医疗美容市场营销环境问题与策略分析.docx

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1、摘要中国医疗美容行业市场潜力巨大，门槛低且利润丰厚，但营销策略在很大程度上 影响该行业的发展。本文对近年来斯诺美有限公司医疗美容产品的营销策略进行了 深入分析，找出其存在的不足，并提出改进措施及优化方案，具有重要意义。通过对 市场营销学有关理论的梳理，并运用到斯诺美有限公司医疗美容产品营销策略的探 讨上，深入分析其产品营销的现状，从现状中发现问题，最终制定出有利于提高斯诺 美有限公司医疗美容产品市场份额的营销策略，对于斯诺美有限公司今后的发展具 有重要启示作用。通过分析斯诺美有限公司医疗美容产品营销策略，深究其策略制定 的不足，提出相应的改进建议，为提高斯诺美有限公司医疗美容产品的市场竞争力奠

2、 定基础。同时，优度的营销策略对于其他医疗美容产品销售公司制定相应策略具有一 定的现实指导意义。关键词：医疗美容；市场营销；战略发展3.1.2经济环境（1）GDP增长势头迅猛，第三产业所占比重不断增加202（）年全年国内生产总值1015986亿元，比上年增长2.3%。其中，第一产业增 加值77754亿元，增长3.0%；第二产业增加值384255亿元，增长2.6%；第三产业 增加值553977亿元，增长2.1%。第一产业增加值占国内生产总值比重为7.7%,第 二产业增加值比重为37.8%,第三产业增加值比重为54.5%。全年最终消费支出拉动 国内生产总值下降0.5个百分点，资本形成总额拉动国内生

3、产总值增长2.2个百分点, 货物和服务净出口拉动国内生产总值增长0.7个百分点。分季度看，一季度国内生产 总值同比下降6.8%,二季度增长3.2%,三季度增长4.9%,四季度增长6.5%。预计 全年人均国内生产总值72447元，比上年增长2.（）%。国民总收入1009151亿元，比 上年增长1.9%。全国万元国内生产总值能耗比上年下降0.1%o预计全员劳动生产率 为117746元/人，比上年提高2.5%o（2）居民生活水平不断提高，城镇居民可支配收入不断增加随着人们生活经济水平的提高，过去几年，我国居民收入持续增长，2016年至 2019年居民人均可支配收入年均实际增长6.5%；城乡差距逐步缩

4、小，2019年城镇居 民与农村居民人均可支配收入之比为2.64，比2015年缩小了 0.09；中等收入群体规 模扩大，由2010年的1亿多人增加到2019年的4亿多人。城镇居民的收入不断提 高，越来越多的居民愿意为生活品质的改善投入更多的金钱。3.1.3社会环境（1）消费者对整形医院不信任，缺乏安全感。消费者对整形医院产生不信任感和缺乏安全感，往往由于医疗领域专业性比较 强，消费者选择就医时会发生严重的信息不对称，处于绝对的弱势地位。同时不健全的法律法规让少部分医疗机构和个人钻了空子，非法行医之类的行 为严重影响了整形美容行业的声誉，破坏了正规的整形美容机构及其工作者的社会 形象，增加了医患间

5、不信任，降低了医疗行业社会美誉度。另外，由于政府监管力度 不够，直接导致了整形美容行业的广告过分虚夸、整形美容机构乱收诊疗费以及过度 诊疗，媒体不断爆出负面报道等等，这也导致消费者对整形美容机构产生强烈的不信 任感。（2）消费者对整形的认识日趋成熟。无论从社会学还是心理学角度来看，拥有美丽外貌的人获得的人生机遇较多，不 管是求职，还是恋爱等方面，甚至会因为外表的漂亮而步入豪门.这一系列现象普 遍存在于社会之中，对广大女性的冲击很大，导致越来越多的人开始追求自己的外表。国内经济的迅速发展，拉动了女性的消费意识，越来越多的女性开始追求美貌， 开始关注整形美容行业，但与此同时她们会意识到手术都一定的

6、风险存在，所以她们 通常不会盲目选择；会非常理智的筛选广告，严格考察整形美容机构及其医师，对品 牌和人性化服务极为重视，为自身和利益和安全寻求保障。3.2微观环境分析斯诺美有限公司强大战略，离不开其专业化的swot分析。以艺星企业在国内的 发展轨迹和所具备的行业地位，不难分析其各项优劣势以及机会和威胁。具体分析如 下：3.2.1优势（1）医院拥有很多来自韩国的顶级专家，有一定的权威性，在行业内有较大的 影响力。（2）除了专家团队具有权威性，所掌握的技术也是世界一流，在我国医疗整形 美容行业遥遥领先。（3）医院管理理念先进，管理制度完善，拥有一定层次的管理架构，和界线清 晰的各个部门。3.2.2

7、劣势（1）国内知名度不高。斯诺美有限公司在本市具有一定的知名度，但是没有一 家连锁，在全国市场上知名度不高；医院从公立医院改制而来，近两年开始重视医疗 服务，但是服务体系尚不完善，工作人员的服务意识不强，硬件软件都不能与一线品 牌如华山、维多利亚、时光、格莱美、艺星等相比较，回头顾客占比不高。（2）销售团队经验不足。与竞争对手差距较大，造成客源流失浪费严重；目前 渠道推广模式空白，整形等高端项日转诊缺乏。（3）硬件设备欠佳。医院是老医院，环境还是欠缺温馨，设施陈ILI,医疗设备 和器械落后。3.2.3机会（1）中国的医疗整形美容市场需求非常大，而且随着中国的经济腾飞而不断上涨。（2）在西安市场

8、这是一家行业风向标性的企业，有实力的竞争对手少。虽然 竞争对手数量并不少，但真正能在战略规划、品牌运作、管理能力、营销能力上与之 抗衡的企业少之又少。3.2.4威胁（1）虽然从核心竞争上看，竞争对手的能力不足以与之抗衡，但竞争者数量众 多并正在发展壮大，不排除在未来将会对艺星公司构成严重的竞争威胁。特别一些大 型医疗美容机构纷纷在全国各地建立分院，将促进医疗整形美容行业市场的竟争格 局发生转变。（2）国内的医疗整形美容市场尚处于发展阶段，市场还很不规范，很容易给消 费者带来的消费误导，也会影响着医院的进一步发展。（3）市场混乱，无序竞争，走在市场低端的机构不惜打出价格战，进行低价格 比拼，部

9、分美容项目的客流被低端市场抢占，也不利于医院的长期发展。（4）从整个行业看，很多竞争对手不惜牺牲利润空间抢占市场份额，这种恶性 竞争的态势也会造成市场资源的重新划分。总之，由于拥有权威专家、具备国际先进的技术、具有先进的管理理念和完善的 管理模式，因此其优势明显大于劣势。虽然也面临跟随者的竞争以及市场不完善所带 来的各种威胁和风险，但由于中国消费市场需求旺盛，其发展机会也远远大于所面临 的威胁。从本分析也能看出来，其它医疗整形美容医院只要具备过硬的技术、完善的 管理系统，也都可能有很大的机会发展壮大。3.3行业竞争环境分析(单位：万元)资料来源：ISAP图1 2012-2016年西安美容整形行

10、业市场规模(1) 新进入者的威胁随着都市女性消费水平的不断提高，对自己的形象外表要求越来越高，以及由于 生活及工作的压力过大，很多女性产生皮肤早衰问题，整形美容行业的市场潜力与日 俱增，越来越多的投资者将眼光转向整形美容市场。这就导致了竞争加剧，利润减少 的局而，甚至出现了相互诽谤、打价格战等行业间的不良竞争。(2) 同行业竞争者的竞争程度国内整形美容医院不相上下，还各有特色，实力相当导致行业竞争异常激烈，主 要通过以下方面体现出来：其一，产品价格竞争激烈。此竞争优势的关键在于医生的 技术水准，当然客户的忠诚度也是重要因素。其二，服务质量竞争激烈。通过产品的 功效、广告及服务等方面体现出来。其

11、三，宣传和品牌方面竞争同样激烈。不管哪种 竞争，都会使企业的经营成本和难度增加。其四，营销模式千篇一律，致使竞争更为 激烈。(3) 购买者的议价能力最近几年，中小型整形美容医院发展极快，壮大了此行业的规模。此行业的多选 性使顾客还价能力得以提升，整形美容医院为了吸引消费者，也可以说是服务购买者, 各种优惠活动陆续推出，久而久之，让顾客形成了等待心理，期望下次优惠更多、更 好，还会要求得到更多赠品，无形之中提升了消费者的讨价还价能力，对整形美容医 院的日常销售和利润增长冲击很大。3.4消费者分析(1)年龄构成据统计，医学整形美容的消费者中，女性占比为96,其中年轻女性居多，消费 人群随着年龄的增

12、长而递减，年龄与消费群呈金字塔形。年龄在18-25岁者，极大多数为在校学生或刚毕业学生，占比为30.3%；年龄在 26-30岁者，多数为未婚女子，占比为20.2%；年龄在31-35岁者，多数为己婚女子， 占比18.9%；年龄在36-40岁者占比14%； 41-45岁占8.5% ； 46-50岁占6.2%； 50 岁以上占1.9%。其中光子项目中，年龄26-40岁占比为83%,吸脂项目中，年龄30-40岁占比为 80%,丰胸项目中，年龄30-40岁占比为87%,面部整形项目中，年龄18-25岁占比 为 76%。综合来看，主要目标消费群为26-40岁女性，年龄跨度为14岁，主要整形项目 为激光、吸

13、脂、丰胸；次要目标消费群为18-25岁，年龄跨度为7岁，主要整形项目 为面部整形。(2)职业构成。从斯诺美有限公司2013年的整形消费情况看，消费者 的职业类别构成主要如下:第一位是公司白领，占20.53%；私企业主占第二位18.05%。 这两块是整形美容的主要目标消费群。学生是近年来不容小觑的消费人群，随着社会 的发展，消费能力的上升以及社会竞争的激烈，越来越多的学生希望通过整形来改变 人生，主要时间一般在寒暑假，是次要目标消费群。其他还有艺人主持人、夜总会上 班的花领人群、有一定经济条件的家庭妇女、教师公务员等等，都比较注重外貌、个 人整体形象和生活品位。2.30%老板白领教师学生自由职业

14、家庭主妇其他图3消费者职业构成（3）区域分布。相对而言，2013年医院整形消费者以西安主城区为主，周边五 县市为辅。城市的整形美容消费者总数远远大于偏远地区和农村，但偏远地区和城乡 结合部的一些高收入群体的消费能力却也相当惊人。（4）收入构成。目前很多整形美容项FI价格相对还是偏高，必须具备一定的经 济实力才能消费，前来就诊的月收入在5000元以下占29.73%,以学生居多，但一般 家庭经济条件都还不错；月收入5000-10000元的占50.68%；月收入在10000元以上 的占到19.59%,说明高收入人群的市场还是很有前景的。 5000 以卜 5000-10000 10000 以上图4消费

15、者收入构成3.4斯诺美有限公司营销现状分析3.4.1产品结构在医疗美容行业当中，美容产品的产品结构并不复杂，它主要是由产品的材料、 包装、性能、最终产物组成的。而斯诺美有限公司也意识并且是很重视这个方面的。 本公司的美容产品基本上是采用一些纯天然的中草药植物加工而成的，不添加认为 对肤质有害的激素。对于产品的包装也是很有讲究的，对不同是产品有分为家庭装或 者体验装，考虐到便于消费者外出携带，该公司把有些产品加工的小巧精致点。或者 考虑到化学方面的因素，把产品的瓶子制作成棕色或者褐色的颜色，避免使用者使用 后有不适的反应。3.4.2价格体系斯诺美有限公司的产品品牌定位是：为成功而打造社交区，所以

16、该公司的产品价 格自然比那些为大众精诚服务的产品价格稍微高一点。除了对品牌定位这一根本考 虑以外，斯诺美有限公司还考虑到其产品的成本、利润、竞争对手和消费水平等。基 本上每一个为美容产品消费的顾客都了解到作为美容产品，它的成本低，利润很高， 这是不由分说的，然而有些产品品牌仍然会让一些中低端的消费者难以接受。3.4.3渠道选择斯诺美有限公司是个打造属于自己品牌的企业，当生产部和技术部将产品生产 完毕后，主要是通过企业自行销售，到达消费者的手中。然而本企业是一个连锁的大 型企业，在各大城市都有一些分布点进行零销售，并且消费者在购买本公司产品时到 达一定金额有享受会员价的优惠，老顾客也可以享用VI

17、P等优惠。斯诺美有限公司 在销售的过程中，主要采用分销的渠道方式，所谓分销渠道，是指产品或服务在其所 有权转移的过程中，从生产者手中到消费者手重的途径，它包括生产者、中间商和用 户。企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当是时间、地点、以适当 的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实 现企业的营销目标。3.4.4促销方式从人员促销方面来讲，当本公司有促销活动时，凡是光临本医院的顾客，如果有 这方面的需要的话，该公司有相关的工作人员或者专业的产品讲解员会用她们的推 销能力去引导顾客购买我们的促销产品；同时在一些特殊的节假日，比如为庆祝该公 司成立几周年

18、而举办一个大型的促销活动。斯诺美有限公司作为一个连锁和加盟的 企业，它在各大城市都有分店，所以像这样的促销活动可以说是每一个分店都有。了解好像听过完全不知道图5你对斯诺美有限公司有所了解吗根据调查可知，对斯诺美有限公司料及了解的比例占20%,听过的比例占58%, 总体而言，斯诺美有限公司的促销还是有一定的效果。4斯诺美有限公司营销存在问题分析和众多的整形美容机构差不多，网络推广、媒体广告投放、专家促销是斯诺美有 限公司目前主要采取的行销方式。4.1产品记忆点不突出斯诺美有限公司现有产品有激光、隆胸、重睑、隆鼻等，存在的主要问题是对外 宣传时产品特征说明模糊不清晰，各种宣传让客户的记忆度不够深刻

19、难以形成合力; 产品线不系统，主推产品卖点深挖不足，记忆点不突出；医院核心业务（鼻部、胸部、 改脸型、除皱、填充塑型、祛斑、嫩肤）在营销推广上缺乏长期投入，连续性不强； 难以起到“量变引起质变”的营销效果。4.2价格优势不明显斯诺美有限公司在价格策略方面存在的最大问题是价格优势不明显。这主要问 题在于：第一，庞大的开发团队，使得产品的人力成本增加；第二，开发研究难度高， 科研成本大；第三，产品的促销成本高昂，竞争压力大。这些都导致了斯诺美有限公 司在价格方面的优势不明显。此外，斯诺美有限公司还存在着定价策略单一，方法运 用不够灵活的问题。过分依赖于成本定价法，市场是瞬息万变的，这些都导致无法

20、跟 上市场发展，落后于市场，进而影响产品销售。同时，在实行价格策略时，没有增加 产品的透明性，如不透明定价，或者加大价格折扣的模糊性，让消费者不明白它的真 正降价原因和幅度。4.3营销渠道过于单一斯诺美有限公司的营销模式较为简单，和传统整形美容行业一样，只有两层结构, 即从整形机构直接到客户，主要通过广告宣传、事件营销、会议营销等策略来引导客 户进行整形消费。营销渠道结构如下图：近两年医院有成立专门的营销小组，对各种 中小美容企业等渠道试图采用合作的方式；但渠道推广基本空白，缺乏成熟团队和配 套渠道转化政策，渠道活动停留于简单的送（礼）、免（费用）低端状态，缺乏自信 及手段，缺乏客户深度交流模

21、式。4.4促销效果不明显 医院在优酷等视频网站投放广告，增加曝光率。 在各类报纸上做版面宣传。 在汽车北站等户外媒体投放广告。媒体投放存在的问题是：广告环境恶劣，传统大媒体监管严格，品牌推广成本越 来越高，产品推广资源有限，难以达到预期宣传效果；各类监控不严的媒介形式成为 对手们竞相投放的焦点，但此类媒介成本较高，斯诺美有限公司难以投放，比如：分 众框架（电梯）广告双周200-300元/块，投放1000块需20-30万费用，部分人群集 中的户外广告价格更高；部分媒体投入难以支撑销售，只能做品牌宣传，比如报纸； 媒介资源分散，难以形成合力：现有媒体宣传均有采用，但较为分散，缺乏穿透力， 尤其在产

22、品推广上缺乏精准度。4.5网络推广缺乏系统性 在各种社区网站，人流量高的网站请专门的写手发布软文、造势。通过名医及 医疗系统博客的回复顶贴，吸引相关潜在客户。 优化医院自身网站，特别是对关键词优化，使顾客搜索时曝光率提高。 友情链接与大型医疗网站、行业网站交换链接，从而提高网站的流量和权重。 搜索引擎竞价排名，医院网站的维护，贴心的客户在线咨询服务等。 温馨电话服务，顾客上门询问导购服务，网络宣传。斯诺美有限公司前期网站建设过于简单，难以对销售形成支撑；其次，推广团队 不成熟：斯诺美有限公司虽然有请专门的营销机构对医院整体推广做策划，但公司本 身缺乏专业的网络推广人员，缺乏内外网络推广经验，在

23、推广策略的系统性、产品包 装的深入、网络语言运用技巧、网络话题炒作、竞价、突发事件处理、网络宣传的即 时性等方面处于经验的积累期；对于很多问题反应不够及时；网络推广细节问题较 多，网络人员对于产品属性、推广策略的不熟悉，自查能力不足，导致网络问题即时 动态反馈、调整的速度较慢。摘要I1绪论11.1选题背景及意义11.1.1选题背景11.1.2选题意义11.2 国内外研究综述11.3研究方法22营销策略相关理论概述42.1营销策略42.2 4P营销理论介绍43斯诺美有限公司市场营销环境分析63.1医院简介63.1宏观环境分析63.1.1政治环境63.1.2经济环境73.1.3社会环境73.2微观

24、环境分析83.2.1 优势83.2.2 劣势83.2.3 机会83.2.4 威胁93.3行业竞争环境分析93.4消费者分析113.4斯诺美有限公司营销现状分析133.4.1产品结构133.4.2价格体系133.4.3 渠道选择133.4.4促销方式134斯诺美有限公司营销存在问题分析154.1产品记忆点不突出154.2价格优势不明显154.3营销渠道过于单一154.4促销效果不明显154.5网络推广缺乏系统性165医院的营销策略建议175.1强化核心优势，增强产品记忆点175.2 合理定价，凸显价格优势175.3建立新型营销渠道185.4采用多种促销方式195.5对网络营销进行合理规划206结

25、论与展望216.1结论215医院的营销策略建议5.1强化核心优势，增强产品记忆点第一，巩固传统优势项目。传统项目一般是技术成熟、受众多而普适性强的项 目。例如重脸术、隆鼻术、假体隆胸、领面整形、吸脂减肥、彩光嫩肤、激光脱毛 脱光祛斑等。第二，加强面部综合整形（眼部、鼻部、下巳、下领等）和形体雕塑的开发， 形成更多的有性价比的项目套餐。如眼部整形可形成重睑十内毗开大的套餐，鼻部 综合整形如假体隆鼻+鼻翼缩小+鼻尖抬高这样的套餐形式，形体雕塑可有腰腹360 度全方位吸脂综合整形术等等。形成众多可供选择的、有吸引力的套餐才能让挑剔 而谨慎的整形美容客人放心接受整形服务。第三，突出核心优势项目。颅领面

26、手术整形项目需要有当地卫生部门批准的准 入资格，具有一定的技术难度，在如今小脸风行的时代，下颇角手术可以做为一个 核心优势项目加以培养和宣传。第四，大力开发和推广微整形项目。“微整形”己经成为近年来医疗美容最热门 的词汇，是利用高科技的医疗技术，不需开刀，短时间就能变美变年轻的特性，取 代过去的整形外科手术。微整形具有安全、无创、过程短、效果快、恢复期短的优 点，被广大客户接受和推崇。大部分客户都想给自己来点不被人发现的美丽改造， 一转眼就能带着一张更美更年轻的脸庞迎接一个新的开始。5.2合理定价，凸显价格优势（1）新项目上市定价策略。开发一项新的整形美容项目，目的是先渗透市场， 快速有效的占

27、据市场，提高营销业务量和市场占有率，这时的定价应偏低于市场平 均价格，以高市场占有率为主要目标，营销利润倒是次要。还有-种相反的情况， 例如开发一种针对高端市场的整形美容项目，只为宣扬此类项目的高精尖，定价时 目的在于在极短的时间内立即赚取丰厚的利润，而在市场营销量与市场占有率可 能无法相对提高。（2）价格管理策略。价格一经确定后，就统一收费标准，严格价格保证制度。 但还是可以面对特定员工设定一定范围内的弹性管理策略。整形市场的大手术项 目一般费用高，儿乎都是中高端收入人群考虑的，所以对定价不敏感，更看重安全 性。面对于比较普遍的小手术，如割双眼皮等，低收入人群或者学生居多，对定价 比较敏感。

28、这时如果给现场咨询人员及上级主管设定一定的折扣权限，让其在现场 咨询、直接面对不同层次的客户时，会更有竞争力吸引客户购买一些整形美容项目。（3）价格竞争策略。医院采取价格竞争时，必须要考虑期望利润之大小、客 户与竞争者的预期反应、市场潜能与特性、市场需要性之高低、竞争压力大小、成 本高低以及市场细分化的问题，要考虑到这样的价格竞争是阶段性营销传播需要 还是长久性调价的因素，以避免陷入恶性价格竞争。一线品牌的竞争对手中整形美 容项目的定价偏高，但这些项目一般以包装后的或增加附加值后的形式出现，不让 顾客知道该项目的具体价值，和市场竞品难做比较。这种打包的价格竞争策略值得 借鉴。另外，如果医院自己

29、先采取价格竞争时，就长期观点而言，先要了解消费者对 价格变动的敏感程度，确保客户数量的提升，还需要控制成木，使成本降低，这样 才能保证利润、长期发展。5.3建立新型营销渠道一般渠道结构包括渠道中的层次、层次的密度和各层次的中间商的种类。整形 美容行业在渠道中流通的产品就是服务，是一项复杂的服务产品，太长的渠道层次 必然会影响到渠道的效率和服务质量，这样的营销渠道构建更适合趋向于短和直； 同时整形市场特性，医疗口碑效应很重要，在原有的广告宣传的2层渠道结构中， 存在效率低下的问题。（1）建立新型营销渠道整形行业这种短直结构的营销渠道适合选择大多数小而独立的服务提供者为 中间商，如美容美发、会所、

30、健身中心等。医院的客户资源尤其是高端品牌美容会 所、SPA会所的优质客户资源是很多整形机构必争之资源，开发医院渠道能迅速铺 开整形网络且能起到一定的宣传作用，对医院整体业绩的增长将起着至关重要的 带动作用。渠道的建立就是确认中间商的合作关系。通过选择医院、会所、健身中 心等中间机构，建立合作关系，形成一种新型的三层式营销渠道结构。新型营销渠 道的开发主要分三个阶段进行：第一阶段，以西安主要城区为重心，收集符合渠道 要求的医院、美容美发、会所、SPA中心、健康中心等各类机构的资料，先期进行 排查，挑选出适合合作的机构；第二阶段，以签订服务合作合同的方式争取一定数 量有潜质的美容机构进行合作；第三

31、阶段，与己签订合同的部分优质医院进行深度 合作，可选择委派专门的市场人员专线跟进协助销售整形服务，逐步建立稳固的医 院渠道网络。（2）定期组织渠道活动可设置针对渠道客户的整形项目套餐，定期开展互动性强的沙龙、整形美容知 识培训和讲座，定期向渠道伙伴派发医院宣传杂志，针对节日设计不同的礼品，进 一步深化渠道关系。（3）传统营销渠道与新型营销渠道并行新型的三层营销渠道的建立并不表示需要完全摒弃原有传统两层营销渠道， 相反两者并行的销售模式是最佳的选择，两者可以相互补充，传统的广告宣传可以 有告知、广泛覆盖的作用，而新型的通过医院等中间商销售则是针对目标客户进行 销售，针对性更强，更符合目标客户的需

32、求。5.4采用多种促销方式促销策略组合主要有四种，即广告促销、活动推广、人员促销和公共关系。（1）广告促销广告是传统媒体时代整形美容机构最大的营销利器。从以前只有收音机、电视 机到互联网电脑和平板电脑出现的三屏时代，到近两年手机作为一种新媒体出现 的四屏时代。在如今多屏信息时代，传统的广告宣传己经失去了往日的犀利，大量 广告投放如同石沉大海，整形机构的营销环境愈发的艰难。广告目标：树立斯诺美有限公司的“国有、正规、安全”的品牌形象，提高医院 品牌知名度、认知度和信任度。广告主题：源自1985年的美丽广告诉求：突出斯诺美有限公司专家、技术品 牌，体现服务意识社会责任。媒体选择：以网络、手机等新媒

33、体为主，鉴于整形美容客户以都市白领居多， 商务楼的视频广告本是个不错的选择，但是价格太高，可以在商业密集区部分选择; 传统媒介的广告费用高、效果轻微，按报纸、电台、电视顺序依次选择，市场费用 不充裕的话几乎可以不再考虑。（2）销售促进销传促进活动是由一系列短期诱导性、强刺激的战术促销方式组成，可以作为 节点性营销贯穿全年，媒介组合宣传围绕促销活动进行集中投放，形成阶段式连续 推广。每年的各个国定的节假曰像元旦、春节、妇女节、五一节、母亲节、中秋节、 圣诞节等可做有针对性的推广；寒暑假是学生市场的整形高峰，在放假前可以展开 针对学生整形的促销活动；以俱乐部或朴会的形式开展不定期的美丽活动；与银行

34、 的优质客户或企业家协会等组织建立联系开展活动等，使顾客迅速产生整形需求, 转为整形行动，提高销售业绩。（3）人员促销在整形机构中主要是指咨询和导医人员说服潜在的整形美容客户购买服务的 过程。它既是一种渠道方式，也是一种促销方式。基本要素为推销人员、整形项目、 潜在客户。可以是面对面交谈，也可以通过电话、网络交流，针对不同类型的顾客， 促销人员可采取不同的、有针对性的促销手段和策略。促销人员还可以直接从顾客处得到信息反馈，诸如顾客对促销人员的态度，对 相关整形项目的看法和要求等，及时发现顾客的需求，提供售后服务和追踪，提升 销售的主动性，变被动营销为主动营销，深度挖掘市场潜力。（4）公共关系公

35、共关系促销策略是指整形机构通过开展某些有效的活动，改善和密切医院 与公众的关系，在大众和消费者心目中树立良好的品牌形象声誉，扩大知名度，进 而扩大市场占有率的方式方法。主要处理好以下儿种关系：处理好与顾客的关系。 公关促销过程中，处理好与顾客的关系是医院营销成功的关键。必须做到调查顾客 的需求，向顾客提供优质产品、完善的服务，尊重顾客的权利，保护顾客的利益， 妥善处理与顾客间的纠纷。与新闻界建立良好关系，首先必须遵循真实、可信的原则，要真诚相待，这是 一种建立在相互了解、信任的基础上的一种合作关系。平时主动联系，促进人际关 系，不断保持和加强与新闻界的联系。理解、尊重新闻界的职业特点，虚心接受

36、监 督批评，不应拒绝记者正常采访和报道不利于企业的新闻，侵犯新闻界的权利只能 导致企业与新闻界关系的破裂。处理好同社区的关系。医院处于一个社区之中，与社区公众有着密切的关系， 平时与社区之间进行积极的信息交流，开展丰富多彩的公共关系活动。5.5对网络营销进行合理规划为消费者提供完善的、及时的网络信息服务，确保消费者的满意度，实现网络 营销产品的重要的一环。为此要从网络虚拟产品的建立、网络营销价格策略、网络 营销渠道的建立、网络促销策略，网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双 方成交的价格。(1) 网络虚拟产品的建立：斯诺美有限公司的网络商品交易中，只能通过电 脑来呈现，那我们将建立虚拟商品

37、展示小组，利用文字、声音、图像、视频来推广 斯诺美有限公司的产品。建立定期试用装以邮寄附加在产品上给消费者试用。(2) 网络营销价格策略：竞争定价策略，时刻关注消费者的潜在需求变化, 才能抓住消费者的心，使斯诺美有限公司的保持向消费者需要的方向的发展。个性化的定价策略，消费者往往对产品包装、颜色、款式等方面有自己特定的 偏好，就有了特殊的定制，就是利用网络与消费者的互动性满足消费的需求，来确 定物品的价值。自动调价、打折和议价促销策略。(3) 网络营销渠道的建立：有网络直接销售利用阿里巴巴的形式。网络间接 销售，放到京东、一号店、团购网的形式，一切迎合信息时代的发展。(4) 网络促销策略：网络

38、广告主要借助网上知名站点，或者运用时下最热门 的微博转发传递试的宣传推广方式。站点推广利用各大热门网站的知名度，吸引访 问网站的流量，起到宣传斯诺美rr限公司产品或服务的效果。6结论与展望6.1结论在当今社会，美容院想要更好的生存和发展，必须有准确的战略定位。目前， 美容行业中，中型美容院竞争较为激烈。即以斯诺美公司的营销战略和策略为研究 对象，并详细分析了斯诺美公司所处的宏观环境、市场氛围和消费群体，在收集行 业数据和部分行业内人士的观点的基础上，独立完成了实证调查分析工作。作者的研究成果，依靠制度有效落实了斯诺美公司的营销战略，改变以往家族 式的管理理念。本文创新点即是在综合了业内人士的部

39、分观点和作者独立实证调 查的基础上，对斯诺美公司的营销战略进行了系统的研究和全面的分析。作者对斯诺美公司营销战略和策略的研究成果，可提供给有志于创办中型美 容院的业内人士借鉴。但作者仅以一家美容院为研究对象，其分析结果难免不太全 面，制定的策略也不够具体，故将如何将作者研究成果运用于实践还有待于更深入 的研究。6.2展望当前美容保有量猛增，美容市场蕴藏着巨大的商机。当前市场急需一批产品质量 有保证、技术水平高、具有专业化服务水平的新型美容企业出现。在这种形势下，美 容企业面临着难得的市场机遇。美容经营者只有不断创新、提升技术水准，认认真真 为消费者搞好服务，才能把握好这个黄金时机，获取这个市场

40、上的巨大财富。只有出 现一批规范经营的美容企业，国内整个美容行业的发展才能进入良性循环。美容企业 需要迎合当前市场需要，制定相应的发展策略，这也是美容市场的未来发展方向厂1. 品牌化经营美容行业正朝两个方面发展：一是美容连锁店扩张，二是新产品新技术不断推陈 出新。随着美容市场越来越规范，消费者的消费观念趋于理性，消费者的品牌意识也 逐渐形成，优胜劣汰“的市场法则就会显现出它的威力。美容市场终将会选择那些真 正有技术、服务好、底子厚、有实力”的品牌连锁店，正是他们代表了客户的利益， 只有他们会赢得客户、赢得市场。当前，已经有些企业在积极通过连锁、加盟、控股、 合作等方式，创建自己的专业保养质量品

41、牌，不断扩张在市场上的份额。国内保养质 量市场正在逐渐形成多足鼎立的格局。有专家预言，未来美容服务业的竞争，并不仅 仅只是资金的竞争。更多的是品牌与经营理念的竞争。2. 培养专业人才建立品牌营销，专业的养护人才队伍是根本。美容行业应该是在具备一定数量的 专业技术工人的基础上，企业才能从事经营的。当今，消费者对美容要求很高，各种 新兴保养质量项目很多，不同的美容服务项目对技术工人的水平要求也不同，这就要 求美容技术人员要不断学习，及时更新知识、提高技术水平。企业在对人才的管理上, 可以依照工人的实际技术水平和操作熟练程度，划分出不同等级，只有拥有相应等级 证书的人员才能从事相应的美容服业。持证上

42、岗，既保护了消费者的利益，又提高了 服务的专业性。市场的竞争决定于企业的服务质量，企业的服务质量又取决于专业人 员的技术水平和服务素质，只有加强对人才的培养，才能使企业立于不败之地，才能 提升整个市场的服务水平，达到消费者满意。3. 提高服务质量提升服务意识，构建完整的服务体系。最近，车市网站的一份调查资料显示：消 费者最看重的是服务商的诚信度，比例高达81.7%,这充分体现出消费者的强烈愿望 与要求，只有诚信，服务才有基础，服务商应该努力提高自身的诚信度，从而提升消 费者的满意度。在国外，美容店的投资规模不大，硬件设施的档次也并不很高，但是细致入微的 服务水平却是一流的，的美容店在服务上还有

43、很大的差距。要提高服务质量，让顾客满意，就要以顾客为中心，处处为顾客着想，为用户进 行细致、周到的服务。同时还要重视打造与维护自身品牌，加强企业文化建设，提升 全员的服务意识。构建一个完整的服务体系。服务是一个体系，有一个方面做的不足，消费者就不会满意。服务更是一种规范。 相信企业只要一如既往地坚持优质服务，一定会拥有一批忠诚的顾客。当前美容业急需培养一批经过系统化培训、取得专业技术从业资格的人员，急需 充实一支既懂美容基本原理，又懂美容新结构、新技术，适应机电一体化的美容养护 队伍。这些人员的培养方式主要有：各职业学校培养的美容养护的专业人才，目前许 多职业学校都开设了美容维修与检测和美容技

44、术等相关专业。尽管学校培养的人才 掌握系统的理论知识和专业知识，但是培养周期长、实践经验少，因此还要立足对现 有从业人员的培训，定期进行服务理念、管理、技术与文化知识的教育，通过竞争机 制，不断淘汰一批素质低、技术差的人员，及时补充新鲜血液，通过这样的新陈代谢， 今后美容行业将拥有一支职业化、专业化的服务大军。4. 建立连锁企业，打造美容业的“航母”美容企业加盟知名的美容服务品牌，进行连锁经营，虽然前期要投入数额较大的 加盟费用，但是从美容的K远发展来看有利无害二。第一，知名美容服务品牌产生的 名牌效应能大幅度提升原有企业的档次。第二，与独立经营企业相比，连锁企业具有 较为完善的配套设施二包括

45、员工培训制、稳定地进货渠道、完善的管理机制和全新 的经营理念等等，随着消费者消费意识的不断提高，美容经营者应该引导消费者正确 认识美容市场。第三，美容企业拥有连锁机构的独家技术作为保障，具有鲜明的经营 特色，从而实现区域性垄断，获得丰厚的回报二另外，丰富国内外相关美容的发展方 向和趋势，进行全面整合资源，连锁经营势在必行。美容企业规模小，服务单一，信誉度低，竞争环境恶劣，许多小的投资者并没有 享受到高额的回报。反而由于单兵作战，疲于应付恶性竞争，以及消费者对品牌要求 的提高，许多小店都濒临倒闭危险。在这样的情况下，连锁经营成为许多小规模投资 者的最佳出路。借鉴国外的成功经验，国内公司要想发展

46、壮大，这种聚沙成塔的过程必不可少， 连锁经营是国内美容业今后发展的必经之路。在这个行业中应该精心打造一个类似 美国NAPA的“航空母舰”。5. 引导消费群体，正确认识美容市场大部分消费者都认为美容就是洗车打蜡，其实美容与传统的洗车打蜡有着木质 上的区别。专业美容不仅仅提供车身漆面的护理，还提供整车养护、皮革保养以及精 品装饰等服务。根据美容自身特点和美容各部位材质的不同，由表及里进行全面细致 的保养，每一道工序都有标准而规范的技术要求，并采用专业工具、专业产品和专业 手段进行操作。另外，很多消费者对美容养护市场的消费领域、消费方式、如何消费， 还处在一知半解、半懂不懂的状态，因此对投入消费比较

47、谨慎。由此可见，美容市场的消费还要靠企业有意识、有针对性、有指导性地引导。6. 加强美容行业管理，严格市场准入制度国家应对美容行业制定相应的标准与规范，其中包括技术标准、设备标准和收费 标准，政府有关部门应依据标准和规范加强对美容市场的监督和管理。严格市场准入 制度，美容业应参考美容维修业的做法，实行行业准入制度，将那些在经营规模、技 术、人员、设备等方面不符合要求的企业拒之门外，维持行业内的秩序，使之处于一 个良好的发展环境中。参考文献1 李梦远.A公司医疗美容产品营销策略研究D. 2017.2 胡料.永康市GD医疗美容医院营销策略研究D.13刘开.浅谈民营医疗美容机构营销策略C第六届中国美

48、容与整形医师大 会第七届东方国际美容外科会议第97届日本美容外科学会大会.0.4 周伟.我国医疗美容产品生产企业营销策略探究J.现代营销(经营版),2020, No.328()4):114-115.5 曹志明，李凤阳，易阳艳.民营医疗美容机构医疗纠纷的特点及对策J.中 华医学美学美容杂志2020年26卷4期,355-356页，ISTIC, 2020.16J None.长沙破获特大销售医疗美容假药案件J.中国防伪报道，2018(:52- 53.7 万燕.ZMY医疗美容公司客户关系管理流程优化研究D. 2019.8 朱考考.海南省皮肤病医院医学美容营销策略研究D. 2019.9 余慧.我国医疗美容行业现状分析J.现代营销(经营版)，2019, No.32