推销技能教案[1].docx

《推销技能教案[1].docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销技能教案[1].docx（34页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、大连金州新区职业中专教案20122013学年其次学期课 程 名 称 推销技能专业 电子商务教 研 室商贸管理教研室授课班级2011级04班主讲教师闫晓宇职称高级讲师课题第一节推销概述课型新授目的要求思育帮助学生基本形成正确的推销观念，训练学生驾驭推销技能。学问驾驭现代推销的概念、职能，与其与市场营销的关系；了解推销过程、推 销原则、推销形式，以与推销工作的基本特征。实力了解推销过程、推销原则、推销形式，以与推销工作的基本特征，能适应 二须要。重点了解推销过程、推销原则、推销形式，以与推销工作的基本特征。难点驾驭现代推销的概念、职能，与其与市场营销的关系关键案例分析教学资料网络、教参教学教法探讨

2、法、讲授法、案例分析教学环节教学内容、方法时间安排组织教学要求与介绍组织教学新学期要求：1、成果评定老师讲解25引入2、教材体系学生倾听新世新授内容：一、推销的概念15什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先 来关注日常生活中的一个细微环节。老师引导，学生分我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多， 还是鸭蛋多？答案确定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的 机会要比吃鸭蛋多很多。那我再问你们：为什么 是这样呢？你们确定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。 可是我要反对：鸭蛋的价格比鸡蛋要低很多，应 当能够弥补口感上的不足，并且从养分学上讲， 两者的养分价值差别不大。那我接着问你们：为 什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？组回

3、答问题，学生总结老师启发10举例说明推销的重要性学生举例学校：大连开发区职业中专专业年级：1104班授课老师：闫晓宇授课时间：3月5日教学环节时间安排(1)狭义理解推销是指推销人员干脆与潜在顾客接触、洽18谈、介绍商品、进行劝服，促使其实行购买行动 的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合老师引导(Promotion )里 边的人 员销售(Personal学生探讨Selling)o(2)广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切劝服 活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。广 义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。 比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以 人为本管理思想下支配的贯彻执行，

4、政治家的游 说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微 笑，等等。老师启发，学生分20巩固练习说到政治家关于其政治主见的推销，有很多成五组探讨分析，胜利的案例。我国春秋战国时期的一些所谓“谋8课堂小结士”进行的政治游说活动就是特别典型的例子。派代表发言，其他课后作业战国时期的苏秦，是“连横合纵”战略的主要策组挑错，老师总结划人员之一。战国策关于苏秦的描写特别精彩。2二、案例分析1页巩固练习教材案例分析课堂小结作业：案例：请你给出改进措施。激励学生来总 结，不完善、不 精确之处，老师 进行补充，提高学生归纳实力。板 书 设 计第一节推销概述一、推销的概念(1)狭义理解(2)广义理解二、案例分析课

5、后课堂小结老师进行补充，提高学生归纳总结实力和表达实力。大多数学生不小:表达，激励学生来总结，补充不完善、不精确之处。结学校：大连开发区职业中专专业年级：1104班授 课 老 师：闫 晓 宇授课时间：3月6日课题其次节现代推销与市场营销课型新授目的要求思育树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能学问通过教学，使学生对现代推销与市场营销有个清楚的相识，L可能驾驭技能实力提高运用所学学问分析实际问题的实力重点现代推销与市场营销的区分难点现代推销与市场营销在工作中的运用关键正确进行案例分析教学资料教参、网络教学教法讲授法、探讨法、案例分析法教学环节教学内容、方法时间安排组织教学要求与介绍引入新

6、世组织教学：师生相互问候，填写班级簿，清点队数。复习提问：案例分析：请你给出改进措施。新授内容：一、推销的职能推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示 所推销的商品，介绍商品的功能和效用，实行 各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客相识商 品，唤起需求，进而行动以满足需求。现代推销不同于市场营销观念发展其次阶 段“推销观念”中推销。现代推销是市场营销 组合的一个组成部分，听从市场营销观念，强 调以顾客须要为中心；而市场营销观念发展其 次阶段“推销观念”中的推销，是强力推销。 二、推销与营销的关系(1)市场营销观念的形成：三个发展阶段第一阶段：生产观念1875-1920； “卖方市场”条件;需求听从 于

7、供应产品供不应求，企业主要竞争策略在于扩 大规模，降低生产成本。福特公司的黑色T型 小汽车风靡全球，福特当时有句名言：“不管顾 客须要什么颜色的汽车，我只有一种黑色学生回答老师点评老师举例讲学生分析1717教学环节I时间安排中国：一个比较公认的说法是，1997年， 中国告辞短缺经济，总体上进入“买方市场” 条件。18其次阶段：推销观念1930 1940； “买方市场”条件；产品过老师举例剩强力推销大行其道，造就了很多推销神话。第三阶段：市场营销观念1950以后。三个方面的内容：以消费者可以由为中心；坚持整体营销；谋求长远利益。(2)市场营销组合学生进行分析，10传统的4Ps组合，由美国市场学家

8、杰罗姆麦卡锡于20世纪60年头提出。和学生共同补充三、推销组合的重要性 (1)对于企业潘巩固练习(2)对于个人课堂小结20课后作业老师启发5学生分析巩固练习：教材案例分析激励学生来总2课堂小结结，不完善、不作业：书后案例题精确之处，老师进行补充，提高学生归纳实力。板 书 设 计其次节 现代推销与市场营销核心内容一、推销的职能二、推销与营销的关系三、推销的重要性课 后 小 结从学生对案例的分析状况能够驾驭学生对本推销技能现代推销与市场营销的核心内容含义的驾驭程度学校：大连开发区职业中专专业年级：1104班授 课 老 师：闫 晓 宇授课时间：3月12日课题第三节推销原则和推销形式课型新授目的要求思

9、育树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能学问通过教学，使学生对推销原则和推销形式有清楚的相识，并能驾驭技能。实力提高运用所学学问分析实际问题的实力重点推销形式和推销原则的驾驭难点推销形式和推销原则在工作中的运用关键能够正确进行案例分析教学资料教参、网络教学教法讲授法、探讨法、案例分析法教学环节教学内容、方法时间安排组织教组织教学：师生相互问候，填写班级簿，清点1学生回答学3人数。老师点评7要求与复习提问：试举例说明推销与营销的关系介绍新授内容：老师举例讲18引入案例导入一、推销原则新世L 需求第一这是由市场营销观念确定的。市场营销观念要求以消费者为中心，重视消费者需求，谋 求长远利益。

10、现代推销必需贯彻这个思想，不 能搞强力推销。通过案例2.互惠互利学生分析交易的“双赢”原则，不是“零和”博弈。目的在于培育长期客户，不做一锤子买卖。推销原则3.诚信为本和推销形式成熟的市场经济是法制经济，同时也是信用经济。讲究诚信，对维护企业形象特别重要。4.劝服诱导的具体内容推销工作最重要的特征。教学环节时间安排巩固练习课堂小结课后作业二、推销形式1 .上门推销最基本的推销方式。2 .店堂或柜台推销超市，商场，专卖店。3 .电话推销重要的协助推销方式。4 .会议推销展销会、洽谈会、交易会、订货会。三、推销是一门艺术，是创新活动推销学问的实践性太强。真正的绝活是从 任何书本上都学不到的，来源于

11、实践中的创 新。从众多高级销售人员实践中，我们发觉， 创新并不是我们想象中的那样艰难，创新来 源于我们平常的工作和生活，往往只须要对 传统方法稍作改进，就能创建出一种新的、 有效的方法。巩固练习：教材案例分析课堂小结作业：书后案例题老师举例可以由学生进行分析，。和学生共同补充 潘老师启发学生分析激励学生来总 结，不完善、不 精确之处，老师 进行补充，提高 学生归纳实力。202582板第三节推销原则和推销形式书一、推销原则设二、推销形式三、推销是一门艺术，是创新活动计课后对案例分析题，学生的切入点不是很准，老师须要多引导，学生小要多练习。结学校：大连开发区职业中专专业年级：1104班授 课 老

12、师：闫 晓 宇授课时间：3月13日课题第四节推销要素课型新授目的要求思育树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能学问通过教学，使学生对现代推销与市场营销有个清楚的相识，L可能驾驭技能实力提高运用所学学问分析实际问题的实力重点现代推销与市场营销的区分难点现代推销与市场营销在工作中的运用关键正确进行案例分析教学资料教参、网络教学教法讲授法、探讨法、案例分析法教学环节教学内容、方法时间安排组织教组织教学：师生相互问候，填写班级簿，清点学生回答1学3人数。老师点评6要求与复习提问：1、为什么说推销是一门艺术，是创新活动？18介绍2、举例说明推销的形式老师举例讲引入新授内容：第四节推销要素新世推销

13、人员应具备的要素(1)自信：对自己有信念推销人员应具备的第一要素。自信是从事 任何工作的必要条件，对于推销工作而言，自 信尤显重要。这是由推销工作的性质确定的， 推销就是劝服。自信传递着这样一种信息：你 从事的职业不错，你所在的公司有发展前景， 产品质量不错。缺乏自信，顾客会怀疑产品质 量有问题，再好的产品，也很难卖出。(2)对商品有信念，对公司有信念举实例：“高原皇”沙棘汁，保健品饮料， 第三代饮品，比其次代饮品碳酸饮料高级。(3)广结人缘，随时推销这是一项社交方面的要求，但我更多地认 为，这是一种习惯。习惯的力气特别强大，良 好的习惯干脆构成个人素养。有。(4)良好的语言表达实力怎样练就？

14、语言实力不是天生的。建议大 胆训练，多说话，读英语，读古文，声音大、 节奏快，一段时间后，确定会有成效。老师举例 讲解便于学 生驾驭学生 简洁理解，师 生互动，教学效果明显教学环节时间安排(5)思维实力、视察实力、应变实力察言观色，现场推断：有无可能购买，有 无购买力教材案例：机敏的钢化玻璃杯推销员(点 评：有点可欲不行求，前提要自信、镇静、 快速思维)老师举例20(6)健康的体魄到处奔波，随时打算出差(7)酒量中国酒文化源远流长,博大精深。当官的，可以由必需会喝酒；跑销售的，多数状况下要会喝酒。学生进行分析，巩固练习华为：私营，有限责任公司。酒桌上，一 杯白酒，还款一千万。(8)外向性格?口

15、和学生共同补充潘25课堂小结这是一个具有争议的问题。7课后作业老师启发3巩固练习：教材案例分析学生分析课堂小结激励学生来总作业：书后案例题结，不完善、不问答题1、2精确之处，老师进行补充，提高学生归纳实力。板 书 设 计第四节 推销要素推销人员应具备的要素(I)自信(2)对商品有信念，对公司有信念(3)广结人缘，随时推销(4)良好的语言表达实力(5)思维实力、视察实力、应变实力(6)健康的体魄(7)酒量(8)外向性格?课 后 小 结老师举例讲解便于学生驾驭学生简洁理解，师生互动，教学效果明 显。课堂上大多数学生能够主动参加课堂活动。学校：大连开发 区职业 中专专业年级：1104班授 课 老 师

16、闫 晓 宇授课时间：3月19日课题第五节推销人员的基本礼仪课型新授目的要求思育树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能。学问通过教学，使学生驾驭对推销人员的基本礼仪。实力提高运用所学学问解决实际问题的实力重点驾驭推销人员应具备的基本礼仪。难点推销人员的基本礼仪在工作中的运用关键正确进行案例分析，解决实际问题。教学资料教参、网络教学教法讲授法、探讨法、案例分析法教学环节教学内容、方法时间安排组织教组织教学：师生相互问候，填写班级簿，清点学生回答1学3人数。老师点评老师举例讲7要求与介绍复习提问： 试举例回答推销人员应具备的 要素。新授内容：18引入第五节推销人员的基本礼仪点. st 新投

17、一、仪表与服饰没有固定的模式。男性：一般是白衬衣、 领带、深色西装；女性：正式工作装。基本要求：干净。推销员形象代表个人、公司、产 品。遛遢的外表将损害公司和产品形象。得体，与顾客协调。不应为使顾客产生 深刻印象而着奇装异服，与顾客着装保 持协调。推销实务中有一个重要的法则， 即与顾客“心情同步”,进入“顾客频道”。 我们后面在专题“亲和力的建立”中会 具体讲解这个法则。要做到心情同步， 要求着装与顾客保持协调。二、言谈基本要求：发音打算，表达清楚、流畅。节奏或语速：按顾客类型（视觉型、听 觉型、感觉型）调整，与顾客保持协调真诚、热忱。留意事项：不要恶意攻击竞争者。留意倾听顾客声音，不要与其争

18、论。不要开粗俗玩笑。学生分析教学环节时间安排巩固练习三、举止：身体语言身体语言特别重要。心理学有个基本原 理：身体语言是个人潜意识或内心真实意思 的表达。口头语言做到欺瞒很简洁，身体语 言做到欺瞒很困难。留意事项：手上不要不停地玩弄小物品，更不能把 顾客名片当玩具玩。坐姿前倾，不要后仰。站立或坐下时，不要双手抱胸。站立时不要背手。不要有怪动作，克服不良习惯：不停挤 眼，挖鼻子，掏耳朵，咬嘴唇，吐舌，抓头， 皮笑肉不笑，不停看表，东张西望，等等。老师提问学生举可以由学生进行实际演练，老 师和学生共同补20提示：金正昆，中国人民高校教授，专讲礼充并完善25课堂小结仪，中心电视台名家讲坛。7课后作业

19、巩固练习：教材P14 五、实训练习老师启发2课堂小结学生分析作业： 案例题 3激励学生来总结，不完善、不精确之处，老师进行补充，提高学生归纳实力。板 书 设 计第五节推销人员的基本礼仪一、仪表与服饰二、言谈三、举止课 后 小 结关于推销人员的基本礼仪学问学生从礼仪礼节课上了解得比 较多，所以本节课学生驾驭的很好。学校：大连开发区职业中专专业年级：1104班授 课 老 师：闫 晓 宇授课时间：3月20日课题第六节推销品课型新授目的要求思育树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能。学问通过教学，使学生对推销品有个清楚的相识，并娴熟驾驭相Z能。实力提高运用所学学问分析实际问题的实力重点现代推销

20、与市场营销的区分难点现代推销与市场营销在工作中的运用关键正确进行案例分析教学资料教参、网络教学教法讲授法、探讨法、案例分析法教学环节教学内容、方法时间安排组织教学要求与介绍引入点. st新投组织教学：师生相互问候，填写班级簿，清点3人数。复习提问：给出案例，学生分析新授内容：通过提问，导入新课第六节推销品推销品：有形和无形商品的总称，包括商 品、服务和观念。一、整体产品整体产品的三个层次：(1)核心产品概念：产品给顾客带来的基本效用或利益。核心产品观念的作用：帮助推销员理解顾 客的真实需求。(2)有形产品概念：核心产品借以实现的具体形式，包 括质量、试样、品牌、特色、包装等。有形产品观念的作用

21、帮助推销员驾驭具体产品在满足消费者 需求上的适应性；产品具体形式向消费者传递着何种信 息；无形产品有形化的重要性。(3)延长产品概念：推销形式产品时，顾客所能获得的 附加利益的总和，包括各种服务和观念。延长产品观念的作用：帮助推销员驾驭如 何更好地满足消费者需求。学生回答老师点评老师举例讲学生分析1618教学环节时间安排巩固练习课堂小结课后作业二、产品质量（1）产品质量与好用性是两个不同的概 念。质量是产品的内在特性；好用性是产品 对顾客特定须要的适应性。（2）推销洽谈中，交谈的重点不应是 质量，而应是产品好用性，即产 品运用价值，强调产品对顾客实 际问题解决实力。运用价值是顾 客购买决策的

22、主要因素，产品质 因素。三、产品效用层次理论（1） 任何产品都具有相对固定的基本效用，比如，衣服能抵挡风 寒；同时，依据运用条件的不 同而具有多种运用价值，又如， 衣服也能给人华丽、气派、整 齐等。（2） 推销员必需相识到产品的基本效用，同时尽可能全面、精确 驾驭产品的各种运用价值。产 品运用价值的理解须要推销员 具有敏锐的视察实力和良好的 抽象思维实力。（3） 推销的任务是产品运用价值的推销。巩固练习：教材 案例分析课堂小结作业：书后作业题：巩固与提高老师举例可以由学生进行分析，口和学生共同补充EfeI=I老师启发学生分析激励学生来总 结，不完善、不 精确之处，老师 进行补充，提高 学生归纳

23、实力。202582第六节推销品板一、整体产品书二、产品质量设三、产品效用层次理论计课从学生对案例的分析状况看学生能够驾驭本节课关于整体产品、后产品质量、产品效用层次理论等核心内容。课堂案例分析气氛较活小跃。结学校：大连开发区职业中专专业年级：1104班授 课 老 师：闫 晓 宇授课时间：3月26日课题第七节推销对象课型新授目的要求思育树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能学问通过教学，使学生驾驭推销对象不同类型并制定相应的推销71 O实力提高运用所学学问分析实际问题的实力重点分析不同推销对象的类型并制定策略难点推销对象在实际工作中的运用不同关键正确进行案例分析，解决不同推销对象所采纳的

24、策略。教学资料教参、网络教学教法讲授法、探讨法、案例分析法教学环节教学内容、方法时间安排组织教学要求与组织教学：师生相互问候，填写班级簿，清点3人数。复习提问：1、 产品效用层次理论学生回答老师点评17介绍引入新世2、整体产品的三个层次：新授内容：第七节推销对象依据顾客对购买和对推销人员两方面的关 切程度，可将顾客的心理分为五种类型：(1)漠不关切型特征：既不关切购买行为，也不关切推销 人员产生这种心态的缘由：没有购买决策权；胆怯 担当风险。推销策略：推销难度大，难以完成推销任 务(2)软心肠型特征：花钱买“和气”，简洁被劝服推销策略：不能欺瞒顾客(3)防卫型特征：提防心理强产生这种心态的缘由

25、偏见；有过受骗上当的经验。推销策略：以诚感化；一旦去除偏见或成 见，完成推销应不难老师举例讲学生分析18教学环节时间安排巩固练习(4)干练型特征：相对冷静，自信且固执，身份和虚 荣心需求，做人“有味口”可能的对象：经济基础相对雄厚，文化层 次不高推销策略:强调产品身份或社会地位有用 性；推销难度可能很大实例：家教经验，学生父亲粗暴(5)干练型特征：自信，理智，心态开 放，具有领导人风范可能的对象：事业胜利人士老师举例可以由学生进行分析，口和学生共同补充2025课堂小结推销策略：理智对理智，不需过多推销巩固练习：教材案例分析EfeI=I7课后作业课堂小结老师启发2作业：书后案例题学生分析激励学

26、生来总 结，不完善、不 精确之处，老师 进行补充，提高 学生归纳实力。第七节推销对象板一、漠不关切型书二、软心肠型设三、防卫型计四、干练型五、干练型课后从课堂回答问题和从学生对案例的分析状况看，学生能够驾驭本小节课的内容，老师完成了本节课的教学支配。结学校：大连开发区职业中专专业年级：1104班授 课 老 师：闫 晓 宇授课时间：3月27日课题第八节顾客心理与购买行为课型新授目的要求思育树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能学问使学生了解顾客购买的心理特征，驾驭顾客类型和购买模式的分类方法，与各种类型的具体特征，为设计相应的劝服策略奠定实力提高运用所学学问分析实际问题的实力重点驾驭顾客

27、类型和购买模式的分类方法，与各种类型的具体特征，难点在推销工作中的正确运用关键正确进行案例分析，解决实际问题教学资料教参、网络教学教法讲授法、探讨法、案例分析法教学环节教学内容、方法时间安排组织教学要求与介绍引入点. st 新投组织教学：师生相互问候，填写班级簿，清点3人数。复习提问：案例分析：请你给出改进措施O新授内容：第八节顾客心理与购买行为一、需求层次理论(1)马斯洛(Maslow)的需求层次论从低到高，一共五个层次：生理需求。衣、食、住、行。平安需求。人身的健康、平安，财产的 平安，生活的安定，职业的保障。社交需求。被他人或社会群体承认、接 纳和重视，精神上有所归属。受敬重的需求。社会

28、地位。自我实现需求。充分发挥个人才能，实 现人生目标。(2)奥尔德佛“ERG”理论马斯洛理论有确定的合理因素，但探讨需 求从一个领域到另一个领域的变更时，阐述理 论不太充分。可用奥尔德佛“ERG”理论加以补 充，其理论要点是：人同时存在三种需求，即存在 (Existence)的需求、关系(Relationship) 的需求和成长(Growth)的需求。需求满足：在同一层次的需求中，当某 个需求只得到少量的满足时，一般会产生更剧 烈的要求，希望得到更多的满足。此时，消费 者行为不会指向更高层次的需求，而是停留在 原有的层次，从质和量两方面发展。学生回答老师点评老师举例讲学生分析1718巩固练习课

29、堂小结课后作业需求加强:较低层次的需求满足得越充 分，对高层次的需求越剧烈。需求受挫：较高层次的需求满足的越 少，越会导致较低层次的需求膨胀和突出起 来。需求的变更不仅基于“满足一一前进”， 而且会“受挫一一倒退”。二、顾客心理须要（购买动机）的具体类型 （I）习俗心理须要。由种族、宗教信仰、文 化传统和地理环境等因素确定的思想 观念和生活方式在消费需求上的反映。（2）求实心理须要。经济实惠、物美价廉。 （3）便利心理须要。购买和运用上的便利。 （4）审美心理须要。物质生活水平提高，满 足审美情趣。（5）新奇心理须要。追求新奇、奇妙。（6）惠顾心理须要。出于成本节约的考虑， 在同一地方重复购买

30、并形成购买习 惯。（7）偏爱心理须要。对某种品牌的偏爱。（8）从众心理须要。赶时髦，追求时尚，随 大流。（9）求名心理须要。显示身份和社会地位。（10）特殊心理须要。三、购买心理暗箱由于顾客心理活动困难，具体购买须要多 种多样，顾客的购买决策的心理活动外人很 难觉察，称之为顾客购买心理暗箱。推销人员的任务,就是要尽量弄清这个心 理暗箱，然后实行相应的推销策略，实施诱 导。巩固练习：教材案例分析课堂小结作业：书后案例题老师举例可以由学生进行分析，。和学生共同补充 潘老师启发学生分析激励学生来总 结，不完善、不 精确之处，老师 进行补充，提高 学生归纳实力。202572板 书 设 计第八节顾客心

31、理与购买行为一、需求层次理论二、顾客心理须要（购买动机）的具体类型三、购买心理暗箱课结后 小购买心理暗箱对学生来说是一个难点。从学生对案例的分析状况 能够驾驭本节课的重点内容。学校：大连开发区职业中专专业年级：1104班授 课 老 师：闫 晓 宇授课时间：4月2日课题第九节顾客购买行为类型课型新授目的要求思育树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能学问通过教学，使学生对顾客购买行为类型清楚的相识，并尽可能驾E销技能实力提高运用所学学问分析实际问题的实力重点顾客购买行为类型分析难点在工作中的运用顾客购买行为类型理论关键正确进行案例分析教学资料教参、网络教学教法讲授法、探讨法、案例分析法教学

32、环节教学内容、方法时间安排组织教学要求与介绍引入新授组织教学：师生相互问候，填写班级簿，清点到课人数。复习提问：案例分析新授内容：一、传统按特性特征分类(1)理智型：深思熟虑。(2)冲动型：感情外露，想象力丰富，易受产品外观、 广告、促销人员影响。(3)选价型：高价高质量，代表身份和社会地位；低 价实惠。(4)习惯型：偏爱心理，惠顾心理。(5)疑虑型：考虑问题很多，难以决策。(6) 随意型：没有主见。二、按选择差异分类学生老师老师 举例讲 解学生2718购买中须要高度投入购买中只需低度投入不同品牌之间差异较大困难购买行为寻求多样化的购买行为不同品牌之间差异较小削减失调感的购买行为简洁的购买行为

33、教学环节时间安排(1)困难的购买行为。特征：产品单位价值较高，不常购买，具20有高风险；品牌较多，差异明显；购买谨慎。老师举例推销策略：供应充分产品信息，让顾客熟 识产品的各种属性，使其产生信任感。(2)削减失调感的购买行为。特征：购买中消费者须要高度投入，但品 牌之间差别不大,消费者只是稍加比较即确定 购买。由于购买较为快速，购买之后，消费者 可能会感到不满足。比如，发觉产品的某个缺陷，或者听到别人赞扬其他同类产品。这时，可以由消费者会努力找寻新的信息,证明自己的决策 是正确的，以寻求平衡或降低失调感。学生进行分析，推销策略：推销员应供应有关的信息，帮II和学生共同补充助购买者增加信念，求得

34、平衡感。(3)简洁的购买行为。特征：商品价格低廉，常常购买，各品牌 之间差异较小，消费者对产品也比较熟识，购 买决策快速，并不太在意品牌。港22巩固练习推销策略：运用价格实惠和其他销售推广老师启发方式激励消费者试用、购买和重购。学生分析课堂小结(4)寻求多样化的购买行为。8课后作业特征：商品价格低廉，品牌之间差异较大，激励学生来总消费者常常变更所购品牌，购买决策快速，具 体运用时再作比较、评价。结，不完善、不3推销策略：推销人员的努力对购买者的影 响可能不大。巩固练习：教材案例分析课堂小结作业：书后案例题精确之处，老师 进行补充，提高 学生归纳实力。板第九节顾客购买行为类型书一、传统按特性特征

35、分类设二、按选择差异分类计课后从学生对案例的分析程度来看，学生对本节课针对不同顾客购买小行为类型所运用的推销策略驾驭得比较好。结学校：大连开发区职业中专专业年级：1104班授 课 老 师：闫 晓 宇授课时间：4月7日课题第十节顾客类型和购买模式课型新授目的要求思育树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能学问通过教学，使学生驾驭顾客类型和购买模式，并能够运用。实力提高运用所学学问分析实际问题的实力重点顾客类型和购买模式难点顾客类型和购买模式工作中的运用关键能够正确进行案例分析教学资料教参、网络教学教法讲授法、探讨法、案例分析法教学环节教学内容、方法时间安排组织教学组织教学：师生相互问候，填

36、写班级簿，清点到学生回答2要求与介、数。老师点评7绍复习提问：1、削减失调感的购买行为特征和推销策略。15引入2、寻求多样化的购买行为特征和推销策老师举例讲十二 sj 新投新授内容：案例导入“张先生或者刘小姐，我看I来您是一个比较有主见的人，您须要什么样的产我信任您心里已经有了比较清楚的想法和确定，1这里只是站在一个客观的立场，来向您说明一下的产品还有哪些特点，还能为您带来哪些好处。4花完特别钟为您解说之后，您确定有实力来自行f什么样的产品或服务是您最好的选择J自我判定型（理智型）VS外界判定型（感性型）10（1）理智型客户通过案例特点：比较信任自己的推断；固执，一旦形学生分析成某个看法，别人

37、很难变更他。推销策略:不能强力推销。我们的推销工作，顾客类型和为了能使客户尽早下购买确定，大多数状况下 都会带有一点强迫他人购买的味道。而理智型 顾客最厌烦的就是别人强迫他去干什么事。购买模式要用商议性口吻，强调站在客观的立场等方式来介绍产品和利益。比如，一个办公室的员工，经理支配他去购买办公家具。这种类型的客户确定会特别重视 办公室其他同事的感受。这时，我们应当尽量 向他多供应一些信息，重点是各种顾客对产品 的看法，归纳出大多数人的共同的一些感受。 这样，来帮助感性型的顾客进行购买决策。教学环节时间安排(2)感性型客户特点一：简洁受别人看法的影响，比较缺 乏主见，在乎别人的看法，参考别人的看

38、法。 迟疑不决。推销策略：向客户供应许很多多的其他客 户的鉴证，或媒体的报道，或专家的看法。特点二：感情细腻。在乎人跟人之间的一 种良好的感觉，在意推销人员的服务看法。首先，我们要有热忱，看法要亲善。再就 是，在描述我们的产品时，尽量多运用一些表 达感性的词汇。比如，你是一个推销汽车的推 销员，可以这样描述我们的产品：“张先生，或王小姐。您知道吗？这个车 型的车子，它的特点是特殊的舒适、特殊的平 安，减震系统特殊的好。所以，您想象一下，老师举例可以由学生进行分析，口和学生共同补充港2025巩固练习您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐 这样的车子确定特别的适合J这个地方，我 们同时对他四周比较关切的人进行了链接，劝8课堂小结服力自然就增加了很多。特点三：比较“粘”，话语较多，喜爱和老师启发课后作业推销员多闲聊，希望通过和推销员的交谈获得学生分析2更多的信息。推销策略：多次联系。一次、二次、三次， 甚至四次、五次，直到客户对你产生信任感。 否则，他总在那里迟疑不决。巩固练习：教材案例分析课堂小结作业：书后案例题激励学生来总 结，不完善、不 精确之处，老师 进行补充，提高 学生归纳实力。板第十节顾客类型和购买模式推销原则书自我判定型(理智型)VS外界判定型(感性型)设(1)理智型客户计(2)感性型客户课后对案例分析题，大多数学生能找到问题的切入点，老师须要引导，小学生要多练习。结