导购的心得体会（10篇）.docx

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1、导购的心得体会（10篇）导购的心得体会篇1我原是某丝铜厂下职工，于202X5月经朋友介绍，应聘为明一奶 粉的导购员，从职明一奶粉导购三年。要想做一个合格导购真是不容易啊！就此谈谈我个人的几点感想 吧！大家知道家佳富超市地处偏僻，且门口又有一家奶粉专卖店，价 格比我们卖得便宜，要想得到一个新的顾客是有难度的，起先我是以 试试、看看的心态介入，经过一段时间的学习摸索，实践以及领导的 指导，经销商和业务员的支持，同事们的关心和帮助，使我很快地从 意识到行为，以五个心即事业心、热心、耐心、爱心、友心、去从 事这一行业，同时达到较好的效果，也得到有关领导及顾客的好评。 能成为一名明一导购而感到荣幸。这第

2、一是事业心。不管遇到多大的困难，都要坚持到底。大家都 知道，奶粉是为宝宝提供营养，呵护宝宝健康的食品，我们做过母亲 的有着一种对待儿童特殊的爱心，这就意味着推销明一奶粉的崇高意 义，再加上明一奶粉信誉高，品质好，深受广大顾客的欢迎，这就从 根本上使我建立做明一导购员的信心。第二是热心。在商场对顾客始终视为上帝且要面带笑容，很认真 地推销明一产品，且把她的事当做自己的事来办。去年有个新顾客, 两个孩子都吃明一的奶粉，销量也挺大的，她孩子报名上学遇到一麻 烦，不让报名，刚好那个老师我熟悉，下班后我就马上打电话给她, 带她一起去报名，结果她深受感动，从而成为明一的忠实客户。她还 经常帮我介绍她的亲戚

3、和朋友来超市买明一奶粉。第三是耐心。对顾客要不厌其烦地介绍，讲解，帮助，不应用强 迫的口气要顾客非买不可，而要以愉悦的态度为顾客服务。当一个客 人要买下奶粉时，一定要记下他的客户资料，等到第二天一定要打电 话询问宝宝吃明一奶粉状况如何？顾客一定会受感动的，从而一次销 售终身客户。第四是爱心。要把顾客的孩子当做自己的孩子一样看待，要一视 同仁，记得有次一个乡下来的顾客，孩子饿了，没开水泡奶粉，我就 马上给她端来开水帮她泡好奶粉，为她提供方便。还有一次一个我们 的顾客抱着孩子来买明一奶粉，在出去的路上不小心被撞倒了，孩子 拼命的哭，顾客非拉着那个人赔偿，被我看到后，我快步前去把小孩 抱过来，怕小孩

4、受到惊吓，还帮她平息风波，最后顾客对我非常感激。第五是友心。跟商场的其他导购要和睦相处，互相帮助，当你下 班时，她也会帮我们的，从而提高销售量。总的来说，三年来的感觉是好的，从中也学到了不少的知识。但 自己的工作中还存在着一些不足，还是要继续努力。讲真话，办实事， 以积极的心态做一个专业，卓越，优秀的明一奶粉导购，创造佳绩, 为明一的发展贡献一点微薄之力。导购的心得体会篇2自进入恩施广场来已经有半年多时间，此次培训是入公司来的第 一次培训，虽然时间不长，但也让我受益匪浅。从中学到了很多在实 践中很有用的知识，如导购员的定位、价值认知、素质素养要求；导 购员的销售技巧，如何应对形形色色不同的顾客

5、以及在如何处理好 售后等相关方面都学到许多不同的技巧和技能。首先，我们每一天都在第一线与消费者打交道，我们的一言一行 在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定 位要高，我们是这个品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产 品的特点、性能等，并适当的为顾客提供良好的服务，而有优质的服 务才能赢得长期顾客。其次，我们面对的是不同的客户，作为美特斯邦威来说虽然之前 的定位大部分是学生群体，但是随着现在不同风格的产品也相应有更 多不同层面的顾客，男女老少，学生，职业化以及成熟年龄群体等等 都有。那么，在服务中更需要灵活运用销售技巧，面对不同的人了解 其不同的心理和需求，并准确的作

6、出判断（比如顾客所需尺码，尽可 能一眼看出适合顾客的尺寸并提供给他）为其提供最适合的服装，赢 得顾客的信任度。再次，售后处理在销售过程中也是很重要的一个环节，如何“化 干戈为玉帛”也是导购员能力体现的一部分。对于售后除了自身需熟 知国家“三包”规定相关政策外，如何有技巧的与客户沟通，以及处 理问题的态度与方式方法也非常得重要。总之，一定要给顾客尽量留 下一个良好的印象。以上，是我个人的一点初略感想，更多的知识和技巧最重要还是 要在实践中不断摸索和运用，才能做得更好。篇二：导购心得导购的心得体会篇3202X已经结束，新的一年工作开始了，作为一个服装导购员， 现将过去一年的工作经历以下总结，以便于

7、更好地应对新一年的工作:总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作 用，导购员不仅仅代表了企业的外部形象，并且还起到加快销售的作 用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应当具有足 够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。一、服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向 客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服 装。针对这一点工作，我总结如下：1、推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导 购员就应当具备十足的耐心、细心，让客户对自我产生信任感。2、为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服 装时候出谋划策，提示相关细节

8、帮忙客户选择。3、结合不一样款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。4、配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不一样的特征， 如功能，设计，质量和其他方面，都应当适当向顾客说。5、谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应当有礼貌、 在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。6、观察、分析不一样顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。二、必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营 销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服 装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客 特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：1、注重思考。了解顾客购

9、买服装的穿着场合，购买服装的目的 与想法，帮忙顾客挑选相应服饰，促进销售成功。2、言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应当试图以通俗语言向顾客讲解。3、具体表现。要根据实际情景，随机应变地推荐服装，必要情 景下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、 细心讲解。导购的心得体会篇4202X已经结束，新的一年工作开始了，作为一个服装导购员， 现将过去一年的工作经历以下总结，以便于更好地应对新一年的工作:总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作 用，导购员不仅仅代表了企业的外部形象，并且还起到加快销售的作 用，具备良好素质的服

10、装导购员，除了熟悉商品之外，也应当具有足 够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。一、服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向 客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。 针对这一点工作，我总结如下：1、推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导 购员就应当具备十足的耐心、细心，让客户对自我产生信任感。2、为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服 装时候出谋划策，提示相关细节，帮忙客户选择。3、结合不一样款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。4、配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不一样的特征， 如功能，设计，质量和其他方面，

11、都应当适当向顾客说。5、谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应当有礼貌、 在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。6、观察、分析不一样顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。二、必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营 销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服 装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客 特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：1、注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的 与想法，帮忙顾客挑选相应服饰，促进销售成功。2、言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应当

12、试图以通俗语言向顾客讲解。3、具体表现。要根据实际情景，随机应变地推荐服装，必要情 景下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、 细心讲解。以上就是我做服装导购员这一年的工作总结，在新的一年里，我 将继续努力工作，不断学习，吸取工作经验，不断改善自我的工作方 法，为公司销售更加辉煌业绩而奋斗。导购的心得体会篇5202X已经过去，新的一年又在展开。作为一名服装营业员，我 现将我的工作总结及心得呈现如下，期望各位予在指导提议。在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能 掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向

13、顾客推 荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心， 才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据 顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不一样的特征，如功能、设计、 品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不一样特 征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话 题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销 售。6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐 时，要比较各类服装的不一

14、样，准确地说出各类服装的优点。其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于 服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的 心理由比较过渡到信念，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具 有购买的信念，是销售中十分重要的一个环节。重点销售有下列原贝I：1、从4W上着手。从穿着时间Wen、穿着场合Were、穿着对象 Wo、穿着目的Wy方面做好购买参谋，有利于销售成功。2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚， 资料易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。3、具体的表现。要根据顾客的情景，随机应变，不可千篇一律， 只说：这件衣服好，这件衣服

15、你最适合等过于简单和笼统的推销语言。 依销售对象不一样而改变说话方式。对不一样的顾客要介绍不一样的 资料，做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服 装贴合流行的趋势。以上是我在工作中的小细心得，在以后的过程中，我将做好工作 计划，及时总结出工作中的不足，力求将服装营业工作做到最好。导购的心得体会篇6202X11月14日，我进入了第一家，也就是现在的CqO店。进入公司从事导购工作已经有5年了，5年的时间说长不长，说 短不短，每天重复一样的工作，接待不一样的顾客。在这5年的时间 里，经过公司的培养及自己的努力学习，我的导购能力不断的得到提 升，同时公司的变化更是翻天覆

16、地。随着公司的日益壮大，流程的不断完善，为跟上公司发展的步伐, 作为公司的一员，提升自我的专业技能及职业素养是我必须要去做的 事情。刚进入公司做导购时候，我并不觉得导购的工作有什么难度，感 觉和其他私人店面没有什么区别，认为只要把东西卖出去就行了，那 时的我初出茅庐，什么都不懂，专业性知识对于我来说就是两个字“陌 生“，以致当时的我从来不会主动向顾客介绍内衣，只有顾客询问才 会进行推荐，可当顾客询问到专业性的问题时，自己的回复也是仅凭 自己对内衣的大概了解，由于自身专业知识的缺乏，流失了很多顾客; 值得庆幸的是公司在202X试行了 “3 1专职项目，cqo店成为了 “3 1”方案的试行店，作为

17、内衣部的我通过门店的考核筛选后，很荣幸 的成为本店内衣部的第一个专职导购。从“3 1”方案推行开始，公司下发了专业性的知识并给予了专 业的培训，作为专职导购的我有机会得到了专业知识的学习和导购技 能的提升。一开始接收这样多的专业知识培训对记忆不好的我来说并 不容易，但正因为这样让我觉得更加要通过这些专业知识来提升自我 能力，这样才能使自己在激励的竞争中立于不败之地，不然公司在进 步而自己原地踏步，早晚会被淘汰。经过一段时间的学习以及公司的 悉心培养，让我成为了一名合格的内衣专职导购。从担任专职导购到现在快2年的时间了，现在的我有绝对的信心 用专业的知识给顾客讲解内衣的穿戴、洗涤以及保养，并且让

18、顾客挑 选到适合自己且满意的内衣，久而久之我也拥有了自己的老顾客，每 次到店来购买内衣都会来找我，在我看来，这是对我工作最好的认可。从刚担任专职导购到现在，这一路走来，更让我坚信只有多点付 出，才能多点收获，我从专职导购工作中获得了乐趣、自信，当我每 卖出一件内衣时，都会有一份成就感，我会一直从事这份能给我带来 快乐以及成就感的工作，我会做到以此为乐，以此为业，以此为生”， 我愿与我爱的工作共同进步，更愿意与给我带来快乐的共同成长。伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了忙碌又充实的202X, 转眼202X已到，我加入这个大家庭已经有一年时间，在这一年的时 光里，岁月和386所有的伙伴们见证了我的

19、从无到有，见证了我在成 长，对我来说，过去的这一年是我快乐工作的一年，是我不断成长的 一年，是充满美好回忆的一年。从202X12月，我进入了这个大家庭，我从一名普通导购员逐渐 成长为一名合格专职导购，我很感谢有一群可爱的小伙伴和这样一个 平台，帮助我快速的适应工作并一步步走向成熟，回顾过去的一年, 一切都还历历在目，仿佛还是昨天。也非常荣幸能在此分享我做专职 导购的带给我的收获和感想：（1）性格转变：因为以前的工作和现在基本不相关，所以当接 触到服务这个行业我完全就是一张白纸。从头开始，刚到三福内衣区 时我很不习惯，我觉得贴身内衣这些都比较私密，不知道怎么与顾客 去做介绍和探讨。刚开始更不会主

20、动去给顾客做指引，通过带训师傅 以及门店管理团队的协助，我从开始的不知道、不主动到现在的我拥 有了专业扎实的知识和技能。同时也明白导购员的真正含义就是一定 要做好引导顾客购买到称心如意的商品。专职导购就是要有专业的基 础知识和技能。(2)有目标的做事：目前我们承接的单品也比较多，如主推品、 新品、畅销品，到现在的爆款。我们每天都会承接到销售助理下达的 指标，在指标的完成过程中我们做到相互跟踪、主动咨询且达成一致 的目标。不但提高了工作的效率，也促使了我养成有计划有目标的做 事风格。(3)勿以事小而不为：这是去年的一次经历，现在回想起依然记 忆犹新。我记得当时这位女顾客是需要我们家的睡衣，我都把

21、我们家 符合她要求的睡衣都推荐了，她就是各种挑剔，最后她却告诉我说去 我们的另一个店看看，我当时有些失落。后来隔了没多久，她又回来 主动找到我说：“你还是把之前我喜欢的那款给我吧，她们家的服务 没你们好，我还是到你们店来买”。就这样，我知道热情服务很重要， 从小事做起，一定会有不一样的结果。(4)认识到团队力量：内衣专职的我和伙伴们是分款式开单的，当 我忙不过来，每每看到伙伴们在工作上的相互配合和相互协作，以及 在有顾客需要服务时都能做到为顾客热切的导购和推荐。我由衷的感 谢伙伴们的帮助和支持。在每次商品部的买手巡店指导工作时她总是 很亲切很耐心的给我做指导和培训。正因为有她们的帮忙以及协助我

22、 才会做得更好。同时，希望能用我的绵薄之力为X店做点贡献，目前我也知道自 身还有很多需要学习和成长的地方。我会在以后的工作中努力学习： 譬如在我的专业知识和导购技巧上多专研，认真的服务好每一位顾客。 认真学习的同时多总结和分析自己的不足，努力成为一名优秀的专职 导购！同时作为内衣部带训师的我，我会做好带训师工作，带训出更 多合格且优秀的导购以及储干人员。最后，我很感谢所有伙伴，我的收获离不开你们的帮助和支持， 希望在我们一起努力，一起突破，创下新高！同时也祝愿公司的业绩 蒸蒸日上，在新的一年里迈上新的台阶！导购的心得体会篇7在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做 到细致，再以

23、第一手的销售数据反馈设计及生产，先说销售：由于我 服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极 力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单XX店的运动IOO店铺为分析对象，整个商场是以运动 鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会 202X的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运 动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配 如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞 争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi'；s, lee

24、是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越 或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够理解的利润范围内竭尽全力 克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格 战。可是，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运 用。比如，Jive陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价 格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果， 对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就 从他的软处进攻，可是，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的 市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列必须要以整个货场的 销售配比

25、相适应，可是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果 我的男T恤的销售份额占到了 40%,女T恤的销售份额只占到20%, 那么我切不能够将库存调整为男T恤40%,女T恤20%,因为如果这 样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推 进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然 会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口必须要是一个开阔的容易进 入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时 间。店铺的管理者必须要明白自我店铺的最畅销款是什么以及最出钱 的货架是什么，店铺的发展不一样阶段，所采取的陈列

26、思想也是不一 样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货 架上头，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不一样组合 已到达四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，可是，在色 系的搭配过程中，必须要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈 列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，必须要充分利用绿叶红花 的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话， 整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面，在店铺海报方面，必须要突现品牌的主题文化，设计来自于生活, 反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的 场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共

27、鸣。在销售方面收集销售的 方面的数据，必须要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样 才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这 一个星期，男T恤的销售仅有10%的市场份额，要研究为什么是10%, 能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他这个推断必须要 有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应当盲 目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟 随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。促销的构成有三点：1、节假日的促销2、完不成商场保底的促销3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾

28、 客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的 促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还能够加入 其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销 之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。买货 方面：1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。2、上一季的优点必须要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。3、了解货品的销售周期，所有的销售应当是一个抛物线的形式， 尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就会在 自我的场子里面构成竞争。5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和

29、奥运会的浪潮。6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的 上下一段周期内推算。而不应当是整季销售的比例。可是，又要注意 完整性。7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大 规模的生产。只能对优秀的产品进行大规模的生产。代理商方面：要 尽量的教导和辅助，换位思考，多为代理商研究一点。在专业知识上 头要尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完善的供给给代理 商。要让代理商构成长远的目光。让代理商看得到盈利的期望。在服装品质方面：要尽量的精益求 精，最大程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下 属要毫无保留的指导。以上是我对服装商品管理上头的一点点经验总 结

30、由于文字的局限性，很多方面，还为能够全面展开。导购的心得体会篇8我是一名导购员，在20xx的上半年期间，我把它作为我人生的 第一职业去人真的做，它不仅仅是我的工作还是我将来要学习和提升 的职业，所以在导购员那里我将我20xx的总结如下：一、思想政治表现、品德素质修养及职业道德能够认真贯彻党的基本路线方针政策，经过报纸、杂志、书籍进 取学习政治理论;遵纪守法，认真学习法律知识；爱岗敬业，具有强烈 的职责感和事业心，进取主动认真的学习专业知识，工作态度端正, 认真负责。二、工作态度和勤奋敬业方面热爱自我的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投 入，热心为大家服务，认真遵守工作纪律，保证按

31、时出勤，出勤率高， 有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保 证工作能按时完成。三、工作质量成绩、效益和贡献保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东 西，也锻炼了自我，经过不懈的努力，使工作业绩有了长足的提高。四、工作中的经验销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买 到满意的珠宝是应当时刻研究的，下头是在销售时应当注意的几个方 面：1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光 迎接顾客，亦可给予必须的问候，如您好!欢迎光临。2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，应尽

32、可能 的给顾客营造一个简便购物的环境。3、充分展示珠宝饰品由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，所以，营业员对珠宝首饰 的展示十分重要。4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。 常言道；满意的顾客是最好的广告，影响力最强的广告是其周围的人。 所以时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，利用顾客所提出的 质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。5、促进成交由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支, 所以，往往在最终的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置, 一句再转转看看而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减 轻顾客的

33、压力，比如给自我的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流 行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。6、售后服务当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售 后，要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比 如：如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放 在一齐。最终最好用一些祝福的话代替常用的欢迎下次光临，比如愿 这枚钻石给你们带去完美的未来，愿这枚戒指带给你们幸福一生等等, 要将情字融入销售的始终。五、工作中的不足和努力方向总结一年的工作，尽管有了必须的提高和成绩，但在一些方面还 存在着不足，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加 以改善。在新

34、的一年里，我将认真学习各项政策规章制度和业务知识。1、着装要规范工作的时候着装要规范，上装是红色T恤，下装是蓝色牛仔裤， T恤要掖在裤子里，这样才显得精干整齐工牌要别在左侧衣领上，穿 上这身工作服就得按照员工的标准要求你了。按照惯例，每一天15时，理货员要召开简短的例会。在例会上， 理货员总结了前一天的工作情景，并交代午时工作中的注意事项后， 大家各自来到自我的岗位。2、整理商品大有文章理货员的工作主要是对所售商品进行整理和补货；对商品进行标 价和价格标签管理;解答顾客的咨询，供给导购服务；坚持超市内卫生 及商品防损管理等。这些工作说起来简单，可要做好还真不容易。地 堆商品是指陈列于超市主通道

35、的促销商品，而排面商品是指挂在售货 架上的商品。整理货物的原则是先整理地堆商品，其次是排面商品，再次是一 般商品。商品要摆放整齐，地堆商品更要摆放的有气势，这样才能刺 激消费者的购买欲望.整理排面商品要遵循前进原则，就是排面商品 要摆放整齐，让顾客取商品的时候都感觉到商品是摆在最靠前的位置, 方便易取，而不会出现因为前面的商品被取走，后面的商品不易取到 的情景.理货员的工作看似简单，里面的文章却很多。3、细节之处一丝不苟超市库房那里不亚于外面售货区的规模，不一样的是所有的商品 都装在纸盒子里摆放在高高的货架上。穿梭在迷宫一般的货架中，我要轻车熟路地找到了我们需要的商品，从货架上取下整齐地摆放在

36、叉车上。回到卖场时，刚才摆放整齐 的商品已经售出了不少，于是我迅速拿出刚取回来的货补上。“人在 货在，人走货清是理货员工作的一个重要原则，这些包装盒要及时带 走，不能堆放在卖场，要随时坚持卖场的整洁，为顾客营造舒适整洁 的购物环境和对商品的位置了如指掌是我盲作的基本要求一一能够为顾客购物供给引导，并向顾客介绍 产品。让顾客觉得在我们那里购物是方便快捷的，我们的目标是让每 位顾客的购物过程成为享受。导购的心得体会篇9202X已经结束，新的一年工作开始了，作为一个服装导购员，现将过去一年的工作经历以下总结，以便于更好地应对新一年的工作: 总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，

37、导购员不仅仅代表了企业的外部形象，并且还起到加快销售的作 用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应当具有足 够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。一、服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向 客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。 针对这一点工作，我总结如下：一、推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导 购员就应当具备十足的耐心、细心，让客户对自我产生信任感。二、为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服 装时候出谋划策，提示相关细节，帮忙客户选择。三、结合不一样款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。四、配合服饰

38、特点进行推荐。每种类型的服装具有不一样的.特 征，如功能，设计，质量和其他方面，都应当适当向顾客说。五、谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应当有礼貌、 在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。六、观察、分析不一样顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。二、必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营 销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服 装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：一、注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的 与想法，帮忙顾客挑选相应服饰，促进销售成功。二、言辞

39、简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。 不能说太过专业性的行内话，应当试图以通俗语言向顾客讲解。三、具体表现。要根据实际情景，随机应变地推荐服装，必要情 景下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、 细心讲解。以上就是我做服装导购员这一年的工作总结，在新的一年里，我 将继续努力工作，不断学习，吸取工作经验，不断改善自我的工作方 法，为公司销售更加辉煌业绩而奋斗。导购的心得体会篇10一、销售的观念与心态那如何成为最优秀的导购员呢?有关专家分析：95%心态+5%技巧二 成功，所以心态很重要，那作为一个优秀导购员需要什么样的心态来 从事自己的工作呢？1、积极的心态人有两种思

40、维，一种是积极思维，另一种是消极思维。积极的思 维会产生正面的效应，而消极的思维会产生负面的效应。下面讲一个 故事来说明这个道理。有两个推销员到非洲一个小岛上推销鞋子。一 位推销员来到小岛上一看，马上就回去了，他对老总说：那里人都 不穿鞋子，没有市场。而另一位推销员来到小岛上一看，兴奋得不 得了，赶紧拍了封电报回去，对老总说：”这里市场太大了，这里人 都没有鞋子穿！同样的市场，由于推销员的思维不一样，其结果就天差地别，所 以我们应培养自己积极的心态，凡事做正面思考、可能性思考，这样 我们才有正确的结果。2、学习的心态1、空杯的心态：有两个杯子，一杯盛着茶水，一杯盛着咖啡，如果你想把咖啡倒 进装

41、茶水的杯子里，你首先要把茶水倒掉，否则，你喝到的是咖啡茶， 或者是茶咖啡，而不能喝到纯正的咖啡，同样的我们只有空杯的心态 才能学到更多的东西。2、学习的内容：A、专业知识。一一专家才是赢家，所以我们对皮具的面料知识 要精通，只有这样才能更好地为顾客服务。B、礼仪知识。C、公司状况、店铺管理（制度）D、服务方法与技巧。3、学习方法：A、参加培训。B、看有关书籍、上网查找。C、请教有经验者。D、实践。3、服务的心态这是个越来越注重服务的时代，谁的服务对象多，谁占领市场份 额就大，谁的服务质量好，谁就赢得顾客心。举个例子来说吧，成龙和史泰龙谁的功夫好?有人也许会说是成 龙大哥，可是成龙在香港的片酬最

42、高是一千万港币，而史泰龙在好莱 坞最高的片酬是一千五百万美金。原因在哪里？因为成龙在香港服务 对象是东南亚地区，而史泰龙在好莱坞服务对象是全世界。所以服务 对象越多，获得财富也就越多。再说说服务质量。举个例子，同样一杯茶，在三星级宾馆也许是 五十元，而到了五星级宾馆却需要八十元，这是为什么呢？这就是服 务的.质量体现价值。所以我们要不断提高服务质量，也许我们的商 品存在某些不足，但我们可以通过优质的服务来弥补。想想看如果是 三星级宾馆，却有五星级的服务水准，那顾客感觉会如何呢？4、感恩的心态在现实社会中，我们常常听到抱怨之声，总是在说别人的不适, 好像自己受到莫大的委屈。其实这是自私的表现，我

43、们总是渴望获得, 而不愿付出。当我们的索取得不到回应时就产生抱怨，因此我们要改 变自己的心态，要懂得换位思考，当我们渴望获得时，首先想想自己 付出多少。我们要常怀感恩之心对待他人，你会发现自己付出实在太 少，而获得实在太多。我们要学会感谢。二、销售的方法与技巧导购是一门有效的和别人交流的艺术。下面分析一个故事来说明 方法与技巧的重要性。从前，有一户人家生产梳子，户主年龄大了想把衣钵传承给儿子, 他有三个儿子，究竟让谁来继承呢？他想了一个办法。一天，他把三 个儿子叫到身边，对他们说，前面有座寺庙，你们每人拿上几把梳子 去卖给见面和尚，谁卖掉了谁就是我的衣钵传人。三个儿子遵命而去, 走到半路上，大

44、儿子想：和尚不留头发怎么会买梳子呢？这不是白费 力气吗？想到这里，悻悻然掉头往回走。二儿子来到寺庙，看到和尚 就问：师父要买梳子吗？和尚摸了摸自己的光头，说：阿弥陀佛, 施主不要见笑。然后走了。接连碰了几次壁，二儿子也灰心丧气地 回去了。三儿子想：既然父亲让我们到寺庙卖梳子，肯定有卖出去的 方法。这时候，他把目光转移到香客身上，不由得眼睛一亮，于是起 身来到方丈室，对方丈说：大师，你想不想让你们寺庙的香火更旺 啊？当然想呀！大师回答。那我给你提个建议，三儿子对他说： 我看很多香客千里迢迢来这里拜佛，一路风尘仆仆，头发凌乱，这时 如果能在神龛前放几把梳子，一来可以方便香客梳理，二来是对佛祖 的尊

45、重。方丈听了觉得很有道理，就买下了三儿子的梳子。从这个故事当中说明一个道理：顾客的需求是永远存在的，关键 是你如何激发他的需求，让他愉快地作出购买决定。这就需要我们懂 得顾客心理，使用一些方法技巧促成交易。了解顾客的购买动机消费心理学家们发现，顾客的购买动机有：1、想得到快乐一一每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例， 由运动来求得快乐的人有两种：一种亲身参与运动而求得快乐；另一 种则是喜欢看别人运动，像运动场上的拉拉队。2、想拥有漂亮的东西一一人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉; 爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西之理由。3、想满足自尊心一一每个人都有希望得到别人赞美他的欲

46、望， 也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此，只要推销 员稍加赞美，顾客就会乐而忘形的购买商品。4、有模仿心和竞争心一一很多人都有优越感，这乃是因为他们 有模仿心和竞争心的缘故；刚开始，他们极力模仿别人，等到认为自 己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡事都要优于别人, 所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢？5、有表现欲和占有欲一一有钱的人想表现气派，没有钱的人打 肿脸充胖子这是许多人都有的心理，所以，大家都想买一些足以表现 自己的身份，甚至想超越自己身份的物品来表现自己的购买能力。6、集体心理一一别人有的东西，我怎么可以没有？所以当推销员 举出顾客所熟识的人都已拥有这一商品时，顾客怎能不动心呢？