推销七种被拒绝的情况及分析.docx
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1、一、七种被拒绝的状况都说做SALES是一项考验意志的工作,为什么这么讲呢?因为SALES被客户拒绝甚至 是扫地出门的状况常常会有。做过或者正在做的挚友在销售中或许都遇到过下面这样的状 况:1、“X经理,您好,我是XX公司的业务经理”“哦,你们公司啊,我知道,我知道,东西很不错,价格也很好,但我们目前没有这方 面的须要。这样吧,留个地址和电话,我们下次须要了再和你联系吧。”2、“您好,这是XX牌的DVD,您看,这是最新的合留言款式,带逐行扫描,并且有色差输出,更重要的是它的纠错功能也很不错”“哦,我们已经有了 VCD,凑合着还能用,DVD目前我不须要。”3、“您好,欢迎您参观上海大众的汽车展厅,
2、这是最新款的Polo轿车,1.6升,带主 副驾驶双平安气囊,双角度电子液压助力转向,ABS防抱死等等,而且您看,这款车的两个 前大灯象不象两个大眼睛,整个车身也是流线型的设计,极富动感我们作为上海大众的 专业经销商,在XX已经有多年了,您购买后可以享受到良好的服务”“好是好,就是太贵了。我是自己买车,预算可没有这么高啊。”4、(电话)“请问您是X总吗?我是XX公司的,我们公司是做智能楼宇弱电工程的”“哦,我知道了,今日很忙,没时间,下次吧。”(啪,电话挂断)5、“X经理,您好,我来过几次了,您好象对我们公司不是很满足。能了解一下是什 么缘由导致您有这样的看法呢? ”“同类的产品我用过不少,没有
3、一个我们满足的,我不信任你们能做得比他们好。”6、“X总,您好,我上次送来的资料您看过了吗? ”“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大,我们还得再考虑考虑。”7、“X经理,您好,又来探望您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您 也看过了,产品您应当是比较满足的。”“产品你们做得是不错,就是太贵了,要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少 嘛。这样吧,把价格再降30%,我们可以考虑。”以上这几种状况可以说是SALES被客户拒绝的典型,做为一个SALES面对一而再,再 而三的拒绝,自信念无疑会受到打击,影响到工作心情。以上的状况并不是无招化解的,分析一下你的准客户,对症下药,完全可以把
4、这些不 利局面扭转过来,使交易最终达成。二、分析下面我们来分析一下上述几种类型的客户。1、“太极推手”型:上述第一种状况的客户是典型的“太极”高手,他所说的是最常 见的推脱话。一旦知道你是做什么的,清晰了你的来意后,立刻就起先推脱了。或许他本身 是有确定的身份地位,所以他实行的是比较温柔的拒绝方式,顾及了 SALES的感受,但这样 不坚决的推辞也简洁使SALES产生错觉。所以这样的状况下,自己确定要进行推断。面对太 极推手型的客户会出现两种状况:(1)是他有可能只是把你当每天多数上门的SALES 一样, 能打发就可以了,并不很清晰了解你的产品和你能供应的服务。(2)他可能是真的没有须 要。2、
5、没有须要型:世界上任何需求都是创建出来的。在没有现代交通工具的时候,人们 旅行靠的不都是马车吗?莫非有了马车就没有对汽车和飞机的需求?非也。关键是怎么样让 客户相识到自己的需求。作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化,并让客户剧烈地意 识到自己对这方面的需求,而不是拿自己没有需求的观点来劝服自己,拒绝你的产品。3、没有钱型(或者是钱不够型):一般来讲人都有看有多少钱再确定花多少钱的习惯, 所以遇到自称没钱的主,理论上讲还是有希望的。解决的方法主要是要摸清他的真实想法: 是真的没钱?还是目前钱不凑手?还是对产品还有疑问?多站在顾客的角度想想,终归掏出 真金白银买东西的是他。4、没时间型:最
6、常见的也是最NB的一种拒绝方法,常常令SALES产生无比的挫折感。 辛辛苦苦,三番两次联系,可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想,正因为你付出了 这么多,就更不应当被困难吓倒。明显,敢于这样说话的客户是有确定确定权并自信可以对 你毫无顾忌说NO的人,若一起先就被他的气概压倒,在随后的工作中你将始终会有难以摆 脱的心理阴影。应对这样的客户,常见的客套话能省则省,单刀直入,直奔主题而去。假如 能在起先的前三分钟引起他的爱好,就还有希望。当然假如客户那里是车水马龙,人来人往, 这样的状况是人家的确没有时间,再罗嗦会引起他的反感,明智的选择是留下资料和联系方 式,另约时间。5、“一棍子打死一船”型
7、这样的客户很难应付,人都是“一朝被蛇咬,十年怕草绳”, 一旦产生了思维定式,变更很难。面对这样的客户,消极的回答(如:我们没有听过这样的 状况啊?其他的客户没有反应啊?不会这样吧?等等)只会引起客户的反感,因为这样讲无 异于在怀疑他的人格。正确的应对是:首先要清晰事情的缘由,再针对客户最关切的、最怀 疑的提出解决方法。学会做个细致的倾听者,做客户的“知心大姐姐”,这样才可能赢回客 户的信任。6、反复考虑型:也是SALES常常遇到的客户类型。明明资料都已经给他看了,明明产品已经反复给他演示了,好象一切都朝着立刻要成交的方向发展,但最终还是换回这样一句话,前面的努力好像全部付之东流。交易到了这样
8、的关口,明明知道客户已经有了很明显的购买意图,但假如SALES仅仅出于礼貌说“那就这样吧,您再考虑考虑”,最终“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思,我们已经选择了别的家产品了”,或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点没有都方法吗?不,方法是立刻回忆一下过去的演示过程或者从前的沟通经验,事出确定是有因,按理讲在前面的过程SALES实际已经和客户完成了一个互动的过程,客户对你的产品确定是有确定的了解了,他之所以没有下决心来最终确定,确定你还有某一点没有打动他,所以这时候必需当机立断,实行行动:(1)可以干脆询问他究竟还有什么
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