保险续收培训PPT课件.ppt

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1、亲爱的伙亲爱的伙伴，祝贺伴，祝贺您在太平您在太平人寿已满人寿已满周岁了！周岁了！打造最有价值的寿险生涯打造最有价值的寿险生涯太平人寿四川分公司太平人寿四川分公司2008年年7月月 -邓斌邓斌一张保单将带来的续期利益一张保单将带来的续期利益 8%+8%*130%+5%+3%+1%+2%*17年=61.4%.专注的做事专注的做事才能保证利益最大化！才能保证利益最大化！继续率继续率 继续率是指继续率是指新保单在经过一段时间后新保单在经过一段时间后,尚尚在持续缴费的有效保单的百分比。在持续缴费的有效保单的百分比。这代表这客这代表这客户获得持续的实质保障，也代表客户对保险公司户获得持续的实质保障，也代表

2、客户对保险公司和代理人的信任和支持。在保险公司越来越多，和代理人的信任和支持。在保险公司越来越多，经营越来越激烈的今天，客户对保险产品的选择经营越来越激烈的今天，客户对保险产品的选择具有很大的自由度，因此，继续率是保险公司和具有很大的自由度，因此，继续率是保险公司和营销团队在市场上竞争力的体现。因此要想提升营销团队在市场上竞争力的体现。因此要想提升竞争力，占领市场，提高继续率是寿险团队经营竞争力，占领市场，提高继续率是寿险团队经营中的重点。每年五六月份，是寿险团队年中冲刺中的重点。每年五六月份，是寿险团队年中冲刺的重点时段，这个时段也往往是出单的高峰期。的重点时段，这个时段也往往是出单的高峰期

3、为了实现永续经营，寿险团队应该严控销售流程，为了实现永续经营，寿险团队应该严控销售流程，严抓保单质量，不要为了冲刺而冲刺，造成低质严抓保单质量，不要为了冲刺而冲刺，造成低质量保单泛滥，后期继续率低下。量保单泛滥，后期继续率低下。继续率代表着：继续率代表着：oo业务技能的高低业务技能的高低业务技能的高低业务技能的高低oo业务品质的好坏业务品质的好坏业务品质的好坏业务品质的好坏oo客户质量的高低客户质量的高低客户质量的高低客户质量的高低oo服务意识的强弱服务意识的强弱服务意识的强弱服务意识的强弱oo服务品质的优劣服务品质的优劣服务品质的优劣服务品质的优劣oo客户认同的程度客户认同的程度客户认同的

4、程度客户认同的程度oo市场竞争能力市场竞争能力市场竞争能力市场竞争能力oo个人组织的生存状态个人组织的生存状态个人组织的生存状态个人组织的生存状态oo个个个个人人人人和和和和组组组组织织织织在在在在行行行行业业业业里里里里的生命力的生命力的生命力的生命力oo对对对对公公公公司司司司是是是是否否否否有有有有利利利利润润润润贡贡贡贡献的标准献的标准献的标准献的标准oo是最大限度得到公司是最大限度得到公司是最大限度得到公司是最大限度得到公司资源的能力资源的能力资源的能力资源的能力因此，高继续率体现了因此，高继续率体现了客户的认同：客户的认同：客户的认同：客户的认同：能形成良性循环，工作更轻松能形成良

5、性循环，工作更轻松能形成良性循环，工作更轻松能形成良性循环，工作更轻松公司的认同：公司的认同：公司的认同：公司的认同：能获得更多资源的倾斜，取得更大的发展能获得更多资源的倾斜，取得更大的发展能获得更多资源的倾斜，取得更大的发展能获得更多资源的倾斜，取得更大的发展最后就能提高行业价值，体现品牌价值！最后就能提高行业价值，体现品牌价值！相反，低继续率会带来什么？相反，低继续率会带来什么？客户认同度降低，美誉度下降，没有口碑，工作开展客户认同度降低，美誉度下降，没有口碑，工作开展客户认同度降低，美誉度下降，没有口碑，工作开展客户认同度降低，美誉度下降，没有口碑，工作开展困难，收入下降，恶性循环，脱落

6、难免困难，收入下降，恶性循环，脱落难免困难，收入下降，恶性循环，脱落难免困难，收入下降，恶性循环，脱落难免公司认同度降低，失去成长机会，丧失公司资源，发公司认同度降低，失去成长机会，丧失公司资源，发公司认同度降低，失去成长机会，丧失公司资源，发公司认同度降低，失去成长机会，丧失公司资源，发展受限；展受限；展受限；展受限；行业价值受损，个人信心受挫，走上行业辛酸路行业价值受损，个人信心受挫，走上行业辛酸路行业价值受损，个人信心受挫，走上行业辛酸路行业价值受损，个人信心受挫，走上行业辛酸路结论结论财财富富荣荣誉誉地地位位发发展展价价值值继继续续率率有了品质，一切才有意义有了品质，一切才有意义结论结

7、论财财富富荣荣誉誉地地位位发发展展价价值值失去了品质，只会有昙花一现的快感失去了品质，只会有昙花一现的快感继续率不高的原因继续率不高的原因：1、人情销售、人情销售2、劣质保单、劣质保单3、业务员素质低、业务员素质低4、销售时运用的资料及手段失当、销售时运用的资料及手段失当5、人员脱落、人员脱落6、代垫保费、代垫保费7、创造荣誉目标的不实作为、创造荣誉目标的不实作为8、经营上的恶性循环、经营上的恶性循环9、客户的经济收入变化、客户的经济收入变化10、售后服务欠周全、售后服务欠周全11、收费原因、收费原因如何提高继续率如何提高继续率 狠抓首期品质，遵纪守法，诚信不误导，做好第一狠抓首期品质，遵纪守

8、法，诚信不误导，做好第一狠抓首期品质，遵纪守法，诚信不误导，做好第一狠抓首期品质，遵纪守法，诚信不误导，做好第一核保员，规范填写投保书，认真履行各项法律手续核保员，规范填写投保书，认真履行各项法律手续核保员，规范填写投保书，认真履行各项法律手续核保员，规范填写投保书，认真履行各项法律手续树立正确的观念，培养服务意识，提高服务水平和质量树立正确的观念，培养服务意识，提高服务水平和质量树立正确的观念，培养服务意识，提高服务水平和质量树立正确的观念，培养服务意识，提高服务水平和质量象做首期一样做续期象做首期一样做续期 对于寿险团队来说，继续率对于寿险团队来说，继续率的提高，在做法上的提高，在做法上“

9、预防预防”重于重于“治疗治疗”，也就是说创造高继续，也就是说创造高继续率的重点在于预防率的重点在于预防1、绝对不把保单买给没有保险观念的人，、绝对不把保单买给没有保险观念的人，即使是缘故客户，也绝不买人情保单。即使是缘故客户，也绝不买人情保单。客户分类经营：客户分类经营：o有观念没有经济能力有观念没有经济能力保持联络何关怀保持联络何关怀o有经济能力没有观念有经济能力没有观念加强教育、普及观念加强教育、普及观念o有经济能力有观念有经济能力有观念推销保单推销保单2、绝不让不合格的代理人去推销保单、绝不让不合格的代理人去推销保单加强业务员寿险经营的教育加强业务员寿险经营的教育:o继续率的重要性及寿险

10、经营的责任继续率的重要性及寿险经营的责任o指导正确的销售手段指导正确的销售手段o设计能够让客户投保的有效计划设计能够让客户投保的有效计划o优质保单的选择要领优质保单的选择要领3、绝对不卖客户不需要的保单、绝对不卖客户不需要的保单需求分析需求分析:o客户的现状呈现客户的现状呈现:年龄、收入年龄、收入o客户的目标呈现客户的目标呈现:什么时候达到什么目标什么时候达到什么目标o保单设计完全以客户需求为导向保单设计完全以客户需求为导向4、绝对不能留下理赔纠纷的隐患、绝对不能留下理赔纠纷的隐患如实告知如实告知:o务必要求客户将影响核保等方面的情况如实务必要求客户将影响核保等方面的情况如实告知告知:有什么病

11、史、吸不吸烟、是否从事高有什么病史、吸不吸烟、是否从事高危行业等危行业等.o对于投资型保单的风险和收益部分对于投资型保单的风险和收益部分,业务员业务员必须要向客户讲明白必须要向客户讲明白.o对于除外责任部分对于除外责任部分,每一个方面业务员都必每一个方面业务员都必须举例说明须举例说明.经营管理的良性循环经营管理的良性循环:o养成周制经营的习惯养成周制经营的习惯o重视活动管理表卡重视活动管理表卡o养成提早举绩的习惯养成提早举绩的习惯,月月顺利达成目标月月顺利达成目标o充实组织充实组织,强化组织强化组织,不形成压力经营不形成压力经营o月月举办客户联谊会月月举办客户联谊会5、绝对不让自己在业绩目标压

12、力下疲、绝对不让自己在业绩目标压力下疲于奔命于奔命6、绝对不能让客户感觉不到你的存在、绝对不能让客户感觉不到你的存在建立良好售后服务的系统建立良好售后服务的系统:o建立客户三卡资料建立客户三卡资料,做好节日、生日问候做好节日、生日问候,保保单期满、续保等基础服务工作单期满、续保等基础服务工作.o给客户提供超值的服务给客户提供超值的服务o定期回访客户定期回访客户,了解客户的收入和需求变化了解客户的收入和需求变化.观念篇观念篇到期交费更能维护客户的利益到期交费更能维护客户的利益o因为大部分的客户都有强烈的契约意识因为大部分的客户都有强烈的契约意识o客户能更合理地安排资金避免影响日常生活客户能更合理

13、地安排资金避免影响日常生活o客户能享受到更完善的优质服务客户能享受到更完善的优质服务到期交费更能维护自己的利益到期交费更能维护自己的利益o只有最大限度地满足了优质客户的需求之后，才能最大限度地成就我们自己。o能及时发现问题，有时间充分解决，避免不必要的损失o避免同业不正当竞争。o有节奏有计划地工作是调节压力的最有效办法。o今日事今日毕，做好时间管理，提高工作效率，轻松享受工作乐趣！o能提高继续率，让最大化的利益更早落袋！能不收现金就不收现金能不收现金就不收现金o转帐和收现金是买保障与欠人情的关系o转帐1万元比交1万元现金感觉上更“便宜”o收现金会让我们的劳动变得“廉价”o用非常用存折转帐=客户

14、交现金o帮客户养成良好的缴费习惯,能保证我们在从业若干年后不会变成收费员完善客户基本资料就是方便自己完善客户基本资料就是方便自己o当客户收不到发票时，你做什么？当客户收不到发票时，你做什么？o当你的客户档案遗失时，你怎么办？当你的客户档案遗失时，你怎么办？o当客户享受不到公司提供的任何服务时，当客户享受不到公司提供的任何服务时，你怎么做？你怎么做？当月收费的好处当月收费的好处 首先是满足了客户的需求：因为大部分客户首先是满足了客户的需求：因为大部分客户首先是满足了客户的需求：因为大部分客户首先是满足了客户的需求：因为大部分客户都希望自己的业务员能及时甚至是提前通知缴费，都希望自己的业务员能及时

15、甚至是提前通知缴费，都希望自己的业务员能及时甚至是提前通知缴费，都希望自己的业务员能及时甚至是提前通知缴费，并且并且并且并且70%70%以上的客户都愿意当月缴费，客户相信，以上的客户都愿意当月缴费，客户相信，以上的客户都愿意当月缴费，客户相信，以上的客户都愿意当月缴费，客户相信，只有及时缴费才能保证自己的保障利益，还可以只有及时缴费才能保证自己的保障利益，还可以只有及时缴费才能保证自己的保障利益，还可以只有及时缴费才能保证自己的保障利益，还可以减少客户的时间成本和更好的安排自己的资金，减少客户的时间成本和更好的安排自己的资金，减少客户的时间成本和更好的安排自己的资金，减少客户的时间成本和更好的

16、安排自己的资金，我们做的是成人达己的工作，只有更好地满足了我们做的是成人达己的工作，只有更好地满足了我们做的是成人达己的工作，只有更好地满足了我们做的是成人达己的工作，只有更好地满足了客户的需求之后才可能最大限度的成就我们自己！客户的需求之后才可能最大限度的成就我们自己！客户的需求之后才可能最大限度的成就我们自己！客户的需求之后才可能最大限度的成就我们自己！其次是能及时发现问题，可以有其次是能及时发现问题，可以有充足的时间与客户沟通解决，并且能充足的时间与客户沟通解决，并且能够让客户感受到你的优质服务和对公够让客户感受到你的优质服务和对公司的信心，能对今后的加保转介绍和司的信心，能对今后的加保

17、转介绍和增员打下坚实的客户基础；增员打下坚实的客户基础；第三：可以最大限度地避免同业的不第三：可以最大限度地避免同业的不正当竞争，维护客户的权益和自己的利益；正当竞争，维护客户的权益和自己的利益；如果是因为我们自己没有及时提醒缴费，如果是因为我们自己没有及时提醒缴费，让客户产生了不满，或向同业的其他人询让客户产生了不满，或向同业的其他人询问，进而对我们产生不信任，那么我们的问，进而对我们产生不信任，那么我们的代价就太大了！代价就太大了！第四：能避免客户在宽限期末时外第四：能避免客户在宽限期末时外出或经济紧张，造成客户利益的伤害；出或经济紧张，造成客户利益的伤害；尤其是有附加真爱健康的保单，不能

18、复尤其是有附加真爱健康的保单，不能复效客户选择退保，从而让客户损失，自效客户选择退保，从而让客户损失，自己损失和公司的损失；己损失和公司的损失；第五：避免我们自己在宽限第五：避免我们自己在宽限期末时忘记或外出，造成客户失期末时忘记或外出，造成客户失效，让客户无辜受损失，让自己效，让客户无辜受损失，让自己的收入降低！的收入降低！最后：早收早拿佣金，还可以降最后：早收早拿佣金，还可以降低宽限期末的压力，形成良性循环，低宽限期末的压力，形成良性循环，还能提高客户的认同度和对我们良好还能提高客户的认同度和对我们良好的口碑，一举多得，何乐而不为？的口碑，一举多得，何乐而不为？方法篇方法篇关于到期交费关于

19、到期交费oo在交费日一周前，一定要对客户进行电话通知及基在交费日一周前，一定要对客户进行电话通知及基本资料（电话，地址，邮编，帐号）的核对；本资料（电话，地址，邮编，帐号）的核对；oo转帐前两天再次确认帐户余额是否充足；转帐前两天再次确认帐户余额是否充足；oo转帐后及时告知客户；转帐后及时告知客户；oo话术要点：明确保单到期日，要求在此日前将足够话术要点：明确保单到期日，要求在此日前将足够的保费存入指定帐户；的保费存入指定帐户；关于银行转帐关于银行转帐oo做正确的事，坚持要求用常用存折；做正确的事，坚持要求用常用存折；oo做专业的事，每月对非常用存折的客户做帐号变更；做专业的事，每月对非常用存

20、折的客户做帐号变更；关于客户基本资料关于客户基本资料oo正确的填写地址正确的填写地址oo正确的填写邮编正确的填写邮编oo电话号码要齐全电话号码要齐全,座机、手机、邮箱座机、手机、邮箱座机、手机、邮箱座机、手机、邮箱都要有都要有oo经常提醒客户有变化及时通知经常提醒客户有变化及时通知oo有变化及时更改有变化及时更改,保证奔驰系统内的信息准确保证奔驰系统内的信息准确 续期客户：我们寿险事业的支点续期客户：我们寿险事业的支点 你的每一个续期客户都可能蕴藏着你的你的每一个续期客户都可能蕴藏着你的“金矿金矿”怎样守住这些金矿怎样守住这些金矿?树立良好的服务意识树立良好的服务意识养成良好的服务习惯养成良好

21、的服务习惯对于客户对于客户：正常的消费期待正常的消费期待良好的服务良好的服务对于公司：对于公司：“三高三高”品牌的核心品牌的核心之之一一对于业务员：对于业务员：经营老客户经营老客户 拓展新契约拓展新契约q送贵重礼品送贵重礼品q与客户整天在一起玩与客户整天在一起玩q满足客户的不合理要求满足客户的不合理要求q服务的获利性太强服务的获利性太强q不能坚持做服务不能坚持做服务q对小客户不重视对小客户不重视q用停滞的眼光看发展的事物用停滞的眼光看发展的事物服务的误区服务的误区头回客头回客是给你机会是给你机会回头客回头客才是你的财源才是你的财源客户服务客户服务只是开始只是开始客户忠诚度客户忠诚度才是真正目标

22、才是真正目标客户客户是你最重要的人是你最重要的人因为他是发给你因为他是发给你薪水的人薪水的人客户的至理名言 另外，我们还为大家准备了另外，我们还为大家准备了丰富精彩的续期活动！丰富精彩的续期活动！越越”转转”越开越开心心续期当月转账活动续期当月转账活动越越转转越越开开心心活动时间活动时间：2008年5月1日至2008年12月31日活动范围活动范围：全省在职代理人活动内容之一活动内容之一入围标准：当月保费达成率入围标准：当月保费达成率75%75%当月应缴保费当月应缴保费当月应缴保费当月应缴保费(包括包括包括包括2-62-62-62-6次次次次)转账成功转账成功转账成功转账成功金金金金100001

23、0000元元元元,均可获得精美奖品一份。均可获得精美奖品一份。均可获得精美奖品一份。均可获得精美奖品一份。轻松转账奖轻松转账奖我们的目标：我们的目标：让您体会转账收续期让您体会转账收续期的轻松惬意！的轻松惬意！活动内容之二活动内容之二快乐转账奖快乐转账奖入围标准：当月保费达成率入围标准：当月保费达成率90%90%当月应缴保费当月应缴保费(包括包括2-62-6次次)转账成功转账成功金额金额在在400040001000010000元之间元之间,均可获得精美均可获得精美奖品一份。奖品一份。我们的目标：我们的目标：让您感受转账续收让您感受转账续收的快乐真谛！的快乐真谛！我们所作的一切都是要给客户提供最好我们所作的一切都是要给客户提供最好的服务，事无巨细，点点滴滴，用真心感动的服务，事无巨细，点点滴滴，用真心感动客户客户!只有感动的客户才会记住我们，被客户只有感动的客户才会记住我们，被客户认同所铭记的品牌才会在市场上存在、发展认同所铭记的品牌才会在市场上存在、发展下去下去!机会，只会留给有准备的人！机会，只会留给有准备的人！谢谢大家谢谢大家