达到一定数额的同 时,根据实际情况给与一定的返点奖励,产生一股凝聚力。在 回款上也可以形成一定的刺激度。 总体来说,对所有客户的工作态度都要一样,加强产品质 量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工 作实力,才能更好的完成任务。 第 4 页 【篇二】
6、 渠道销售工作在市场开拓初期,在没有市场基础的情况下, 要加大市场占有率,在经销商现有的分销渠道以外,帮助客户 进行新渠道销售工作的开发建立,从而从销路上给予经销上支 持,解决销路问题。 根据公司今年*地区的市场开拓总结,在现有市场状况下, 为确保市场开拓的顺利进行,完成网络渠道销售工作设,现将 公司明年的渠道策略做出以下工作计划: 一、重点目标简介 建立起以 18 地级总经销商,100 个县级经销商组成的经销 网络,每个经销商组织起忠实水工,维护水工对促进销量起到 推动作用,大力做小区推广,宣传直接面向终端,协助经销商 对分销网络的完善和*形象的树立,实现品牌效应。 二、市场现状分析 *PP
7、R 市场规模庞大,在市场不断拓展过程中,品牌竞争 已经出现,就家装客户而言,在对产品质量没有客观认知的情 况下首选、免检产品,其次比价格,国内的金德、日丰、金牛。 川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑,对产品品牌的 认可度比较高,因此在产品质量有所保证的情况下,还要有品 牌保障,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要 组成部分。 价格方面,竞争十分严重。*本地的管材厂家很多,多数 第 5 页 定位在低价位上,采取价格竞争方式,有些管材市场零售价格 (以规格 20*2.8 的管材每根为例)不到十元,大多数厂家的产品 市场零售价格在十到二十元之间,其中包括多个取得国家免检 资格的产品。
8、市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中 高档产品,质量好,一般为家装客户选用。下表是市场上主要 PPR 管材产品的经销商进货价格。 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争,但在制定价格 体系时却不得不参考市场价格现状,尽量稳定自身在市场中的 价格体系,维护经销商和自身的利益,采取不同的策略稳定市 场,制定统一的市场价格表,在市场上严格执行。 三、产品定位 1、市场定位:零售中高档家装市场。 2、目标消费群体:终端家装用户。 3、价格定位:中档价格。 4、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定 确定渠道销售,模式如下: 生产厂家 销售部 地级零售商地级总经销商县级经销商县级零
9、售商(水工) 终端消费(工程) 选择此渠道的原因: 第 6 页 1、与公司目前现状相符合,降低销售公司管理运作费用。 2、基于目前管材市场的基本结构特征,在厂商合作的情况 下,借助当地的客户关系,推广*产品。 3、产品在销售过程中将市场风险化整为零,降低各个环节 的经营风险。 4、众多的零售商,容易形成一张销售网络,有利于市场基 础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征: 1、地县级总经销的主要特征:地级市场中实力较强,抗市 场风险能力较强,在该市场内,有影响力,甚至有自己的分销 网络,有资金实力。与厂家谈判的基本心理特征为:产品要可 靠,要有特色,能够吸引市场购买力,厂家实力
10、信誉要好,有 做市场的思路,并且希望厂家对其支持,能够从产品上感受到 利益,对厂家的选择上也较理性,对市场消费倾向把握比较清 楚,注重利润空间。 2、零售经销商的主要特征:跟着市场大方向走,不敢轻易 尝试新产品,对新产品报观望态度,在选择经营产品的时候主 要参考市场上主流产品的基本情况,非常关注产品的销售情况, 对产品的销路非常注重,资金实力相对较弱,因此一般不会大 批量进货,注重产品的利润空间。 3、终端消费用户,就家装终端消费而言,他们对产品质量 的直观认知不太清晰,但总体上偏向于知名品牌和口碑产品, 第 7 页 多受经销商和安装工人的影响,希望物美价廉。 4、水工的基本心理特征:水工是产
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